conservas de frutas

Conservas de frutas y hortalizas

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ndice

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 02

2. ESTUDIO DE MERCADO 12

3. OPERACIONES 30

4. EQUIPO 105

5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES 123

6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL 135

7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS 152

8. MARCO LEGAL 164

9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS 191

10. ADMINISTRACIN FINANCIERA 200

11. MERCADOTECNIA 229

12. EXPORTACIONES 246

13. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS 264

14. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS 269


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1. BREVE HISTORIA DEL GIRO Las frutas y las hortalizas deben formar parte de la dieta cotidiana porque son fuente importante de vitaminas, minerales, fibra cruda, cidos orgnicos y en algunas ocasiones, tambin proporcionan carbohidratos cuando se habla de tubrculos como la papa, camote, o chcharo. Por tradicin nuestro pas es productor de una gran cantidad y variedad de frutas y hortalizas, las cuales se consumen principalmente en forma fresca. Sin embargo, existe un dficit importante de estos nutrientes para la poblacin de menores recursos, dado que dichos productos se consumen de manera temporal, adems de que no existe informacin disponible para su procesamiento en el mbito de productores primarios y se presentan demasiados intermediarios en las lneas de distribucin. La produccin de frutas y hortalizas se distribuye en prcticamente todos los piases. Se obtienen en todo el mundo ms de 150 especies de estos productos. Los ciclos agrcolas de hortalizas son cortos, entre 85 a 100 das, mientras que los frutales tardan en producir entre 4 a 7 aos para su produccin comercial. Algunas hortalizas son factibles de cultivarse en regiones climatolgicas adversas mediante invernaderos. Los mayores volmenes de productos hortofrutcolas se destinan al mercado en fresco (75 %), canalizndose el excedente a los diferentes procesos de industrializacin. Solo el 5 % de la produccin mundial de frutas y hortalizas se comercializa internacionalmente debido principalmente: Al carcter perecedero de los productos frescos y a su fragilidad en su manejo A las barreras arancelarias de los pases importadores. La insuficiente infraestructura de comercializacin y el transporte de algunos pases. La mayor parte de la produccin se dedica al autoconsumo. Los pases productores comercializan sus excedentes a los pases geogrficamente cercanos. Los esquemas de estmulos econmicos y de fomento a la produccin agrcola se han orientado al cultivo de granos lo que ha generado un estancamiento en la produccin hortofrutcola. A diferencia de otros cultivos, la produccin hortofrutcola nacional es esencialmente de riego. Dado que la mayor parte de la produccin se destina al mercado en fresco, los productores primarios no aceptan contratos de compraventa de frutas y hortalizas a precios determinados. El valor de estos productos depende de las fluctuaciones en los mercados mayoristas, lo que ocasiona, en el procesador, inseguridad en el abastecimiento de la materia prima y como consecuencia en el precio para adquirirla.


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La produccin hortcola nacional se distribuye en 2 ciclos agrcolas: otoo-invierno en que se obtiene el 52% de la produccin anual y el primavera-verano con un 48 %. Esta estacionalidad permite una produccin durante todo el ao lo que representa una ventaja respecto a otros pases. En el cuadro siguiente se presenta la produccin anual para frutas.

CALENDARIO DE PRODUCCIN ANUAL DE LOS PRINCIPALES FRUTOS

FRUTA ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC PRINCIPALES

ESTADOS PRODUCTORES

DURAZNO

xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ags, Chih, Dgo., Jal.

GUAYABA

xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ags., Ver., Zac., Chis. Mich. Jal

TAMA RINDO

xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Chih. Oax. Mich. Ver. Col

GUANBANA

xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Gro. Ver. Oax. Tab. Col.

LIMN xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Mich. Col. Ver

MAMEY

xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Gro. Ver.

MANGO

xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Chis. Ver. Oax Mich. Gro. Nay

MELN

xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Mich. Mor. Son. Dgo. Jal

PAPAYA

xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ver. Mor. Gro Jal.

PIA xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ver. Oax. Ver

PLTANO

xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx Chih. Tab. Ver Col. Mich

SANDA

xxxx xxxx Mich. Oax. Jal Nay. Tamps.

NARANJA

xxxx xxxx Ver. S.L.P. Son. Tamps

El ciclo otoo-invierno es en particular relevante por lo siguiente ya que: En este ciclo se concentra el mayor nmero de cultivos. Se obtiene el 60% de la produccin de hortalizas de exportacin: coliflor, pepino, calabaza. En este ciclo, Estados Unidos que es el principal destino de las exportaciones mexicanas de

hortalizas, realiza el 68% de sus importaciones totales en fresco. Durante el perodo 1989-1994 la produccin nacional promedio fue de 6.4 millones de toneladas.

Durante este perodo la produccin prcticamente ha permanecido constante. Por otro, lado la superficie cosechada disminuy en 4%.

Por tipo de cultivo los granos ocupan el 61% de la superficie sembrada, seguidos por los forrajes con

el 18 %, cultivos industriales 10%, frutas 5%, hortalizas 3%, oleaginosas 2% y otros con el 1%. Sin embargo, los granos generan el 29% del valor, mientras que las hortalizas aportan el 17%.


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En Mxico se producen a nivel comercial 49 especies hortcolas, concentrndose en 7 productos los porcentajes mayores de produccin ( jitomate, papa, chile verde, cebolla, calabaza, tomate verde y pepino ) y cuatro representan casi el 70 % de las exportaciones de hortalizas ( jitomate, cebolla, calabaza y pepino ).

Existe una alta dispersin de la planta industrial cuya capacidad de produccin se distribuye en empresas productoras de diversos tamaos y capacidades. Una inadecuada localizacin de las procesadores con respecto a las zonas productoras de materia prima ocasiona una escala de operacin por debajo del nivel instalado y genera altos costos por flete. Es evidente existe una desarticulacin entre la capacidad industrial y la produccin agrcola nacional. En aos recientes los gastos de los consumidores en productos domsticos llegaron a 16.5 del consumo personal per cpita de gastos. La asignacin de los gastos de alimentos a las frutas permanece en 7.1% del gasto total de alimentos, o sea, aproximadamente 1.2 % del total de los gastos personales de consumo. Esta es la parte del mercado de alimentos por la cual compiten los procesadores de frutas. En las ltimas tres dcadas ha habido una transicin en la forma en que se consumen las frutas. La parte de la cosecha que se consume en forma procesada ha aumentado considerablemente, mientras que el consumo de fruta fresca ha disminuido. La parte de fruta procesada aument del 43% en 1950 al 60% en la actualidad. La mayor conveniencia de las formas procesadas, su disponibilidad durante todo el ao y su calidad mejor y ms uniforme, han sido los principales factores que han influido en este cambio. La transicin de formas frescas a formas procesadas en ctricos ha sido todava ms palpable que en otros tipos de fruta. En 1950, cerca del 43% de las frutas ctricas se consuman en forma procesada. En 1972, la porcin procesada aument hasta casi el 72%. La mayor aceptacin del consumidor respecto a los concentrados de jugos ctricos congelados que se introdujeron a mediados de 1940 y los jugos ctricos fros introducidos a mediados de 1950, fueron responsables en su mayor parte de este cambio. El concentrado congelado aument su parte en el consumo de ctricos del 15 % en 1950 al 42 % en la actualidad. Los jugos fros no estaban en el mercado en 1950 y ahora corresponden al 11% del total del consumo de ctricos. Este aumento en consumo de ctricos procesados sobrepasa una declinacin en el consumo de ctricos frescos, as que el consumo de ctricos aument de 64 lb por persona en 1950 a 98 lb en la actualidad. Los productos de manzana procesados tambin aumentaron en importancia relativa durante el mismo perodo. Aunque el consumo total de manzana permaneci relativamente estable en 25-30 lb per cpita, el consumo de manzanas aument del 21% del total en 1950 a cerca del 38% ahora. El consumo de todas las frutas disminuy de 86.6 lb por persona en 1950 hasta 67 lb en el presente. La disminucin se dividi, por igual, entre formas frescas y procesadas y la tendencia contina. El consumo total de fruta disminuy a una tasa anual compuesta del 0.4%. El aumento en el consumo de formas procesadas del 1.1% anual no fue suficiente para superar la disminucin promedio en consumo de frutas frescas del 2% anual y contina ese mismo comportamiento.


