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Generador deModelos de Negocios
OBSERVANDO| ANALIZANDO | DISEÑANDO | REDISEÑANDO
EVOLUCIONANDO
Julio Flores
¿Sus expectativas para hoy?
¿Puede determinar con claridad cuáles son los fines de su empresa?
¿Qué son los fines?
• Objetivos estratégicos fundamentales de la empresa.
• Representan su razón de ser desde el punto de vista de sus propietarios.
• Se establecen respondiendo a las aspiraciones personales de quienes la controlan.
Julio Flores 4
Diferenciación de los fines
• Fines últimos:
Son objetivo(s) “no sacrificable (s)” en el corto, mediano o largo plazo.
• Fines instrumentales:
Son aquellos que interesan por su contribución a los fines últimos.
Julio Flores 5
Fines para identificar
• Supervivencia o permanencia.
• Beneficios (rendimiento en el corto plazo).
• Crecimiento del patrimonio.
• Prestigio.
• Bienestar de sus miembros (empleados y relacionados).
• Desarrollo de propósitos.Julio Flores 6
Relación entre los fines
Julio Flores 7
Empresa
orientada al
crecimiento
Empresa
orientada a
los beneficios
Empresa
orientada a
beneficios y
crecimiento
B
P
C
S
B
S
P
C
P
B
S
C
B: Beneficios C: Crecimiento P: Prestigio S: Supervivencia
Fines últimos Fines instrumentales
Cadena de valor para empresas de servicios
1. Dirección (funciones de apoyo): planificación, organización, aspectos legales,
relaciones públicas y comunicación, seguridad patrimonial, relaciones con
reguladores y auditoría.
2. Finanzas: cobranzas, caja, tesorería, contabilidad, impuestos y contraloría.
3. RRHH: incorporación, adiestramiento, gestión de personal relaciones laborales,
servicios de personal.
4. Tecnología: actualización, mejoras, soporte técnico, tecnología de la producción de
servicios e informática.
5. Suministros: proveedores, compras, calidad.
Margen
Dirección
Finanzas
Recursos humanos
Tecnología
Adquisiciones
Operaciones MercadeoServicio
post-venta
Actividades de apoyo
Actividades primarias
Valor
La alquimia en el diseño de modelos de
negocios
Julio Flores 10
Philip
Kotler
“Crear, comunicar y entregar valor””.
Julio Flores 11
Alexander
Osterwalder
Innovación en la creación
de modelos de negocios.
Steve
Jobs
GENIO Y PASIÓN CREATIVA
Julio Flores 13
+ +
iPod
Estructura de
costos
Marca
Mercado
Masivo y leal
Diseño del
producto y
software
hardware &
softw. dev.
Ganancias
por hardware
iTunesDescargas
multimedia
e-commerce
Derechos
multimedia
Productores
de contenido
Tiendas Apple
Red de
distribuidores
Ganancias
multimedia
Suplidore de
hardware
Manejo de la
marca
Distribución
del hardware
Distribución
del contenidocontenido
AliadosPropuesta
de valor
Relaciones con
el cliente
Infraestructura
Segmentos
de clientes
Steve Jobs
iPod
Estructura
de
costos
Marca
Mercado
masivo y leal
Diseño del
producto y
software
Hardware &
softw. dev.
Ganancias
por hardware
iTunesDescargas
multimedia
E-commerce
Derechos
multimedia
iPad
Productores
de contenido
Tiendas Apple
Red de
distribuidores
Ganancias
multimedia
Suplidores de
hardware
Manejo de la
marca
Distribución
del hardware
Distribución
del contenidoContenido
AliadosPropuesta
de
valor
Relaciones
con el cliente
Infraestructura
Segmentos
de clientes
Steve Jobs
¿QUÉ ES UN
MODELO DE
NEGOCIO?
Un modelo de negocio describe lamanera y da forma lógica y visual de cómo una
organización, o una persona intenta ganar dinero através de crear, distribuir y retener valor.
Definición
Innovación
Modelo de negocios
Idea
Concepto
Oportunidad
Creatividad
...de negocio
21
PLAN DE NEGOCIOMODELO DE NEGOCIO
¡ES DISTINTO DE UN PLAN DE NEGOCIOS!
