como dominar el barrio con el real estate farming - karen

Como dominar el barrio con el Real Estate Farming - Karen Mistrot

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Capitulo1: Acerca de mi

¿Por qué querrías leer un libro acerca de Farming en bienes raíces escrito por mí?

Primeramente, podrías estar interesado en conocer cómo hice para tener éxito en

esta actividad solo con el Farming. Yo me mudé a Colorado a principios del año

2000 y solía quedarme en casa sola con mi hija mientras mi esposo trabajaba para

una corporación y viajaba mucho por negocios. Yo misma había trabajado para una

corporación durante 13 años, pero dejé ese trabajo cuando nos mudamos.

Me di cuenta rápidamente que deseaba volver a trabajar, pero necesitaba cierta

flexibilidad. No deseaba estar obligada a viajar, quería utilizar mis habilidades de

vendedora y quería además ser mi propia jefa.

Ingrese al mundo de los bienes raíces sin tener antecedentes. No tenía familiares

ni amigos que se dedicaran a esa actividad. tampoco conocía muchas personas en

Colorado. Con mi marido habíamos comprado y vendido algunas propiedades a

través de un agente inmobiliario, pero no sabía mucho sobre lo que era ser un

agente.

¿Te suena familiar? ¿Cuantos de nosotros no teníamos idea de lo que estábamos

por hacer hasta que nos involucramos hasta la rodilla en real estate?

Yo tuve éxito donde muchos agentes fracasaron porque yo sabía que no tenía

amigos, ni familiares ni contactos en Colorado y necesitaba crear mi propia cartera

de clientes.

Yo creo que muchos agentes obtienen su licencia y están convencidos que sus

amigos y familiares comenzarán enseguida a golpear a su puerta rogando por su

asesoramiento en bienes raíces.

¡Y como la mayoría de los agentes experimentados saben...eso raramente sucede!

¡Maldita sea!

Con todo esto en mente, comencé con el Farming. Para ser honesta, cuando

comencé no tenía la menor idea de que eso que yo hacía se llamaba Farming.

Me parecía lo más lógico comenzar a hacer marketing en mi propio vecindario. Fui

perseverante con eso, traté de ser creativa inventando nuevas ideas y brindé gran

servicio a mis clientes.

Pasados los años me convertí en la agente nro.1 de los 3500 hogares que

componían mi vecindario y lo fui durante 11 años. Luego, expandí mi granja a otras

áreas y logré ser la agente de reventa nro.1 en mi ciudad durante 5 años.

Como consecuencia de mi progreso, logré crear un pequeño equipo que me

acompañara en mis esfuerzos. Yo era la que hacía llover, la que traía el negocio,

la que concurría a las citas para lograr captaciones y la que se encargaba del

marketing.

Conozco muchos agentes exitosos que no participan de las captaciones o que han

cedido el marketing a otra persona.

Yo nunca hice eso. Mi marca estaba "allá afuera". Mucha gente me llamaba porque

conocían mi empresa y sabían que yo había un montón de negocios en mis granjas.

También hacia Farming con viejos clientes y disfrutaba de un gran negocio basado

en contactos con los viejos clientes.


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¿Adivinen qué? Todo esto fue producto exclusivamente del Farming. No hubo

golpear de puertas, ni llamados, no "venta de propietarios" ni contactos vía internet.

No digo que no podrías tener éxito haciendo estas cosas, solo digo que no es

necesario que las hagas para tener un negocio exitoso. En realidad, puedes

combinar el golpear puertas con el Farming y podría funcionar.

A mí personalmente no me gusta cuando alguien golpea a mi puerta tratando de

venderme algo, por lo tanto, no sería exitosa con este método ya que, si lo hiciera,

estaría todo el tiempo pensando en que no me gustaría que me lo hagan a mí.

Admiro a aquellos que pueden hacerlo, pero eso no es para mí.

Comencé a dar clases sobre Farming en Colorado porque recibía muchas llamadas

de agentes que solicitaban mi ayuda para hacer Farming.

Algunos ya me conocían y otros habían oído de mi como la experta a la que recurrir

cuando de Farming se trata. luego de tener muchas salidas a tomar un café o copas

de vino (¡tanto mejor!) me di cuenta que podía montar una clase para enseñar el

tema. después de entrenar a muchos agentes en Farming, pensé que también sería

de mucha ayuda escribir un libro para que los agentes puedan usar como

referencia.

Capítulo 2: Que es Farming?

Farming es hacer marketing en un área geográfica específica, un barrio, una ciudad

o incluso algunas calles del barrio.

Sin embargo, pienso que también se puede aplicar a grupos de personas. Por

ejemplo, si Ud. solía trabajar de contador, podría tener muchos contactos

relacionados con esa actividad. Tendría más información sobre contadores de la

que tendría un agente inmobiliario normal. hacer Farming de los contadores de su

ciudad puede ser muy beneficioso y su experiencia como contador abrirle un

montón de puertas.

Yo hago Farming de la base de datos de mis viejos clientes, de los negocios de la

zona, etc. Debo ser creativa para acercarme a estos grupos ya que sus

necesidades pueden ser diferentes. Por ejemplo, un propietario de un negocio

puede no necesitar comprar o vender una propiedad en este mismo momento. pero

en su actividad podrían interactuar con personas que si lo necesitan. yo quiero que

piensen en mi cuando sus clientes lo consultan sobre el tema inmobiliario. la

publicidad es solo un arma dentro del arsenal del Farming/marketing.

Los agentes suelen decirme que el Farming está fuera de moda. no pienso que esto

sea necesariamente cierto y siento mucho que algunos jóvenes agentes lo

descarten de inmediato. existen muchas maneras de hacer Farming: está el

Farming digital

Hablemos un momento sobre marketing vs publicidad. cuando hago Farming puedo

usar publicidad como una herramienta, junto con otras herramientas como

organización de eventos para clientes, redes sociales, videos, etc.

La publicidad eso solo un arma dentro del arsenal del Farming/marketing.


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Muchas veces los agentes me dicen que el Farming está pasado de moda. no creo

que esto sea necesariamente cierto y siento mucho que haya agentes jóvenes que

lo descartan de inmediato. hay muchas maneras de hacer Farming. el Farming

digital es muy popular y anda muy bien. incluso en 2007, cuando el mercado estaba

en baja, yo era la única agente que todavía usaba el Farming y mientras mis colegas

dejaban la actividad, mi negocio todavía prosperaba. era fácil? No, yo estaba

viviendo en la tierra de las ventas pequeñas, juicios hipotecarios y clientes que

tenían sus hogares patas para arriba. no obstante, me llamaban porque yo era la

única agente que todavía me conectaba con ellos a través del Farming.

sé que los contactos por internet son populares entre los agentes, pero son

costosos y requieren de repetidos esfuerzos para obtener resultados. el Farming es

más barato y consume menos tiempo.

Mi teléfono suena porque hago Farming. probablemente, hable dos veces con

alguien antes de ir a su hogar a hablar de la venta. no me encuentro acosándolos

desde internet.

Un contacto por internet probablemente me dé un email o número de teléfono

falsos. yo trabajo con gente que me contactan y desean que vaya a hablar con ellos,

no quieren alguien que solo responda rápidamente. prefiero trabajar con contactos

que surgen del Farming que de internet.

También pienso que el mundo de los contactos por internet está saturado. fue la

"cosa de moda" durante un tiempo. muchas compañías surgieron ofreciendo los

contactos más limpios a los mejores precios. personalmente, no deseo estar

disponible 24/7 y hablar con alguien que puede o no estar interesado solo porque

respondí al contacto a las 11 pm de la Nochebuena.

¿Qué si todavía recibo llamadas en Nochebuena? sí. sin embargo, una persona de

mi granja pedirá disculpas por llamarme ese día o a esa hora. ellos quieren hablar

conmigo, yo no los acoso. ellos no esperan una respuesta en cinco minutos. ellos

tratan a mi negocio como un negocio, y ese es el tipo de negocio en el que prefiero

estar.

Podrías pensar que estoy diciendo que los contactos vía internet no son

importantes. eso no es cierto. conozco muchos agentes que son muy exitosos pues

tienen un sistema para lidiar con los contactos por internet. Solo estoy diciendo que

no necesitas seguir el camino de los contactos por internet para tener un negocio

inmobiliario grande. puedes hacer ambas cosas y noquear el estadio. yo solo elijo

no seguir esa ruta. Como dicen por ahí, hay más de una manera de hacer las cosas.

Solo necesitas encontrar lo que funciona para ti y qué es lo que disfrutas. el éxito

vendrá después.

Capítulo 3: Por qué hacer Farming en un barrio?

El Farming es efectivo si tienes paciencia, algo de creatividad, perseverancia y eres

organizado. Si te falta alguna de estas habilidades no te preocupes, siempre

puedes contratar a otro que sea, por ejemplo, creativo u organizado.

El Farming no es productivo si quieres resultados inmediatos o si no quieres trabajar

en un área particular de la ciudad. Básicamente, si deseas cubrir toda la ciudad el

Farming no te va a servir.


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El Farming me sirvió por estas razones:

No necesitaba viajar muy lejos:

hacia el Farming cerca de mi casa u oficina. recuerda que no necesariamente debes

quedarte cerca de tu casa, solo estoy diciendo que eso era adecuado para mí

porque cuando comencé a hacer Farming tenía una hija pequeña y un marido que

viajaba mucho.

¿Quién mejor que yo para vender una casa en un barrio en el que yo disfrutaba

tanto vivir? un barrio del que conocía los pros y contras como la palma de mi mano?

¿un Barrio del que no necesitaba pensar dos veces sobre qué colegios estaban

cerca? un barrio en el que yo podía ver con anticipación las captaciones para

conocer lo que estaba haciendo mi competencia y también saber acerca de esas

casas cuando me encontraba con compradores o potenciales vendedores?

Les digo una cosa, llegué a producir admiración en los vendedores cuando podía

brindarles detalles acerca de la casa de la otra cuadra porque yo había estado en

ella.

Si hubiera querido ser una agente en toda la ciudad no hubiera podido conocer

tantas casas de antemano.

A medida que mi hija fue creciendo, pude viajar más lejos. Sin embargo, muy pronto

aprendí que el tiempo es dinero y no quería atravesar Denver para ir a una cita

durante el rush-hour solo para obtener una captación de la que no sabía nada. Sí,

yo podría haber investigado ese barrio primero, etc, pero, si debía competir contra

un farmer, no hubiera tenido ninguna posibilidad.

Además, al final del día: ¿era yo realmente la mejor agente para ese vendedor?

¡No! también me gustaba poder manejar fácilmente a mis captaciones. ¿Cuántas

veces tenés que ir a una captación solo por un segundo para ver algo, o para

encontrarte con un contratista, o para llenar una caja de volantes? atravesar la

ciudad para hacer estas cosas varias veces para una sola captación no me era

económicamente posible. Si tenía alguien que realmente quería que yo lo ayudara,

pero se encontraban lejos, los contactaba con un agente de su zona. Era la mejor

decisión para mi negocio y, sobre todo, para el cliente.

Me convertí en el verdadero "experto del barrio":

¿cuántas veces has sido solicitado por una compañía diciéndote que envíes el

mensaje de que eres el experto del barrio?

Me encantaba competir contra esos agentes porque frecuentemente ellos no

habían vendido una sola casa en mi barrio. cuando haces Farming intensivamente

conoces los números de tu granja, sabes qué agentes están captando casas, qué

agentes te traen compradores. cuando yo veía tarjetas de un tal llamado "experto

del barrio", nueve de cada diez veces nunca había oído hablar de él. Además, su

oficina estaba muchas veces del otro lado de la ciudad. ¿Cómo podían ellos ser

realmente los expertos?

Yo era la experta porque trabajaba arduamente en mi granja, no había duda en

esto.


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Antes de que digan que soy una señora muy pagada de sí misma les digo que yo

conocía mis estadísticas, conocía mis barrios, conocía los problemas de cada casa

y qué botones rojos de los vendedores había en mi barrio.

Pero yo no podía decir eso mismo de otros barrios. nunca me proclame como la

reina del real Estate para todos los barrios. En rigor de verdad, si había captado

una casa fuera de mi granja (a veces pasaba) tenía le esperanza de que hubiera

un agente dominando ese barrio a quien pudiera recurrir por ayuda. Una vez que

les decía que yo era una agente que solo haría esa transacción, estaban felices de

ayudarme. Yo entraba, vendía la casa y me iba. no quería gastar mi tiempo y dinero

en un barrio en el que no hacía farming.

Los colegas que también hacen farming lo entienden y siempre te ayudan porque

necesitan que los precios de venta, etc en su granja se mantengan estables. No

desean que un agente aleatorio venga al barrio y sesgue las estadísticas del mismo.

Frecuentemente, yo terminaba hablando con los vendedores sobre temas del barrio

cuando me encontraba con ellos. No hacia esto intencionadamente, solo ocurría.

por ejemplo: yo tenía una cita de captación en la que era el último agente de cinco.

para cuando yo me presentaba, me impresionaba el hecho de que el vendedor

todavía se encontraba con ganas de encontrarse conmigo. ¡Ni yo hubiera tenido

esas ganas y hago esto como medio de vida!

Cuando llegué, la vendedora me preguntó si no me importaba que ella sacara la

basura antes de que pasara el camión recolector. le dije que no me importaba en

absoluto, me senté y esperé. cuando ella volvió, mencioné al pasar que me

encantaba que el barrio tuviera ahora el mismo día de recolección. me miró con

sorpresa y me dijo "Coincido con Ud., ¿cómo supo de eso?"

Le expliqué que yo vivía en el barrio y me molestaba personal y profesionalmente

que hubiera diferentes empresas de recolección que pasaban en diferentes días.

en cualquier momento de la semana pasabas por el barrio y veías basura. ¡Ni hablar

los días de viento!! Imagínate lo que parece el barrio. Pero para llegar a tener un

solo día de recolección nuestra Asociación de Propietarios tuvo que pasar por

varios años de confusión.

Todavía no puedo creer que la gente fuera tan firme en querer mantener su propia

compañía de basura. El plan propuesto nos hizo economizar un montón de dinero,

¡pero la gente todavía estaba caliente con el tema y se hicieron muchas reuniones

para hablar de la basura! por supuesto, como yo hacia Farming en el barrio fui a

varias de esas reuniones, no me encantaba ir pero quería conocer los problemas

que había con el tema de la basura.

