1

CONCLUSIONES.

A lo largo de todo este trabajo de investigación se obtuvo una serie de

datos significativos derivados de la revisión bibliográfica y de los resultados

obtenidos junto a su respectivo análisis, posterior a la aplicación de los

instrumentos en los grupos previamente seleccionados. Una vez organizada

toda esta información se procede a desarrollar las conclusiones que dan

respuesta a cada uno de los objetivos específicos y finalmente al objetivo

general.

En relación al primer objetivo, referido a determinar el perfil del

vendedor de productos nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos

de la menopausia en el municipio Maracaibo, se estableció que en cuanto a

su perfil personal éstos poseen actitudes y habilidades personales para las

ventas y en lo referente a su perfil profesional los mismos poseen

conocimientos; sin embargo, tienen deficiencias en lo relacionado a las

habilidades para las ventas.

En lo relativo a las etapas del proceso de ventas se revela que los

vendedores a nivel de las farmacias, llevan a cabo de forma correcta las

etapas de acercamiento, presentación del producto y a su vez, son capaces

de rebatir las objeciones de los clientes y hacer el cierre de venta. No

194

195

obstante, presentan fallas en las etapas de búsqueda de cliente, la

planificación de venta y en el seguimiento.

Se concluye en relación al tercer objetivo específico, que las variables

psicológicas influyentes en el comportamiento del consumidor de productos

nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia, fueron

los motivos de conservación cognoscitivos, los afectivos de conservación y la

motivación negativa. Pero se observó que los motivos de desarrollo

cognoscitivos, los afectivos de crecimiento y la motivación positiva tuvieron

poco efecto sobre las mujeres evaluadas.

El cuarto objetivo establece determinar la incidencia de las variables

comerciales sobre el comportamiento del consumidor, destacándose que

solamente en esta investigación las ofertas de bienes causaron un impacto

positivo, el sistema de distribución no causó mucho efecto. Asimismo, se

obtuvo que ni los medios publicitarios ni de promoción causaron impacto en

estas mujeres objeto de estudio.

Por otra parte en relación al quinto objetivo se obtuvo que existe una

débil correlación negativa entre el proceso de venta directa y el

comportamiento del consumidor; en consecuencia, esto indica que no

siempre en la medida que el proceso de venta directa se intensifique con los

encargados de compras en las farmacias de estos productos nutracéuticos

indicados para mejorar los trastornos de la menopausia, el comportamiento

de las mujeres consumidoras favorecerá el aumento de su ingesta y por ende

no hay incremento de las ventas de éstos.

196

Y para finalizar, se analizó que las ventas directas están determinadas

por el perfil del vendedor y por el desarrollo de las etapas del proceso de

venta, evidenciándose con alta manifestación los indicadores actitudes,

habilidades personales, los conocimientos, acercamiento, presentación,

rebatir objeciones y el cierre. En lo referente al comportamiento del

consumidor se obtuvo que tanto las variables psicológicas como comerciales

tuvieron una deficiente manifestación sobre esta variable.

197

RECOMENDACIONES.

En base a los resultados obtenidos en esta investigación y los

argumentos teóricos que sustentan el mismo, se proponen las siguientes

recomendaciones:

Las empresas deben dictar cursos de adiestramiento a la fuerza de

venta en razón de mejorar en general sus habilidades para las ventas, así

por ejemplo: estrategias para encontrar con mayor facilidad clientes

potenciales, talleres de escucha activa que les permitan aprender a abordar a

los sujetos haciendo preguntas generales, específicas o acordes al momento

con el fin de conocer sus necesidades, gustos, preferencias y así conocerlos

mejor, captar su interés y crear una atmósfera de confianza.

Es importante que los vendedores generen esfuerzos y compromisos

en la búsqueda de clientes, planeación de ventas y seguimiento. Para ello es

necesario establecer de manera concreta y específica el perfil del cliente en

relación a su producto y a los intereses de venta, con el fin de concentrarse

en aquéllos que poseean dichas características. También se sugiere

conseguir con la misma empresa o con compañeros en el área un listado

inicial de compradores, luego indagar algunas cosas como sus necesidades

y deseos, volumen de compra y venta en este tipo de productos o similares,

197

198

expectativas del cliente, entre otras. Y finalmente, mantener una comunicación

constante con éste para apoyarlo en lo necesario.

Para influir sobre los aspectos psicológicos de aquellas mujeres consumidoras de

productos nutracéuticos para mejorar trastornos de menopausia se recomienda

realizar una exposición de motivos de venta, haciendo énfasis en el hecho que son

productos naturales, con muy pocos riesgos de causar efectos secundadrios y hacer

énfasis en las principales bondades y diferencias con su marca de competencia.

En lo relacionado al área comercial se sugiere mejorar la frecuencia de

distribución de manera tal de evitar fallas constantes y que los vendedores puedan dar

respuestas concretas del tiempo que tardara en llegar de nuevo una marca específica.

