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BIENVENIDO
Te doy la más cordial bienvenida a NEGOCIACIONES GANADORAS.
Recuerda, las 4 etapas para desarrollar una MAXIMA HABILIDAD DIRECTIVA son: CONOCER, EJERCITAR, PERFECCIONAR e INTEGRAR.
Este cuaderno de trabajo está diseñado para EJERCITAR tu aprendizaje en NEGOCIACIONES GANADORAS. Te recomiendo que lo imprimas y lo utilices mientras te encuentras en la etapa de CONOCER y estas viendo la capacitación on-line.
A lo largo de éste cuaderno encontrarás espacios para completar conceptos, espacios para escribir un resumen de lo que acabas de aprender, ejercicios que vienen en el video y ejercicios adicionales.
Pon pausa en los videos las veces que sean necesarias para que puedas EJERCITAR tu habilidad de manera apropiada.
Si completas tu cuaderno de ejercicios, más adelante te servirá como un resumen al cual podrás regresar las veces que quieras.
Te deseo el mejor de los éxitos en NEGOCIACIONES GANADORAS
Hacia la Multiplicación de tus Resultados y los de tu Equipo
Nos vemos pronto
Alejandro
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INTRODUCCIÓN
En NEGOCIACIONES GANADORAS descubrirás:
• Cuál es la _____________ detrás de las negociaciones.
• Cómo implementar un ___________ y __________ de negociación para incrementar el éxito en tus ____________.
• Cómo hacer ___________ sin perder la camisa.
• Cómo utilizar ____________ para ____________ de la negociación.
…y muchas cosas más!
Por favor escribe que es lo que esperas obtener de NEGOCIACIONES GANADORAS:
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
“En los negocios, como en la vida, tú no obtienes lo que mereces, obtienes lo que negocias” Dr. Chester L. Karras
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NEGOCIACIÓN GANADORA Y NEGOCIADORES GANADORES
Una NEGOCIACION GANADORA
“Es la __________ de _____________ a través de un proceso de negociación para ____________ y llegar a un acuerdo de satisfacción mutua”
Escribe que significa cada elemento:
Interacción ________________________________________
Dos o más partes ____________________________________
Proceso de Negociación ________________________________
Construir Valor _____________________________________
Acuerdo __________________________________________
CONSTRUIR VALOR de una NEGOCIACIÓN
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Existen dos tipos de negociadores:
1. _______________________
2. _______________________
Diferencias por tipo de negociador:
5 Niveles Competitivo Cooperativo Comentarios
1. Motivación
2. Resultado
3. Relación
4. Intereses
5. Concesiones
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Anatomía de un NEGOCIADOR GANADOR
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Reglas de un NEGOCIADOR GANADOR:
1. Ganar - ______
2. Nunca dejes _________
3. Negocia con tomadores de _________
4. Crea un ______ ambiente
5. _______ lo que prometes
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NEUROPSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN
MOTIVADORES REALES
MOTIVADORES VISIBLES:
MOTIVADORES NO VISIBLES:
EJERCICIO 1: MOTIVADORES REALES
1. ¿Cuáles son tus motivadores no visibles?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. ¿Cuáles son los motivadores visibles y no visibles de tu contraparte?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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EJERCICIO 2: ANCLAS PSICOLÓGICAS
1. Realiza un resumen de lo que aprendiste sobre las anclas psicológicas en una negociación.
2. Escribe de qué manera puedes evitar que te anclen y de qué manera puedes utilizarlas a tu favor.
ENFOQUE
1. Resultado ______________________________________________________________________________________________
2. Proceso ______________________________________________________________________________________________
3. Aspiración ______________________________________________________________________________________________
GENERALIZACIÓN
1. Estereotipo ______________________________________________________________________________________________
2. Filtro Selectivo ______________________________________________________________________________________________
3. Proyección ______________________________________________________________________________________________
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PERSUASIÓN
1. Autoridad ______________________________________________________________________________________________
2. Consistencia ______________________________________________________________________________________________
3. Limitante ______________________________________________________________________________________________
Existen 2 tipos de emociones
1. Positivas cómo: _________________________________ 2. Negativas cómo:_________________________________
“La gente toma decisiones emocionales y luego las justifica con la lógica” Brian Tracy
¿Cuál es la principal función de las NEURONAS ESPEJO? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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PROCESO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA
PROCESO
______________ _____________
_____________
TABLERO DE NEGOCIACIÓN
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ANTES - PREPARACIÓN
Los 6 elementos que debes considerar para prepararte para una negociación son:
1. Agenda
2.
3.
4. Participantes
5. Seguimiento
6.
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
¿Qué es lo que debe incluir una presentación de 1er Contacto?
1. Persona y empresa :_________________________________
2. Motivo e intereses :_________________________________
3. Capacidades : _____________________________________
4. Confirmación : ____________________________________
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EJERCICIO 3: PREPARACIÓN
1. Escribe las reglas del juego contemplando los 5 puntos
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2. Escribe la historia de la negociación
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. Desarrolla un borrador de tu presentación inicial
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Escribe los términos que hoy no utilizas y que a partir de tu siguiente negociación, vas a empezar a utilizar.
1. 2. 3. 4. 5.
Para encontrar ALTERNATIVAS, necesitamos encontrar quien más ___________ el producto que vamos a comprar o quien más ___________ el producto que vamos a vender.
Entre más alternativas tengas, más __________ tendrás y mayor posibilidad de tener un mejor resultado.
