cómo incrementar las reservas directas de su hotel

Como incrementar as reservas diretas do seu hotel

Hotelerum es una startup incubada y participada por Inspirit formada por profesionales de la usabilidad, diseño y marketing online especializados en el sector Turismo. Inspirit fue fundada en 1995 y contamos en la actualidad con un equipo de más de 350 personas entre Barcelona, Madrid, Buenos Aires y San Francisco.

Quiénes somos

Intermediarios Coste. Dependencia. Fidelización

Estrategias de comercialización Competencia. Paridad. Marketing. Push.

Mejorar conversión Posicionamiento. Web. Copy. Mobile.

Incrementar visitas Efecto Billboard. Google.

Cómo incrementar ventas directas

Para hoteles independientes US/UE

Distribución de las ventas

Fuente: STR, HSMAI Foundation

45% ONLINE

55% OFFLINE

26% BRAND

74% OTAs

Un típico boutique hotel de una gran área metropolitana con 150 habitaciones, un precio medio de $150 y una ocupación del 70%, tiene más de 6.000

reservas al año desde OTAs y paga en comisiones fácilmente más de $500.000 al año.

Distribución de las ventas

Fuente: STR, HSMAI Foundation

Vestir “la paridad del mercado”

Paridad del mercado NO es solo mantener una adecuada tarifa en comparación con el resto de competidores. Se trata de hacer un trabajo mejor que la competencia en cuanto a las promociones, paquetes y ofertas especiales, y comunicarlo constantemente por todos sus canales (web, móvil, medios sociales, email, papelería...).

Incrementar las ventas directas

Paridad de tarifas con los intermediarios ¡Todos los hoteles deben mantener sus mejores tarifas y la disponibilidad de su última habitación en sus propios sitios web, incluidos desktop, móviles y tablet! Por desgracia, este no es el caso, incluso en 2013. En los EE.UU. durante el período de febrero-abril de 2013:

67-88% de los hoteles de 3* eran más baratos en las OTA que en su web.




Destinar suficientes recursos al marketing

Los hoteles independientes deberían destinar un

mínimo de entre el 4% y 6% de los ingresos al presupuesto

para la comercialización directa del establecimiento y a la

publicidad.


Acciones a realizar en el hotel

1) Front desk: promocionar la “Mejor Tarifa Garantizada” y el “Programa de Fidelización” que se ofrecen en la web. 2) Carta del Director General “Gracias por elegirnos” a los clientes que han reservado vía OTA (ofreciendo un descuento para la próxima reserva vía web). 3) Tarjeta del Director General "Esperamos verles pronto“ a los clientes que han reservado vía OTA, dándoles las gracias por su estancia en el hotel y recomendando reservar su próxima estancia en la página web. 4) Crear una lista de correo electrónico de todos los clientes con reservas vía OTA. Promocionar las últimas ofertas y ofrecer un descuento por reservar la próxima estancia a través de la página web del hotel.


http://www.tripadvisor.es/Hotel_Review-g187497-d3400654-Reviews-Mercer_Hotel_Barcelona-Barcelona_Catalonia.html

RESERVAS = VISITAS * CONVERSIÓN WEB

KPI Reservas directas web

Factores elementales:

Posicionamiento, propuesta de valor y diferenciación.

Experiencia de compra.

Credibilidad y confianza.

Consistencia de marca.

Atención al cliente.

Presentación del producto.

Factores que afectan la conversión

Factores motivadores:

Posicionamiento, propuesta de valor y diferenciación.

Presentación del producto.

Fuerza de venta. Ofertas y promociones. Productos únicos. Política de descuentos. Venta cruzada. Argumento de venta.

Con un posicionamiento de marca muy claro

Transmitiendo credibilidad y confianza

Con el diseño que mejor transmita nuestra personalidad

Aplicando marketing en la arquitectura de la información: arquitectura persuasiva

Con contenidos que conviertan

Con copys seductores

Con inconfundibles llamadas a la acción

Creando sensación de urgencia

Con una atención al cliente que ayude a convertir

9 claves para mejorar la conversión

1. Con un posicionamiento de marca muy claro:

• ¿Logramos transmitir en un primer vistazo nuestro posicionamiento de marca?

• ¿Explicamos claramente por qué nos diferenciamos de la competencia?


2. Cuestión de credibilidad y confianza:

• ¿Mostramos de forma clara nuestra información de contacto?

• ¿Qué avales ofrecemos para reforzar nuestra credibilidad?

• ¿Contamos con testimoniales de clientes satisfechos?

• ¿Explicamos a los usuarios porqué deben confiar en nosotros?


3. Con el diseño que mejor transmita nuestra personalidad:

• ¿Transmitimos nuestra personalidad a través del diseño?