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El cambio ms significativo en las ltimas dos dcadas ha sido la importancia creciente de los productos de fruta congelados. Estos productos han aumentado de un 17% del total de fruta procesada en 1950 a un 40% en la actualidad. Del volumen congelado, del 90 al 95 % es concentrado de ctricos congelados y las fluctuaciones bastante amplias en consumo reflejan las condiciones adversas del tiempo que reducen los suministros de ctricos disponibles para procesamiento. El consumo de fruta enlatada permanece relativamente estndar en 25 a 28 lb de equivalente en fresco. El consumo de jugo enlatado tendi a disminuir durante 1965, pero ha demostrado una recuperacin sustancial en los aos recientes. Los suministros reducidos y los precios ms altos de los concentrados congelados durante la dcada de 1960 y los productos nuevos y mejores de jugos enlatados han ayudado a estimular este aumento en la demanda. Las frutas secas experimentan una disminucin constante en el consumo durante las ltimas dcadas. En cada uno de los Estados se cultiva cuando menos una fruta para procesamiento comercial y en la mayora de los casos son varias. Cuando se cultiva una fruta hay variedades tempranas, de estacin media y tardas, para ampliar la estacin del procesamiento. Despus que se establece una planta comercial para procesamiento de fruta, los trabajadores comerciales, estatales y federales, as como los investigadores estudian la forma de ampliar la estacin del procesamiento adquiriendo fruta de otras reas y desarrollando frutas adicionales para procesamiento. Por ejemplo, una planta de enlatado de duraznos en un Estado, trabaja durante tres semanas en la fruta del cultivo local, dos semanas adicionales en fruta de la parte norte y central y dos semanas ms en fruta cultivada en otro Estado; as pues, la estacin de enlatado del durazno se ampla hasta siete semanas. Esto es posible si se enfra y se transporta la fruta durante toda la noche sin darle ningn almacenamiento (se le ha dado a la fruta lo que se conoce como preenfriamiento). Un estudio de la industria de conservas alimenticias de Mxico durante 1995, presenta un panorama de desajustes en los patrones de consumo que experimentaron las ventas de la industria, refirindose al ao de 1996, ao de poca estabilidad econmica. Hasta 1994, la industria de conservas presentaba un patrn de crecimiento. Pero en 1995, la industria pas por un perodo difcil, en donde las cajas producidas disminuyeron en -2.1% al llegar a 198.7 millones. En las ventas de la industria en toneladas, no se presentaron cambios significativos ya que stas quedaron estancadas en 1.7 millones. En cuanto a valores, la industria vendi alrededor de US$143 millones, reflejando un crecimiento en trminos nominales de 32.5%, pero en trminos reales una contraccin de 3.8%, con relacin a lo logrado en 1994. De los 14 segmentos estudiados, slo postres y especialidades alimenticias alcanzaron crecimiento positivo de ms de 10%. En otros 10 sectores se presentaron cambios significativos como es el de pastas y pur de tomate con una cada de 17% en cajas y 23% en toneladas. Invariablemente la produccin de chile se mantiene estable, pero en 1995 vio disminuida su produccin en -5%. En cuanto a los ingresos stos aumentaron en 45%, debido a que el precio promedio por caja fue aumentado en 52%. Las frutas en almbar fue uno de los sectores menos afectados en 1995. En este sector, las cajas colocadas se redujeron de forma menos drstica que en los otros sectores llegando a solo 1%, en toneladas, lograron evitar ver una cada en su produccin y alcanzaron a tener una ligera elevacin de 0.5%.


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La elaboracin en maquila de productos alimenticios y bebidas aument 109.3% en julio de 1996, con relacin al mismo mes en 1995. De enero a julio de 1996 se present un aumento de 98.4%, con relacin al mismo perodo del ao anterior, clasificndose como la industria de ms crecimiento dentro de la industria de maquila. Por otro lado el desarrollo de la agroindustria en el marco de la apertura econmica registra avances muy importantes en Mxico. Se aprecia un potencial de crecimiento enorme dado el rezago que sufre el pas en el capo. La competitividad se sustenta en un escaso nmero de grandes grupos como Maseca, Bimbo y Agroindustria Moderna que operan con xito en varios pases. Sin embargo, las empresas micro, pequeas y medianas contribuyen con ms del 98% de los establecimientos productivos y esto se cumple en el caso de la agroindustria. Existe una severa cada de la produccin de granos bsicos en reas de temporal y consecuentemente prdida de soberana alimentaria. En 1995 el 80% del total de la importacin agropecuaria fue de granos y en 1996 la situacin se agrav la participacin del sector agropecuario en el producto interno bruto entre 1993 y 1997, fue de las ms bajas histricamente con poco ms del 5%. Los precios cayeron en 1996 un 40% para el maz, sorgo, soya, trigo y frijol. En contra, los aumentos de precios en los insumos agrcolas superaron a los incrementos en los precios de los granos. Los ndices respectivos hasta septiembre de 1996 fueron de 232.610 puntos contra 183.745. Hasta junio de este ao las exportaciones de los diferentes jugos de frutas elaborados por las principales compaas del pas totalizaron alrededor de US$70 millones, lo que signific una prdida del 7% con relacin al total obtenido en el mismo lapso 1995. Vale la pena destacar que 1995 fue el mejor ao durante los 10 ltimos aos de exportaciones de las empresas del ramo y 50% de las exportaciones de jugo corresponden a jugos y concentrados de naranja. Uno de los factores que est afectando a las empresas exportadoras ha sido el incremento en los costos de produccin, que no pudieron asimilar las empresas pequeas. Las materias primas utilizadas para la elaboracin de los envases de jugos de frutas, tuvieron un aumento de 23.3%; esto provoc un aumento en el precio de los jugos de 33.7% que el consumidor ha tenido que absorber y por lo tanto la demanda interna se ha visto afectada. El sector de jugos y nctares de frutas, bebidas de frutas, concentrado y bebidas en polvo facturaron en conjunto durante 1995 US$281 millones, provenientes de la produccin de 517.447 mil toneladas contenidas en cerca de 62.4 millones de cajas. Los jugos y nctares es el sector ms importante al producir 66% del total de estas toneladas. A raz del TLC, el sector exportador de jugo concentrado de naranja ha sido uno de los ms beneficiados en los ltimos tres aos. La cuota libre de aranceles fijada en el acuerdo de 40 millones de galones de jugo concentrado cada ao, es dividida entre 5 empresas mexicanas quienes envan el jugo en pipas en forma congelada a Estados Unidos. Las principales procesadoras de jugo de naranja y algunos otros ctricos son Alimentos Veracruz que durante 1994-1995 proces 150 mil toneladas, Citrosol 110 mil y Juguera Veracruz 45 mil toneladas. Un grupo de 19 plantas ms chicas procesaron 231 mil toneladas de jugos.


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Mezcla de Legumbres El ejote, caracterizado por ser un subsector de baja productividad, en el perodo de 1996-1997, present una recuperacin del 71% en cajas, 58% en toneladas y 63% en valores. Al ver estos porcentajes se pensara que son muy altos, sin embargo cuando se analizan los datos se puede concluir que esto es engaoso, ya que las cantidades de cajas, toneladas y valores que se manejan en cada perodo son muy bajas. El chcharo mantiene su camino descendente al colocar poco menos de un milln de cajas despus de una contraccin del 19% y un decrecimiento en toneladas del 22% para cerrar con 7,916 toneladas. En el rengln de hongos y championes, se consigui un buen crecimiento; en cajas fue del 10%, en toneladas del 6% y en valores del 14%. Con ello logra mantenerse en la segunda posicin dentro de la categora, con una participacin del 5% en cajas y toneladas y de 12% en valores. La verdura congelada, que est compuesta principalmente de exportacin, es el segmento de mayor importancia dentro del sector. Este tipo de producto controla el 85% de las cajas y toneladas de la categora, mientras que su contribucin a la derrama econmica es del 62%. En 1996 se produjeron casi 230 mil toneladas generando ingresos de poco ms de 937 millones de pesos. El elote se ha mantenido en cuanto a su participacin del 3% en cajas y toneladas y logra una discreta mejora en valores respecto al ejercicio anterior, quedando en 7%. Los esprragos representan una mnima parte dentro del sector ya que en los tres parmetros es inferior al 1%. La verdura mixta comienza a recuperarse, al crecer un 13% en cajas, 17% en toneladas y 41% en valores. De esta forma coloca 418 mil cajas, 3,654 toneladas y 61 millones de pesos. El nopal retoma el nivel que tena en 1994 de 294 mil cajas y 3,901 toneladas, mediante un incremento del 23% y 22% respectivamente. Con relacin a valores estos se incrementan en un 35 % facturando un total de 18 millones de pesos. En la siguiente tabla se presenta la produccin anual, en toneladas de 1993 a 1996.