Incrementar la publicidad de las marcas de productos nutracéuticos indicados para

mejorar trastornos de menopausia, por ejemplo sacar avisos en revistas de alta

circulación, comerciales de televisión en horas de alto raiting medido en el target de

mujeres de 40 años en adelante, invertir en mercadeo viral, entre otras. Y por último,

realizar con determinada frecuencia promociones, tales como: obsequio de 15 días

adicionales de tratamiento, descuentos con cupones electrónicos, rifas instantáneas.

Se recomienda a las empresas distribuidoras de productos nutracéuticos

indicados para mejorar los trastornos de la menopausia, la utilización de los

lineamientos de venta directa desarrollados en este trabajo de investigación, con la

finalidad de mejorar la influencia sobre el comportamiento de aquellas mujeres

consumidoras de este tipo de productos.

Diseñar estrategias de mercadeo que sirvan de apoyo a las empresas que

emplean las ventas directas para informar, comunicar, promover y vender sus

199

productos de manera de causar un mayor impacto en el comportamiento del

consumidor, favoreciendo así el incremento de la ingesta de estos productos

nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de menopausia.

200

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Graw Hill Interamericana. D. F. México.

205

ANEXOS

206

Anexo A Formato de Instrumento para Validar

207

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD RAFAEL BELLOSO CHACÍN

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO PROGRAMA: MAESTRÍA EN GERENCIA DE MERCADEO

VENTA DIRECTA Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS NUTRACÉUTICOS EN EL MUNICIPIO

MARACAIBO

FORMATO DE INSTRUMENTO PARA VALIDAR

Presentado por:

Lcda. Paola D. Urdaneta F. C.I: 12.211.837

Tutor (a): Msc. Alfredo J. Villalobos

C.I: 15.411.320

Maracaibo, octubre de 2011

208

Estimado:

Tomando en consideración su formación y experiencia en el área objeto de estudio,

tengo el agrado de dirigirme a usted en la oportunidad de solicitarle su valiosa

colaboración en la revisión de los instrumentos de recolección de datos

correspondiente a la tesis de grado titulada “VENTA DIRECTA Y COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS NUTRACÉUTICOS EN EL MUNICIPIO

MARACAIBO”, presentado por la Lcda. Paola D. Urdaneta F., C.I. 12.211.837 para optar

al título de Magíster en Gerencia de Mercadeo.

Su función se basará en confirmar la congruencia de cada ítem con los respectivos

objetivos, variables e indicadores, así como la adecuación de la redacción y ortografía

de los ítems con el fin de determinar la validez del contenido del mismo.

Agradeciendo de antemano su más amplia contribución y en espera de una pronta

respuesta, se despide de usted.

Lic. Paola D. Urdaneta F.

209

Identificación del Experto

Nombre: __________________________

Apellido: _________________________________

Profesión: _________________________________________________________

Institución-empresa: ____________________________________

Título que posee: __________________________________________

Pregrado: __________________________

Institución: ________________

Año: _________

Postgrado –Especialidad: _______________________________

Institución: ________________

Año: _________

Maestría: _______________________________

Institución: ________________

Año: _________

Doctorado: _______________________________

Institución: ________________

Año: _________

210

1.- Identificación de la Investigación

1.1. Título de la Investigación: VENTA DIRECTA Y COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR DE PRODUCTOS NUTRACEUTICOS DEL MUNICIPIO MARACAIBO.

1.2.- Objetivo General: Analizar las ventas directas y el comportamiento del

consumidor de los productos nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la

menopausia en el municipio Maracaibo.

1.3.- Objetivos Específicos:

1.3.1.- Determinar el perfil del vendedor de productos nutracéuticos

indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo.

1.3.2.- Describir las etapas del proceso de venta directa de los productos

nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio

Maracaibo

1.3.3.- Determinar las variables psicológicas que influyen en el

comportamiento del consumidor de los productos nutracéuticos indicados para mejorar

los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo

1.3.4.- Determinar las variables comerciales que inciden en el

comportamiento del consumidor de los productos nutracéuticos indicados para mejorar

los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo

1.3.5.- Establecer la relación entre las ventas directas y su influencia

en el comportamiento del consumidor de los productos nutracéuticos indicados para

mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo.

1.3.6.- Proponer lineamientos de venta directa para las empresas en función

del comportamiento del consumidor de los productos nutracéuticos indicados para

211

mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo

2.- Definición de las Variables

DEFINICIÓN NOMINAL: VENTA DIRECTA DEFINICIÓN CONCEPTUAL.

La venta directa es una estrategia efectiva que se emplea en las últimas

etapas del proceso de compra, específicamente cuando se trata de crear

preferencias en los compradores y llevarlos a la acción. Esta consta de tres (3)

etapas: (a) interacción entre dos (2) personas, (b) permitir el seguimiento de una

relación perdurable en el tiempo y (c) persuadir al comprador de manera que se

sienta obligado a escuchar el mensaje (Kotler y Keller, 2006).

