“cómo elaborar la propuesta técnica y económica … · ¿cómo hago eso? “programa de apoyo...

“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales” BID-CONAMYPE

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Contenido Módulo 3 ...................................................................................................................................................... 3

“Cómo elaborar la Propuesta Técnica y Económica para vender al Estado” ................................... 3

Introducción al Módulo 3. ............................................................................................................................. 3

1. Objetivos del Módulo 3 ......................................................................................................................... 4

1.1. Objetivo General ........................................................................................................................... 4

1.2. Objetivos Específicos..................................................................................................................... 4

2. La propuesta ......................................................................................................................................... 5

2.1. Descripción general y contenido ................................................................................................... 5

2.2. Estructura de la propuesta ............................................................................................................ 5

3. La elaboración de una Oferta técnica competitiva y su importancia. .................................................. 6

3.1. Pasos para la elaboración de la oferta técnica ............................................................................. 7

3.2. Requisitos Técnicos-Legales ........................................................................................................ 10

3.3. La importancia del costeo y la planificación financiera .............................................................. 11

3.3.1. Tipos de costos .................................................................................................................... 13

3.4. La importancia de la determinación del precio del producto, bien o servicio. .......................... 17

3.4.1. Pasos para fijar precios a las obras, bienes o servicios ....................................................... 18

3.5. La planificación financiera y la capacidad de la empresa ante la presentación de una oferta. . 20

3.5.1. El flujo de caja: .................................................................................................................... 21

3.6. El proceso completo de la elaboración de la oferta. .................................................................. 22

3.7. Práctica: Elaboración de una propuesta. .................................................................................... 24

4. Tips y recomendaciones que se debe considerar en la elaboración de una oferta............................ 25

PLANTILLAS DE EJERCICIOS: MÓDULO 3 ..................................................................................................... 27

Evaluación Final .......................................................................................................................................... 33

Elementos importantes que le ayudaran a aprovechar mejor el manual .................................................. 34


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Módulo 3 “Cómo elaborar la Propuesta Técnica y Económica para vender al Estado” Introducción al Módulo 3. En este apartado se busca brindarle a usted las competencias necesarias para que pueda desarrollar la venta al estado y que ponga en práctica la mayoría de conocimientos adquiridos en los módulos anteriores pero también hacemos un llamado a fortalecer su capacidad empresarial y emprendedora. Se hace énfasis principal en el contenido de las ofertas, su estructura, los documentos y requisitos legales requeridos, actividades en el sistema COMPRASAL. Pero también hacemos relevancia a la importancia del costeo como ventaja de la empresa así como la asignación de precios competitivos a las obras bienes o servicios que usted va a ofrecer, por ello nos detenemos un poco en el costeo y en la asignación de precios y brindamos algunos consejos importantes para mejorar esta etapa. Finalmente practicamos sobre propuestas ya elaboradas y elaboramos propuestas que puedan ser competitivas y exitosas. Buena Suerte.


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1. Objetivos del Módulo 3

1.1. Objetivo General Las personas empresarias de MYPE proveedoras del Estado cuentan con los conocimientos teóricos y prácticos para elaborar las ofertas técnicas y económicas, con un soporte mínimo de asistencia especializada. De esta manera podrán tener mayor facilidad para participar en procesos de adquisiciones públicas.

1.2. Objetivos Específicos

Las personas empresarias de MYPE conocerán y practicaran sus capacidades, conocimientos y técnicas para elaborar propuestas u ofertas técnicas y económicas de libre gestión o licitación de acuerdo a exigencias de calidad y cantidad solicitadas en los TDR o bases de licitación.

Conocer elementos de costeo que permitan al proveedor MYPE considerar costos directos, indirectos, impuestos y utilidades, asegurando así una oferta competitiva y que le beneficie económicamente.


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2. La propuesta

2.1. Descripción general y contenido Una propuesta consiste en la descripción detallada de los pasos a seguir y el detalle final del bien, obra o servicio que se entregara conforme a las condiciones de satisfacción del solicitante, Una vez que se tiene claro acerca del contenido de las Bases, es decir las características y condiciones del Bien o Servicio que el Estadoquiere comprar o contratar, se debe preparar la propuesta, la misma que se divide en:

• Propuesta Técnica: es la descripción del Bien o Servicios que ofrece, debe igualar o mejorara lo que el Estado está solicitando.

• Propuesta Económica: es decir, lo que ofrece cobrar por el Bien o Servicio que vende. Este monto deberespetar ciertos márgenes en función al valor referencial indicado en las Bases de competencia o términos de referencia.

Debemos tener siempre presente, que en el caso de resultar adjudicatarios, los contenidos planteados en la propuesta técnica, van a considerarse integrantes del contrato y por tanto habrá que llevar a cabo todo los que en esta propuesta se incluya, por ese motivo es necesario pensar muy detenidamente la viabilidad de cada actividad, o de cada característica técnica que se proponga. En una gran mayoría de concursos públicos, la propuesta técnica es la que tiene más peso en los criterios de valoración y adjudicación de las propuestas, especialmente en los contratos de servicios en los que además se está buscando una determinada calidad o valor añadido. En las condiciones de los Términos de referencia se detalla la estructura que debe seguir la propuesta técnica, es muy importante ceñirse a ella, ya que en algunos casos, el no respetar esta estructura, puede incluso tener carácter excluyente, y dejarle fuera del proceso de adjudicación.