• ¿Hay consistencia gráfica en todo el site?

• ¿Destacamos gráficamente los contenidos más importantes?

• ¿Mostramos las imágenes más tentadoras de nuestros productos?


4. Insuflando marketing en la arquitectura de la información -arquitectura persuasiva:

• ¿Ofrece nuestra home suficientes puntos de inicio para acceder a nuestros productos? ¿Es la home el aparador de nuestras mejores ofertas?

• ¿Tenemos en cuenta la segmentación de públicos?

• ¿Tenemos un buscador que ayuda a iniciar el proceso de reserva?

• ¿Los resultados de búsqueda ofrecen al usuario lo que está buscando?

• ¿Nuestras descripciones de las habitaciones son las mejores para vender?

• ¿Contamos con un proceso intuitivo para formalizar las reservas?


5. Con contenidos que conviertan:

• ¿Ofrecemos toda la información que necesita el cliente?

• ¿Hacemos de vendedores de nuestros productos?

• ¿Ayudamos a vencer frenos y recelos?

• ¿Ofrecemos contenidos de ayuda necesarios?

• ¿Ofrecemos contenidos de participación para nuestros clientes (valoraciones, reviews…)?


6. Con copys seductores:

• ¿Es correcta la legibilidad del los textos? ¿Los escaneamos?

• ¿Hablamos con un tono cercano y empático?

• ¿Hablamos al usuario para que nos entienda?

• ¿Hablamos en clave de beneficios en lugar de características?

• ¿Ofrecemos también motivos emocionales por los cuáles tomar la decisión?


7. Con inconfundibles llamadas a la acción: • ¿Son claras y visibles las llamadas a la acción?

8. Creando sensación de urgencia: • ¿Ofrecemos descuentos y promociones únicos para la red?

• ¿Damos a nuestras ofertas todo el valor que se merecen?

9. Con una atención al cliente que ayude a convertir: • ¿Ofrecemos un contacto visible?

• ¿Ofrecemos las máximas opciones de contacto?


Importancia de las opiniones de clientes

ReviewPro y la Universidad de Cornell demuestran la incidencia de la reputación on-line en precios, ocupación y RevPar.

Fuente: http://www.reviewpro.com/es/reviewpro-y-la-universidad-de-cornell-demuestran-la-incidencia-de-la-reputacion-on-line-en-precios-ocupacion-y-revpar-a-traves-de-un-estudio-pionero-14706

Resultado de aplicar las mejoras

Cada vez más viajeros usan el móvil para buscar información sobre viajes

Porcentaje de viajeros que usan un dispositivo móvil para acceder a internet y buscar información sobre viajes

Por ocio Por negocio

Fuente: Google Think Travel

Reservas móvil

Mientras que los viajeros por negocios usan cada menos los ordenadores

Soportes desde los que los viajeros de negocios acceden a internet

PC de casa PC del trabajo Móvil Tablet


Reservas móvil

Crecimiento de las búsquedas realizadas a través de mobile y tablet

Volumen de búsquedas de viajes indexadas en Google por semanas


Reservas móvil

Los viajeros realizan búsquedas online sobre viajes de muchas maneras

Las siete actividades más realizadas online para planear un viaje

Búsqueda sobre el próximo viaje previsto

Búsqueda sobre viajes tras ver un anuncio online

Brainstorming para empezar a planear un viaje

Búsquedas tras leer reviews de otros viajeros

Petición de más información sobre un viaje previsto

Visualización de un video de viajes

Consulta de contenido y reviews de familiares/amigos

Por ocio Por negocio


Reservas móvil

Una mala página web es el obstáculo número 1 a la hora de reservar un viaje desde el móvil

Razones por las que no se reserva un viaje desde el móvil


La web del móvil no se leía/veía bien

Se tarda demasiado tiempo en reservar desde el móvil

Demasiado engorroso

No me fío de la seguridad de los dispositivos móviles

Tenía que consultarlo con alguien antes de reservar

La versión web para móvil no me permitió reservar

No tenía una tarjeta de crédito accesible

Otros

Reservas móvil

A la hora de reservar desde el móvil, los viajeros tienden a reservar desde un navegador

Cómo usan los viajeros el móvil para reservar viajes

Reservas móvil


Reservas móvil

Solución para las reservas móvil

Responsive design o

Diseño web adaptativo

http://www.hotelpulitzer.es/

¿De dónde provienen la mayoría de visitas?

Humbert Torroella

+34 931870325

[email protected]

www.hotelerum.com

@hotelerum @Humbert_

¡Gracias por su atención!

Allessandro Canella

71 3367-3367

[email protected]

www.maisreserva.com.br

@beeweb

mailto:[email protected]

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