Cruceros en EEUU:

Oportunidades para los

Exportadores Chilenos

Serie de Estudios Técnicos

AmCham

Documento Nro. 5

Cruceros en EEUU: Oportunidades para los Exportadores Chilenos

Serie de Estudios Técnicos AmCham Chile – Documento Nro. 5

Introducción

La Cámara Chileno Norteamericana de Comercio (AmCham) ha detectado la relevancia

de la industria de los cruceros en los Estados Unidos como potencial demandante de

productos chilenos provenientes de diversos sectores de actividad.

Con el objetivo de difundir estas oportunidades, en este documento de trabajo se

introduce el tema con una Ficha Informativa, y a continuación se trascribe, completo, el

seminario que AmCham organizara junto a Sofofa y ProChile el 24 de agosto de 2011,

con importantes expositores en la materia.

Agosto de 2011

La Industria de Cruceros en los EEUU

Ficha Informativa

AmCham Chile1

Perspectivas de la Industria

• La industria de los cruceros es el segmento de la industria turística internacional con

mayor crecimiento, alcanzando un aumento en su actividad del 2100% desde 1970,

año en el que sólo alrededor de 500 mil personas tomaban cruceros. La industria

estima que alrededor de 13.5 millones de personas tomaron algún crucero en 2009,

aumentando a 14.3 millones en 2010.

• El fuerte crecimiento de la industria se manifiesta en el crecimiento de su capacidad

para albergar pasajeros. En los 1980s se construyeron alrededor de 40 nuevos

barcos, y en los 1990s, esa cifra se duplicó. No obstante se estima que en la primera

década del siglo XXI, habrán debutado alrededor de 115 nuevas naves.

• El gasto directo por parte de líneas de cruceros y sus pasajeros, en bienes y servicios estadounidenses, excedió los USD 19 mil millones. Aunque haya crecido a tan altos

niveles, aun se puede destacar un enorme potencial de crecimiento para esta

industria. En el caso de EEUU, solo un 20% de los adultos han experimentado

alguna vacación en un crucero, lo que demuestra que existe un mercado potencial

muy grande. Por otro lado, los cruceros aportan solo el 0.6% de las camas de hotel.

• El público al que sirven los cruceros responde a un patrón muy diverso. El pasajero

promedio de un crucero en EEUU en 2011 ronda los 48 años, percibe un ingreso

anual superior al promedio, con USD 97,000, y ha alcanzado niveles educativos

superiores (76% son graduados de educación al menos terciaria). Los pasajeros

provienen de todos los estados, aunque predominan los de Florida, California,

Texas, Massachusetts, New York, Pennsylvania, New Jersey, Illinois, Arizona y

Georgia.

• Siguiendo la encuesta más reciente de la Cruise Lines International Association

(CLIA), los ciudadanos estadounidenses no sólo están más al tanto de lo que

implica tomar las vacaciones en un crucero, sino que también están fuertemente

interesados en tener la experiencia, o repetirla si ya la han tenido.

1 El Departamento de Estudios de AmCham agradece la asistencia de Mariana Godoy y Milan

Abovich, estudiantes en práctica de la Universidad del Desarrollo, en la elaboración de esta ficha.

• De una población de 304 millones en EEUU, 73 millones han sido pasajeros de

cruceros. Un grupo de 36.1 millones (de un total de 133 millones de personas que

superan los 25 años de edad y un ingreso superior a los USD 40 mil anuales),

afirman que es muy probable que opten por pasar sus vacaciones en un crucero en

los próximos tres años. Estos 36.1 millones han venido creciendo en los últimos

años, superando los 33 millones de 2008 y 31 millones de 2006.

• Consistente con estudios de años previos, se ha hallado que una vasta mayoría de

consumidores (94%) califican que los cruceros constituyen una “vacación

satisfactoria”, mientras el 45% los califican como extremadamente satisfactorios,

colocando a los cruceros entre las mejores opciones vacacionales.

• Setenta y siete por ciento de los individuos que han viajado en cruceros, expresaron

su interés en volver a un crucero en los próximos tres años, y el 50% de los que no

han viajado en crucero afirmaron lo mismo.

• Del total de la muestra (ex - pasajeros e individuos que nunca viajaron en cruceros)

se obtuvo el siguiente ranking entre los temas que hacen más atractivos a los

cruceros, respecto de otras categorías vacacionales:

- Chance de visitar múltiples destinos (56%)

- Ser “mimados” (44%)

- Buena comida (51%)

- Escaparse de la realidad (44%)

• Aquéllos que expresan interés en tomar un crucero en los próximos tres años,

indican que la duración del crucero deseado promedia los 7.5 días; 40% de este

grupo manifiesta su intención de tomar un crucero durante 3 a 5 días, más que el

doble que lo indicado en el pasado

• La gran mayoría de las personas que viajan en cruceros provienen de Norteamérica.

Algunos estudios sostienen que los norteamericanos constituyen un 76% del total;

otros muestran un 60% del total. De los cruceros que zarpan en Norteamérica, 54%

parten desde Florida, y 15% desde California. Florida posee los puertos más

importantes para los cruceros, y en Florida se realizan el 33% de los gastos directos

de la industria.

• Se ha observado una clara tendencia a aumentar los cruceros temáticos. Al

momento, exigen cruceros con temáticas para solteros, para aventuras, para

personas con discapacidades, para grupos especiales, para parejas en luna de miel,

para adultos mayores, cruceros que tratan temas de “misterio”, cruceros dedicados

al baile, cruceros dedicados a diversos tipos de música. Particularmente

importantes son los cruceros temáticos en cuestiones gastronómicas.

El Abastecimiento de Alimentos en la Industria de Cruceros

• La industria de cruceros tiene una alta demanda de productos alimenticios con

calidad “premium”. La literatura sobre este mercado cita el ejemplo de los

requerimientos de alimentos durante una semana típica por parte de la línea

Carnival Cruises. La lista incluye 37.000 libras de lomo, 78.000 libras de pollo,

12.230 galones de leche, 210.000 papas, 426.000 botellas de cerveza, entre otros

múltiples productos.

• Los cruceros se destacan por la cantidad y calidad de su comida, lo que genera

enormes oportunidades de aprovisionamiento. No obstante, sus estrategias han

permitido que los cruceros más masivos, puedan ofrecer ese servicio con un gasto

en alimentación que ronda los 12 dólares por día y por pasajero. Las líneas que

apuntan a un segmento de clase alta y mayores ingresos erogan entre 20-25 dólares

por pasajero por día. Las líneas de cruceros mas grandes tienen alto poder de

mercado al momento de adquirir sus provisiones.

• Muchas líneas de cruceros están contratando chefs famosos para prestar sus

servicios en cruceros, lo que se une a la tendencia a los cruceros temáticos gourmet.

• Los barcos de cruceros se abastecen principalmente en su puerto principal. En

general son los puertos más grandes donde se realiza el aprovisionamiento de los

barcos, ya que estos puertos son aptos para recibir grandes volúmenes de alimentos

en horarios específicos. Frutas y vegetales requieren ser suministrados cada 7 días y

el resto de los productos cada 14 días, típicamente. Diversos estudios señalan que la

mayoría de las empresas que suministran alimentos a los cruceros, lo hacen a través

de alguna central de compras (distribuidora, importadora, etc.), para ser luego re-

enviados desde un almacén central a los puertos correspondientes.

• Un ejemplo provisto por una firma proveedora muestra que su oferta a los cruceros

incluye una amplia gama de productos (ahumados, kosher, vivos, frescos y

congelados). Los alimentos provistos por esta firma, entre otros, se pueden

ejemplificar con: leche entera, semidescremada y descremada, larga vida, en

unidades de 200 cc.; crema ácida en unidades de 200 cc y 1lt.; leche de arroz, y

libre de lactosa; queso para untar, unidades de 10 y 25 g.; carnes exóticas: pavos,

ciervos, patos, gansos, etc.; carne de Kobe o Wagyu; frutas y hortalizas frescas y

congeladas; hongos del tipo Champiñon, Shitaki, Enoki, Portobello, Oyster, etc.;

bebidas colas en lata, ice tea, etc.; productos para celiacos; productos de mar

(lenguas de erizo, langostas y bogavantes; carpaccios; abalones chilenos o locos;

abalones rojos; etc)

Fuentes:

- Sitios Web

The Cruise Market Place Website http://www.cruisemarketplace.com/

Cruise Line International Association Website http://www.cruising.org/

World Cruise Industry Review, diversos números.

http://www.worldcruiseindustryreview.com/

- Artículos técnicos

Gulliksen, Vance: “The Cruise Industry”, Springer Science + Business Media, LLC 2008

Macpherson, Cluny:” Golden goose or Trojan horse? Cruise ship tourism in Pacific

development”, Asia Pacific Viewpoint, Vol. 49, No. 2, August 2008,

Clancy, Michael: “Cruisin’ To Exclusion: Commodity Chains, the Cruise Industry, and

Development in the Caribbean”, Globalizations, September 2008, Vol. 5, No. 3.

Nota

Para ver otros estudios vinculados a los nichos de mercado en EEUU, consulte

www.amchamchile.cl, link al Departamento de Estudios

SEMINARIO OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS QUE OFRECE EL

ABASTECIMIENTO DE CRUCEROS EN EL ESTADO DE FLORIDA, EE.UU. 24 DE AGOSTO DE 2011

PALABRAS DE BIENVENIDA A cargo de JAVIER IRARRÁZAVAL, Presidente de AmCham LORENA SEPÚLVEDA Directora ProChile “MERCADO DE LOS CRUCEROS EN MIAMI”

Me uno a las bienvenidas al seminario que hemos organizado en conjunto con AmCham

y con SOFOFA. Creemos que este es un gran tema que tenemos pendiente por explorar

y por trabajar. Hay tres temas para introducir en esta cuestión. Primero, es necesario

comentarles que ProChile es el organismo de promoción de exportaciones del gobierno

de Chile, y lleva ya 37 años colaborando con los exportadores nacionales para que

puedan promocionar sus productos y sus servicios en el exterior. ProChile además

cuenta con una red de oficinas a nivel nacional y otra red de 56 oficinas a nivel mundial,

de las cuales cinco están en Estados Unidos y una específicamente en Miami, con lo

cual yo creo que después de todos los antecedentes que ustedes puedan recabar de acá,

seguramente esa oficina va a ser un punto muy importante de apoyo para seguir

abordando las oportunidades que aquí se detecten.

En este contexto, es necesario comentar además que sin lugar a dudas Estados Unidos

es un mercado tremendamente importante para Chile. En 2010, fue nuestro tercer

mercado de destino de las exportaciones nacionales después de China y Japón, con

exportaciones por 6.500 millones de dólares. Además, todo esto en un contexto con un

TLC que ya tiene casi 8 años de vigencia, a través de los cuales se han casi duplicado

nuestras exportaciones. Creemos que además el comercio que tenemos con Estados

Unidos, es un comercio tremendamente rico, donde hay mucha pequeña y mediana

empresa exportadora. En realidad, la principal cantidad de empresas exportadoras

PYME tienen como destino el mercado de Estados Unidos, siendo Perú el segundo

destino de importancia. Además es el primer mercado destino de nuestros productos no

tradicionales, es decir todos los que no son commodities y cobre; por tanto, la

relevancia es aún mayor. No sólo en el mercado de los productos no tradicionales sino

también en el mercado de los alimentos, Estados Unidos es un mercado que hoy día

recibe el 23% de casi los 11.000 millones de dólares que Chile exporta en alimentos.

Aquí traigo algunos datos que no son menores y que nos muestran la relevancia. Por

ejemplo, el 38% de nuestras exportaciones de frutas frescas van a Estados Unidos. Chile

es el quinto proveedor de vino embotellado y noveno proveedor de aceite de oliva, que

es un producto emergente y creciente de nuestra oferta exportable. Estados Unidos a su

vez es el segundo receptor de la oferta de productos del mar de Chile. Y no sólo en

alimentos sino que también el sector servicios ha sido un destino creciente para nuestras

exportaciones.

