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Contratos en el Comercio Internacional
IPEX Toledo, 24 de mayo 2012
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La sesión de hoy …
Objetivos Transmitir conocimientos básicos sobre contratos en comercio internacional.
Sensibilizar sobre la importancia de:
o Los contratos en todas las operaciones de comercio.
o El asesoramiento profesional en todas las operaciones desde los primeros contactos.
Estructura 50/50 Teoría/Diálogo
Tiempo 1ª parte 90 min
Café 20 min
2ª parte 90 min
Cierre 20 min
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… y su contenido
Operaciones y contratos comerciales internacionales
Contratos comerciales internacionales:
• Definición
• Necesidad
• Normativa aplicable
• Contenido
El contrato de compraventa internacional
Términos comerciales internacionales (INCOTERMS)
• Consideraciones generales
• Categorización
• INCOTERMS 2010
Formas y contratos de colaboración comercial:
• Distribución: definición consideraciones y cláusulas específicas
• Agencia : definición consideraciones y cláusulas específicas
• Joint ventures : definición consideraciones y cláusulas específicas
Riesgos y su cobertura: tipos y coberturas
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Tenemos una oportunidad de venta fuera de España ...
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Tenemos una oportunidad de venta fuera de España ...
+ Nos viene muy bien, sobre todo en
estos momentos
¿Cómo puedo asegurar la operación
para que salga todo bien?
Me pongo rápidamente a pensar en
todo y a moverme
Busco recursos y ayudas
Tomo referencias del cliente y
mercado
...
- No estoy seguro
No conozco bien cómo moverme
Puede resultar mal
Tiene riesgo
Trabajo adicional
No dispongo de recursos
Costes
...
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Tenemos una oportunidad de venta fuera de España ...
¿Qué tipo de operación quiero hacer? • Venta
• Distribución
• Nombrar un agente
• Asociarme con otra empresa extranjera
• Montar mi propia empresa en el extranjero
Factores para elegir la mejor forma para mi operación:
• Estrategia de negocio
• Administrativos
• Financieros y fiscales
• Jurídicos
Documentar y darle forma jurídica a las operaciones:
• Dejar todo claro y por escrito todo lo
acordado
• Protección para ambas partes frente a incumplimientos y reclamaciones
Riesgos:
• Identificar posibles riesgos
• Dejarlos todos bien cubiertos y
documentados
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Los contratos comerciales internacionales
Definición
Acuerdo escrito
entre dos o más
partes
Contiene derechos y
obligaciones
Por un tiempo
determinado
Sirve para regular una
relación comercial
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Los contratos comerciales internacionales
Necesidad
Todas las operaciones
• Simple compraventa al contado por pequeño importe: la propia factura
actúa como contrato.
• Casos con mayor capital, mayor compromiso y riesgo: CONTRATO.
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Los contratos comerciales internacionales
Normativa internacional aplicable
Convención de Viena de 1980 “Convención de las Naciones Unidas
sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías”
Términos Comerciales Internacionales (International Commercial Terms
– INCOTERMS) de la Cámara de Comercio Internacional (CCI)
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Los contratos comerciales internacionales
Contenido
Encabezado
Nominación de las partes
Representación
Terminología, con especial atención al idioma
Objeto del contrato
Duración del contrato
Condiciones de la operación: bienes, servicios, precio, forma y plazo de pago, …
Penalizaciones e indemnizaciones
Confidencialidad
Modificaciones al contrato
Fuerza mayor
Legislación y jurisdicción aplicables: sometimiento a arbitraje
Otras clausulas “ad hoc” a la operación que se realice: conocimiento de mercado, valía
profesional, exclusividad, reservas de competencia
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Contrato de compraventa internacional
Definición
Acuerdo escrito
entre dos partes
Una parte se obliga, con
respecto a la otra
Contra la remuneración
de un precio
determinado en
dinero.
Entrega de un bien o
servicio
No siempre el contrato de compraventa está redactado en un documento como tal, es decir, en un papel escrito y firmado por las
partes. Muchas veces basta con tener un pedido de determinado producto y la recepción de la factura respectiva para afirmar que
se ha realizado el contrato de compraventa. En muchas ocasiones, la misma factura actúa como un contrato.
Normas jurídicas a aplicar.
Nuevas tecnologías.
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Contrato de compraventa internacional
Cláusulas a tener en cuenta
Cantidades / calidades
Plazos para realizar la venta
Incoterms
Formas de pago y cobro
Documentación
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Contrato de compraventa internacional
Obligaciones de las partes
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR
Suministro de la mercancía.
Licencias, autorizaciones y
formalidades.
Contratos del transporte y seguro.
Entrega de la mercancía.
Transmisión de riesgo.