DEFINICIÓN OPERACIONAL La venta directa es una estrategia que se emplea con éxito finalizando las etapas

del proceso de compra y más aun cuando se busca inclinar a las mujeres con

trastornos de menopausia, para que compren un producto nutracéuticos en particular,

para ayudar a mejorar los síntomas presentados por dicha patología. Para esto es

importante que el vendedor tenga un perfil personal caracterizado por unas actitudes y

habilidades personales y un perfil profesional con ciertas habilidades para la venta y

conocimientos del mercado y producto. Todo esto se medirá evaluando el perfil del

vendedor y las etapas del proceso de venta directa (Urdaneta, 2010).

212

DEFINICIÓN NOMINAL: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DEFINICIÓN CONCEPTUAL

El comportamiento del consumidor se refiere a una conducta enfocada de

manera específica a la satisfacción de las necesidades mediante el uso de bienes

o servicios. Dicha conducta, es el resultado de la interacción de diversas

variables, como por ejemplo variables psicológicas, cada una de ellas compuestas

a su vez por otros componentes. Esta serie de combinaciones dependen de cada

individuo, haciéndolos un ser único y diferente (Arellano, 2002).

DEFINICION OPERACIONAL El comportamiento de las mujeres menopáusicas, se describe como la conducta

enfilada a conseguir principalmente el bienestar de ellas, brindándoles la oportunidad

de consumir productos nutracéuticos indicados para aliviar los síntomas de la

menopausia. Sin embargo, su conducta puede verse afectada por razones internas o

psicológicas, como son por ejemplo, sus necesidades, motivaciones, y la percepción

que ellas puedan tener en relación a dichos productos. Asimismo, esta conducta

también puede estar influenciada por la variedad de marcas que ellas puedan

conseguir, la publicidad y promoción que exista en el mercado, de cada uno de estos

productos (Urdaneta, 2010).

3.- Población

Está constituida por los encargados de los grupos de farmacias y además por las

mujeres que consumen los productos nutracéuticos indicados para mejorar los

213

trastornos de la menopausia del municipio Maracaibo

4.- Técnica e instrumento de recolección de datos

El tipo de instrumento a utilizar para esta investigación, estará conformada

por dos (2) cuestionarios dirigidos a los encargados de los grupos de farmacias, así

como también a las mujeres consumidoras de los productos nutracéuticos indicados

para mejorar los trastornos de la menopausia.

214

Operacionalización de la variable OBJETIVO GENERAL: Analizar las ventas directas y el comportamiento del consumidor de los productos nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS VARIABLES DIMENSIONES

SUB- DIMENSIONES INDICADORES

Determinar el perfil del vendedor de

productos nutracéuticos indicados para

mejorar los trastornos de la

menopausia en el municipio Maracaibo

VE

NT

A

DIR

EC

TA

Perfil del

Vendedor

Perfil Personal

Actitudes

Habilidades personales

Perfil Profesional

Habilidades para la venta

Conocimientos

Describir las etapas del proceso de venta directa de

los productos nutracéuticos indicados para

mejorar los trastornos de la

menopausia en el municipio Maracaibo

Etapas del proceso de

ventas directas

Búsqueda de

clientes Planeación de

venta Acercamiento

La presentación

Rebatir objeciones

El cierre

Seguimiento

Determinar las variables

psicológicas que influyen en el

comportamiento del consumidor de

los productos nutracéuticos indicados para

mejorar los trastornos de la

menopausia en el municipio Maracaibo

CO

MP

OR

TA

MIE

NT

O D

EL

C

ON

SU

MID

OR

Variables Psicológicas

Necesidades

Motivos de conservación cognoscitivos

Motivos de desarrollo

cognoscitivos Motivos afectivos de conservación Motivos afectivos de crecimiento

Formas de motivación

Forma de motivación positiva

Forma de motivación negativa

215

Operacionalización de la variable (Cont.…)

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

VARIABLES DIMENSIONES SUB- DIMENSIONES

INDICADORES

Determinar las variables

comerciales que inciden en el

comportamiento del consumidor de

los productos nutracéuticos

indicados para mejorar los

trastornos de la menopausia en el

municipio Maracaibo

CO

MP

OR

TA

MIE

NT

O D

EL

C

ON

SU

MID

OR

Variables Comerciales

Oferta de bienes

Sistemas de distribución

Tipos de medios publicitarios

Tipos de promoción

Establecer la relación entre las ventas directas y

su influencia en el comportamiento

del consumidor de los productos nutracéuticos

indicados para mejorar los

trastornos de la menopausia en el

municipio Maracaibo

Se realizará con el análisis estadístico posterior a la aplicación del instrumento

Proponer lineamientos de

venta directa para las empresas en

función del comportamiento

del consumidor de los productos nutracéuticos

indicados para mejorar los

trastornos de la menopausia en el

municipio Maracaibo.

