Costos de produccin de los diferentes cultivos de tumbesEnviado por alfonso_cerna

Indice 1. Introduccin 2. Productos Agrcolas 3. Actividades Agrcolas 4. Conclusiones 1. Introduccin El objetivo del presente trabajo es analizar las diferentes labores culturales que constituyen el Manejo del Cultivo de productos agrcolas en el departamento de Tumbes entre Arroz, soja y plano, buscando la mayor rentabilidad. Este concepto es diferente a lograr el mayor rendimiento, pues debe reconocerse que para incrementar una cosecha adicional en el rendimiento, la inversin puede ser mayor que el valor de la cosecha adicional obtenida, ocasionando prdida no slo en el valor de lo producido adicional, sino afectando el resultado total. Tambin es diferente a minimizar los costos de produccin, pues puede afectar una mejor calidad del producto que permitira lograr un mayor precio de venta y una mayor rentabilidad En esta oportunidad iniciamos la descripcin de las labores culturales con la preparacin de tierras, a la que progresivamente iremos incorporando las dems labores culturales, con los insumos, maquinaria y equipos que puedan utilizarse, con sus correspondientes costos en funcin del tamao del campo. Las actividades en el Manejo del Cultivo de Arroz, Pltano y Soya en Tumbes, son las siguientes: 1 Preparacin del terreno 2 Siembra 3 Fertilizacin 4 Riego 5 Control de Malezas 6 Control de Plagas y Enfermedades 7 coseha 2. Productos Agrcolas Arroz.Este cultivo s esta sembrando en dos campaas campaa grande y chica. La campaa grande de Enero a Julio y la chica de Julio a Diciembre. El agricultor prefiere sembrar arroz por que es un cultivo transitorio y la recuperacin de la

inversin es inmediata ( 6 meses. As mismo, este cultivo esta incluido dentro de los programas de crditos rotativos de la Direccin Regional de Agricultura del proyecto Puyango Tumbes, y las instituciones bancarias. La semilla que se utiliza para la siembra de arroz es 80% certificada y 20% seleccionada en el campo. Soja.Es un cultivo que en la provincia de Tumbes tiene un buen rendimiento productivo, pero que por problemas de mercado se siembra muy poco. Actualmente hay proyectos para industrializar este producto, pues sus niveles nutricionales y proteicos son excelentes. El costo de produccin de la soya es bajo comparado con el del arroz. Pltano.Este cultivo es sensible a la existencia de la humedad por lo que es muy afectado en pocas de inundaciones y precipitaciones. El rea sembrada de pltano en el departamento de Tumbes, es muy reducida en comparacin con la provincia del Oro ( Ecuador), que tiene un promedio de 42000 Has. de siembra, lo que le permite exportar parte de su produccin. En el departamento de Tumbes existe un promedio de 2000 Has. Sembradas con dicho cultivo, pero con un manejo tcnico deficiente. Sistema de comercializacin y precio La comercializacin se realiza en mayor proporcin mediante la oferta del agricultora los intermediarios y en menor proporcin, directamente al mercado local o fronterizo de acuerdo a las necesidades de consumo. Precios En Chacra Producto Arroz cascara Platano Soya S/ kg. 0.62 0.49 0.90 Precios Del Mercado Al Consumidor Producto Arroz corriente Platano Soya S/KG. 1.30 0.50 1.57 Precios De Insumos

Producto Urea Sulfato de amonio Super fosfato Triple de calcio

Precio 37 30 55 55

3. Actividades Agrcolas Preparacin del terreno: La preparacin del terreno en el cultivo del arroz, soya y pltano influye directa e indirectamente en los rendimientos porque: Evita la competencia de malezas, - Favorece la disponibilidad de nutrientes en el suelo, - Mejora la conformacin fsica o estructura del suelo y elimina el hard pam del subsuelo, y - Mejora la distribucin del agua, disminuyendo el volumen de agua aplicada. La eficiencia de Preparacin del terreno y la eleccin de la maquinaria e implementos agrcolas est en funcin de: - El tamao de las pozas de riego, - Las condiciones de humedad del terreno: seco, hmedo o batido, - Los cultivos instalados anteriormente, - El tipo del suelo y - El mtodo de siembra a realizarse. Siembra: Puede realizarse la siembra a voleo, a mano, con mquina. La siembra se realiza por campaas. La cantidad de semilla empleada debe dar lugar a un cierto nmero de tallos/m2, despus del ahijamiento, que sea el ptimo productivo para cada variedad, y que produzcan espigas que maduren lo ms uniformemente posible en el caso del arroz. Para el sembrado del pltano se realiza por hijuelos y la soya por semilla. Labores culturales: Una vez implantado el cultivo, las labores a realizar se redicen al riego y a la aplicacin de herbicidas y pesticidas en su caso. En el riego hay que cuidar que el nivel del agua tenga la altura debida en relacin con el desarrollo de la planta en el caso del arroz y de la soya. En los primeros das, el nivel ha de ser alto, para proteger del fro a la plntula, entorpecer el desarrollo de las malas hierbas, impedir que el movimiento superficial del agua por el viento arranque a las jvenes plantitas, an no arraigadas, y si se usan determinados herbicidas, impedir su degradacin.

El costo de jornal en la provincia de Tumbes se cotiza entre 15 y 20 soles para realizar tareas en el cultivo de arroz ( control qumico, cosecha y post-cosecha) En el pltano el jornal flucta entre 12 y 15 soles, en el sector de Zarumilla 10 y 15 soles, en cuanto a la ciega de arroz el costo es de 13 la fanega y en pampas de hospital y al rededores es de 10 y 15 soles para labores de siembra, fertilizacin y cosecha sin consideran alimentacin. Cosecha: La cosecha es la etapa final de todo cultivo ya sea de arroz, pltano, soya, etc en campo, consiste bsicamente en la recoleccin de los granos maduros contenidos en las panculas de las plantas y se realiza cuando la planta a alcanzado su madurez fisiolgica. Su retraso trae como consecuencia prdidas por: - Consumo de roedores, pjaros e insectos, - Granos quebrados al momento del desgrane y, - El acame (tumbado de la planta). Mtodos de cosecha.La cosecha puede hacerse aplicando dos mtodos: Cosecha Manual En muchas unidades agrarias, principalmente en aquellas cuya extensin es menor que una hectrea, la cosecha se hace manualmente mayor mente este tipo se da en la cosecha de la soya y pltano. Cosecha Mecanizada En la cosecha con maquinaria, se puede utilizar una trilladora o una cosechadora combinada de granos que realice la siega, la trilla y la limpieza del grano al mismo tiempo. La cosecha del arroz no difiere en principio de la cosecha de otros granos. Maquinaria Agrcola.Los costos de servicio la Direccin Regional son: TRACTOR S/ 45 / hora( ARADO Y GRADA ) TRACTOR MF S/ 70 / hora COSECHADORAS S/ 70 / hora La empresa privada oferta sus servicios de maquinaria esta entre : TRACTOR DE DOBLE TRACCIN S/ 60 / hora COSECHADORA S/ 300 LA HECTREA En cuanto a traccin animal se emplea para siembra y aporque de menestras, soya y maz amarillo se brinda a un costo de S/ 40 soles el da. Costo del transporte Empresa Transportes tumbes S/ tonelada 100

Transportes maquinarias m y s Costos de produccin de pltano Cultivo Rendimiento Unid. Medida Jornal Hora/maq. Siembra Labores culturales Insumos Semilla Fertilizantes Urea Sper fosfato triple de calc. Cloruro de potasio Pesticidas Agua Puntales Herramientas Cosecha Costos indirectos Asistencia tcnica Gastos financieros Sacos/50kg Sacos/50kg Sacos/50kg Kilos M3 Unidad Unidad Jornal 8 3 2 7 21000 220 4 36 Hijuelos 1800 Jornal Jornal BANANO 24 L.M/HA./AO

100

Actividad Preparacin del terreno

COST. CANTIDAD UNIT. 32 10 27 74 15 60 15 15 0.5 35 62 65 15 0.01 2 18 15 206.45 123.87 TOTAL

Costo total 480 600 405 1110 900 280 186 130 105 157.5 440 72 540 206.45 123.87 5735.82

Costo De Produccin De Soja CULTIVO RENDIMIENTO Actividad Costo directo INSUMOS semilla Kgs. 60 4 240 Uni. Medida SOYA 2000 Kg./Ha. Cantidad Cost. Unit. Cos. Total

fertilizantes abono feliar 20-20-20 abono feliar 10-55-10 bioestimulante agroqumicos insecticidas fungicidas agua de riego envases Maqui. Y/o trac. Animal 1 pase grada 2 pase grada siembra a caballo transporte o flete insumos cosecha mano de obra Prepara. Terreno labores culturales cosecha COSTOS INDIRECTOS ASISTENCIA TECNICA GASTOS OPERATIVOS Costo de produccin por hectrea CULTIVO TIPO DE CAMBIO RENDIMIENTO : : : ARROZ 3.52 7000 KGS/Ha. Costo Unitario 75.6 43.44 TOTAL 75.6 43.44 1729.64 jornal jornal jornal 7 12 20 15 15 15 105 180 300 Kgs. Kgs. 2.5 2000 0.04 0.04 0.1 80 Hrs. Hrs. Ha. 2 1.5 1 60 60 100 120 90 100 Lts kg/Lt M3 sacos 1.5 2 4000 40 35 80 0.01 1 52.5 160 30 40 kg/Lt kg/Lt Lts 2 1 0.3 20 22 170 40 22 51

ACTIVIDAD

Uni. Medida

Cantidad

Costo Total

Costos Directos insumos: semilla certificada fertilizantes: urea sper triple sulfato de potasio herbicidas insecticidas fungicida agua maquinaria: gradeo fangeo cosechadora transporte o flete insumos cosecha mano de obra prep. del terreno jornal almcigos siembra labores culturales mantenimiento cosecha Costos Indirectos asistencia tcnica gastos operativos TOTAL Costos de produccin por hectrea Cultivo : ARROZ 171.78 103.07 171.78 103.07 3710.45 jornal 7 15 105 jornal jornal 12 35 15 15 180 525 16 15 240 Kgs. Kgs. 702 2000 0.04 0.04 28.08 280 Hras Hras Hras 4 2 1 60 60 350 240 120 350 Sacos/50 Kg. Sacos/50 Kg. Sacos/50 Kg. global Lt Lt M3 1 1 18000 8 2 2 35 62 80 232.6 67.96 67.96 0.01 280 124 160 232.6 67.96 67.96 135 Kgs. 100 3 300

Campaa Margen Monto T.C

: : : :

2001-I Puerto el Cura $ 1000 S/ 3.5 N UNIDAD

ACTIVIDAD Preparacin de tierras Limpieza de acequias Gradeo Fangueo Labores Culturales Semilla Certificada Herbicidas PRE y Post emergentes Fertilizantes Control Biolgico Labores Culturales Bombeo de Agua Tarifa de Agua Asistencia Tecn. Priv. Cosecha Registros Pblicos TOTAL

VAL. UNIDAD UNITA.