2.2. Estructura de la propuesta Si en los términos de referencia de la licitación no se especifica ninguna estructura concreta, podemos seguir a modo de ejemplo lo siguiente: Propuesta técnica

o Presentación. En este apartado debemos dejar claro que hemos entendido el contexto en el que se desarrolla el contrato y los objetivos que la entidad contratante persigue con el mismo.

o ObjetivosGeneralesyespecíficosdelostrabajos. En esta sección aclararemos cuales son los objetivos de los trabajos a desarrollar para nuestra empresa.

o Descripción de las actividades a desarrollar.

A pesar de ser buena en lo que

hago, debo de plasmar una oferta

que convenza y que haga que me

quieran contratar, ¿cómo hago eso?


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Metodologíadetrabajo. En este apartado explicaremos, con el mayor detalle posible, cual es la metodología de trabajo que se va a seguir para lograr los objetivos propuestos.

Resultadosesperados. Aquí se relacionarán los resultados concretos de los trabajos y las características de los mismos.

Evaluacióninternayseguimiento. El compromiso de realización por parte de la empresa de un seguimiento y evaluación de su propio desarrollo de los trabajos es un aspecto muy valorado al que conviene prestar atención.

o Cronograma. Es muy conveniente introducir un cronograma en el que se relacionen las actividades propuestas con fechas previstas de ejecución, detallando las fechas de entrega de los distintos resultados de los trabajos en su caso.

o Mejoras propuestas por la empresa sobre los requisitos exigidos en los pliegos. Si en los pliegos no se solicita un documento específico para documentar las mejoras, es conveniente incluirlas en la memoria técnica en un apartado específico.

Propuesta financiera o Precio y forma de pago: Se define aquí el monto y forma de pago o Equipodetrabajo. Debemos definir el número de personas que lo van a integrar, sus

perfiles profesionales y sobre todo su experiencia y competencia profesional para desarrollar los trabajos propuestos.

Suele ser frecuente que la propuesta deba ir acompañada por otros documentos como un Plan de calidad, un estudio de viabilidad, o una relación de elementos innovadores de la oferta recogidos en documentos distintos de la memoria, una muestra del trabajo que se piensa realizar, etc. También es frecuente que haya que incluir en la documentación, una relación detallada del personal que participará en la ejecución de los trabajos, incluyendo sus CV, y una relación detallada de los medios materiales que aplicará la empresa en la ejecución de los trabajos y sus características técnicas.

Algunos Consejos

La oferta técnica es su carta de presentación, trate de ser conciso y preciso, pero convenza y venda, su propuesta tiene que seducir a los posibles contratantes, y si desgraciadamente no gana esa oferta, tendrá siempre la puerta abierta a participar.

3. La elaboración de una Oferta técnica competitiva y su importancia. La importancia de presentar una buena oferta técnica y económica (competitiva y rentable) se basa en que tan buena y competitivo resulta esta oferta para los contratantes.


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La primera impresión del ofertante se brinda a través de la oferta técnica, en ella usted expresa con claridad una descripción del trabajo que plantea realizar. Por ello la oferta es una herramienta clave para ubicar a los candidatos mejor calificados al iniciar un proceso de contratación, por ello, resulta fundamental dedicar tiempo y esfuerzo en su elaboración, ya que de otra forma podría perder su utilidad al caer en descripciones confusas, vagas o incorrectas del trabajo que se ofrece, en todo caso recomendamos que a la hora de hacer su propuesta tome en consideración lo siguiente:

Evite generalizaciones

Defina prioridades

Use criterios medibles

Sea claro

3.1. Pasos para la elaboración de la oferta técnica Para la presentación de una oferta técnica después de obtener los requerimientos (TDR, o recomendamos seguir los siguientes pasos:

Lea con atención y detalle los términos de referencia o las bases de competencia

Analice si puede participar.

Decida si puede participar, si cree que puede participar; entonces prosiga, si no agradezca la invitación y espere otro trabajo que sea más conveniente para su negocio.

Si puede participar haga un análisis de los costos que le implica participar en el negocio

Con los costos obtenidos determine aproximado de la oferta

Analice si ese precio es competitivo y atractivo para la instancia que lo requiere.

Si el precio es atractivo comience a completar los elementos y los requisitos de la oferta. o Presentación. o Objetivos Generales y específicos de la oferta o Descripción de las actividades a desarrollar. o Metodología de trabajo. o Actividades a realizar o Resultados o productos esperados. o Evaluación interna y seguimiento. o Cronograma. o Propuesta financiera (Precio y forma de pago) o Equipo de trabajo

Puede utilizar la siguiente pauta para verificar su participación en una oferta:

¡Esta es la clave! Debo expresar y

plasmar con claridad. ¿Quién soy?, ¿qué es

lo que hago?, ¿Qué he hecho?, ¿qué hare en

este trabajo?


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Me doy cuenta aquí que es muy importante

primero costear mi oferta e investigar

el precio de la misma con mis

competidores y el mercado.

Analiza oferta

Decida si puede

participar

Espere otra oferta mas

conveniente a su empresa

Analiza los costos de la

participacion

¿El precio es

competitivo?

