cómo preparar un plan de ventas
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¿Cómo preparar un PLAN DE VENTAS ?
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1º ¿Qué es lo que entendemos por “Plan de Ventas”?:
Es muy importante tener claro qué es lo que se entiende como "Plan de
Ventas" y, sobretodo, lo que entienden aquellos que te lo han pedido o van a
verlo después.
Un Plan de Ventas, en general, es:La planificación relativa a la acción de ventas y, básicamente, de la red
de vendedores. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros
aspectos de Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing) ni otros
elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sería un Plan de
Negocio). Por decirlo de algún modo, en la planificación de la empresa hay tres
"niveles":
1º Plan de Negocio (que incluye todo).
2º Plan de Marketing (que incluye Marketing y Ventas... y algo más).
3º Plan de Ventas (que formaría parte de los dos anteriores y trataría
específicamente de las Ventas y la fuerza de Ventas).
Asegúrate de que lo que necesitas es un Plan de Ventas y no otra cosa.
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2º ¿Qué es lo que necesitas hacer?: Una vez aclarado que éste es el plan, nos centramos en el Plan de Ventas:
En primer lugar hay que diferenciar si es un plan para una empresa que
ya existe y tiene un histórico de ventas o no.
Si la empresa es nueva (no tiene histórico) o quieres hacer un cambio de planteamiento o estrategia respecto al pasado, debes crear un plan
completo, esencialmente debe prever – como mínimo - los capítulos siguientes:
A. La estrategia de Ventas.
B. Fuerza de Ventas.
C. Condiciones de Venta.
D. Plan de Ventas Anual.
D1. Premisas y Ratios de eficiencia.
D2. Plan Anual de Ventas.
D3. Presupuesto de Ventas.
D4. Objetivos de Venta.
Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes cambios respecto al
histórico), normalmente solo será necesario que contemples estos puntos:
A. (Capítulo relativo a los cambios que haya, si los hay)
B. Premisas y Ratios de eficiencia.
C. Plan Anual de Ventas.
D. Presupuesto de Ventas.
E. Objetivos de Venta.
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3º ¿Cómo se hace un Plan de Ventas?:
Los pasos para hacer un Plan de Ventas son, básicamente dos:
1º La previsión total: Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el total de ventas y
realizar una estimación lo más científica posible respecto a lo que se puede
vender en el ejercicio.
Analiza varias posibilidades y escenarios:
A- Combinando las diversas variables que dependen de tus decisiones
comerciales (precio, venta media, ratios de conversión, número de
ventas o clientes, condiciones de venta, etc.).
B- Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o
coyuntura (por ejemplo: nuevos productos, mayor competencia,
desarrollo de nuevas campañas, etc.).
Finalmente quédate con el escenario más probable: ése será el
presupuesto total y, sobre esa base, te recomendamos que elabores tres
hipótesis adicionales mejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que
deberán trabajar tus vendedores.
Este presupuesto total estará respaldado por una serie de premisas y ratios de eficiencia que deberás reflejar en el Plan Final y usar para realizar el
seguimiento posterior. Estas premisas y ratios son el “corazón” de tu plan.
2º Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores (delegaciones o lo que corresponda)
Esta es la parte más sencilla pero es extremadamente importante:
Buena parte del éxito del Plan depende de que esta distribución se
haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos.
Hay varias fórmulas para hacerlo (por mercado potencial, por cuotas del
año anterior, etc.) pero siempre debes procurar hacer las correcciones
necesarias para que el presupuesto pueda ser considerado correcto.
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Lo vendedores deben creer en los objetivos, deben hacerlos suyos:Los objetivos de venta no pueden ser “impuestos” por real decreto, deben ser
“vendidos” con razones, contundentes y ciertas, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios.
La forma más sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos bien, razonadamente. (2) Comentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones (si las hay y son razonables)… eso serán objetivos asumidos.
No te compliques la vida con experimentos del tipo: “Que los vendedores (o los delegados) hagan una propuesta y luego lo hablamos”… eso no funciona, siempre saldrán presupuestos paupérrimos y será una tarea disparatada corregirlos.
Crear el Plan para presentarlo:Si necesitas presentarlo al Comité o Consejo, deberás – finalmente –
crear una presentación o un documento que refleje todos los puntos
anteriormente mencionados.
Esto es lo que siempre debes hacer al final, con las ideas bien claras.
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4º Elaborar un Plan de Ventas con nuestras plantillas:
1º Hacer la previsión Total: Todos nuestros “packs” incluyen dos libros de Excel® para realizar estas
previsiones.
Opción 1: Hacer previsiones sobre datos de venta históricos: Usa el
fichero “Previsiones de Venta” . Opción 2: Hacer previsiones partiendo de los costes: Usa el fichero
“¿Cuánto tengo que vender?”. Esta es, sin duda, la mejor opción para una
nueva empresa o una pequeña empresa (si no dispones de un estudio de
mercado y potencial exhaustivo… que es lo más habitual).
Ambos ficheros incluyen muchas explicaciones respecto al
funcionamiento y utilidad de cada hoja.
2º Elaborar el plan de ventas detallado (presupuestos y distribución):
Dispones de un potente libro de Excel® para realizar esta tarea con
numerosas opciones.
Algunos de nuestros “packs” incluyen utilidades adicionales para el
cálculo y la previsión que son complementarias a las anteriores.
3º Crear el Plan para presentarlo: (sólo incluido en algunos productos).
Te entregamos una presentación para PowerPoint® con la
estructura, el guión y múltiples comentarios/sugerencias para hacerlo. Es
importante que antes de comenzar leas el fichero anexo (léeme) que te
ayudará a realizar una presentación impactante y personalizada.
Te deseamos el mayor de los éxitos.Esperamos que nos visites con frecuencia.
Estamos siempre a tu disposición en [email protected]
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