credife – banco pichincha c.a./ 1 lecciones aprendidas en diseÑo de productos para el...
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CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ 11
LECCIONES APRENDIDAS EN LECCIONES APRENDIDAS EN DISEÑO DE PRODUCTOS PARA EL DISEÑO DE PRODUCTOS PARA EL
MICROEMPRESARIOMICROEMPRESARIO
CREDIFE DESARROLLO MICROEMPRESARIAL
Mayo 2007
BANCO PICHINCHA
MICROFINANZAS: UN NUEVO MERCADO BANCARIO FELABAN-WWB-BID-ASOCIACION DE BANCOS DE MEXICO
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AgendaAgenda
Banco Pichincha Datos Históricos y Mercado Segmentos
Compañía de Servicios Financieros
Credife
Historia Qué es Credife Retos Previos para la Definición de la Estrategia Estrategias de Desarrollo Productos y Servicios Modelo de Gestión de Riesgos Estrategia del Negocio Características de la Sinergia
Evolución de la Cartera e Indicadores
Conclusiones Beneficios.
Lecciones de la Experiencia.
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DOWNSCALING BANCO PICHINCHADOWNSCALING BANCO PICHINCHA
BANCO PICHINCHA
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BANCO PICHINCHA: DATOSBANCO PICHINCHA: DATOS
Fundado en 1906.
El Banco más grande del país, con la mayor cobertura de oficinas.
Participación de mercado de 25.47% en depósitos de ahorros, 26% en cartera
(27% en el mercado de microempresas atendido por la Banca Privada, 20% en
el mercado micro empresarial del país.).
Cartera total a Marzo 2007: USD 2,166.24 millones (6.80% en cartera micro
empresarial (US$ 147.2 millones)).
El número de operaciones de crédito en el segmento micro empresarial es de
79,366 a Marzo del 2007, lo cual representa el 11.99% del total de operaciones.
El número de clientes del Banco dentro del segmento micro empresarial es de
68,755 a Marzo del 2007, lo cual representa el 11.85% del total de clientes de la
Institución.
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BANCO PICHINCHA: SEGMENTOSBANCO PICHINCHA: SEGMENTOS
Empresas
Pequeñas empresas
Personas naturales
Consumo Masivo MICROEMPRESAS
(Generado y Administrado de manera especializada por CREDIFE)
SEGMENTOS DE CLIENTES DEFINIDOS
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COMPAÑÍA DE SERVICIOS FINANCIEROS
Son aquellas que forman parte de un grupo financiero, pueden ser sociedades anónimas o limitadas.
Tienen como objeto social exclusivo la realización de las actividades propias de su razón social.
La Superintendencia de Compañías autoriza su constitución y las controla, sin perjuicio de que la Superintendencia de Bancos las vigile y dicte las normas de carácter general aplicables a este tipo de instituciones como parte del grupo financiero.
Se someten a las normas de prudencia y solvencia financiera previstas en la Ley y control de la Superintendencia de Bancos, dentro del marco legal que las regula.
El capital mínimo pagado es determinado mediante Resolución por la Superintendencia de Bancos.
Un grupo financiero no puede poseer más de una sociedad de servicios financieros o auxiliares dedicadas a la misma actividad.
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CREDIFE
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Historia
En 1998 se realiza una investigación de mercado y se define crear
Credifé en Mayo de 1999.
En julio de 1999 se otorga la primera operación de crédito.
En una primera fase, se trasladó la experiencia que el Banco del
Pichincha CA tenía en clientes del segmento personal
(mezcladores) al segmento de microcrédito.
En el tiempo se han ido particularizando y adecuando las políticas a
la realidad de este segmento, lo cual ha permitido generar nuevos
clientes.
El Punto de Equilibrio se alcanzó en abril del 2003.
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“CREDIFE es la unidad estratégica de negocios del Banco Pichincha, especializada en la concesión y administración de créditos para la
Microempresa.”
¿QUÉ ES CREDIFE?
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RETOS PREVIOS A LA DEFINICION DE LA ESTRATEGIA
EL MUNDO DE LAS MICROFINANZAS
CARACTERISTICAS
- Dominado por ONG`s, sin mayor experiencia crediticia.- Tasas de interés subsidiadas por las ONG´s y elevadas por los agiotistas.- Microempresarios sin mayor conocimiento de negocios productivos y de la forma de alcanzar un progreso económico.- Problemas de desvío de recursos respecto a lo originalmente pactado.- Productos Financieros Inflexibles ante la diversidad de negocios microempresariales.