Determine el precio de venta

de la oferta a presentar

Elabore una oferta técnica

competitiva

Obtenga los requisitos y

documentos requeridos

Presente su oferta en las

fechas y lugares indicados

No podra competir con otros

ofertantes

Recibe Invitación o

encuentre oferta en

COMPRASAL

Si

Si

No

No


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Debe de tomar en cuenta que si está participando en una Licitación o Concurso para una mejor evaluación tendrán que solicitarle que demuestre lo siguiente1:

Documentación que acredite la capacidad académica, profesional, técnica o científica del personal del ofertante, así como la experiencia en los últimos años en contrataciones similares, cuando sea procedente. En el caso de Precalificaciones, el personal directivo y técnico permanente. En el caso de licitaciones o concursos, el personal directivo técnico que estará encargado de la obra o trabajo de consultoría;

Evidencias sobre el número o volumen de bienes suministrado durante un período determinado, pruebas de la existencia de inventarios, instalaciones y facilidades que garanticen el suministro, mantenimiento, autorizaciones de representación de los fabricantes de los bienes y certificaciones sobre su calidad o garantías; así como muestras, descripciones y fotografía de los productos a suministrar, cuando sea conveniente su aplicación;

Si usted es un ofertante nuevo en el mercado, los correspondientes certificadosdeconstanciasdecalidad;

Demuestre su capacidadinstalada: deberá acreditarse la existencia de la maquinaria, material y equipo del que dispondrá el ofertante para la realización del contrato, ya sean propios o alquilados, cuando sea procedente

Las Certificaciones establecidas por las Instituciones oficiales que velen por la calidad de bienes y servicios y de protección a los consumidores.

Las ofertas podrán presentarse bajo tres modalidades2:

En formato físico. Para tales efectos la oferta técnica y económica se presentarán debidamente foliadas en original y copia en sobres separados y cerrados, los cuales deberán ser abiertos en un acto de apertura pública de ofertas;

Por vía electrónica, utilizando los diversos medios tecnológicos disponibles, tales como fax y correo electrónico o por cualquier otro medio idóneo que garantice la integridad del documento y la identidad del emisor, bajo los lineamientos que para tales efectos proporcione la UNAC;

En línea. Para tales efectos la oferta se ingresará al sitio electrónico de compras públicas, cuando se cuente con la plataforma y medios para tal fin, que garanticen la seguridad y confidencialidad, bajo los lineamientos que para tales efectos proporcione la UNAC;

En tales casos se le asignará a cada oferta un número correlativo por proceso, quedando la oferta disponible en el sistema, debidamente resguardada hasta la fecha de apertura.

Algunos Consejos

1Artículo 63 de la LACAP

2De acuerdo a Articulo 56 de la LACAP

Definitivamente no es nada fácil participar

en este tipo de compras, PERO NO ES

IMPOSIBLE, sé que con mucha dedicación lo lograre al igual que

otros lo han hecho


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Recuerde que los factores que pueden tomarse en cuenta para la evaluación con ponderación son:

Los criterios técnicos de capacidad y experiencia, tanto del ofertante, como de su personalpermanente, tales como méritos académicos y la experiencia del personal que se encargará de ejecutar el contrato;

Su situación financiera y, evaluada con base a índices previamente establecidos;

La metodología y el programa de trabajo, cuando aplique.

Las especificaciones técnicas y condiciones generales en su caso.

3.2. Requisitos Técnicos-Legales Mencionamos en el apartado 11 del módulo 2 algunos de los requisitos para acreditarse, para poder ofertar de forma directa queremos detallar requisitos para la acreditación y presentación de la oferta: La acreditación de los ofertantes se efectuará ante la Institución, conforme a la legislación secundaria, presentando como mínimo:

Personas Jurídicas: Mediante la presentación del Testimonio de Escritura Pública de Constitución de la Sociedad, debidamente inscrita en el Registro de Comercio del Centro Nacional de Registros (CNR) o donde corresponda, y cuando se tratare de persona jurídica extranjera, mediante la presentación de los instrumentos correspondientes debidamente legalizados, de conformidad a las normas de su país.;

Personas Naturales: Mediante la presentación del Documento Único de Identidad (DUI), Tarjeta del Número de Identificación Tributaria (NIT). En el caso de extranjeros fotocopia de Pasaporte o Carné de Residente vigente.

Los que comparezcan en representación de otra persona: Mediante la presentación del poder debidamente legalizado.

Entre los documentos que se solicitan se encuentran los siguientes:

Solvencia tributaria vigente a la fecha de apertura de las ofertas. Esta será necesaria para participar en los procedimientos de licitación o concurso;

Solvencia de Seguridad Social, (solvencia ISSS) vigente a la fecha de apertura de las ofertas;

Solvencia de Seguridad Previsional, (solvencia AFP) vigente a la fecha de apertura de las ofertas. En caso de no cotizar a ninguna Institución de seguridad previsional, deberá presentar constancia emitida por dicha institución en la que exprese que no tiene personal cotizante de la misma;

Solvencia Municipal correspondiente al municipio del domicilio de la persona natural o jurídica, según Documento Único de Identidad o Escritura de Constitución o de la última modificación del domicilio, respectivamente, vigente a la fecha de apertura de las ofertas.

Hay que tomar en cuenta que toda solvencia podrá estar sujeta a verificación con los emisores.

Siempre pensé que era puro papeleo, pero tengo que

demostrar que estoy legal y formalmente inscrita, sino

cualquiera puede participar y ganar


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En los procesos de libre gestión y contratación directa bastará la presentación de una declaración jurada3 del ofertante o contratista en que se manifieste que se encuentra solvente en sus obligaciones fiscales, sin perjuicio que la Institución les requiera las solvencias originales en cualquier momento. Además tome en cuenta que cuando el monto de la adquisición no exceda el equivalente a veinte salarios mínimos mensuales para el sector comercio, se podrá solicitar directamente la cotización o presentación de la oferta a un solo proveedor4

Algunos Consejos

Debo procurar siempre estar solvente con el Estado, si me solicitan una oferta, debo recoger los documentos y requisitos legales, y debo estar lista a presentarlos. También debo estar ordenada con mis registros internos, en caso contrario será difícil para mí saber si puedo participar en una oferta, no podré costear correctamente. Debo Ordenarme..