Pero considerar este mega mercado no es suficiente, sino que es necesario hacer algún

zoom en el estado de Florida y en Miami, que es el tema que nos convoca hoy y hay

algunos datos que también son interesantes de relevar en el ámbito del turismo en

específico. Claramente el área de Miami es el hub y la puerta de entrada para América

desde Estados Unidos y ese es un tema que nuestros expositores van a explicar mejor

que yo. Además, la industria del turismo presenta unas cifras que son realmente

extraordinarias. Recibe más de 38 millones de visitantes al año que gastan en promedio

alrededor de 17.000 millones de dólares allá, es decir, la mitad de lo que nosotros

exportamos en cobre. Y claramente es el centro de la industria de cruceros, en donde

empresas como Carnival y Royal Caribbean, que tienen los tres cuartos de la industria

de los cruceros están instaladas.

Yo creo que nuestros expositores nos van a dejar más que convencidos de aquéllo.

ProChile tiene las puertas abiertas para trabajar con ustedes y para seguir explotando

esta tremenda oportunidad de negocios. Creemos que es un deber apoyarlos y abordar

en este contexto, agradecer a los expositores y empezar la jornada.

JUAN KURYLA Director Adjunto Puerto de Miami “PUERTO DE MIAMI, PUERTA DE ENTRADA PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS”

En nombre del Puerto de Miami les quiero agradecer la invitación de esta mañana y

decirles que es un honor para mí estar aquí. En particular con un amigo mío (se refiere a

Carlos Buqueras); dicen que somos competidores pero hoy no hemos venido a hablar ni

del Puerto de Miami ni de Port Everglades sino que hemos venido a hablar de la

industria de los cruceros y cómo hacer negocios con el estado de Florida a través de

ambos puertos. Gracias a AmCham, a ProChile y a SOFOFA.

El Puerto de Miami es por ahora todavía el puerto de cruceros más grande del mundo

(tengo la mala suerte de tener que admitir que el próximo año ya no vamos a ser el más

grande del mundo; lo va a ser Port Everglades y verdaderamente mis felicitaciones a

Carlos por la labor que han hecho al hacer crecer ese puerto en el ámbito de los

cruceros). Para el 2012 y 2013... creo que otra vez se reanuda la competencia, el

concurso para ver quién llega a ser el más grande.

Habiéndoles contado eso, la industria de los cruceros en el estado de la Florida y en el

mundo, es una industria que ha crecido muy rápidamente en los últimos 30 años. Si uno

compara el volumen, el número de pasajeros, el tamaño de los barcos, se observa que

las actividades que ofrecen ahora los barcos son completamente diferentes y mucho

mayores a las que se encontraban en los barcos en los años setenta, ochenta, etc. Hay

una organización que se llama CLIA, Cruise Line International Association; les

recomiendo que se familiaricen con ella. Está diseñada para fomentar estrategias de

mercadeo y programas de información para las compañías relacionadas a esta industria.

Esta asociación, a la cual pertenecen las líneas más grandes del mundo como Carnival,

Royal, Celebrity, etc., y también los puertos, proyectan que el próximo año van a haber

aproximadamente 16 millones de pasajeros de cruceros, de los cuales tres cuartas partes

van a venir de los Estados Unidos. Proyectan un aumento de un 6,6% en lo que se

refiere al volumen de pasajeros. El impacto económico de esta industria en los Estados

Unidos genera 329.000, casi 330.000 empleos, con un impacto económico de 38.000

millones de dólares. Es grande, es importante y sigue creciendo.

En la Florida misma, el sector de cruceros creó 6,3 mil millones de dólares de impacto

económico hacia los proveedores, vendedores, suministradores y contribuyó en el

estado de Florida solamente, casi 125.000 empleos. El estado de Florida es muy grande

en este tema, y es responsable - la Florida solamente - del 60% de todos los pasajeros

que abordan cruceros en los Estados Unidos. Otros estados que compiten también en

pasajeros son New York y New Jersey; en el área de New York el sector de cruceros es

importante. En la costa oeste, lo que es Los Angeles, Baja California y también en el

Golfo de México, el Puerto de Galveston por ejemplo, es un puerto importante de

pasajeros de cruceros.

Quizás se pregunten ¿porqué en la Florida? Se podría decir que algunas de las razones

por las que la industria de los cruceros es tan importante en la Florida es tal vez por su

cercanía al Caribe. El Caribe es un área, es un destino dentro de los “ports of call”

donde los barcos tocan el puerto por el día. Además el Caribe provee buen clima todo el

año. Ustedes, en los barcos, pueden viajar a esa zona todo el año y creo que es la gran

razón o una de las grandes razones, desde mi punto de vista, de por qué la Florida sigue

siendo el punto de origen más importante para embarcaciones de pasajeros de cruceros.

Como les contaba anteriormente, el Puerto de Miami sigue siendo la capital mundial de

cruceros hasta el 30 de septiembre de este año. Vamos a terminar aproximadamente con

4,1 millones de pasajeros. El año pasado, el año calendario del 2010, procesamos 4,3

millones de pasajeros. Fue un año récord mundial para el puerto y es debido al apoyo

que tenemos de las líneas de cruceros. Tenemos 13 líneas, que mandan 28 barcos a

través del año. Muchos de estos barcos tocan puerto hasta dos veces por semana;

algunos tocan una vez a la semana y dependiendo de los itinerarios, puede ser que

toquen cada 10 o 14 días; los itinerarios son muy variados.

De las líneas de cruceros que vienen al Puerto de Miami, Carnival es la más grande.

Carnival mete al puerto aproximadamente dos millones de pasajeros al año. Luego

viene Royal Caribbean con 800.000 o 900.000 pasajeros (Celebrity Cruises es parte de

la Royal Caribbean también). Y la otra grande en el puerto es Norwegian Cruise Line

que también este año meterá alrededor de un millón de pasajeros. Las demás son líneas

que tocan tres o cuatro veces al año como Costa Cruises, Crystal Cruises, Azamara,

Oceania, etc.

Lo interesante aquí, es que estas líneas llaman a diferentes mercados, a diferentes

sectores. Uno ve llegar un automóvil de tal marca y más o menos sabe que los pasajeros

de ese auto van a ir a tal barco, por cuestiones demográficas, gustos y también de

bolsillo. Hay algunas líneas que tienen cruceros que valen alrededor de 600 dólares a la

semana y otras que pueden costar 6.000 dólares a la semana dependiendo de lo que está

buscando el pasajero.

Rápidamente, podrán ver cruceros, destinos tropicales donde Miami es el punto de

partida preferido para los cruceros a las Bahamas, el Caribe y México aunque Port

Everglades también tiene un sector bastante competitivo. Y ahí estamos, siempre

compitiendo.

Tenemos siete terminales, algunas de los más modernos del mundo y la clave es la

agilidad en el movimiento de los pasajeros. No son como los aeropuertos donde muchas

veces los pasajeros se quedan dentro de una terminal por horas esperando a un avión por

razones obligadas. En la industria de cruceros, se dice que “the quicker you get in, the

quicker you get out”. Creo que competimos respecto a quién procesa al pasajero más

rápidamente. No queremos ver a los pasajeros en las terminales ni haciendo filas

tampoco porque desde el momento que el pasajero pasa por la terminal, ya está

gastando plata a bordo y esa es la meta de las líneas de cruceros.

El impacto económico del Puerto de Miami –estamos hablando del puerto solamente- es

de 18 mil millones de dólares al año. Asimismo genera alrededor de 180.000 empleos

en el sur de la Florida. De esas cifras, la industria de cruceros constituye 3 mil millones

de dólares al año y genera más de 16.000 empleos. El resto corresponde al área de carga

del puerto. El Puerto de Miami también es un puerto relativamente importante en el

tema del flujo de contenedores, particularmente en el estado de la Florida.

¿A qué se debe el crecimiento de la industria? Yo pienso que es porque es un producto

turístico muy completo que ofrece una variedad de destinos y tiene una buena relación

entre calidad y precio. Es decir, se consigue un producto de calidad por relativamente

poca cantidad de plata. Tiene ofertas variadas, precios muy accesibles y también es un

producto dirigido a todas las edades. Cuando he planeado una vacación para toda la

familia que incluye a mis hijos que tienen alrededor de veinte años, mi hijastra de nueve

años, mi suegra, siempre lo mejor es un crucero porque cada uno tiene su entretención a

bordo, hay algo para todos.

Regresando un poco al tema del negocio que implica Florida como la puerta de Estados

Unidos para la industria de los cruceros quería mostrarles una lista de las diferentes

empresas que proveen servicios y productos a la industria de cruceros. En el video se

puede apreciar qué requiere cada crucero aunque las cifras no son muy precisas porque

hasta podrían haberse duplicado a estas alturas. En el video estamos hablando de barcos

con capacidad para 2.500 pasajeros y hoy en día los barcos tienen capacidad para 3.500

pasajeros, 4.000 pasajeros y hasta 6.000 pasajeros.

También pueden apreciar las diferentes clases de servicios y de productos que ofrecen

las distintas líneas de cruceros. Un tema interesante es cuando llegan estos camiones a

dejar estas mercancías para los barcos porque todos deben estacionarse en un lugar

definido en el puerto para asegurarse que no haya contrabando, que no haya ningún

elemento terrorista, etc. Por lo tanto, nosotros mantenemos un registro de cada una de

estas empresas que están suministrando productos a las líneas de cruceros y con mucho

gusto podríamos darles la información de estas empresas, quiénes son, qué venden,

cuánto venden, etc. No toda la información está disponible porque no todas la

comparten, pero lo que sí tienen que hacer es notificar al puerto cuando están llegando

con sus productos.

Los productos básicos que requieren los cruceros son aves, carnes, pescados, mariscos,

mucha fruta, mucho vegetal, mucha bebida, mucho vino, mucha Coca-Cola, etc.

También pueden ver un listado del detalle de lo que se consume a bordo. Para darles un

ejemplo, la línea Carnival que es la línea más grande en el sector de cruceros y también

la línea más grande en el Puerto de Miami con 23 barcos, ofrece 8 comidas y meriendas

diarias a los pasajeros con lo que consumen 552.000 comidas a la semana. Estos

números van variando según el año y de quién está reportando las cifras.

Los productos consumidos semanalmente son muchísimos. Por lo tanto, pensamos que

la oportunidad existe para venderles a las líneas directamente o a través de los

distribuidores que se encuentran en la zona sur de Florida y que proveen estos servicios

a las líneas de cruceros. Otro ejemplo, Carnival requiere de 220.000 tomates para

abastecer su barco a la semana.

Otra línea muy importante, Royal Caribbean, que tiene una presencia importante en el

Puerto de Miami y aún más importante en Port Everglades, utiliza más de 2.000

proveedores, de los cuales 350 están situados en el sur de la Florida. Todo esto para

abastecer sólo una línea de cruceros.

Un pequeño ejemplo de una empresa que presta este tipo de servicio. Se llama

American Food and Produce y es una compañía establecida en Miami con más de 45

años de experiencia en el abastecimiento de cruceros. La compañía genera más de 100

millones de dólares en ventas anualmente y aproximadamente el 35-40% de sus

ingresos corresponde a la industria de los cruceros, estando presente en el sur de la

Florida. Como apreciarán, estas son cifras importantes.

El objetivo del Puerto de Miami es incrementar las importaciones de los productos

perecederos de Chile y ¿cómo hacer esto? Trabajando con socios comerciales tal como

estamos haciendo aquí hoy día y también trabajando cercanamente con el USDA,

United States Department of Agriculture, el Departamento de Agricultura, para poder

procesar estos productos, hacer la fumigación necesaria, etc.

Ahora vamos a mostrarles rápidamente qué tenemos en el área de infraestructura para

poder procesar estos productos más rápidamente a través del puerto. Tenemos una muy

buena relación con Chile, tenemos puertos hermanos que son Iquique y Valparaíso y

aquí vemos algunos de los productos que se importan y exportan a través del Puerto de

Miami que no son ninguna sorpresa, tales como importaciones de mariscos congelados,

frutas, vegetales y vinos. En lo que es exportaciones desde Miami a Chile vemos

computadores, celulares y repuestos de vehículos.

En el área de productos chilenos en Estados Unidos, al cumplirse el séptimo aniversario

de la entrada en vigor del TLC entre ambos países, tenemos que hay más de 130 nuevos

productos chilenos que entran libres de impuesto a Estados Unidos. Esto ha tenido un

beneficio importante para los puertos en el sur de la Florida.

