como reducir riesgo de impago 04-02-10
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Ignacio Jimnez
COMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGOCOMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGOCON HERRAMIENTAS DE APOYOCON HERRAMIENTAS DE APOYO
Ponente: IGNACIO JIMENEZ. IBERINFORMPonente: IGNACIO JIMENEZ. IBERINFORM
LAS ROZAS, 21 de enero de 2010LAS ROZAS, 21 de enero de 2010
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Ignacio Jimnez
IntroduccinGestin del riesgo emp resarial
El riesgo como una estrategia:
La gestin de riesgos corporativos es un proceso que permite a unaempresa alinear su estrategia, equipos humanos, procesos y tecnologapara identificar posibles prdidas producidas por el incumplimiento de losobjetivos previstos, evaluar como minimizar su exposicin y disearestrategias para gestionarlo dentro de un rango aceptable.
El riesgo como una oportunidad:Los riesgos no son simples peligros a evitar, tambin pueden convertirse
en oportunidades que la empresa puede capitalizar y convertir en unaventaja competitiva (si aprovecha para identificar acciones especficas quemejoren su eficiencia y minimicen su exposicin a dichos peligros ).
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RIESGO INCERTIDUMBRE=
Identi ficacin de Riesgos
Qu puede ir mal?
Tipos de riesgos
EstratgicosOperacionales
Financieros
Reputacionales
Legales - Regulatorios
Mercados
No identificados
Crdito
Tipo inters
Tipo de cambio
Liquidez
Pas
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Gestin del Riesgo Empresarial
Cmo gestionarlo?
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Identificacin de Riesgos Conocer exposicin
Nivel tolerancia / apetito
Criticidad para el negocio
Medicin y Evaluacin Metodologa Herramientas medicin
Gestin de riesgos Escenarios Plan de accin
- Evitar- Transferencia riesgos ?- Minimizar su impacto
Plan de contingencia
Seguimiento yreportingMonitorizar la efectividad
de los procedimientos ymecanismos implantados
Estrategia
empresarial
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El crdito comercial es una herramienta imprescindible para el desarrollo
empresarial, pero debe equilibrarse con una gestin rigurosa que permitaminimizar los riesgos y costes que genera.
Gestin del Riesgo ClienteEl arte de maximizar las ventas y minimizar el riesgo
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Gestin del Riesgo Cliente
Est directamente relacionada con el alto n de cierres empresariales que sufren lasempresas durante sus primeros 5 aos de existencia
Provoca la desaparicin del 50% de los nuevos negocios en Europa.
Intencionalidad 35% Dificultades financieras 23% Errores administrativos 17% Disputas comerciales 7% Otras causas 18%
Europa
Intencionados 62% Dificultades financieras 21% Errores administrativos 10% Disputas comerciales 3% Otras causas 4%
Espaa
Causas de la mo rosidad
http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm
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Gestin del Riesgo Cliente
Factor cultural de l a morosidad en Espaa
Francisco Ibez
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Gestin del Riesgo Cliente
Plazos de pago en Europa
Fuente: Intrum Justitia (Sep 2009)
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Gestin del Riesgo Cliente
Fuente: Cinco Das - Confederacion Espaola de Asociaciones de Fabricantes de Productos de Construccin (13-01-09)
Plazos de pago en Espaa
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Gestin del Riesgo Cliente
Fuente: Intrum Justitia 13 octubre 2009
Plazos de pago en Espaa
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Gestin del Riesgo Cliente
Coste de la Morosidad
Pere J. Brachfield, autor de Memorias de un Cazador de Morosos
Tabla coste financiero de lamorosidad - retraso aplicandotasa mensual 1% de unafactura impagada de 10.000euros
Das deRetraso
Coste enEuros
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Ley 3/2004 (BOE 30/12/2004). Adaptacin de la Directiva 2000/35/CE del ParlamentoEuropeo
La ley seala a Espaa como un pas difcil para el cobro de deudas (morosidad + hbito abuso)
Espaa fue el ltimo pas en transponer esta Directiva (28 meses de retraso)
Es aplicable a deudas por transacciones comerciales (empresas y sector pblico):
Pago por defecto en 30 D (obligatorio si no hay de pacto entre las partes) Administraciones pbl icas deben pagar a 60 das
30 das para los productos frescos y perecederos
El plazo podr extenderse a 90 das si ambas partes lo acuerdan y si el aplazamientoincluye una compensacin econmica para el vendedor
Intereses de demora: Surgen automticamente si no se paga el da de vencimientoy sin necesidad de aviso ni requerimiento (ltimo inters publicado por BCE para susoperaciones de financiacin + 7%)
Indemnizacin porcostes de cobro (costes deben estar acreditados)
Nulidad de clusulas abusivas cuando se utilizan para proporcionar una liquidezadicional a expensas del acreedor
Ley 3/2004 contra la morosi dad
Legislacin sobre mo rosidad: situacin actual
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Ley 3/2004 contra la morosi dad
Legislacin sobre mo rosidad: situacin actual
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Gestin del Riesgo Cliente
Las empresas no deben asumir la financiacin de sus clientes como parte de su actividad Los recursos financieros necesarios para esa financiacin tienen que obtenerse
mediante crditos o por aportaciones propias
Ventas a crdito un riesgo o activ o?