PRODUCCIN EN TONELADAS DE LEGUMBRES PROCESADAS

TIPO DE

PRODUCTO MEZCLA 1993 (%) 1993 1994 1995 1996

MEZCLA 1996 (%)

EJOTE 0.1 266 171 31 49 0.0 CHCHARO 7.9 17226 14814 10170 7916 2.9 HONGOS CHAMPIONES

5.1 11091 12610 11412 12134 4.5

ELOTES 3.7 8191 9002 6716 7291 2.7 ESPRRAGOS 0.2 525 321 155 219 0.1 VERDURA MIXTA 2.7 6004 7307 3116 3654 1.4 VERDURA CONGELADA

78.3 171402 201826 213128 229837 85.4

NOPAL 1.3 2741 3898 3191 3901 1.4 OTROS 0.6 1340 2890 2050 4111 1.5 TOTAL LEGUMBRES

100.0 218786 252839 249969 269112 100.0

FUENTE: Memoria Estadstica, 1996-1997 Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias.


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Mezcla de Chiles El comportamiento del chile serrano a travs del tiempo sigue siendo inconsistente, mientras que de 1993 a 1994 subi, de 1994 a 1996 baj. En los ltimos 4 aos ha perdido un punto porcentual de importancia en todas las variables medidas: cajas, toneladas y valores pasando del 5% al 4% del total del sector. El chile jalapeo mantiene su liderazgo de manera contundente, pues representa el 83% de la produccin de cajas, el 86% de la produccin de toneladas y aporta el 77% de la facturacin de este sector y su ritmo de crecimiento fue positivo. El chile chipotle se recuper ganando un 6% en cajas y aumentando su volumen en toneladas un 10%. Los otros chiles perdieron 32% en cajas, 41% en toneladas y 55% en valores.

PRODUCCIN EN TONELADAS DE CHILES

TIPO DE PRODUCTO MEZCLA 1993 (%)

1993 1994 1995 1996 MEZCLA 1996 (%)

SERRANO 5.1 11610 11773 9101 8934 3.6 JALAPEO 82.4 187594 205040 203461 216218 86.1 CHIPOTLE 7.8 17749 17751 18575 20393 8.1 OTROS 4.7 10786 8343 9538 5660 2.3 TOTAL CHILES 100.0 227739 242912 240675 251205 100.0 FUENTE: Memoria Estadstica, 1996-1997 Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. Frutas en Almbar La fruta en almbar reduce cada vez ms su participacin en la industria, para 1996 represent apenas el 1.1% del total de cajas vendidas; y el 2.5% del total de las toneladas. Refirindose a los valores, an cuando su importancia relativa disminuye de 1995 a 1996, logra representar el 2.5%; mismo que tena en 1993. Traduciendo lo anterior a cifras se tiene que el sector vendi 48,427 toneladas, 14% ms que en 1995. Dichas toneladas fueron empacadas en 2.4 millones de cajas, superando en un 3% lo logrado en 1995 y aportando un total de 367 millones de pesos que representa un 32% de aumento. Las nicas subcategoras que crecieron tanto en volumen como en pesos, fueron la pia, el durazno y la cereza, todos lo subgrupos restantes mostraron reducciones. La pia contina en el segundo puesto en importancia dentro de este sector. Su participacin en cajas es del 30%, 29% en toneladas y 25% en valores. Se empacaron 13,899 toneladas en 714 mil cajas aportando un ingreso de 91 millones de pesos, 28% ms que en 1995. El durazno sigue a la cabeza del sector con 1.3 millones de cajas equivalentes a 29,207 toneladas, logrando un incremento del 7% en cajas y 16% en toneladas. Lo anterior representa el 38% de ventas por arriba de lo logrado en 1995. Cabe hacer notar la rentabilidad del durazno en este sector, ya que su participacin dentro del mismo es del 54% y en valor del 62%. Su precio promedio en 1996 alcanz los 177 pesos por caja, 28% arriba del manejado en 1995. Pasando al tercer lugar en importancia, se encuentra el cctel mixto; el cual a pesar de que sus ventas, de 158 mil cajas y 1744 toneladas, resultaron inferiores en un 12% en cajas y 10% en toneladas a las del ao anterior, el cctel mixto alcanz una facturacin de 23 millones de pesos, 12% arriba de lo logrado en 1995. La presencia del mango en este sector sigue disminuyendo. Su participacin dentro del sector queda en 3% en cajas, 4% en toneladas y 3% en valores. Contrario al nmero de cajas colocadas que


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se reduce en 3%, las toneladas empacadas aumentan en 2%; resultando esto en 76 mil cajas vendidas con un peso de 1770 toneladas y aportando casi 11.5 millones de pesos, 18% ms que en 1995. La guayaba continua con el curso descendente que inici desde 1994. Su tendencia es de 9% en cajas, -24% en toneladas y 9% en valores. En cuanto a la cereza, se encuentra que an cuando disminuye un 2% en toneladas, reporta un aumento del 11% en cajas y del 42% en valores.

PRODUCCIN EN TONELADAS DE FRUTAS EN ALMBAR

TIPO DE PRODUCTO MEZCLA 1993 (%)

1993 1994 1995 1996 MEZCLA 1996 (%)

PIA 23.5 9828 10968 11871 13899 28.7 DURAZNO 61.5 25716 24693 25152 29207 60.3 MANGO 5.3 2219 2212 1742 1770 3.7 CCTEL MIXTO 4.0 1680 2528 1934 1744 3.6 GUAYABA 3.0 1274 815 668 509 1.1 CEREZA 1.1 459 474 477 468 1.0 OTROS 1.5 620 725 730 830 1.7 SUBTOTAL OTROS 9.6 4033 4542 3809 3551 7.3 TOTAL FRUTAS EN ALMIBAR

100.0 41796 42415 42574 48427 100.0

FUENTE: Memoria Estadstica, 1996-1997 Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. Bebidas Bebidas contina siendo, por noveno ao consecutivo, el lder indiscutible en la Industria de Conservas Alimenticias. Su fuerza resalta al observar sus porcentajes de participacin de 32% en cajas, 30% en toneladas y 19% en valores. El sector de bebidas factur en conjunto 2,861 millones de pesos, provenientes de la produccin de 573,023 toneladas contenidas en 67.3 millones de cajas. Este sector se conforma por tres subgrupos: Jugos y Nctares, Bebidas de Fruta y Concentrados y Bebidas en polvo. El subgrupo de Jugos y Nctares, que engloba jugos, nctares y especialidades, es el ms importante del sector al producir el 64.6% de las toneladas empacadas en el 56.7% de las cajas y facturar el 55.6% de los valores del sector. De este subgrupo, jugos es el segmento de mejor evolucin en 1996, al contar con crecimientos del 18% en volumen y 41 % en valor. Con estos crecimientos, jugos contina recuperando su participacin que haba cedido en 1993 y 1994, cuando creci por debajo del promedio del sector. La oferta de jugos en 1996 se traduce a 129 mil toneladas empacadas en 14.8 millones de cajas con un valor de 626.8 millones de pesos. Nctares contina a la cabeza del sector, an y cuando los crecimientos que present no fueron de la magnitud de jugos. El nmero de cajas creci en un 5.7% para alcanzar los 21.2 millones. Las toneladas aumentaron un 4.3% para ubicarse en 224 mil y los valores se incrementaron un 33% logrando as una facturacin de 857.8 millones de pesos. Para Bebidas de Fruta, 1996 signific una recuperacin, al elevar su produccin en un 12%, o expresado en cifras 163,687 toneladas colocadas en el mercado. En cuanto a cajas, logr comercializar 21 millones, 7% por arriba de 1995 obteniendo un ingreso de 431.4 millones de pesos, que representa un


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30% de aumento respecto al ao anterior. La participacin que bebidas de fruta obtiene del sector es como sigue: 31.4% en cajas, 28.6% en toneladas y 15.1% en valores. Los Concentrados y Polvos presentan un crecimiento de 25% en toneladas, logrando una colocacin de 39,253 toneladas en 8 millones de cajas (1% ms que 1995) y obteniendo una ganancia de casi 840 millones de pesos, que representa un 37% ms de lo logrado en 1995.