¿Y cómo podemos convencer a los exportadores chilenos para que utilicen el sur de la

Florida para entrar su carga a Estados Unidos? Tenemos terminales bastante adecuadas,

modernas, para poder procesar esta carga y esto es igual en Port Everglades. El Puerto

de Miami tiene tres opciones. Hay servicio directo desde Valparaíso y San Antonio a

través del Canal de Panamá que toca Miami y después también toca Port Everglades y

en el área de los cruceros estamos invirtiendo 100 millones de dólares para poder

mejorar y acomodar a los barcos más grandes que se están construyendo ahora.

Asimismo, estamos preparándonos también para la apertura del Canal, comprando más

grúas portuarias que tengan más alcance y altura para poder traspasar los contenedores a

mayor altura en los barcos.

Otro proyecto es el mejoramiento del patio de los contenedores en el puerto. Estamos

construyendo un túnel de aproximadamente 800 millones de dólares que conectará al

puerto directamente con el sistema de carreteras evitándose así seis semáforos en el

camino al puerto lo que mejorará la eficiencia en la llegada al puerto.

Estamos dragando a 15,2 metros para poder acomodar a los barcos más grandes que

estarán transitando por el Canal. También estamos estableciendo, conjuntamente con

Port Everglades, un mejor sistema ferroviario para transportar la carga al resto de los

Estados Unidos de manera más eficiente.

El tema de protección y seguridad es algo que tomamos muy seriamente en el puerto.

Trabajamos muy cercanamente con todos estos agentes controladores y reguladores,

tales como el Servicio de Guardacostas, Aduanas, etc. Es muy importante que nuestros

comerciales sepan que tenemos una muy buena relación con todas estas agencias porque

como se dice en Estados Unidos, estas agencias “can make you or break you” porque si

ellos demoran la carga o procesan un número mayor de contenedores en un puerto

versus otro puerto, ese último puerto corre el riesgo de convertirse en un puerto no

competitivo así que la clave es trabajar conjuntamente con estas agencias para lograr

una mayor eficiencia.

Me gustaría enseñarles un video que es bastante ilustrativo respecto a lo que sucede en

el puerto en un día típico para abastecer a las naves de cruceros.

AUDIO DE VIDEO:

Para beneficio de los cruceros el Puerto de Miami cuenta con nueve terminales de

pasajeros entre las que se encuentran algunas de las instalaciones para pasajeros más

grandes y adelantadas del mundo. Además de los viajes de 10 y 11 días de duración,

también hay disponible una variedad de cruceros de varios días a la Bahamas, las Islas

Vírgenes americanas o británicas, Puerto Rico, Jamaica, Gran Cayman y las islas y

balnearios de México. En un fin de semana típico, alrededor de 70.000 pasajeros parten

del Puerto de Miami o regresan a éste en cruceros.

Para los barcos enormes que transportan a 2.000 pasajeros o más, las provisiones para

un viaje de siete días pueden convertirse con rapidez en muchas toneladas. En uno de

los enormes barcos característicos de Norwegian Cruise Lines, para las comidas de un

crucero de una semana se necesitan 10.000 libras de carne de res, 6.000 libras de pollo y

10.000 libras de verduras frescas. Mientras se cargan miles de bananos en los cruceros,

en un muelle cercano se están descargando de unos de los mayores barcos de bananos

del Caribe cientos de toneladas de esa misma clase de fruta. Los comestibles de fácil

deterioro, uno de los cuales son los bananos, constituyen una de las principales

mercancías que pasan por el puerto, aunque sólo forman una parte del flujo de carga

constante.

El puerto cuenta con almacenes frigoríficos con más de 50.000 pies cuadrados de

espacio para conservar todo tipo de mercancías, desde uvas chilenas y carnes de res de

Argentina hasta pescado fresco de Brasil. En menos de 24 horas de haber llegado a

Miami, algunos de esos comestibles perecederos estarán en los estantes de las tiendas de

víveres o restaurantes del noreste del país.

El puerto cuenta con un balance de comercio casi equilibrado con sus socios

comerciales del Caribe y Latinoamérica. Mientras importan del sur productos

fabricados, materias primas y productos agrícolas, se exportan desde el norte,

computadores, maquinarias de fabricación, piezas de repuestos, equipos pesados y una

amplia variedad de vehículos automotores.

El Puerto de Miami es una instalación intermodal, lo que significa que la carga se

transfiere de un tipo de transporte a otro. Los bienes que se transportan por tierra se

envían en grandes camiones o se llevan a los trenes de la cercana Florida East Coast

Railroad. El excelente sistema de carreteras interestatales y de peajes hace posible que

las mercancías que llegan puedan estar en el centro de la Florida el mismo día en cuatro

horas o en Atlanta y los otros estados atlánticos de la zona intermedia del país en no

más de 12 a 16 horas.

En las últimas horas de la tarde los cruceros empiezan a partir. Para las 6 de la noche

cuando terminan las operaciones de pasajeros del día, ya ha zarpado la mayoría de los

cruceros. No obstante, en lo que a carga se refiere, el trabajo continúa frecuentemente

hasta avanzada la noche. Las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del

año, un ejército de dedicados empleados y un servicio de envergadura mundial abastece

a los barcos que casi componen un pequeño puerto marino, el Puerto de Miami, capital

mundial de los cruceros y puerta de las Américas.

FIN DEL VIDEO

Juan M.

Kuryla, PPM®Vice Director General

El Puerto de Miami – La Entrada de Productos Chilenos a EEUU

La Industria De Cruceros Se Ha Desarrollado Con Fuerza Desde La Pasada Década Y Actualmente Se Mantiene Como El Subsector Con Mayor Crecimiento Dentro

Del Sector

Turístico.

SECTOR CRUCERO

La Organización

Cruise Lines International Association

(CLIA), Dedicada A Diseñar Estrategias De Mercadeo Y Programas De Información Para Compañías Relacionadas Con El Sector Cruceros En Los Estados Unidos y Canadá

Calcula Que Alrededor De 16 Millones De Personas -

Las Tres Cuartas Partes Residen En EEUU -

Tomarán Un Crucero Este Año, Lo Que Implica Un Crecimiento Del 6.6% Respecto De 2010.

Las Cifras Del Año Pasado Resultaron Superiores A Las Proyecciones De La Asociación.

ASOCIACION CLIA

329.943 Empleos$38 Mil Millones

IMPACTO ECONOMICO –

EEUU

IMPACTO ECONOMICO SECTOR CRUCEROS –

EN LA FLORIDA

En La Florida El Sector Cucero Engendró $6,3 Mil Millones Directamente a Los Proveedores, Vendedores, Suministradores Y Aporto 123.255 Trabajos Que Pagan Aproximadamente $5,4 Mil Millones En Ingresos.

La Florida, Es Responsable Por 60% De Todos Los Embarcos De Cruceros en EEUU.

El Caribe Constituye El Primero De Los Mercados Receptores Del Turismo

Crucerista. Esta Posición Como Destino De Cruceros Número Uno Se Debe A Su Cercanía Respecto Al Mercado Emisor De

Cruceristas

Más Importante: EEUU.

LA FLORIDA Y SU PROXIMIDAD

AL CARIBE

CAPITAL MUNDIAL DE CRUCEROS

Récord Mundial Con Más De 4,33 Millones Pasajeros13 Líneas Cruceras 28 Buques

Miami Es El Punto De Partida Preferido Para Los Cruceros A Las Bahamas, El Caribe, Y México.

7 Terminales - Algunas De Las Más Modernas Del Mundo, Están Diseñadas Para La Ágil Movilidad De Pasajeros.

CRUCEROS A DESTINOS TROPICALES

$18 Mil Millones De Dólares Al AñoGenera Más De 180,000 Empleos Al Sur De La Florida

IMPACTO ECONOMICO –

PUERTO DE MIAMI

IMPACTO ECONOMICO SECTOR CRUCEROS –

PUERTO DE MIAMI

$3 Mil Millones De Dólares Al AñoGenera Más De 16.000 Empleos Al Sur De La Florida

El Crecimiento De La Industria De Cruceros Es Debido A:Un producto turístico muy completo: ofrece una amplia variedad destinos, una buena relación calidad/precio, es recomendable para todas las edades.

Ofertas variada, a precios más accesible.

Construcción de buques más voluminosos dotados de una oferta complementaria interior más variada y sofisticada.

CRECIMIENTO DRASTICO

El Crecimiento De La Demanda de Cruceros Aumenta Las Oportunidades De Negocios Para Las Compañías Proveedores.

ABSOLUTE FREIGHT TRANSPORTALFA INTERNATIONAL SEAFOODALL TIME TRANSPORT ALRO STEEL AMERICAN FRUIT & PRODUCEAPI U.S.A.APOLLO SHIP CHANDLERSATG TRANSPORTATION LLCATLANTIC CITY COIN & SLOTBALLY GAMINGBIJOUX TERNERC. H. ROBINSON WORLWIDE CAPITAL SALES & MARKETINGCARGILL MEAT SOLUTIONSCARISAM -

SAMUEL MEISEL (FL)CHENEY BROTHERSCINTAS CITY SEA FOODSCOCA -COLA ENTERPRISESCOLD STORAGE SOLUTIONSCONSOLIDATED RIGGING AND MARINE SUPPLY CREAM-O-LAND, LLCCRUISE SHIP GLASS SERVICESD.J. BLUMENSTINE

PROVEEDORES EN EL PUERTO DE MIAMI -

86 COMPAÑIAS

DADE PAPER & BAG COMPANYDREW MARINE USADUFRY AMERICA SERVICESECOLABEDWARD DON & COELITE SHIP SUPPLYEUGENE ROBERTO & ASSOCIATESEXPORTHER BONDED FAIRN & SWANSONFOOD MARKETING CONSULTANTSFREEDOM FRESH FRESHPOINT SOUTH FLORIDAFULL MOON FISHGENERAL HOTEL & RESTAURANT SUPPLYGLOBAL SUPPLY COMPANYGORDON FOOD SERVICEGRAYBAR ELECTRIC GULF MARINE & INDUSTRIAL SUPPLIESHARBOUR MARINE SYSTEMSHEINEKEN USA HELLENIC SHIP SUPPLYHIGH SEAS TRADING HOBART CORPORATIONHOME LUMBER AND INDUSTRIAL SUPPLYHYDE SHIPPING

HYDE SHIPPINGIGT INTERNATIONAL GAME TECHNOLOGYINTERNATIONAL BONDED EXPORT SERVICEINTERNATIONAL CRUISE DUTY FREEINTERNATIONAL PAINTKRYSTAL FRUITS & VEGETABLESLARRY'S EXPRESS CORPORATIONLASER PRODUCTION NETWORKLUKE'S ICE CREAMMARIOFF, INC.MAZZETTI DELIVERY SERVICESMURVESTNORTH STAR SEAFOODOPTIMUS PEPSI COLA BOTTLING GROUPPERFORMANCE FOOD GROUPPROSPECT ENTERPRISESQUIRCH FOODSQZINA SPECIALTY FOODSSCAN-AM TRADINGSCHRATTER FOODSSEAKINGSHERWOOD FOOD DISTRIBUTORS

SHIP OR LAND OPERATIONS AGENCYSHIP SUPPLY OF FLORIDASHUFFLE MASTERSN'D DECORATOR SERVICESTEINER MANAGEMENT SERVICESSTONE CARESUN COMMODITIES SUNCITYSUNNY MORNING FOODSSWAROVSKI NORTH AMERICA LIMITEDSYSCO FOOD SERVICES SOUTH FLORIDATHE GRATEFUL PALATTROPIC SUPPLYUNISOURCE WORLDWIDEUNITED SHIP SERVICEVELDA FARMSVIKING MARITIME SUPPLYVITALITY FOODSERVICEW & O SUPPLYWEITNAUER DISTRIBUTIONWEST INTERNATIONAL MEDICAL SUPPLYWILHELMSEN SHIPS SERVICEWORLD WIDE METRICYACHT CHANDLERS

PROVEEDORES EN EL PUERTO DE MIAMI -

86 COMPAÑIAS

La comida para escoger en los cruceros es magnífica; hay tantos platos distintos para experimentar -

pastas, hamburguesas, cenas gourmet, comidas bajo en grasa, menús para niños y menús “kosher”.