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Como establecer la estrategia de riesgos
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PREVENCINMEDIDASCORRECTIVAS
Poltica de Crditos
Evaluacin del riesgo
Fijar lmite de riesgo Controlar su evolucin
Poltica de Cobros Procedimientos
Medio de cobro
Seguimiento
Poltica de recobros
Procesos Gastos + intereses demora
Corte de suministro
Poltica de impagados
Accin extrajudicial
Accin judicial
Definir una estrategia cl ara para minimizar su impacto
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No considerar que el riesgo de impago es una variable incontrolable
Gestionar los riesgo con el enfoque de una entidad bancaria o Ca.. de seguros de crdito
Implantar procedimientos internos que permitan acreditarlas deudas y su cuanta tenerla mejor posicin jurdica en caso de incumplimiento:
Contratos que regulen las condiciones y los plazos de pago claramente
Confirmacin pedidos Albaranes entrega
Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones pactadas + 8%
Utilizar instrumentos de cobro y polticas internas que condicionen las ventas a crdito ala solvencia del cliente (que protejan la inversin)
Las costumbres y condiciones de determinados mbitos geogrficos o sectores puedencondicionar las normas a seguir
Como establecer la estrategia de riesgo
Prevencin - principios bsicos
Es conveniente que la documentacin sea revisada por un abogado
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Como establecer la estrategia deriesgo
Lo importante es vender La competencia ofrece mejores
condiciones No hay riesgo de impago, el dueo
tiene mucho dinero La gestin de cobros es
responsabilidad de financiero
Visin Comercial La venta no termina hasta que no se
cobra Los comerciales slo se preocupan
de sus incentivos La rentabilidad del cliente debe incluir
el coste financiero La empresa no tiene en cuenta
nuestras recomendaciones
Visin Financiera
Prevencin - Dos visiones contrapuestas
Elaborar un procedimiento escrito que sea conocido y aprobado portodas las partes implicadas y recoja la normativa interna a aplicar.
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Gestin del Riesgo Cliente
Pere J. Brachfield, autor de Memorias de un Cazador de Morosos
Coste de la Morosidad
Empresa con una facturacin de 150 millones de euros Margen de contribucin del 10% en cada venta Prdidas por operaciones incobrables del 0,7% (s/ total ventas) Pedido medio es de 2.500 euros
Ejemplo
Necesitar hacer 4.200 pedidos suplementarios para compensar lasprdidas producidas por los crditos incobrables.
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Procedimiento
Seleccin de nuevos clientes
Clientes activos los que ms dao pueden hacernos (mayor volumen)
Anlisis del riesgo
Implicar al departamento comercial es el principal punto de contacto con el cliente
Obtener informacin directa aportada por el cliente
Entrevista personal (No fiarse de las apariencias)
Informes comerciales (Inf investigados de clientes clave)
Anlisis informacin contable
Informacin cruzada con otros proveedores
Comprobar vinculaciones y riesgo a nivel grupo
Analizar la forma de pago solicitada: plazo de pago, instrumento, moneda, etc.