Según resultados obtenidos.

Fuente: Elaboración propia, (2010).

198

Cuestionario dirigido a los Encargados en farmaciaObjetivo Items

Los vistadores mèdicos: P NP P NP P NP P NPCuando se comprometen con usted a una frecuencia devisitas la cumplen (S- CS- CN- N)Demuestran entusiasmo cuando realizan la presentaciòn desu producto nutracéutico (S- CS- CN- N)Demuestran tener paciencia mientras esperan por usted (S- CS- CN- N)Son honestos cuando se les pregunta algo sobre su marca(S- CS- CN- N)Son insistentes hasta lograr una venta (S- CS- CN- N)

Hacen silencio para escuchar atentamente lo que usteddice (S- CS- CN- N)Ayudan a otros compañeros en la zona cuando coinciden(S- CS- CN- N)Se las ingenian a la hora de obtener un pedido paraconseguir mas cantidades de las que usted tenia pensado(S- CS- CN- N)Son hàbiles para lograr cerrar una venta cuando usted noestà muy convecido (S- CS- CN- N)Hacen preguntas para indagar sobre el area de manera deconseguir otros clientes (S- CS- CN- N)Preguntan directamente cuales son sus necesidades comoclientes (S- CS- CN- N)

Preguntan sobre sus deseos como clientes (S- CS- CN- N)

Son acertivos en el trato con usted (S- CS- CN- N)Le hablan sobre la variedad de productos quecomercializan (S- CS- CN- N)Demuestran tener conocimientos en relacion a lasprincipales caracterìsticas de su marca (S- CS- CN- N)

Expresan facilmente las ventajas que diferencian su marcaen relaciòn a la competencia (S- CS- CN- N)Conocen con detalle sus principales competidores (S- CS-CN- N)

N= Nunca, CN= Casi Nunca, CS= Casi Siempre y S=Siempre

Per

fil p

rofe

sion

al Hab

ilida

des

pa

ra

las

ve

ntas

Con

ocim

ient

os

RedacciónPertinencia Pertinencia Pertinencia

Determinar el perfil del vendedor deproductos nutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio Maracaibo

VE

NT

A D

IRE

CT

A

Per

fil d

el v

ende

dor

Per

fil p

erso

nal A

ctitu

des

Hab

ilida

des

pers

onal

es

Específico

con elobjetivo

con laVariable

con elIndicadorDimensión Sub-

dimensiónIndicadorVariable

216

199

Objetivo Items

Los vistadores mèdicos: P NP P NP P NP P NP

Preguntan para saber si existen otras farmacias cercanasa la zona (S- CS- CN- N)Indagan si està usted en disposición de adquirir este tipo deproductos nutracéuticos (S- CS- CN- N)Preguntan su nombre completo (S- CS- CN- N)

Indagan cuales son sus hobbies (N - CN - CS - S )

Preguntan sus preferencias como cliente (S- CS- CN- N)

Consultan cuàl es el número total de empleados que tiene lafarmacia (S- CS- CN- N)Investigan cuàl es el promedio de ventas que la farmaciatiene de este tipo de productos nutracéuticos(S- CS- CN- N)

Preguntan si tienen otras sucursales (S- CS- CN- N)

Preguntan cuàntos años de experiencia tiene usted comoencargado de compras en farmacia (S- CS- CN- N)

Cuando èstos se presentan ante usted para ofrecerle unamarca de este tipo de producto nutracéutico, emplean untono de voz firme (S- CS- CN- N)Mantienen una postura corporal adecuada al momento derealizar la presentación (S- CS- CN- N)

Se presentan con una apariencia acorde a la labor quedesempeñan (S- CS- CN- N)Cuando hacen la presentación de su marca son concretosen su mensaje (S- CS- CN- N)Presentan su marca haciendo énfasis en sus cualidadesmás resaltantes (S- CS- CN- N)

Explican detalladamente su producto evitando que segeneren dudas (S- CS- CN- N)

Presentan su marca utilizando un lenguaje que faciliteentenderlos (S- CS- CN- N)

Antes de finalizar su presentación realizan preguntasbuscando cerrar la venta; como por ejemplo, la cantidad deunidades que desea pedir (S- CS- CN- N)

N= Nunca, CN= Casi Nunca, CS= Casi Siempre yS= Siempre

PertinenciaVariable Dimensión

Sub-dimensión

Indicador

Bùs

qued

a de

clie

ntes

Describir lasetapas delproceso de ventadirecta de losproductos nutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio Maracaibo

VE

NT

A D

IRE

CT

A

Eta

pas

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roce

so d

e ve

ntas

dire

ctas

Redacción

Específico

con elobjetivo

con laVariable

con elIndicador

Llegan a usted teniendo una lista de las farmacias a visitar(S- CS- CN- N)