La vendedora y yo nos pusimos a reír recordando esas reuniones a las que ella

también había ido. Una cosa llevo a la otra y terminamos hablando del colegio

primario de la otra cuadra al que la hija de ella había ido al igual que la mía.

De repente, ella dice "OK, es suficiente, quiero que Ud. venda mi casa. Quiero un

agente que conozca el barrio y también lo ame. Ha sido un lindo barrio para mí y

quiero transmitir esto a los potenciales compradores. ¿Dónde firmo? yo me reí y le

dije que todavía había mucho que hablar acerca de precios, marketing, etc. ella

asintió, pero dijo que la decisión ya estaba tomada.


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¿Por qué? porque yo conocía el barrio realmente, no estaba fingiendo. Era

genuina.

Ahora bien, ¿Yo me tomaba el mismo trabajo para vender casas que estuvieran

fuera de mi barrio? por supuesto que sí. sin embargo, los vendedores creen que tú

que ocupas más cuando vives cerca de ellos.

Podía dirigir mis dólares de marketing a una audiencia especifica:

Soy tacaña cuando de gastar mi dinero del negocio se trata. quiero ver un retorno

sobre mi inversión. habrán oído el dicho "si quieres vender algo, lánzaselo a un

agente inmobiliario". los agentes son bombardeados casi a diario por los objetos

más grandes, más modernos y más brillosos y todos nos tentamos.

En seguida aprendí que podía quebrar rápidamente si no aprendía a manejar mi

negocio como un negocio. Sabía que tenía que obtener un retorno sobre mis

dólares de marketing.

Yo amaba el Farming porque conocía mi audiencia. Sabía quiénes serían los

destinatarios de mi marketing. yo vivía en un suburbio de Denver lleno de familias.

Las escuelas eran importantes para ellos, también las oportunidades de recreación,

las actividades barriales les eran importantes.

Si les mandaba tarjetas con cupones para un happy hour en un bar del centro de

Denver no iba a resonar en ellos y yo habría malgastado mi tiempo y mi dinero.

Yo pienso que los agentes que ponen una cartelera o anuncio en un diario de la

ciudad con un mensaje genérico están malgastando su dinero. seguramente ellos

llegan a una gran cantidad de gente. sin embargo, esos anuncios son caros, por lo

tanto, el costo de obtener un cliente es bien alto.

Yo, en cambio, si mis clientes fueran jubilados, no estaría organizando eventos para

niños. si, ellos podrían tener nietos, pero, al menos que los niños vivieran con ellos,

probablemente ellos no estarían interesados en esa clase de eventos. No obstante,

yo podría organizar un evento de cata de vinos y quesos, realizar un seminario

sobre planificación de patrimonio, etc.

Concentraría mis esfuerzos en mi audiencia para obtener un mejor retorno de la

inversión.

Podría fácilmente comenzar a recibir esas llamadas de "venga a captar mi casa":

Esta es el mejor tipo de llamada para un agente. me encanta cuando alguien me

llama y dice "Karen, veo tus cosas por todas partes. parece que pones un cartel de

venta y al día siguiente ya está vendido! ¿puedes venir y decirnos que necesitamos

hacer para vender nuestra casa?". a pesar de que estas llamadas son geniales, no

las doy por hechas. nunca falta un primo que aparece por la cocina con su reciente

licencia de real estate. el vendedor entonces me dice "tengo que darle la casa a mi

primo o se producirá un drama familiar"

Ese es un tema completamente diferentes, pero, en serio, ¿tú tomarías el riesgo de

darle tus mayores inversiones a la prima Sally y su nueva licencia? yo sé que todos

nosotros hemos comenzado por algún lado, pero suelo ver demasiados agentes

nuevos que piensan que el real estate es súper fácil y que no necesitan un mentor

o supervisión. esa forma de pensar le cuesta dinero a sus clientes.


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Pero estoy divagando...

muchas citas de captación comienzan con los vendedores diciendo "mi vecino me

dijo que te llamara. Tú conoces el barrio". esos fueron las mejores citas. mi Farming

estaba dando resultados.

Se volvió más divertido porque yo conocía el área:

Yo conocía muy bien mi granja. conocía datos del pasado, cuestiones sobre la

comunidad de propietarios, los botones rojos de los dueños de casa, las quejas de

los vecinos y las razones por las que aman su barrio. Si vendía una casa fuera de

mi área, no tenía toda esa información. muchas veces terminé enseñando a uno de

mis vendedores cosas de su barrio que no conocía ni sabía que pasaban. Todo

este conocimiento hizo que mi tarea fuera mucho más fácil y gratificante. yo ya

sabía cosas y no tenía que buscar la información.

yo era la "que sabía los secretos":

Muchas veces terminaba sabiendo cosas que honestamente hubiera preferido no

saber. no era raro que fuera a una cita para captación y me dijeran algo que yo no

quería saber. por ejemplo, me dijeron una vez que debía hablar con el vecino de al

lado porque estaba por vender su casa. "Ha, sí y porque?" lo que pasa es que está

saliendo con Suzie de la otra cuadra y sus respectivas parejas están sospechando

algo. OK, ¡esa realmente es una información que hubiera preferido no saber!

Si eso ocurre, nunca falla que unas de dos cosas pasen: uno, yo ya conocía al

vecino o a Suzie; dos, si no los conocía, seguramente los encontraría en un par de

semanas y, mientras estuviera estrechando sus manos y diciendo "gusto en

conocerlos", en realidad estaría pensando "así que Uds. dos están teniendo una

aventura". no me gusta saber esta clase de información porque luego no me la

puedo sacar de la cabeza.

También solía escuchar otras cosas acerca de los vecinos. a la gente le encanta

compartir todo tipo de información sin importarles si yo necesito saberla.

Algunas veces era de mucha utilidad. Joe estaba siendo transferido a Pittsburgh y

debía vender su casa. otras veces no era agradable oir este tipo de cosas.

Lo positivo de ser el experto del área es que luego me convertí en la receptora de

otro tipo de información valiosa. un desarrollador comercial me llamó una vez para

hablar de sus planes de construir casas en mi granja y quería mi opinión. también

oía noticias sobre el subte u otras cosas que estaban ocurriendo en mi granja. esa

información era verdaderamente muy útil y ayudaba al negocio.

Era la fuente de información para negocios futuros:

Esta era una de mis razones favoritas para hacer Farming. También era una de las

cosas que ponía a prueba mi paciencia. cada diciembre, mi negocio descendía.

todos los años pasaba lo mismo, pero yo no solía recordarlo.

Una semana o dos antes de Navidad, entraba en pánico. ¿Adónde estaba yendo

mi negocio? ¿por qué nadie me llamaba? por qué nadie quería vender su casa?

Todas estas preguntas son tontas en mi mercado. suelo decir a los vendedores que

no capten su casa durante las vacaciones. les recomiendo ponerlas a la venta

después de Navidad, que es una época de más movimiento. Sin embargo, yo no


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escuchaba mi propio razonamiento y pensaba que el cielo se estaba viniendo abajo.

esto nunca pasaba. justo después de Navidad, mi teléfono comenzaba a sonar

Otra vez. ¡Vendedores y compradores estaban listos para comprar o vender una

casa después de las vacaciones!

¿Por qué estas personas me llamaban a mí? porque yo había estado haciendo

Farming todo el tiempo y me tenían en cuenta.

Farming siempre va a ser una fuente de información para tus futuros negocios si

eres perseverante en hacerlo,

Capítulo 4 Como elegir una granja

Esta es la parte más importante. Vas a escuchar a muchos agentes que creen que

hacer Farming es una pérdida de tiempo y dinero.

Posiblemente, no hayan tenido éxito con el Farming porque no eligieron bien su

granja. Cuando les pregunto por qué están haciendo Farming en un barrio, suelo

escuchar una de tres respuestas:

1. yo vivo allí. nadie la conoce como yo y me encantaría trabajar cerca de casa

2. Joe Schmo es el agente que hacer Farming en ese vecindario y nadie lo

quiere. francamente, no sé cómo lleva su negocio. es un tonto y yo puedo

hacer mejor el trabajo

3. me gusta el precio de las casas. por qué no querría hacer Farming en un

vecindario cuyas casas cuestan 3 millones de dólares?

Esas tres razones por sí solas no son las razones correctas. se requiere de mayor

investigación sobre el barrio.

Permítanme explicar cada una de esas razones y mostrar porque no tiene sentido

hacer Farming basados solamente en ellas

1. es genial que vivas en el barrio ya que sabrás mucho de él. sin embargo, hay

otro agente haciendo Farming en él? ¿los vecinos suelen vender casas en el barrio?

el precio es razonable?

2. todos conocemos a Joe Schmo. sin embargo, debes conocer su producción. es

exitoso? si lo es, algo está haciendo bien. vas a tener que hacerlo mejor para

superarlo. Eso significa que vas a tener que gastar más tiempo y plata para hacerte

conocer. vale la pena? en general, la respuesta es no. debemos dejar nuestro ego

de lado y pensar en otro lugar que necesite un granjero.

3. a todos nos gustaría tener casas que valgan millones, pero sabes qué? muchas

de ellas no cierran la venta al mismo tiempo. cuesta mucho más cerrar una venta.

Además, esos vendedores suelen ser muy demandantes. estas en condiciones de

afrontar las demandas de marketing que piden los vendedores? ¿encajas con su

modo de vida? en otras palabras, podrás adaptarte a sus necesidades, preguntas,

etc?

Cuestiones básicas para elegir una granja:

¿puedes relacionarte?


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antes de elegir una granja, mírate en el espejo. puedes relacionarte con jubilados?

¿te sentirías incomodo con jóvenes profesionales que habiten en el centro de la

ciudad? podrías hablar con familias y realmente comprenderlas?

Debes elegir una granja que encaje contigo y tu forma de vida.

Relacionarse con una granja no significa necesariamente que estés atado a tu

edad.

Yo hable con dos agentes varones sobre su Farming en comunidades de jubilados.

Llamémoslo Bob y Tom. ambos tenían entre 23 y 28 años y ambos me habían

pedido encontrarse conmigo para revisar sus estrategias de Farming. cuando me

encontré con Bob, me di cuenta enseguida porque no había tenido éxito

rápidamente. apenas había pasado un minuto de charla y ya Bob miraba su reloj, y

eso de que era él quien había pedido la entrevista.

Bob era de esas personas que siempre están pensando en lo que vendrá, no estaba

completamente compenetrado con la conversación.

Por mi experiencia con jubilados, encontré que ellos desean que un agente les

preste tiempo y atención. Muchas veces estos propietarios vendedores dejan sus

hogares por razones no muy agradables. Tal vez su pareja falleció y se están

mudando a una residencia para personas mayores y no están muy felices por ello.

Ellos quieren contarte lo que les pasa y quieren que los escuches.

Si Bob se ponía a hablar con ellos y enseguida empezaba a mirar su reloj, mandaba

una señal de que no le interesaba su situación. Aunque Bob realmente estuviera

interesado no lo demostraba.

Bob no encajaba con esa granja. cuando entendió lo que pasaba y decidió buscar

otra granja donde encajara mejor volvió a entusiasmarse con el Farming.

Tom estaba en una situación diferente. había hecho Farming durante 5 meses

cuando nos encontramos.

Su material de marketing era genial. su granja era el vecindario donde sus abuelos

solían vivir. Él había pasado mucho tiempo con sus abuelos y conocía bien la

historia del barrio y a los vecinos.

Estaba frustrado porque no obtenía resultados y gastaba mucho tiempo y dinero y

tenía ganas de abandonar todo cuando nos encontramos. Él estaba haciendo todo

bien. pero casualmente me comento que había organizado un evento barrial

durante el fin de semana y dos grupos diferentes se le habían acercado para

Agradecerle la información que les estaba mandando por mail. Eureka! Le sugerí

que no se diera por vencido. debía darle más tiempo a su Farming. la gente estaba

revisando su información y lo reconocía, si no hubiera ido a hablarle.

Miramos la cantidad de ventas en su granja. era un número respetable pero no

había una tonelada de casas captadas cada mes. Su momento estaba por llegar.

yo lo podía sentir. siguió con el farming y un poco después obtuvo su primera

captación.

La paciencia es la clave.

¿Por qué Tom fue exitoso y Bob no?


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La personalidad de Tom hacía la diferencia. como sus abuelos se habían mudado

Tom había estado a su lado comprendía sus preocupaciones. Se había encontrado

con tantos vecinos y genuinamente disfrutaba de su compañía. su edad no tenía

nada que ver con su habilidad para hacer Farming. Él era paciente le gustaba pasar

tiempo con los jubilados y los comprendía.

Eligiendo una granja - Números.

Luego de ver si encajas en el vecindario, debes ocuparte de los números. ellos

nunca mienten.

Número total de hogares

Querrás conocer la cantidad total de casas en tu área. Cada área es diferente, pero

puedes hacerte de la información de varias maneras. Mi primera fuente era el MLS.

Yo tenía la habilidad de buscar por subdivisión y una lista de propietarios, junto con

sus direcciones, aparecía. El sistema del MLS totalizaba la cantidad de casas y así

obtenía el número.

Un dato: a veces un barrio puede conocerse por distintos nombres. Ejemplo: Happy

Valley Ranch, Happy Valley Ranch I, o Happy Valley Ranch Annex II. asegúrate de

que incluyas todos los nombres en tu búsqueda. También puedes obtener este dato

a través de la Compañía de Títulos local. Incluso pueden producir etiquetas para ti

a un bajo costo. Solo recuerda que no puedes volver a usar los nombres de los

propietarios porque la gente suele mudarse. si vas a usar el nombre del propietario,

asegúrate de que sea el correcto.

También puedes recurrir a los registros gubernamentales. las oficinas de gobierno

locales suelen tener mucha información muchas veces me preguntan qué número

es adecuado para una granja. eso depende de tu presupuesto y fuentes de

ingresos. si el Farming va a ser tu principal fuente de ingresos, unas 100 casas no

te permitirán ganar lo suficiente para mantener tu negocio. pero, si estás pensando

en una granja de 5000 casas, asegúrate de tener el presupuesto y los sistemas

adecuados para hacer el Farming correcto. debes ser organizado y prepararte.