PRODUCCIN EN TONELADAS DE JUGOS, NCTARES Y BEBIDAS DE FRUTA

TIPO DE PRODUCTO MEZCLA 1993(%)

1993 1994 1995 1996 MEZCLA 1996(%)

JUGOS 20.8 82135 89199 109697 129267 22.6 NCTARES 33.2 130654 177297 214902 224186 39.1 ESPECIALIDADES 2.5 10023 16919 15581 16630 2.9 TOTAL JUGOS Y NCTARES

56.5 222812 283415 340180 370083 64.6

BEBIDAS DE FRUTA 36.0 141652 170124 145915 163687 28.6 CONCENTRADOS Y EN POLVO

7.5 29501 35579 31352 39253 6.9

TOTAL BEBIDAS 100.0 393965 489118 517447 573023 100.0 FUENTE: Memoria Estadstica, 1996-1997 Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. Pasta y Pur de Tomate La pasta y pur de tomate es un sector que ha sufrido mucho los embates de la crisis econmica. Totalizando la venta de las empresas participantes en este mercado, tenemos que consigui colocar 59,437 toneladas, 0.6% por debajo de la oferta de 1995. Dichas toneladas produjeron un ingreso de ms de 387 millones de pesos, 32.6% ms de la facturacin del perodo pasado. La pasta de tomate, que en su mayora se destina a la exportacin, logra una recuperacin en su volumen del 16% y del 14% en valores; quedando en 915 mil cajas con un peso de 10,880 toneladas y aportando un ingreso de 53 millones de pesos. Pese a que la pasta de tomate presenta una recuperacin, su participacin dentro del sector de 14.7% en cajas, 18.3% en toneladas y 13.7% en valores; sigue muy por debajo de la que tena en 1993. El pur de tomate experimenta una cada. Su desempeo en volumen se resume en una reduccin de 6% en cajas y 3.7 % en toneladas. La facturacin, por el contrario se incrementa en un 36.2%. Este segmento controla ms del 86% de la venta del sector, cifra que se traduce a 48,557 toneladas empacadas en poco ms de 5.3 millones de cajas con un valor aproximado de 335 millones de pesos. Mermeladas Las mermeladas sufrieron un cambio de signo a favor. En 1996, el nmero de cajas aumenta en 9% y las toneladas en 26%. Por su parte, los ingresos logran crecer 44% tras un aumento del 32% en su precio promedio.


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LA PRODUCCIN EN TONELADAS DE PASTA, PURE DE TOMATE Y MERMELADA

TIPO DE PRODUCTO MEZCLA

1993 (%) 1993 1994 1995 1996 MEZCLA

1996 (%) PASTA DE TOMATE 32.6 28487 29350 9383 10880 18.3 PURE DE TOMATE 67.4 42381 48484 50438 48557 81.7 TOTAL PARA PRODUCTOS DE TOMATE

100.0 62868 77834 59821 59437 100.0

MERMELADAS 9.7 13556 13705 12324 15494 8.6 FUENTE: Memoria Estadstica, 1996-1997 Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias.


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2. ESTUDIO DE MERCADO Introduccin Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos, como: cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es el anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?, cmo determinar el precio de un producto?, cules son los canales de comercializacin ms adecuados conforme al tipo de producto?, cmo presentar un estudio de mercado?. A stas y otras interrogantes se da respuesta en este captulo, enfocado al estudio de mercado en la micro, pequea y mediana empresa. Contenido: I. Objetivos del estudio de mercado II. Mtodos para el estudio del mercado

Fuentes primarias de informacin Fuentes secundarias de informacin

III. Anlisis de la oferta Tipos de oferta Factores que influyen en la oferta

IV. Anlisis de la demanda Mtodos de proyeccin

V. El producto del proyecto y su mercado VI. Anlisis de precios VII. Anlisis de la comercializacin

Canales de distribucin y su naturaleza VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado


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I. Objetivos del estudio de mercado El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas y otras entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un determinado programa de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los consumidores estaran dispuestos a pagar por ellos. Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversin; pero adems, proporciona informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para determinar su tamao, localizacin e integracin econmica. Tambin permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no slo en la evaluacin del proyecto de inversin, sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que se analiza. El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el estudio de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que un nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisin de los interesados es invertir y competir, stos debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos comerciales y que podra significar costos ms altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciacin de productos.

Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales

Anlisis delmercado

Anlisis de losprecios

Anlisis de lacomercializacin

Anlisis de la oferta(Produccin)

Anlisis de lademanda(Venta)

Conclusiones delanlisis de mercado

La investigacin de mercado debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de decisiones y cumplir las siguientes caractersticas:


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a) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica. b) El mtodo de recopilacin ser objetivo y no tendencioso. c) Los datos recopilados debern contener siempre informacin til. d) El resultado de la investigacin servir de base para tomar decisiones. La investigacin de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se trata de un producto nuevo, la investigacin se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto. Al respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a: a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se lanzar al mercado? b) Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad? c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor? d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de

artculos similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo productor? II. Mtodos para el estudio del mercado Se denomina as a la primera parte de la investigacin formal del estudio. Consta bsicamente de la determinacin y cuantificacin de la oferta y la demanda, del anlisis de los precios y del estudio en la comercializacin. Y aunque la cuantificacin de la oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad de fuentes de informacin secundarias, siempre es recomendable la investigacin propia de las fuentes primarias, puesto que stas proporcionan informacin directa, actualizada y ms confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigacin es verificar la posibilidad real de penetracin del producto en un mercado determinado. Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podr evaluar el riesgo que se corre y las posibilidades de xito que se tendrn con la venta de un nuevo artculo o la existencia de un nuevo competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, una buena decisin depender siempre de los datos recabados por medio de la investigacin de campo, principalmente en las fuentes primarias. El estudio del mercado tambin es til para prever una poltica adecuada de precios, estudiar la mejor forma de comercializar el producto y contestar as la primera pregunta importante del estudio: existe un mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio debe continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un anlisis ms preciso y confiable; pero si la respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es detener la investigacin y cambiar de giro. Fuentes primarias de informacin Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas: 1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin y consistente en

acudir a donde est el usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar. 2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario disponiendo y

observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto (reactivo) y se


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observa si por ese hecho el producto se consume ms o menos. Estos mtodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado.

3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un producto nuevo lo que interesa es detectar qu le gustara consumir al usuario y cules son los problemas actuales existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los interesados a travs de un cuestionario.

Fuentes secundarias de informacin Son aquellas que renen la informacin escrita existente sobre el tema: estadsticas gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son fciles de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as a planear la recopilacin de datos de fuentes primarias. Las fuentes pueden ser: Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco de

Mxico, BANCOMEXT y otros. Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes especializadas de cmaras y asociaciones de industriales. Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda la informacin que se

recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin.

Fuentes de informacin especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas, etctera.

III. Anlisis de la oferta La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores (oferentes) estn decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado. El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigacin de campo deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el proyecto. Tipos de oferta

a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores actan en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del mismo artculo, que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor domina el mercado.

b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para su industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en ocasiones bastante complicado.


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c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor del bien o servicio domina el mercado e impone precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor nico, si domina el mercado o posee ms del 90% de ste, siempre determinar el precio.

Factores que influyen en la oferta Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las empresas competidoras que podran afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa. Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, se debe elaborar un cuadro comparativo con las siguientes variables: (Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener)

Anlisis de la oferta de la regin o localidad Nombre del Productor

Localizacin

Grado de utilizacin de la Capacidad instalada (%)

Precio del producto al cliente

Seale planes de expansin

Inversin fija estimada

Nmero de trabajadores ocupados

Volumen de Produccin

IV. Anlisis de la demanda Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado. El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del producto proyectado en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de factores, como: el precio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de sustitutos o productos complementarios. La demanda se precisa a travs de las investigaciones estadstica y de campo. Y la importancia de cada uno de los elementos arriba sealados se determina mediante el anlisis de regresin. Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de


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determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como: Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo cules son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, cosa comn en muchos productos, se impone la investigacin de campo como el nico recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda. Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin es la siguiente:

Tipos de demanda Por su oportunidad Por su necesidad Por su temporalidad Por su destino

Demanda

insatisfecha Demanda

satisfecha Saturada No saturada

Demanda de bienes necesarios

Demanda de bienes no necesarios

Demanda continua Demanda

estacional Cclica Irregular o

espordica

Demanda de bienes finales

Demanda de bienes intermedios

Demanda de bienes de capital

Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado. En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda: a) Demanda insatisfecha.- En sta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del

mercado, y: b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se

reconocen dos tipos de demanda satisfecha: Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado,

pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real), y: Satisfecha no saturada.- Aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede

acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los descuentos.

En relacin con su necesidad, existen dos tipos de demanda: a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento,

relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros; b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por

ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad.