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Pertinencia Pertinencia

217

200

ObjetivoItems

Los vistadores mèdicos: P NP P NP P NP P NPPreguntan directamente si queda alguna duda en relación ala marca (S- CS- CN- N)Indagan si usted està de acuerdo con todos los detalles deldespacho del producto (S- CS- CN- N)Se aseguran que usted tenga claro cuales son lascaracterísticas que diferencian a su marca de lacompetencia (S- CS- CN- N)Responden de manera acertiva a sus objeciones (S- CS-CN- N)Consultan cuantos días de inventario de su producto deseatener (S- CS- CN- N)Sugieren las cantidades a pedir de la marca según los díasde inventario que usted desea tener (S- CS- CN- N)Ofrecen descuentos en el producto de acuerdo al númerode unidades que usted compre (S- CS- CN- N)Brindan alternativas de droguerías para adquirir suproducto (S- CS- CN- N)Monitorean la entrega del pedido de su marca (S- CS- CN-N)Dan soluciones cuando el pedido con su marca no llega atiempo (S- CS- CN- N)Están al pendiente que el pedido con su marca seadespachado según lo establecido (S- CS- CN- N)Se aseguran que se le trasladen los descuentos por lacompra de su marca tal como fueron acordados (S- CS- CN-N)Verifican si el inventario de su marca ha disminuidoconsiderablemente antes del tiempo establecido (S- CS- CN-N)Lo inducen a reponer el inventario de su producto antes deltiempo acordado inicialmente, cuando este ha disminuido (S-CS- CN- N)N= Nunca, CN= Casi Nunca, CS= Casi Siempre yS= Siempre

Describir lasetapas delproceso de ventadirecta de losproductos nutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio Maracaibo

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Específico

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Variable DimensiónSub-

dimensiónPertinencia

218

201

Cuestionario dirigido a los Consumidores

Objetivo

P NP P NP P NP P NPLos productos nutracéuticos mejoran la calidad de vida (TD - D - EN -TED)Consumiendo este tipo de productos la relación de parejamejora (TD - D - EN -TED)La relación con el grupo de trabajo mejora cuando consumeeste tipo de productos (TD - D - EN -TED)La relación con el entorno familiar mejora al consumir estetipo de productos (TD - D - EN -TED)Consumen este tipo de productos por ser una alternativadiferente a la que se indicaba tradicionalmente para mejorarlos síntomas (TD - D - EN -TED)Las mujeres consumen este tipo de productos porquesienten que a corto plazo mejoran los síntomas (TD - D - EN -TED)Son similares los sítomas mencionados en la publicidad ylos que realmente sienten las mujeres en la menopausia (TD- D - EN - TED)Debe variar de marca de este tipo de producto cada ciertotiempo para buscar variedad (TD - D - EN -TED)

Al consumir algunos de estos productos el nivel de stressse controla (TD - D - EN -TED)Le comunica a otras mujeres que està consumiendoalgunos de estos productos (TD - D - EN -TED)Al consumir alguno de estos productos nutracéuticos semejora su autoestima (TD - D - EN -TED)Se necesita que sea el médico quien le recomiende unamarca conocida para sentirse segura de los beneficios dela misma (TD - D - EN -TED)El consumo de este tipo de productos esta influenciada porla opinión de alguien conocido por usted (TD - D - EN -TED)Las mujeres sienten que al consumir este tipo de productostienen más iniciativa para hacer sus actividades que antes(TD- D- EN- TED) Consumiendo estos productos mejora su aceptaciòn en elentorno social (TD- D- EN- TED)Tomando este tipo de productos son más dinámicas (TD- D-EN- TED) TD= Totalmente de acuerdo, D= De acuerdo, EN= Endesacuerdo y TED= Totalmente en desacuerdo

Mot

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Determinar lasvariables psicológicas queinfluyen en elcomportamiento del consumidor delos productosnutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio Maracaibo

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Específico

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con elIndicadorVariable Dimensión

Sub-dimensión

Indicador ItemsPertinencia

219

202

Objetivo Indicador

P NP P NP P NP P NPPrefiere consumir productos nutracéuticos para mejorar lostrastornos de la menopausia debido a que:Por ser un producto natural ____Por tener menos riesgos de presentar efectossecundarios ____

Tiene contraindicado el consumo de hormonas____

Porque cualquier mujer lo puede consumir ____Consume usted productos nutracéuticos para mejorar lostrastornos de la menopausia debido a que:

Porque se lo recomendaron ____No necesita de récipe médico para su compra ____

Son económicos_____Son fáciles de conseguir____Usted cambiaria de marca por:

Recomendación del médico ____No presentar mejoría____

Dificultad de conseguirla____Porque tenìa que tomarlo muchas veces al día ____Usted dejaría de consumir este tipo de productos por:

