como me evaluan los bancos
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Claves para las Empresas de Crecimiento Estratégico
¿En qué piensa un banco cuando dice “APROBADO”?La mirada de los bancos en el riesgo de crédito para las medianas empresas
Santiago de Chile, 2 de Diciembre de 2010
Ramon TriasPresidente – Director General de [email protected]
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Índice
Perspectiva de los bancos en el riesgo de crédito
Segmentación, método y fuentes de información
Aceptación de créditos y determinación de su precio
Herramientas de seguimiento y cobranza a una mediana empresa
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Índice
Perspectiva de los bancos en el riesgo de crédito
Segmentación, método y fuentes de información
Aceptación de créditos y determinación de su precio
Herramientas de seguimiento y cobranza a una mediana empresa
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Perspectiva de los bancos en el riesgo de crédito
El objetivo de esta ponencia es poner a disposición del tejido empresarial Chileno algunas claves a tener en cuenta en el acercamiento a la financiación bancaria.
¿Por qué nosotros? AIS lleva más de 20 años interviniendo en el diseño de las estrategias y procesos de otorgamiento de las Entidades Financieras, para carteras de “retail” y “Corporate”, especializados en la gestión del riesgo de crédito a pequeños y medianos negocios.
El tejido empresarial de un país, especialmente la pequeña y mediana empresa, constituye el motor de una economía que fomenta su desarrollo.
Si nos guardan el secreto, nos gustaría poner a su disposición algunas de las claves que pueden ayudar a sus Directivos a facilitar el camino en la obtención de la financiación bancaria.
¿En qué piensa un Banco cuando dice “APROBADO”?
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Índice
Perspectiva de los bancos en el riesgo de crédito
Segmentación, método y fuentes de información
Aceptación de créditos y determinación de su precio
Herramientas de seguimiento y cobranza a una mediana empresa
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Segmentación, método y fuentes de informaciónLos criterios de Basilea III
Segmentación Regulatoria de la CarteraEn su último documento definitivo publicado, Basilea propone la siguiente
segmentación:
Ésta tiene su base en las mejores prácticas de la industria financiera en términos de control y gestión del riesgo de crédito y fundamenta el cálculo de la PD (Probability of Default), como componente de la EL (Expected Losses).
Otros Minoristas(*)
Autónomos
MicroEmpresas
Pequeñas Empresas
Medianas Empresas
Grandes Empresas
Financiación Especializada
Retail CorporateParticulares
Pequeños Negocios
Soberanos
Bancos
Hipotecas Residenciales
Autorenovables Admisibles
Operaciones de Consumo
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Segmentación, método y fuentes de informaciónLos criterios de Basilea III
Las entidades financieras tienen la obligación de calificar una operación crediticia y asignarles una medida homogénea (comparable entre entidades) en términos de pérdida esperada
Probabilidad de Incumplimiento (PD) Severidad (LGD) Exposición (EAD)
Pérdida Esperada (EL)
Scoring de la Operación
Garantía de la
Operación
Score de Avalistas
Scoring del Titular
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Segmentación, método y fuentes de informaciónFuentes de Información
Naturaleza de Información utilizada
Empresas Vinculadas Empresas No Vinculadas
Inform. FinancieraInform. Financiera
Inform. CualitativaInform. Cualitativa
OPERATIVOOPERATIVO1 1 Posiciones internasPosiciones internas
OPERATIVOOPERATIVO2 2 Posiciones bancariasPosiciones bancarias
Comportamiento Incidencias Sistema financiero+
+-
-
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Segmentación, método y fuentes de informaciónFuentes de Información
Información Cualitativa (Ilustrativo)
Bloque Variable Capacidad del equipo directivo Experiencia en el sector Continuidad en la empresa familiar / Franquicia
Gestión del Negocio
Cambios recientes Perspectivas del producto / Demanda / Mercado Capacidad de supervivencia en crisis Estacionalidad de las ventas Dependencia de proveedores
Producto / Mercado / Entorno
Dependencia de clientes Situación Financiera Capacidad de reembolso
Captación por iniciativa del banco / Captación de la Competencia
Tipo Cliente
Actitud ante el pago de deudas
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Segmentación, método y fuentes de información Rutina de evaluación: Mora
% Financiamiento Ratio de endeudamiento
Edad
mayor probabilidad de mora menor probabilidad de mora
Finalidad
Reducir a un solo índice el complejo perfil del cliente, negocio y crédito
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DondeX1: Capital de Trabajo / Activo TotalX2: Utilidades Retenidas / Activo TotalX3: Capital Propio / Deuda TotalX4: BAI / Activo Total
Segmentación, método y fuentes de información Modelos de puntuación
Z =6,54X1 + 3,56X2 + 6,72X3 + 1,05X4
Alta probabilidad de fracaso si Z < 1,10Zona de duda entre 1,10 Z < 2,605Alta probabilidad de éxito 2,605 Z
• beneficios netos de intereses e impuestos / gastos financieros por intereses• beneficios retenidos / activo total• activo circulante / pasivo circulante• fondos propios/ fondos totales (pasivo + capital contable)• beneficios antes de intereses e impuestos / activo total• estabilidad de las ganancias desv. Standard anterior• tamaño de la empresa ..