Productos Básicos:Aves Y CarnesPescados Y MariscosFrutas Y VegetalesBebidas

PRODUCTOS PARA LOS CRUCEROS

La Línea

Carnival Cruise Lines, una de

lineas

mas poderosas del sector crucero mundial y la mas grande del Puerto de Miami, tiene una suma de 23 barcos global, en cual 8 comedias y meriendas son servidas a un total de 2.000-3.000 pasajeros diarios por barco con aproximadamente 1.000-1.500 miembros de tripulación = 552.000 comidas semanalmente…

EJEMPLOS DEL CONSUMO ACTUAL

AVES Y CARNE 58,850

Lomo124,300

Pollos20,665

Gallinas12,780

Patos18,900

Ternera99,130

Perros Calientes133,100

Hamburguesas16,200

Jamones

PESCADOS Y MARISCOS14,260

Salmon6,395

Salmon

Ahumado546,250

Camarones27,700

Langostas

PRODUCTOS CONSMIDOS SEMANALMENTE

FRUTAS Y VEGETALES220,715

Tomates340,745

Patatas129,835

Lechugas41,075

Pimientos24,715

Pepinos73,850

Manzanas34,960

Melones32,240

Pina

BEBIDAS17,890

Jugos de Frutas572,045

Sodas29,980

Café20,415

Leche

PRODUCTOS CONSMIDOS SEMANALMENTE

La Línea Crucera Royal Caribbean utiliza mas de 2.000 suministradores en lo cual 350 están situados en el Sur de La Florida.

Royal

Caribbean abasta

mas de $400 millones anuales en el Sur de La Florida en los siguientes productos -

combustible, comidas, bebidas y muebles.

“American Fruit & Produce”

Una Compañía Establecida En Miami Con Mas De 45 Años De Experiencia En El Sector Crucero, Sostiene Mas De125 Empleados.

La Compañía Genera mas de $100 Millones Anualmente, Aproximadamente 35-40% De Sus Ganancias Son Aportadas Por Sus Servicios A Las Líneas De Cruceros Principales Del Puerto de Miami.

La Compañía Importa Productos Mundialmente Con Un Enfoque En Productos Sólidos De Primera Calidad.

EJEMPLO DE UN PROVEEDOR DEL PUERTO DE MIAMI

OBJETIVOS DEL PUERTO DE MIAMI

La Expansión De Productos De Agricultura, En Particular De Chile, Es Uno De Los Objetivos Del Puerto de Miami.

Asociación USDA/APHIS/CBP/FDA -

Alianza Importante Enfocada En Foros Mensuales Con

Proveedores, Vendedores, Suministradores, y Líneas de Carga, y el Puerto.

Iniciativa Departamento de Agricultura -

enfoque en traer mas productos perecederos directamente al Puerto de Miami.

Chile ocupa el quinto lugar como proveedor de bienes a Estados

Unidos dentro de los países latinoamericanos, después de México,

Venezuela, Brasil y Colombia.

Socio Comercial No. 5 E.E.U.U.

Socio Comercial No. 9 en el Sur de La Florida

Socio Comercial No. 24 en el Puerto de Miami

CHILE –

IMPORTANTE SOCIO COMERCIAL

Importaciones Chile -

Miami

Exportaciones de Miami-ChileMariscos congelados

ComputadorasMaíz

CelularesFrutas

Repuestos de vehículosVegetalesVino

CHILE –

IMPORTANTE SOCIO COMERCIAL

Puertos Hermanos Abril 2001 -

Puerto de Iquique Abril 2003 -

Puerto de Valparaíso

Desde el 1 de enero de 2011, al cumplirse el séptimo aniversario de la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio entre ambos países, mas de 130 nuevos productos chilenos entran libres de impuesto a los E.E.U.U.

Entre los productos liberados se encuentran las cerezas conservadas, limones frescos, frambuesas

congeladas y jugos de uva, que equivalen a exportaciones chilenas a

Estados Unidos por aproximadamente 93 millones de dólares anuales.

PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A.

PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A.

Flan, Papayas al Jugo, Puré

de Lúcuma, Mote, Harina Tostada

Nescafe, Milo,Te, Cola

Cao,

Yerba

Mate

Sopas

De

Crema

PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A.

Vinos Chilenos

Aceites

El Puerto de Miami está

invirtiendo de forma significativa en infraestructura, anticipando una nueva era en el transporte marítimo de contenedores que llegará

con la ampliación del Canal de Panamá

en el 2014. Durante la próxima década, el puerto se ha comprometido a invertir más de $2 mil millones de dólares en obras de infraestructura.

$2 MIL MILLIONES DE MEJORAS

El Puerto de Miami Se Prepara Continuamente Para LaPróxima Generación De Buques De Cruceros.

Actualmente el Puerto Tiene $100 Millones De Mejoras De Infraestructura.

MEJORAS DE INFRESTRUCTURA

El Puerto de Miami utiliza nueve grúas porta contenedores para el transporte de carga. El Puerto esta adquiriendo cuatro grúas adicionales “Super

Post-Panamax”.

GRUAS PORTA CONTENEDORES

Entre los proyectos que tenemos para los patios de contenedoresSe incluyen:

-

La optimización de la capacidad de drenaje-

Mejoras a lo largo del muelle (6,120 pies lineales)-

Renovación del pavimento

PROYECTOS PARA LOS PATIOS DE CONTENEDORES

Aliviar el tráfico constituye el principal objetivo para incrementar el negocio de carga del Puerto de Miami. Siguen avanzando el desarrollo de un túnel que conecte el Puerto de Miami directamente con la red de autopistas interestatales.

PROYECTO TUNEL

El Puerto de Miami es el más cercano de los EE.UU. al Canal de Panamá, 

y 

con 

nuestro 

canal 

profundizado 

a 

15.2 

metros 

para 

el 

año 

2014, 

estaremos en condiciones para captar una considerable participación de 

comercio bilateral con los buques que transiten por el Canal de Panamá.  

PROYECTO DRAGADO

En colaboración con socios estratégicos como la Florida East Coast Railroad, el Puerto tiene planes para mejorar las instalaciones

intermodal

dentro del Puerto.

SERVICIO FERROCARRIL

Es de suma importancia que el Puerto de Miami sea seguro y este protegido tanto para el intercambio comercial como para el transito de 4,3 millones de pasajeros de cruceros.

PROTECCION Y SEGURIDAD

A través de la implementación de un riguroso plan de seguridad y la asociación con numerosas agencias policiales, el Puerto de Miami es reconocido como uno de los puertos mas seguros en la Florida, superando todos las medidas de seguridad estatales y federales.

MIAMI OCUPA EL PRIMER PUESTO EN LA FLORIDA EN PROTECCION Y SEGURIDAD

Este sistema proporciona una solución automatizada en tiempo real para ayudar a los funcionarios de seguridad portuaria en la detección, identificación, seguimiento y visualización gráfica de todos los objetivos, tanto fijos como móviles, en las aguas que rodean al puerto.

La AAPA seleccionó

24 puertos por sus proyectos ejemplares. El Puerto de Miami fue seleccionado en primera lugar, superando a cientos de puertos mundialmente.

SISTEMA DE VIGILANCIA -

RECONOCIDO POR AAPA

10 sendas de entrada y 6 de salida aceleran el flujo eficiente y

seguro decamiones a las terminales de carga en el Puerto de Miami.

Características automatizadas incrementan la velocidad del flujo vehicular y de camiones a menos de 2 minutos: consolas

interactivas, sistema deprocesamiento “FastPass”, programa

pre

pagado para uso de balanzas, ymonitores portátiles de radiación.

COMPLEJO DE ACCESO

La Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de los Estados Unidos ha reconocido al Puerto de Miami como un miembro portuario C-TPAT “Customs-Trade Partner Against Terrorism”, Alianza Aduanas-Comercio Contra el Terrorismo.

C-TPAT es una iniciativa conjunta entre el gobierno americano y el

sector privado. El objetivo de la Aduanas a través de esta iniciativa es establecer cooperación que fortifiquen la seguridad de toda la cadena de distribución: importadores, transportistas, agentes de aduana, los almacenes, y empresas de fabricación.

Oficiales de

Seaboard

Marine 

CERTIFICACION –

PUERTO SEGURO

El Puerto de Miami proporciona diversos programas de entrenamiento para todos empleados.

Miami no es solo el puerto mas grande de cruceros y el principal

puerto de contenedores de la Florida, es mucho mas. Es un Puerto con orgullo, y uno en el que todos se responsabilizan para garantizar que toda persona con quien se encuentren sea tratada con dignidad.

SERVICIO AL CLIENTE

JUAN M. KURYLA, PPM®JUK@MIAMIDADE.GOV305‐347‐4910www.miamidade.gov/portofmiami

CHILE –

MIAMI IMPORTANTES SOCIOS COMERCIALS

CARLOS BUQUERAS Director de Desarrollo de Negocios Port Everglades “PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE DEMANDA LA INDUSTRIA DE CRUCEROS”

Buenos días. Port Everglades se localiza cerca de Fort Lauderdale porque el nombre

Port Everglades es un nombre ficticio, no se refiere a una ciudad. Dirán ustedes ¿porqué

se creó ese nombre? Cuando el puerto se creó más o menos en el año 1927,

desafortunadamente para mí como Director de Marketing, le dejaron la decisión del

nombre a un club, a una ONG de señoras y dijeron “¿qué nombre le ponemos a este

puerto?” y dijeron “pongámosle Port Everglades porque está cerca de los Everglades”.

No existe una ciudad Everglades, pero ha perdurado ese nombre, y el puerto está

geográficamente a 50 kilómetros sobre la costa del Puerto de Miami.

¿Y qué es lo que hacemos? En realidad lo mismo que el Puerto de Miami. Tanto en

cruceros como en carga somos puertos casi gemelos porque abastecemos en verdad casi

al mismo mercado de consumidores. El mercado de consumidores, aparte del de

cruceros, es un mercado de aproximadamente 13 millones de habitantes que van

esencialmente desde Orlando hasta Cayo Hueso y también tenemos las islas del Caribe

que en verdad se abastecen a través de nuestros puertos porque naturalmente no hay

carreteras y no hay puentes así que es un mercado casi paralelo donde todo lo que se

suministra a esas islas del Caribe -que también constituyen una oportunidad para el

comercio chileno- se abastece desde nuestros puertos. Además hay tanta necesidad, hay

tanta sensibilidad en esas islas con este tema, que cuando un barco de carga llega tarde a

suplir a un supermercado, el supermercado no pone en la puerta un letrero que diga

“Cerrado porque no hay comestibles” sino que pone un letrero en la puerta que dice

“Cerrado por culpa de línea X” así que esa línea X no para de recibir quejas y es algo

que también es otro mercado adicional que ProChile puede usar y usa desde Florida,

desde el sur de la Florida.

Digamos que si Juan (Kuryla) habló desde una perspectiva de 10.000 metros; ahora yo

voy a hablar desde una perspectiva de 5.000 metros y Christopher hablará sobre una de

pie de calle; cómo pasa exactamente, cómo lo vende, cómo lo hace, así que ahora vamos

a los 5.000 metros.

Lo que ven en la pantalla, como decía Juan antes, son los dos barcos ahora más grandes

del mundo que son el Oasis y el Allure. Cada diez años más o menos los armadores de

cruceros han doblado el volumen del barco. Esperemos que paren porque ahora ya el

máximo de pasajeros -los barcos cuentan los pasajeros en base a las literas tanto altas

como bajas- son 6.400 pasajeros. Hay ciudades con menos cantidad de habitantes en

Estados Unidos. Son ciudades flotantes que necesitan todo lo que una ciudad usa, pero

además lo necesitan en más volumen porque en un crucero nunca se come o se bebe

igual que como se come en casa, porque en un crucero la comida es gratis. Así que

subes al barco con un calado de 10 metros y bajas con un calado de 11 metros porque la

gente se ha aprovechado de lo que es el barco y la bebida. Lo que el barco necesita es

que consuman mucho más, gasten mucho más de lo que quieren y se dejen ese extra que

llega a los provechos de ese barco. Por ejemplo, uno de estos barcos tiene un valor 1,2

billones de dólares para sacarlo del astillero; esto no incluye la tripulación ni nada más,

solamente para comprarlo. El otro tiene el mismo valor porque son barcos gemelos. Por

el momento parece que están satisfechos con esos dos en lo que se refiere a tamaño y

ahora creo que el tamaño de los barcos se va a estabilizar a ese nivel, pero también lleva

2.000 tripulantes así que estamos hablando de casi 9.000 pasajeros a la semana

incluyendo a la tripulación.