Establecer mecanismos (aplicaciones informticas) que aglutinen la informacin disponibley generen alertas
Poltica de crditos
Evaluacin del r iesgo
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La decisin sobre el crdito concedido debe estar siempre ligada:
Disponer de informacin actualizada del cliente (sobre todo financiera)
A la solvencia del cliente (proteger la inversin)
Al plazo, importe y forma de pago aplicado
Establecer un procedimiento de excepciones cuando se considere necesario exceder lascondiciones fijadas
Automatizarinformticamente aquellas decisiones ms sencillas:
Pequeos importes
Dentro del limite asumible
Si existe dudas sobre salud financiera u honorabilidad de un cliente exigir pago
adelantado , contado o garantas financieras
Poltica de crditos
Fijar el limite mximo de r iesgo
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Poltica de crditos
Antes de un nuevo envo al cliente, conveniente revisar Lmite de crdito excedido Existencia de impagados Volumen de deuda vencida Extralimitacin del importe mximo tolerado por pedido
Las aplicaciones internas deben avisarcuando el riesgo real supera el lmite establecido oconcedido
En caso de producirse alguna seal de alerta, se debe proceder a: Revisar el riesgo en curso (Bloqueo automtico) Cortar el suministro + Avisar a comercial Pasar al Comit de Riesgos
Una gestin eficaz permite:a) Se acelera la rotacin de las cuentas a cobrar, mejorado
el cash flowb) El riesgo de prdida por fallido se reducec) Menor necesidad de financiacin
Controlar la ev olucin del r iesgo
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Devoluciones o retrasos continuados Constantes peticiones de aplazamiento o renovaciones Peticiones de moratorias de pago Renovar y documentar la deuda a medio plazo Injustificadas y reiteradas peticiones de retrasar el envo de pedidos Anulacin de pedidos confirmados
Devoluciones de mercanca sin motivo aparente Comportamientos de los propietarios Relevo generacional, cambios en la estructura propiedad Inversiones de imagen y no productivas Solicitud cambios sociedad facturacin Pedidos muy grandes Proyectos de expansin excesivamente ambiciosos
Campaas excepcionalmente agresivas Aumento de la penetracin comercial Sntomas negativos en las cuentas No ha depositado las cuentas anuales
Seales de alerta
Seales que nos ayudan a anticipar un impago
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Gestin de las seales de alerta
Medidas a adoptar con se ales de alerta important es
En caso de que el cliente tenga incidencias anteriores debemos retener el pedido hastatenerlo cobrado.
1. Analizar el motivo y alcance de la seal2. Actuar en base a la importancia del cliente3. Tratar de reducir el riesgo con mejorares garantas4. Establecer una poltica de reduccin o salida del cliente5. Bloquear el cliente cuando tengamos la constancia de que el riesgo de impago es muy
elevado
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Gestin de cobros
Entender la importancia de una adecuada gestin de cobros
Cmo pueden ayudar a minimizar los riesgos?
a) Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, )
b) Notificando cambios de domicilio y/o condiciones
c) Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad
d) Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros proveedores
Qu papel juega el equipo comerci al?
Cuanto menor sea el margen de beneficio de empresa y mayor sea el crditoincobrable, ms fuerte ser el impacto para la empresa en trminos de importe de ventasesterilizadas
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Incentivar la coordinacin
EQUIPO CRDITOS
Volumen Ventas cobrables: 30%
Plazos de Cobro: 30%
Porcentaje Plazos Atrasados: 20%
EQUIPO COMERCIAL
Volumen Ventas cobrables: 70%
Plazos de Cobro: 20%
Porcentaje Plazos Atrasados: 10%
Incentiv o condicionado a :
La mejor informacin de un cliente la tiene el equipo comercial El equipo comercial no debe tener miedo a perder un mal cliente: Qu se quede la
competencia con ese problema! Definir sistemas de incentivos ligados a ventas cobradas
La venta no termina hasta que se cobra el pedido!
Gestin de cobros
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Ventas esteril izadas Cunto cuesta recuperar un impago?