Se multiplican ciertos ratios por puntuaciones ad-hoc:
Un ejemplo de Z-Score para mediana y pequeña empresa:
Dependiendo de la puntuación se califica.
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Segmentación, método y fuentes de informaciónMétodo
Frecuencia solventes y fallidos
0
2
4
6
8
10
12
-2,5
-2,1
-1,7
-1,3
-0,9
-0,5
-0,1 0,3 0,7 1,1 1,5 1,9 2,3
Puntuación Scoring
Frec
uenc
ia
solventes
fallidos
Fallidos/(solventes+fallidos)= probabilidad de devenir fallido si el
scoring suma -0.1 puntos
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Segmentación, método y fuentes de informaciónMétodo
Modelos de Calificación de Empresas (Predictores de morosidad)
Modelo A Modelo B
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Segmentación, método y fuentes de información
Aceptación de créditos y determinación de su precio
Herramientas de seguimiento y cobranza a una mediana empresa
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Aceptación de créditosAtribuciones
Captura solicitud
AnálisisSolicitud
Decisión TramitaciónAtribu
-cione
s
Aprobada
Denegada
ComunicarCliente
Atribuciones insuficientes.Pasar a nivel de decisión superior
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Aceptación de créditos
La calidad crediticia de una empresa y de la operación que solicita viene formada por los siguientes elementos:- Calidad de gestión del empresario (Sintetizada en la calificación del
Rating)- Capacidad de Pago de la nueva operación (Fuente Primaria de
Pago)- Garantías aportadas y Avalistas (Fuente Secundaria de Pago)
Todos estos elementos inciden en la Formación del Precio del nuevo Préstamo solicitado
Respecto al “Avalista” existen figuras, de reciente constitución en Chile, que intervienen como elementos mitigadores del riesgo, son las llamadas Sociedades de Garantía Recíproca.
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Scoring de la Operación
Scoring del Titular
Garantía de la
Operación
Score de Avalistas
Matriz de Decisión
Matriz de
Decisión
Matriz de
Decisión
Matriz de
Decisión
1
3
4
5Dictamen
FinalFiltros
Externos
Filtros Internos
Dictamen 1
Dictamen 3
Dictamen 4
Dictamen 5
Matriz de
Decisión Dictamen 2
Cobertura Patrimonial
Titular y Avalista
2Cliente Fuera de
Parámetros
Perspectiva de los bancos en el riesgo de crédito Proceso de decisión para operaciones con empresas
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Determinación del precio
La flexibilidad que da fijar precios por riesgo permite abordar todos los segmentos de riesgo de una forma atractiva para el cliente (obtener buenos
precios) y segura y rentable para la entidad.
RiesgoBajo
Pre
cio
Alta
Baja Alto
Rentabilidad mínima por nivel de riesgo
Operaciones rentables
Ruinoso
Muy rentable
Muy rentable
Riesgoso
Riesgoso
Muy buenos Aprobados Dudosos Malos
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Determinación del precio Algunos conceptos básicos
El banco ha de generar dotaciones para insolvencia para cubrir la mora esperada (Pérdida Esperada)
El banco ha de disponer de Capital y Reservas suficientes en previsión de que lleguen pérdidas no esperadas (Capital Regulatorio y Económico)
La mora es un coste y la retribución del capital inmovilizado también.
Por tanto, las Entidades Financieras cuando calculan la rentabilidad de los servicios y productos que ofrecen (como cualquier empresario) han de computar todos los costes que soportan.
El RAROC constituye la rentabilidad de la entidad financiera después de tener en cuenta los costes derivados del riesgo de una operación crediticia (los esperados y los inesperados)
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+ Ingresos financierosIntereses
Comisiones- Costes financieros________________= Margen financiero- Costes operativos- Costes de mora________________= Beneficio Bruto- Amortizaciones- Provisiones- Impuestos________________= Beneficio Neto
+ Ingresos financierosIntereses
Comisiones- Costes financieros- Retribución Rec.Prop
- Costes operativos- Costes mora esperados
- Amortizaciones - Impuestos________________= Excedente SVA
Inversión x pu Capital Asignadox Retribución Capital
Inversiónx (1-pu Capital Asignado)
x Coste Recursos Externos
Probabilidad de Mora x Exposición Neta si Mora
x Severidad
Capital que garantizaSolvencia incluso en una extrema adversidad de pérdidas por mora
Determinación del precio Aplicaciones: Tarifas y Condiciones
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Aplicación de fijación de precios para la central
RESULTADOSIngresos 2.668 Costes fondeo 1.467 Margen ordinario 1.202 Costes gestion 480 Margen de explotación 722 Pérdida esperada 239 Rentabilidad (RAI) 482 Impuestos 169 Rentabilidad (RDI) 313 Retribución al capital 236 SVA 78
ROA 1,25%ROE/ RAROC 37%
TARIFICACIÓN AJUSTADA POR RIESGO
Estas herramientas permite conocer la cuenta de
resultados esperados por producto, para la fijación de
spreads y RAROCs aceptables y deseables.