VALOR USS$ S/ 75 292 68 87.5

Jornal Hora Hora Jornal

25 73 68 1 Hectrea

3 4 1

Kilos Kilos Kilos Litros y Kilos Jornal M3 M3 % Hac Hac Hac

4.5

100 80 20

450 280 350 140

15 0.0013 98 350 Ha

30

450 630 70

3.50%

98 350 14 1000 3354.5

Comparacin de rendimiento econmico del cultivo de arroz Resumen econmico de tumbes Kg rendimiento Kg./ Ha valor unitario por kilo 7000 0.7 S/

valor total de la produccin / Ha costo de produccin / Ha ganancia neta

4900 3710.46 1189.54

Resumen econmico puerto el cura Kg rendimiento Kg./ Ha valor unitario por kilo valor total de la produccin / Ha costo de produccin / Ha ganancia neta 4. Conclusiones Conclusiones del cultivo del pltano: El bajo rendimiento productivo del pltano se debe a factores climticos y a la presencia de enfermedades como la sigatoca o la falta de seleccin de variedades resistencia y de buena calidad, a la falta de anlisis de la calidad de suelos, etc. Conclusiones del cultivo de la soja: El agricultor no se inclina por el cultivo de la soja por la inestabilidad del mercado, a pesar de tener un bajo costo de produccin. Conclusiones del cultivo de arroz: El bajo rendimiento productivo se debe a la falta de utilizacin de semilla registradas y de variedades de buena calidad molinera, a la escasa capacitacin tcnica al agricultor y a la falta de anlisis de suelos para llevar a cabo una fertilizacin eficiente. 7000 0.62 4340 3354.5 985.5 S/

Autor:

Cerna Apaza, Luis Alfonso Estudiante De Ciencias Econmicas

http://www.monografias.com/trabajos10/cutuc/cutuc.shtml

Rentabilidad y productividad en mercadeoEnviado por walter.schupnik Anuncios Google Compramos Empresas Su empresa esta en crisis. Nosotros se la compramos www.jjjfinancialadvising.com {PalabraClave: Finanzas} Master En Finanzas. Elige Entre 6 Programas Masters Especializados! www.ieb.es Plan de Negocio 2012 Modelos para usar, copiar o adaptar Ejemplo GRATIS Bjatelo ahora! www.plannegocios.com

1. 2. 3. 4. 5.

Anlisis de la rentabilidad en mercadeo Preguntas para medir el desempeo Conclusiones Bibliografa INTRODUCCIN

La rentabilidad no es otra cosa que "el resultado del proceso productivo". Diccionario Enciclopdico Salvat. (1970). Si este resultado es positivo, la empresa gana dinero (utilidad) y ha cumplido su objetivo. Si este resultado es negativo, el producto en cuestin est dando prdida por lo que es necesario revisar las estrategias y en caso de que no se pueda implementar ningn correctivo, el producto debe ser descontinuado. Un ejecutivo de General Motors afirm: "estamos en el negocio de hacer dinero, no automviles", estaba equivocado. Una empresa hace dinero y por ende es rentable, satisfaciendo las necesidades de sus consumidores mejor que la competencia. La experiencia de las empresas orientadas a la calidad es que, un producto de calidad superior y con integridad en los negocios, las utilidades, la participacin de mercado y el crecimiento vendrn por aadidura. El presente es una investigacin de ciertos tpicos bsicos para determinar la rentabilidad en el rea de mercadeo de las empresas. Parte I ANLISIS DE LA RENTABILIDAD EN MERCADEO

Cmo se calcula o se estima la rentabilidad de un producto? Por lo general, quienes compran productos costosos comparan las caractersticas de rendimiento de las diferentes marcas y pagan ms por un mejor funcionamiento, siempre que el aumento de precio no exceda el valor percibido ms alto, en pocas palabras, el cliente siempre estar buscando la mejor relacin precio-valor. Al principio, casi todos los productos se ubican en uno de los cuatros niveles de rendimiento: bajo, promedio alto y superior. La pregunta es: un rendimiento ms alto lo hace ms rentable?. El Instituto de Planeacin Estratgica estudia el impacto de una mayor calidad relativa del producto, lo cual equivale al rendimiento y a otros factores que aumentan el valor y descubri (Kotler, "Direccin de Mercadotecnia", 1996 pg. 298) una relacin positiva e importante entre la calidad relativa del producto y la recuperacin de la inversin. Por ejemplo, en una muestra de 525 negocios de tamao mediano, los que tenan productos de baja calidad ganaban el 17%; los de calidad media 20%, y los de alta calidad, el 27%. As los negocios de alta calidad ganaban el 60% ms que los negocios de calidad ms baja, ya que la mejor calidad les permita cobrar un precio ms alto, o bien lograr mayor renovacin de compras, as como la constancia y recomendacin de los propios clientes, por lo que el costo de esta mejora en la calidad no era mucho mayor que el de las empresas que producan una calidad ms baja. Al mismo tiempo esto no significa que la empresa deba proponerse lograr la ms alta calidad posible, pero si debe elegir el nivel ms apropiado de rendimiento para el mercado y el posicionamiento de la competencia, es decir el mejor equilibrio entre la calidad y la rentabilidad que se desea obtener. Asimismo las empresas deben mejorar el producto de una manera continua, lo cual suele generar una recuperacin y participacin ms alta en el mercado. Un ejemplo de lo anteriormente dicho es el caso de Procter & Gamble, empresa que se destaca por la practica de mejorar sus productos, lo que aunado al alto rendimiento inicial de los mismos, ayuda a explicar l porque se encuentra a la cabeza en muchos mercados. Otro aspecto importante dentro del rendimiento del producto consiste en conservar la calidad del producto. Muchas empresas no cambian la calidad inicial a menos que encuentren defectos muy visibles o se presenten oportunidades excepcionales, y otros la reducen en forma deliberada para aumentar sus ganancias, aunque a la larga esto suele afectar la rentabilidad. La empresa debe utilizar por lo menos una (o todas) las estrategias siguientes para determinar su poltica de calidad que determinar su rentabilidad: 1. Cumplimiento de las especificaciones. El grado en que el diseo y las caractersticas de la operacin se acercan a la norma deseada. Sobre este punto se han desarrollado muchas formulas de control: Sello Norven de calidad, normas ISO 9.000, ISO 14.000, etc. 2. Durabilidad. Es la medida de la vida operativa del producto. Por ejemplo, la empresa Volvo garantiza que los vehculos que ellos fabrican tienen el promedio de vida til ms alto y por eso su alto precio. 3. Seguridad de Uso. La garanta del fabricante de que el producto funcionar bien y sin fallas por un tiempo determinado. Chrysler en Venezuela, da la garanta ms

amplia a sus vehculos: 2 aos o 50.000 kilmetros, demostrando su confianza en la calidad de manufactura. Existen 9 factores primordiales que influyen en la rentabilidad y los cuales iremos analizando a lo largo del trabajo:

Intensidad de la inversin Productividad Participacin de Mercado Tasa de crecimiento del mercado Calidad de producto/servicio Desarrollo de nuevos productos o diferenciacin de los competidores. Integracin vertical Costos operativos Esfuerzo sobre dichos factores

La rentabilidad de una empresa resulta tan importante que en algunas reas comerciales como la banca y los seguros, el gobierno central tiene un control constante: si un banco o una empresa aseguradora no da rentabilidad, inmediatamente es intervenida a fin de preservar los posibles daos a sus clientes, as como la corrupcin. En el caso de los seguros, cuando se lanza un nuevo producto, este debe ser sometido primero a travs de un actuario a la divisin del Ministerio de Hacienda encargada, la Superintendencia de Seguros, a fin de que ellos determinen si la tasa (precio) aplicada representa la rentabilidad que el producto debe tener. Esto evita una guerra de precios que vaya tanto en contra de la rentabilidad de las empresas como del mercado. Siempre existe un margen de competencia, pero este debe ser aprobado por este organismo, si el producto no resulta rentable, su tasa debe ser aumentada o debe ser descontinuado. Finalmente debemos decir que, en el rea de mercadeo, los gerentes y las empresas deben ser lo suficientemente flexibles para modificar y mejorar sus productos cuando el mercado as lo requiera. Cmo se calcula la rentabilidad de un mercado? Lo primero que debe cuestionar una empresa es si un segmento del mercado potencial tiene el tamao y las caractersticas de crecimiento adecuado. Las grandes compaas prefieren segmentos con gran volumen de ventas y suelen subestimar o evitar los segmentos pequeos. Las empresas pequeas, a su vez, evitan los segmentos grandes, ya que estos requieren demasiados recursos. El crecimiento del segmento es, por lo regular una caracterstica deseable, ya que, las empresas desean que sus ventas y utilidades aumenten; pero al mismo tiempo, la competencia entrar rpidamente en los segmentos en crecimiento y, en consecuencia, disminuir la rentabilidad de stos. Un segmento podra tener un tamao y un crecimiento deseables y no ser atractivo desde el punto de vista de su rentabilidad potencial. Hay cinco fuerzas que se identifica para determinar el atractivo intrnseco a largo plazo de todo un mercado o de algn segmento de