Distribución de los gastos.
Aviso al comprador.
Prueba de la entrega.
Comprobación de la mercancía, del
embalaje y de las marcas.
Otras obligaciones.
OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Pago del precio de la mercancía.
Licencias, autorizaciones y
formalidades.
Contrato de transporte.
Recepción de la mercancía.
Transmisión de riesgo.
Distribución de los gastos.
Aviso al vendedor.
Comprobante de entrega.
Inspección de la mercancía.
Otras obligaciones.
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Terminos comerciales internacionales
INCOTERMS: consideraciones generales
11 denominaciones normalizadas
Utilizados por los importadores y exportadores de todo el mundo
Establecen criterios definidos sobre la distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre la parte compradora y la parte vendedora en un contrato de compraventa de mercancías internacional
Eliminan dificultades en la interpretación de los contratos internacionales.
Regulan 4 aspectos básicos del contrato de compraventa internacional: • La entrega de mercancías: directa (E y D) e indirecta (F y C)
• La transmisión de riesgos
• La distribución de gastos
• Los trámites de documentos aduaneros.
La Cámara de Comercio Internacional actualiza periódicamente estos términos.
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Terminos comerciales internacionales
INCOTERMS: categorización
ENTREGA DIRECTA
Término en E: EXW
• Entrega directa a la salida
• El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.
Términos en D: DAT, DAP y DDP
• Entrega directa a la llegada
• El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el mismo punto, como los términos en E y los términos en F.
ENTREGA INDIRECTA
Términos en C: CFR, CIF, CPT y CIP
• Entrega indirecta con pago del trasnporte adicional
• El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercancía o de costes adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.
Términos en F: FCA, FAS y FOB
• Entrega indirecta sin pago del transporte adicional
• Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.
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Terminos comerciales internacionales
INCOTERMS 2010
Adaptación a los nuevos usos de la logística internacional, las comunicaciones vía Internet y los procedimientos de seguridad que se han instaurado en las fronteras de los países:
Mercancía en contenedores sólo con Incoterms polivalentes: si la mercancía se transporta en contenedor, las reglas Incoterms 2010 establecen claramente que no deben usarse términos marítimos, aunque la entrega se realice en un puerto (no debe usarse FOB, CFR o CIF, sino sus equivalentes para transporte multimodal, que son, respectivamente, FCA, CPT y CIP)
Transmisión del riesgo "a bordo del buque" en los Incoterms FOB, CFR y CIF: en los Incoterms 2010 cuando se utilizan los términos marítimos FOB, CFR y CIF la transmisión del riesgo se produce cuando la mercancía se "pone a bordo del buque" en el puerto de embarque, mientras que en los Incoterms 2000 el riesgo se transmite cuando la mercancía "sobrepasa la borda del buque".
Información relacionada con la seguridad: en los Incoterms 2010 se establece la obligatoriedad del vendedor de prestar ayuda al comprador para que obtenga toda la información relativa a la seguridad de las mercancías o su transporte hasta el destino final. No obstante, se establece que cualquier coste derivado de la obtención de dicha información será por cuenta del comprador.
Ámbito internacional y nacional si bien los Incoterms tienen su razón de ser en las particularidades del comercio internacional, en la versión del año 2010 se hace referencia a su uso también para el comercio nacional (ie. EU y USA)
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Terminos comerciales internacionales
INCOTERMS 2010
Reglas para cualquier tipo de transporte
• EXW Ex Works: Ex fábrica (lugar convenido)
• FCA Free Carrier: Franco transportista (lugar convenido)
• CPT Carriage Paid To: Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)
• CIP Carriage and Insurance Paid to: Transporte y seguro pagado hasta (lugar de destino convenido)
• DAT Delivered At Terminal: Entregada en terminal (puerto de destino convenido)
• DAP Delivered At Place: Entregada en un punto (lugar de destino convenido)
• DDP Delivered Duty Paid: Entregada derechos pagados (lugar de destino convenido)
Reglas para transporte marítimo y fluvial (punto de salida y entrega son puertos)
• FAS Free Alongside Ship: Libre al costado del barco (puerto de carga convenido)
• FOB Free On Board: Franco a bordo (puerto de carga convenido)
• CFR Cost and Freight: Coste y flete (puerto de destino convenido)
• CIF Cost, Insurance and Freight: Coste, seguro y flete (puerto de destino convenido)
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Terminos comerciales internacionales
INCOTERMS 2010
Carga a
camión
Pago de tasa
de
exportación
Transporte al
puerto de
exportación
Descarga
del camión
en el puerto
de
exportación
Cargos por
embarque
en el puerto
de
exportación
Transporte
al puerto de
importación
Cargos por
desembarqu
e en el
puerto de
importación
Carga en
camiones
desde el
puerto de
importación
Transporte
al destino Seguros
Paso
de
aduana
Impuesto de
importación
Comentario
EXW No No No No No No No No No No No No
FCA Sí Sí Sí No No No No No No No No No Poco uso
FAS Sí Sí Sí Sí No No No No No No No No GRANEL
FOB Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No No Carga GRAL
CFR Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No NO Contenedor
NO Granel
CIF Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No Carga GRAL
CPT Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No
CIP Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No
DAT Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No GRANEL
DAP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No
DDP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
"Sí" indica que el vendedor tiene la responsabilidad de proveer el servicio incluido en el precio. "No" indica que es responsabilidad del comprador. Si el seguro no está incluido en los términos (por ejemplo, CFR) entonces el seguro para el transporte es responsabilidad del comprador.
