consultoría de empresas mx modificada
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Por: Jorge Alberto Alvarez TorresLuis Bernardo García Martinez 1
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Temas a tratar
I. Consultoría de empresas1. La consultoría y el consultor
1.1 Antecedentes de la consultoría1.2 Definición de consultoría1.3 Definición de consultor1.4 Tipos de Consultores
2. Habilidades del consultor2.1 El proceso de consultoría2.2 Técnicas de entrevista2.3 Técnicas de asesoramiento
3. Habilidades interpersonales3.1 Comunicación3.2 Negociación3.3 Resistencia del cliente y manejo del cambio3.4 Manejo de conflictos
4. Análisis de problemas y toma de decisiones4.1 Definición de problema y oportunidades4.2 Clarificación de objetivos4.3 Identificación de causas probables4.4 Proceso de decisión
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Temas a tratar
5. Ética y valores en la consultoría5.1 Ética de la profesión5.2 Responsabilidad jurídica y profesional5.3 Principios de la conducta profesional
6. Costos y honorarios6.1 Cálculo de costos de los servicios facturables6.1.1 Cálculo del costo del tiempo de consultoría6.2 Consideraciones de equidad de política6.3 Facturación a los clientes y cobro de honorarios6.4 Formalización del servicio del consultor
7. El proceso de consultoría7.1 Preparación de la consultoría7.2 Diagnóstico7.3 Plan de acción7.4 Implantación7.5 Cierre
II. Ejemplo de empresa de consultoría económicaIII. Temas del dominio del consultorIV. Desarrollo del modelo EconométricoConclusiones
Objetivo¿Porqué es importante para el economista aprender y aplicar el presente tema en el desarrollo y crecimiento
económico?
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El objetivo fundamental de la consultoría profesional es proporcionar recomendaciones viables e implantar medidas apropiadas para aumentar la productividad y la competitividad de las empresas y así promover el desarrollo nacional.
1.1 Antecedentes de la consultoríaD
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Aportaciones de:
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1. ANTECEDENTES HISTORICOS
• La consultoría de empresas tiene su origen en la revolución industrial.
• Con la aparición de la fábrica moderna y las transformaciones institucionales y sociales conexas.
• Se dio en etapas gerenciales avanzadas, en busca de mejorar la dirección y el control empresarial.
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1. ANTECEDENTES HISTÓRICOS
EDAD DE ORO DE LA CONSULTORIA
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GENERALIDADES DE LA CONSULTORIA
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ico1.CONCEPTO DE CONSULTORIA
Servicio prestado por una persona o personas independientes y calificadas en la identificación e investigación de problemas relacionados con políticas, organización, procedimientos y métodos; para dar medidas apropiadas y prestación de asistencia en la aplicación de dichas recomendaciones.
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ico1. CONCEPTO DE CONSULTOR
El término consultor es genérico y puede aplicarse a cualquier persona u organización que facilite asesoramiento a los responsables de adoptar decisiones.
Se actúa como consultor siempre que se trata de modificar o mejorar una situación, pero sin tener un control directo de la ejecución
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1. CARACTERISTICAS DE UN CONSULTOR
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1. Caracteristicas de un consultor
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1. Tipos de consultores JUNIOR
SENIOR
Es aquél que tiene poca experiencia en elmanejo de casos de empresas y su personal y pregunta: ¿qué quieres hacer?.
persona con experiencia y visión empresarial y dice: así veo las cosas, no puedo decirte lo que quieres escuchar.
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2.- HABILIDADES DEL CONSULTOR
ETAPA 1.- Construyendo las relaciones.
¿Como generar confianza al consultado?
Habilidades usadas
Hacer sentir a tu cliente valioso, comprendido y en confianza
• Escuchar. Activa y reflexivamente.
• Respetar. Demostrado a través de escuchar atentamente.
• Empatía o entendimiento. Demostrado mediante la reflexión • Ser auténtico. Demostrado por tu propia apertura.
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2. HABILIDADES DEL CONSULTOR
ETAPA 2.- Explorando y aclarandoEl consultor, emplea habilidades que ayudan a los clientes a explorar la naturaleza del problema, reflexionar sobre lo que ellos han hecho con éste hasta ahora.
Trabajando en silencio reflexionando resumiendo enfocándose
ETAPA 3.- Plan de acciónHabiendo ayudado a los clientes a generar estrategias alternativas se debe identificar la solución apropiada a traves de deciciones.
Definir objetivos estrategias de solución de problemas Dar por terminado un encuentro
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2.- HABILIDADES DEL CONSULTOR (Técnicas de entrevistas)
Una entrevista con el clienteayuda a obtener información acerca del negocio para permitir al consultor evaluar y aconsejar.