est. Las compaas tienen que evaluar la repercusin sobre la rentabilidad a largo plazo de cinco grupos o riesgos que son los siguientes: a. Competencia Industrial: un segmento no es atractivo si ya contiene competidores numerosos, fuertes o agresivos. El cuadro es an peor si el segmento es estable o est en decadencia (dentro del ciclo de vida del producto), si los aumentos de capacidad se hacen con grandes incrementos, si los costos fijos son altos, si las barreras de salida son elevadas o si los competidores estn bien firmes en el segmento. Estas condiciones llevarn a frecuentes guerras de precios, batallas publicitarias e introducciones de nuevos productos, y a la empresa le costar ms poder competir. b. Participantes Potenciales: Un segmento no es atractivo si puede atraer a nuevos competidores que llegarn con nueva capacidad, recursos sustanciales e impulso para el aumento de la participacin. El atractivo de un segmento del mercado, vara en funcin de la dificultad que implican las barreras contra la entrada o la salida. El segmento ms atractivo es aquel cuyas barreras contra la entrada son altas y las barreras contra la salida son escasas. Cuando tanto las barreras contra la entrada como las de salida son altas, el potencial para generar utilidades es elevado, pero en general conlleva a ms riesgos porque las compaas cuyo rendimiento es pobre permanecen dentro y luchan por salir. Cuando ambas barreras son mnimas, las compaas pueden entrar o salir con facilidad de la industria y los rendimientos son estables y bajos. Un caso interesante lo representa el mercado venezolano de telefona fija. Resulta atractivo y rentable a pesar de las restricciones que ha puesto el gobierno y a pesar de que existe un competidor quien tiene todo el mercado actual (CANTV) pero con la limitacin que representa una tecnologa obsoleta. c. Sustitutos: Un segmento no es atractivo si existen sustitutos reales o potenciales del producto. Los sustitutos limitan los precios y utilidades potenciales que se pueden obtener en un segmento. La empresa tiene que observar muy de cerca las tendencias de los precios en los sustitutos. Si la tecnologa avanza o la competencia aumenta en estas industrias sustitutas, es probable que los precios y utilidades disminuyan en el mercado. d. Compradores y Proveedores: Un segmento no es atractivo si los compradores poseen un fuerte o creciente poder de negociacin. Los compradores tratarn de hacer que los precios bajen, demandarn mejor calidad o servicios y pondrn a los competidores unos en contra de otros; todo esto a expensas de la rentabilidad del vendedor. Aun si el mercado muestra un tamao y crecimiento positivo y es atractivo estructuralmente la empresa debe tomar en cuenta sus propios objetivos y recursos con relacin a dicho mercado o segmento seleccionado. Algunos son atractivos y podran desecharse porque no concuerdan con los objetivos de la empresa, sta debe considerar si posee las habilidades y recursos que se requieren para tener xito en dicho mercado. Cmo se calcula la rentabilidad sobre la base de las zonas de venta y canales de distribucin? Las medidas de rentabilidad en el territorio de ventas adoptan varias formas. Los gerentes pueden comparar los territorios para identificar cualquier variacin en los mrgenes y en

los costos de ventas fijos asignables como un porcentaje de ventas. Adems, los mrgenes y los costos fijos de venta pueden estar relacionados con los objetivos de distribucin y de ventas. Y es posible administrar ciertos activos en el territorio de ventas. Por consiguiente, tambin logra calcularse la rentabilidad del territorio en funcin del retorno producido por esos activos. Si se busca mejorar los procedimientos de asignacin en cuanto a los activos y gastos directos, o si se quieren modificar los presupuestos de los territorios, pueden compararse los coeficientes de rendimiento sobre los activos administrados en los diferentes territorios. Para estimar estos activos administrados generalmente se emplean cuentas por cobrar, los inventarios y los activos en depsitos. En la medida en que el territorio de ventas determine la poltica de crdito y tenga su propio almacn para mantener inventario, los activos administrados pueden ser suficientes para garantizar el uso de esta medida. El anlisis de ventas y de los costos identifican los resultados logrados y los costos que significa obtener estos resultados. Sin embargo, tambin es importante considerar los activos necesarios para alcanzar dichos resultados. Al comparar los resultados de rentabilidad y los niveles de logro de los objetivos del programa en diferentes territorios, los gerentes pueden obtener varios indicios sobre el desempeo del territorio. Y el uso combinado de desempeo y rentabilidad con el logro de los objetivos del programa permitir evaluar con mayor facilidad los territorios de ventas y diagnosticar los problemas y oportunidades de cada territorio. En el caso de nuestro pas, generalmente y para la mayora de los productos de consumo masivo, el occidente del mismo representa un mercado mejor y ms rentable que el occidente, pues el nivel de vida es ms alto, sin embargo, el oriente es importante para ciertas industrias como las relativas al petrleo y la pesca. Por lo tanto, es importante determinar la rentabilidad de una zona segn el producto o segmento que se desee trabajar. Los mismos principios se pueden aplicar a los canales de distribucin a fin de determinar si uno resulta ms rentable o efectivo. Por ejemplo, en el caso de American International, el canal de ventas representado por Dipromulca recibe y margen de utilidad de un 43% lo cual representa casi el doble que un canal regular, sin embargo, este canal asume todos los costos operativos, descargando a la empresa de los mismos (y que son mucho ms que el 20% adicional que recibe este por su operacin). Cmo se determina si las actividades de mercadeo son rentables o no? El propsito del concepto de mercadotecnia es ayudar a las organizaciones a alcanzar sus metas. En el caso de las empresas privadas, la meta principal son las utilidades; en el caso de las organizaciones pblicas y no lucrativas, es sobrevivir y captar los fondos suficientes para desempear bien sus funciones. Ahora bien, la clave no es lograr utilidades como primer fin, sino lograrlas como consecuencia de haber realizado un buen trabajo. Como dijimos anteriormente: "Una empresa hace dinero satisfaciendo las necesidades de sus clientes mejor que la competencia".

Los mercadlogos deben participar en el anlisis de generar utilidades potenciales de diferentes maneras mercadotcnicas, es por esta razn que se dice que no solo el director de mercadotcnica se pone el sombrero de la mercadotecnia, sino que tambin el sombrero financiero, ya que est en el negocio de generar clientes redituables. Pero Cuantas empresas han practicado en efecto el concepto mercadotecnia?. La respuesta es que muy pocas: En realidad, solo un puado de compaas se mantienen firmes como lideres practicantes del concepto de mercadotecnia como son Procter & Gamble, Apple, McDonals, etc. Es evidente que estas empresas se enfocan hacia el cliente y estn organizadas para responder de una manera efectiva a los cambios en las necesidades del cliente. La mercadotecnia es el arte de atraer y conservar clientes rentables. Aun as las compaas suelen descubrir que entre el 20 y 40% de sus consumidores resultarn poco rentables y que en el 20% de sus mejores clientes est el 80% de su utilidad. Adems, muchas empresas reportan que sus consumidores ms rentables no son los ms grandes sino los de tamao medio. Los clientes ms grandes demandan una cantidad considerable de servicio y reciben los mayores descuentos, reducindose, en consecuencia, el nivel de utilidades de le empresa. Los clientes ms pequeos pagan el precio total y reciben un mnimo servicio, pero el costo de realizar transacciones con consumidores pequeos reducen su rentabilidad. Los consumidores de tamao medio reciben un buen servicio, pagan casi el precio total y son los ms rentables. Esto ayuda a explicar por que muchas empresas grandes que en un principio tenan como meta slo clientes grandes ahora estn invadiendo el mercado a nivel medio. En el mercado asegurador venezolano, las grandes empresas se estn dirigiendo hacia la Pequea y Mediana Industria, pues es un mercado no solo rentable sino mucho ms estable que los grandes clientes del ayer. Que convierte en rentable a un consumidor?. Un cliente rentable se define en los trminos siguientes: Un cliente rentable es el que genera un flujo de ingresos a lo largo del tiempo, excediendo por una cantidad aceptable el flujo de costos en que incurre la empresa al atraer, servir y venderle a ese consumidor. Casi todas las compaas omiten la rentabilidad de un consumidor en lo individual ya que afirman que un consumidor puede utilizar diversos servicios como es el caso de los bancos o diversos productos en el caso una empresa que maneje diversidad de productos. Una aspecto importante que debe tomar las empresas en cuanto la rentabilidad es en primer lugar incrementar el precio de sus productos menos rentables, o bien eliminarlos, o vender en forma cruzada sus productos que generen utilidades a estos consumidores no rentables, para as tratar de lograr la rentabilidad deseada del mercado. En tiempos recientes la teora del Mercadeo Uno a Uno, est teniendo auge. Dicha teora se sustenta en la rentabilidad de los clientes basada en el valor de por vida de los mismos que no es otra cosa que la cantidad de productos que este cliente podr adquirir de nuestra empresa a lo largo de su vida til. En tal sentido resulta ms importante la participacin "Por Cliente" que la participacin de mercados. En otras palabras, cuantos de los productos del rea de mi empresa est adquiriendo un determinado consumidor a la misma y cuantos a la competencia. En tal sentido las empresas estn buscando venderle la mayor cantidad de sus productos a cada cliente y a travs del valor agregado que representa el servicio, su fidelidad.

Una empresa orientada de esta manera, maximizando sus operaciones de Mercadeo, podr tener una operacin rentable en tal sentido. Cundo los costos son validos y cuando no? Los costos de una compaa se presentan en dos formas se presentan en dos formas: fijos y variables. Los costos fijos no varan con la produccin o las ganancias de las ventas, y dentro de los costos fijos tenemos los directos: que son generados en relacin directa con la produccin (materia prima, maquinarias, etc.) y los indirectos que son ms bien generales (administracin, contabilidad, recursos humanos, etc.). Los costos fijos prevalecen sin que tenga importancia el nivel de produccin el nivel de produccin. Los costos fijos varan de modo directo con el nivel de produccin. Por ejemplo, una empresa que elabore calculadoras de bolsillo incluye el costo del plstico, los chips de procesamiento, el empaque etc. Estos costos tienden a ser constantes por unidad producida. En este caso el costo puede ser variable porque este puede variar segn la cantidad producida. En este ejemplo se puede evidenciar que los costos son validos porque estos tan inmersos en todo el proceso productivo de cualquier producto el cual posteriormente va influir en la fijacin del precio del producto. Tambin podemos observar costos que consisten en la suma de los costos fijos y variables para cualquier nivel de produccin. Que no es ms que cuando una gerencia quiere cargar un precio que cubra por lo menos los costos de produccin total en un nivel de produccin determinado. Para fijar los precios con inteligencia las organizaciones necesita saber como varan sus costos en los diversos niveles de produccin. No obstante la fijacin de precios presenta riesgos importantes cuando esta es agresiva podra dar una imagen barata del producto. Pero cuando se tiene estrategias que llevan a la compaa a construir ms plantas para satisfacer la demanda en tanto que un competidor podra innovar una tecnologa con un menor costo (el caso de Digitel y CANTV) y obtener costos ms bajos que el lder del mercado. La mayor parte de la fijacin de los precios se ha enfocado en el comportamiento de los costos de fabricacin. Pero, todos los costos, incluyendo los de mercadotecnia estn sujetos a mejoras del aprendizaje. Por ejemplo, si tres empresas invierten una gran cantidad de dinero probando el telemercadeo, la empresa que lo ha utilizado durante ms tiempo pondra los costos de telemercadeo ms bajos, entonces esta empresa puede cobrar un poco menos por su producto y an obtener la misma rentabilidad, con el resto de los costos en el mismo nivel. Las organizaciones necesitan tambin marcar sus costos contra los de sus competidores para saber si est operando con un costo con ventajas o desventajas. Y al mismo tiempo debera preguntar a los compradores como perciben el precio y la calidad de cada oferta del competidor. En forma sencilla esto se realiza para colocar el precio del producto palmo a palmo con la de los competidores. Los costos siempre van ser validos ya que son unos de los tantos aspectos importantes que tiene el ciclo de vida de un producto, para que una organizacin mida a travs de ellos sus ganancias, precios y de que manera va a comercializar su producto. En el caso de American International, que funciona en forma de Unidades estratgicas de Negocio, o Profit Centers, los costos indirectos son distribuidos de manera equitativa entre