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Formas de colaboración comercial
Distribuidor y agente
Castellano Inglés Características
Distribuidor Agent Persona, física o jurídica, que adquiere productos para su propio negocio, amparada en un contrato, con la finalidad de distribuir y vender el producto del Principal (empresa exportadora) en una zona o área geográfica.
Agente intermediario
Broker Persona, física o jurídica, a la que se encarga la promoción, activa y continuada, de las ventas de determinados productos a cambio de una remuneración, pudiendo realizar dicha labor para una o varias empresas. No tiene obligación de compra con el exportador.
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Contrato de distribución
Definición y consideraciones
Contrato entre Principal (fabricante) y Distribuidor.
• Ambas partes establecen un vínculo de colaboración estable y duradera.
• El Principal acuerda la venta de sus productos al Distribuidor, en un mercado de destino.
• El Distribuidor se compromete a:
o Adquirir en firme dichos productos.
o A llevar a cabo su venta posterior en una zona o área geográfica, bien en exclusiva, bien en concurrencia con otros distribuidores.
o Asumiendo en todo caso el riesgo de las operaciones.
Contrato de colaboración utilizado para la venta de productos al por mayor.
Medio eficaz, relativamente poco costoso y de escaso riesgo financiero.
Escaso acceso directo del exportador al mercado.
Distribución en exclusiva y distribución selectiva.
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Contrato de distribución
Cláusulas a tener en cuenta
Asignación de territorio
Exclusividad
No competencia
Pedidos mínimos de productos
Garantías
Informes de venta y desempeño
INCOTERMS
Forma de pago y cobro
Efectos de la terminación
Servicio postventa
Product liability
Propiedad intelectual
Ley aplicable: principios generales de Comercio Internacional, contrato de distribución ICC
Solución de controversias: via judicial o arbitral.
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Contrato de agente intermediario (broker)
Definición y consideraciones
Una persona física o jurídica (el agente) actuará como gestor comercial de ventas en nombre de la
empresa exportadora (principal), presentando el producto de ésta a potenciales compradores en el
mercado exterior, y a cambio recibirá una comisión sobre el valor de los negocios efectivamente
realizados y pagados al principal.
No implica una dependencia formal entre la empresa principal y el agente intermediario, a menos que
las leyes del país de destino tengan alguna regulación específica.
El agente puede realizar dicha labor para una o varias empresas.
Ideal para:
• Empresas pequeñas o con poca o nula experiencia en el campo del comercio internacional, dado que les
permite acceder a mercados internacionales sin tener que hacer grandes inversiones, dejando todo en manos
de los agentes, que se convierten en los “gestores” de exportación de las empresas.
• La captación de clientes en zonas no explotadas comercialmente.
Necesario informarse sobre la fiabilidad de los agentes intermediarios, su experiencia en el manejo y
la colocación de los productos que negocia la empresa exportadora, antes de dejar “toda” la operación
en sus manos.
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Contrato de agente intermediario (broker)
Cláusulas a tener en cuenta
Asignación de territorio
Funciones del agente:
• Pedidos, firma de contratos, recibir pagos, responsabilidad respecto al buen fin de la operación.
Exclusividad y no competencia
Condiciones de desempeño: objetivos de venta, precios, descuentos,…
Informes
Comisión: cálculo y pago
Duración del contrato
Resolución anticipada
Manejo de pedidos
Materiales promocionales
Propiedad intelectual
Ley aplicable: principios generales de Comercio Internacional, contrato de agencia ICC.
Solución de controversias: via judicial o arbitral.
El PRECIO NO ES CRITICO en este contrato, pues no se le está vendiendo el producto al agente, quien se encarga, únicamente, de presentar posibles compradores a la empresa exportadora.
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Contrato de joint venture
Definición y consideraciones
Acuerdo entre dos o más partes o compañías (socios) para contribuir con
recursos a un negocio común.