No voy a pasar mucho tiempo en esto de las estadísticas generales de la industria porque

ya lo ha cubierto Juan. Les puedo decir que la industria es enorme y está concentrada en

tres líneas de cruceros: Carnival, Royal Caribbean y Norwegian y una cuarta que es

Mediterranean Cruises. Lo interesante es que la primera es el doble del tamaño de la

segunda; la segunda es el doble del tamaño de la tercera y entre las tres tienen el 80%

del mercado. Cuando Carnival trató de comprar la línea de cruceros Princess, tuvo que

ir ante la comisión de competencia del país porque se temía que habría una

concentración demasiado grande y falta de competencia, pero se aprobó porque el

argumento que se hizo es que un crucero compite con los sistemas “todo incluido” en el

Caribe; no están compitiendo con hoteles sino que con los “all inclusive” donde les dan

la pulserita de identificación y ahí se quedan toda la semana, igual que en un crucero.

Así que justificaron con eso la concentración que resulta de que tres líneas puedan

controlar el 80% de la capacidad mundial. En verdad entonces, sus clientes serán tres.

Dentro de cada compañía hay en verdad subdivisiones que son independientes. Por

ejemplo, dentro de Carnival hay alrededor de ocho marcas diferentes y todas compiten

entre ellas así que si usted quiere venderle algo a Carnival, tiene que ir a Carnival, a

Princess, a Holland America, a Costa, etc., porque cada una compra separadamente. Los

sistemas de ventas son separados y es un modelo muy interesante porque hay una

competencia muy fuerte para el mismo pasajero.

Hablando de puertos, aparte de Miami, Port Everglades, Port Canaveral y Tampa, ahí en

verdad es donde está la concentración mundial. Sin desplazarse muy lejos, la oficina de

ProChile en Miami puede ayudarles a vender todo lo que necesitan a esos cuatro puertos

a través de las líneas sin tener que desplazarse más de 300 kilómetros a lo máximo.

Referente a lo que hemos hecho en la industria, este es el nivel total de negocio que se

está esperando en Florida. Y aquí hay una revista nuevamente repasando lo que es el

nivel de volumen y de nuevo verán la concentración enorme en sólo cuatro puertos. Hay

otros puertos, pero son las mismas líneas así que no tienen que ir más lejos de la Florida

porque las líneas Royal Caribbean y Carnival están en Miami mismo. Holland America

está en Seattle, pero igual no pueden ustedes desplazarse hacia allá desde Miami

fácilmente así que tienen aquí en Florida los cuatro puertos que son los más importantes

del mundo en lo que se refiere a cruceros.

Los puertos están tan cerca que la salida del puerto al Caribe es muy fácil. Si viran a la

izquierda están en las Bahamas; un poco más allá están en Puerto Rico o en Jamaica. El

nivel de oportunidades con las islas es enorme.

Hablemos un poquito de cuánto consumen más directamente. Veamos lo que pasa en un

Oasis. Un Oasis con 6.400 pasajeros y 2.000 tripulantes, una ciudad de 8.400 habitantes.

El consumo semanal es enorme, y acuérdense que hay dos de ese tipo de barco y hay

muchos barcos más aparte de estos cada semana. Es una logística enorme.

Verán como con esos productos crean todos esos aperitivos, esas comidas, esos postres,

2.000 libras o más o menos 1.000 kilos de café, leche, de todo así que no hay producto

que esté de más porque esto es realmente una ciudad.

Pero no es solamente comida; también está toda la parte de equipos, de repuestos, de

jabones. Yo creo que no hay industria chilena que no tenga un producto que no pueda

abastecer a un barco. Imposible.

Ahora, dentro de eso, hay que tener en cuenta que las líneas compran en volúmenes

enormes y esto tiene un efecto sobre los precios.

La operatoria de abastecimiento debe ocurrir entre las 10 de la mañana y las 2 de la

tarde. Los huevos y el papel higiénico, tiene que estar a bordo dentro de ese margen

porque poco después el barco se va y no se puede decir: “me olvidé de la leche; ahora

vuelvo”. No se puede así que una vez que el barco zarpa, es muy tarde, ya no hay

vuelta.

Una cosa que es interesante es esta. ¿Cuánto creen ustedes que les cuesta a las líneas dar

de comer a un pasajero con todo eso que han visto, por día? ¿Quién quiere adivinar?

¿Dólares por día? Ahora se los digo - solamente 10, 10 a 12 dólares por día; eso les da

a entender lo que les van a hacer con el precio. Les comprarán 40.000, pero les pagarán

un precio muy ajustado porque con 10 dólares por día, son 70 dólares a la semana así

que tienen que cortar precios por donde puedan.

Un poquito sobre lo que es Carnival Cruise Line. Lo que es interesante es que en verdad

con esos Oasis of the Seas y Allure of the Seas, esos barcos enormes, encontramos a

veces hasta 90 nacionalidades diferentes en un barco. Es una cosa muy significativa así

que en verdad cuando venden a ese barco, están vendiendo no sólo a un barco sino que a

un mundo entero.

Solamente el año pasado fueron 300 millones de dólares en salmón chileno al sur de la

Florida solamente – es una cantidad muy significativa.

Claro, como todo el mundo quiere calidad, cantidad, todo fresco, un proveedor tiene que

proveerles desde el punto de calidad/precio, en verdad las posibilidades son incontables.

Hay posibilidades para todo lo que uno quiere hacer y ya con el contacto de ProChile y

Amcham y trabajando juntos, de verdad se pueden hacer muchas cosas.

Gracias.

Presented to AMCHAM CHILEby Carlos Buqueras

DRAFT

August 24, 2011

Cruise Industry OverviewCruise Industry Overview – 2011

The cruise industry is the fastest-growing category in the leisure travel market.Forecasting a record 15 million passengers cruised in 2010, with 11.1 million North America guests. Since 1980, the industry has experienced an average annual passenger growth rate of 7.4% per annum.Coupled with an annual occupancy percentage that exceeded 103% growth for 2010 shows an industry where demand continues to outstrip supply, even in a trying economic environment. The current cruise ship order book extending through 2014, includes 19 new builds, with 51,000 berths at a value of nearly $12 billion.Based on known ship additions and deletions in 2011, the industry forecasts 16 million guests in 2011, a 6.6% increase over 2010.

How Many Cruise Ships Sail from 4 Major Florida Ports?

82 Cruise Ships

In FY 09/10, 12.7 million

revenue passengers cruised from Florida ports.

Projecting16.4 millionIn FY 14/15

What's Sailing From 4 Florida Ports Port Everglades

12 Cruise Lines – 50 Cruise Ships – 3.7 Million Passengers

Port of Miami8 Cruise Lines – 20 Cruise Ships – 4.1 Million

Passengers

Port Canaveral4 Cruise Lines – 7 Cruise Ships – 2.8 Million

Passengers

Tampa Port Authority4 Cruise Lines – 5 Cruise Ships – 800,000

Passengers

Just Some of the Cruise Lines Sailing from Florida

Hungry?

A typical week long cruise on

Royal Caribbean’s

Oasis of Seas

25,000 lbs. of beef

15,000 lbs. of chicken

10,000 lbs. of seafood

80,000 lbs. of fresh vegetables

How about…

37,000 lbs of fresh fruit

7,300 lbs of cheese

35,000 fresh eggs

22,000 slices of pizza

10,000 gallons of ice cream

to create…• 294,000 appetizers,• 132,000 meals and • 377,620 dessertsAnd then we would

need…• 1,900 lbs. of coffee

and• 1,900 gallons of milk • 14,400 cans of soda;

• 24,100 bottles and cans of beer and

4,000 bottles of wine to wash it down with

Not limited to food…

18,000 rolls of toilet paper

96,396 pieces of glassware

51,612 pieces of silver-plated flatware

8,640 boxes facial tissue

59,300 wooden coat hangers

13,200 bath towels

576 Ping-Pong ball

15,225 pool towels

5 million bars of soap

15 million chocolates on guests pillows a year

1 million swizzle sticks annually

125 miles of aluminum foil annually

Supplying an average 8,000 guests and crew every 7 days

Average costto feed one passenger per day

$10.00

More to Digest…..Carnival Cruise Lines operates 24 ships that serve a combined 1.2 million meals every dayCarnival spends more that $80 million a year on fruits and vegetables for its cruise shipsIn additional to serving millions of customers each year, Carnival also feeds 90 nationalities represented in the ships crews.

Price is always important, but it’s not the driving force.

Cruise Lines buy based on valueFreshness, quality and shelf life are

what the Cruise Lines are looking for

Endless Possibilities

CHRISTOPHER HLUBB Vicepresidente de Ventas y Operaciones Markys Inc. “NORMAS Y LOGÍSTICAS EN LA INDUSTRIA DEL CRUCERO”

Buen día. Gracias por su invitación.

Quiero tomar una dirección diferente en mi charla de hoy. Quiero hablar con ustedes

sobre la relación de éxito que existe con Chile más allá de las estadísticas, porcentajes y

cifras, y llevar esto a la industria de los cruceros.

Me gustaría comenzar dándoles alguna información sobre lo que ha sido mi trabajo en

Chile desde varios años atrás. Las industrias con las cuales estoy familiarizado y su

relación con la industria de cruceros. El 2004 empecé a trabajar específicamente con

empresas de Chile y América del Sur en la industria vitivinícola y de alimentos. Gracias

a mi esposa, que es chilena, comencé con el propósito de ayudar a estas empresas a

desarrollar la comercialización de productos y exportar a los Estados Unidos y a

Europa. Mi experiencia se basa en las áreas del desarrollo corporativo, de producción,

ventas internacionales y marketing. A través de numerosos contactos, comencé a

trabajar con la industria de vinos, lo que, más adelante me llevó a la incorporación de

numerosos productos chilenos gourmet con el sólo propósito de revisar y ayudar en su

desarrollo, comercialización y venta a los Estados Unidos. Algunos tuvieron éxito y

otros no, pero lo que aprendí sobre Chile en los otros siete años ha sido lo siguiente.

Chile está lleno de empresarios y fabricantes, emprendedores con mucha capacidad y

con el objetivo de alcanzar el éxito. Los productos que desarrollé en los últimos años

son óptimos, llenos de pasión e historia, y sólo necesitaban un poco de educación en el

mercado y a los clientes y consumidores extranjeros para así repensar el éxito. En el

2006 comencé mi primer proyecto con ProChile en Miami y Washington y como saben,

nuestro objetivo era generar ventas en el mercado de Estados Unidos. Lo que esperamos

lograr hoy en día en Chile es ayudar a continuar este proceso de educación a los

consumidores, compradores, chefs y todos los ejecutivos de los cruceros y todos los

interesados en lo que Chile puede ofrecer.

Por lo tanto, me gustaría contarles un poco acerca de Markys. Markys es una compañía

que fue fundada hace 28 años atrás por dos rusos que salieron de URSS durante la

guerra fría, con el propósito de satisfacer la necesidad en el mercado de Florida con

respecto a los alimentos gourmet. La compañía comenzó con la introducción de salmón

ahumado y caviar y desde entonces ha crecido hasta incluir más de 2.500 productos al

año.

Los fundadores de la compañía tienen más de 60 años de experiencia combinada en la

importación, distribución y fabricación de comida. Markys es también una empresa con

conciencia ambiental; se introduce en la sustentabilidad y preservación de las especies

marinas en peligro; es decir, se preocupa de funcionar solo con productores sustentables

de salmón, foie gras, caviar y hasta todo.