las diferentes unidades, sin embargo se ha determinado que esto no es correcto, pues hay unidades mucho ms grandes como la de Lneas Personales (automvil) que generan mucho ms volumen de trabajo, pero tambin con mayores prdidas. En este caso, Accidentes Personales, que es una lnea altamente rentable, est dando prdida por el cargo de unos excesivos costos indirectos. Estos costos no son validos y por lo tanto es necesario rehacer la distribucin a fin de determinar mucho ms claramente la rentabilidad de cada Unidad. Una empresa, puede determinar por el contrario, que no es rentable mantener una operacin segmentada y trabajar en base a una economa de escala internacional. Fiat, por ejemplo, cerr sus operaciones regionales en Venezuela para reforzar su produccin de escala en Brasil a fin de cubrir el mercado venezolano, ser competitivo y ms rentable. Cules actividades se pueden establecer para reducir costos? Existen muchas estrategias y actividades que se pueden implementar para la reduccin de costos, pero solo analizaremos algunas. 1. En lo referente a la practica de reaprovisionamiento est optimiza los flujos de informacin y de productos para minimizar los inventarios y garantizar abastecimiento continuo al consumidor final. Esta practica tambin cambia la relacin de la cadena de suministro de una relacin de competidores en donde cada cual se preocupa solo de maximizar sus ganancias. Como en otras estrategias la tecnologa ofrece una serie de informacin y de datos importantes, ms sin el embargo l artculo detalla que la tecnologa no es imprescindible para comenzar a trabajar en base a la misma. Con la introduccin de la Gerencia de Categoras, se resume los aspectos comerciales de la estrategia eficiente al consumidor, la cual engloba aspectos como surtido, promocin e introduccin de nuevos productos, estos aspectos implica su optimizar el espacio disponible en los anaqueles para los productos que ms se venden, eliminar las practicas que conducen a comprar una cantidad fija de productos que no tiene relacin con las ventas y sustituirlas por promociones hechas a la medida de cada tienda. La introduccin de nuevos productos requiere de informacin que permita evaluar la aceptacin por parte del publico, un factor que se destaca de esta estrategia es que el resultado es de mayor rentabilidad dado que las decisiones de compra se derivan de un anlisis detallado de la demanda. Los resultados de la Estrategia de Respuesta Eficiente al Consumidor en el mundo se han expresado en incrementos en las ventas, aumentos de inversin, reduccin de inventarios, reduccin de precios, reduccin de costos operativos los cuales varan por categoras y canales de distribucin, pero significante es que para cada caso se obtuvo una importante oportunidad de reduccin en diferentes aspectos. Podemos citar en Venezuela el caso del sistema Apolo, implementado por las empresas licoreras y liderizado por Seagram, en el cual se lleva un control computarizado del inventario y es posible realizar automticamente un pedido, de

acuerdo a los parmetros preestablecidos en cuanto a tiempo de despacho y cantidad lmite mnima en stock. Adems, se crea un sistema de incentivos segn el cual, las marcas que ms se venden van ganando "caras" (los espacio frontales en los cuales se ver el producto) dentro del anaquel y van subiendo hacia posiciones ms visibles. Esto permite un claro control del inventario as como una reduccin de costos por este concepto y un manejo eficiente de la produccin. Adems le indica a los gerentes de Seagram, cuando deben hacer una promocin, o exactamente en que canal de distribucin o punto de venta las mismas han disminuido, para as poder detectar problemas y corregirlos a tiempo. En el caso de Venezuela la aplicacin de esta estrategia fue por medio de la empresa Procter & Gamble la cual promovi reuniones con otras empresas del sector surgieron mejores practicas e ideas, Procter Gamble realizo con Cada y Farmatodo han realizado en equipo pruebas que les han permitido saber donde hay una exagerada extensin de lnea, logrando reducir l numero de presentaciones de un producto, e incremento significativamente el volumen de ventas, esto nos indica que la estrategia puede ser compartida con otras organizaciones que requieran cambios importantes que mejoren la comercializacin de sus productos y les permitan tener una respuesta eficiente a las necesidades de su consumidor. En conclusin, la aplicacin de estas estrategias de reduccin de costos, permiten a las empresas ser ms giles en la toma de decisiones en cuanto a problemas de mercado, reducir significativamente sus costos, dar un mejor servicio al cliente, entre otras. Todo sustentado en las nuevas tecnologas computarizadas y de manejos de informacin. 2. Efficient Customer Response (Respuesta Eficiente al Consumidor). Respuesta Eficiente al consumidor es una estrategia que surgi en Estados Unidos dando excelentes resultados. Su idea principal es eliminar costos no productivos y compartir ahorros con el consumidor, esta estrategia conducen a mejoras logsticas y comerciales, las cuales emplean en las logsticas practicas de reaprovisionamiento y en las comerciales introducen la Gerencia de categoras. 3. Outsourcing. Esta estrategia consiste en delegar en empresas externas aquellas actividades que no tienen que ver con el negocio principal de la empresa a fin de reducir los costos operativos. 4. Benchmarking. Consiste en copiar y adaptar aquellos procesos que otras empresas (incluyendo la competencia) realizan mejor, a fin de hacer ms eficiente y productivo nuestro desempeo y utilidad. 5. Mercadeo 1 a 1. Consiste en desarrollar una relacin directa con cada uno de nuestros clientes ms importantes a fin de adaptar nuestros productos y servicios de manera ms exacta a sus necesidades ofreciendo valor agregado y por consiguiente, reteniendo a los clientes e incrementando su valor potencial a lo largo de su vida til como consumidor.

Existen muchas estrategias para reducir costos, estn son solo algunas y de manera simple. Solo profundizamos de manera sustancial en la primera por su novedad y actualidad. Cmo y Cundo debe una empresa evaluar la posibilidad de modificar sus estrategias de negocio? Las estrategias deben ser evaluadas en todo momento. El xito de hoy de una empresa no garantiza el xito del maana. Los mercados cambian y las circunstancias tambin, lo que result sumamente positivo una vez de acuerdo con ciertas caractersticas del mercado puede cambiar en poco tiempo y por consiguiente los requerimientos de los consumidores, esto es parte del proceso de evaluacin y retroalimentacin constante de cada empresa. Segn Tracy Emerick, experto en mercadeo, mientras el uso o implementacin de una estrategia de mercadeo arroje resultados positivos para la empresa esta no debe ser cambiada ni modificada. Cmo afectan las utilidades de las empresas las decisiones tomadas a corto, mediano y largo plazo? Malcolm Forbes escribi: "Cualquiera que diga que los hombres de negocios tratan con hechos, no con ficcin, nunca han ledo a posteriori proyecciones a cinco aos". Sobre todo en una economa como la venezolana los planes a largo plazo, no funcionan. Creo que como mximo, se puede hablar de planes para un ao. Aunque la empresa pueda hacer proyecciones para ms tiempo, estas deben ser revisadas con frecuencia, con respecto a lo que hace la competencia y otros factores: econmicos, polticos, sociales, culturales, etc. que puedan afectar el negocio. En tal sentido Jack Trout (1999) rese en su ltimo libro: "El poder de lo simple" lo siguiente: "Lo sensato en la planificacin es incorporar algo de sensatez en el proceso (. . .) 1.- Informar a los empleados que predecir el futuro es un ejercicio de ilusin, y que el agudo anlisis "de escenarios estratgicos" demasiado detallados es ms bien una prdida de tiempo. 2.- Informar a todo el mundo que el valor real de la planificacin estratgica, est en fijar la direccin coherente del negocio y estructurar los medios para ganar a la competencia. 3.- Sentar al personal de planificacin con los ejecutivos de operaciones, en cada lnea de negocio, y que discutan las referencias de esa direccin coherente bajo distintas suposiciones econmicas.

4.- Enfatizar que lo que se est buscando es un "plan de vuelo" que sirva de gua a la empresa algo que sea ms sencillo y menos esotrico que los planes al viejo estilo". Aunque el seor Trout resulta un tanto "cido" en su enfoque coincidimos en que los planes deben ser planteados en plazos cortos y aunque existan proyecciones a mayores plazos, estos deben ser revisados con frecuencia. De no ser as, los presupuestos de las empresas y sus utilidades darn como resultado, nmeros en rojo llevndolas incluso a posiblemente perder mercado como en el caso de general Motors. Cmo se pueden incrementar el valor del negocio? Existen muchos maneras de cmo incrementar el valor del negocio entre las cuales podemos mencionar: la bsqueda de ventajas competitivas ms all de su propia cadena de valor: en las cadenas de valor deben implementarse tres estrategias o motivos los cuales permitan obtener ventajas competitivas: en primer lugar el Liderazgo de costos el cual implica que una empresa se proponga ser el productor de menor costo en su sector industrial, esto permite economas de escala, uso de tecnologa propia, acceso preferencial a materias primas y a otros factores. En segundo lugar la diferenciacin con una estrategia de este tipo se busca ser nico en el sector industrial, junto con algunas dimensiones que son altamente valoradas por los compradores (exclusividad es recompensada con niveles superiores de precio) y en tercer lugar La estrategia de enfoque que implica la eleccin de un panorama de competencia estrecho dentro de un sector industrial que se relaciona con un grupo o segmento del sector industrial y se ajusta la estrategia a ser vistos con la exclusin de otros. Hoy en da muchas compaas recurren a asociarse con otros integrantes de la cadena de la oferta para mejorar el desempeo del sistema de entrega de valor al cliente. Mientras las compaas luchan por ser ms competitivas, recurren, por irnico que parezca, a cooperar ms. En un principio, las compaas consideraban a los proveedores y distribuidores como centros de generacin de costos y, a veces, hasta como adversarios. Sin embargo, en la actualidad, seleccionan con cuidado a sus socios e intentan colaborar discernir estrategias rentables para ambas partes. Ahora se habla de integracin: hacia delante, por parte de la empresa con los distribuidores y detallistas; hacia atrs, con los proveedores; y hasta integracin Horizontal, con la competencia (el caso de Nestl y Savoy). La mercadotecnia no puede ser considerada ms como un simple departamento de ventas, sino como la responsabilidad en el diseo y la administracin de un sistema superior de entrega de valor para llegar al consumidor meta. Se debe pensar tambin en como estimular el desarrollo de productos mejorados de la compaa, colaborando en forma activa con otros departamentos para administrar procesos centrales de la compaa y estructurar sociedades externas ms fuertes. Otro aspecto importante es analizar los costos y desempeos en cada una de las actividades que generan valor y buscar la forma de mejorarlos. Y estimar los costos y el desempeo de sus competidores como hitos. En la medida que cualquier empresa sea capaz de desempearse en algunas actividades mejor que sus competidores puede obtener una ventaja competitiva.