Informe escrito
Detalle técnico
Factibilidad
Detalles y
más detalles!
Piense fuera de la caja
?
20Julio Flores
Infraestructura Usuarios
Oferta
P L A N T I L L A BLOQUES CONSTRUCTIVOS
Finanzas
P L A N T I L L A BLOQUES CONSTRUCTIVOS
Segmento de allegados a CP
2
3
4
5
6
7
8
9
P L A N T I L L A BLOQUES CONSTRUCTIVOS
Aliados
Actividades clave
Recursos clave
Propuesta de
valor
Relaciones con los
segmentos de clientes
Canales de concientización y distribución
Segmentos de
clientes
Estructura de
costos
Utilidades
8
9
2 1
3
4
5
6
7
Eficie
ncia
Cre
ativid
ad
25Julio Flores
Los 9 bloques de construcción de la plantilla
Segmentos de clientes Canales
Propuesta de valor
Relaciones con el cliente
1 2 43
Toda organizacióno emprendedor sirve a uno o más segmentos de clientes
Es el elemento
que intenta resolver
problemas o satisfacer
necesidades del cliente
Es el tipo de relación que la empresa o el emprendedor
desea desarrollar con cada
segmento de clientes
Son las vías a través de las
cuales se concientiza al cliente de la existencia
de la propuesta de valor y se le suministra
26Julio Flores
Utilidades Recursos clave Actividades clave
5 6 7
Aliados
8 9
Estructura de costos
Los 9 bloques de construcción de la plantilla
Fuentes de ganancia que resultan de la propuesta de valor suministrada adecuadamente a los clientes
Implementos necesarios para crear, ofrecer y suministrar los elementos previamente mencionados
Actividades específicas
que generan la propuesta de valor
Actividades contratadas a terceros y suministros de materia
prima
Cuánto cuesta
diseñar y operar el
modelo de negocios
27Julio Flores
Julio Flores 28
Cerebro
derecho
“Lógica”
Cerebro
izquierdo
“Emoción”
1.- SEGMENTOS DE CLIENTESPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS
Define los diferentes gruposde personas u organizacionesque una empresa desea alcanzar para servir adecuadamente y lograr sus objetivos.
29Julio Flores
P L A N T I L L A BLOQUES CONSTRUCTIVOS
Aliados
Actividades clave
Recursos clave
Propuesta de
valor
Relaciones con los
segmentos de clientes
Canales de concientización y distribución
Segmentos de
clientes
Estructura de
costosUtilidades
8
9
2 1
3
4
5
6
7
Los clientes deben ser segmentados si:
1. Toman conciencia del producto por medios diferentes.
2. Tienen necesidades y requerimientos diferentes.
3. Son alcanzados por canales de distribución distintos.
4. Requieren de múltiples formas de relación con la empresa.
5. Ofrecen márgenes de rentabilidad considerablemente distintos.
6. Desean pagar por diferentes aspectos de la oferta que se les hace.
Julio Flores 31
Mapa de la empatía con el cliente
Julio Flores 32
¿Que hay en su mente?Su preparaciónSus preocupaciones y necesidadesSu estilo de pensamiento
¿Que está escuchando?Sus superioresSus colaboradoresLa competenciaSus amigosLos medios de comunicación
¿Que está viendo?Su entorno laboralEl entorno socio-políticoLo que ofrece el mercado
¿Cuál es su actitud?¿Cómo se presenta en privado?¿Cómo se presenta en público?¿Qué trasmite?¿Qué trasmite a mi competencia?
1.- Segmentos de clientes
1.- ¿Para quiénes estamos creando valor?
2.- ¿Es necesario segmentar a los clientes?
3.- ¿Quiénes son los clientes más importantes?
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1.- OPCIONES
1.Mercado masivo.
2.Nicho.
3.Mercados segmentados.
4.Mercados diversificados.
5.Mercados multiplataforma.
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2.- PROPUESTA DE VALORPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS
Describe el paquete deproductos y servicios quese hacen atractivos paraun segmentoespecífico de clientes.
35Julio Flores
!!!
36Julio Flores
2.- Propuesta de valor
1. ¿Qué propuesta de valor estamos entregando a cada cliente?
2. ¿Podemos re-evaluar y nuestra propuesta?