CARACTERISTICAS
- Dominado por ONG`s, sin mayor experiencia crediticia.- Tasas de interés subsidiadas por las ONG´s y elevadas por los agiotistas.- Microempresarios sin mayor conocimiento de negocios productivos y de la forma de alcanzar un progreso económico.- Problemas de desvío de recursos respecto a lo originalmente pactado.- Productos Financieros Inflexibles ante la diversidad de negocios microempresariales.
- Mejorar la cultura crediticia del cliente.- Acompañar el desarrollo económico de los microempresarios.-Colocar recursos a tasas de interés de mercado.- Diseño de Productos financieros flexibles de acuerdo a las características del negocio microempresarial.- Incrementar la cobertura geográfica de los microcréditos.- Productos financieros que permitan la sostenibilidad financiera de la Institución.- Mejorar la calidad de vida de un amplio segmento de la población.
- Mejorar la cultura crediticia del cliente.- Acompañar el desarrollo económico de los microempresarios.-Colocar recursos a tasas de interés de mercado.- Diseño de Productos financieros flexibles de acuerdo a las características del negocio microempresarial.- Incrementar la cobertura geográfica de los microcréditos.- Productos financieros que permitan la sostenibilidad financiera de la Institución.- Mejorar la calidad de vida de un amplio segmento de la población.
RETOS:
En sus
Inicios
Mejora Continua
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ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
CRECER EN FORMA CONJUNTA
CREDIFE
- Generación de nuevos productos financieros y servicios, diseñados para atender en forma oportuna y a la medida, las diferentes necesidades de financiamiento.
- Incursionar en nuevas zonas geográficas del país (sector rural).
CREDIFE
- Generación de nuevos productos financieros y servicios, diseñados para atender en forma oportuna y a la medida, las diferentes necesidades de financiamiento.
- Incursionar en nuevas zonas geográficas del país (sector rural).
Cliente- Disposición de recursos financieros que acompañan su progreso económico y sus nuevas necesidades de crédito.- Productos financieros acoplados a los ciclos y características del negocio. - Incremento de las operaciones de financiamiento en todo el segmento y en nuevas zonas geográficas del país.
Cliente- Disposición de recursos financieros que acompañan su progreso económico y sus nuevas necesidades de crédito.- Productos financieros acoplados a los ciclos y características del negocio. - Incremento de las operaciones de financiamiento en todo el segmento y en nuevas zonas geográficas del país.
Permite:
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ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
CREAR
FIDELIDAD
CREDIFE
- Atención ágil y oportuna.- Disminución del riesgo moral y selección adversa del potencial beneficiario.- Mejor control del endeudamiento del cliente y su capacidad de pago.- Evitar el sobreendeudamiento del cliente en el resto del sistema financiero nacional.-- Minimizar los niveles de cartera vencida.
CREDIFE
- Atención ágil y oportuna.- Disminución del riesgo moral y selección adversa del potencial beneficiario.- Mejor control del endeudamiento del cliente y su capacidad de pago.- Evitar el sobreendeudamiento del cliente en el resto del sistema financiero nacional.-- Minimizar los niveles de cartera vencida.
Cliente
- Disminución de costos financieros y no financieros en la tramitación de otros créditos en diferentes instituciones crediticias.
Cliente
- Disminución de costos financieros y no financieros en la tramitación de otros créditos en diferentes instituciones crediticias.
Permite:
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MEJOR MIX DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Productos FinancierosFinanciamiento de Capital de Trabajo
Adquisición de Activos Fijos.
Remodelación, ampliación y compra de Locales Comerciales.
Consumo.
Remodelación y/o ampliación de Vivienda.
Compra de Vivienda.
Tarjeta de Crédito.
Microseguros.
Cuenta de Ahorros.
Servicios Financieros:
Asistencia Técnica: Generación de valor en el negocio. Asesoramiento económico – Financiero. Organización del Negocio.
Seguimiento al ciclo del negocio.
Confianza Recíproca en un Esquema GANAR - GANARBanco: Incrementa el apoyo financiero al sector.
Evita potenciales aumentos de Cartera Vencida.Cliente: Recibe asesoramiento técnico para su desarrollo económico.