El xito de una compaa al incrementar su negocio va a depender no slo de que tan bien desempea su trabajo cada departamento, sino tambin de lo bien que se coordinen las distintas actividades departamentales. Las compaas estn obligadas a observar con cuidado la cantidad de clientes que pierden y a emprender acciones de inmediato para disminuir la prdida. Para esto tiene que definir y cuantificar la cantidad de clientes que mantiene, distinguir los distintos motivos por los que se genera disgusto entre los clientes e identificar aquellos que pueden administrarse mejor. Estimar, que tantas utilidades deja de percibir cuando pierde a un cliente. Todas las actividades de mercadotecnia que se aplique sobre la base de lo anteriormente dicho van a dar el resultado esperado o incrementar el valor del negocio en cuantos a los productos que se comercialicen y el servicio que se le preste al cliente. A parte de las anteriores, existen estrategias adicionales para incrementar el valor del negocio como puede ser el desarrollo de nuevos mercados o la amplitud de los mercados existentes a travs del desarrollo de nuevos productos, de economas de escala, estrategias de globalizacin y Benchmarking, etc. Adems, hoy en da las empresas estn buscando de dar valor agregado para diferenciar sus productos o servicios y para retener a los clientes. Que es la curva de experiencia del producto? El ciclo de vida del producto, describe cmo los elementos de producto de una industria se desplazan a travs de las etapas de Introduccin, Crecimiento, Madurez y Declinacin. El concepto de ciclo de vida se utiliza para asegurar que la introduccin, la alteracin y la terminacin de un producto sean oportunas y se ejecuten debidamente. La curva de ventas o experiencia se encuentra en cero en la etapa de introduccin, aumenta a una tasa creciente durante la etapa de crecimiento, alcanza su nivel pico en la etapa de madurez y luego baja. Las utilidades alcanzan su nivel pico hacia el final de la etapa de crecimiento del ciclo de vida del producto. La expectativa de vida de un producto se basa en los deseos de los compradores, la disponibilidad de productos de la competencia y otras condiciones del entorno. La mayor parte de las empresas tiene una combinacin de patrones de ciclo de vida para diversos productos. Es importante gerenciar productos existentes y desarrollar algunos nuevos para mantener el desempeo de las ventas totales a un nivel deseado. A medida que una empresa va adquiriendo experiencia como productor, va reduciendo sus costos. Puede aumentar su produccin en base a mayor eficiencia y calidad que a la vez le permitir tener mayor utilidad, teniendo ms capacidad de competencia ms alta y teniendo mayor capacidad para reducir sus precios y sacar a competidores poco rentables del mercado para absorber su participacin. En pocas palabras, la experiencia de una empresa, o la curva de experiencia de un producto le da la capacidad para ser ms competitivo en el mercado y ms resistente a los embates de la competencia. La empresa que tenga mayor experiencia en un rea determinada, podra en base a esa experiencia disminuir sus costos en dicho punto y siendo por ende ms rentable a pesar de que mantenga sus dems costos

estables. En cierta forma eso es lo que hacen las empresas que trabajan con una economa de escala: maximizar su experiencia a escala para ser ms competitivos. Importancia del pronostico de ventas y su utilidad Pronosticar es proyectar las experiencias del pasado hacia el futuro. Cmo dijera William Shakespeare de manera muy elocuente: "el pasado es el prlogo". Proyectar es: organizar las mejores conjeturas acerca del futuro. Pronosticar o proyectar, no significa saber lo que pasar en el futuro sino estimar los que suceder si las cosas van de tal o cual manera. La demanda de una empresa describe las ventas estimadas de est a niveles alternativos de su esfuerzo en mercadotecnia. A la administracin le corresponde seleccionar uno de los niveles. El nivel seleccionado respecto al esfuerzo en mercadotecnia generar un nivel esperado de ventas, que se denomina pronstico de ventas de la empresa. Este pronostico de ventas es el nivel esperado de la empresa, con base en un plan de mercadotecnia seleccionado y un supuesto ambiente de mercadotecnia. En otras palabras podemos decir que el pronstico de ventas tiene que ver con cuantas ventas debo realizar para sostener mi operacin y obtener rentabilidad y que estrategias debo seguir para lograr dichas ventas. Segn el experto asesor de mercadeo, Peter Drucker, las empresas pueden sobrevivir por mucho tiempo sin utilidad, pero no puedes sobrevivir ni un da sin efectivo (flujo de caja). La importancia de las ventas consiste entonces en generar ese flujo de caja constante para mantener a la empresa viva. La relacin secuencial entre el pronstico de la empresa y el plan de mercadotecnia de est suele ser confusa. Con frecuencia se escucha que la compaa debe desarrollar su plan de mercadotecnia con base en su pronostico o proyeccin de ventas. La secuencia pronosticada para la planificacin es vlida donde la demanda del mercado es susceptible a la expansin. Sin embargo, la secuencia no es vlida si el pronstico significa una estimacin de la actividad econmica nacional, o si la demanda de la empresa no es susceptible a la expansin, o donde l pronostico se refiere a una estimacin de las ventas de la empresa. l pronostico de ventas de la empresa no sienta las bases para decidir cunto gastar en mercadotecnia. Por el contrario, l pronostico de ventas es el resultado de un plan de gasto en mercadeo determinado con anticipacin. Otro trmino que vale la pena mencionar con relacin al pronostico de la empresa es la cuota de ventas la cual la administracin establece basndose en l pronostico general de la empresa y en el estmulo psicolgico para lograrlo. Por lo general, se fijan cuotas de ventas un poco ms altas que las ventas estimadas, con objeto de obligar a la fuerza de ventas a hacer un esfuerzo mayor. Una labor importante es estimar la demanda, para estimacin la empresa puede utilizar varios mtodos importantes para elaborar pronsticos de ventas como estudios de las intenciones del comprador, combinacin de la opinin de la fuerza de ventas, opinin de expertos, pruebas de mercado, etc. El uso adecuado de estos mtodos vara de acuerdo con el propsito del pronostico, el tipo de producto y la disponibilidad y confiabilidad de la informacin.

Como punto final, debemos mencionar que parte de la utilidad del pronstico de ventas, sobre todo en las empresas manufactureras, es que sirven para determinar la produccin que deben planificar con anticipacin, compra de materia prima, empleados y turnos de produccin etc. Parte II: PREGUNTAS PARA MEDIR EL DESEMPEO Qu es un anlisis de ventas? El anlisis de ventas consiste en cuantificar y evaluar las ventas reales en relacin con los objetivos de ventas. Hay dos herramientas especificas en este anlisis que son el anlisis de varianza de ventas y el anlisis de microventas. En el caso del anlisis de varianza de ventas esta mide la contribucin relativa de distintos factores a una brecha en el desempeo de las ventas. Por ejemplo, s una empresa en su plan anual se estipulo que haba que vender 40.000 unidades en el primer trimestre a 100 Bolvares, es decir 4 MM de Bolvares y al final del trimestre slo vendi 30.000 unidades a 80 bolvares cada uno, es decir 2.4 MM. La varianza de desempeo de ventas es de 1.6 MM o el 40% de las ventas esperadas. Casi dos terceras partes de la varianza de ventas se deben a no haber logrado el objetivo de conseguir su volumen de ventas esperado. En este ejemplo, lo que sucedi es que la empresa que no logro las ventas esperadas ya que hubo una disminucin en el volumen. En cuanto al anlisis de microventas puede proporcionar la respuesta, pues revisa productos, territorios y otros elementos especficos que no pudieron generar el volumen de ventas esperado. Este corresponde a un anlisis detallado de lo que est sucediendo en cada una de las zonas de ventas a fin de determinar microeconmicamente que est pasando. De esta manera se puede saber que en una zona hay un problema socioeconmico, una recesin, problemas con el equipo de ventas, un competidor con una fuerte estrategia de ventas personales, o cualquier otro factor. Porque es una herramienta de control eficaz para la productividad y la rentabilidad? Es una herramienta de control eficaz, porque compara o mide el desempeo actual de las ventas con las ventas planificadas de la empresa, y los costos incurridos para generar el volumen actual de las ventas, dicho anlisis se realiza sobre las ventas totales, por producto, canal de distribucin, rea geogrfica o grupo de clientes, lo cual permite a cualquier empresa observar la relacin de factores de produccin utilizados y el resultado obtenido (productividad), y conocer sus ingresos y costos (rentabilidad). Describa los mtodos de anlisis de costos El anlisis de los costos de marketing descompone y clasifica los costos para determinar cules se asocian a determinadas actividades de marketing. Al comparar los costos de actividades de marketing anteriores con los resultados obtenidos, el comercializador puede en el futuro asignar mejor los recursos de marketing de la empresa. El anlisis de costos

permite a una empresa evaluar la efectividad de una estrategia de marketing actual o reciente al comparar las ventas hechas y los costos en que se incurri. Al identificar con exactitud el lugar donde la empresa experimenta latos costos, esta forma de anlisis puede ser til para asilar los segmentos de clientes, los productos o las reas geogrficas rentables o no rentables. La tarea de determinar los costos de marketing es difcil y compleja, rara vez resulta adecuado el simple hecho de determinar los costos asociados a la comercializacin de un producto. Por lo general, los comercializadores deben determinar los costos de marketing en los que se incurren por atender determinadas reas geogrficas, segmentos del mercado o incluso determinados clientes. El primer paso para establecer un anlisis de costos es examinar los registros contables en los cuales nos encontramos con cuentas naturales que no son otra cosa que la categora de costos que se basa en la manera como se gasto el dinero realmente. El anlisis de los costos de Mercadeo por lo general requiere que algunos de los costos que aparecen en las cuentas naturales se reclasifiquen en cuentas de la funcin de Mercadeo las cuales indican los costos o desembolso en cuanto a almacenamiento, procesamiento de pedidos, publicidad, ventas, investigacin de mercado, promociones y crdito al cliente. En este anlisis tambin se utilizan tres categoras ms que son costos directos los cuales son atribuibles al desempeo de las funciones de Mercadeo. Por ejemplo, los salarios de la fuerza de ventas podran asignarse al costo de venta de un determinado producto o a la venta a un cliente particular. Los costos comunes asignables son los que se atribuyen indirectamente a las funciones que estos respaldan por ejemplo, si la empresa gasta anualmente cierta cantidad para arrendar un espacio de produccin, almacenamiento y venta, los costos de alquiler para almacenamiento podran determinarse con base en el costo por pie cuadrado utilizado para almacenamiento. Y los costos comunes no asignables no pueden atribuirse de conformidad con un criterio lgico y, por lo tanto nicamente son asignables en forma arbitraria por ejemplo los intereses, los impuestos y los salarios de alta gerencia son costos comunes no asignables. Cules ndices de desempeo tomara para un anlisis financiero en mercadeo? Para un anlisis financiero en mercadeo debe tomarse coeficientes de desempeo analticos los cuales le van a permitir a un gerente comparar los resultados para el presente ao con los datos de aos anteriores y estadstica de la organizacin. Sin embargo, las comparaciones entre el estado de prdidas y el ganancias actual y estadsticas de otros aos no son muy importantes porque no se explican factores como inflacin, pero si utilizamos coeficientes operacionales estos se basan en las cifras de ventas netas del estado de prdidas y ganancias y esto permite realizar un excelente anlisis financiero de ventas en mercadeo. Sin embargo los comercializadores deben comprender los componentes bsicos de anlisis financieros seleccionados si pretenden explicar y defender sus decisiones. En primer lugar deben familiarizarse con ciertos anlisis financieros si quieren llegar a buenas condiciones. En este anlisis se examinan tres reas: aspectos de costos-utilidades del estado de ganancias y perdidas, coeficientes de desempeo seleccionados y clculos de precios. Para controlar y evaluar las actividades de marketing los comercializadores deben comprender el estado de perdidas y ganancias y lo que este dice acerca de las operaciones de su organizacin. Tambin necesitan conocer los coeficientes de desempeo, que comparan los