Muchas veces los agentes quieren comenzar con una granja de 300 a 500 casas

para ver si pueden hacerlo. No es una mala idea.

Hagamos un ejercicio y supongamos que tienes 300 casas en Happy Valley Ranch:

Número total de casas vendidas por año:

Este es el siguiente número que necesitas conocer. Este número puedes

encontrarlo en el MLS. Puedes hacer una búsqueda con la categoría "Happy Valley

Ranch" y luego "vendido". Agrega un rango de fechas y obtendrás las casas que

se vendieron durante ese período. Yo solía buscar dos años para atrás, pero

recomiendo buscar por lo menos 5 años para atrás. esto te dará una mejor idea de

cualquier tendencia que haya habido.

Siguiendo con el ejemplo, supongamos que encontraste la siguiente información:

año 1: 20 casas

año 2: 30

año 3: 15


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año 4: 9

año 5: 20

Calcula el porcentaje de rotación (turnover percentage)

este porcentaje muestra cuantas casas se venden por año en una granja específica.

Para obtenerlo, toma el número de casas vendidas en la granja y divídelo por el

número total de casas.

En nuestro ejemplo:

Año 1: 20/300 = 6%

año 2: 30/300 = 10%

Año 3: 15/300 = 5%

Año 4: 9/300 = 3%

Año 5: 20/300 = 6%

Como saber si el porcentaje de rotación es aceptable:

Hay diferentes opiniones al respecto, pero a mí me gusta que el porcentaje sea

como mínimo un 6-8%. eso no significa que yo no haría Farming en un barrio que

tuviera un porcentaje de rotación de 5%.

Solo uso este número como uno de los criterios para determinar si la granja es

factible. Muchas veces hablo con agentes que desean hacer Farming en un barrio

multimillonario. Cuando empiezan a ver cuántas casas se venden por año, es

desalentador, porque suelen tener porcentajes de rotación bajos. si estas

considerando un barrio así, asegúrate de tener en cuenta los factores adicionales

antes de comenzar el Farming allí.

Para gastar tiempo y dinero en Farming, asegúrate de que en el barrio los vecinos

suelen vender sus casas con cierta frecuencia. si solo se venden un par de casas

al año, cuáles son tus posibilidades de que te llamen para ser su agente?

Sabemos que muchos propietarios suelen tener parientes o amigos a quienes darle

la venta de su casa. yo quisiera una mayor chance de ser elegido. además, haría

suficiente dinero si vendiera solo dos casas en el barrio? ¿o mis gastos serían mas

altos que mis comisiones?

Nivel de precio (price point)

Algunos agentes solo se ocupan de este punto. hay que recordar que es un aspecto

importante para saber si la granja es buena pero no el único. En el MLS debes

buscar los hogares que se vendieron durante los últimos 5 años. Si tienes suerte,

el MLS tendrá algunas estadísticas ya hechas sobre estas ventas. si no, tendrás

que sacar tu calculadora y hacerlas tú mismo. Una vez hecho el cálculo del precio

de venta promedio, debes volver a mirarte al espejo y decidir si te sientes cómodo

vendiendo a ese rango de precio.

Si se trata de un precio más alto del que estás acostumbrado a vender, ¿estarás

de acuerdo con eso? ¡Si, absolutamente!

¡Quiero obtener una comisión mayor! eso está bien porque estas tratando de

cambiar tu negocio y tienes planes de comenzar a vender casas más caras. pero


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recuerda que esos vendedores esperaran de ti mayores gastos en marketing más

novedoso y genial. estate preparado!

Tal vez estés cansado de esperar que pase algo con otros price points. Por ejemplo,

puede ser que una casa de $400.000 tarde más en venderse que una de $200.000.

la comisión será mayor, pero tardarás más tiempo en venderla. Entonces, tal vez

te gustaría focalizarte en una rotación mas alta y hacer Farming en casas de menor

valor. No veo ningún problema con este tipo de decisiones.

Sobre todo, asegúrate de que el price point sea uno con el que te sientas cómodo,

que sientas que será uno en el que las casas se venderán en un tiempo aceptable

y al que puedas manejar sin problemas profesionalmente hablando.

Revisa otros agentes

Esta es la última de las cuestiones a tener en cuenta y una de las mas importantes.

¡Y también es una que los agentes se saltean...gran equivocación! debes saber si

hay otro agente que domina esa granja. cuando digo "domina" quiero decir que

obtiene un jugoso porcentaje del mercado. Ten en cuenta que es muy difícil que un

agente obtenga el 50% del mercado. Es casi imposible, a menos que se trate de un

barrio nuevo y el agente es el preferido de la empresa constructora. obtener un 20-

25% del mercado es fenomenal. si obtienes un 15% también es muy bueno.

Muchos agentes no pueden dejar de lado su propio ego. deciden que pueden hacer

un mejor trabajo que Henry Homes. dicen cosas como "nadie quiere a Henry

Homes" o "no entiendo cómo Henry Homes mantiene sus clientes porque no sabe

lo que está haciendo!" o "yo vivo en el barrio y Henry Homes no, eso me permite

hacer un mejor trabajo"

Lo escucho todo el tiempo. nuestros egos interfieren con decisiones inteligentes.

Si ves que Henry Homes está haciendo Farming en una granja, te será difícil

superar su porcentaje del mercado. tendrás que gastar más plata y tiempo que él

para que la gente empiece a reconocer tu nombre. puedo hacerlo? ¡por supuesto

que sí! sin embargo, yo recomiendo que no corras ese riesgo y te vayas a otro

barrio.

¿Cómo puedes enterarte que un agente domina ese vecindario? los números no

mienten. Recurre nuevamente al MLS y busca en la granja propuesta los últimos 5

años. fíjate si puedes buscar por agente de captación. si no, llama al MLS. luego

puedes saber cuántas casas vendió

Henry Homes durante los últimos 5 años. ¿Cuál es su porcentaje? ahora decide si

realmente quieres tratar de superar ese porcentaje.

El siguiente paso es averiguar qué ha hecho ese agente. busca en internet el

nombre de la granja o "casas en venta" o algo similar. aparece su página web?

busca por "Henry Homes" en internet. fíjate si aparece patrocinando tu granja

propuesta. fíjate si tu granja se menciona muchas veces junto con su nombre. busca

en los sitios web del barrio, en las novedades del barrio, en las vidrieras de los

locales del barrio. así obtendrás una idea de si Henry Homes surge básicamente

como la persona a quien recurrir en la granja. Si esto es así, piensa detenidamente

si quieres comenzar a hacer Farming en ese barrio ya que tendrás que hacer más

o ser más creativo que él.


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Una advertencia acerca de este proceso: definitivamente haz esto, no lo saltees.

Puedes encontrar que alguien realmente esta dominando ya la granja, pero también

puedes encontrar que percepción no es realidad. Muchos agentes asumen que otro

agente domina ese barrio porque ven su publicidad o escuchan a otros hablar de

él. De nuevo, los números no mienten. Puede ser que el agente esté haciendo

mucho marketing, pero podría no ser el marketing apropiado. también podría ser

que ese agente este recién comenzando con el marketing.

Revisa las cosas en profundidad, podrías llevarte una sorpresa.

En resumen: quita tu ego del medio. toma decisiones sobre el Farming basándote

en hechos no en cuestiones personales. si no lo haces, podrías perder un montón

de dinero y tiempo.

Dos ejemplos de Farming:

No quisiera extenderme sobre este tema, pero elegir una granja es una etapa tan

importante del proceso de Farming que me gustaría presentar un par de ejemplos

adicionales. Son barrios que yo analice para determinar si eran buenos candidatos

para ser granjas.

Ejemplo 1:

Barrio: Nosy Neighborhood

cantidad de casas: 100

Cantidad de casas vendidas:

año 1 (el más reciente): 9 (9% - 9/100)

año 2 7 7%

año 3 5 5%

año 4 7 7%

año 5 5 5%

Estadísticas sobre agentes

año 1 Henry Homes 2 (22% - 2/9)

año 2 agentes varios 1 (14% - 1/7)


año 4 Ned Neighborhood 3 (43% - 3/7)


Precio de venta promedio: $350.000

miremos estos números y recuerda. Los números no mienten!

Se trata de un barrio pequeño. como mencione anteriormente, si solo deseas hacer

Farming para tu negocio, una granja de 100 casas no es una buena decisión. Como

puedes ver en este ejemplo, solo un puñado de casas se venden en una granja de

este tamaño. podrás venderlas todas? probablemente no.


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Incluso si dominaras el área, aun no te quedaría dinero suficiente para cubrir los

gastos diarios y tener un sobrante para vivir. ¡Una porquería!!

El porcentaje de rotación total no es malo. son bajos en el año 3 y 5, pero en general

es bueno. yo seguiría investigando. Cuando analizo las estadísticas de los agentes,

veo unas interesantes golosinas. Primero, parece que Henry Homes ha vendido un

porcentaje de casas bastante bueno, aunque solo se reduzca a dos casas. me

pregunto si él no estará comenzando con el Farming en este barrio durante el último

año sin aparecer los años anteriores. en los años 2, 3 y 5 hubo varios agentes que

vendieron una casa cada uno.

Los llamo los "uno y hecho" yo misma hice varios "uno y hecho" muchas veces,

pues vendía la casa de un cliente en otra parte de la ciudad. ellos sabían que yo no

conocía el barrio, pero confiaban en mí. yo entraba y salía, así que no hacía

marketing en ese barrio.

Muchas veces se escucha que deberías cubrir el barrio con tarjetas de "recién

captada" o "recién vendida" de una casa del barrio. Podrías hacer eso, pero

recuerda que estas llegando a los propietarios solo dos veces. Las posibilidades de

que un propietario necesite vender justo cuando tu tarjeta llega son escasas. sin

embargo, sucede. yo suelo ser tacaña con mi dinero y no haría eso a menos que la

rotación sea alta en el barrio al que deseo entrar u obtuve grandes resultados con

mi venta y está cerca de mi casa u oficina. no me gusta manejar al otro lado de la

ciudad para comenzar una granja.

El año 4 es interesante porque aparece Ned Neighborhood. sus ventas ocurrieron

hace ya varios años, pero me gustaría saber si se encuentra al acecho y podría

aparecer nuevamente. Además, tengo curiosidad sobre Ned y Henry y comienzo a

investigarlos online. sus websites indican que son los expertos del barrio? no,

ninguno lo es.

Henry tiene un website estándar, nada lujoso. Ned tiene un website agradable, pero

resulta interesante que menciona un par de vecindarios del otro lado de la ciudad,

que no están cerca de Nosy Neighborhood. luego busco en internet con "Nosy

Neighborhood homes a la venta" y ninguno aparece. Lo último que investigo es

sobre las casas vendidas.

Las que fueron vendidas por Henry estaban ambas en la misma calle, a dos casas

de distancia una de otra y las dos a los dos meses una de la otra. Yo podría asumir

que Henry estaba en el lugar adecuado y el momento justo y que el vendedor nro.2

vio el cartel de venta del vendedor nro.1 y lo llamó para preguntarle por Henry.

Basándome en estos datos, considero que Henry no es una amenaza para mí ya

que no se está dedicando personalmente a este barrio.

Ned es una historia diferente. comencé a investigarlo y encontré que una de las

casas que vendió en el año 4 fue la suya propia y que ahora vive del otro lado de

la ciudad. Según su website, está focalizado en su nuevo barrio y le está yendo

bastante bien. Saco como conclusión que Ned ya no está interesado en Nosy

Neghborhood.

En cuanto al precio, en el mercado en que yo estoy, $350.000 es un precio

adecuado para muchos compradores así que no tendría problema en vender

fácilmente a ese precio. Además, he vendido muchas casas en ese rango de precio

y me siento cómoda con ese número.


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¿Cuál es mi decisión? voy a hacer Farming en este barrio. los números se

alinearon, no hay agente que haga Farming allí, y es un buen price point. Si, la

investigación tomo un poco de tiempo, pero será fructífero.

Ejemplo 2:

Barrio: Awesome Estates

casas: 933

Casas vendidas:

año 1 49 (5% - 49/933)

año 2 57 6%

año 3 50 5%

año 4 51 5%

año 5 46 5%

Estadísticas sobre agentes:

año 1 Roberta Realtor 8 (16% - 8/49)

año 2 Roberta Realtor 8 (14%)

año 3 Roberta Realtor 10 (20%)

año 4 Suzy Sales 12 (24%)

año 5 Suzy Sales 16 (35%)

Precio de venta promedio $1.100.000

Estos números nos contaran una historia. primero, es un barrio de un buen tamaño.

cuando miro el porcentaje de rotación no es súper, pero un 5% no es una razón

para mi para descartar un barrio. Requiere de mayor investigación.

Lo jugoso de este ejemplo se encuentra en las estadísticas de los agentes.

Roberta Realtor tuvo la mayoría de las ventas excepto por los años 4 y 5. por lo

tanto, necesito saber más acerca de estas dos agentes.

Investigando a Roberta descubrí que ella vive en el barrio y es muy activa. Ella

esponsorea el Carnaval anual de Halloween, participa en la escuela del barrio,

esponsorea del desfile de primavera, etc. además, ella vive en ese barrio.

O sea, que está dedicando mucho dinero y tiempo al vecindario. reviso sus otras

ventas y encuentro que, a pesar de que hace "uno y hechos" fuera del área, está

focalizada en Awesome Estates. Algunos dirán que ella solo vendió 8 de las 49

propiedades vendidas, pero, ¿hay alguien más que esté haciendo todo lo que ella

hace n marketing? otro agente debería lanzar

¿Una fuerte campaña de marketing para obtener el reconocimiento que Roberta ya

tiene...Vale la pena?


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También investigue a Suzy Sales. qué le pasó? le estaba yendo muy bien y luego

desapareció. busque el nombre de su compañía, era Awesome Estates Marketing.

interesante!

Luego mire las casas que había vendido, eran todas nuevas. aja! era una agente

captada por una empresa constructora. ella no estaba obteniendo estas casas de

los propietarios, no estaba haciendo marketing, ni negociando los acuerdos. Suzy

sales está actualmente trabajando para otro barrio en otra parte de la ciudad.

parece que había nuevas casas en Awesome Estates, pero Suzy ya se había

mudado a otro barrio. Suzy no parecía una amenaza para mi estrategia de farming.