El cliente Pymes es la persona que será entrevistada y generalmente provee la mayor parte de la información que brota durante la entrevista.
Intercambio de ideas ENFASIS Objetivo
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2.-TECNICAS DE ASESORAMIENTO
Es un enfoque de asistir a otros, generalmente con menosexperiencia, adquiriendo habilidades nuevas o adicionales y mejorar su desempeño.
TRABAJANDO LAS DEBILIDADES ARGUMENTOS RESOLVIENDO CONFLICTOS
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3.- HABILIDADES INTERPERSONALES
COMUNICACIÓN
EmisorMensaje
RECEPTOR
retroalimentacion
Una comunicación exitosa viene de la habilidad para reconocer las necesidades de otros y entonces satisfacer dichas necesidades. Se debe:
1. Escuchar2. Verificar lo que estás asumiendo3. Preguntar4. Mantener un dialogo sencillo
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• Saber qué es lo que se quiere llegar• Saber qué quieren los demás • Encontrar formas para lograr lo que
cada quien quiere.
3.- NEGOCIACIÓN
NEGOCIAR DE MANERA TRADICIONAL
Es un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto
de que lo que uno gana lo pierde el otro.
NUEVA TEORIA DE LA NEGOCIACION
Trata de redefinir el problema mediante un intercambio de interesespara conseguir una ampliación de resultados para ambas partes.
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3.- Resistencia del cliente y manejo del cambioEl cliente se resiste a los cambios e intenta evitarlos, los consultores se enfrentan a causas psicológicas y de otra índole, entre las mas comunes :
Falta de convicción al
cambioTemor a lo
desconocido
Temor a la inadaptación y al
fracaso
El consultor no debe tomar decisiones solo debe ayudar al cliente a mantener este equilibrio en toda su organización.
SENTIMIENTO
• IRREALIDAD •VACIO •CONFUCION
• El cliente adopte la nueva meta
• Motivos para trabajar de manera constructiva.
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3.-Manejo de conflictosAún con un clima de mucho apoyo en comunicación no garantiza la armonía completa entre el consultor Pymes y el cliente.
Conflicto
Peleas Discusiones Inconformidades Estrés
• Escuchar
• Tratos abiertos y honestos.
• No llevar la contraria al consultado.
• No juzgando ni culpando.
Habilidades
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4.1 Definición de problema y oportunidadesD
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4.2 Clarificación de objetivosD
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Es fundamental entrelazar, refinar, actualizar y mejorar continuamente los objetivos de negocios y los programas y prácticas concretas de la empresa. Los objetivos de negocios tienen que recoger nuestras principales ventajas comparativas y, sobre todo, nuestras propuestas únicas de productos o servicios.
4.3 Identificación de causas probablesD
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• El ambiente.• Los objetivos y deseos de los gerentes.• El funcionamiento de la empresa y sus
subsistemas.• Las relaciones de funciones.• Las relaciones interpersonales.
Estructura de los problemas
Bien estructurados:•Se define con claridad del objetivo por alcanzar.•Las variables y los parámetros se identifican de manera precisa.•Se conoce el procedimiento para lograr la solución.•Se cuenta con todos los datos necesarios.
Mal estructurados:•Presentan tal grado de complejidad que ni siquiera se definen.•El que los resuelve debe antes definir el problema entre un grupo de síntomas y objetivos.•Es posible que falten datos, que sean falsos o pocos confiables.•No se conoce un procedimiento o algoritmo especifico.
4.4 Proceso de decisiónD
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5.1 Ética de la profesiónD
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5.2 Responsabilidad jurídica y profesionalD
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Un código de la conducta debe resolver las Un código de la conducta debe resolver las necesidades básicas siguientes:necesidades básicas siguientes:
5.3 Principios de la conducta profesionalD
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6.1 Cálculo de costos de los servicios facturablesD
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El primer paso para calcular el costo de una intervención es el cálculo del tiempo necesario para realizarlo.
Hay casos en que es difícil evaluar con precisión el tiempo. Dos tipos de situación son particularmente comunes:
En primer lugar, la persona que evalúa el tiempo puede carecer deexperiencia en la esfera de la consultoría o el trabajo que se ha de realizar puede ser nuevo, incluso para un consultor experimentado.
En el segundo caso concierne a las tareas asignadas en que las fasesiníciales puedan clasificar con precisión, pero las fases sucesivas sólo sepueden prever de modo aproximado.