resultados operacionales actuales con los resultados pasados y con los de la industria en general. Este anlisis es muy importante ya que permite en diversos momentos respaldar las decisiones y realizar los ajustes necesarios en sus operaciones. Cmo calculara o que mtodo de fijacin precio que usted utiliza y porque? El mtodo de fijacin de precios es un procedimiento mecnico para establecer precios sobre una base regular. El mtodo de fijacin de precios estructura el clculo del precio real. La naturaleza de un producto, su volumen de ventas o la cantidad de producto que tiene la organizacin determinarn la manera como se calculan los precios. La decisin sobre fijacin de precios puede ser complejas debido a la cantidad de factores que debe tenerse en cuenta. Con frecuencia existe una considerable incertidumbre sobre las reacciones al precio por parte de los compradores, los competidores y otros. El objetivo de fijacin de precios ms importante es la supervivencia de la organizacin. El precio debe ajustarse con facilidad para incrementar el volumen de ventas o para combatir a la competencia de manera que la organizacin obtenga la maximizacin de las utilidades. Otro factor que tambin hay que tomar en cuenta en cuanto a fijar precios es que se tomen decisiones que sean consistentes con las metas y la misin de la organizacin. Y tambin puntualizar los costos y los gastos en los que tiene que incurrir la organizacin para la comercializacin de un producto. Tambin cabe mencionar que algunas empresas fijan sus precios en base a su posicionamiento. Por ejemplo, Mercedes Benz jams producir un vehculo popular pues eso ira en contra de sus propios principios. En el mercado de seguros, el precio est determinado por una tasa: que es el porcentaje sobre el valor asegurado que la empresa cobrar a fin de garantizar la seguridad sobre el bien o persona determinado. Esto se hace a travs de un Actuario y se llama estudio actuarial. Este especialista de seguros y debidamente certificado por el organismo regulador del estado, la Superintendencia de Seguros del Ministerio de Hacienda, realiza un estudio estadstico de las probabilidades de ocurrencia de un siniestro bajo las circunstancias que cubre la pliza, este porcentaje corresponde a la siniestralidad y que en el caso de seguros, es, llevndolo a la terminologa del mercadeo, el costo de la materia prima del seguro. Luego se toma en cuenta un porcentaje correspondiente a los costos de operacin, los costos del canal de distribucin y un porcentaje para jugar con lo que corresponde a utilidades, descuentos y costos de mercadeo. En el caso de la lnea de Accidentes Personales, la siniestralidad corresponde a un promedio de 45%. En el caso de una pliza cuya prima tuviera un costos de 100.000 Bolvares, 45.000 Bs. Corresponden a la reserva para cubrir la siniestralidad. Luego tenemos que las comisiones a los intermediarios: corredores, productores y sociedades de corretaje, es de un 25% en el caso de plizas individuales, pues requieren ms trabajo del intermediario para su colocacin y de un 20% en el caso de colectivos (grupos) pues requieren ms trabajo operativo por parte de la empresa. Por lo tanto, seran 25.000 Bs. Y

20.000 Bs. Respectivamente. As que, quedara entre 30 y 35% de la prima (30.000 y 35.000 Bs.) para cubrir cualquier descuento, costos operativos directos e indirectos, costos de mercadeo y publicidad y cualquier adicional. Debido a que estos porcentajes ya estn establecidos, lo que el actuario debe determinar son las posibilidades tcnicas, en el caso de AIG salud, de que una persona tenga una enfermedad crtica, por ejemplo y en base a eso determinar el porcentaje a cobrar (la prima). Lo que hace que los precios varen de una empresa aseguradora a la otra, tiene que ver con los costos operativos de la misma, sus responsabilidades globales, etc. En el caso de American International, est por encima del promedio en cuanto a precios, lo cual representa una estrategia de descreme, dirigidos hacia una target alto de la poblacin. Por qu se hacen rebajas de precio y como se mide el desempeo de compradores con dicha estrategia? Una rebaja en los precios tambin conocida como rebaja en la factura o rebaja en el precio de lista, es un descuento directo del precio de lista en cada compra que se realice durante un periodo determinado. La oferta motiva a los distribuidores a comprar una cantidad o a manejar un producto nuevo que por lo regular no compraran. Los distribuidores pueden emplear el descuento de compra para obtener una ganancia inmediata, publicidad o reducciones en los precios. Para la empresa esto significa un mayor flujo de caja, un incremento en la participacin de mercado, un incremento en las ventas. Los productores suministran descuentos o reducciones a los intermediarios a partir de precios de lista. Aunque hay muchos tipos de descuentos, a menudo caben en una de las siguientes cinco categoras: comercial, por cantidad, por pago de contado, estacional y bonificaciones. 1. 2. Descuentos comerciales es una reduccin fuera del precio de lista dada por un productor a un intermediario por el desempeo de ciertas funciones como venta, transporte, almacenaje etc. 3. Descuento por cantidad son las deducciones del precio de lista que reflejan las economas de comprar en grandes cantidades, los cuales se utilizan para traspasar al comprador los ahorros de costos obtenidos por medio de economas de escala. 4. Descuentos por pago contado es la reduccin en el precio que se otorga a un comprador por pronto pago o pago en efectivo. 5. Descuentos estacinales es una reduccin en el precio a compradores que adquieren bienes y servicios fuera de temporada es un descuento estacional. Estos descuentos permiten que el vendedor mantenga una produccin ms constante durante el ao. 6. Descuento por bonificaciones es una concesin en el precio para lograr un objetivo deseado. La mayor parte de las organizaciones pasan por dificultades como prdidas a corto plazo y un caos interno si son necesarios para la supervivencia. Como el precio es una variable flexible algunas veces ciertas empresas maneja mucho de los descuentos anteriormente mencionados para lograr ajustar y mejorar el volumen de ventas e igualarlos con los gastos

organizacionales y esta a vez permita maximizar las utilidades. Tambin en el caso de empresas transnacionales, para lograr sus objetivos de unidades vendidas an a costa de la utilidad o en el caso de empresas pequeas y en vista de la actual recesin econmica, para incrementar el flujo de caja. Y lo ms importante mantener o incrementar mis compradores en relacin con las ventas de los competidores. CONCLUSIONES Determinar la rentabilidad de un producto representa en pequea escala saber si la empresa est cumpliendo con los objetivos para los cuales ha sido creada: generar utilidad para los accionistas. Adems, representa si las estrategias, planes y acciones que la gerencia de mercadeo est siguiendo son correctos o no y en consiguiente realizar los ajustes necesarios que corrijan el problema. En el competitivo y globalizado mundo de hoy, las empresas deben ser rentables, pero a la vez flexibles. Tomemos un caso como reflexin. American International Group, es la empresa de seguros ms grande del mundo y tambin una de las ms rentables. Sin embargo, su falta de flexibilidad, por estar prioritizada la rentabilidad, ha hecho que pierda mercado frente a competidores ms audaces. El resultado es que, AIG est orientndose nuevamente hacia ser ms competitiva a fin de lograr un balance entre su rentabilidad y su eficiencia. Muchos grandes y fuertes gigantes mundiales, han perdido su fuerza por no estar al tanto del verdadero significado de rentabilidad y productividad. BIBLIOGRAFA COOK, Vctor. "Readings in Mercadeo Strategy". 2da edicin. The Scientific Press. DA COSTA, Joao. "Diccionario de Mercadeo y Publicidad". Editorial Panapo. Caracas, Venezuela. 1992. 274 pg. DAVID, Fred. "La Gerencia Estratgica". ESCORCHE, Vctor. "Productividad y Calidad". 1era edicin. Editorial Nuevos Tiempos. 1990. 192 pg. GOMEZ, Luis. "Mejoramiento continuo de la calidad y productividad". 2da edicin. 1992. 96 pg. KOTLER, Philip. "Direccin de Mercadotecnia". 8va edicin. Prentice Hall. 1996. 800 pg. KOTLER, Philip. "Mercadotecnia". 6ta edicin. Prentice Hall. 1996. 826 pg.

LEVITT, Theodore. "Comercializacin Creativa". Compaa Editorial Continental. Mxico. 1986. 191 pg. LEVITT, Theodore. "Innovation in Marketing". McGraw Hill. 203 pg. MARTIN, E. T. "Marketing". Core Business Program. 1983. 127 pg. PRIDE, William. "Marketing: Concepto y estrategias". 9na edicin. McGraw Hill. 1997. 877 pg. TAYLOR, . "Planeacin de Mercadotecnia". Libro Interactivo. Prentice Hall. WILSON, Bud. "Planeacin y Desarrollo Comercial del Producto". Herrero Hermanos, Mxico. 217 pg.

Autor: Fabiola Mora Walter Schupnik

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1. 2. 3. 4. 5.

Definir: Diferencias entre inversiones temporales e inversiones a largo plazo. Objetivos de la inversin en valores negociables. Diferencias en las reglas de valoracin de la inversin en obligaciones y la inversin en acciones. 6. Registro contable las inversiones en acciones y en obligaciones. 7. Tratamiento contable para las obligaciones adquiridas con prima o descuento. 8. Registro contable de la conversin de obligaciones en acciones. 9. Conclusin. 10. Bibliografa. INTRODUCCIN. Las inversiones bien sea a corto o a largo plazo, representan colocaciones que la empresa realiza para obtener un rendimiento de ellos o bien recibir dividendos que ayuden a aumentar el capital de la empresa. Las inversiones a corto plazo si se quiere son colocaciones que son prcticamente efectivas en cualquier momento a diferencia de las de largo plazo que representan un poco mas de riesgo dentro del mercado. Aunque el precio del mercado de un bono puede fluctuar de un da a otro, se puede tener certeza de que cuando la fecha de vencimiento llega, el precio de mercado ser igual al valor de vencimiento del bono. Las acciones, por otro lado, no tienen valores de vencimiento. Cuando el precio del mercado de una accin baja, no hay forma cierta para afirmar si la disminucin ser temporal o permanente. Por esta razn, diferentes normas de valuacin se aplican para contabilizar las inversiones en valores de deudas negociables (bonos) y en valores patrimoniales negociables (acciones). Cuando los bonos se emiten con descuento, el valor de vencimiento de los bonos exceder el valor prestado originalmente. Por lo tanto, el descuento puede ser considerado puede ser considerado como un cargo de intereses incluido en el valor de vencimiento de los bonos. La amortizacin de este descuento durante la vida de la emisin de bonos aumenta el gasto peridico de intereses. DEFINIR: INVERSIONES. Representan colocaciones de dinero sobre las cuales una empresa espera obtener algn rendimiento a futuro, ya sea, por la realizacin de un inters, dividendo o mediante la venta a un mayor valor a su costo de adquisicin.