Miremos el precio de venta. es un precio lindo, debe haberle dado un buen flujo de

ingresos a Roberta. debo averiguar si yo encajo en este barrio. podré convencer a

los vendedores que mi marketing es de primera categoría?

Finalmente decidí no hacer Farming en este barrio. Roberta está haciendo un buen

trabajo de marketing y obtiene una tajada de 14-20% del mercado. Podría decirse

que un agente promedio no tiene el tiempo, dinero y paciencia para competir con

ella. a seguir adelante hacia otro lado!

Este es un barrio de Denver que muchos agentes desean tener como granja ya que

se trata de una ubicación muy requerida y las casas de venden rápidamente en el

price point. Los agentes estaban tan obsesionados con este barrio que no se dieron

cuenta de que, cruzando la calle, un nuevo barrio estaba listo para un nuevo

granjero. Estaba formado por hogares más nuevos, al mismo price point o más alto

y estaban muy bien ubicados. los agentes se focalizaban en lo viejo y conocido y

no vieron lo que se venía!

Barrios nuevos

Ahora podemos hablar de las nuevas construcciones. te gustaría dedicarte a los

barrios nuevos y competir con agentes como Suzy Sales?

Adoro hacer Farming en áreas de construcción nueva, siempre y cuando el agente

tenga paciencia. Si tienes planeado hacer Farming a largo plazo, podría ser muy

rentable un barrio nuevo. la mayoría de las personas no compran una casa con la

intención de venderla al año o dos. sin embargo, la vida continúa, hay que

trasladarse por el trabajo o se pierde el trabajo, hay divorcios, etc. sus vidas

cambian de repente y las casas necesitan ser vendidas.

Sucede que muchas veces los barrios nuevos no tienen agentes que hagan

Farming en ellos. Además, los propietarios compraron la nueva casa sin su agente

propio, sino que entraron en la oficina de ventas del barrio y decidieron que el

agente que los atendió fuera su representante. No tienen un agente propio al que

recurrir. finalmente, si quisieran recurrir al agente que les vendió la casa, suele

ocurrir que este ya finalizo la venta en el barrio y se mudó a otro y no se mantienen

en contacto con los viejos clientes.

Entonces, los propietarios suelen ir a la oficina de ventas a pedir que les

recomienden un agente. gran oportunidad para un agente! si comenzaras a hacer

Farming en un nuevo barrio desde el principio, podrías "poseerlo" al final del

camino. es un momento genial para obtener de la oficina de ventas los planos de

las casas, para enterarte de los materiales que fueron usados, de cuáles son los


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colegios cercanos, etc. quién sabe? podrías incluso obtener algunos compradores

solo porque te convertirte en el experto del barrio.

Solo debe hacer una advertencia: no vas a hacer una tonelada de plata de la noche

a la mañana. como dije antes, Farming no es un esquema para hacerse rico

rápidamente. es un plan de negocio para los meses y años por venir. con nuevas

construcciones podría ser incluso más largo. la regla de oro es que la mayoría de

las personas venden una casa cada 5 a 7 años. puedes captar alguno que necesite

vender de repente. Sin embargo, lo que estás buscando es captar a la gente que

va a empezar a vender en 5-7 años.

Ingresando desde el comienzo, te provee con una cantidad de conocimiento sobre

el barrio que aquellos agentes que hacen Farming en barrios ya establecidos nunca

tienen la oportunidad de obtener.

Así que, si tienes la paciencia y el deseo, ¡ve por un barrio de construcciones

nuevas!

Capítulo 5: deberías vivir en la granja?

Yo viví en mi granja y fue un éxito así que me respuesta esta pregunta es si. Sin

embargo (y esto será un gran, sin embargo), me hubiera gustado saber algunas

cosas antes de comenzar el Farming de mi granja.

Dejemos en claro que no es necesario vivir en la granja. de nuevo, no es necesario

vivir allí. Ese es uno de los mitos del real estate que la gente asume como un hecho.

muchos granjeros exitosos no viven en su granja.

Los pros de vivir en su granja:

*no necesita viajar lejos

Yo conocía las calles, ni siquiera tenía que usar el GPS llegaba a mis citas en 5

minutos. Hablé con muchos agentes que tenían que cruzar la ciudad bajo la nieve

para obtener una cita de captación en un barrio del que no conocían nada.

Sé que puedo sonar como una agente perezosa, pero nada más alejado de la

realidad. en efecto, el dicho "el tiempo es dinero" se aplica perfectamente en este

caso. yo sabía que cruzar la ciudad para ir a una cita de captación no sería un buen

uso de mi tiempo. si yo iba en contra de un agente que efectivamente vivía en esa

área y la conocía mejor que yo, yo no tendría chance alguna. por lo tanto, prefería

ocupar mi tiempo en cosas más productivas y generar más negocios en mi granja.

¿Iba a citas de captación fuera de mi área? por supuesto que sí. típicamente, se

trataba de viejos clientes o referidos (referrals). si había circunstancias atenuantes,

allí estaba yo. no obstante, nunca trata de aparentar algo que no soy. Nunca dije a

los clientes que yo vendía casas en su barrio si no era cierto. uno, porque no es

ético. dos, se vería enseguida que yo no contaba con mucha información sobre el

barrio a lo largo de la transacción. esto no sería del agrado del cliente.

Para mí, manejar a través de la ciudad, no era una forma muy productiva de usar

mi tiempo. algunos agentes me dicen que manejar los relaja. Tal vez eso sea cierto

en una ruta tranquila de las afueras. igualmente, siempre discuto en este punto que

para mí hay formas más productivas de utilizar el tiempo.


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* es fácil involucrarse

Parece obvio, pero te sorprenderías al saber el número de "agentes secretos" que

se encuentran viviendo en los barrios, que se quedan en sus casas y no se

comprometen con sus vecinos, sus escuelas o actividades del vecindario.

Ellos no usan los entretenimientos que están disponibles. entiendo que a veces uno

solo quiere vivir tranquilo y ser invisible. si eres de esos, te convendría no hacer

Farming en tu vecindad a menos que estés dispuesto a cambiar.

Involucrarse debería ser relativamente fácil, a menos que hayas tenido tu cabeza

escondida en la arena mientras vivías allí. Muchos barrios tienen actividades

esponsoreadas por la Asociación de Propietarios. Si el barrio no tiene actividades,

¡es una gran oportunidad para ti! puedes crear las tuyas! si ya existen actividades,

acércate a la persona que las organiza y pregúntale si puedes ayudar en algo.

Cuando comencé con el Farming, no sabía que lo que hacía se llamaba Farming.

yo no tenía un gran plan de ataque. recuerdo que en septiembre en mi barrio se

hacía un festival de otoño y yo me preguntaba si podría donar las bebidas para los

niños o algo así. como yo había estado en estos festivales anteriormente, sabia

como eran y recordaba que mi hija hubiera disfrutado de tener bebidas disponibles

en ellos.

Me acerque a la persona que organizaba el evento (sí, me llevo un tiempo detectar

de quien se trataba) y le pregunté si podía donar bebidas. me respondió con un

abrumador SI! luego me permitió colocar una mesa o carpa para brindar

información si así lo deseaba. hoy, no se me ocurriría donar las bebidas a un evento

si no me permitieran tener una mesa o carpa para dar información. pero para ese

entonces, me sorprendió la respuesta de la mujer, pero inmediatamente e dije "por

supuesto, allí estaré!" tuve que apurarme y conseguir un banner, comprar una

mesa, comprar las bebidas y pensar qué les iba a dar a los residentes para que mi

participación les resultara memorable.

Luego, trabajé con ese contacto por años. me convertí en la persona a la que ella

recurría si necesitaba un sponsor y solía preguntarme si podía esponsorear otras

cosas. siempre le avisaba si yo organizaba mi propio evento. no necesito la

aprobación de Asociación de Propietarios para hacerlo, pero prefería asegurarme

de que ella siempre estuviera de mi parte.

es fácil involucrarse, fíjate como ayudar a la ASOCIACIÓN DE PROPIETARIOS y,

al mismo tiempo, promueve tu actividad.

* conoces el área

Esto parece un comentario obvio, pero piénsalo. vives allí y sabes cuándo una calle

está cerrada, cuando un negocio cerró sus puertas, o algo nuevo se está

construyendo. en un barrio que estuviera del otro lado de la ciudad no tendrías esta

información que es invalorable. Puedes fácilmente describir una captación como

cercana al colegio "Kiddie acres elementary" porque conoces el lugar.

Una vez capté una propiedad que no era de mi granja y no tenía idea de que estaba

cerca de un gran centro de recreación. debería haberlo sabido? si. yo debería

haber explorado la zona previamente. sin embargo, no conocía las calles cercanas

a la casa. mis vendedores nunca lo habían mencionado porque no les interesaba,

pero a potenciales compradores les podía interesar, por lo que debería haber usado


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esta información en mi marketing y no lo hice porque no tenía esa información. La

casa se vendió igualmente y por un buen precio pero: podría haberse vendido más

rápido? tal vez, si yo hubiera conocido mejor la zona.

* te vuelves reconocible

Te hago una advertencia, esto es una ventaja y una desventaja también. primero

hablaré de la ventaja.

Me hice conocer muy rápido. puse mi foto en todos lados. era por vanidosa? para

nada, solo quería que me reconocieran. El real estate es una actividad muy

personal para muchos compradores y vendedores. al poner mi foto en los carteles

y el marketing, la gente sentía que ya me conocía cuando se encontraban conmigo,

aunque nunca me hubieran visto antes.

Termine abriendo mi propio corretaje (Brokerage). antes de hacerlo hablé con otros

brókeres para unírmeles, pero por varias razones decidí no hacerlo. Estuve a punto

de unirme a uno de estos brokers que tenía agentes excelentes. pero no me uní a

ellos porque no me permitían poner mi foto ni mi página web en mis carteles. para

ello su marca era su compañía y querían que todos los agentes tuvieran el mismo

cartel.

Yo considero que esto es un error. Aprendí que los clientes compran al agente, no

a la compañía de real estate.

Los vendedores quieren saber si el agente tiene en mente sus intereses, como hará

el marketing de su hogar, qué sistemas usará, si se conectara con él, etc.

Nadie mira solo al agente de “XYZ Company" para conseguir compradores. en

última instancia, los vendedores eligen al agente basándose en el agente, no en la

compañía. los compradores eligen una casa basándose en la casa, la ubicación, el

precio y el marketing que se hizo de esa casa.

Ni vendedores ni compradores eligen un agente o casa basándose en la compañía

para la que el agente trabaja. Me salgo un poco de tema, pero creo que es

importante sugerir que te hagas conocer y seas tu propia marca. A la gente de la

granja le gusta saber quién eres.

Yo iba a las reuniones de la ASOCIACIÓN DE PROPIETARIOS, del colegio, del

barrio. aunque no te des cuenta, la gente nota tu asistencia. estas mostrándoles

que eres parte de la comunidad y te interesas por ella.

Había un almacén ubicado en el medio de mi granja. la broma familiar era que y no

podía ir al almacén y salir rápidamente sin ver a algún conocido. Podía ser alguien

que creía conocerme por mi marketing, o un vendedor eventual o un viejo

comprador. me paraban y preguntaban acerca del mercado inmobiliario en general

o de una casa en particular. yo era reconocible!

Te conviertes literalmente en una mini-celebridad en tu barrio. pero mi ego nunca

se puso demasiado grande porque podía manejar 5 millas e ir a otro almacén donde

nadie me reconocía.

* Escuchas cosas

Como vivía en el barrio, escuchaba cosas de las que nunca me hubiera enterado si

vivía en otra parte. por ejemplo, los vecinos hablan de otros vecinos, escuelas,


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entretenimientos, etc. por vivir en el barrio me hacía de un montón de información

sumamente valiosa.

Incluso bromeaba diciendo que tenía algunos detectives en la nómina. mucha gente

solía llamarme o mandarme un mail con información pues suponían que yo querría

saber de ciertas cosas. por ejemplo, ¿sabía yo que el restaurant XYZ cerraría sus

puertas por los altos impuestos? ¿Sabía que el director de la escuela primaria no

es muy querido? ¿que estaba sucediendo con los salvavidas en la pileta? esta

información me resultaba muy útil para convertirme en la experta del barrio.

También me avisaban cuando alguien probablemente querría vender su casa; que

Joe o Jane se estarían divorciando y mudando. también me comentaban si alguien

estaba contento con otro agente que había escogido. legalmente yo no podía tomar

contacto con un vendedor que estuviera trabajando con otro agente, pero mis

vecinos si podían hacerlo. Conseguía negocios a través de vecinos que

recomendaban a otros vecinos que vendieran su casa conmigo. si la casa del

vendedor no se vendía antes de vencer el contrato de captación con otro agente,

seguramente yo recibía una llamada. Casi el 100% de las veces, yo no tenía idea

de que los vecinos habían estado hablando de mi con otros vecinos. ¡Sorpresa para

mi! pero muy buena. Resumiendo, solo por vivir en tu granja, obtendrás un montón

de información acerca de ella.

* tu credibilidad es alta

cuando vives en un barrio y tienes una cita para una captación, automáticamente

tienes una ventaja. algunos agentes mencionan el tema como al pasar, otros no

dicen nada, porque no quieren que los vecinos se enteren que viven en la otra

cuadra. ¡Gran error! Cuando yo tenía una cita para captación de una propiedad

siempre me aseguraba que los propietarios supieran que yo vivía allí y desde

cuándo lo hacía. quería que supieran cuán involucrada estaba con el barrio -qué

esponsoreaba, qué donaciones hacía, en qué eventos participaba, lo que fuera-

Automáticamente te conviertes en un verdadero vecino para el vendedor.

Si apenas te has mudado al vecindario, sugiero que te focalices en mostrar lo

entusiasmado que estas por vivir allí y en cuanta investigación previa hiciste antes

de decidir mudarte al barrio. Ojalá hayas realizado efectivamente esa investigación

como cualquier buen agente hubiera hecho.

¡puedes incluso terminar brindando alguna información que el vendedor no conocía!

Aunque el vendedor se esté mudando porque ya no aguanta ese vecindario,

igualmente le gustará contratar a un agente que realmente ame el lugar, porque

sentirán que el agente transmitirá esa sensación cuando hable con otros agentes o

compradores.