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En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda: a) Demanda continua.- Aqulla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre con

los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y frecuente. b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del ao, por circunstancias

climatolgicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera.

c) Demanda cclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada determinado

nmero de aos. d) Demanda irregular o espordica.- La que ocurre en forma eventual. De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda: a) Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos directamente por el

consumidor para su uso o aprovechamiento b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de algn

procesamiento para ser bienes de consumo final. c) Demanda de bienes de capital.- O de artculos utilizados para la fabricacin o elaboracin de otros

bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el proceso productivo.

Mtodos de proyeccin Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si se emplean las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el mbito temporal. Existen cuatro elementos bsicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos y que se representa grficamente por una lnea recta o una curva suave; 2) la variacin estacional, suscitada por los hbitos y tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones cclicas, motivadas principalmente por razones de tipo econmico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno. En los fenmenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo ms comn. Para calcular las tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles. La deteccin de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de produccin inicial requerido, mismo que deber ser evaluado (Captulo de operaciones y equipo), en trminos de s es factible y rentable satisfacer dicha demanda. Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros giros, a


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menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho de mercado especfico, que arrebate clientes a la competencia. La demanda es la necesidad o deseo de adquirir un bien o servicio, unido a las posibilidades de adquirirlo, es la cuantificacin de una necesidad real o psicolgica; es decir, la cuantificacin de las ventas del producto (por producto elaborado) por semana, mes o ao. La forma en que se aplica la demanda para programar y administrar, es empleando datos histricos de la produccin, los cuales pueden estar referidos a las materias primas e insumos que se han empleado durante el proceso (cantidad), al volumen de producto obtenido por variedad del producto o por el total de la manufactura o al volumen del mismo desplazado en el mercado (ventas totales o por producto). Los datos histricos son las cantidades reportadas de lo que se ha venido empleando (en el caso de materias primas) durante los ltimos meses, semanas o das de elaboracin de cierto producto (puede incluso manejarse por aos). Para que tenga validez su aplicacin en la proyeccin de demanda futura de materias primas por ejemplo, deber considerarse: Los ltimos 5 aos (si se maneja por ao). Los ltimos 5 a 10 meses/semana/da (si se maneja por mes, semana o das). Con esos datos histricos y empleando un mtodo grfico y matemtico muy sencillo, adems de determinar la demanda de materias primas, insumos, servicios, etc., para la manufactura de un determinado producto, se obtienen tambin estimados de produccin o ventas para la siguiente semana, mes o ao. Lo recomendable es que durante la manufactura del producto en cuestin, los datos de produccin hayan sido registrados en tablas que incluyan adems la fecha, hora o turno, encargado y responsable, con objeto de facilitar su manejo y control. Para obtener la proyeccin de la demanda, esos datos se representan de manera grfica, para poder aplicar despus el mtodo matemtico (mnimos cuadrados -uso de la ecuacin de la recta) y as pronosticar su comportamiento y realizar nuestra programacin. Ejemplo: supngase que se ha tenido la siguiente produccin de A y B en una semana.

Volumen de Ventas

DA/SEMANA PRODUCTO A

(KG) PRODUCTO B (KG)

TOTAL DE KG

1 200 150 350 2 180 150 330 3 250 160 410 4 230 145 385 5 230 160 390 6 250 160 410 7 250 160 410


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Los datos pueden graficarse por el total de produccin si se desea programar de forma total (mediante la proyeccin de los datos); si se da el caso de que la cantidad de materiales en almacn no es suficiente para el total y puede producirse slo un producto en su totalidad y parte del otro, entonces la proyeccin se realiza para cada producto. Para realizar la proyeccin de los datos, despus de graficarlos, se procede a obtener la lnea recta que ms se aproxima a los puntos por el mtodo de mnimos cuadrados (1).

250

300

350

400

450

500

0 1 2 3 4 5 6 7 8

Para poder realizar la proyeccin se busca la lnea que ms se aproxima a una recta, aplicando la ecuacin:

Y = mX + b

donde m= pendiente y b = ordenada al origen

Como los puntos en la grfica quedan fuera de dicha lnea recta se ajusta con las siguientes ecuaciones

para obtener los valores de m y b (Gutirrez, 1986).

m = n (XiYi) - Xi Yi n Xi2 - ( Xi)2

b = Xi2 Yi - Xi (XiYi) n Xi2 - ( Xi)2 Aplicando el mtodo mnimos cuadrados se obtiene la siguiente tabla

1 El ajuste de la mejor lnea recta a los datos de las tablas de produccin o ventas que se plasman en el grfico y,x; que se logra cuando la suma de los cuadrados de las desviaciones es mnima, se conoce como mtodo de mnimos cuadrados; Gutirrez, 1986.

y

x

P i e z a s

Das

Grfica de Produccin Total


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Valores del ejemplo para la aplicacin del mtodo de mnimos cuadrados

Xi Yi Xi2 XiYi Yi2

1 350 1 350 122,500 2 330 4 660 108,900 3 410 9 1230 168,100 4 385 14 1540 148,225 5 390 25 1950 152,100 6 410 36 2460 168,100 7 410 49 2870 168,100 28 2685 138 11060 1036025

n = nmero total de datos = 7 (das) Sustituyendo valores tenemos: m= 7 (11060) - 28 (2685) = 12.31 7 (138) - (28)2 b= 136 (2685) - 28 (11060) = 295.11 7 (136) - (28)2

Por lo tanto la ecuacin de la recta para este caso es: Y = (12.31)X + 295.11 dnde: X = da en que deseo saber la proyeccin de la produccin. Y = dato que obtendr, es decir, si el lunes est representado por uno en la grfica y as continua la semana, el nmero 8 del eje X corresponde al da lunes de la siguiente semana, aplicando la ecuacin de la lnea recta el dato de piezas proyectados es: Y = (12.31) 8 + 295.11 = 393.6 Aproximadamente 394 Kg, por lo que deber contar con material suficiente en las lneas de produccin para ese total de productos. Es recomendable tener en cuenta tambin el factor demanda referido al volumen de ventas, para decidir que productos llevarn prioridad para manufacturarlos sobre otros (los ms vendidos). La aplicacin del mtodo de mnimos cuadrados puede realizarse en materiales (proyeccin de cuanto necesitar de cada materia prima e ingredientes para una determinada cantidad de productos, en funcin de los datos histricos de por lo menos 5 das). Ciclicidad del producto La ciclicidad o estacionalidad de un producto se refiere a la poca del ao en que ese producto tiene mayor aceptacin por parte del consumidor y por ende se produce en mayor cantidad o slo por ese periodo del ao.


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Por ejemplo el pavo ahumado, que slo se consume en festividades de fin de ao, sin embargo, si se sigue el proceso de elaboracin tradicional su proceso deber iniciar prcticamente un ao antes, debido a los volmenes tan grandes que se manejan. Este es un producto cclico, pues su demanda se repite ao con ao. Otra forma de aplicar la ciclicidad es detectar en funcin del desplazamiento del producto en que das se vende ms y de cual tipo de producto, es decir, el chorizo se desplaza ms el fin de semana en tanto que el jamn y la salchicha tienen venta toda la semana), por tanto la ciclicidad de la venta se da por semana. V. El producto del proyecto y su mercado La investigacin del producto se debe considerar en estrecho vnculo con la investigacin de la demanda y tomando en consideracin los siguientes aspectos: El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo. La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio y

muestra un diseo interesante podra aumentar las ventas. La eleccin de los envases y embalajes ha de hacerse en funcin a la naturaleza del producto y de las condiciones de cantidad, temperatura, estiba, transporte, etc. El envase debe estar concebido de manera que: Sea de calidad para alimentos, Sea qumicamente inerte, No retenga ni despida olores, Favorezca el enfriamiento o congelacin, Sea compatible con el modo de calentamiento para descongelacin, en caso necesario, utilizado, Sea parcialmente permeable a los gases y vapores, Tenga resistencia mecnica a golpes y aplastamiento durante el manejo. El embalaje que agrupa cierto nmero de envases, tiene que: Tener buena resistencia a la compresin, Tener buena resistencia a los diferentes tipos de esfuerzos a que pueden estar sometidos durante el

manejo y transporte, Tener una longitud y anchura que sean submltiplos de las dimensiones de las tarimas normalizadas, Tener una profundidad que est en funcin de la resistencia mecnica de los productos que

contengan. El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en l.