Estos recursos pueden ser materia prima, capital, tecnología, conocimiento del
mercado, ventas y canales de distribución, personal, financiación o productos.
Es un proyecto societario de carácter duradero entre dos o más empresas para
la realización de una actividad común.
Dicha actividad tiene fines lucrativos, asumiendo las empresas participantes el
riesgo de la misma.
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Contrato de joint venture
Cláusulas a tener en cuenta
Actuaciones previas
Identificación de los socios
Denominación de la sociedad a constituir
Objeto social
Capital social
Cuorums necesarios para la toma de decisiones
Organo de administración
Transmisibilidad de acciones sociales
Reparto de beneficios y aprobación de cuentas
Solución de conflictos entre socios
Facultades de la Dirección
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Previos a la contratación: ¿Qué grado de conocimiento tenemos de la
contraparte (solvencia, seriedad comercial, implantación, …)?
¿conocemos el país, situación política, económica, reguladora?
Durante la vigencia del contrato o en el desarrollo de la prestación:
¿Cómo anticiparnos a un posible incumplimiento? ¿Cómo podemos
cubrirnos frente a daños que pueda causar el producto durante su
comercialización?
Después de la finalización del contrato: ¿Qué garantías tenemos ante el
daño emergente o diferido?
Operaciones de comercio internacional
Riesgos en el tiempo
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Operaciones de comercio internacional
Riesgos … tipología
País de relación: trámites, seguridad, legislación
Mercancía/ Servicio y contraprestación
Financieros: moneda y tipo de interés
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Cláusulas contractuales
Medios, garantías de pago
Agencias y organismos multilaterales (ie. Cámara de Comercio Internacional)
Seguros:
• De crédito y caución: cubren el incumplimiento contractual de una de las partes:
o Caución: el tomador es el exportador y el asegurado el cliente (lo contrata el exportador y el beneficiario es el cliente)
o Crédito: el tomador y el asegurado son el mismo, el exportador (quien lo contrata y se beneficia son el mismo, el exportador)
• De responsabilidad civil: daños por producto defectuoso.
• De contingencias: cubren la posible no realización de los eventos ofertados.
• De cambio: preservan un valor mínimo en las tasas de valoración monetaria.
Operaciones de comercio internacional
Riesgos… coberturas
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El riesgo país
La seguridad jurídica
La viabilidad de nuestro modelo de negocio
Barreras a nuestro producto
Operaciones de comercio internacional
Riesgos…en el país de relación
¿Qué sabemos de la cultura del país de destino de nuestros productos/ servicios o donde
vamos a implantar nuestra filial?
Tipo de riesgo Contingencia Posibles instrumentos de aminoración y/o cobertura
Soberano Medidas adoptadas por los Gobiernos Agencias y Organismos multilaterales
De transferencia Imposibilidad de transferir divisa Seguros de crédito
Catastróficos o
extraordinariosDaños climáticos, crisis económicas Seguros de crédito y caución
Políticos (riesgo país), castastróficos y extraordinarios
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Mercancía:
• Pérdida de la mercancía: por estragos, en el transporte, robo.
• Deterioro o pérdida de cualidades que lo hacen inservible para el objeto
• Daños por producto con defectos
Imposibilidad de realización del servicio:
o Incumplimiento de “otros” proveedores
o Imposibilidades técnicas sobrevenidas
Incumplimiento de pago o crédito del garante
Operaciones de comercio internacional
Riesgos…de mercancía / servicio y contraprestación
Tipo de riesgo Contingencia Posibles instrumentos de aminoración y/o cobertura
Contractual No ejecución en tiempo, lugar y forma Cláusulas y garantías contractuales
Cobro Incumplimiento de pago Medios de pago condicionados; seguro de crédito
Resolución Resolución unilateral anticipada del contrato Cláusulas contractuales; seguro de contingencias
Mercancía
Pérdida total
Merma de calidad, deterioro, caracterísitcas
químicas o físicas,…
Cláusulas contractuales; seguro de caución;
seguro de responsabilidad civil
De mercancía y contraprestación
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Fluctuación cambio de divisas
Fluctuación tipos de interés
Operaciones de comercio internacional
Riesgos…financieros
Tipo de riesgo Contingencia Posibles instrumentos de aminoración y/o cobertura
Tipo de cambio Volatilidad de las cotizaciones de las divisasCláusulas de indexación; seguro de cambio;
instrumentos derivados: opciones sobre divisas
Tipo de interés Volatilidad del tipo de interés Seguro de cambio; instrumentos derivados
Financieros
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Evaluación de la oportunidad
Asesoramiento profesional
Forma de la operación
Identificación de riesgos y su cobertura
Contrato
Tenemos una oportunidad de venta fuera de España