Los vendedores se sienten cómodos con un agente que vive en el mismo barrio.

piensan que el agente puede venir a verlos en cualquier momento que ellos lo

necesiten, y también que peleará por un precio más alto ya que él mismo vive en el

barrio.

Frecuentemente los vendedores me preguntaban si yo conocía compradores para

su casa. Muchas veces yo conocía algunos porque solía recibir llamadas de

compradores que buscaban casa en el barrio. y estos me consultaban porque


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sabían que yo hacía muchos negocios en la zona y podía saber qué casas estaban

por salir al mercado. esto era una ventaja en mi proceso de captación.

No pueden imaginarse la cantidad de veces que los vendedores me dijeron que

querían contratar a un agente que conociera y se interesara por el barrio.

¿Significa esto que solo los agentes que viven en el barrio pueden hacer un buen

trabajo? absolutamente no! Un buen agente puede superar al agente granjero si

tiene una presentación para captación insuperable, si ha investigado

profundamente el barrio, sabe los números de arriba abajo y puede comunicar

adecuadamente lo que puede brindarle al vendedor.

El hecho de que un agente haga farming no significa que sea un buen vendedor.

Muchas veces capte una propiedad compitiendo con un granjero simplemente

porque éste no supo impresionar al propietario. El granjero creía que obtendría la

captación solamente por vivir en el barrio.

Cuando una presentación para captación excelente se combina con un buen agente

que vive en el barrio, casi seguro que conseguirá captar la propiedad.

Si, incluso si el agente cobrara más. Un muy buen agente será capaz de explicar

cómo piensa conseguir más dinero para el propietario que un agente más barato a

través de su conocimiento de la zona y su capacidad para el negocio. Este sería

otro tema para otro libro, pero es muy posible que un agente granjero bien

preparado le gane la captación a un agente más barato.

En general, si vives en el barrio y eres un buen agente, tu credibilidad será más alta

que la del agente que no vive allí.

Ahora veamos las desventajas de vivir en tu granja. desafortunadamente las hay.

Desventajas de vivir en tu granja

Lee atentamente estas desventajas y decide si tu (y tu familia) pueden con ellas. Si

alguna de estas cosas te molestan, será mejor que pienses en hacer Farming en

otra área, que puede ser cercana pero no necesariamente donde vives!.

*nunca estas fuera

Cuando yo trabajaba en empresas, viajaba y trabajaba muchas horas. Sin embargo,

cuando estaba en casa, estaba en casa. Cuando vives en tu granja, nunca estas

fuera. Era muy común que alguien me tocara el timbre (siempre durante la cena)

para hablar sobre una captación en la otra cuadra. ¿Por qué capté esa propiedad

a ese precio? ¿Podría él obtener más dinero por su propia casa? Por cierto, su

primo captaría su casa, pero como sabía que yo conocía bien la zona deseaba

tener una opinión profesional. Aunque no hagas Farming siempre tendrás este tipo

de preguntas (debes amar a esa gente que quieren tu expertise pero no quieren

pagar por ella) pero no aparecerán en la puerta de tu casa.

También aprendí rápidamente que no puedes salir a caminar por tu barrio sin que

alguien te pare y se te ponga a hablar de real estate. ¿Pero no es eso lo que

nosotros queremos? Sí, pero de vez en cuando necesitaba un descanso. Al final,

prefería no salir a caminar por mi barrio.

Los vecinos de tu cuadra suelen "atraparte" cuando estas sacando el auto para

hacerte preguntas sobre real estate. No se uds, pero yo muchas veces estaba


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apurada o atrasada y no tenía tiempo de ponerme a charlar. Incluso llegue a tener

gente que me hacían señas con la mano mientras yo estaba manejando y luego me

pedían que bajara la ventanilla para hablar conmigo.

Básicamente, tus vecinos pueden no tener límites. Te ven como el experto de

"Happy Valley Ranch". ¿Si estás por hacer el techo nuevo...es conveniente que

ellos también lo hagan? Tú debes saber algo al respecto. Si pintas tu casa de un

cierto color, ese debe ser el color de moda. ¿Deberían ellos pintar también?

Mi granja tenía muy buenos entretenimientos (amenities). Desafortunadamente, en

mis últimos años de Farming, escasamente usaba las piletas de natación ya que

no podía ir y solo relajarme y charlar con mis amigos. La gente me veía y se

acercaba a preguntarme si soy Karen y luego se ponían a hablar de real estate. Me

hablaban de un tal por cual que me había visto en la piscina a las 5 de la tarde del

domingo y yo ni siquiera conocía a esa persona. El colmo fue cuando los

vendedores me encontraban en la pileta y se preguntaban por qué yo no estaba

trabajando para vender su casa. ¡No valía la pena para mí! No estar nunca afuera

me redituaba mucho a nivel profesional. Sin embargo, a nivel personal era

agotador.

* te vuelves reconocible

Esto es a lo que cualquier agente desea llegar. Ser reconocible y ser la persona a

la que alguien se dirija para una operación inmobiliaria. Esto es muy positivo para

mi negocio, pero viene con un precio muy alto a nivel personal.

Por ejemplo: cuando mi hija era pequeña yo iba a todos los eventos que organizaba

su escuela. Por ese tiempo, mi marido no se había unido todavía al mundo del real

estate y trabajaba para una corporación a la que no le interesaban los eventos

escolares, por lo que él se perdió de unos cuantos. La que concurría era yo y me

aseguraba de ir temprano para obtener un buen lugar desde el que pudiera filmar

el acto. Yo estaba sola y no tenía otro familiar que pudiera ir, así que si yo no iba

mi hija no tendría nadie que la fuera a ver. Yo filmaba y luego teníamos una "noche

de películas" para que mi marido pudiera verla actuar.

La escuela de mi hija estaba en el centro de mi granja, esto es una gran ventaja, ya

que los padres de sus compañeros eran potenciales clientes. Pero muchos de ellos

tenían el problema de "falta de límites". Más de una vez me llevaban aparte para

ponerse a hablar de real estate. NO, no era porque querían vender su casa o

conocían a alguien que quería vender. las conversaciones iban desde "¿Por qué la

casa de mi vecino se vendió con XYZ?" a "¿Ya que vos conoces a todo el mundo,

podrías decirle a mi vecino que pode sus árboles?"

Al principio les hablaba. No hay problema, no importa si me pierdo la actuación de

mi hija, seguro que a ti tampoco te importa perderte la actuación de tu hijo...Pero

después de haberme sentido tan enojada por perderme el evento, me di cuenta de

que mi hija también se enojaba mucho y la encontraba con trompa. ¡En ese

momento, dije basta! Empezaría a decir "por supuesto, hablaremos después del

evento ya que realmente quiero ver a mi hija actuar. ¿Por qué hablamos después

del acto y te veo mañana?

Alguna gente se enojó conmigo. llegaron a decir que yo no estaba "suficientemente

hambrienta". Eso me mató ya que mi gran orgullo es mi ética en el trabajo. Nadie

va a superarme en mi trabajo. Yo me esfuerzo para trabajar de manera más


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inteligente, no más dura. Sin embargo, mi familia esta antes que el trabajo. Las

personas que me interrumpían en un evento querían hablar en ese preciso

momento, no tenían ninguna consideración por mi tiempo personal. Tuve que

aceptar el hecho de que yo no quería trabajar con gente de ese tipo.

Mi auto se volvió reconocible también. Y eso que yo no tenía un auto vistoso o raro.

Yo nunca "envolví" mi auto. Muchos agentes suponen que su auto debe estar

pintado con leyendas extravagantes del estilo "Judy J. - La mejor agente de Real

Estate".

Seguramente sería algo poderoso que mi auto se pudiera ver en cualquier lado de

mi granja. Sin embargo, me pasó muchas veces que los vendedores querían tener

una conversación confidencial ya que no querían que nadie se entere de que

estaban pensando en vender su casa.

Siempre recordaré una de mis citas de captación. Me encontré con una mujer que

quería vender su casa. Su teléfono empezó a sonar, me dijo "debería atenderlo, es

mi vecina de enfrente, que no me llama muy seguido" Le dije "atiéndelo". resultó

que la vecina quería saber si estaba por vender su casa porque había visto mi auto

parado frente a ella. La propietaria se enojó y me preguntó si mi auto tenía mi

nombre en él. le dije que no e incluso tuvimos que mirar por la ventana para probar

que decía la verdad.

Ella se calmó, pero me hubiera despedido en ese instante si tenía publicidad en mi

auto. ¿Y la vecina de enfrente? Yo la conocía del colegio de mi hija y conocía mi

auto. seguramente estaba mirando por la ventana y me vio llegar a la casa de mi

cliente. Este tipo de situaciones me pasaron más de una vez, los vendedores

valoran la discreción.

Mi último ejemplo de "nunca estar afuera" involucra de nuevo a mi hija. Ella era girl

scout y en nuestro barrio la venta de sus galletas suele ser muy competitiva. Las

chicas tenían que salir a vender el mismo día en que se las autorizaba a comenzar

la venta porque si esperaban al día siguiente, ya otra chica se les habría adelantado

y vendido en toda la cuadra. Así que mi hija estaba preparada ese mismo día. En

Colorado, para esa época siempre hace 0 grados. Yo la acompañaba porque no

me gustaba que ella fuera a golpear la puerta de extraños. La esperaba en la vereda

mientras ella realizaba la venta.

Solía ocurrir que cuando la gente me veía a mí, empezaba a hacerme preguntas

sobre real estate. "Karen, podrías venir a echarle un vistazo a mi sótano?" "Podrías

ver si nuestra casa se vendería bien con lo que hicimos?"; "eres tu Karen?

¿podríamos hablar sobre el precio al que está tasada mi casa?" Así que

entrabamos en la casa, nos sacábamos abrigos, botas, guantes y toda la

parafernalia para el frío. Mi hija ponía cara con trompa mientras veía por la ventana

como otras chicas vendían sus galletas.

De más está decir que mi hija me despidió y contrató a su papá para que la

acompañara. ¡Nada personal, solo negocios! jaja!

Los agentes se esfuerzan por lograr que los reconozcan. Solo estén concientes de

que eso tiene un alto precio si es en el barrio en que vives.


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* Te conviertes en la oficina de quejas

Esta desventaja me resulta divertida. Al principio, me irritaba, pero pronto la convertí

en una oportunidad para reírme un poco. Todos necesitamos reírnos de vez en

cuando.

Vaya uno a saber por qué, cuando uno es un granjero exitoso, se convierte en la

Oficina de quejas. Antes de dedicarme al real estate, creo que nunca llame a un

agente inmobiliario para protestar por un tema del vecindario o incluso para

preguntar algo sobre el barrio. El hecho de que la gente lo hiciera conmigo no deja

de sorprenderme hasta hoy.

Algunas preguntas eran "normales": A qué hora abre la pileta? ¿Quién es el director

de la escuela? ¿Quien barre la nieve de las calles?

Yo no tenía problema en responder ese tipo de preguntas o de averiguar la

respuesta ya que quería ser una ayuda para los vecinos.

Pero las quejas sobrepasaban la cuestión. Permítame dar algunos ejemplos:

¿Por qué Joe Schmoo no cuida a su perro cuando lo saca a pasear? ¿Por qué no

reemplazan el pasto en el área de la pileta? ¿Por qué los jardineros no cortan el

pasto de atrás de mi casa? ¿Por qué hay tantos mosquitos en la laguna y podrías

hacer que fumiguen allí porque nos están comiendo vivos? ¿Podrías llamar a mi

vecino y decirle que calle a su perro? ladra constantemente y no quiero tener una

mala relación con él. ¿Por qué el ASOCIACIÓN DE PROPIETARIOS me prohíbe

estacionar delante de mi casa? ¡Podría escribir todo un libro de todas las quejas y

preguntas que me han hecho!

Yo respondía cada queja y cada pregunta. Por supuesto que no le decía a nadie

que mantuviera callado a su perro. Sin embargo, hacía sugerencias a las personas

para que ellos mismos enfrentaran sus problemas. Sí, eso no es lo que ellos querían

la mayoría de las veces. Ellos querían pasarme el bulto a mí, pero yo no acusaba

recibo. Los adultos deben comportarse como adultos. ¡Idea muy difícil para algunos

de comprender!

Uno de mis ejemplos favoritos tiene que ver con una mujer que me llamó un día.

Me explicó que vivía en equis calle, yo tenía una casa en venta en esa calle y había

vendido un par de casas recientemente. Pensé que me llamaba por eso pero no!

Comenzó la conversación preguntándome si conocía un área donde había unos

terrenos vacíos. Sí, yo los conocía. Luego me dijo si sabía que habían aparecido

círculos blancos en dichas parcelas. NO, no lo sabía. Luego me preguntó por qué

habían sido pintados. Yo no tenía idea, pero le dije que trataría de averiguarlo. Me

agradeció muchísimo y dijo que ella sabía que podía llamarme porque yo la

ayudaría.

Me llevó algún tiempo averiguarlo porque involucraba oficinas del gobierno. Me

derivaron de una oficina a la otra y nadie me daba una explicación. Llame de nuevo

a la señora para decirle que todavía no tenía respuesta pero que seguía

ocupándome del tema. Me dijo que tendría paciencia.

Cuando obtuve respuesta la llame y expliqué que el condado había pintado esos

círculos para hacer un estudio topográfico aéreo. Ella se mostró tan aliviada. me


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dijo que había contado a todos sus vecinos que me había llamado. ¿Adivinen

porque estaba tan preocupada?

Tenía miedo de llevar a pasear a su perro Dixie por allí y al perro le encantaba esa

área, pero estaba segura que los círculos habían sido creados por alienígenas para

indicar el lugar exacto donde atrapar muestras de humanos con sus perros. Pensó

que ella y Dixie iban a ser transportados a otro planeta si paseaba por esa área.

Yo me quedé sin palabras durante 30 segundos y sentí que ya había oído todo.

¿Pensé en todo el tiempo que me llevo averiguar la respuesta y era por esto? Sin

embargo, rápidamente recordé que no solo logré calmar a esta señora, sino que

ella les contaría a todos sus vecinos lo que yo había hecho. Y yo buscaba ser

reconocida como alguien a quien recurrir en mi granja.

¡Cuando ellos supieran el tiempo que me tomé para resolver su duda, tal vez

también me recordarían cuando necesitaran a un experto en real estate!