No tener mejorìa ____Preesentar efectos secundarios ____

Porque solo viene en tabletas o cápsulas ____No tener eficacia comprobada ____Deben existir mayores ofertas en las marcas de productosnutracéuticos (TD - D - EN -TED)Las farmacias deben tener más unidades por cada marcapara evitar las fallas (TD - D - EN -TED)Se deben exibir en los estantes todas las marcas queexisten en el mercado, para poder escoger mejor (TD - D -EN -TED)Se consigue con facilidad la marca de su preferencia en lafarmacia que acostumbra a comprarlo (S- CS- CN- N)Cuando no consigue la marca habitual, los vendedores dela farmacia le dan un tiempo preciso para conseguirla (S-CS- CN- N)

Encuentra este tipo de productos en todas las farmacias (S-CS- CN- N)

TD= Totalmente de acuerdo, D= De acuerdo, EN= En desacuerdo yTED= Totalmente en desacuerdo

N= nunca, CN= casi nunca, CS= casi siempre, S= siempre

Variable DimensiónSub-

dimensiónItems

Pertinenciacon elobjetivo

Pertinencia Pertinencia

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Determinar lasvariables comerciales queinciden en elcomportamiento del consumidor delos productosnutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio

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Determinar lasvariables psicológicas queinfluyen en elcomportamiento del consumidor delos productosnutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio Maracaibo

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220

203

Objetivo

P NP P NP P NP P NPHa obtenido información sobre los productos nutracéuticosindicados para mejorar los síntomas de la menopausia, através de la radio (S- CS- CN- N)

La información que usted tiene sobre los productosnutracéuticos la ha conseguido en revistas (S- CS- CN- N)

Consigue en las farmacias volantes con información sobrelas diferentes marcas (S- CS- CN- N)

Ha visto anuncios en la televisión dando información sobreeste tipo de productos (S- CS- CN- N)Al comprar su marca preferida ha recibido más días detratamiento (S- CS- CN- N)Recibe usted otra caja adicional de su producto para lamenopausia por la compra de cierta cantidad de cajas (S-CS- CN- N)Ha participado en algún sorteo por la compra de su marcapreferida (S- CS- CN- N)En alguna oportunidad le ha llegado algún mensaje de textoen su celular informándole de alguna oferta existente deestas marca (S- CS- CN- N) N= nunca, CN= casi nunca, CS= casi siempre, S= siempre

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RDeterminar lasvariables comerciales queinciden en elcomportamiento del consumidor delos productosnutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio Maracaibo

Redacción

Específicoobjetivo Variable Indicador

Tipo

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Sub-dimensión

Indicador ItemsPertinencia Pertinencia Pertinencia

Variable Dimensión

221

222

Juicio del Experto:

1.- El instrumento diseñado mide las variables en estudio de modo:

Suficiente Medianamente Suficiente Insuficiente 2.- Considera que en líneas generales, los indicadores de la variable están inmersos en el contenido teórico de modo: Suficiente Medianamente Suficiente Insuficiente 3.- Considera que los reactivos del cuestionario miden los indicadores de modo:

Suficiente Medianamente Suficiente Insuficiente 4.- El instrumento diseñado es válido de forma:

Suficiente Medianamente Suficiente Insuficiente Observaciones

Firma:

C.I:

Fecha:

223

Anexo B Instrumentos de Recolección de Datos

224

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD RAFAEL BELLOSO CHACÍN

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO PROGRAMA: MAESTRÍA EN GERENCIA DE MERCADEO

VENTA DIRECTA Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS NUTRACEUTICOS EN EL MUNICIPIO

MARACAIBO

INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Presentado por:

Lcda. Paola D. Urdaneta F. C.I: 12.211.837

Tutor (a): Msc. Alfredo J. Villalobos C.I: 15.411.320

Maracaibo, octubre de 2011.

225

Estimado Encargado:

A continuación se le presenta un cuestionario a través del cual se busca Analizar la

relación entre las ventas directas y el comportamiento del consumidor de los productos

nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio

Maracaibo, específicamente nos interesa saber cómo son las ventas directas.

El propósito del mismo es aportar información relevante en el contexto del trabajo

especial de grado titulado “Venta directa y comportamiento del consumidor de productos

nutracéuticos en el municipio Maracaibo”, requerido para optar al título de Magister en

Gerencia de Mercadeo.

Agradecemos responder a todos los ítems del cuestionario, en todo caso se le garantiza

que su identidad y la información por usted aportada será tratada con carácter estrictamente

confidencial dado que el interés es plenamente académico.

Muchas gracias

Paola D. Urdaneta F.