Ejercicio Nº 1

Usted tiene una oferta que presentar dentro de dos días a partir de hoy, efectué un análisis y reflexión personal para ver si tiene en su poder los requerimientos descritos y complete el cuadro siguiente (tome en cuenta que si es una persona natural los documentos personales son del representante legal y que debe presentar NIT del representante y de la empresa), consulte a la persona facilitadora si tiene dudas.

Documento o requisito Si No ¿Qué debo hacer para obtenerlo?

DUI

NIT

Escritura de constitución

Solvencia tributaria

Solvencia previsional

Solvencia de seguridad social

Curriculum de la empresa

Curriculums del personal

Flujo de caja de la empresa

Balance general de la empresa

Estado de Resultados

Disponibilidad de efectivo a la fecha

3.3. La importancia del costeo y la planificación financiera Uno de los principales problemas de las empresas a la hora de efectuar una propuesta técnica y financiera de licitaciones y concursos así como para presentar una cotización de libre gestión tiene que ver con la elaboración del costeo. Tenemos tres elementos que resaltan la importancia del costeo.

3Tendrá que solicitarla a un notario y esta tiene un valor a cancelar.

4Articulo 67 de la LACAP.


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El costeo es una herramienta estratégica que permite presentar los resultados de la gestión de la empresa o actividades económicas donde se puedan identificar los puntos débiles y fuertes de la información interna, para la toma de decisiones cotidianas de la empresa.

Brinda a las personas dueñas de la empresa de una herramienta para la planeación y control de los ingresos y egresos a través de la comparación continua del desempeño real con lo presupuestado o estimado, que demande acciones correctivas para la administración.

Sirve para analizar las variaciones de la gestión de la empresa por producto y/o servicio, por departamento o global de acuerdo con los objetivos y metas; de tal manera que permita las acciones correctivas para mejorar los resultados.

Esencialmente el costeo se utiliza para realizar las siguientes tareas:

Sirve de base para calcular el precio adecuado de los productos y servicios.

Conocer qué bienes o servicios producen utilidades o pérdidas, y en que magnitud.

Se utiliza para controlar los costos reales en comparación con los costos predeterminados: (comparación entre el costo presupuestado con el costo realmente generado, post-cálculo).

Permite comparar los costos entre: o Diferentes departamentos de la empresa o Diferentes empresas o Diferentes períodos

Localiza puntos débiles de una empresa.

Determina la parte de la empresa en la que más urgentemente se debe realizar medidas de racionalización.

Controla el impacto de las medidas de racionalización realizadas.

Diseñar nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los clientes y, al mismo tiempo, puedan ser producidos y entregados con un beneficio.

Guiar las decisiones de inversión.

Elegir entre proveedores alternativos.

Negociar con los clientes el precio, las características del producto, la calidad, las condiciones de entrega y el servicio a satisfacer.

Estructurar unos procesos eficientes y eficaces de distribución y servicios para los segmentos objetivos de mercado y de clientes.

Utilizar como instrumento de planificación y control. En este caso el costeo para las MYPE y para la presentación de ofertas al Estado tiene principal importancia en cuanto a saber si se tendrán utilidades y ganancias con la participación en la oferta. El análisis de los costos empresariales es sumamente importante, principalmente desde el punto de vista práctico, puesto que su desconocimiento puede acarrear riesgos para la empresa, e incluso, como ha sucedido en muchos casos, llevarla a su desaparición.Conocer no sólo que pasó, sino también dónde, cuándo, en qué medida (cuánto), cómo y porqué pasó, permite corregir los desvíos del pasado y preparar una mejor administración del futuro.

Por no saber costear he estado a punto de cerrar mi negocio y perder todo,

¿qué tengo que hacer para saber costear?


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3.3.1. Tipos de costos

Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categorías o grupos, de manera tal que posean ciertas características comunes para poder realizar los cálculos, el análisis y presentar la información que puede ser utilizada para la toma de decisiones. Hay varias clasificaciones de costos:

Por su función

Por su grado de variabilidad

Por su asignación

Por su comportamiento La clasificación de los costos según la función que cumplen se presenta a continuación.

a) Costo de Producción Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el empleo de un proceso de transformación. Por ejemplo:

Costo de la materia prima y materiales que intervienen en el proceso productivo

Sueldos y cargas sociales del personal de producción.

Depreciaciones del equipo productivo.

Costo de los Servicios Públicos que intervienen en el proceso productivo.

Costo de envases y embalajes.

Costos de almacenamiento, depósito y expedición. b) Costo de Comercialización Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes. Por ejemplo

Sueldos y cargas sociales del personal del área comercial.

Comisiones sobre ventas.

Fletes o gastos de transporte hasta el lugar de destino de la mercadería.

Seguros por el transporte de mercadería.

Promoción y Publicidad.

Servicios técnicos y garantías de post-ventas. c) Costo de Administración Son aquellos costos necesarios para la gestión del negocio. Por ejemplo:

Sueldos y cargas sociales del personal del área administrativa y general de la empresa

Honorarios pagados por servicios profesionales.

Servicios Públicos correspondientes al área administrativa.

Alquiler de oficina.

Papelería e insumos propios de la administración d) Costo de financiación Es el correspondiente a la obtención de fondos aplicados al negocio. Por ejemplo:

Intereses pagados por préstamos.

Comisiones y otros gastos bancarios.

Impuestos derivados de las transacciones financieras.

No tenía idea de todo esto, porque mi empresa es

muy pequeña y nunca le había dado importancia a

estas cosas.