* Escuchas de todo

Un granjero escucha de todo en el barrio. A veces se trata de información valiosa

acerca de casas que podrían venderse, o sobre la ASOCIACIÓN DE

PROPIETARIOS o sobre las escuelas.

Otras veces, oía cosas que no hubiera querido oír. Como enterarme que la policía

había ido a una casa por violencia doméstica o niños con problemas de droga o

vandalismo. A la gente le gusta compartir todo tipo de información. Ni hablar de

temas de divorcios de los que no quería enterarme.

A veces negociaba una captación en el barrio y los compradores se ponían firmes

que querían un crédito para arreglar algo en la casa. ¿Adivina que?

Yo pasaba varias veces por la casa y veía que el contratista nunca estaba allí y que

la reparación nunca se hacía. Si yo no me daba cuenta, oiría a los vecinos decir

que habían visto a los compradores fanfarroneando que habían tomado el dinero

sin ninguna intención de reparar nada. Uff! Que feo y frustrante. No digo que

siempre pase esto y sí, siempre hay un riesgo en toda transacción inmobiliaria. Es

solo que estas cosas no me hacen sentir bien cuando actúas de buena fe.

Yo sé que suele haber chismerío en todo vecindario, es parte de la vida. Pero es

diferente cuando se entromete en tu negocio. No solo yo sabía más de mis vecinos

de lo que hubiera querido, es que además muchos de ellos eran mis clientes. ¡Te

sugiero que sepas mantener los secretos si vives en una granja!

Capítulo 6 Normas y regulaciones

Sería un descuido si no dijera que todo agente debe conocer a fondo las normas y

regulaciones del Departamento de real estate de su localidad sino de la MLS local.

Por ejemplo: cuando hacia publicidad de mi granja, debía conocer las leyendas de

divulgación que debía incluir. En todo elemento de marketing ponía la leyenda "Si

su casa se encuentra actualmente captada por otro agente, no considere esta

solicitación".

Muchas veces enviaba mails masivos que no estaban dirigidos a personas

especificas sino a la dirección de las casas. Enviaba mails a todas las direcciones

de un "route code", no podia elegir cuales hogares incluir y cuáles no.


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Los route codes se organizan por vecindario así que son de mucha utilidad. Sin

embargo, yo podía estar mandando marketing a un propietario que ya tenía agente

asignado.

En mi estado eso se considera una solicitación. Se podría pensar que yo estaba

tratando de quitarle la captación a mi colega y eso no está permitido. Poniendo esa

leyenda en los mails, dejaba en claro que no estaba haciendo tal cosa.

Otros estados tienen normas para equipos. Tu estado puede que ordene que el

nombre de tu bróker este visible en el marketing junto con el nombre de tu equipo.

Otro estado puede no permitir el uso del nombre del equipo.

Puede que tu estado tenga normas acerca del tamaño de letra que deben tener las

publicidades.

Ten en cuenta las reglas porque pueden costarte una multa o que te censuren en

un estado. No faltan los agentes a los que les gusta denunciar a sus colegas. No

les des razones para hacerlo.

También revisaría las normas y regulaciones sobre publicidad de propiedades

vendidas. Muchas veces yo recibía folletos de agentes con fotos de casas que se

habían vendido y su precio y ellos diciendo que eran los expertos del barrio.

Como yo conocía mi granja, sabía que ellos no habían captado la propiedad ni

traído el comprador. Eso era una manera de engañar al público. En nuestro estado,

debes revelar que vendiste una casa. Si no, debes indicar que no la vendiste.

También debía indicar de donde obtenía la información que aparecía en mis

publicidades. ¿Del MLS? ¿De otro website? Yo debía informar al consumidor de

donde provenía la información.

Mi MLS también me exigía poner una leyenda que dijera que ellos no podían

hacerse responsables por la información. Eso tenía sentido ya que algunos agentes

se equivocaban al brindar los datos.

Lo último que mencionare es que te asegures de saber las normas de tu Estado

acerca de cuán viejas pueden ser las ventas que reportes. Básicamente, ¿puedes

publicitar una casa que vendiste en tu granja hace cinco años? Podemos ir solo tres

años para atrás, eso es para proteger al consumidor.

Tal vez un agente vendió varias casas en un barrio y luego se mudó por cinco años.

El agente vuelve y comienza a publicitar que había vendido todas esas casas, pero

eso había sido más de tres años atrás. No conozco tu mercado, pero el mío en tres

años puede cambiar enormemente.

Capítulo 7 Comenzando una granja

¿Cómo empezar? Tengo varias ideas, algunas son gratuitas (importante si cuentas

con poco presupuesto) Otras requieren de dinero. solo mencionare aquellas que a

mí me sirvieron.


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* estipula un presupuesto y mantenlo

Es uno de los puntos más importantes. La academia dice que debes gastar en

marketing del 12-15 % de tu ingreso por comisiones. Como yo estaba sola, mi

presupuesto de marketing entero se iba al Farming. personalmente pienso que el

12-15% es alto.

Yo era tacaña y demandante con mi dinero, quería ver los resultados de mi

inversión. El número más alto que use fue 10% y siempre trataba de rondar el 8%.

Con ese número podía dormir tranquila.

Con un presupuesto sabes a ciencia cierta lo que quieres gastar. Si eres un agente

nuevo calcula cual es el ingreso en comisiones que piensas obtener el año entrante

y usa ese número.

Pero sé realista. No quiero ser quien pincha el globo, pero todos aspiran a ser los

que ganen una comisión de un millón de dólares el primer año. Son muy pocos los

que logran eso.

Supongamos que tu ingreso en comisiones fue de $50.000 el último año. Esperas

hacer más el año próximo, pero por lo menos planeas hacer lo mismo que este año.

Tienes un presupuesto para marketing de $5000. Si eres nuevo y piensas hacer

$50.000 el próximo año usa $5000. sin embargo, si no tienes esa cantidad de dinero

en reserva, no lo uses para tu presupuesto. Usa solo el dinero que realmente tienes.

No deberías endeudarte para hacer el Farming. No tomes un crédito para tu

marketing.

Hay algunas cosas que se pueden hacer que son gratis y pueden generarte

ingresos. Solo asegúrate de reservar parte de las comisiones que cobres para tu

presupuesto del año entrante.

Yo siempre establecía el presupuesto para marketing del año que viene en

noviembre. mi negocio decae en noviembre y diciembre y es un buen momento

para reflexionar acerca de lo que anduvo bien, lo que no rindió, lo que quiero hacer

en el próximo año, etc.

Si te tomas el tiempo para hacer esto, tu marketing surgirá sin que tengas que

sentarte a cada rato a pensar nuevas ideas de marketing.

En los tiempos de mucha actividad, tomarse el tiempo para hacer marketing no es

una prioridad para los agentes. ¿Cuándo la actividad empieza a declinar dicen

“Ojalá hubiera hecho marketing el verano pasado...en qué estaba pensando?"

Bueno, probablemente estaban focalizándose en el negocio y no tenían tiempo para

pensar en un plan de marketing. Si lo haces durante la época de baja harás tu vida

mucho más fácil el año siguiente.

Cuando planees el año próximo ten enfrente un gran calendario. Planea como vas

a estar al frente de tu granja cada mes. por ejemplo:

Si vas a hacer newletters mensuales, agenda la fecha de publicación para cada

mes. Luego agenda el monto que te va a costar. Así veras fácilmente cuanto vas a

gastar mensualmente en el newsletter.

También tendrás que crear el newsletter: agrega eso en tu lista de cosas para

hacer. Asegúrate de que aparecerá (pop up) cada vez que debas trabajar en ello.


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Algunas personas mandan a hacer esto afuera. Asegúrate de que aparezca en tu

lista de cosas por hacer: "Recordarle a Susy de que tenga el newsletter listo para

el día 10". De esta manera, de un solo vistazo podrás ver lo que tienes que hacer

en cada mes.

Tendrás otras tareas: revisar el newsletter, imprimirlo, repartirlo. ¡Piensa cada paso

que debe hacerse para que el newsletter pueda ser terminado y enviado a tiempo!

Otro beneficio de tener un presupuesto es que te permite mantenerte dentro de lo

previsto. Si ya conoces este negocio sabes que hay muchos que quieren quedarse

con una tajada de tus ingresos.

Tu oficina, el MLS, tu programador, tu aseguradora, y todas estas entidades son

las que necesitas para seguir en el negocio.

Además, recibirás toneladas (y realmente me refiero a toneladas) de llamadas

telefónicas, emails y textos de proveedores que tratarán de venderte la herramienta

de marketing más novedosa y mejor que hay para incrementar tu negocio. Algunas

son ridículas, pero algunos agentes las compran porque sino no llamarían.

Otras ofertas parecería que tienen potencial y podrías tentarte y comprarlas. Pero

si tienes un presupuesto y te atienes a él, fácilmente podrás responderles (y

responderte) que lo compraras el año entrante.

Si es así de bueno, todavía va a estar el año que viene. Si alguien te presiona para

comprarlo ahora porque más adelante no obtendrás beneficios, escápate lo antes

posible.

El último beneficio de tener un presupuesto que mencionaré es que podrás

comparar el rendimiento vs el costo. por ejemplo: si sabes cuanto gastaste en el

newsletter mensual y puedes atribuir ventas especificas al mismo, podrás darte

cuenta si el costo valió la recompensa. Si no puedes atribuir muchas ventas a un

ítem, puedes abandonar esa idea de marketing y usar tu dinero en otra cosa.

* se consecuente

Una de las principales razones por las que los granjeros fracasan es porque se dan

por vencidos. No son consecuentes y suponen que deben obtener una captación a

la semana de enviar una cantidad de mails. El Farming requiere de tiempo.

Yo suelo contar la historia de un agente que capto una casa en mi granja. Hacia

bastantes negocios, pero no en mi granja. En efecto, era la primera captación en

mi granja que yo podía recordar. Inmediatamente después de captar la propiedad,

envió a todos los hogares una preciosa pieza de marketing. Yo también la recibí.

Envió una segunda publicidad la siguiente semana y la siguiente también. Empecé

a preocuparme. Si seguía haciendo eso, podía definitivamente recibir más

captaciones.

Sin embargo, el otro lado de mi cerebro se preguntaba como esto podía ser

financieramente beneficioso para él. yo sabía lo que costaba una semana de esa

publicidad, más aún de tres semanas. ¡Obtuvo otra captación, bien por él!

Los envíos continuaron por 8 semanas. Una publicidad era tan linda que la puse en

mi oficina hasta que alguien me pregunto porque tenía expuesta la publicidad de

otro agente. A pesar de que la admiraba, la saqué.


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Este agente cerró ambas propiedades, pero nunca recibió otra captación. después

de 8 semanas, desapareció. Su teoría debió haber sido la de saturar el mercado

durante 8 semanas y esperar que alguien más deseara captar una propiedad.

Felizmente, alguien así lo hizo.

¿Sin embargo, luego de esas dos captaciones y 8 semanas de marketing, piensas

que él estaba bien financieramente hablando? Yo pensaría que no.

Gastó una enorme cantidad de dinero para obtener la segunda captación. ¿Pero

tres meses después, si alguien necesitara vender una casa, lo recordaría y

contactaría?

¿Y seis meses después? 9 meses? ¿un año? posiblemente no lo recordaran.

Si un agente se hace visible regularmente, la gente lo nota y lo recordarán. El

material de marketing no solo debe ser consistente sino parecer consistente.

Tu logo debería estar siempre en él. Si tienes un slogan, debería estar en él.

Debería contener también tu website. A mí me conocían como Karen, no como

"Karen Mistrot" porque en mi material de marketing aparecía como Karen &

Company Realty.

Si alguien no conocía mi website, solo tenía que buscar online por Karen y mi barrio

y yo aparecía. O podían preguntarle a un vecino.

Eso pasaba muy seguido: alguien hablaba con un vecino y este le decía "llama a

Karen, acá tengo su ultimo newsletter, te envió su información de contacto". Y al

poco tiempo, recibes la llamada del propietario.

Si yo hubiera desistido después de 8 semanas no hubiera tenido éxito. Pero fui

perseverante y, con el tiempo, las personas se acostumbraron a oír de mí.

Muchos agentes son entrenados para que envíen tarjetas con la leyenda "Recién

puesta en venta" ("just listed") o "recién vendida" a las casas vecinas a la casa

puesta en venta. Esa no es una mala idea, pero si es lo único que vas a hacer

mientras tienes la captación de una casa, ¡buena suerte!

Estas tratando de atrapar a un vendedor en el momento exacto en que necesitan

vender, pero no para después. No lo hagas. Si, en cambio, se trata de una casa de

tu granja y tienes planeado continuar con el marketing en el barrio, entonces sí tiene

sentido hacerlo.

Sé consistente con tu marketing. Persevera y verás resultados. puede tomar 6

meses, pero si estás haciendo el marketing correcto, los negocios deberían llegarte.

* Involucración del HOA (La asociación de propietarios o HOA (Home Owners Association)

Esto puede o no ser tu situación, pero en mi área el HOA prevalecía. Era raro

encontrar una vecindad sin un HOA. Es importante involucrarse con ellos.

Si yo iba a organizar un evento en la granja, avisaba al HOA. No era para obtener

su permiso porque no lo necesitaba, pero quería que ellos estuvieran enterados

para obtener su apoyo y para que ellos tuvieran mi nombre en cuenta siempre. Yo

recomiendo fuertemente hacer eso.


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*Envía un mail directo a la granja dos veces por mes durante 6 meses.

Para cuando termines de leer este libro dirás que yo he impreso en tu cerebro las

palabras "Los mails directos funcionan". Y así lo creo realmente.

Los emails no están funcionando ya que la gente se está inmunizando contra ellos.

¿Textos-cuánto puedes realmente decir en un texto?

Pienso que hay maneras de hacer Farming digital de manera exitosa. El Farming

digital puede ser gratificante.

Si yo estuviera comenzando a hacer Farming en un barrio, trataría de llegar cada

casa dos veces por mes durante 6 meses. Básicamente, los hogares recibirían algo

de mi cada dos semanas. después de los 6 meses, decide qué es quieres continuar

enviando.