INVERSIONES TEMPORALES. Generalmente las inversiones temporales consisten en documentos a corto plazo (certificados de deposito, bonos tesorera y documentos negociables), valores negociables de deuda (bonos del gobierno y de compaas) y valores negociables de capital (acciones preferentes y comunes), adquiridos con efectivo que no se necesita de inmediato para las operaciones. Estas inversiones se pueden mantener temporalmente, en vez de tener el efectivo, y se pueden convertir rpidamente en efectivo cuando las necesidades financieras del momento hagan deseable esa conversin. INVERSIONES A LARGO PLAZO. Son colocaciones de dinero en las cuales una empresa o entidad, decide mantenerlas por un perodo mayor a un ao o al ciclo de operaciones, contando a partir de la fecha de presentacin del balance general. DIFERENCIAS ENTRE INVERSIONES TEMPORALES E INVERSIONES A LARGO PLAZO. Inversiones temporales Consisten en documentos a corto plazo Inversiones a largo plazo Son colocaciones de dinero en plazos mayores de un ao.

Las acciones se venden con mas facilidad.

Las acciones adquiridas a cambio de valores que no son efectivo. No estn disponibles fcilmente porque no estn compuestas de efectivo sino por bienes. El principal objetivo es aumentar su propia utilidad, lo que puede lograr 1) directamente a travs del recibo de dividendos o intereses de su inversin o por alza en el valor de mercado de sus valores, o 2) indirectamente, creando y asegurando buenas relaciones de operacin entre las compaas y mejorando as el rendimiento de su inversin. Consisten en valores de compaas: bonos de varios tipos, acciones preferentes y acciones comunes.

Se convierten en efectivo cuando se necesite.

Las transacciones de las inversiones permanentes deben manejarse a travs de cuentas de cheques.

Consisten en documentos a corto plazo (certificados de deposito, bonos tesorera y documentos negociables)

OBJETIVOS DE LA INVERSIN EN VALORES NEGOCIABLES. El trmino "valores negociables" se refiere bsicamente a los bonos del gobierno de los Estados Unidos y a los bonos y acciones de grandes sociedades annimas. En efecto, las inversiones en valores a menudo se denominan "reservas secundarias de dinero". Si se quiere dinero para cualquier propsito operacional, estos valores pueden convertirse rpidamente en efectivo; a su vez, las inversiones en valores negociables son preferibles al efectivo porque producen ingresos o dividendos. Cuando un inversionista posee varios valores negociables diferentes, este grupo de ttulos se denomina una cartera de inversin (portafolio). Al decidir sobre los valores a incluir en la cartera, el inversionista busca maximizar el rendimiento y minimizar el riesgo. La Junta de Normas de Contabilidad Financiera ha determinado que una compaa puede separar sus valores negociables en dos grupos: inversiones temporales clasificadas como activos no corrientes, e inversiones a largo plazo clasificadas como activos no corrientes. Aquellos ttulos negociables que la gerencia pretende mantener a largo plazo, pueden relacionarse en el balance general debajo de la seccin de activos corrientes bajo el ttulo Inversiones a largo plazo. En la mayora de los casos, sin embargo, la administracin mantiene disponibles para la venta sus valores negociables cuando quiera que la compaa los necesite o para intercambiarlos por otros que ofrezcan mayores ventajas. Por lo tanto, los valores negociables son considerados generalmente como activos corrientes. DIFERENCIAS EN LAS REGLAS DE VALORACIN DE LA INVERSIN EN OBLIGACIONES Y LA INVERSIN EN ACCIONES. Aunque el precio del mercado de un bono puede fluctuar de un da a otro, se puede tener certeza de que cuando la fecha de vencimiento llega, el precio de mercado ser igual al valor de vencimiento del bono. Las acciones, por otro lado, no tienen valores de vencimiento. Cuando el precio del mercado de una accin baja, no hay forma cierta para afirmar si la disminucin ser temporal o permanente. Por esta razn, diferentes normas de valuacin se aplican para contabilizar las inversiones en valores de deudas negociables (bonos) y en valores patrimoniales negociables (acciones). Valuacin de valores de deuda negociable. Una inversin a corto plazo en bonos generalmente se mantiene en los registros contables al costo y se reconoce una ganancia o prdida cuando la inversin se vende. Si se poseen bonos como inversin a largo plazo y la diferencia entre el costo de la inversin y su valor de vencimiento es substancial, la valuacin de la inversin se ajusta cada ao mediante la amortizacin del descuento o prima. Valuacin a valores patrimoniales negociables. Los valores de mercado de las acciones pueden subir o caer dramticamente durante un perodo contable. Un negociante que vende una inversin a un precio por encima o por

debajo del costo, debe reconocer una ganancia o prdida en la venta. La FASB ha reglamentado que una cartera de ttulos patrimoniales negociables debe mostrarse en el balance general por el menor valor entre el costo agregado o el valor corriente del mercado. El efecto de esta regla de costo o mercadeo, el mas bajo es reconocer las prdidas provenientes de cadas en el valor de mercadeo sin reconocer ganancias provenientes de alzas en los precios del mercado. Los contadores tradicionalmente han aplicado criterios diferentes para reconocer las ganancias o prdidas. Uno de los principios bsicos de la contabilidad es que las ganancias no deben ser reconocidas hasta tanto no se hayan realizado, y la prueba usual de realizacin es la venta del activo en cuestin. Las prdidas, por otro lado, se reconocen tan pronto como la prueba objetiva indique que se ha incurrido en una prdida. Cuando se compran valores, se debita una cuenta llamada valores negociables por el precio total de la compra, incluyendo cualquier comisin a corredores e impuestos de transferencia. Se debe mantener un mayor auxiliar que muestre cada valor posedo con fecha de adquisicin, costo total, nmero de acciones (o bonos), y costo por cada accin (o bono). Este mayor auxiliar proporciona la informacin necesaria para determinar el valor de la ganancia o prdida cuando se vende la inversin en acciones o bonos. La diferencia principal entre el registro de una inversin en bonos y una inversin en acciones es que el inters sobre los bonos se acumulan da a da. Cuando se compran bonos entre fechas de inters, el comprador paga por el bono al precio del mercado cotizado mas el inters acumulado desde la ltima fecha del pago de intereses. Mediante este arreglo el propietario adquiere el derecho de recibir la totalidad del siguiente pago semestral de intereses. Debe debitarse una cuenta de intereses por cobrar sobre bonos por el valor de los intereses comprados. Los dividendos en acciones, sin embargo no se acumulan y todo el precio de compra pagado por el inversionista en acciones se registra en la cuenta valores negociables. Ingresos provenientes de inversiones en bonos. Supongamos que el 1 de Agosto un inversionista compra 10 bonos de 1.000$ del 9%, y paga intereses el 1 de Junio y Diciembre. El inversionista compra los bonos el 1 de Agosto a un precio de 98$, mas una comisin de corretaje de 50$ e intereses acumulados de dos meses por $150 (10.000 x 9% x 2/12= $150). El asiento en Agosto 1 para registrar la inversin es: Valores negociables 9.850$ Intereses p/cobrar s/bonos 150 Efectivo 10.000$ P/R Compra de diez bonos del 9% de la compaa Rider a 98 mas a una comisin de corretaje de $50 e intereses acumulados en dos meses. El 1 de Diciembre, fecha de pago semestral de intereses, el inversionista recibir un cheque de intereses por 450$, el cul registrar as:

-1Caja 450 Intereses por cobrar sobre bonos 150 Ingreso por intereses sobre bonos 300 P/R recaudo de intereses semestrales sobre los bonos de la compaa Rider. El crdito a 300$ a ingreso por intereses sobre bonos representa el valor realmente ganado durante los cuatro meses de posesin de los bonos (9% x 10.000$ x 4/12= 300$). Si los registros contables del inversionista se mantienen sobre una base de ao calendario, se debe realizar un asiento de ajuste al 31 de diciembre para registrar el inters ganado sobre bonos desde el 1 de Diciembre. -1Intereses p/cobrar s/bonos 75 Ingreso por intereses sobre bonos 75 P/R acumulacin de intereses ganados de un mes (Dic 1 - Dic 31) sobre los bonos de la compaa Rider (10.000$ x 9% x 1/12= 75$) REGISTRO CONTABLE LAS INVERSIONES EN ACCIONES Y EN OBLIGACIONES. Las inversiones en acciones. El mtodo de costos es aplicable a las inversiones pasivas en valores de especulacin no realizables, como las acciones de una compaa de propiedad restringida. Tales inversiones no tienen valor de mercado y no se pueden clasificar como circulantes ms que cuando su venta es inminente. Originalmente la inversin se registra al costo de las acciones adquiridas pero despus se ajusta en cada periodo de acuerdo con los cambios en el activo neto de la compaa donde se hizo la inversin. Es decir, el valor en libros de la inversin aumenta (disminuye) peridicamente, de acuerdo con la participacin que tiene el inversionista en las ganancias (perdida), y disminuye en cantidades iguales a todos los dividendos que el inversionista recibe de la compaa. El mtodo de participacin da reconocimiento al hecho de que las ganancias de la compaa hacen aumentar el activo neto de la compaa, que es la base de la inversin; y que las perdidas y los dividendos disminuyen este activo neto. El uso de los dividendos como base para reconocer utilidad plantea un problema adicional. Por ejemplo, supngase que la compaa declara una perdida neta pero el inversionista usa

su influencia para exigir el pago de un dividendo. En este caso el inversionista declara una utilidad an cuando la compaa este sufriendo una perdida. En otras palabras, si se usan los dividendos como base para reconocer utilidad, no se manifiesta correctamente la situacin econmica. Con el mtodo de participacin el ingreso peridico del inversionista se compone de la parte proporcional de las ganancias de la compaa donde invirti (ajustada para eliminar ganancias y perdidas entre las compaas) y la amortizacin de la diferencia entre los costos iniciales del inversionista y su parte proporcional del valor en libros de la compaa done invirti en la fecha de adquisicin. Y si la utilidad neta de la compaa donde se hizo la inversin incluye partidas extraordinarias, el inversionista trata la parte proporcional de ellas como partidas extraordinarias y no como ingreso ordinario de una inversin antes de partidas extraordinarias. REGISTRO CONTABLE. -1Inversin en acciones xxx Efectivo xxx P/R Registro de adquisicin de acciones -2Efectivo xxx Inversin en acciones xxx P/R Registro de dividendos recibidos -3Inversin en acciones xxx Perdida en la inversin (extraordinaria) xxx Ingreso de la Inversin (ordinario) xxx P/R Registro de la participacin en la utilidad ordinaria y la prdida extraordinaria. -4Efectivo xxx Inversin en acciones xxx