La mejor alternativa, será el valor que trasladaremos al __________, cuando vayamos a la etapa de definición de objetivos. Es decir, en la negociación ________ aceptaremos nada por debajo de ese valor, ya que ese valor ya está a nuestro alcance.
Sugerencias para establecer OBJETIVOS:
1. ________ tus objetivos como si los hubieras logrado.
2. Eleva tu nivel de ________ y te irá mejor
3. __________ los objetivos con tu ______ y con _______
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EJERCICIO 4: TAO
1. Escribe los términos de una negociación que estés por comenzar
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2. Escribe que alternativas tienes tú y que alternativas tiene tu contraparte
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3. Escribe cuáles son tus objetivos de entrada, salida y meta
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DURANTE - CONCESIONES
Dinámica
La manera en que daré seguimiento a las concesiones:
1. Interacciones ______________________________
2. Realinear _________________________________
3. Validar ___________________________________
4. Patrones__________________________________
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7 Reglas de Oro para hacer Concesiones
1. La __________ oferta y la ________ concesión marcan el tono de la negociación
2. Otorga concesiones con patrón _______
3. Da _________ de lo que tu contraparte da y pide algo a cambio del _______ tamaño o _______
4. Cuidado con el _________
5. Lo pasado, es ________
6. Se amablemente ________
7. Permanece en _______ y aprende a decir que ____
Escribe 2 o 3 formas en las que aplicarás los Tips para decir NO en tus futuras negociaciones
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DURANTE – FUENTES DE PODER
Escribe lo que entiendes por cada una de las fuentes de poder, tácticas y estrategias de presión, y desviaciones de poder:
FUENTES DE PODER
Información_______________________________________________________________________________
Personal__________________________________________________________________________________
Jerarquía_________________________________________________________________________________
Relaciones________________________________________________________________________________
Alternativas_______________________________________________________________________________
TACTICAS Y ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR EL PODER:
1. Muchas Alternativas ______________________________________________________________________________________________
2. Alianzas de Poder ______________________________________________________________________________________________
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3. Autoridad Limitada ______________________________________________________________________________________________
4. Presupuesto Limitado ______________________________________________________________________________________________
5. Limitación de Tiempo ______________________________________________________________________________________________
6. Resaltar Perdidas ______________________________________________________________________________________________
7. Consigue varios Si seguidos ______________________________________________________________________________________________
8. Primero consigue un No ______________________________________________________________________________________________
9. Concesiones Unilaterales ______________________________________________________________________________________________
10. Puntos de Referencia ______________________________________________________________________________________________
11. Insaciable ______________________________________________________________________________________________
12. Policía Malo y Policía Bueno ______________________________________________________________________________________________
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13. No negociable ______________________________________________________________________________________________
14. Retirada ______________________________________________________________________________________________
TACTICAS DE PRESIÓN:
1. Tómalo o déjalo ______________________________________________________________________________________________
2. Ante una fecha límite ______________________________________________________________________________________________
3. Propuesta alta o baja ______________________________________________________________________________________________
4. Ante presión, control o manipulación ______________________________________________________________________________________________
Escribe un ejemplo de cada una de las formas en que tu contraparte puede Desviar el Poder
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DURANTE – DESATORE
Escribe lo que entendiste del proceso de Generación de Alternativas (si no te quedó claro, ve el video nuevamente)
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EJERCICIO 5 Elige 3 tácticas para:
1. Hacer concesiones (3)
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2. Incrementar el poder (3)
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3. Desatorar una negociación (3)
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CIERRE
TACTICAS Y ESTRATEGIAS PARA EL CIERRE:
1. Psicología de cierre
__________________________________________________________________________________________________
2. Resumir
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3. Aliado
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4. Tiempo invertido
__________________________________________________________________________________________________
5. Festejo
__________________________________________________________________________________________________
6. Visualizar beneficios
__________________________________________________________________________________________________
7. Agendar firma
__________________________________________________________________________________________________
8. Mejor alternativa
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9. Solo por hoy
__________________________________________________________________________________________________
10. Bono de regalo
__________________________________________________________________________________________________
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Pasos para concretar el acuerdo:
1. _______
2. Firma de ______
3. ________ buena decisión
4. Firma de ______
Elige 2 tácticas y estrategias de cierre que vas a implementar en tu próxima negociación.
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CAPITALIZACIÓN DE LA EXPEREINCIA
¿Qué sigue después del cierre de la negociación?
I. Reflexión
1. ¿Alcance la _______?
2. ¿Qué hubiera hecho __________?
3. ¿Cómo puedo ________ el pastel?
II. Reunión
1. Confirmar transacción / ejecución
2. Reiniciar Pláticas
3. …
Escribe cómo puedes realizar una mejora continua en tus negociaciones
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CONCLUSIÓN
5 CONCEPTOS PARA CONCLUIR:
1. Utiliza la ____________ a tu favor
2. Prepara tu _______ con detenimiento
3. Incrementa tu _______ y registra los avances en las ________
4. Cierra un _______ _______ para ambas partes
5. Continúa buscando nuevas formas de _______ ________
¿Cuáles son tus conclusiones de NEGOCIACIONES GANADORAS?
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«Los negocios no se celebran más que si resultan ventajosos para las partes interesadas. Naturalmente, lo mejor es cerrar un trato tan bueno como lo admita la posición de quien contrata. El peor resultado se obtiene cuando, por exceso de codicia, no se cierra el trato y, un negocio que podría haber sido ventajoso para ambas partes, no llega a celebrarse»
Benjamín Franklin
DATOS DE CONTACTO:
Alejandro Saracho Rosales [email protected]