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Ejercicio Nº 2

En este ejercicio descubrirá si realmente tiene lo necesario para poder desarrollar el costeo de su oferta de acuerdo al tipo de costos según la función que cumplen, probablemente nunca haya hecho este ejercicio así que consulte con la persona que facilita el curso si tiene dudas. Por favor reflexione durante un momento y conteste a conciencia lo siguiente:

Conozco lo siguiente Si No ¿Que debo hacer para conocerlo?

Pro

du

cció

n





Costos de almacenamiento, depósito y expedición.

Co

me

rcia

lizac

ión






Servicios técnicos y garantías de post-ventas.

Ad

min

istr

ació

n

Sueldos y cargas sociales del personal del área administrativa




Papelería e insumos propios de la administración

Fin

anci

aci

ón




También los costos pueden clasificarse según su grado de variabilidad, Esta clasificación es importante para la realización de estudios de planificación y control de operaciones. Está vinculado con las variaciones o no de los costos, según los niveles de actividad. Costos Fijos Son aquellos costos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como costos de "mantener la empresa abierta", de manera tal que se realice o no la producción, se venda o no la mercadería o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la empresa. Por ejemplo:


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Alquileres

Amortizaciones o depreciaciones

Seguros

Impuestos fijos

Servicios Públicos (Electricidad, teléfono, agua, etc.)

Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc. Costos Variables Son aquellos costos que varían en forma proporcional, de acuerdo al nivel de producción o actividad de la empresa. Son los costos por "producir" o "vender". Por ejemplo:

Mano de obra directa (a destajo, por producción o por tanto).

Materias Primas directas.

Materiales e Insumos directos.

Impuestos específicos.

Envases, Embalajes y etiquetas.


Ejercicio Nº 3

Al igual que el ejercicio anterior analicemos nuestros costos de acuerdo a su grado de variabilidad. Por favor reflexione durante un momento y conteste a conciencia lo siguiente:

Conozco lo siguiente Si No ¿Qué debo hacer para conocerlo?

Fijo

s

Alquileres


Seguros

Sueldos y cargas sociales del personal administrativo y de comercialización

Impuestos fijos

Servicios públicos

Var

iab

les

Mano de obra

Materias primas

Materiales e insumos

Impuestos específicos

Envases, cubiertas, embalajes y etiquetas

Comisión sobre ventas.

Los costos pueden clasificarse de acuerdo a suasignación (en que se utilizan) y esto resulta en costos directos e indirectos. Costos Directos Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de producción. Por lo general se asimilan a los costos variables. Costos Indirectos Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de reparto. En la mayoría de los casos los costos indirectos son costos fijos.


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Una clasificación muy utilizada gracias a su precisión pero altamente complicada en cuanto a su cálculo es la clasificación de los costos de acuerdo a su comportamiento, esta presenta los siguientes tipos de costos: Costo Variable Unitario Es el costo que se asigna directamente a cada unidad de producto. Comprende la unidad de cada materia prima o materiales utilizados para fabricar una unidad de producto terminado, así como la unidad de mano de obra directa, la unidad de envases y embalajes, la unidad de comisión por ventas, etc. Costo Variable Total Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de productos fabricados o servicios vendidos en un período determinado; sea éste mensual, anual o cualquier otra periodicidad. La fórmula del costo variable total es la siguiente:

Costo Variable Total = Costo Variable Unitario X Cantidad

Para el análisis de los costos variables, se parte de los valores unitarios para llegar a los valores totales. En los costos fijos el proceso es inverso, se parte de los costos fijos totales para llegar a los costos fijos unitarios. Costo Fijo Total Es la suma de todos los costos fijos de la empresa Costo Fijo Unitario Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados o servicios brindados.

Costo fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad

Costo Total Es la suma del Costo Variable más el Costo Fijo. Se puede expresar en Valores Unitarios o en Valores Totales

Costo Total unitario = Costo Variable unitario + Costo Fijo unitario Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total

Ejercicio Nº 4

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, analicen los tipos de costos presentados y definan lo siguiente: Tipo de costeo más conveniente para su empresa Tipo de costeo más conveniente para elaborar la oferta Que problemas pueden presentarse al costear. Si tiene consultas puede hacerlas a la persona facilitadora del grupo.


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Ejercicio Nº 5

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador y de los diversos grupos de empresas que compone el grupo desarrolle un costeo de un producto, bien o servicio a ofertar al Estado. Los pasos a seguir son:

Decidan un producto, si lo desean el facilitador le podrá proveer varios ejemplos

Determinen el tipo de tipo de clasificación de costos a utilizar. (Por su función, su grado de variabilidad, Por su asignación, o por su comportamiento)

Desarrollen el costeo de acuerdo a esa clasificación

Buenas Noticias

Realmente no importa la clasificación del tipo de costos que tenga, lo realmente importante es que yo tenga información importante para la toma de decisiones, y más que todo que me permita saber si puedo hacer una oferta competitiva o no.

Observaciones de esta etapa: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________

3.4. La importancia de la determinación del precio del

producto, bien o servicio. Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no lucrativas fijan precios a sus productos y servicios. A lo largo de la historia, el precio ha representado un papel importante en la decisión de los consumidores y estos se han fijado a través de un proceso de negociación entre compradores y vendedores. Los errores más frecuentes con respecto en la determinación de los precios son los siguientes son los siguientes:

Precio demasiado orientado a los costes.

No se revisa con suficiente frecuencia para tener en cuenta los cambios producidos en el mercado.

Se fija con independencia del resto de las variables de Márketing mis, sin considerar que es un elemento clave en la estrategia de posicionamiento del mercado.

No varía lo suficiente para los distintos productos y segmentos del mercado.