Yo envié por mail un newsletter durante 11 meses del año. También enviaba

periódicamente por mail otras cosas, pero sabía que por lo menos una vez al mes

mi granja recibiría mi newsletter con información sobre mí.

Al comienzo enviaba el newsletter. Hay más detalles sobre esto en la siguiente

sección. También enviaba actualizaciones sobre el mercado. Eso es lo que los

propietarios les gusta saber. ¿A cuánto se vendió la casa de la otra cuadra?

¿Cuanto tiempo llevó venderla? Conviértete en el recurso de esa información. Junto

con tu newsletter, serás visto como un verdadero experto del barrio.

*Dirige a los vendedores a tu website

Siempre ten en cuenta que los vendedores te van a buscar en internet antes de

llamarte. No solo necesitas un website que se vea bien, necesitas uno repleto de

información acerca del barrio.

Cuando los agentes comienzan con el real estate, generalmente sus compañías les

proveen de un website gratuito. Eso es genial cuando los fondos son escasos y

estas comenzando con la actividad. Sin embargo, vas a parecerte a los demás

agentes ya que todos tendrán el mismo tipo de website. Ten eso en cuenta cuando

estés pensando en crear una nueva.

Asegúrate de que la tuya sea única. Si estás haciendo Farming, pone mucha

información sobre el barrio, así la gente sabe que sin duda eres el experto del área.

Tener un buen website del barrio te ayudara con tu SEO (Search Engine

Optimization=optimizacion en motores de búsqueda).

Hay tantos recursos para aprender acerca de este tema, pero ten en cuenta de que

si la gente está buscando por "Happy Valley Ranch Real estate agents" querrás

que tu nombre y website aparezcan en la primera página. Para que eso ocurra,

deberás tener mucho contenido acerca del barrio en tu página.

*Newsletter mensual

Creo mucho en el newsletter mensual. Si tuviera que deshacerme de todo en mi

presupuesto de marketing a excepción de algo, me quedaría con el newsletter.

Si entrara en los hogares vería que las personas suelen tener montones de ellos

sobre la mesa o, por lo menos, el ultimo.


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Las cosas se han puesto muy digitales últimamente. Muchas veces trataron de

convencerme de que haga una versión electrónica del newsletter, tendría más

impacto y ahorraría dinero. Esta es mi teoría al respecto. Yo recibo montones de

emails por día y borro aquellos que no pertenecen a mi vida actual. Es demasiado

fácil dar "delete". Yo sé que los propietarios harán lo mismo. además, ¿cómo podría

obtener y mantener miles de direcciones de email?

La gente las cambia como se cambia la ropa. Tienen emails secretos que se envían

al spam. No quiero ser enterrada. Una cosa que nunca cambia en mi granja es la

dirección física de los hogares.

Cuando comencé en real estate, casi el 100% de mi negocio venia del newsletter.

después de algunos años sigue siendo la base de mi Farming. por qué fue tan

exitoso? ¿Se trataba solo de un maravilloso material? ¡Más quisiera yo!

Cuando comencé el Farming comencé un newsletter y usaba el viejo programa

Publisher de Microsoft para hacerlo. Usaba para ello uno de los modelos

predefinidos.

Si hubiera sabido que iba a seguir haciendo el newsletter por 14 años me hubiera

esforzado más. ¿Por qué? porque una vez que la gente se acostumbró al modelo

de mi newsletter, el color, el formato ya no podía cambiarlo. Corría el riesgo de que

lo tiraran a la basura si no lo reconocían.

Por lo tanto, mi sugerencia es que se tomen su tiempo para diseñar un buen

newsletter ya que podrían tener que usarlo por muchos años.

¿Cuál es el ingrediente secreto que hace que la gente lo lea? Este es el mayor de

los consejos que puedo darte. No uses newletters enlatados. De nuevo, no uses

enlatados. Hay muchas compañías que envían newletters por ti y solo tienes que

darles tu logo, tu información y pagar con la tarjeta de crédito. Eso suena muy

tentador...admito que más de una vez hubiera deseado tener un servicio de este

tipo.

Desafortunadamente, los enlatados tienen varios problemas.

Uno, incrementan los costos.

Dos, siempre parecen falsos, aunque le des algunos toques personales siempre se

notará que son enlatados. Yo vivía en Colorado y recibía un newsletter enlatado de

un agente. ¡Uno de los principales artículos se trataba sobre el cuidado de las

palmeras...yo nunca había tenido ni visto palmeras en Colorado! Inmediatamente,

me di cuenta que era falso.

Los consumidores no son tontos, si ven que se trata de enlatados los tirarán a la

basura inmediatamente y no te darán una segunda oportunidad. Solo asumirán que

se trata de información inútil para ellos.

Tres, el otro problema es que no sabes en qué fecha exacta va a ser repartido. Soy

muy sensible con esto porque cometí muchos errores. Si el newsletter era repartido

un viernes o sábado escuchaba cric, cric...nada pasaba.

Si se repartía durante un feriado lo mismo. ¿En vacaciones? era como tirar el

dinero, nadie me llamaba. Aprendí que, en mi mercado, los newletters se deben

repartir los miércoles o jueves ya que, en mi granja, los martes se repartían


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toneladas de cupones y mi newsletter podía mezclarse con ellos y terminar en la

basura.

Encontré un departamento del servicio postal que, si yo llevaba los newletters el

martes, ellos los repartían el miércoles. en cambio, si pagaba un servicio de envío

yo perdía el control y no sabía en qué fecha llegarían a los hogares. Demasiado

dinero y esfuerzo puestos en riesgo.

El cuarto problema con los enlatados es que yo nunca sabía a ciencia cierta si los

repartirían a las direcciones de la granja o usaban un radio más amplio.

Yo quería tener el control de los hogares que recibirían los newsletter y eso podía

cambiar mes a mes.

El ultimo problema de todos era el contenido. Yo necesitaba que el newsletter

contuviera contenidos híper-locales que a los propietarios les pudiera interesar. la

clave para mí era que el newsletter tuviera información local. Yo tenía una sección

que era mi "pan con manteca". Se llamaba "Qué se está construyendo dónde".

A la gente le encantaba. No estoy exagerando cuando digo que recibía montones

de mails y llamadas de gente agradeciendo el envío del newsletter. Me decían que

obtenían mucha más información de él que de ninguna otra parte.

Mi teoría sobre este tema surgió de mi propia frustración. cuantas veces pasas

delante de un edificio en tu barrio y ves que algo se está construyendo, pero no hay

cartel anunciando lo que están haciendo? Esto siempre me llama la atención. ¡Qué

desperdicio de oportunidad para hacer marketing para un negocio!

¿Y si un restaurant cierra? ¿Las personas no suelen preguntarse qué paso?

Cuando iba a reuniones de la comunidad todo el mundo solía hablar de las cosas

que pasan en el barrio. Querían saber qué se estaba edificando, porque un

restaurant había cerrado y qué se iba a establecer en ese lugar. Mi newsletter se

convirtió en ese recurso.

Si, llevaba tiempo investigar y escribir esa sección, pero era leída cada mes. Con

el tiempo, los mismos negocios me llamaban para contarme cómo iba su negocio.

Incluso los mismos moradores me llamaban o enviaban textos con información.

Yo tenía un sistema para obtener información para el newsletter. Paseaba con el

auto por mi granja con la intención de descubrir cosas que pasaban. Hablaba con

los constructores y les preguntaba qué estaban construyendo; hablaba con los

negocios de la zona y preguntaba qué había de nuevo.

Me fijaba en los permisos que figuraban en las puertas; y tomaba notas en mi celular

para acordarme de hacer la investigación después. Encontraba un montón de

información online a través de los websites de los negocios, los sitios de la ciudad

o del condado; pero nada le ganaba a hablar con la gente.

Cuando la economía estaba en receso, se transformó en una columna de "qué es

lo que se está cerrando en la zona". Y era todo un desafío ponerles un tinte positivo

a los asuntos, pero yo lo hacía. Mencionare que puedes oír cosas negativas acerca

de los negocios, incluso teorías que expliquen por qué cerraron.

Nunca jamás escribí sobre ese tema. Solo decía que el negocio había cerrado y

dejaba que el lector imaginara el por qué. Era muy, muy cuidadosa y no adivinaba


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un cierre y solo posteaba los cierres confirmados. Muchos de estos negocios eran

empresas familiares y no quería lastimarlos.

También solía poner algo de humor a mi columna. Un mes escribía acerca de la

apertura de un local de comida rápida llamado Jack in The Box. Era el primero. Mi

marido amaba Jack in The Box y estaba muy entusiasmado, no podía esperar a

comprarse unos tacos. Escribí eso en mi newsletter y puse que probablemente

seriamos los primeros en ir cuando abriera sus puertas. No se pueden imaginar

cuanta gente me pregunto por el tema. ¡Querían asegurarse de que mi marido

hubiera comprado sus tacos!

Años después, un restaurant cerró sus puertas. Mi marido me había invitado a

comer allí, pero no sabíamos que estaba cerrado, ya que había sucedido

abruptamente.

Mi marido puso cara de tristeza en el estacionamiento al enterarse. Yo le saque una

foto y la postee. ¡La gente empezó a mandar sus condolencias! A la gente le

encantaba saber algo más acerca de mi- hacia a la columna mucho más personal.

¿Qué otra cosa ponía en el newsletter? tenía una sección de estadísticas de real

estate de la zona. ¿Cuantos hogares había en el mercado? ¿Cuantos tenían un

contrato y cuantos se habían vendido el ultimo año? Incluía precios promedio y días

que estuvieron en el mercado.

En la página de atrás del newsletter mostraba mi inventario. Mostraba las

captaciones actuales, las que estaban con contrato y las vendidas. Piensa en esto.

Podrías obtener al menos 3 meses de tiempo de impresión con una captación: un

mes cuando la captaste, otro cuando se firma el contrato y un tercero cuando se

vende.

Cuando se trataba de un mes flojo y no tenía qué poner en esta sección, siempre

tenía algo más. ¡Tal vez estaba por hacer un evento y ese era el lugar perfecto para

publicarlo!

Después de algunos años, jugué con la idea de imprimirlo en color, o de hacer un

newsletter más grande y de poner publicidades en él. Pero termine no haciendo

esas cosas.

¿Por qué? de nuevo, la gente esperaba que tuviera un cierto formato. Hacerlo en

color era lindo, pero el costo se hubiera incrementado dramáticamente. Finalmente,

obtener anunciantes era tentador, pero tampoco lo hice por varias razones.

Una, no tenía lugar ya que usaba cada centímetro de mi newsletter.

Dos, no quería meterme en el negocio de establecer costos de publicidad y luego

tener que tomarme el trabajo de recaudarlos.

Finalmente, me di cuenta de que los lectores podían hacer suposiciones acerca de

mi por ciertos anunciantes. Supongamos que incluía el aviso de un banco nacional

con filial en la zona. Alguien podría haber tenido una mala experiencia con ese

banco y podría suponer que yo trabajaba solo con ese banco y decidir que no

querrían entonces trabajar conmigo.

¿Como establecía el envio? Usaba códigos de rutas de correo (mailing routes) y

utilizaba el "bulk mail" lower mailing rate (correo masivo). es muy fácil conocer los


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códigos de ruta de tu granja online: el Servicio postal de EE.UU. tiene un gran

recurso online para determinar los códigos de ruta para cada calle del país.

Como yo conocía todos mis route codes enviaba el newsletter a la imprenta y les

daba los route codes que necesitaba. Ellos imprimían los newsletters y los

clasificaban según los route codes.

Yo los iba a buscar y los llevaba al departamento de "bulk mail" en la oficina del

correo. Otras imprentas podrían haberlo hecho por mí pero hubiera sido más caro.

Además, necesitaba un bulk mail permit (permis) que iba en cada newsletter y mi

imprentero tenía uno.

Haciéndolo de esta manera sabía exactamente qué día serían repartidos. Debo

mencionar que si tu granja no es muy grande puedes entregar los newsletter tú

mismo. De paso te sirve para conocer mejor a tu barrio. Solo asegúrate de que no

haya reglas en el barrio que te impidan hacerlo. Podrías entrar en conversación con

algunos propietarios mientras haces el reparto.

* Newletters de HOA (asociación de propietarios)

Si tu barrio tiene un newsletter del HOA, pon publicidad en él. Es necesario que te

vean asociado al vecindario en todas partes. Algunas veces el impuesto por

publicidad es mínimo, especialmente para un aviso del tamaño de una tarjeta

personal.

Y hablando de esto, no publicites solo tu tarjeta personal. Eso no te aportara nada.

Si la dirección de tu agencia está impresa en la tarjeta y no es del barrio, esto podría

enviar una mala señal a los vendedores. Ellos querrán alguien del barrio. Una tarjeta

personal no dice por qué deberían llamarte a ti, solo dice que eres un agente. Si

vives en el vecindario asegúrate que diga "no solo es mi negocio, también es mi

vecindario". Diles que has vivido en el área por x cantidad de años, dales una razón

para llamarte basada en tu expertise, no en tu foto, numero de teléfono o dirección.

Otro tip relacionado con los avisos en HOA es que trates de negociar un precio de

largo plazo por el aviso. Yo quería aparecer en la contratapa del newsletter porque

tenía mayor probabilidad de ser vista, cuando sacaran el newsletter del buzón y

cuando lo tiraran a la basura.

Al principio negocié por un periodo de varios años, pero cuando ese tiempo se

venció hubo otro agente que quería ese espacio y tuve que poner más dinero para

mantenerlo. Debería haber negociado por un periodo más largo.

También hacía publicidad en versiones email de los newsletter del HOA en otras

granjas. Pero después de probar durante un año y no obtener nada a cambio, dejé

de hacerlo.

Haz publicidad en tu granja cuando estés seguro que los propietarios recibirán los

avisos.

* Ofrécete como voluntario para escribir una columna de home helpers

(ayudantes del hogar) - gratis!

Muchas veces los newletters del HOA necesitan contenidos. Yo me ofrecí a

enviarles una columna mensual, y les envié varias de una vez para que no se


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preocuparan. El contenido era fácil para mí ya que solo tenía que poner una

pregunta y responderla. Por ejemplo: ¿qué puedo hacer mi hogar mas atractivo?

¿Debería remodelar y quedarme o mudarme a otro lado? ¿Cuáles son las 3 cosas

que puedo hacer para que mi casa incremente su valor? Son preguntas que la

mayoría de los agentes reciben de sus clientes.