226

Cuestionario para venta directa de los productos nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo. Instrucciones: Lea con detenimiento las alternativas presentadas a continuación y marque con una (X) de acuerdo a su preferencia. Se agradece sea sincero en sus respuestas, igualmente se le informa que los instrumentos de medición son anónimos, y sus respuestas confidenciales. Asimismo, es importante señalar que la información a solicitar y los resultados obtenidos únicamente tienen propósitos académicos. Conoce Ud. lo que son productos nutracéuticos? SI____ o NO____

Los productos nutracéuticos son alimentos o sus nutrientes, los cuales pasan por diversos procesos para poder ser comercializados en forma de cápsulas, píldoras o polvo para ayudar a la prevención o tratamiento de diversos malestares o padecimientos. Por ejemplo, para el tratamiento de la menopausia se encuentra: Manhae, Climasoy; Femadonna, Menofen y Femivital. Los Visitadores Médicos:

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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO

1 Cuando se comprometen con usted a una frecuencia de visitas la cumplen

2 Demuestran entusiasmo cuando realizan la presentación de su producto nutracéuticos

3 Demuestran tener paciencia mientras esperan por usted 4 Son honestos cuando se les pregunta algo sobre su marca 5 Son insistentes hasta lograr una venta 6 Hacen silencio para escuchar atentamente lo que usted dice 7 Ayudan a otros compañeros en la zona cuando coinciden

8 Se las ingenian a la hora de obtener un pedido para conseguir más cantidades de las que usted tenía pensado

9 Son hábiles para lograr cerrar una venta cuando usted no está muy convencido

10 Hacen preguntas para indagar sobre el área de manera de conseguir otros clientes

11 Preguntan directamente cuáles son sus necesidades como clientes

12 Preguntan sobre sus deseos como clientes 13 Son asertivos en el trato con usted

227

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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO 14 Le hablan sobre la variedad de productos que comercializan

15 Demuestran tener conocimientos en relación a las principales características de su marca

16 Expresan fácilmente las ventajas que diferencian su marca en relación a la competencia

17 Conocen con detalle sus principales competidores 18 Llegan a usted teniendo una lista de las farmacias a visitar

19 Preguntan para saber si existen otras farmacias cercanas a la zona

20 Indagan si está usted en disposición de adquirir este tipo de productos nutracéuticos

21 Preguntan su nombre completo 22 Indagan cuáles son sus hobbies 23 Preguntan sus preferencias como clientes

24 Consultan cual es el número total de empleados que tiene la farmacia

25 Investigan cuál es el promedio de ventas que la farmacia tiene de este tipo de productos nutracéuticos

26 Preguntan si tienen otras sucursales

27 Preguntan cuántos años de experiencia tiene usted como encargado de compras en farmacia

28 Cuando éstos se presentan ante usted para ofrecerle una marca de este tipo de producto nutracéuticos, emplean un tono de voz firme

29 Mantienen una postura corporal adecuada al momento de realizar la presentación

30 Se presentan con una apariencia acorde a la labor que desempeñan

31 Cuando hacen la presentación de su marca son concretos en su mensaje

32 Presentan su marca haciendo énfasis en sus cualidades más resaltantes

33 Explican detalladamente su producto evitando que se generen dudas

34 Presentan su marca utilizando un lenguaje que facilite entenderlos.

35 Antes de finalizar su presentación realizan preguntas buscando cerrar la venta; como por ejemplo, la cantidad de unidades que desea pedir

36 Preguntan directamente si queda alguna duda en relación a la marca

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No ÍTEMS DEL INSTRUMENTO

37 Indagan si usted está de acuerdo con todos los detalles del despacho del producto

38 Se aseguran que usted tenga claro cuáles son las características que diferencian a su marca de la competencia

39 Responden de manera asertiva a sus objeciones

40 Consultan cuantos días de inventario de su producto desea tener

41 Sugieren las cantidades a pedir de la marca según los días de inventario que usted desea tener

42 Ofrecen descuentos en el producto de acuerdo al número de unidades que usted compre

43 Brindan alternativas de droguerías para adquirir su producto 44 Monitorean la entrega del pedido de su marca

45 Dan soluciones cuando el pedido con su marca no llega a tiempo

46 Están al pendiente que el pedido con su marca sea despachado según lo establecido

47 Se aseguran que se le trasladen los descuentos por la compra de su marca tal como fueron acordados

48 Verifican si el inventario de su marca ha disminuido considerablemente antes del tiempo establecido

49 Lo inducen a reponer el inventario de su producto antes del tiempo acordado inicialmente, cuando este ha disminuido

229

Estimado Consumidor:

A continuación se le presenta un cuestionario a través del cual se busca analizar la

relación entre las ventas directas y el comportamiento del consumidor de los productos

nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio

Maracaibo, específicamente nos interesa saber cómo son las ventas directas.

El propósito del mismo es aportar información relevante en el contexto del trabajo

especial de grado titulado “Venta directa y comportamiento del consumidor de productos

nutracéuticos en el municipio Maracaibo”, requerido para optar al título de Magister en

Gerencia de Mercadeo.

