Conceptos Introductorios de Negociación

Concepto Corriente:

Cuando una persona necesita o desea una cosa de otra puede seguirtres caminos:

➢ Primero: apropiársela libremente, si no pertenece a nadie, o por la fuerza, si pertenece a alguien que se resiste.

➢ Segundo: simplemente pedirla.

➢ Tercero: intentar una transacción, sea ésta una compra, una permuta, un cambio en sentido genérico o alguna otra operación similar.

A la acción que intenta lograr un intercambio –transacción– se la llama negociar. En otras palabras, tratar un tema con miras a alcanzar un acuerdo implica una negociación. Aun cuando el trato no se alcance se habrá negociado.

En la vida cotidiana se negocia continuamente, negocian los individuos, negocian las organizaciones intermedias y también las grandes potencias. Para que dos, o más partes quieran negociar deben tener objetivos distintos que se puedan intercambiar. De esto se desprenden tres requisitos básicos:

Voluntad de negociar con la otra parte:➢ aceptar sentarse en una mesa con determinadas personas.

Objetivos distintos (no idénticos➢ ): si ambas partes quieren exactamente lo mismo es imposible la transacción.

Intercambiabilidad de los objetivos➢ : que una parte tenga algo que le interesa a la otra y a la inversa. Estos conceptos son los que hacen que el común denominador de la gente entienda que negociar es dar algo a cambio de algo.

1 Diccionario de la Lengua Española, 19a edición, Madrid, 1970. Real Academia Española, pág. 915.

¿Pero que es negociar?El Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia define la acción de negociar como:Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal. Es también tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. 1

Según Roger Fisher “La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí”.

Fisher incluye dentro de la definición como parte fundamental de la negociación, la comunicación. Se podría afirmar que sin comunicación no hay negociación. La comunicación es fundamental para transmitir las ideas, fundamentar los hechos y persuadir a la otra parte. Siempre comunicamos, se dice que aunque no se comunique se está comunicando. Es importante dominar las técnicas de negociación tanto como las de comunicación para lograr el éxito en las negociaciones.

David Lax & Jim Sebenius nos dan una visión en la que tenemos en cuenta los beneficios: “Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente”. Incorporamos en la definición un factor clave, el beneficio: La negociación conlleva a un beneficio, sea para una o las dos partes. En la corriente tradicional, lo fundamental de la negociación es lograr la mayor cantidad de beneficios, donde el objetivo es “ganar”. Pero realmente una negociación en la que gana una sola parte ¿Es una negociación efectiva? La escuela integrativa fomenta la negociación en la cual ambas partes ganan, llamada “win-win”. Este tipo de negociación es la más efectiva ante las realidades que enfrentamos y nos permite generar acuerdos duraderos y que satisfacen de alguna manera a las dos partes, en vez de enfocarnos en solamente nuestra posición y no tener en cuenta la otra parte.

La Universidad de Harvard, desarrolló hace más de 20 años, un método que plantea una manera diferente de abordar la negociación. Partiendo de ésta recomendación, Harvard nos propone, en cuatro premisas principales, cambiar nuestros hábitos como negociadores:1. Separar a las personas del problema: hablamos de “empatizar” con los otros, ponernos en sus zapatos y preguntarnos cómo actuaríamos si estuviésemos en ese lugar. 2. Distinguir posiciones de intereses: Harvard recomienda indagar sobre los intereses de cada una las partes intervinientes. 3. Generar opciones creativas: La lluvia de ideas es una herramienta excelente para encontrar opciones diferentes.4. Basar las decisiones en criterios objetivos: El criterio utilizado para cerrar la negociación debe ser independiente de la voluntad de las partes, de tal modo que cualquiera sea el resultado de la negociación, las partes queden satisfechas con el resultado.

Finalmente Harvard recomienda ser amables y respetuosos con las personas, siempre tratar bien a la otra parte, pero manteniendo la firmeza en la defensa de nuestros propios intereses.

1 Diccionario de la Lengua Española, 19a edición, Madrid, 1970. Real Academia Española, pág. 915.

Yanina Casanova

1 Diccionario de la Lengua Española, 19a edición, Madrid, 1970. Real Academia Española, pág. 915.