3. ¿En que problema y/o necesidad de nuestros clientes podemos ofrecer solución(es) atractiva(s) y diferenciadora(s)?
4. ¿Existen problemas y/o necesidades por identificar ocrear?
5. ¿Qué paquete de productos y servicios podemos ofrecer a cada segmento de nuestros clientes para mejorar nuestra propuesta de valor?
Julio Flores 37
2.- OPCIONES
• Novedades.
• Diseño.
• Marca y estatus.
• Precio.
• Reducción de costos.
• Reducción del riesgo.
• Mantener el trabajo al día.
• Accesibilidad.
• Conveniencia.
• Personalización
Julio Flores 38
3.- CANALES DE CONCIENTIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
PLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS
D e s c r i b e cómo una compañía se comunica y llega a sus segmentos de clientes para ofrecer una propuesta de valor.
39Julio Flores
3. – Canales de concientización y distribución
1. ¿A través de qué canales nuestros clientes quieren ser alcanzados?
2. ¿Cómo podemos alcanzarlos ahora?
3. ¿Cómo se integran nuestros canales?
4. ¿Cuáles funcionan mejor?
5. ¿Cuáles son los más rentables?
6. ¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?
Julio Flores 40
Tipos Fases de los canalesP
rop
ios
Dir
ecto
s
Fuerza de ventas
Co
nci
en
tiza
ció
n
Acc
eso
Entr
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la P
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Sop
ort
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do
s
Ind
ire
cto
s
InstitucionesDrogueríasCadenasOtros
Farmacias
1 2 3 4 5
4.- RELACIONES CON EL CLIENTEPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS
Describe los diferentes tipos de relación que una empresa decidirá y honrará con los segmentos de clientes a los cuales atienda.
42Julio Flores
4.- Relaciones con el cliente
• ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido hasta ahora y cuánto nos están costando?
• ¿Qué tipo de relación esperan cada uno de nuestros segmentos que establezcamos con ellos, cuánto costaría cualquier modificación?
• ¿Cómo integraríamos esto a nuestro modelo de negocios?
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4. OPCIONES
• Asistencia personal.
• Asistencia personal dedicada.
• Self-service.
• Servicios automatizados.
• Comunidades.
• Creación participativa.
Julio Flores 44
5.- FUENTE DE INGRESOSPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS
Representa el flujo de efectivo de la empresa, generada a partir de cada segmento de clientes (los gastos debenrestarse de los ingresos para crear ganancias).
45Julio Flores
5.- Fuente de ingresos
• ¿Por cuál propuesta de valor nuestros clientes están realmente dispuestos a pagar?
• ¿Actualmente por qué están pagando?
• ¿Cómo están pagando?
• ¿Cómo prefieren pagar?
• ¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?
Julio Flores 46
5. Opciones
• Venta de activos
• Cuota por uso
• Subscripciones
• Arrendamiento
• Licencia
• Corretaje
• Publicidad
Mecanismo de asignación del precio
Menú de precios fijos Los precios predefinidos están basados en
variables estáticas
Precios dinámicosLos precios varían dependiendo de las
condiciones del mercado
Lista de precios
Precios fijos, bienes, servicios y cualquier otra propuesta de valor.
NegociaciónEl precio se negocia entre dos partes o más.
Dependiente de
características
Precios de bienes y servicios basados en la cantidad y/o características de la propuesta de valor.
Gestión del rendimiento
El precio depende del inventario y de el tiempo en que se realiza la compra.
Dependientes del segmento
Precio dependiente del segmento del cliente.
Precios de mercado
El precio es fijado en base a la oferta y la demanda.
Dependientes del volumen
Precio dependiente del número de unidades de un bien o del tiempo de servicio.
SubastasEl precio es el resultado de una licitación.
Describe los activos másimportantes requeridospara hacer trabajar elmodelo de negocio.
6.- RECURSOS CLAVEPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS
49Julio Flores
Tipos de recursos
• Físicos.
• Intelectuales.
• Humanos.
• Financieros.
Julio Flores 50
6.- Recursos clave
• ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
• ¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de comunicación y distribución?
• ¿Qué recursos clave requiere nuestra relación con los clientes?
• ¿Qué recursos clave requiere nuestros flujos de ingresos?