Si el costeo era complejo esto también lo es, debo poner más

empeño para mejorar mi propia empresa no solo para vender al

estado sino para todas las acciones que realizo


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En nuestro caso el Estado desea comprarnos y cada instancia tiene más o menos estipulado la cantidad de dinero que desea ofertar5. La estimación del precio resulta problemática cuando la empresa tiene que hacerlo por primera vez, cuando desarrolla o adquiere un nuevo producto, cuando introduce su producto en un nuevo canal de distribución o área geográfica o cuando realiza una nueva oferta. Los factores a considerar para decidir el precio a las obras, bienes o servicios se presentan a continuación.

Ejercicio Nº 6

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador definan cuales podrían ser los pasos a seguir para determinar los precios a los cuales sus competidores venden sus bienes productos o servicios Observaciones relevantes. ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________

3.4.1. Pasos para fijar precios a las obras, bienes o servicios

Podemos considerar como ejemplo los siguientes pasos para poder establecer el precio de la oferta a realizar. Paso 1: Selección del objetivo de fijación de precios: Se refiere a "Donde queremos posicionar nuestra oferta " y para esto tenemos que tomar en cuenta factores como: supervivencia, utilidades máximas, necesidad de la instancia que requiere la oferta y nivel de calidad, en el presente caso tiene que ver con la presentación de ofertas para desarrollar ventas al Estado

5Podemos revisar los planes de compra de cada institucion en el COMPRASAL cuando se publica una oferta o cuando nos

invitan a participar.

Factores internos (de

la propia empresa)

Mercado Meta

Factores externos

Posicionamiento

deseado


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Paso 2: Determinación de la demanda Mientras más alto es el precio de un producto, menor es la demanda. Por esta razón es conveniente analizar factores como:

Análisis estadísticos de ventas anteriores

Experimentos de precios: Esto es, experimentar, cobrar diferentes precios en territorios similares y ver el efecto que se obtiene en las ventas.

Preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían a diferentes precios

Pero también considere también si el producto es difícil de elaborar, y pocas personas lo venden se puede subir el precio.

Paso 3: Estimación de costos Todo esto se ha elaborado en el punto 18.4 del presente modulo Paso 4: Análisis de costos precios y ofertas de los competidores. Es muy importante tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores. Si la oferta es similar a la de un competidor importante, la empresa tendrá que poner un precio cercano al del competidor. Si la oferta es inferior, no se podrá cobrar más que el competidor. En cambio si la oferta es superior podemos aumentar el precio. Paso 5: Selección de un método de fijación de precios: Existen varios métodos:

Sumar un sobreprecio estándar al costo de producción (Quizás un 50% de utilidad). Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada.

Precios extraños: Psicológicamente puede crear crea la ilusión de que un producto es menos costoso- Por ejemplo: Pluma $9.99 = $10.00 pero se percibe como $9.

Precios según la línea y marca de productos.

Precios habituales. A los que está acostumbrado el consumidor.

Por rendimiento objetivo: Se determina el precio que produce la tasa de efectivo de rendimiento sobre inversión.

Por tasa vigente: Se basa el precio en los precios de la competencia. Usualmente las empresas pequeñas siguen al líder. Esta es una técnica muy popular y bastante utilizada por los dueños de pequeños negocios.

En base a los incrementos de costos: Determina los precios usando solo los costos atribuibles a una producción específica.

En condiciones del mercado: Fijación de precios altos, intensa promoción del nuevo producto. Solo cuando el producto tiene beneficios y rasgos únicos que el consumidor valora.

Bases psicológicas: Si no se conoce el producto el comprador juzga el producto con el precio, mientras más caro sea el precio el comprador lo percibe como de más calidad.


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Algunos Consejos

No debe olvidar que: a) Debe estimar cómo varían sus costos para distintos niveles de

producción y de experiencia acumulada. b) Debe de examinar los costes, precios y ofertas de los competidores. c) Debe seleccionar el precio final teniendo en cuenta el precio

psicológico. d) Debe analizar la influencia de otros elementos de marketing mix

sobre el precio, políticas de precio de la empresa y el impacto del precio en terceras partes.

e) Seleccione la estructura de precios más adecuada. La empresa no utiliza generalmente un único precio, sino más bien una estructura de precios que refleja variaciones en función de la demanda geográfica y de los costos, de los segmentos de mercado, del calendario de compras, del tamaño de los pedidos así como de otros factores.

f) Una vez que ha desarrollado su estrategia de precios, la empresa puede considerar oportuno un cambio de precios.

Ejercicio Nº 7

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador desarrolle un ejercicio de asignación de precio a los ejercicios costeados anteriormente (ejercicio 5) y desarrolle los pasos sugeridos en el proceso de asignación de precios. Observaciones relevantes. ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________

3.5. La planificación financiera y la capacidad de la

empresa ante la presentación de una oferta. La planificación financiera es útil para conocer aspectos como:

La situación de las finanzas del negocio, bien en un momento dado, o para saber lo que puede suceder en el futuro.

Aumentos y disminuciones de lo que se tiene pérdidas y las ganancias.

Cuánto va creciendo el negocio, mediante los apuntes ordenados y a diario de todos los acontecimientos que se dan.

Esta información interpretada correctamente permite tomar decisiones eficaces y racionales, basadas en hechos y no en creencias, supuestos y

Debo mejorar varias cosas en la empresa y aquí me las están mostrando con

todo detalle


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conjeturas personales, para ello hay tres herramientas que colaboran y permiten planificar efectivamente lo financiero de la empresa.

El Flujo de Caja: que muestra el movimiento de efectivo dentro de la empresa en un periodo de tiempo determinado.

El Balance General: que muestra los activos, pasivos y patrimonio.