Aquí hay una lista de clientes, socios y territorios. Para nosotros, hay muchas partes de

este negocio que son importantes. Primero, en lo que son los clientes, todos los specialty

stores en Estados Unidos, hoteles, cadenas de hoteles, resorts en el Caribe, restaurantes,

catálogos de compañías famosas como Dino DeLuca, y ventas online que están

creciendo cada día. Nuestros socios en lo que es la industria de los cruceros son dos

muy grandes, Cisco y otra compañía que se llama Kansas Marine y somos los

proveedores de todos los productos gourmet para ellos.

Nuestro territorio de operación cubre Florida para distribución, Estados Unidos para

importación y para exportación, el Caribe, Europa, América Central y Asia.

Con respecto a los aspectos de nuestro negocio, tenemos manufacturing, franchising,

retail, distributor sales y mucho más y por eso tenemos mucha experiencia en lo que

necesitamos hacer para tener mucho éxito en este mercado.

Nuestro enfoque es el siguiente. Para desarrollar hay que adquirir marcas y productos

que agreguen valor a nuestra cartera existente a la vez que exploramos nuevos países en

desarrollo como Chile, proveedores y sus captadores. Markys posee la representación

exclusiva de muchas marcas asumiendo su importación y distribución.

Con respecto a los cruceros, casi todos son nuestros clientes; exactamente todos. Somos

la empresa más grande que presenta comida gourmet a los cruceros. Los dos colegas

que hablaron anteriormente ya les dieron la información básica en cuanto al movimiento

de los barcos, el número de pasajeros, su visión general sobre cuántas vidas se pueden

tocar al trabajar con las líneas de cruceros. Sin embargo, ahora es cuando nos

enfrentamos a la tarea de utilizar esta información y sacar el mayor potencial de todo

esto y así determinar cómo podemos utilizar esos recursos para promover a Chile y sus

productos.

Como les decía, Markys es el proveedor más grande del mundo de alimentos gourmet a

las líneas de cruceros. Hemos encontrado nuestra solución para tener millones de puntos

de ventas.

Pero veamos, ¿qué es lo que le brinda todo este éxito a Markys? ¿Qué tipo de ventas?

En primer lugar, nos otorga conocimiento y por eso es importante para Chile. Como uno

de los pocos socios proveedores con la capacidad de competir a escala mundial, el poder

de compra a los niveles que le dará nuestra división de ventas para combatir la creciente

competencia en el mercado de servicio de alimentos y la satisfacción y reconocimiento

de decir que cuando ustedes comen muchos alimentos gourmet diferentes, a bordo de

Yachts of Seabourn por ejemplo -una de las más famosas del mundo, una de las líneas

de cruceros de más prestigio- que este producto que viene de nuestra empresa – no

importa si es caviar, vino de Chile, aceite de oliva de Chile – proviene de Markys y es

parte de este futuro.

Las líneas de cruceros, como algunos saben, pertenecen a uno de los rubros más

difíciles de penetrar, pero también poseen un potencial ilimitado de marketing. ¿Por

qué? Porque como pasajero, uno ve que al estar a bordo del barco, nos encontramos

bajo su control. Sólo hacemos lo que nos dicen; nos vamos del barco cuando una vez

otorgado el permiso para hacerlo, nos encontramos casi pre-programados para visitar los

lugares en tierra, ver las tiendas de regalo predestinadas por la misma industria en los

destinos que permite la industria visitar. Por ejemplo, si uno va a Bahamas, desde el

momento del zarpe y durante todo el viaje está viendo fotos y televisión en la cabina

donde hay publicidad y mucha información de dónde comprar un Rolex o vino chileno,

etc., donde uno puede ver todos los productos juntos y todos los socios están también

juntos. ¿Y por qué es importante esta idea? Porque para muchas empresas esto presenta

una oportunidad a largo plazo para poder comercializar productos en forma continua,

mover el volumen y centrarse en la venta al cliente una vez que regrese a casa.

Ahora, volviendo a lo que usted quiere oír hablar que son las ventas. Markys vende

ahora aproximadamente 4 millones de dólares al año a la industria de cruceros sólo en

comida gourmet, nada fresco como frutas o pescados ni otras cosas frescas, en Estados

Unidos, Europa, Asia y América del Sur, los cuales transportamos vía aérea, marítima,

intermodal.

Esto incluye todo desde caviar a trufas, embutidos, chocolates belgas, comida chilena,

etc.

¿Cómo hacemos esto? Cada temporada de verano la industria de cruceros nos envía un

listado específico de productos e ingredientes requeridos para crear sus menús. Esto

pasó hace un mes atrás y estos productos son subastados por nuestra compañía.

Ahora bien, dado nuestro objetivo... ¿Cómo podemos tomar el mismo principio e

incorporar otros ingredientes en el menú --como los ingredientes de Chile-- para ofrecer

una ventaja competitiva al equipo de cocina a un precio que hace que sea viable y que a

su vez otorgue a su menú innovación y excelencia? La diferencia está en buscar un área

que exista donde los productos chilenos pueden competir, pero además de esto, ser parte

de esta innovación en los menús.

Un ejemplo básico. ¿Porqué no utilizar por ejemplo la carica o papaya chilena en lugar

de la de América Central? La semana pasada estuve en una de las líneas más famosas

de cruceros, Regent Seven Seas, y el Vicepresidente de Compras me hizo esta misma

pregunta. Ellos no sirven papaya en sus cruceros al recorrer Chile porque el gobierno

chileno no permite la importación de papayas extranjeras para este uso porque Chile

posee su propia papaya, o carica. Sin embargo, Regent no sabe esto y cuando yo estaba

hablando con este señor, me preguntó por qué tenía este problema de la papaya aquí y

yo le respondí que porque Chile tiene su propia papaya. La respuesta de este señor fue

preguntarme cómo nadie le había dicho antes eso a él.

Otro ejemplo. ¿Porqué no usar el merquén que es súper famoso aquí y es muy popular

en todas partes del mundo, más que el polvo de ají? Cuando los barcos están atracados

en Valparaíso o Puerto Montt, es la misma situación. En muchas de las líneas de

cruceros más lujosas, como Silversea, Seabourne o Regent, estos son los tipos de

preguntas que se nos están presentando y las que estamos respondiendo a sus equipos de

cocina

Otro ejemplo. La otra semana yo estaba en Seattle donde está la oficina de Holland

America y también la de Yachts of Seabourn. Esta es la revisa de Yachts of Seabourn y

esto presenta algo diferente para mí porque aquí tengo la revista con un artículo de la

cuisine chilena. El nombre del artículo es “Beyond the Empanada”. El problema con

este artículo es el siguiente. Es un gran artículo, pero no habla absolutamente nada

específico acerca de productos concretos, que ustedes pueden estar representando.

Solamente habla de que Chile tiene más que las empanadas. Entonces la imagen que

tienen los pasajeros ahora es que Chile tiene carne y empanadas y también ceviche --

pero el ceviche no es exactamente chileno.

Estos puntos no tienen como objetivo destacar sólo aspectos negativos. Actualmente yo

soy muy optimista en relación a poder armar negocios aquí. Esta semana he estado con

21 proveedores y en reuniones con muchas personas en fábricas y otros lugares. Lo que

quiero destacar es que podemos hacer mucho juntos y que Chile representa un destino

con una imagen positiva a nivel internacional y un futuro cada vez mayor. Sólo tenemos

que proporcionar los detalles.

¿Cómo vender productos chilenos a la industria de cruceros? Ya lo estamos haciendo

gracias a la fuerza de la industria del vino y la industria del salmón. La mayoría de las

líneas de cruceros ya están utilizando vinos y salmón chilenos, ofreciéndolos en sus

menús y en sus listas de vinos. Entonces, ¿cómo lograr esto? Trabajando juntos,

ofreciendo una calidad competitiva y una ventaja de precios. Después de todo, la

industria debe demostrar que posee algo que ofrecer en conjunto y no como individuos.

Volviendo a la comercialización por un segundo. Dije anteriormente que estos cruceros

no sólo representan una oportunidad de venta y la ocasión de aumentar el volumen de

producción sino que lo más importante es ayudar a lograr el éxito en las áreas indicadas

anteriormente con educación y manejo en la comercialización y mercado de las

necesidades de la industria. Cualquier viaje ofrecido a América del Sur, que ahora son

cuatro líneas que los están ofreciendo, presenta un potencial de entre 1.000 y 5.000

pasajeros, los cuales entran en aguas territoriales chilenas. ¿Porqué no aprovechar ese

momento para cambiar la cocina y el enfoque del marketing a la cocina diaria chilena?

Ahora no se hace. ¿Ofrecer entretenimiento turístico, venta de artesanía en kioskos

designados a turistas, con comida y otros productos? ¿Ofrecer información local sobre

productos y atracciones en el canal de televisión que transmite dentro del barco acerca

de todos los otros productos? ¿Porqué no ampliar esta oportunidad y enseñarles a los

pasajeros acerca de nuestra tierra y sus productos si nuestro objetivo es lograr la

colocación en el mercado mundial con el aliciente de que cuando ese pasajero regrese a

su casa busque esos productos que conoció y disfrutó a bordo del barco, en su tienda

local de productos gourmet?

Las líneas de cruceros representan una gran oportunidad no sólo para vender sus

productos, que en su categoría representan más de 3 billones de dólares en compras en

comida. Sino que también presentan una oportunidad para educar a los pasajeros sobre

el hecho de que Chile produce mucho más que sólo vinos y que también cuenta con

aceite de oliva, miel, merquén y mucho más.

Entonces ¿por qué Markys? Nuestro éxito reside en el área de desarrollo de productos y

desarrollo corporativo con sus equipos culinarios y de compras. Creamos, buscamos y

ofrecemos productos que permiten crear experiencias memorables para sus invitados.

Como ya he dicho, ofrecemos la mejor selección de alimentos gourmet a la industria de

cruceros, una conexión directa con las personas responsables de la aprobación y compra

de productos de los barcos, directores de cocina, chefs, directores ejecutivos de

compras, etc. Nos destacamos por ser parte de este proceso como socios; no es

solamente un proceso donde nos compran y nosotros vendemos.

Nos centramos también en la innovación de productos, envases y desarrollo de la marca.

Cada año participamos en las dos ferias de los cruceros que se llevan a cabo; una es en

Florida normalmente y la otra en Barcelona. Poseemos la distribución en todo el mundo

a las líneas de cruceros y contamos con el personal de Europa que nos asiste con la

entrega en esa región. Ahora tenemos una oficina en Francia, en las afueras de París,

donde tenemos personal en el área de ventas y de compras trabajando juntos en un

proyecto para comprar productos en Estados Unidos, en Europa y también aquí en

Chile.

Esta es una lista de los productos en que nosotros nos enfocamos: appetizers, caviar,

quesos, chocolate, conservas, aceite, muchas cosas. La idea a futuro no es solamente

buscar productos para comprar sino que también para crear con el objetivo de ofrecerlos

a los cruceros para hacer algo diferente, algo mejor a futuro para ellos, para competir en

la producción de productos y no solamente comprar y vender como dije anteriormente.

Los equipos de chefs y ejecutivos de los cruceros tienen tres áreas de interés. Primero,

como en todas partes del mundo, interesa el sector gourmet. Segundo, interesan las

comidas que son semi-cocinadas. Tercero, interesa el packaging, es decir cómo se

envasan. Estas áreas son diferentes porque en realidad, con excepción de las comidas

que son específicamente chilenas como el merquén, hay otros productos son

competidores. Aceite chileno que compite con el aceite español. La diferencia entonces

está en la eficiencia.

Los barcos tienen en este momento dos o tres grandes problemas. Primero, la basura.

Tenemos que ser muy eficientes en el área de los envases por el tema de la basura.

Segundo, el costo salarial. Estos costos son altos hoy en día, y constituyen un tema muy

complicado para los cruceros, porque Estados Unidos no le está permitiendo la entrada a

todos los extranjeros que antes permitía para que trabajen en los cruceros. Hace un mes

atrás por ejemplo, el Vicepresidente de Norwegian Cruise Line me llamó para ver la

posibilidad de comenzar con un proyecto de desarrollo en packaging donde los

productos vengan precocinados. Esto, a raíz de que un mes atrás el gobierno de USA no

permitió la entrada de 300 trabajadores de Filipinas que ellos estaban esperando, y

finalmente el barco zarpó sin estos 300 empleados. Son situaciones como estas las que

requieren que desarrollemos un packaging más eficiente.

