cÓmo lograr una estrategia de marketing efectiva
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1.-En los negocios los números no mienten
Estudia el comportamiento de mi empresa a través de los estados
financieros
o¿POR QUÉ EXISTE UN NEGOCIO?
“ PARA GANAR DINERO”
o ¿QUÉ SON LAS UTILIDADES?
VENTAS = Precio x Cantidad ( P x Q )
(-)Menos COSTOS
Costos fijos
Costos Variables
(=)EBITDA Utilidad antes de impuestos, depr y amort
◦ NOTA: Estado de resultados, no flujo de caja
o ESTADO DE RESULTADOS
El estado de resultados refleja las Utilidades de la empresa.
El flujo de caja (cash flow) representa el aumento / disminución
considerando:
Utilidades Operativas
(+) Cambio en Inversiones
(+) Cambio en Financiamiento
o PARA HACER PROYECCIÓN FINANCIERA ANUAL
Definir las variables a utilizar tanto para ventas como costos.
Variables Ventas
# clientes, # de tratamientos, precio promedio
Días de apertura
# productos retail por cliente
Variables costos fijos y variables
# de terapeutas, costo promedio por tratamiento
% utilidad de retail
Utilidad x consumo corto
o ERRORES QUE COMETEN LOS EMPRESARIOS
Pensar que desde el primer día ganaras dinero Desatender la promoción Te conviertes en empleado de ti mismo Tratar de complacer a todos No apoyarte en profesionales
“YO SOY MI PROPIO JEFE”
o ¿CÓMO OBTIENES ESE CLIENTE?
PARA poder vender necesitas una ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA:acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing
• Deben realizarlo en el momento y en el lugar adecuado
• Los clientes nunca llegan solos:
Todos de por si tienen un antecedente
o TIPOS DE ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
Posicionamiento: relación de publicas que hace el propietario o dueño
• Es de largo plazo
• Ejm:
Cuando el evento es observado por una masa de pobladores(utilizan paneles estáticos o dinámicos)
Objetivo definido. Corto plazo
• Según proyección financiera. Se busca cumplir con las variables estimadas
• Se muestran en el proyecto financiero
o TRES DIFERENTES ESTRATEGIAS
Cuando queremos que nuestro cliente:
• Llegue por primera vez .Empleo un tipo de estrategia y hago que el
• Regrese. Y al lograrlo hice que
• Consuma más durante su estancia
o EL PRIMER CLIENTE
Es la publicidad más cara de todas.
Encontrar un nicho específico y definir perfil.
• Conocer que hace, que medios lee, sitios donde frecuenta, lecturas predilectas, nivel de consumo.
Un cliente local tiene mayor probabilidad de asistir por primera vez.
◦ EL PRIMER CLIENTE
La publicidad debe ser clara, con un valor para que el cliente visite el lugar Aparte de promocionar su promocionar su producto, debe tener un valor:Ejm:
Coca Cola .- Paz (Salvemos al mundo)• Comunicación clara: Tipo de negocio, que ofrece, ventaja competitiva,
valor de compra, precios claros, etc. • Tener un gancho: Es una ayuda• Estar muy pendiente de la primera experiencia visual del cliente.
Es lo que lo va a motivar a entrar. Ejm:
El dueño o propietario del servicio debe salir a recibir a los clientes y no el empleado
Publicidad externa e interna. ◦ Observar todos los puntos de contacto del cliente.(paneles
publicitarios,etc)
◦ EL CLIENTE REPETITIVO
Publicidad menos cara y mas eficiente
Tomar sus datos.
Crear paquetes para que el cliente regrese.
Ejm:
HIRAOKA lo hace en fechas festivas
Ofrecer alternativas en el menú y valores agregados
Ejm:
EFE, CURACAO
Hacer encuestas de satisfacción. (para ver si el cliente esta satisfecho con el
producto)
ESCUCHAR AL CLIENTE. “el cliente tiene la razón”
Tener estrategia de solución de problemas y colocar un buzón de sugerencias
“Hoy en día todos tienen que tener un libro de reclamos”
◦ LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
Las ventas adicionales
• Representan el 30% de las ventas
• Por un esfuerzo menor representan mayores utilidades. (el empleado se
esfuerza menos, pero que haya mas eficacia)
• Ofrecer diferentes alternativas. Desde una botella de agua, hasta ropa.
(en el caso de que fuera necesario)
En verano es bueno tener este tipo de servicio
• Crear complementos y paquetes con los tratamientos
• Vender, vender, vender. TODOS somos vendedores
Todos los que participan dentro de la compañía son vendedores
◦ CONSEJOS A CUMPLIR
Los Números no mienten. Nuestro negocio es un negocio Planear es el secreto del crecimiento de tu negocio incluyendo como
llegar al éxito Crear alianzas. Si el mercado crece, yo crezco.
•La alianza debe ser con la competencia•Para evitar que las transnacionales nos coman con zapato y todo
Define un mercado claro a quien dirigirte •No hagas pruebas .Es buena la planificación
Define bien tus tres estrategias. Nuevo, repetitivo y ventas adicionales.•1º . Para obtener tu primer cliente •2º. Para que regrese•3º. Para que consuma mas durante su estancia
Identifica bien tus canales de comercialización, lo barato siempre es caro
Ejm:
• internet; vía marítima, aérea Todos somos vendedores en todo momento
◦ RECUERDA
El éxito de la publicidad es siempre ser creativos con alto índice de retención.
Mantener una misma imagen
Ejm:
• Coca cola con el transcurrir de los años no han cambiado su
imagen
Siempre pensar en las necesidades del cliente y no en las propias
Tenemos que ser creativos Hacer uso de los 5 sentidos