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Relacin de normas aplicables respecto al producto

(tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

Normas El empleo de normas es uno de los criterios ms comunes para evaluar materias primas Normas de carcter obligatorio Estas son las Normas Oficiales Mexicanas (NOM), en donde se establecen parmetros o caractersticas que por fuerza tendrn que cumplir las materias primas que estemos empleando como por ejemplo el grado de madurez en la carne, su calidad microbiolgica, materia extraa objetable en polvos, entre otras. Se deben indicar en cada caso, los mtodos de prueba para verificar las especificaciones fsicas, qumicas y microbiolgicas, as como las recomendaciones de almacenamiento. Normas voluntarias En estas se incluyen las normas mexicanas de equivalencia (NMX) y aquellas que se establecen por la propia industria como parmetro o requerimiento a cumplir. En las NMX al igual que en las NOM, se establecen criterios de evaluacin y verificacin, que se aplican por lo general cuando no existe una NOM para la materia prima, cuando se adquieren materias primas de importacin que se han elaborado bajo criterios de produccin internacionales y que cumple con exigencias diferentes a las nacionales y para las que no hay especificaciones en el pas. Normas establecidas por la industria Estas son tambin de carcter voluntario y por lo general ms estrictas y rigurosas que las NOM, pues la empresa est consciente de los riegos que pueden presentarse tanto en el proceso como en la calidad del producto a elaborar. Muchas de estas normas internas, al igual que las NMX, se reestructuran y al paso del tiempo se oficializan como NOM. Producto a Obtener/Definicin de Producto Este es uno de los criterios ms importantes para evaluar materias primas, pues en funcin de las caractersticas que se desean en el producto final se seleccionan las caractersticas especificaciones que debern cumplir las materias primas, Para este punto es indispensable conocer las propiedades funcionales que ofrece cada uno de los ingredientes, mismas que se sealan ms adelante en la parte de descripcin y manejo de materias primas. Caractersticas de Proceso Este rubro est estrechamente ligado al anterior, pues en funcin de las caractersticas de la materia prima se determina para qu proceso es recomendable utilizarla, en otras palabras que condiciones sern las recomendable para esa materia en especial. Las condiciones a las que se realizar cada una de las etapas u operaciones del proceso que influyen de manera directa en el desarrollo de las propiedades funcionales de cada uno de los ingredientes y por consecuencia en las caractersticas del producto final. Es decir, es posible que el tipo de carne empleado sea el correcto y que est cumpliendo con las especificaciones de la NOM, pero el tiempo y temperatura de coccin no son los adecuados y por tanto las caractersticas del producto obtenido no son las esperadas.


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NORMA OFICIAL MEXICANA TTULO DE LA NORMA

NOM-F-102-S-1978 NOM-F-357-S-1981

Productos de Fruta

Normas especficas para productores de frutas. Almibar Jalea Jugo Mermelada Nctar

NOM-F-102-S-1978 NOM-F-357-S-1981

Productos de Hortalizas

Normas especficas para productos de hortalizas

Trtese de bienes o servicios, el producto es el resultado natural del proceso de fabricacin. Se distinguen tres grupos de productos: Los bienes de consumo final. Los bienes intermedios. Los bienes de capital. Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor de compradores que los bienes de capital, lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y un torno o una fresadora, bienes de capital. La planeacin del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en la mayora de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera rpida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre s para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artculo; por tanto, es necesario planear el producto para que no se pierda entre un sinnmero de artculos homogneos que saturan el mercado. Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se cancele la investigacin del producto, esencial para determinar su ciclo de vida.


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La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introduccin, crecimiento, saturacin y declinacin.

Ciclo de vida del producto

SaturacinIntroducin DeclinacinCrecimiento

La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. La investigacin de mercado debera averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la compaa, y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado. Una adecuada distribucin condiciona el xito del producto, por lo que de no ser atendida por el propio productor, se analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin externos, con respecto a:

Su posicin dentro de la cadena de ventas. Su tamao y rea de influencia en el mercado. Su distribucin y transporte regional. La variedad de su oferta. Sus sistemas de venta y su comportamiento. Sus sistemas y su participacin en los precios de venta.

La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces, a pesar de que impacta directamente en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias, incidirn en la rentabilidad del capital. VI. Anlisis de precios El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepcin del consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio es responsable de la falta de demanda de un producto. Las polticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos.


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Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin; con un precio bajo en comparacin con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciacin de su producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia. Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.

Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas

Precio - producto de introduccin

Ventajas Desventajas

Alto respecto a la competencia

Menor respecto a la competencia

Igual respecto a la competencia

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por volumen, as como en materia de promociones, ya que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se revisan en detalle en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios). VII. Anlisis de la comercializacin La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos investigadores comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la empresa podr vender directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos aspectos se analizan a profundidad en el captulo 11 sobre Mercadotecnia). La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra.


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La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercializacin es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfaccin que espera con su compra. Casi ninguna empresa est capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la fbrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el ttulo de propietarios de la mercanca, en tanto que los segundos slo sirven de contacto entre productor y vendedor. Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del 20 a 25% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios, un producto doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor final. A pesar de saber que este ltimo es el que sostiene todas esas ganancias, por qu se justifica la existencia de tantos intermediarios? Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son: 1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente. 2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de venta

lejanos. 3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin, acercando el mercado a

cualquier tipo de consumidor. 4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos de

ste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artculo que se va a vender. 5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra

ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa productora.

6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando crditos a los consumidores y asumiendo el riesgo de cobro. stos pueden solicitar, a su vez, crditos al productor, ya que es ms fcil que un intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario.

Asumir la distribucin de los productos terminados implicara contar con el transporte pesado y los equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representara una inversin financiera inicial elevada. Canales de distribucin y su naturaleza Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores finales, detenindose en varios puntos de su trayectoria. Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribucin claramente diferenciados: los que se orientan a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A continuacin se muestran los canales de distribucin de estos circuitos:


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Canales de distribucin

Productos de consumo popular Productos industriales

1 2 A B C D A B C

-Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Consumidor -Minorista -Mayorista -Agente -Usuario

industrial -Distribuidor industrial

-Agente

-Consumidor -Minorista -Mayorista -Usuario industrial

-Distribuidor

-Consumidor -Minorista -Usuario industrial

-Consumidor 1. Canales para productos de consumo popular 1A. Productores - consumidores. Este canal es el ms corto, simple y rpido. Se establece cuando el

consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos e incluye las ventas por correo. Aunque por esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores estn dispuestos a ir directamente a comprar.

1B. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal ms comn y su fuerza radica en contactar a ms minoristas que muestren y vendan los productos.

1C. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al comercializar productos ms especializados.

1D. Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal ms indirecto, es tambin el ms utilizado por empresas con menos recursos que venden sus productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen.

2. Canales para productos industriales 2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de

atencin personal al consumidor. 2B. Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista.

La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con algunos distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero slo de uso industrial.

2C. Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situacin del canal 1D: se usa para realizar ventas en lugares alejados.

Todas las empresas utilizan regularmente ms de un canal de distribucin. VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos: Definicin del problema. Tal vez sea la tarea ms difcil, ya que implica tener un conocimiento completo del problema a resolver. Si no es as, el planteamiento de la solucin resultar incorrecto. Dado que


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siempre existe ms de una alternativa de solucin y que cada una trae implicaciones, el investigador debe elegir el curso de accin a seguir y medir sus posibles consecuencias. Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo a travs de encuestas; y las fuentes secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa (fuentes secundarias internas). El investigador debe conocer con exactitud cul es la informacin existente para decidir la base de investigacin ms adecuada. Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin de fuentes secundarias. Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria, proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Los datos recopilados se deben convertir en informacin til para la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento de datos resulta vital para cumplir este objetivo. Informe. Una vez procesada la informacin, slo faltar al investigador rendir su informe, que deber ser veraz, oportuno y no tendencioso. Pasos para la presentacin del estudio de mercado 1. Definicin del producto 2. Anlisis de la demanda

2.1. Distribucin geogrfica del mercado de consumo 2.2. Comportamiento histrico de la demanda 2.3. Proyeccin de la demanda 2.4. Tabulacin de datos de fuentes primarias

3. Anlisis de la oferta 3.1. Caractersticas de los principales productores 3.2. Proyeccin de la oferta

4. Importaciones del producto 5. Anlisis de precios

5.1. Determinacin del costo promedio 5.2. Anlisis histrico y proyeccin de precios

6. Canales de comercializacin y distribucin del producto 6.1. Descripcin de los canales de distribucin


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3. OPERACIONES Introduccin La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el despegue de la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros aspectos relevantes permiten responder a preguntas como: cules y cmo son los procesos productivos con los que se opera en este giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules productos se comercializan?, qu recursos se requieren para fabricar productos de este giro? cules son las relaciones insumo-producto?, cmo opera y funciona una empresa de este tipo en un da tradicional u ordinario?. Contenido: I. Productos del giro y su proceso de elaboracin II. Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las auxiliares y los

servicios III. Recomendaciones Generales de Recepcin-Manipulacin y Almacenamiento de Materias Primas IV. Calidad en procesos y productos