Agradecemos responder a todos los ítems del cuestionario, en todo caso se le garantiza

que su identidad y la información por usted aportada será tratada con carácter estrictamente

confidencial dado que el interés es plenamente académico. Note que no se les piden datos de

identificación.

Muchas gracias

Paola D. Urdaneta F.

230

Cuestionario para comportamiento de consumidor de los productos nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo.

Instrucciones: Lea por favor con detenimiento las alternativas presentadas a continuación y marque una (1) sola respuesta con una (X) de acuerdo a su preferencia. Se les agradece sea sincero en sus respuestas, igualmente se le informa que los instrumentos de medición son anónimos, y sus respuestas confidenciales. Asimismo, es importante señalar que la información a solicitar y los resultados obtenidos únicamente tienen propósitos académicos. Conoce Ud. lo que son productos nutracéuticos? SI____ o NO____

Los productos nutracéuticos son alimentos o sus nutrientes, los cuales pasan por diversos procesos para poder ser comercializados en forma de cápsulas, píldoras o polvo para ayudar a la prevención o tratamiento de diversos malestares o padecimientos. Por ejemplo, para el tratamiento de la menopausia se encuentra: Manhae, Climasoy; Femadonna, Menofen y Femivital.

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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO

1 Los productos nutracéuticos mejoran su calidad de vida

2 Consumiendo este tipo de productos la relación de pareja mejora

3 La relación con el grupo de trabajo mejora cuando consume este tipo de productos

4 La relación con el entorno familiar mejora al consumir este tipo de productos

5 Consumen este tipo de productos por ser una alternativa diferente a la que se indicaba hace años atrás para mejorar los síntomas

6 Las mujeres consumen este tipo de productos porque sienten que a corto plazo mejoran los síntomas

7 Son similares los síntomas mencionados en la publicidad y los que realmente sienten las mujeres en la menopausia

8 Debe variar de marca de este tipo de producto cada cierto tiempo para buscar variedad

9 Al consumir algunos de estos productos el nivel de stress se controla

10 Le comunica a otras mujeres que está consumiendo algunos de estos productos

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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO

11 Al consumir alguno de estos productos nutracéuticos se mejora la autoestima

12 Se necesita que sea el médico quien le recomiende una marca conocida para sentirse segura de los beneficios de la misma

13 El consumo de este tipo de productos está influenciada por la opinión de alguien conocido por usted

14 Las mujeres sienten que al consumir este tipo de productos tienen más iniciativa para hacer sus actividades que antes

15 Consumiendo estos productos mejora su aceptación en el entorno social

16 Tomando este tipo de productos son más dinámicas

17. Prefiere consumir productos nutracéuticos para mejorar los trastornos de la menopausia debido a que:

a. Por ser un producto natural ____ b. Por tener menos riesgos de presentar efectos secundarios ____ c. Tiene contraindicado el consumo de hormonas ____ d. Porque cualquier mujer lo puede consumir ____

18. Consume usted productos nutracéuticos para mejorar los trastornos de la menopausia debido a que:

a. Porque se lo recomendaron ____ b. No necesita de récipe médico para su compra ____ c. Son económicos ____ d. Son fáciles de conseguir ____

19. Usted cambiaria de marca por: a. Recomendación del médico ____ b. No presentar mejoría ____ c. Dificultad de conseguirla ____ d. Porque tenía que tomarlo muchas veces al día ____

20. Usted dejaría de consumir este tipo de productos por:

a. No tener mejoría ____ b. Presentar efectos secundarios ____ c. Porque solo viene en tabletas o cápsulas ____ d. No tener eficacia comprobada ____

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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO

21 Deben existir mayores ofertas en las marcas de productos nutracéuticos

22 Las farmacias deben tener más unidades por cada marca para evitar las fallas

23 Se deben exhibir en los estantes todas las marcas que existen en el mercado, para poder escoger mejor

a.- S

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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO

24 Se consigue con facilidad la marca de su preferencia en la farmacia que acostumbra a comprarlo

25 Cuando no consigue la marca habitual, los vendedores de la farmacia le dan un tiempo preciso para conseguirla

26 Encuentra este tipo de productos en todas las farmacias

27 Ha obtenido información sobre los productos nutracéuticos indicados para mejorar los síntomas de la menopausia, a través de la radio

28 La información que usted tiene sobre los productos nutracéuticos la ha conseguido en revistas

29 Consigue en las farmacias volantes con información sobre las diferentes marcas

30 Ha visto anuncios en la televisión dando información sobre este tipo de productos

31 Al comprar su marca preferida ha recibido más días de tratamiento

32 Recibe usted otra caja adicional de su producto para la menopausia por la compra de cierta cantidad de cajas

33 Ha participado en algún sorteo por la compra de su marca preferida

34 En alguna oportunidad le ha llegado algún mensaje de texto en su celular informándole de alguna oferta existente de estas marcas