EXPOSICIÓN SPREAD ---> RAROC
Probabilidad de mora (1 año) 2% SPREAD 2,00%Exposición 25.000 Severidad 20% RAROC 37%Pérdida esperada 100
RAROC ---> SPREADRETRIBUCIÓN AL CAPITAL
RAROC 30%Coeficiente de capital 2,80%Capital regulatorio 700,00 SPREAD 1,84%Capital económico 840,00 Max (C.Reg., C.Eco.) 840,00 Retribución al capital (% ) 15%Retribución al capital 126,00
COSTE DE GESTIÓN
Coste de gestión (fijo) 10 EURCoste de gestión (variable) 0,50% (s/ SD)
COSTE DE FONDEO
Coste de fondeo 3%
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Segmentación, método y fuentes de información
Aceptación de créditos y determinación de su precio
Herramientas de seguimiento y cobranza a una mediana empresa
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Seguimiento
En la relación con las entidades financieras la situación de la empresa es muy importante de cara a la negociación de un crédito, pero también lo es para el mantenimiento de condiciones futuras.
La entidad financiera revisará la rentabilidad real que le proporciona el cliente año a año.
La bajada de rentabilidad de un cliente puede bajar por varios motivos:
1.- Empeoramiento de su calidad crediticia2.- Proceso de desvinculación con la entidad
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Diseño de estrategias óptimas de recuperación: Implementación de Modelos de Scoring de Recuperación para incorporarlos en la
estrategia
Herramientas de cobranza
SCORING DE RECUPERACIÓN
• Caracterización de los clientes en función de las aportaciones de cada factor de riesgo • Se propone un modelo de CLIENTE• El modelo determina la Probabilidad de Recuperación
OPTIMIZACIÓN DE LA GESTIÓN
Coste-beneficio (RoI) % efectividad deuda media*
Coste de la acción
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Acción 1 808,98 2.191,10 6.187,00 332,05 1.592,62 4.272,78 258,52 1.025,84 3.062,55 230,06 510,71 2.037,71
Acción 2 30,02 85,11 253,10 16,99 86,33 269,74 11,65 56,87 196,96 9,94 50,69 132,07
Acción 3 2,69 8,54 24,05 1,82 8,55 25,36 1,37 4,50 20,17 0,94 4,31 16,03
Acción 4 26,74 67,36 151,17 13,77 53,11 154,41 11,40 39,63 105,83 9,44 22,50 63,99
Acción 5 3,13 9,05 25,33 1,91 9,36 29,35 2,10 7,89 26,14 2,01 6,53 18,11
Acción 6 702,49 1.874,04 6.834,66 335,53 2.151,74 7.916,92 283,72 1.293,44 5.572,24 274,22 1.081,57 2.953,09
Acción 7 6,34 6,51 6,48 6,25 6,50 6,39 6,34 6,45 6,29 5,47 5,89 5,69
Análisis coste - beneficio por nivel de deuda, grupo de riesgo y acción
MODELO
APLICACIONES
Permite ahorrar costes al recomendar evitar acciones cuyos ingresos esperados no compensen los gastos
A partir de:
- perfil del cliente que se extrae del scoring de recuperación,
- capacidad de pago del individuo (actualizada en el momento del impago)
- las fuentes secundarias de pago
la estrategia incluida en Recovery Strategy® evalúa la conveniencia de la renegociación y define las posibles instrumentaciones del crédito teniendo en cuenta la cuota máxima asumible por el cliente.
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El valor de las Garantías en el tiempo¿De qué depende el valor de un inmueble?
Inmueble
Edificio
Terreno, uso, entorno
Localidad Mercado inmobiliario Coyuntura económica
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Conclusiones
La asimetría de información hace que el banco perciba más riesgo que el que estima la empresa. Como consecuencia se produce racionamiento de crédito. Es decir, se rechaza más de la cuenta.
El conocimiento por parte de los empresarios de cómo piensa el sistema financiero da herramientas para acercarse a él de una forma más ventajosa de cara a la negociación, al mismo tiempo que mejora la capacidad de valoración del banco.
No olvidemos que el principal factor que gestionan es el riesgo, seleccionando, diversificando y equilibrando precios.
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Aguinaldo
Ya he sacado mis cuentasy no le pago a nadieNi al sastre que me hizo estas solapas como alas de palomoni al pobre almaceneroque no me vende azúcarni al Banco que me ahorcani al librero que gimeni al destino que claro no recogelas tiernas oracionesque envío contra reembolsoYa he sacado mis cuentas y no le pagoa nadieCobraré el aguinaldo en billetes de uno a unoy me iré caminando por Dieciochosilbando un tango amargocomo otro distraído
MARIO BENEDETTIPoemas de la oficina1954
MUCHAS GRACIASPOR SU ATENCIÓN
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AISRosario Norte 532, Of. 502
Nueva Las Condes, Santiago
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