Puede que la venta a líneas de cruceros no sea una propuesta viable para todos y no

espero que así lo sea, pero aún cuando posee muchos retos y también muchas

posibilidades de éxito, nos ofrece a todos la oportunidad de trabajar en conjunto y así

sumar a Chile en el menú. Una vez que el mercado estadounidense esté más consciente

del país, su ubicación, su historia, sus personas y productos, será más fácil para todos

alcanzar el éxito en los cruceros.

Yo espero que mi discurso de hoy haya transmitido algo más que hechos sobre la

industria y estadísticas y se haya enfocado más en cómo vender a la industria de

cruceros. Más que nada quiero transmitir la pasión e interés que tengo para ayudarles a

alcanzar el éxito con los cruceros. Markys y yo claramente estamos aquí en primera

línea para ayudarles en el proceso de ingreso a esta industria.

Gracias.

History

Marky’s was founded 28 years ago by Mark

Zaslavsky

and Mark

Gelman, 2 Russian immigrants,

to satisfy a need in the Florida market for international

specialty gourmet foods. The company began by

introducing Smoked Salmon and Caviar and has since

grown to include some 2500+ types of products.

The company’s founders have more than sixty

years of combined experience in imports and

distribution as well as manufacturing.

Marky’s is also

an environmentally conscious company focused on

the sustainability and preservation of endangered sea

species, namely the sturgeon and works only with

sustainable producers of items from salmon to

foie

gras

to caviar.

Clients

•

Specialty stores –

Epicure Market, Rice Epicurean, Spec’s, Kings Supermarket NY, Whole Foods Market,

•

Hotels –

Ritz Carlton, Hilton, Sheraton, Westin, Marriott, MGM, Mandarin Oriental

•

Restaurants –

Forge, La

Palme d’Or, Paul

Bocuse

at the MGM, Biltmore,

Fontainebleu,

Zuma

•

Cruise ships –

All

•

Gourmet catalogs –

Harry & David, ABC Fine Wines and Spirits, Dean and Deluca

•

Mail-order website companies –

GourmetFoodstore.com,

Markys.com, Amazon.com,

Sysco

Chef Ex gourmet•

Resorts –

Atlantis, Club Med,

Canouan

PartnersCruiseline

distribution:

Sysco

and Kansas Marine

Territories:

Local Distribution: Florida

Import: NationwideExport: Caribbean, Central and South America,

Europe, Asia

Business Divisions

Distribution –

MarkysRetail –

Russian StoreMarkys

ShowroomLe Cave Gourmand

Franchise –

Caviar and MoreManufacturing –

Sturgeon

Aquafarms

Focus

To develop and acquire brands and productsthat add value to our existing portfolio while exploring new developing countries, suppliers and categories.

We represent many brands exclusively by importation and through distribution and export.

Why the

cruiselines?

• Prestige

• Volume

• Marketing

• Sales

• Education

• Excursions

• Cross-marketing

• Direct market access•15 million points of sale•Average income of $93,000/yr.•Most passengers are from Fl, CA, TX, MA,NY, PA, NJ, IL, AZ and GA

Why

Markys?

•The largest gourmet food selection for thecruiseline

industry.

•A direct connection to the

cruiselines.•Culinary Directors•Executive Chefs•Purchasing Directors

•Innovation•Product, packaging and brand development

•Presentation•Marine Hotel Association Trade Show

•April in the USA•November in Europe

•Distribution•Cruiselines

worldwide

Markys Cruiseline

Focus

•Appetizers•Butter•Caviar•Cheese•Chocolate•Condiments•Preserves•Meats –

cured•Mushrooms•Oils•Frozen purees•Seasonings•Tea•Vinegar

•New Product Development•Semi-prepared foods•Latin Gourmet•Innovative packaging

M:\ALL ARTWORK\ArtWork\Markys-Logos\Logo...

www.markys.com

RONDA DE PREGUNTAS

P: Hola, buenos días, mi pregunta es para Christopher. Me gustaría tener un poco más

de claridad respecto de los criterios para que las empresas puedan calificar para poder

trabajar con ustedes como futuros proveedores. Cuáles son las instancias y si existe

alguna suerte de contrato porque actualmente las empresas chilenas debieran invertir en

activos para poder dar un servicio de mayor calidad. Un poco cuáles son en global los

criterios que ustedes ven.

R (CHRIS): En realidad no tenemos criterios específicos. Buscamos

proveedores, fábricas, marcas y clientes para que sean nuestros socios. El

mundo de hoy no está en una posición para que nosotros tengamos

solamente un tipo de proveedor de producto porque existen muchos.

Estamos buscando proveedores que tengan un buen plan para el futuro, el

apoyo y claro, un poco de dinero para inversiones en este mercado. En

realidad, la cosa más importante es la flexibilidad.

P: Cuando habla de flexibilidad con respecto a lo que se le preguntó anteriormente

¿está hablando de condiciones de financiamiento en cuanto a la venta del producto? ¿A

qué se refiere concretamente?

R (CHRIS): No es referido al financiamiento. Básicamente, nosotros trabajamos para

nuestros clientes y nuestros clientes son los cruceros y todos los otros. Con ellos como

socios estamos buscando proveedores y compañías para trabajar en conjunto, para

desarrollar muchos productos que cumplan un objetivo, que completen una misión. Un

ejemplo es el que mencioné sobre la necesidad de Norwegian Cruise Line de lograr un

buen packaging para la comida semi-cocinada. Este es un aspecto importante porque

necesitamos proveedores con la habilidad, con la fábrica y que estén en una posición

donde ellos tengan la flexibilidad de cambiar el envase si fuera necesario. Ayer yo

estuve en dos fábricas de comida, una que hace jamón y la otra algo distinto, pero lo

interesante era que ellos tienen el perfil, en la fabricación de sus productos, su línea, en

el diseño, estilo, tamaño, envase que necesitamos. Eso es más importante.

Los cruceros están cambiando su posición con respecto a su fuerza laboral porque han

perdido mucho en ese aspecto y por lo tanto, están buscando proveedores de muchos

productos que representen una posición mejor, una línea más flexible. Un ejemplo de

esto es algo que está pasando en la Royal Caribbean donde el 75% de la comida es pre-

cocinada, es decir, viene envasada en una bolsa plástica y luego sólo se calienta. Por lo

tanto, necesitan mucho menos empleados para poner el envase a calentar en agua. Esto

viene de una compañía en Virginia que está trabajando con ellos en un proyecto para

cambiar todo a esta forma de comida a futuro. Royal Caribbean es la primera línea en

utilizar este sistema a granel y yo diría que en los próximos dos años, casi todos con la

excepción de los más exclusivos, van a cambiar a este mismo sistema.

P: Le hago una pregunta muy sintética. Nosotros adecuamos el producto al perfil del

cliente; ¿las condiciones de compra en las que generalmente se maneja la industria de

cruceros con respecto a los proveedores, cuáles son? ¿Las condiciones de pago por

ejemplo?

R (CHRIS): Las condiciones de pago son entre tú y yo, entre tu compañía

y la mía porque los cruceros grandes compran los productos de commodity

como el aceite de oliva de España directamente y esto representa un

volumen de millones de toneladas y de dólares. Con respecto a todos los

otros productos, vienen de distribuidores que tienen la habilidad de

venderles, entonces este grupo es pequeño. Nosotros contratamos contigo

el producto para vendérselo a ellos o a todos nuestros clientes entonces la

forma de operar en lo financiero es entre nosotros y ustedes

P: O sea, convenir oportunamente entre el proveedor y ustedes?

R (CHRIS): Sí, exacto, es igual que con cualquier exportador.

P: Es un poco para poder evaluar cuáles van a ser los términos porque yo voy a tener un

costo para adecuar el producto al perfil del cliente. Habrá un millón de detalles como el

envase y otros que vamos a tener que ir adecuando, entonces hay un costo finalmente

involucrado. Entonces tengo que ver si me sirve la relación costo/producto para poder

penetrar en el mercado.

R (CHRIS): Sí, para mí entrar al negocio es algo que haríamos juntos

como socios, pero el negocio es como cualquier otro negocio de

exportación de productos. En realidad ustedes no quieren hacer esto

directo con ellos; bueno, no pueden. La posición nuestra con ellos es …

la verdad es que nosotros pagamos mejor que ellos.

P: Si usted lo dice…..

R (CHRIS): Sí, trust me!

P: Mi consulta es ¿cuál es la tendencia del consumo de los snacks de frutas al interior

de los cruceros?

R (CHRIS): Yo no tengo números para esto. Yo he estado hablando con muchos

proveedores de este tipo de productos últimamente y es interesante porque a bordo de

los barcos ahora estas ventas se están incrementando. Antes, con su pasaje para el

crucero, recibía casi todo gratis, pero ahora existe un sistema donde hay más opciones y

puntos de ventas, tanto para vender productos en las tiendas como los duty-free, como

con respecto a todas las comidas, etc. Este es un efecto de la recesión y otros cambios

en el mundo.

Hace cinco años atrás más o menos, el tema de la comida en los barcos

cambió. Antes toda la comida era gratis y se servía en un comedor general,

pero ahora existen restaurantes, tanto restaurantes exclusivos como de

cadenas en los barcos, que venden la comida. Esto presenta para los

pasajero más opciones de comida. Con respecto a los snacks, ellos los

ofrecen por ejemplo en el buffet y los tienen a la venta en las tiendas, pero

no sé si más que eso…. Usted está buscando números?

P: No, no, eso me da una idea y la segunda pregunta es ¿si operan ustedes directamente

lo que pasa con los productos que se colocan en las habitaciones de los hoteles, en los

minibars o frigobars?

R (CHRIS): Con respecto a minibars, sí, y también en los salones VIP, etc.

P: Es difícil sacar un determinado producto para colocar otro porque conociendo cómo

funcionan los hoteles, cuesta mucho crearse un espacio de 5 centímetros al interior del

minibar.

R (CHRIS): Sí, es difícil porque hay que competir con muchas otras

compañías grandes mundiales como de chocolates, pero también depende

del cliente y ese es nuestro enfoque. Nosotros enfocamos a buscar los

espacios para nuevos productos, para trabajar con sus equipos de

ejecutivos, de chefs, de todos los compradores para buscar otras opciones

porque más que los más grandes como Carnival y Royal Caribbean, hay

muchos más y por eso existen más opciones para tener un test marketing.

Nosotros les estamos vendiendo un té gourmet y un chocolate belga del

tipo del chocolate Godiva pero de otra marca, pero la diferencia es que no

estamos compitiendo con Godiva. Tenemos nuestro propio chocolate belga

de una fábrica en Bélgica que nos hace el marketing como Godiva y nos

ganamos esta posición porque fuimos muy creativos con el envase y con el

precio para darles algo mejor a un valor menor; es algo diferente en

realidad porque la otra marca es muy conocida pero está en todas partes

también y si puedo competir en valor y en calidad y ofrecer una

experiencia diferente, esto también tiene un valor.

P: ¿Hay tendencia de reemplazar productos, y sigo con los minibars o frigobars, que

son dañinos para la salud con frutas que son más saludables para la salud digestiva?

R (CHRIS): Sí, ese es un sector que está creciendo mucho. Estamos

trabajando mucho en este aspecto con los hoteles y resorts all-inclusive

que están buscando muchas cosas de este tipo para reemplazar lo que

tienen ahora. Y aparte de los cruceros, también estamos trabajando con

Atlantis, en Bahamas, que es un resort muy grande y el enfoque con ellos

es solamente comida saludable.

P: Y mi última pregunta es ¿ustedes llegan a colocar productos al interior de los duty

free?

R (CHRIS): Sí, también.

P: ¿Lo hacen directamente o a través de otras empresas como Daphne, etc.?

R (CHRIS): Sí, Markys está conectado directamente a la cadena que se

llama Duty Free Americas.

P: Mi pregunta es en relación con los productos chilenos. Mientras hablabas estaba

viendo los productos de Markys y es impresionante la cantidad de productos y muy

buenos productos, pero no hay ningún producto identificado como chileno, incluso el

vino que podría ser el más posicionado. ¿Hay algún tema de imagen que hay que

trabajar? ¿Cuál es tu percepción sobre esto?