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I. Proceso productivo para la elaboracin de Jugos y Nctares Elaboracin de Jugos y Nctares El procesamiento de fruta es continuo desde que el producto sale de la planta agrcola hasta que asegura su proteccin contra los micro y los macroorganismos. La cosecha, clasificacin, manejo, almacenamiento, lavado, pelado, calentamiento, refrigeracin, deshidratacin, concentracin, tratamiento con productos qumicos, son todas etapas en la cadena de eventos. La fruta ya cortada puede madurarse para cubrir algunas especificaciones. El equipo para procesamiento, transporte y distribucin de frutas procesadas es, en la actualidad, mucho ms adecuado que antes y mejora cada ao. La tecnologa de la fruta ha sufrido cambios importantes en las ltimas dcadas. El propsito de estos manuales es presentar los elementos de la tecnologa de la fruta que se inicia en el punto de la cosecha y termina con los productos finales. En este captulo se abordarn los diferentes procesamientos a los que pueden ser susceptibles las frutas, de mayor importancia comercial; es decir, la elaboracin de jugos y nctares de ctricos, de uva, manzana y jitomate, y las conservas de durazno y pia. Un jugo es el producto alimenticio, lquido elaborado a partir de frutas maduras, sanas, limpias y lavadas, finamente divididas y tamizadas, concentradas o no, congeladas o no, adicionado de agua, edulcorantes nutritivos y aditivos alimentarios permitidos envasados en recipientes hermticamente cerrados y sometido a un proceso trmico que asegure su conservacin. Enseguida se presentan las especificaciones fisicoqumicas, as como las microbiolgicas, para jugos. JUGOS

ESPECIFICACIONES MNIMO MXIMO Porciento de slidos solubles 11.0 15 Acidez titulable expresada en cido mlico en g/100cc 0.60 Valor de Ph 3.5 4.0

Especificaciones Microbiolgicas

ESPECIFICACIONES

Hongos: mximo de campos positivos por cada 100 campos. Mtodo Howard.

10

El nctar de fruta es el producto alimenticio, lquido pulposo elaborado con el jugo y pulpa de frutas maduras, sanas, limpias y lavadas, finamente divididas y tamizadas, concentradas o no, congeladas o no, adicionado de agua, edulcorantes nutritivos y aditivos alimentarios permitidos envasados en recipientes hermticamente cerrados y sometido a un proceso trmico que asegure su conservacin.


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Sus especificaciones fisicoqumicas y microbiolgicas se muestran enseguida. NCTAR

ESPECIFICACIONES MNIMO MXIMO Porcino de slidos solubles 20.0 30 Acidez titulare expresada en cido mgico en g/100cc 0.60 Valor de Ph

3.5 4.0

Especificaciones microbiolgicas

ESPECIFICACIONES Hongos: mximo de campos positivos por cada 100 campos.

Mtodo Howard.

10

Ingredientes bsicos Jugo o pulpa de fruta con jarabe de los mismos grados Brix, en proporcin superior al 40% e inferior al 60%. Podr emplearse como edulcorantes el azcar, la glucosa, la fructosa y la miel, siempre y cuando, los azcares totales expresados en sacarosa sean inferiores al 30%. Ingredientes opcionales Clarificantes. Se admiten como clarificantes la albmina, la gelatina, casena, tierra de infusorios y

bentonita, tambin se permite la adicin de preparados enzimticos que permitan la filtracin. cidos orgnicos cido ctrico. Se autoriza la adicin de cido ctrico en cantidad mxima de 5g/Kg de nctar. Conservadores. Se autoriza la adicin mxima de 100mg de cido ascrbico por litro de nctar

fresco. FRUTAS CTRICAS Los ctricos son las bebidas de fruta natural ms comunes siendo su sabor, de los ms populares de modo que el jugo de productos ctricos llena un importante lugar en la dieta. El sabor cido natural del cido ctrico con cantidades razonables de azcares para equilibrarlo y sazonado con una combinacin de aceites esenciales naturales, steres, aldehdos y cetonas, constituye una bebida tan refrescante que es difcil de igualar. Inclusive, la mayora de los refrescos se basa en sabores de ctricos. Como se vio en el primer captulo la industria de las bebidas tiene una importancia econmica importante, adems de que estos productos se han arraigado en el gusto de los consumidores y por lo tanto en la dieta diaria. El Jugo y los Concentrados de los ctricos y en especfico de la naranja son los de mayor importancia econmica en el sector.


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Descripcin del Proceso En la primera etapa del proceso la fruta ctrica, en la recepcin, el producto recibe una inspeccin con el fin de determinar el rendimiento de jugo, slidos solubles (grados Brix) y contenido de cido. A partir de estos datos se determina si la fruta llena los requisitos de madurez y es adecuada para el propsito que se destina o el destino de acuerdo al producto que se va a elaborar o el rechazo del producto. Por ejemplo, la fruta ms cida puede revolverse con fruta de bajo contenido de cido. En las mesas de recepcin, la fruta es seleccionada por tamao y caractersticas fisiolgicas y caractersticas fisicoqumicas y as mismo se retira el producto daado o manchado, as mismo se eliminan trozos de ramas de rbol unidos a la fruta y otros contaminantes. Una vez aceptado el producto pasar al almacenamiento refrigerado o al proceso inmediato. La fruta recibe un lavado previo para eliminar residuos qumicos, materias extraas, tierra y otros elementos que pudieran contaminar los jugos. Entonces que pasa a un lavado y cepillado. Cepillos de alta velocidad, agua pura a alta presin intervienen para limpiar definitivamente la superficie de la fruta y la preparan para la extraccin del jugo. La fruta de varios lotes se mezcla para lograr la produccin de un artculo uniforme. Antes de pasar a los extractores de jugo, la fruta se separa mecnicamente en tres o cinco tamaos. Esto promueve la eliminacin de una cantidad ptima de jugo sin que haya presin excesiva sobre la cscara o se deforme la fruta ms de lo necesario durante la extraccin.


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PROCESO GENERAL PARA JUGOS Y NCTARES

VII. RECEPCIN

VIII. SELECCIN

IX. LAVADO Y X. CEPILLADO

XI. ENVASADO Y ALMACENAMIENTO

XII. EXTRACCIN O XIII. DESPULPADO

XIV. DE AIREACIN

XV. REFINACIN O XVI. CLARIFICACIN

XVII. ESTANDARIZACI

XVIII. ESTANDARIZACIN XIX. HOMOGENEIZACIN

XX. CONCENTRACIN XXI. PASTEURIZACIN

Jugo 12% de slidos solubles, Nctar 20% de slidos solubles


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DIAGRAMA DE FLUJO PARA JUGOS Y NCTARES

Transportadores

Lavado

Despulpado

Pasteurizacin

Concentracin

Enfriamiento

Envasado

Etiquetado

Almacenamiento


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El jugo es extrado de la fruta en mquinas automticas que pueden manejar aproximadamente 300 a 700 frutas por minuto. Ejemplos de equipo para tal efecto son el FMC en lnea y el EXTRACTOR DE JUGO BROWN. En el modelo FMC, la fruta se recibe en una fila de tazas estriadas y entonces es exprimido por otra taza similar que desciende y embona en la taza estacionaria. El jugo, las semillas y las membranas interiores de la fruta pasa a travs de un orificio de una pulgada que se corta en la parte inferior de la fruta por medio del extremo afilado de un tubo, mientras que la cscara despedazada pasa entre los dedos de las tazas. Una extensin del tubo afilado de 1 plg sirve como un tamiz perforado para separar el jugo de la pulpa gruesa. La siguiente figura ilustra cmo la fruta se coloca en posicin (A) y se exprime para dar el flujo principal de jugo (B) y cmo el tubo interior se eleva para exprimir por ltimo la pulpa (C). La cscara despedazada sale por P y en un plano inclinado en O se recoge una emulsin del aceite extrado de la cscara en fro. El extractor de jugo Brown simula la operacin manual con frutas partidas a la mitad. La fruta se corta por mitad con una hoja afilada y cada mitad se sujeta entre las mitades de una taza de hule mientras unas estras de hule eliminan el jugo, las semillas y la membrana.