6.1.1 Cálculo del costo del tiempo de consultoríaD
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El costo del tiempo de actuación
El costo de la supervisión
El control del trabajoDiversas actividades
de apoyo técnico administrativo
Consultores subalternos
Los gastos distintos de los costos directos
Gastos facturables o reembolsables
6.2 Consideraciones de equidad de políticaD
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6.3 Facturación a los clientes y cobro de honorariosD
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6.4 Formalización del servicio del consultorD
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7. Proceso de la consultoríaD
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7.1 Preparación de la consultoríaD
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La índole de los productos o servicios situará al cliente en un sector o comercio específico, del que el sector deseará conocer sus principales características y prácticas. En general, suele reunir información sobre:La terminología comúnmente utilizada.
La índole y el emplazamiento de los mercados.
Los nombres y la ubicación de los principalesproductores.
Los tipos y fuentes de materias primas.
Los pesos y medidas utilizados en la industria.
Los procedimientos y el equipo
Los métodos y las prácticas mercantiles peculiares de la industria.
Las leyes, los reglamentos y las costumbres que regulan la industria.
La historia y la evolución.
El clima económico actual y los principales problemas de la industria.
7.2 DiagnósticoD
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Replanteamiento del problema y objetivo
Cliente quiere algo distinto o que tiene una interpretación diferente
Siempre es útil revisar y replantear el problema y el objetivo de la consultoría
El personal de la organización y el
diagnóstico
Consultor comparte su método de diagnóstico con ellos
Recurrir a diversos métodos para disipar cualquier temor o información errónea
El cliente y su personal necesitan saber cómo está avanzando el trabajo asignado
7.3 Plan de acciónD
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7.4 ImplantaciónD
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Antes de que comience la aplicación, se debe preparar un programa detallado de trabajo.
Pasos que se han de dar.
Determinación de las responsabilidades y los
controles.
El programa de aplicación debe señalar resultados controlables y mesurables, de tareas, actividades y
medidas individuales.
Ritmo y plazo de espera de la aplicación.
Flexibilidad y eventualidades imprevistas.
7.5 CierreD
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Esto significa el trabajo en el que ha participado.
Ha quedado completado. Se interrumpirá. Se proseguirá, pero sin la ayuda del consultor.
Al decidir poner fin a la tarea, el consultor y el cliente deben manifestar con claridad cual de esas tres formas de terminación se aplica en su caso.
II. Ejemplo de empresa de consultoría económicaD
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¿Quiénes son?
Son una sociedad anónima con un sólido gobierno corporativo que desde 1977 ha consolidado una trayectoria como líderes en consultoría económica. Su estructura organizacional, horizontal y versátil, nos permite garantizar altos estándares de calidad para ejecutar los estudios que desarrollamos.
¿Qué hacen?
Proporcionamos soluciones prácticas a problemas complejos mediante la combinación de métodos cuantitativos sofisticados y la comprensión de la realidad social a través de técnicas cualitativas novedosas. Una amplia trayectoria en Colombia y otros países de la región en diversos sectores nos posiciona como líderes en el campo de la consultoría económica.
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Tipos de Servicios y Análisis
Estudios macroeconómicos. Diseño de políticas públicas. Diseño de sistemas de información. Estructuración de proyectos y programas. Regulación económica. Análisis financiero y de riesgo. Sistemas de seguimiento. Valoración económica ambiental. Evaluación de políticas públicas y sociales. Análisis sectorial. Análisis de competitividad. Caracterización socio-económica. Diseño de metodologías de análisis.
II. Ejemplo de empresa de consultoría económica
Experiencia:Desde 1977 hemos consolidado un equipo capaz de enfrentarse a múltiples retos, donde contribuimos a la comprensión y el análisis de la información generando conocimiento que fortalece la toma de decisiones.
III. Temas del dominio del consultorD
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Temas de dominio de un consultor
Administración
Recursos humanos
Sistema de manufactura
Sistema de comercio
Operaciones del SectorServicios
III. Temas del dominio del consultorD
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ADMINISTRACION• Empresa carece de un plan de
negocios escrito
• Una grave crisis financiera
• Los costos están experimentando variaciones
• Resultados financieros negativos
Proceso de planear, organizar, dirigir y controlar esfuerzos de los empleados deuna organización ayuda a alcanzar las metas.
RECURSOS HUMANOS
• Admisión de Personas• Integración de Personas• Ayudar a la organización a alcanzar sus objetivos y realizar su misión.• Suministrar a la organización empleados bien entrenados y motivados.• Permitir la autorrealización y satisfacción de los empleados en el trabajo.• Desarrollar y mantener la calidad de vida en el trabajo.