Minimización de incrementos de costos por riegos de no pago.Mejora de la calidad de vida.
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Contrato Administración Sobre Cartera Vigente – Deducciones
por Deterioro en Calidad.Genera y Administra la cartera
microempresarial que pertenece al Banco
El Microempresario es Cliente del Activo y Pasivo de la IFI.Recibe ingresos financieros
- Prospección- Promoción- Comercializaci ón- Evaluación- Aprobación- Seguimiento- Recuperación
Contrato Asesoria
FinancieraContra
to d
e
Presta
mo
MODELO DE NEGOCIOEmpresa de Servicios Financieros Auxiliares
Banco del Pichincha
Microempresario
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MODELO DE NEGOCIO
Entrega de S
ervicio
s
Financieros I
ntegrales
Ent
rega
de
Fon
dos
Desarrollo de sus negociosMejoramiento de su calidad
de Vida
Rec
onoc
imie
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pera
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lógi
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opor
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ESTRATEGIA DEL NEGOCIO
Se otorgan productos y servicios financieros que permitan
dar un seguimiento a la evolución económica financiera de los
microempresarios.
La mejor combinación de productos se relacionan con el
acceso a créditos productivos, ahorro en productos
adecuados, seguimiento controlado del consumo y seguro de
vida y accidentes.
Estos son mecanismos eficientes de control para la
institución; y, además, logran tanto la fidelidad del cliente
como mejorar su nivel de vida.
Además permite reducir los costos al cliente (concentra su
demanda en la institución que utiliza una metodología
adecuada); mientras que, la Institución puede controlar
posibles problemas de sobreendeudamiento.
PRODUCTOS
CRUZADOS
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ESTRATEGIA DEL NEGOCIO
Debido a la informalidad de los clientes, el reto principal
para ellos ha sido reunir los requisitos básicos que exigen
las IMFs, más allá que estos son los mínimos
indispensables para perfeccionar un crédito. Los retos desde el punto de vista de la Institución ha sido
obtener productos financieros vendibles a los clientes y que
se ajusten a sus necesidades de financiamiento.
Así como también, que sea de fácil acceso para los
clientes y que operativamente se pueda aprobar en el
menor tiempo posible (2 días).
RETOS
OPERACIONALES Y
DE MERCADEO
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ESTRATEGIA DEL NEGOCIO
Lo importante en la generación de productos financieros
es la adecuación a las necesidades de los clientes, su
entorno y las características que registra la competencia.
Existen productos fáciles de adaptar, tales como
Créditos para Capital de Trabajo o Capital de Inversión, en
los cuales, más allá de la metodología para levantar
información, principalmente se adaptan montos, plazos
y garantías.
Existen productos financieros en donde la adaptación es
mucho más profunda, tales como productos de ahorro
cuyas características son distintas a los esquemas
tradicionales; mientras que, en otros productos se deben
adaptar incluso los requisitos documentarios, tales como los
créditos de vivienda con garantía hipotecaria.
Facilidad en la
Generación de
Productos
Financieros
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ESTRATEGIA DEL NEGOCIO
El canal más eficiente constituye el equipo de Asesores
de micro finanzas que gestiona en campo a sus clientes.
En consecuencia, el éxito es la elección del funcionario
que cumpla un perfil adecuado:
Capacidad profesional - técnica,
Sentido de pertenencia a la comunidad; y,
Empatía con su cliente y sus necesidades.
La gestión en campo facilita el acceso a los servicios y
permite realizar una adecuada valoración de necesidades y
capacidad de repago.
Este esquema de gestión se complementa con una
atención reactiva a través de la Red de Agencias a nivel
nacional.
Canales de
Distribución
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CARACTERISTICAS DE LA SINERGIA
Cobertura de oficinas.
Economías de Escala.
Liderazgo en bajos costos de operación.
Liquidez.
Imagen, solvencia, confianza.
Conocimiento del mercado.
Áreas de soporte en el Banco permite que CREDIFE se concentre en el “CORE BUSINESS”.
Diversificación de Riesgos.
“Champion” en el Banco.
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CARACTERISTICAS DE LA SINERGIA
CREDIFE es
totalmente
autosustentable:
Los ingresos financieros van al Banco del Pichincha, en tanto que las comisiones HAF (Honorarios Asesoría Financiera) son para CREDIFE.