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Describe las actividades másimportantes que unacompañía debe llevar a cabo parahacer funcionar el modelode negocio.
7.- ACTIVIDADES CLAVEPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS
52Julio Flores
7.- Actividades clave
• ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
• ¿Qué actividades clave requieren nuestros canales decomunicación y distribución?
• ¿Qué actividades clave requiere nuestra relación con los clientes?
• ¿Qué actividades clave requiere nuestros flujos de ingresos?
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7.- Actividades clave
• Producción.
• Resolución de problemas.
• Plataformas.
• ¿Otras?
Julio Flores 54
Describe la red de proveedoresy socios que hacen trabajar elmodelo de negocio.
8.- ALIADOSPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS
55Julio Flores
8.- Aliados
• ¿Quiénes son sus aliados clave?
• ¿Quiénes sus proveedores clave?
• ¿Cuáles recursos clave que adquiere desde sus aliados?
• ¿Cuáles actividades clave realizan sus aliados?
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8. OPCIONES
• Optimización y economía de escala.
• Reducción del riesgo y la incertidumbre.
• Adquisición de recursos específicos y actividades.
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Describe todos los costosincurridos para operar unmodelo de negocio.
9.- ESTRUCTURA DE COSTOSPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS
58Julio Flores
9.- Estructura de costos
• ¿Cuáles son los costos más importantes en los que incurre nuestro modelo de negocios?
• ¿Qué recursos esenciales son más costosos?
• ¿Cuáles actividades clave son las que más cuestan?
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9. OPCIONES
• Costos fijos.
• Costos variables.
• Economías de escala.
• Economías de alcance.
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Propuesta de
valor
Estructura de
costos
Relación con los
clientesSegmentos de
clientesRecursos
claves
Red de aliados
(proveedores)
Actividades
claves
Ganancias
Infraestructura ClientesOferta
Finanzas
Canales de
distribución
Esquema de relaciones en un modelo de negocios
61Julio Flores
PROPUESTA
DE VALOR
Estructura de costos
RELACIONES CON
LOS CLIENTES
Cliente
objetivo
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
ACTIVIDADES CLAVE
Red de aliados
Fuentes de
ingreso
Exponga su gama de
productos y servicios y
la propuesta de valor
para cada uno
Identifique sus aliados ,
los acuerdos con cada
uno y construya su red
Describa sus canales
de concientización y
distribución y los de su
compañía. Evalue
eficiencia para cada
uno
Describa todas las
actividades claves que
deben ser realizadas
por Ud y su empresa
Explique culaes son las
relaciones que Ud y la
empresa necesitan
establecer con sus
clientes
Sume las
consecuencias
monetarias para operar
la modelo
Describa las fuente a
través de las cuales
llegaran los ingresos
Describa a los clientes
que Ud y la compañía
desean llevarles valor y
de que forma lo hará
Ud en su entorno
Infraestructura CLIENTES
OFERTA
FINANZAS
DESCRIBIENDO EL MODELO DE NEGOCIOS
RECURSOS CLAVE
Defina los recursos
medulares y los de
su compañía
FUERZAS EXTERNAS
5 Fuerzas
Modelo de
negociosEntorno
legalEntorno socio
político
Competencia
Necesidad de los
segmentos de clientes
Cambios tecnológicos
“The Five Competitive Forces That Shape Strategy,” Michael Porter, Harvard Business Review, January 2008.
Evaluación del modelo de negocios
Julio Flores 65
Estrato estratégico
Estrato del modelo de negocios
Estrato de las acciones y procesos
Estrato de análisis de resultados
Estrato de ajustes
Nivel de
planificación y
alineación
Nivel de
arquitectura
Nivel de
implementación
Nivel de
evaluación
Nivel de
evolución
Describir, Discutir, Mejorar, Implementar
Eliminar Aumentar
Reducir Crear
P L A N T I L L A BLOQUES CONSTRUCTIVOS
Aliados
Actividades clave
Recursos clave
Propuesta de
valor
Relaciones con los
segmentos de clientes
Canales de concientización y distribución
Segmentos de
clientes
Estructura de
costos
Utilidades
8
9
2 1
3
4
5
6
7
68Julio Flores
Es todo por hoy, gracias por
su atención y mucho éxito