MANUFACTURA
• Proceso de fabricación• Si necesita certificarse en calidad ISO• Dominio en temas de seguridad e higiene• Impacto ambiental
III. Temas del dominio del consultorD
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SISTEMA DE COMERCIO
• Métodos para incrementar las ventas (uso de internet) • Si hace falta propaganda • Si necesita cambios estructurales
Sistema de servicio
• Mejoramiento de la calidad en el servicio• Método de mejoramiento del proceso de trabajo• Servicio al cliente para incrementar su satisfacción
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III. Temas del dominio del consultor
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III. Temas del dominio del consultor
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III. Temas del dominio del consultor
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III. Temas del dominio del consultor
Contabilidad y Finanzas
(NIF) Normas de información Financiera
Financiamiento
Estados Financieros
Análisis Financiero
Administración de costos
Flujo de efectivo
Presupuestos
Administración del circulante
Evaluación de proyectos de
inversión
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III. Temas del dominio del consultor
Aspectos legales en las Empresas
Constitución y operación de la
empresa
Área Fiscal
Gobierno Local
Leyes Aplicables
Relaciones Laborables
Protección Ambiental
Seguros y Fianzas
Instituto Mexicano de Propiedad Industrial
Riesgos Legales del Administrador
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III. Temas del dominio del consultor
Sistemas de Información
Tipos y usos de los sistemas de información
Aplicaciones de los sistemas de información
E-commerce
E-bisiness
Tecnologías de información para los
negocios
Adquisición de sistemas de información
Uso de los sistemas de información en los estudios de mercado
Telecomunicaciones y redes de
computadoras
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IV. Desarrollo del modelo econométrico Planteamiento de la hipótesis:¿En qué medida la Consultoría de Empresas contribuye con el crecimiento del PIB?
HO: Hipótesis nula· A mayor contribución de Consultoría menor será el crecimiento.
HA: Hipótesis alternativa· A mayor contribución de Consultoría mayor será el crecimiento.
Regla de decisión
si |t*| > tn-(k+1); /2 RH0 (rechazo hipótesis nula)⍺si |t*| < tn-(k+1); /2 RH0 (no rechazo hipótesis nula)⍺
Si proba > RHO (no rechazo hipótesis nula)⍺Si proba < RHO (rechazo hipótesis nula)⍺
Si RHO Consultoría tiene efecto sobre el PIBSi RHO Consultoría no tiene efecto sobre el PIB
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IV. Desarrollo del modelo econométricoFormula:
Uit = α0 + α1 Bit + α2 Dit + α3 Ei + α4 Fit + α5 Zit + ℮it •U es alguna de las variables características de las empresas medida en logaritmo (empleo, valor agregado, producción y ventas e indicadores no convencionales).
•B y D son variables categóricas que identifican grupos de empresas por tamaños (en este caso se van a utilizar dos tamaños: pequeñas y medianas).
•E es una variable de Empresas que utilizan la consultoría.
•F es costo de distribución = (costo facturación, costos fijos de stock, costos variables)
•Z es una variable de control que representa la participación del PIB de cada sector de actividad económica considerado sobre PIB nacional.
•Los sectores corresponden a los definidos por la Clasificación Internacional Uniforme de actividades (CIIU).
•eit Es el término de error en el modelo.
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Conclusiones La consultoría no se basa en la dirección de una empresa o la participación de
decisiones, solo se compone de ideas que puedan colaborar con la solución de un problema.
Un consultor debe comprender la cultura del a empresa analizar los métodos que se manejan y cuáles de ellos benefician o perjudican a la empresa y tener la capacidad de abordar solución que la beneficie.
Aportar argumentos que justifiquen decisiones predeterminadas.
Las funciones tanto del gestor como del analista están implícitas dentro de las del consultor y como tal este requiere dentro de sus propias funciones, tareas y actividades relacionadas con este fin.
Las características del consultor no se pueden ver separadas de las características de las consultorías. Las del primero son básicas y disímiles.
El consultor como profesional de la información se forma a través de la práctica, de acuerdo a esta va adquiriendo una serie de habilidades y experiencias acorde al perfil en que se especializa.
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Conclusiones
Falta de alianza estrategia con las Universidades.
Falta de coordinación Gobierno y empresas
Poco incentivo del gobierno con las Microempresas.
Establecer una red de contactos que va ampliando las oportunidades.
Existen deficiencias y limitaciones importantes en la información empresarial.
Capacitación para emprendedores y lideres para la apertura de nuevas empresas.
buscar el apoyo mediante las incubadoras y programas que se han implementado por parte del gobierno y financieras privadas
Pymes deben de considerar el uso de la tecnología la información y la comunicación
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Muchas gracias por su atención