Los ingresos financieros van al Banco del Pichincha, en tanto que las comisiones HAF (Honorarios Asesoría Financiera) son para CREDIFE.
Las comisiones HAF representan el 80% de los ingresos de CREDIFE. El restante 20% son
comisiones por administración de cartera que paga el Banco.
(Existe un Convenio que penaliza estas últimas comisiones por deterioro de cartera).
Las comisiones HAF representan el 80% de los ingresos de CREDIFE. El restante 20% son
comisiones por administración de cartera que paga el Banco.
(Existe un Convenio que penaliza estas últimas comisiones por deterioro de cartera).
Paga al Banco del Pichincha por la utilización de infraestructura (arriendos, utilización de voz y datos, servicios públicos, guardianía, etc.) así como por la transaccionalidad de sus clientes.
Paga al Banco del Pichincha por la utilización de infraestructura (arriendos, utilización de voz y datos, servicios públicos, guardianía, etc.) así como por la transaccionalidad de sus clientes.
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CARACTERISTICAS DE LA SINERGIA
CREDIFE registra:
Clientes con buen historial crediticio y necesidades de créditos mayores. Conforme crecen los clientes se trasladan al segmento de Pequeñas Empresas del Banco Pichincha C.A.
CREDIFE genera y administra la cartera micro empresarial que pertenece al Banco.
Su cartera creció hasta registrar en la actualidad un monto de US$ 147 MM.
En los primeros años la cartera llegaba a los 800 mil dólares (Un crecimiento de más del 11,150% en el período).
La fuente de fondos proviene del Banco del Pichincha y en
menor escala de entidades externas.
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EVOLUCIÓN DE CARTERA E INDICADORES FINANCIEROS
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ESTRUCTURA DE CARTERA Y PERFIL DE CLIENTE
De una distribución mayoritaria de clientes del género femenino registrado en
Junio/06 (53%) se registra una distribución equitativa a Marzo/07 (50%); mientras
que, por grupos de edad predominan los clientes ubicados en el rango de 36 a 55
años con el 49%.
CLIENTES AGRUPADOS POR RANGOS DE EDAD
21 a 3544%
36 a 5549%
Mayor que 557%
CLIENTES POR GENERO
Mujeres50%
Hombres50%
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ESTRUCTURA DE CARTERA Y PERFIL DE CLIENTE
La cartera clasificada por actividad económica se concentra en el sector comercio
con el 65%. Por destino económico, principalmente se orienta al financiamiento de
capital de trabajo con el 73.05%.
Cartera Vigente por Destino de Crédito (Marzo 2007: USD 147.2 MM)
0.21%
4.30%
0.01%
3.24%
8.64%
10.55%
73.05%
Capital de Trabajo
Compra de Maquinaria y Equipos
Consumo
Mejoram. Vivienda
Construcc. y Remodelación Loc.Comerc.
Compra Loc. Comercial.
Refinanc.
ESTRUCTURA DE LA CARTERA POR ACTIVIDAD ECONOMICA (Marzo 2007)
PRODUCCION20%
COM ERCIO65%
SERVICIOS15%
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EVOLUCION HISTORICA DE LA CARTERA
El monto desembolsado registra una tasa de crecimiento promedio de 139.3% anual y la
cartera vigente con una tasa de crecimiento promedio de 158% se ubica en US$ 147.2
millones.
La Cartera vencida registra una tendencia decreciente en el período 2001 a 2005; sin
embargo, se registra un repunte hacia el 2006 y 2007, registrando a marzo/07 el 2.36% de
la cartera microempresarial.
EVOLUCION HISTORICA CARTERA VIGENTE Y MONTO DESEMBOLSADO
(Millones USD)
-
20.0
40.0
60.0
80.0
100.0
120.0
140.0
160.0
Dic. 2000 Dic. 2001 Dic. 2002 Dic. 2003 Dic. 2004 Dic. 2005 30-Sep-2006
31-Mar-2007
Monto Desembolsado Acumulado Anual (Millones USD) Cartera Vigente (Millones USD)
Evolución de la Cartera Vencida
0.00%
1.00%
2.00%
3.00%
4.00%
5.00%
6.00%
Dic. 2000 Dic. 2001 Dic. 2002 Dic. 2003 Dic. 2004 Dic. 2005 30-Sep-2006
31-Mar-2007
Mora > 30 días Mora > 5 días
CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ 2727
DOWNSCALING BANCO PICHINCHADOWNSCALING BANCO PICHINCHA
Las agencias con operaciones vigentes crecieron de 7 en Diciembre del 2000 a 67 en
Marzo del 2007.