Pere J. Brachfield, autor de Memorias de un Cazador de Morosos
Gestin de cobros
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Desmontar las excusas sin generar conflictos
No llamarle menti roso. Desmontar las excusas de forma indirecta
Ejemplo 1: Si dice que enva hoy el cheque, le decimos que pasamos a recogerlo
Ejemplo 2: Si dice que lo ha enviado ya, solicitarle los datos del cheque (banco,importe...)
Estar preparado para combatir la estrategia del deudor
Ser f irmes y constantes debe saber que vamos a conti nuar hasta el final
No perder los nervios
Como enfrentar se al deudor?
Gestin de cobros
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Suelen escoger a quien le dejarn a deber dinero Tienen sus propias prioridades de pagos Es ms probable que dejen de pagar a los acreedores ms lejanos geogrficamente
Los morosos
Analizar detenidamente la situacin y antecedentes Comenzar a reclamar tan pronto se producta el primer vencimiento. El tiempo es un factor
clave para la recuperacin de los impagados (ver grfico). No llamarle mentiroso, pero desmontar las excusas de forma indirecta Tratar de afianzar los riesgos con mejores garantas Aplicar los intereses de demora y costes de recuperacin Establecer una poltica de reduccin o salida de riesgos que se debe cumplir
escrupulosamente Ser firmes y constantes debe saber que vamos a continuar hasta el final
Cmo actuar cuando detectemos un problema?
Permite aumentar la rentabilidad y minimizar las p rdidas por fallidos
Gestin de cobros
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6 meses
0%5%
10%15%20%25%30%35%40%45%50%
1
T
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T
3
T
4
T
Poltica de Impagados
El tiempo es el fa ctor ms importante
Judicial
Concursal
Negociacin67%
5%25%
Fuente: Crdito y Caucin
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La Informacin
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Cmo y de dnde se puede obtener la informacin?
Poltica de crditos
Informacin estadstica, prensa, libros, Informacin subjetiva
Informacin Interna Informacin subjetiva
rea Comercial rea financiera administracin Logstica
Fuentes de Informacin Pbl ica Informacin histrica (objetiva y contrastable) Boletn Oficial del Registro Mercantil (BORME) Depsito de Cuentas del Registro Mercantil BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad Inf judicial (negativa) Registro de la propiedad
Registros de morosidad Informacin objetiva
Accesibles - RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) No accesibles - CIRBE, Bureas de Crdito (ASNEF, Experian, etc.)
Informacin comercial Informacin objetiva
Informacin bbdd
Investigada Informacin ms actualizada
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La tasa de mo rosidad bancaria alcanz el 5%, frente al 2,9% de hace un ao
Informacin Estadstica
Ms informacin en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/la-tasa-de-morosidad-bancaria-crece-hasta-el-5-0110.html
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Concur sos de acreedores presentados en 2009
Las estadsticas confirma que se utilizan como vehculo para cerrar una empresa conproblemas, en lugar de cmo un instrumento para reflotarlas
Ms informacin en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/insolvencias-judiciales-repuntan-2009.html
Informacin Estadstica
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Este ndice se elabora a partir de datos propios de Crdito y Caucin, analiza el riesgo comercial de las ventas acrdito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estim la solvencia de 2,9 millones de clientes
El ndice Crdito y Caucin de Incumplimiento
Informacin Estadstica
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Informacin de empr esas y autnomos
(1) www.ine.es - DIRCE 2005. Empresas por estrato de asalariados y condicin jurdica
Accesibi lidad de fuentes de Informacin Pblica:
Registro Mercantil
Depsito de Cuentas del Registro Mercantil
BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad
Boletn Oficial del Registro Mercantil (BORME)
Registros Pblicos
SASA
SLSL
Otras formas sociales+
Aut nomos
Otras formas socialesOtras formas sociales++
AutAutnomosnomos
121.441
918.449
1.962.642
PoblacinEmpresarial (1)
Informacin enFuentes Pblicas
Fcil Acceso
Fcil Acceso
Difcil Acceso o no disp
% elevadoestn cerradas
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Qu informacin aportan estos regi stros?
RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
Fichero de informacin sobre solvencia patrimonial y crdito (artculo 29.2 LOPD)
La informacin la aportan los Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas
de Crdito asociadas a Centro de Cooperacin Interbancaria (CCI) en concepto dereciprocidad
Impagos de personas jurdicas > 300 euros Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la deuda
(letras aceptadas, pagars cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagars decuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva
La informacin permanece durante 30 meses
Registros de morosos
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Registros de morosos
Qu informacin aportan estos regi stros?
Quin pueden acceder a esta informacin? Entidades asociadas a CCI para la concesin de crdito o seguimiento de crditos
previamente concedidos. Las empresas de informacin comercial para prestar servicios a clientes con la
finalidad de concesin de crdito o seguimiento de crditos previamente concedidos.
Informacin disponible: N total de efectos impagados por una sociedad Importe total
Fecha de la ltima incidencia apuntada
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Fuente: Banco de Espaa
Registros de morosos
Qu informacin aportan estos regi stros?
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Qu informacin aportan estos regi stros?
Bureaus de Crdito (EXPERIAN - ASNEF)
Utilizado principalmente por el Sector Financiero y en concepto de reciprocidad
15% corresponde a personas jurdicas
Fichero ASNEF
Es el mayor Fichero sobre Solvencia Patrimonial y Crdito de Espaa. Lainformacin que es aportada por las 368 entidades de crdito y pago aplazado
El saldo moroso declarado en 2009 asciende a 40.504 millones de euros, lo quesupone un incremento de ms del 183%
Mientras cada da son menos las personas en situacin de morosidad, y menos lasoperaciones impagadas, el saldo en mora de las que si estn en el fichero seincrementa por la acumulacin de recibos impagados
Son menos las empresas que entran al fichero por impagos, pero las que estnincluidas cada da tienen ms dificultades para regularizar sus deudas
Registros de morosos
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Poltica de crditos
Empresas que ha presentado un concurso de acreedores:
www.publicidadconcursal.es
Empresas que tienen una prohibicin oficial para contratar con la administracin(Ministerio de Economa y Hacienda:
www.meh.es/Documentacion/Publico/Patrimonio/Junta%20Consultiva/Prohibicion%20de%20
contratar.pdf
Registro Mercantil www.registradores.org
Noticias relacionadas con la gestin del riesgo (servicio de informacin gratuito)
http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticias.htm#
RAI http://www.iberinform.es/RAI.htm
Webs con informaci n para el anlisis del riesgo cl iente
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Herramientas para la gesti n del
riesgo
Productos para evitar impagos
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Las herramientas ms habituales
Fuente: Informe Manager Answers de Interban-Tatum (junio 2009)
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Informacin Comercial
Sistema de AlertasSistema de Alertas
Identificacin Empresa
Valoracin (prediccin comportamiento)Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinin de Crdito
Datos Mercantiles (Capital social y objeto social)
Informacin Sectorial
Incidencias (Judicial, Concrsales y Reclamaciones)
Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras
BORME (Actualizacin Diaria Actos Publicados)
Ratios Financieros (100 distintos)
Datos Balance & Depsito de CuentasImagen Documento Original & archivo Excel
Informe Financiero
Confirmacin datos mediante entrevistasOperatividad y actividad real
Datos ActividadEmpleados, principales clientes, proveedores, bancos,
elementos control riesgo y % de importacin y exportacin
Comparativa SectorialSegmentacin sector, principales competidores, indicadores
econmicos,
++
Datos InstalacionesTipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad,cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks,
Informe Financiero
Informe investigado
Localizacin Deudores
Comprobacin Propiedades Notas Simples Registro General. de ndices
++
Informe Prejudicial
Informe investigado
Tipos de informes
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Foto tomada el 6 de oct 2009Foto tomada el 6 de oct 2009
Informes InvestigadosCmo est la empresa hoy?
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Datos msactualizados
Informes Investigados
Datos nodisponibles enotras fuentes
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RATING MOROSIDAD
0,0%
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1,0%
1,5%
2,0%
2,5%
3,0%
3,5%
4,0%
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5,0%
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Percentiles
ProbabilidaddeIncumplimientoenpagos
Mediana
Mxima
Mnima
ZonaGris
?