El Estado de Resultados: que muestra la ganancia o pérdida en un determinado periodo

Muestran cifras que presentan lo que se tiene y lo que sucede dentro del negocio, además estas herramientas sirven como base para elaborar otros Estados Financieros.

3.5.1. El flujo de caja:

El dinero en efectivo alimenta su empresa, al igual que el combustible hace que los vehículos circulen en las calles, en este caso es usted la persona que conduce su empresa A través del control del Flujo de Caja, usted puede conocer: ¿cómo están funcionando las operaciones de la empresa?; ¿en qué parte de la empresa está el dinero?; ¿hacia dónde va?; y ¿de dónde viene? Es un informe que incluye períodos de tiempo: pasado, actual y que puede proyectarse al futuro. Está diseñado para mostrar solamente el movimiento de efectivo: los ingresos, los egresos y el saldo de efectivo al final de períodos de tiempo determinados. Su aplicación correcta permite que sea utilizado como una excelente herramienta para comprender si la empresa tiene disposición de dinero para continuar con el negocio y mediante cálculos estimativos conservadores se puede predecir necesidades de efectivo, así como fuentes futuras de ingresos desde el presente. El formato de flujo de caja se muestra a continuación:

Operaciones 1 Mes

1 SALDO INICIAL (mes anterior) 6,000

INGRESOS

a. Ventas 3,000

b. Aumentos de Capital

c. Préstamos

2 TOTAL INGRESOS 3,000

EGRESOS

d. Costos Fijos 3,300

e. Costos Variables 700

f. Costos Financieros

g. Compra-Inversión Activos

h. Impuestos 100

3 TOTAL EGRESOS 4,100

4 SALDO FIN DE MES (1+2-3) 4,900


22

Ejercicio Nº 8

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador le entregará tres flujos de caja de tres empresas diferentes que quieren participar en procesos de venta al Estado, defina con el grupo cuales de esos tres ejemplos pueden ofertar al Estado de acuerdo a su flujo. Observaciones relevantes. ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________

3.6. El proceso completo de la elaboración de la oferta. En la siguiente página encontrará el flujo de acciones completo para la elaboración de una propuesta competitiva para ofertar al Estado.


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Con esto visualizo todo el proceso y comprendo que

no solo se trata de llenar lo requerido, hay que

trabajar bastante y obtener toda

documentación legal necesaria

Empresa recibe

invitación o revisa en

COMPRASAL

Analiza oferta

Decida si puede

participar

Espere otra oferta mas

conveniente a su empresa

Analiza los costos de la

participacion

¿El precio es

competitivo?

Determine el precio de venta

de la oferta a presentar

No podra competir con otros

ofertantes

Si

No

No

Enunciamos los objetivos

correctamente

Elaboramos la metodologia,

es decir los pasos necesarios

para cumplir el trabajo

Numeramos cada paso y

verificamos su congruencia

Calendarizamos cada

actividad en una matriz

Buscamos y anexamos los

documentos y requisitos

requeridos por la instancia

¿tipo de

requerimiento?

Si

Elabore oferta de acuerdo a

bases o TDR

Cotizacion

Libre Gestion

Concurso o

licitación

Preparamos los sobres de

oferta tecnica y oferta

financiera de acuerdo a

bases de competencia

Enunciamos los objetivos

correctamente

Elaboramos la metodologia,

es decir los pasos necesarios

para cumplir el trabajo

Numeramos cada paso y

verificamos su congruencia

Calendarizamos cada

actividad en una matriz

Buscamos y anexamos los

documentos y requisitos

requeridos por la instancia

Se complementan los

formatos requeridos por la

instancia

Se complementan los

formatos requeridos por la

instancia

Se presenta oferta en la

instancia en fecha y hora

requerida


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3.7. Práctica: Elaboración de una propuesta. Ejercicio Nº 9

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará un formato de COTIZACION con requerimientos específicos, su trabajo consiste en prepararlo de acuerdo a los pasos que están en el diagrama anterior. Observaciones relevantes. ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________

Ejercicio Nº 10

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Libre Gestión, la tarea del grupo consiste en determinar si está completa y si algo hace falta Observaciones relevantes. ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________

Ejercicio Nº 10

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Concurso o Licitación la cual no está completa. Por favor trate de completar lo requerido y prepare los sobres correspondientes para ser entregados ante la instancia respectiva. Representada por la Persona Facilitadora. Observaciones relevantes. ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________


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4. Tips y recomendaciones que se debe considerar en la elaboración de

una oferta.

TIP # 1 Debe ser agradable de leer, concisa y directa, de manera que genere un buen recuerdo en el lector. Sea creativo, incluya imágenes, gráficos, estadísticas, entre otros;

en la medida justa para reforzar la propuesta técnica

TIP # 2 El contenido debe coincidir con lo requerido y acordado (características del servicio,

metodologías, herramientas, plazos, entre

otros).

TIP # 3 Defina el objeto, metas y resultados que el

solicitante recibirá si elige contratarlo, estos

no deben ser genéricos, se requiere particularizar y contextualizar los beneficios. Recuerde: no deben generarse falsas expectativas, hay que cumplir siempre las promesas de venta.

TIP # 4

Realice una breve descripción de la

metodología a utilizar o fundamento técnico

(debe ser clara y comprensible, no es necesario enfatizar demasiado en ellas).


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TIP # 5 Incluya el calendario o cronograma con la duración de todo el proceso de prestación

del servicio, es importante considerar los tiempos para cada trámite

TIP # 6 Establezca claramente las condiciones económicas y las necesidades de pago.