P/R Registro de los dividendos recibidos -5Ingreso de la Inversin (ordinario) xxx Inversin en acciones xxx P/R Registro de la amortizacin del costo de la Inversin en exceso del valor en libros, representado por: Activos depreciables devaluados Plusvala no registrada. En algunas ocasiones un inversionista puede adquirir una inversin a un costo menor que el valor en libros bsico. Las perdidas de la compaa en la que se invierte rebasan el valor en libros. Si la participacin del inversionista en las prdidas de la compaa rebasa al valor en libros de la inversin, se presenta la cuestin de si el inversionista debe reconocer otras prdidas adicionales. Por lo regular, el inversionista deber descontinuar la aplicacin del mtodo de participacin y no reconocer perdidas adicionales. Si la posible perdida del inversionista no se limita al importe de su inversin original (por garanta de las obligaciones de la compaa en que invierte u otro compromiso de proporcionar apoyo financiero adicional), o si parece inminente el retorno de la compaa a las operaciones productivas, es correcto que el inversionista reconozca perdidas adicionales. TRATAMIENTO CONTABLE PARA LAS OBLIGACIONES ADQUIRIDAS CON PRIMA O DESCUENTO. Para la amortizacin de Primas y Descuentos de los Bonos existen dos mtodos para amortizar los premios y los descuentos de los bonos: 1) el mtodo de lnea recta y 2) el mtodo de inters efectivo. Amortizacin en lnea recta del premio. (Valor Nominal x Porcentaje Intereses)/12 Meses o (Tiempo especificado en la tasa de inters.) El resultado es multiplicado por l numero de meses que van a transcurrir. Asientos: -1Inversiones en Bonos xxx Intereses Recibidos xxx Efectivo xxx P/R Registro de la compra de los bonos. -2Efectivo xxx Inversiones en Bonos xxx

Intereses recibidos xxx P/R Amortizacin de la prima a travs de la cuenta inversiones en Bonos -3Intereses por cobrar sobre bonos xxx Inversin en bonos xxx Intereses recibidos xxx P/R Asiento de ajuste. -4Efectivo xxx Inversiones en bonos xxx P/R Asiento a la fecha de vencimiento. -5Intereses x cobrar s/ bonos xxx Intereses recibidos xxx Inversiones en bonos xxx P/R Registro de Intereses acumulados y la amortizacin del premio en asientos separados. Amortizacin (acumulacin) del Descuento. Si se compran bonos con descuento (a menos de su valor nominal), el descuento amortizado se suma al inters recibido. Asientos: -1Inversin en bonos xxx Intereses recibidos xxx Efectivo xxx P/R Registro de Compra -2Efectivo xxx Inversin en bonos xxx Intereses recibidos xxx P/R Registro de los intereses recibidos. Mtodo de Inters Efectivo. El mtodo de lnea recta produce un ingreso constante por inters, pero tambin produce una tasa variable de rendimiento sobre el valor en libros de la inversin. Aunque el mtodo de inters efectivo da por resultado una cantidad variable que se registra como intereses recibidos de periodo a periodo, su virtud es que produce una tasa constante de rendimiento sobre el valor en libros de la inversin. El mtodo de inters efectivo es obligatorio, excepto cuando alguno otro, como el de lnea recta, de un resultado similar. Aunque los clculos para el mtodo de inters efectivo son ms complejos, actualmente se usa mucho por el uso tan difundido de las calculadoras y

computadoras. El mtodo de inters efectivo se aplica a las inversiones en bonos de una manera similar a la que se describe en prrafos anteriores para los bonos por pagar. Se calcula la tasa de inters efectivo o rendimiento en la fecha de la inversin y se aplica al valor inicial en libros de la inversin por cada periodo de intereses. En cada periodo aumenta o disminuye el valor en libros de la inversin por la amortizacin del premio o del descuento. Asientos: -1Efectivo xxx Inversiones en bonos xxx Intereses Recibidos xxx P/R Registro del primer pago semestral Venta de bonos antes de su vencimiento. Si los bonos que se llevan como inversiones a largo plazo se venden antes de su vencimiento, se deben hacer los asientos para amortizar el descuento o premio a la fecha de venta y para sacar de la cuenta de Inversiones el valor en libros de los bonos vendidos. -1Intereses en bonos xxx Intereses recibidos xxx P/R Asiento para amortizar el descuento -2Efectivo xxx Intereses recibidos xxx Inversiones en bonos xxx Ganancia en venta de bonos xxx P/R Registro de la venta. REGISTRO CONTABLE DE LA CONVERSIN DE OBLIGACIONES EN ACCIONES. Las obligaciones o bonos convertibles representan una forma corriente de financiamiento particularmente durante periodos en los cuales los precios de las acciones comunes estn en aumento. La caracterstica de conversin da a los propietarios de bonos una oportunidad de beneficiarse de aumento en el precio de mercado de las acciones comunes de la compaa emisora mientras que se conserva an la condicin de acreedores y no de accionista. Debido a esta ganancia potencial, generalmente los bonos convertibles conllevan tasas de inters ms bajas que los bonos que no son convertibles. El nmero de acciones comunes en el cual puede ser convertido cada bono, se conoce como tasa de conversin. El valor de mercado de este nmero de acciones representa el valor en acciones del bono. Cuando el bono es emitido originalmente, se selecciona una razn de conversin que fija el valor de las acciones muy por debajo del valor nominal del bono. Sin

embargo, en perodos futuros, tanto el precio de las acciones como el valor de las acciones del bono pueden aumentar sin lmites. Asiento de conversin. -XBonos convertibles p/pagar xxx Capital en acciones comunes xxx Prima de emisin de acciones xxx P/R la conversin de bonos por pagar en acciones comunes. Cundo es probable que los propietarios de bonos convertibles cambien sus bonos por acciones de capital? El punto de intercambio se alcanza cuando los dividendos que seran recibidos de las acciones de capital exceden los pagos de intereses que se reciben actualmente de la inversin en bonos. Cuando los dividendos de las acciones de capital alcanzan este nivel, los propietarios de los bonos pueden incrementar sus ingresos de efectivo convirtiendo y dividendos, los bonos convertibles deben ser convertidos con anterioridad a su fecha de vencimiento si el precio de mercadeo de las acciones comunes excede el precio de conversin. CONCLUSIN. Las inversiones en acciones y bonos inicialmente se registran al costo, y las utilidades o prdidas de los cambios en el valor de mercado de las inversiones se reconocen cuando las inversiones se venden. El ingreso por inters de una inversin en bonos se reconoce cada mes a medida que se acumula. El ingreso por dividendos en acciones, sin embargo, no se acumula, se reconoce cuando se recibe. Las inversiones en bonos a corto plazo generalmente aparecen en el balance general al costo; las inversiones a corto plazo, por otro lado, se valoran al costo del mercado, el ms bajo. Las acciones propias no son un activo. Cuando se compran acciones propias, la corporacin est eliminando parte del patrimonio de sus accionistas mediante un pago a uno o ms accionistas. La compra de acciones propias debe ser considerada como reduccin del patrimonio del accionista y no como la adquisicin de un activo. Por sta razn, la cuenta Acciones propias debe aparecer en el balance general como una deduccin en la seccin patrimonio de accionistas. BIBLIOGRAFA. Pgina web consultada.

http://www.monografias.com/trabajos11/item/item.shtml. Textos consultados: CATACORA, Fernando. "Contabilidad. La base para las decisiones gerenciales". Editorial: McGraw Hill. Caracas, Venezuela 1.998. MEIGS Y MEIGS, Better Whittington. "Contabilidad. La base para las decisiones gerenciales". Editorial: McGraw Hill. Colombia 1.998. MORENO, Joaquin. "Contabilidad Intermedia 2". Instituto Mexicano de Contadores Pblicos A.C. Mxico, D.F 1994.

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Los costos y los sistemas contables. Contabilidad de costos. Vinculacin y distincin con la contabilidad patrimonial y gerencial. La contabilidad patrimonial tiene dos objetivos fundamentales: informar acerca de la situacin del ente (Balance) y evaluar los cambios que se producen en el capital como

resultado de las actividades (Estado de Resultados). Los informes relativos al costo afectan a ambos, ya que el costo de los productos no vendidos se refleja en el primero y el de los vendidos en el segundo. Por tanto el sistema de contabilidad de costos no es independiente de las cuentas patrimoniales. El sistema de contabilidad de costos se ocupa directamente del control de los inventarios, activos de planta y fondos gastados en actividades funcionales. La contabilidad de costos se ocupa de la clasificacin, acumulacin, control y asignacin de costos. Los costos pueden acumularse por cuentas, trabajos, procesos, productos u otros segmentos del negocio. Los costos sirve, en general, para tres propsitos: 1. Proporcionar informes relativos a costos para medir la utilidad y evaluar el inventario (estado de resultados y balance general). 2. Ofrecer informacin para el control administrativo de las operaciones y actividades de la empresa (informes de control). 3. Proporcionar informacin a la administracin para fundamentar la planeacin y la toma de decisiones (anlisis y estudios especiales). El sistema formal de la contabilidad de costos generalmente ofrece informacin de costos e informes para la realizacin de los dos primeros objetivos. Sin embargo, para los fines de planeacin y toma de decisiones de la administracin, esta informacin generalmente debe reclasificarse, reorganizarse y complementarse con otros informes econmicos y comerciales pertinentes tomados de fuentes ajenas al sistema normal de contabilidad de costos. Una funcin importante de la contabilidad de costos es la de asignar costos a los productos fabricados y comparar estos costos con el ingreso resultante de su venta. La contabilidad de costos sirve para contribuir al control de las operaciones y facilita la toma de decisiones. Las caractersticas de la contabilidad de son las siguientes:

Es analtica, puesto que se planea sobre segmentos de una empresa, y no sobre su total. Predice el futuro, a la vez que registra los hechos ocurridos. Los movimientos de las cuentas principales son en unidades. Slo registra operaciones internas. Refleja la unin de una serie de elementos: materia prima, mano de obra directa y cargas fabril