R (CHRIS): Sí, antes, hace como dos años atrás, teníamos un par de productos chilenos

ahí. Cuando yo comencé con Markys era una compañía que estaba en un proceso de

crecimiento y cambio, y enfocada únicamente en productos gourmet. Ahora, tanto la

compañía como yo mismo y también nuestros clientes, estamos interesados en buscar

otros productos porque creo que los proveedores y los productos que hay aquí, por

ejemplo, presentan una gran posibilidad de éxito.

Estamos tratando de ofrecer más productos chilenos. Estamos enfocados en un sector,

más que productos chilenos en una posición de buscar proveedores chilenos. Esta

posición es un poco diferente porque existen marcas chilenas que todos conocemos,

pero yo estoy más interesado en la habilidad y el poder de las fábricas o proveedores

chilenas en competir con el mundo y con nuestros otros proveedores de productos que

estamos vendiendo a los cruceros y a todos nuestros clientes. Por ejemplo, ahora

importamos pan congelado de Francia y Canadá y lo vendemos a nuestros clientes que

son los hoteles, resorts y cruceros. Ayer visité una fábrica de pan y le preguntaba a este

señor de la fábrica que por qué no consideraba la posibilidad de exportar el pan. No veo

porqué no porque tienen mucho pan, muchas fábricas y la calidad es excelente; entonces

no veo porqué no existe la posibilidad de competir a escala mundial como proveedor a

escala nacional, pero también para exportar.

Con respecto a Markys y su apertura hacia más productos, estamos enfocados a los

productos como el aceite de oliva, el merquén, el salmón, todos los mariscos en general

y la fruta. También quisiéramos unirnos a futuro con distribuidores y fábricas aquí para

ayudarles a vender directo a los cruceros desde aquí para cuando pasen los barcos por

aquí. El nivel de distribución aquí cambia mucho contra lo que existe en Estados Unidos

y Europa. Quisiéramos impulsar a las compañías locales a organizar un sistema donde

podamos trabajar juntos como distribuidores y asegurar su presencia con los cruceros.

Antes importábamos productos de Europa y exportábamos de Estados Unidos a Chile a

la puerta y también a otros lugares como Montevideo, para ofrecer a los cruceros, pero

ahora el menú a bordo se cambió. Cuando los barcos pasan por acá tienen otro menú y

esto es porque los cruceros no entienden lo que tienen que hacer aquí para poder ofrecer

la misma calidad y selección de producto al que están comprando actualmente.

P: Para Christopher, respecto del agua mineral premium, ¿tú tienes experiencia en

manejar algunas marcas de esa agua y también del agua mineral común?

R (CHRIS): Tenemos agua mineral en nuestra tienda retail en Estados

Unidos. Es un sector muy complicado en Estados Unidos porque hay agua

de todos lados, y hay un programa ahora enfocado más que nada en el

precio y la fama. Entonces es un sector donde nosotros no podemos

competir mucho y depende más del cliente y su enfoque, porque el agua

ahora pasó a ser más gourmet que casi todo lo demás.

P: Como dices que también es agua gourmet, ¿qué enfoque de sustentabilidad tiene

respecto al envase en los cruceros? Hay interés por el envase PET o vidrio que es

tradicional?

R (CHRIS): Hay problemas con los dos. Con PET, el plástico, los cruceros

tienen que pagar un impuesto por la basura dependiendo de qué tipo de

basura es, dónde están, etc. El plástico es malo porque se quema y a nadie

le gusta eso entonces hay que pagar mucho. Por lo tanto, no quieren casi

nada con plástico, pero como sabemos es casi imposible comprar

totalmente sin plástico. Por otro lado, el vidrio es mejor porque aunque

tiene el problema de peso, se puede reciclar y hay más opciones en el tema

de la basura que con el plástico. El tema de la basura es un tema súper

complicado para los cruceros y junto con el tema de los envases y de

empleos, es fundamental en el enfoque que están teniendo los cruceros

ahora.

P: Hola, quería hacer un comentario y creo que quizás esta pregunta estará dirigida más

a Juan y Carlos porque involucra movimiento de puerto. Carlos comentó que son los

cruceros los que abastecen a los supermercados de algunas islas del Caribe, si le entendí

correctamente.

R (CARLOS): No, las líneas de containers, no los cruceros.

P: ¿El acceso a abastecer los cruceros no implica que uno mejore las chances de acceso

a los supermercados de esas islas por ejemplo?

R (CARLOS): Exacto, son mercados diferentes y canales de distribución

diferentes, como diría Juan. Es la parte de containers y la parte de

cruceros es una ciudad que una vez que ya sale del puerto ya lleva todo lo

que necesita.

Comentario de Juan Kuryla: Hay un tema que quería mencionar aunque

el área de carga con el área de cruceros son una independiente de la otra.

En el año 2004 en el Puerto de Miami tuvimos un paro y hablando de

paros, estaba viendo algo de eso en Santiago; me llamó la atención porque

creciendo yo en Lima, siempre admiramos mucho la gestión que se ha

hecho aquí en Chile y los felicito. Pero bueno, hubo un paro en el Puerto

de Miami en el año 2004 y no salían los camiones con los contenedores. Se

quedaron en el puerto un total de 17 días y fue algo curioso. Se quejaban

los camioneros y nosotros hicimos lo que se podía para poder volver a

abrir el puerto para que fueran a retirar los contenedores para abastecer a

los supermercados porque uno iba al mercado y faltaban ciertos productos

que son los productos que se importan a través del puerto para abastecer

las tiendas. No fue hasta que las líneas de cruceros empezaron a carecer

de ciertos productos que venían a través del puerto, que se obtuvo la

atención mayor de ciertas personas y pudimos hacer las gestiones legales

para abrir el puerto otra vez. Está vinculado esto porque estos productos

que entran a través del puerto de todo el mundo abastecen a las mismas

líneas de crucero que están en el puerto y lo curioso es que uno dice:

abran el contenedor, pónganlo al frente del crucero, pero no funciona así,

hay que hacerlo a través de los canales de distribución ya establecidos

para poder abastecer a los cruceros en el mismo puerto. Hay algo de

conexión ahí.

P: Para Christopher: Christopher trabaja con productos con bastante valor agregado.

¿Qué pasa con el tema de las frutas? Uno trabaja con operadores? Se trabaja

directamente contigo? Cómo se maneja el tema o se trabaja directamente con la línea

de cruceros?

R (CHRIS): ¿Estamos hablando de fruta fresca? Nosotros no trabajamos

en ese sector. Tenemos socios, compañías grandes como Cisco y otras, que

trabajan esto. Nosotros estamos buscando …mira, ayer yo hablaba con

una compañía que hace fruta deshidratada y esto representa algo muy

interesante como ingrediente y también como en paquete retail para

nosotros, pero con respecto a frutas frescas y carnes frescas, nosotros no

trabajamos en ese sector por la logística increíblemente grande que se

requiere y porque es un negocio totalmente diferente que está enfocado a

toneladas de estas comidas por día y también al precio. Yo sé que es muy

competitivo. Tengo muchos socios y amigos que están vendiendo estas

cosas; por ejemplo, soy muy cercano a una persona que le vende paltas a

Cosco en Chile y sé que es un juego de precios y de logística. Entonces

representa un mercado diferente para nosotros porque es un producto a

granel y los productos a granel se trabajan en forma diferente para todos

los clientes en Estados Unidos. No es lo mismo trabajar en esto que

trabajar en retail products, en gourmet products, en hoteles y restaurantes,

etc.

P: Para Christopher: Dos preguntas chiquitas. Nosotros trabajamos en la exportación de

vinos chilenos. ¿Usted cree que Markys maneje el tema del producto de vinos?

R (CHRIS): No es exactamente Markys, es otro equipo que trabaja con los

mismos compradores y chefs para ver el tema, pero sí. Trabajamos juntos y

en sociedad con otras compañías que tienen los vinos en “free trade

zones” para los cruceros.

P: Y al ofrecerle el producto a los cruceros, estamos importando en Estados Unidos?

R (CHRIS): Sí.

P: Ah, ¿tenemos que ingresar a Estados Unidos? Entonces si ya tenemos un distribuidor

en Estados Unidos, ya es complicado entonces.

R (CHRIS): Sí, esa es una parte de muchas. Nosotros tenemos oficinas en

Estados Unidos y en Europa para los cruceros del Mediterráneo. Es

complicado porque tenemos mucha consolidación de productos entonces

ellos compran poco de mucho con respecto a nuestros productos. Si no es

un producto tipo commodity, tiene que tener un distribuidor en todas las

partes donde quieren ofrecer ese producto. También los cruceros requieren

que todos los distribuidores tengan su propio camión para hacer la entrega

a los barcos, entonces nosotros tenemos una sociedad con Cisco y otra

compañía para ofrecer todos nuestros productos en cada puerto de

Estados Unidos.

PEDRO REUS Gerente Internacional SOFOFA CIERRE

Muchas gracias. Creo que este evento ha sido bastante ilustrativo. La verdad es que la

cantidad de preguntas refleja el interés en este mercado. Yo quisiera solamente señalar

algunos puntos. Primero, enfatizar esto de que Florida se ha convertido en una especie

de puerta de entrada para los productos procedentes de América Latina y en particular,

en el caso de Chile, se tiene una muy buena infraestructura portuaria y logística y creo

que hay mucho que hacer por ahí.

Segundo, destacar que en el tema del mercado de cruceros estamos hablando de un

mercado de 16 millones de personas con un ingreso per cápita de 97.000 dólares; es

decir, estamos hablando de un conjunto equivalente a un país de alto nivel de consumo

y que consume una gran cantidad de productos. A mí me llama la atención la cantidad

de bienes y servicios que se consumen y yo creo que habría que distinguir dos tipos de

mercado. Uno de grandes abastecedores donde el tema es la oferta exportable y tengo la

sensación de que hay empresas chilenas que pueden abastecer ese mercado como es el

caso de los salmones, del vino, de las papeleras como hablaba el señor Buqueras del

papel confort y de otros, el caso de los colchones, etc. Yo creo que en Chile hay

oportunidades en ese tipo de productos.

Y en el tema del gourmet, donde estuvo el énfasis de la presentación de Chris, yo diría

que se requiere un trabajo mucho más sofisticado porque son productos muy

especializados, productos de nicho y creo que el hecho de que él haya tenido la

posibilidad de haber tenido reuniones con proveedores chilenos y además la cantidad de

preguntas relacionadas con ese tema habla de que en ese tema se puede avanzar y

muchas empresas chilenas, incluso de carácter pequeña y mediana, tienen ahí un espacio

para abastecer ese mercado que, repito, es de nicho y que requiere de alta calidad de

presentación, de packaging, etc.

Y el otro tema que creo no se destacó, pero que a mi entender es importante, y que

señaló Chris, es el tema de la industria de cruceros en Chile en el sentido de que es una

industria que ha tenido un desarrollo, pero que por razones que no viene al caso señalar,

ha tenido un descenso en los últimos años en cuanto a la recalada de cruceros por

razones que se está tratando de corregir. Ahí hay un tema de difusión y promoción de

algunos productos como es el caso del merquén por ejemplo y de conocer un poco lo

que es la cocina chilena de manera que forme parte de la oferta culinaria de esos

cruceros. Esto tendría un efecto muy importante porque después esos mismos turistas

que regresan a sus países, transmiten la calidad y el buen sabor de esos productos. Por

lo tanto, ahí también hay un tema importante que destacar y ahí yo creo que ProChile

tiene una labor importante no solamente en Miami sino que también en Chile respecto

de esta industria de cruceros.

Por último, agradecer a los expositores, agradecer a Javier (Irarrázaval), a AmCham y a

todos los que han hecho posible este evento. Creo que nos muestra que el mercado

norteamericano es un mercado no solamente amplio sino que además es un mercado que

requiere especificidad en atacar algunos aspectos. Así que muchas gracias y esperamos

que este evento haya sido provechoso y que algunas personas que sigan interesadas

puedan mantener contacto con los panelistas que nos han acompañado hoy en día.

Muchas gracias.