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PLANTILLAS DE EJERCICIOS: MÓDULO 3

Ejercicio Nº 1

Usted tiene una oferta que presentar dentro de dos días a partir de hoy, efectué un análisis y reflexión personal para ver si tiene en su poder los requerimientos descritos y complete el cuadro siguiente (tome en cuenta que si es una persona natural los documentos personales son del representante legal y que debe presentar NIT del representante y de la empresa), consulte a la persona facilitadora si tiene dudas.

Documento o requisito Si No ¿Que debo hacer para obtenerlo?

DUI

NIT

Escritura de constitución

Solvencia tributaria

Solvencia previsional

Solvencia de seguridad social

Curriculum de la empresa

Curriculums del personal

Flujo de caja de la empresa

Balance general de la empresa

Estado de Resultados

Disponibilidad de efectivo a la fecha

Observaciones relevantes. ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________


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Ejercicio Nº 2

En este ejercicio descubrirá si realmente tiene lo necesario para poder desarrollar el costeo de su oferta de acuerdo al tipo de costos según la función que cumplen, probablemente nunca haya hecho este ejercicio así que consulte con la persona que facilita el curso si tiene dudas. Por favor reflexione durante un momento y conteste a conciencia lo siguiente:

Conozco lo siguiente Si No ¿Qué debo hacer para conocerlo?

Pro

du

cció

n





Costos de almacenamiento, depósito y expedición.

Co

me

rcia

lizac

ión






Servicios técnicos y garantías de post-ventas.

Ad

min

istr

ació

n

Sueldos y cargas sociales del personal del área administrativa




Papelería e insumos propios de la administración

Fin

anci

aci

ón




Observaciones relevantes. ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________


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Ejercicio Nº 3

Al igual que el ejercicio anterior analicemos nuestros costos de acuerdo a su grado de variabilidad. Por favor reflexione durante un momento y conteste a conciencia lo siguiente:

Conozco lo siguiente Si No ¿Que debo hacer para conocerlo?

Fijo

s

Alquileres


Seguros

Sueldos y cargas sociales del personal administrativo y de comercialización

Impuestos fijos

Servicios públicos

Var

iab

les

Mano de obra

Materias primas

Materiales e insumos

Impuestos específicos

Envases, cubiertas, embalajes y etiquetas

Comisión sobre ventas.

Observaciones relevantes. ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________


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Ejercicio Nº 4

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, analicen los tipos de costos presentados y definan lo siguiente: Tipo de costeo más conveniente para su empresa Tipo de costeo más conveniente para elaborar la oferta Que problemas pueden presentarse al costear. Si tiene consultas puede hacerlas a la persona facilitadora del grupo. Observaciones relevantes. ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________

Ejercicio Nº 5

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador y de los diversos grupos de empresas que compone el grupo desarrolle un costeo de un producto, bien o servicio a ofertar al Estado. Los pasos a seguir son:

Decidan un producto, si lo desean el facilitador le podrá proveer varios ejemplos

Determinen el tipo de clasificación de costos a utilizar.

Desarrollen el costeo de acuerdo a esa clasificación Observaciones relevantes. ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________

Ejercicio Nº 6

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador definan cuales podrían ser los pasos a seguir para determinar los precios a los cuales sus competidores venden sus bienes productos o servicios Observaciones relevantes. ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________


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Ejercicio Nº 7

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador desarrolle un ejercicio de asignación de precio a los ejercicios costeados anteriormente (ejercicio 5) y desarrolle los pasos sugeridos en el proceso de asignación de precios. Observaciones relevantes. ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________

Ejercicio Nº 8

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador le entregará tres flujos de caja de tres empresas diferentes que quieren participar en procesos de venta al Estado, defina con el grupo cuales de esos tres ejemplos pueden ofertar al Estado de acuerdo a su flujo. Observaciones relevantes. ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________

Ejercicio Nº 8

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará un formato de COTIZACION con requerimientos específicos, su trabajo consiste en prepararlo de acuerdo a los pasos que están en el diagrama anterior. Observaciones relevantes. ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________


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Ejercicio Nº 10

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Libre Gestión, la tarea del grupo consiste en determinar si esta completa y si algo hace falta Observaciones relevantes. ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________

Ejercicio Nº 10

Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Concurso o Licitación la cual no está completa. Por favor trate de completar lo requerido y prepare los sobres correspondientes para ser entregados ante la instancia respectiva. Representada por la Persona Facilitadora. Observaciones relevantes. ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________


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Evaluación Final Hoja de evaluación de la jornada

Evaluación Final

Yo Explique

El Grupo Explique

Los Contenidos Explique

Quienes Facilitan Explique

La Logística

El conocimiento/aprendizaje adquirido Explique

¿Qué le gustó más del curso? ¿Tiene sugerencias para mejorar el curso?


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Elementos importantes que le ayudaran a aprovechar mejor el manual

Elementos Significado

Anuncio

Este anuncio destaca información importante que no debe olvidar, piense que es un anuncio que pondría en un lugar donde no podrá dejar de verlo y olvidarlo ya que esta información le simplificara las cosas.

Este símbolo indica actividades de práctica que debe realizar, gracias a su resolución constante, ellas su aplicación en la vida real será más sencilla:

Buenas Noticias

Este anuncio le indica elementos que le favorecen como MYPE, debe prestar atención a ellos ya que le beneficiaran en el futuro.

TIPs

Tips importantes que no hay que olvidar, hay que tenerlos a la mano y recordarlos siempre.

Algunos Consejos

Consejos, secretos y trucos que podrían ayudarle, manténgase alerta ante ellos

“cómo elaborar la propuesta técnica y económica … · ¿cómo hago eso? “programa de apoyo...

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