Diagrama que muestra la operacin de un extractor en lnea, marca FMC, de jugo ctrico. Fuente: N.W. Desrosier El jugo procedente de la extraccin, pasa a una refinacin con equipos de tornillo con mallas con diferentes dimetros, ngulos y orificios, extraen partculas que contaminan el jugo y que por su tamao y caractersticas dan un mal aspecto al jugo. As mismo, algunos almidones, slidos liviano y el control del contenido de pulpa son regulados por la clarificacin. Por otro lado, uno de los contaminantes que requiere de mayor cuidado es el aire. Este elemento debe ser evacuado usando vaco y una buena aspersin del jugo en el deaireador. Gases y aire son evacuados y enfriados para recuperar parte del aroma que pueden acompaar a su expulsin. El jugo sin aire es homogeneizado para tener un tamao de pulpa uniforme; esto garantiza un perfecto tratamiento trmico ya que solamente es usada la temperatura adecuada para la eliminacin de microorganismos, evitando sobrecalentamientos inadecuados o contaminaciones microbiolgicas.


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El jugo extrado se bombea a tanques de almacenamiento temporal donde se verifica sus grados Brixs y su acidez titulabe. Si el jugo no se encuentra en el intervalo adecuado, puede mezclarse con el siguiente tanque de jugo. El jugo entonces pasa a travs de una pasteurizadora para inactivar a las enzimas pectinesterasas y destruir a los microorganismos. Aproximadamente es suficiente una temperatura de 54C para destruir a las enzimas pectinesterasas que de otra manera provocaran la coagulacin de la materia en suspensin y la clarificacin del jugo. El jugo caliente se bombea a las llenadoras automticas, si la presentacin del producto ser en latas. Las latas varan en capacidad de 6 a 46 oz. Las tapas se sellan con costura doble, se invierten brevemente para esterilizar la tapa y se enfran en chorros de agua fra. El agua de enfriamiento debe estar clorada para reducir la poblacin microbiana y eliminar la posible fermentacin del jugo enlatado durante el almacenamiento. El jugo enlatado casi siempre se almacena a temperatura ambiente. Cuando la presentacin es en vidrio, el jugo se envasa de manera similar al enlatado pero el producto se mantiene bajo refrigeracin a 10C o menos. El almacenamiento a baja temperatura proporciona un sabor que se asemeja al jugo fresco, ya que el sabor bajo estas condiciones cambia poco an durante varios meses. Gran parte del jugo fro se envasa en forma asptica. Los frascos y sus tapas se esterilizan con vapor, con agua caliente o con productos qumicos y se llenan con jugo que se ha esterilizado por calentamiento rpido a 115C aproximadamente durante unos cuantos segundos y se ha enfriado rpidamente hasta 4C para su envase. El envase se hace en una cmara asptica. El concentrado congelado puede reconstituirse para obtener este producto, pero no as el jugo enlatado. Concentrado congelado La fruta para obtener concentrado congelado de jugo se maneja de manera similar a lo descrito antes, en lo que se refiere a extraccin y terminado del jugo. Posteriormente el jugo se caliente brevemente antes de concentrarlo para inactivar a las enzimas, que de otra manera causaran la formacin de geles slidos en el recipiente, lo que producira la clarificacin del jugo despus de ser reconstituido. Los evaporadores que se utilizan son de etapas mltiples de alta velocidad que tienen hasta siete etapas y cuatro efectos. El jugo pasa una vez a travs de cada etapa, as que el tiempo que el jugo se encuentra en el evaporador solo es de minutos. El jugo se calienta aproximadamente a 99C en una primera etapa y esto logra la inactivacin de las enzimas. Los vapores de cada efecto proporcionan energa para las etapas a menor temperatura. El concentrado se extrae a 50-65 Bx y se diluye hasta la concentracin final de 45 Bx con jugo fresco, lo que se llama ajuste con jugo. La esencia acuosa se recupera de los vapores de la primera etapa del evaporador y se concentra en una columna de fraccionamiento para adicionarla al concentrado final y mejorar el sabor fresco. Tambin se agrega aceite extrado en fro de la cscara a una concentracin de 0.025% v/v para equilibra el sabor. Se saca ventaja de la oportunidad de almacenar el concentrado en barriles de 55 gal recubiertos con polietileno a una concentracin aproximada de 60Bx para ser mezclados ms tarde, mejorar la calidad y estandarizar el producto. De manera que si la fruta que se encuentra disponible en una determinada poca no es lo suficientemente dulce podra utilizarse otro producto un poco ms dulce para mezclarlo y obtener exactamente la relacin Brix/cido que se desee. La fruta ctrica, como los dems artculos agrcolas, vara en composicin y el mezclado puede mejorar la calidad y la uniformidad general.


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El concentrado ya mezclado se enfra hasta 1C en un tanque enchaquetado con refrigerante en la pared; se envasa en los recipientes y se congela a una temperatura de 40C. Una forma comn de envasado es en tambores de 55 gls. y en bolsas de polietileno grado alimento, que lo protegen del contacto con la lmina del tambor. Cerrada la bolsa y el tambor, se identifica por lote, fecha y propiedades fisicoqumicas y se almacena en congelacin a temperaturas de 18C. JUGO Y NCTAR DE MANZANA El jugo de manzana debe prepararse a partir de fruta sana, bien madura. Las manzanas se lavan, se inspeccionan y recortan antes de molerlas. Se utilizan molinos de martillos con hojas sin filo o cerradas que dan la desintegracin mxima de los tejidos y altos rendimientos de jugo. Hasta hace poco, lo comn eran los filtros de marcos y prensas. En la actualidad han sido sustituidos por prensas semiautomticas o continua que ahorran mano de obra y mejoran las condiciones sanitarias. El jugo prensado fresco contiene una gran cantidad de material coloidal y slidos gruesos suspendidos. Los slidos suspendidos pueden eliminarse por filtracin o centrifugacin, dando un jugo de apariencia nebulosa. La presentacin del jugo de manzana puede ser turbio o ser clarificado. El jugo de manzana es clarificado utilizando enzimas pectolticas, o ayudafiltros. El jugo se filtra y esteriliza, calentndolo hasta 85C, aproximadamente, durante 15 a 30 seg. El jugo caliente se vaca a recipientes metlicos o de vidrio, se sella, se enfra y se marca. El jugo de manzana natural se prepara agregando suficiente cido ascrbico a las manzanas al tiempo de la molienda para evitar la oxidacin. Si se cuela sin filtrarlo, el jugo retiene el sabor de las manzanas frescas an despus de la esterilizacin. El jugo de manzana triturada es una pulpa jugosa que contiene del 3 al 10% de pulpa de manzana finamente molida en suspensin. Molinos especiales pulverizan la manzana y hacen pasar el jugo a travs de una malla con 1600 a 3600 orificios por pulgada cuadrada. El jugo se deaierea, homogeneiza y esteriliza con calor. JUGOS DE VEGETALES El Jugo de cualquier verdura fresca puede obtenerse por trituracin, seguida de la separacin de las partculas grandes y gruesas, o bien, prensando el vegetal triturado para obtener el jugo transparente. Como el carcter de muchos vegetales reside, en considerable grado, en la parte slida en suspensin en los jugos, con frecuencia los vegetales se trituran y manejan de manera que los slidos permanezcan en suspensin. Hay muchos equipos disponibles para la trituracin que prensarn del 60 al 90% del vegetal cortado convirtindolo en un producto de consistencia semejante a un jugo. La seleccin del equipo est determinada por el tipo de jugo que se desee. Mientras ms fina sea la molienda, mayor ser la ruptura de la estructura celular y la liberacin de protoplasma de las clulas. Los vegetales pueden molerse a una finura tal que sean prcticamente coloides, produciendo un tipo de pur similar a los alimentos infantiles. Cuando una verdura, o una fruta, se macera sin someterla previamente a un tratamiento trmico, las enzimas que se liberan de las clulas estn libres para actuar sobre las sustancias protoplasmticas que tambin se han puesto en libertad y pueden catalizar alteraciones.


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Los procesos trmicos a temperaturas elevadas que se requieren para esterilizar los jugos neutros o ligeramente cidos, provocan coagulacin, floculacin y, en ltimo trmino, precipitacin de grandes aglomerados de las sustancias que han sufrido alteraciones metablicas. La adicin de un cido permitir el uso de temperaturas de proceso menores, pero de todas formas se presentar la coagulacin de slidos suspendidos. Las verduras o sus jugos, deben calentarse a temperaturas lo bastante altas para inactivar a sus enzimas durante las etapas preliminares de preparacin, o bien, tratarse los slidos para que permanezcan en suspensin. El lquido debe separarse del slido precipitado; sin embargo, con frecuencia es esencial retener las porciones slidas en la bebida. Puesto que las alteraciones que se producen casi siempre son oxidativas, la investigacin de mtodos ha incluido a aquellos e

conservas de frutas

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