ClientesMorosidad
Malos Buenos
Simplifican la valoracin cuantitativa y cualitativa de cada cliente como parte del proceso dedecisin.
Aportan informacin objetiva que facilita el rechazo de aquellos clientes con un nivel deriesgo ms elevado y permite centrar el esfuerzo de anlisis sobre aquellos que no tenemossuficiente informacin.
La eficiencia puede incrementarse mediante la implantacin de herramientas para laautomatizacin y mejora de los procesos administrativos de seguimiento y recuperacin.
IMADE 46
Modelos de cali ficacin credi ticia
Ratings
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TIPO DE RIESGO GRUPOS DE RIESGO
MAXIMO RIESGO 0 Empresa Morosa Cliente a excluir
ESPECULATIVO1 Cliente con calidad crediticia muy mala
2 Cliente con calidad crediticia mala
MODERADO
3 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a mala
4 Cliente con calidad crediticia normal
5 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a buena
BUENO
6 Cliente con calidad crediticia bastante buena
7 Cliente con calidad crediticia buena
8 Clientes con calidad crediticia muy buena
EXCELENTE9 Clientes con calidad crediticia excelente
10 Clientes con la mxima calidad crediticia
Interpretacin del Rating Morosidad: Clasificacin por Grupos
Modelos de cali ficacin credi ticia
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Qu aportan al Gestor d e riesgos?
On-line(Web)
Web Service(Integracin)
Cruce BBDD(Fichero Excel/Access )
Modelos externos
Valoracin objetiva de cada riesgo
Permite homogeneizar los criterios
Simplifican la gestin del riesgo cliente
a) Aceptaciones y fijacin de lmites de crdito sencillos
b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos
Centrar el esfuerzo de anlisis en los clientes dudosos
Disminucin morosidad y costes recobro
Posibilidad de integrar la calificacin en el seguimiento y recuperacin (parapriorizar y distinguir actuaciones)
Mayor control
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Qu aportan al Departamento Comerci al - Marketing?
Modelos externos
Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones demarketing (se centra en los buenos clientes)
Aumento de las operaciones aceptadas por rea de riesgos Disminucin de costes captacin de clientes
Optimizaci n de recurso s
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Modelos externos
Prediccin a 12 meses Fcil interpretacin (escalado de 1 a 10) Recogen la experiencia de Iberinform en la gestin del riesgo de crdito Alertas ante los cambio de nivel de riesgo
Modelos externos
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10,3% de las empresas tiene
un elevado riesgo de impagaren los prximos 12 meses .
Baleares, Asturias, Andaluca,Canarias, la Comunidad Valenciana,o Galicia presentan bolsas de riesgoespecialmente significativas. Losniveles ms bajos se registran enMadrid, La Rioja, Navarra y el PasVasco.
Estudio Morosidad en Espa a (Datosfebrero 2008)
Son realmente efic aces?
http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127-riesgo-impago-empresas-morosas.htm
Evolucin de la morosidad
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Prediccin de la morosid ad abril 2009 (Proyeccin a 12 meses)
El 9,6% de las empresas espaolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisosde pago durante los prximos doce meses
www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html
Evolucin de la morosidad
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Los seguros de crdito - Naturaleza jurdicaSeguro de crdito
El seguro de crdito protege contra el riesgo de impago de las ventas a crdito
Incluye 3 aspectos de la gestin de riesgos:
a) Anlisis (Clasificacin), seguimiento y prevencin de riesgos
b) Gestin de cobro de los crditos impagados
c) Indemnizacin de las prdidas producidas por el impago.
Subcontr atacin parcial del riesgo
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Seguro de crdito
Empresa CompradorProductos y servicios (crdito comercial)
Pago
Asegurador
PrimasIndemnizacin anticipada
(o no)Opinin garantizada
Recobro
Cobertura de riesgo cliente a cliente (70 - 95%) y exige la globalidad de las ventas Prima en funcin de la facturacin anual Asuncin de la parte judicial en la reclamacin de la deuda. Qu ventas no estn cubiertas?