El número de operaciones vigentes registra similar comportamiento al pasar de
2,611 en Diciembre del 2000 a 79,366 en marzo del 2007, con un crecimiento
promedio anual del 76% en el período.
EVOLUCION DE AGENCIAS Y OPERACIONES VIGENTES.
Evolución de las Operaciones Vigentes y las Agencias con Operaciones Vigentes
-
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
70,000
80,000
90,000
Dic. 2000 Dic. 2001Dic. 2002 Dic. 2003Dic. 2004 Dic. 2005 30-Sep-2006
31-Mar-2007
-
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
80.0
Agencias con operaciones Vigentes (Eje Derecho) Operaciones Vigentes
CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ 2828
EVOLUCION DE CLIENTES Y CREDITO PROMEDIO
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La evolución del número de clientes registra una tasa de crecimiento promedio del
55% en el período, registrando un total de 68,755 clientes a Marzo del 2007.
El crédito promedio también evoluciona positivamente, con una tasa de crecimiento
del 27.39% en el período, ubicándose en un nivel de US$ 2,140 en Marzo del 2007.
EVOLUCION DEL NUMERO DE CLIENTES Y CREDITO PROMEDIO
0
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
70,000
80,000
31-Dic-2000 31-Dic-2001 31-Dic-2002 31-Dic-2003 31-Dic-2004 31-Dic-2005 30-Sep-2006 31-Mar-2007
Un
idad
es
-
500
1,000
1,500
2,000
2,500
US
$
Número de Clientes Crédito Promedio (Eje Derecho)
CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ 2929
CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ 3030
DOWNSCALING BANCO PICHINCHADOWNSCALING BANCO PICHINCHA
BENEFICIOS DE OTORGAR MICROCREDITOS A TRAVÉS DE UNA CÍA. DE SERVICIOS
Especialización del modelo de atención.
Independencia en la toma de decisiones.
Participación de Socios Estratégicos.
Posibilidad de generar cartera no solo para el Banco sino para otras entidades u organismos.
Obtención de fondeo y programas de asistencia específicos.
CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ 3131
DOWNSCALING BANCO PICHINCHADOWNSCALING BANCO PICHINCHA
BENEFICIOS DE OTORGAR MICROCREDITOS A TRAVÉS DE UNA CÍA. DE SERVICIOS
Soporte de una institución sólida.
Una concepción de ganar – ganar, al generar utilidades para el Banco e ingresos a la compañía de servicios por su gestión.
Generación de valor agregado adicional.
Atención especializada y oportuna para el elevado número de potenciales beneficiarios del microcrédito.
Liderazgo en costos bajos, en función de la especialización y economías de escala.
CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ 3232
DOWNSCALING BANCO PICHINCHADOWNSCALING BANCO PICHINCHA
Menor agilidad debido a demoras en tiempos de respuesta por parte del banco ante requerimientos operativos y tecnológicos.
Posible disputa de clientes por parte del Banco y de la Compañía. Especialmente en casos de “upscalling”.
Costos transaccionales adicionales por requerimientos de información de Casa Matriz y otros Organismos.
Falta de identificación de los funcionarios de las instituciones como un solo grupo financiero.
Compañía de servicios no reconocida en el medio como parte del Banco.
DESVENTAJAS
CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ CREDIFE – BANCO PICHINCHA C.A./ 3333
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LECCIONES DE LA EXPERIENCIA
Compromiso de la alta dirección del Banco Pichincha C.A. con la empresa Credi Fe y la atención al segmento.
Procesos y productos desarrollados cuidadosamente y particularizados para el segmento.
Esquema de funcionamiento operativo, administrativo, metodología y procesos en constante mejora y que se respetan por el Banco y subsidiarias.
Mantener los principios de funcionamiento conservadores a pesar de la competencia agresiva, para buscar perdurar en el tiempo.
Permanente capacitación al personal, que privilegia valores y conocimientos.
Control tradicional y metodológico de procesos, políticas y normas.
Lineamiento con las estrategias del Banco Pichincha C. A.
Cumplimiento con las políticas crediticias y de riesgo institucionales.