Ventas a compaas del grupo. Ventas al contado. Ventas de clientes no clasificados (salvo los llamados clientes annimos) Ventas inferiores a x euros o superiores 360 das Organismos pblicos
Funcionamiento
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Seguro de crdito
Minimiza el impacto econmico de los impagos (solo se asume la parte nocubierta). Te beneficias de la informacin de otros asegurados Permite la negociacin de prorrogas a las ventas declaradas Permite una planificaci n de tesorer a No consume riesgo bancario Reduce la volatilidad de los ingresos. Favorece la obtencin de financiacin BANCARIA y aumenta los lmites en
lneas de descuento. Facilita el desarrollo comercial en nuevos mercados (sobre todo exportaciones)
y flexibilizar las formas de pago Facilita un crecimiento sostenido de la empresa
Ventajas
Coste La gestin administrativa que requiere Facturacin superior a 600.000 euros Obliga a asegurar la globalidad de las ventas
Desventajas
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Factoring
Empresa Cliente
Factor
FinanciaGestiona cobrosGarantizada
Productos y servicios(crdito comercial)
Vende facturas
Funcionamiento y tipos defactoring
Sistema de financiacin, donde las empresas reducen sus cuentas a cobrar,vendindolas a una entidad financiera, que es la compaa de Factoring
Cesin
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Factoring
Atendiendo al destino de las ventas Factoring Nacional Factoring de Exportacin
En funcin de la asunci n del riesgo de impago Factoring sin recurso Factoring con recurso - Si hubiera existido adelanto de recursos por parte del
factor, el cedente deber reintegrarlo En funcin del momento del pago por el factor al cliente
Factoring con pago al cobro Factoring con pago al cobro con fecha lmite
En funci n de la comunicaci n exigida Factoring con notificacin Factoring sin notificacin
En funci n de la cartera clientes que gestiona Global Gestionan todas sus cuentas a cobrar. Se da en empresas con un
nmero reducido de deudores y con importes elevados Individual
Tipos
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Factoring
Proporciona liquidez inmediata Permite mejorar la planificacin de tesorera Traslada el riesgo de fallidos al factor (cuando es con sin recurso) Disminuye los gastos de personal dedicados a la gestin del riesgo y cobro Disminuye os gastos financieros por retrasos en los cobros
Ventajas
Su coste, que puede ser elevado
El deudor se declara en la CIRBE La mala imagen que puede dar al vendedor de cara a su clientela, que puede
pensar en la empresa de factoring como una agencia de cobros, que va a actuarcon dureza en caso de demora en los pagos; o entender que s u proveedorintenta desentenders e totalmente de la post-venta
Dependes de la poltica de riesgos del factor
Desventajas
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ConfirmingFuncionamiento y tipos defactoring
Sistema de financiacin que presta una entidad financiera a una empresa (su cliente)y a los proveedores de sta, a peticin de la propia empresa y con carcter irrevocable.A travs de este servicio la entidad financiera gestiona el pago de las deudas deesta empresa con sus proveedores, confirmndoles dicho pago, y les ofrece laposibilidad del cobro anticipado de las deudas.
Proveedor Cliente
Entidad deConfirming
Avisoconformidad
Suministro productosy servicios + Factura
Comisin
Pago
Aviso conformi dad factura
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2
3
4
5
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Mejorar lo que sabemos de nuestros clientes:
Directamente de los clientes entrevistas personales con los grandes clientes
Informes comerciales investigados informacin actualizada sobre su situacinfinanciera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,..
Implicar al rea comercial en la gestin de riesgos
Mejorar la proteccin la jurdica de los contratos que utilizamos Asegurarse que contamos con la documentacin firmada por el cliente para
acreditar la existencia de la deuda : pedido, albarn y factura
Definir una poltica de riesgos : plazo, importe, forma de pago e implantar uncomit de riesgos que gestione las excepciones
Integrar toda la informacin disponible
Ser positivo y actuar con calma y creatividad Sobrevivirn aquellas empresasque mejor lo hagan
Qu podemos hac er hoy para minimizar el ri esgo de impago?
Conclusiones
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Ignacio Jimnez
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Ignacio Jimenez
www.linkedin.com/in/ignaciojimenez
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