Escribí varias columnas y al final colocaba ponía un apartado con el nombre de mi

compañía, que vivía en el barrio, etc., etc.

*Concurre a las reuniones de HOA - gratis!

Ya sé, ya sé. Preferirías hacerte un tratamiento de conducto antes de concurrir a

esas reuniones. Sin embargo, allí se puede obtener toneladas de información,

además de conocer a los miembros del consejo del HOA. Alguna vez podrías

necesitar de su ayuda así que es bueno que te conozcan.

Yo concurría a estas reuniones por diferentes razones. Yo siempre me presentaba

diciendo que podía no vivir en la zona pero que deseaba hacer negocios allí así

que quería conocer lo más posible del lugar.

Nunca me echaron, al contrario, les caía muy bien que un agente se tomara el

tiempo de concurrir a la reunión y con comentarios sarcásticos del estilo: "era hora

de que un agente tratara de aprender más de la zona antes de vender una casa en

el barrio!"

Por qué otras razones conviene ir a estas reuniones. Aumentan tu credibilidad. Por

ejemplo, más de una vez fui a citas para captación donde se discutía sobre la casa

de la otra cuadra. Los propietarios siempre quieren saber si "esa" casa arruinará

sus posibilidades de vender la suya. La casa en cuestión había sido pintada de un

horrible color durazno que en esa comunidad quedaba espantoso. sin embargo, yo

había concurrido a la reunión donde ese color había sido aprobado.

En defensa de los miembros del consejo del HOA el color era muy diferente en la

muestra de papel que en la casa. Cuando les dije a los vecinos que el color había

sido aprobado no podían creerlo, pero al mismo tiempo, quedaron impresionados

de lo mucho que yo sabía. ¿Eso se tradujo en captaciones para mí? te apuesto a

que sí!

*Comienza una guía de teléfonos del barrio - bajo precio!

Cuando sugiero esto los agentes se resisten bastante. Argumentan que nadie va a

querer participar, que está en riesgo la confidencialidad, etc, etc.

Lo que yo puedo decirte es que estas guías fueron un golazo en mi barrio. NO la

hice para miles de personas, solo para un grupo pequeño de casas que yo había

elegido. Como yo hacia Farming, me involucraba en el barrio. la gente empezó a

conocerme y supieron que vivía en la zona.

Al principio, envié postales y preguntaba a la gente si quería participar. Garantizaba

que la información no iba a ser difundida con fines de marketing.

Pedía a las personas que enviaran por mail información especifica. me llevo un par

de años tener a todos en la lista. algunos eran escépticos acerca de lo que yo haría

con la información, pero cuando se dieron cuenta de que no la vendería se

quedaron conformes.


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Les pedía sus nombres, direcciones, nombres de los hijos, fechas de nacimiento,

escuelas de los niños, y cualquier otra información que quisieran darme.

Prefería las fechas de nacimiento para no equivocarme con las edades de los

chicos. La gente es sensible a eso y podían hacer problema si Tommy había

cumplido los 6 años dos semanas antes de que les enviara la guía.

También preguntaba por los colegios porque había varios colegios en la zona y los

padres bien podían no saber a dos cuadras había niños que iban a la misma

escuela de sus hijos.

También preguntaba por información tal como babysitters, niñeras para mascotas,

información sobre empresas de atención de hogares. A la gente le encanto y mi

guía se convirtió en un recurso para muchas de esas cosas.

Nunca incluí direcciones de mail, aunque varios vecinos me lo pedían. Cuando les

explicaba por qué enseguida estaban de acuerdo. Les decía que se corría el riesgo

de que algún vecino los llenara de correo spam publicitando sus propios negocios

o sus propias frustraciones con el barrio (piensen "levantar la caca de los perros",

"autos que quedan estacionados toda la noche en la calle"). Nadie quiere correo

spam, por eso no incluía ese tipo de información.

Actualizaba la guía una vez al año, al comienzo del año porque es el momento en

que empiezan a pensar en vender para la primavera. Yo quería que mi nombre se

viera. Enviaba tarjetas por correo y ponía carteles recordándole a la gente que

enviara su información actualizada para el 1 de febrero. Incluía mi email en los

carteles.

También pedía las direcciones de email y llegue a crear una lista con las direcciones

de email del barrio. Enseguida te diré más acerca de esta lista pero mandaba mails

a los vecinos recordándoles el tema de la guía. Muchas veces los mismos vecinos

incentivaban a otros para que se incluyeran en esa guía.

Algunos agentes me recomendaron que pusiera la guía online. trate de hacerlo,

pero fue muy resistido por los vecinos. Dijeron que querían un recurso que estuviera

fácilmente a la mano.

*Ofrécete como voluntario en escuelas y organizaciones - gratis!

Si tienes hijos en la escuela esto es muy fácil de hacer. Las escuelas siempre

necesitan de voluntarios. A veces necesitan padres para organizar un show o un

almuerzo o para la cooperadora, etc.

Si no tienes niños en la escuela piensa de que otra manera podrías ofrecerte a

colaborar. En una de mis clases un señor me pregunto si no sería raro ofrecerse

como voluntario en una escuela sin tener hijos allí. Si, podría ser. Sin embargo, todo

está en el modo en que te presentes. Habla con las autoridades de la escuela y

diles que eres un agente inmobiliario cuyo negocio está en la zona en que esta la

escuela y quieres devolver algo al barrio. Pregunta cómo puedes ayudar.

En otra de mis clases un señor dijo que tocaba la guitarra y cantaba como voluntario

en la escuela de su zona para niños de jardín de infantes.

Se puede hacer lo mismo con otro tipo de organizaciones como el Rotary Club, la

Cámara de comercio, MOPS (madres de preescolares), refugios para animales, etc.


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Un par de advertencias sobre este tema: uno, hace voluntariado con algo que

disfrutes. Tu falta de entusiasmo se sentirá enseguida y encontraras excusas muy

pronto para no concurrir. Dos, No hagas voluntariado pensando en obtener

negocios. Eso ocurrirá eventualmente si eres autentico con tu voluntariado.

Si te encuentras con alguien en tu primer día de voluntariado y le empiezas a decir

que eres un agente inmobiliario y si quieren consejo en real estate, se apartaran

enseguida y te evitaran.

Por otro lado, si comienzas conversaciones durante tu voluntariado, naturalmente

saldrá el tema de a qué te dedicas, etc. Nunca olvides que, antes que nada, estas

allí para ayudar a la organización. Una vez allí, puedes convertirte en alguien

valioso para ellos y recordaran tu nombre si necesitan asesoramiento en real estate.

* Crea un programa de vigilancia para el barrio. Gratis!

En mi zona estos programas se pueden implementar sin permiso. Solo se requiere

que alguien se haga cargo de ellos.

En mi granja este programa ya estaba implementado. Desafortunadamente (o

afortunadamente para mi) solo abarcaba a la mitad del barrio. La otra mitad eran

casas nuevas y la persona a cargo del programa los ignoraba. Yo llamé a la oficina

del sheriff local (el tuyo puede ser el departamento de policía) y les sugerí comenzar

un programa con la otra mitad del barrio. Actualmente, toda esta información esta

online y las instrucciones son muy fáciles.

Envié mails y tarjetas a la gente (y las adjunté a mi newsletter mensual) para ver si

alguno quería participar. Si, la gente se quería involucrar. ¿Quién no quiere saber

cómo mantenerse a salvo en su casa? Además, querían saber si ocurrían crímenes

en la zona. Siendo la coordinadora, empecé a recibir actualizaciones sobre los

crímenes de la zona y, a su vez, yo enviaba mails a los vecinos informándoles sobre

los crímenes. Por suerte, no había muchos, pero todos querían saber de ellos.

Los propietarios querían estar en esa lista de mails y yo me convertí en el recurso

del barrio. Si a alguien le entraban a su casa, yo terminaba hablando con el

propietario apenas después de que llamaran a la policía ya que querían asegurarse

de que yo me enterara y lo difundiera para ver si alguien sabía o había visto algo

de lo que había pasado.

Por sobre todas las cosas, era una manera gratuita de conocer gente y de

convertirme en el recurso al que recurrir cuando sucede algo en la granja.

* Crear una lista de emails del vecindario - Gratis!

Como puedes ver, yo enviaba mails a la gente bastante a menudo. Comencé con

una pequeña lista que creció rápidamente. La misma gente me pedía que los

agregara a la lista.

La clave para que esto ocurriera era que nunca hacía marketing con esta lista.

¿Qué? ¿Entonces por qué me tomaba el trabajo de enviarles mails?

Bueno, yo quería convertirme en el recurso al que recurrir. Pero la firma de mi mail

siempre hablaba sobre mi actividad y como yo era la que más casas vendía en la

zona, etc. No necesitaba recargar su casilla de emails con mas información. Nunca

envié un mail a la granja sugiriendo que vieran mi lista de captaciones y que debían

hablar conmigo si querían poner su casa en venta.


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En cambio, de eso, les enviaba información valiosa para ellos. Me convertí en la

persona que les informaba cuando una mascota se perdía. La gente me enviaba

una foto de su mascota y que la reenviara a todos. ¡No se imaginan la cantidad de

mails sobre mascotas perdidas que llegue a enviar! Y la gente me recordaba.

Les enviaba información acerca de negocios que se abrían cerca de la granja para

que los propietarios supieran como esto les impactaría.

Tuve pedidos de otras personas para que compartiera mi lista de emails con ellos.

Nunca lo hice. Era demasiado valiosa y me había tomado mucho tiempo y esfuerzo

obtener esa información. Además, yo sabía que esa gente quería la lista para enviar

publicidad y eso no era para lo que yo había creado la lista. La gente comenzaría

a pedirme que la borre de la lista si eso ocurría. ¡Y lo cierto es que nunca me

pidieron que los saques de la lista, a menos que se estuvieran mudando!

* Crear un grupo de networking en el barrio.

Debo ser honesta, lo hice por varios años y obtuve negocios con esta actividad. Sin

embargo, con el tiempo lo disolví ya que se había convertido en un gran dolor de

cabeza. Todavía creo que es una buena idea, pero la implementaría de otra

manera. ¡Aprende de mis errores!

Comencé un grupo de networking barrial ya que me parecido una excelente idea

compartir los contactos (leads) con otros. Tu sabes, un relator compartiendo

contactos con una empresa que hace techos y que su dueño vive en la granja o un

plomero que busca clientes. Iba a ser un grupo de contactos que vivieran en el

mismo vecindario.

Inicié el grupo publicitándolo en el newsletter mensual y organizaba los encuentros

en el clubhouse. Llevaba algo para picar durante la reunión y organizábamos juntos

la agenda. Después de todo, yo quería que la reunión fuera productiva y no solo

una excusa para "juntarnos y comer".

Obtuve negocios de este grupo. La gente todavía habla de él aunque hace años

que lo disolví. Desafortunadamente, podría haber andado mejor y ser más

productivo si hubiera hecho algunas cosas de manera diferente.

Primero, yo pagaba para usar el clubhouse todos los meses. No debería haberlo

hecho, en su lugar, tendría que haber establecido algún tipo de cuota para

pertenecer al grupo y así cubrir los gastos o, podría haberlos reunido en el salón de

reuniones del restaurant local donde todos consumirían algo y así se cubriría el

costo del salón.

También traía la comida (snacks). Como nadie se ofreció a hacerlo pensé que yo

debía traerla.

Otro error fue que yo siempre establecía la agenda. En realidad, debí hacerla por 6

meses y luego pasársela a otra persona para otros 6 meses y así en adelante.

Fue mucho trabajo extra para mi

Mi último error fue que no publicaba las directrices. Aprendí sobre la marcha. La

gente se unía con el fin de promover sus negocios de multi-level marketing y

trataban de reclutar a otros miembros para estar en sus "equipos". Esto hizo que

algunos me pidieran que eliminara del grupo a los comerciantes del multi-level


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marketing. También sucedió que varias personas con la misma profesión querían

participar. ¿Pero, necesitábamos 5 techistas?? no, solo uno.

Si hiciera esto de nuevo, establecería normas y expectativas desde un comienzo.

cobraría una cuota para pertenecer al grupo y no gastaría mi presupuesto en lugar

y comida para las reuniones.

¡Si aprendes de mis errores podrías tener un exitoso y productivo grupo de

networking!

*Se la anfitriona de sesiones de "Cómo vender tu casa"

Esta idea funcionó muy bien en mi barrio. Yo publicitaba la reunión y la organizaba

en algún lugar de la granja: la escuela, el centro comunitario, etc.

Hice estas sesiones para diferentes mercados. Si el mercado era duro, hablaba de

cómo hacer que tu casa se venda. Si el mercado era robusto y la preocupación de

la gente era quedarse sin donde vivir porque su casa se vendería demasiado

rápido, hablaba sobre cuáles serían sus opciones.

Esto es lo que yo hacía: publicitaba la sesión en mi newsletter, en redes sociales y

a veces con tarjetas. La sesión duraba una hora y se hacía una vez al mes.

Comencé haciéndolas durante los meses de enero, febrero y marzo que son los

meses en los que las personas empiezan a pensar en vender sus casas.

Presentaba un power point muy simple donde le decía a la gente quién era yo, qué

era lo que realmente estaba sucediendo en el mercado (mito versus realidad), qué

tenían que hacer los vendedores para vender su casa (reparaciones necesarias),

la importancia del staging y del uso de fotografías profesionales, preguntas que

quisieran hacerle a un agente inmobiliario.

Según mi experiencia, las personas tienen conceptos equivocados sobre cómo

preparar su casa para vender. Algunos creían que no era necesario hacer nada en

un mercado dinámico y otros creían que tenían que remodelar completamente su

baño y cocina. Algunos creían que no necesitaban limpiar la alfombra sucia hasta

que se vendiera la casa.

Todas estas percepciones eran incorrectas, y la lista sigue. Yo simplemente

hablaba de lo que era importante en mi granja. Por ejemplo, en mi granja las casas

solían tener techos de madera porque en una época estaban de moda, pero con el

tiempo se dañaban y, si no se mantenían, se veían realmente mal. Los seguros

para estos techos eran altos, y el HOA no permitía que se reemplazara un techo de

madera con otro techo de madera ya que los compradores no los querían.

No pueden imaginarse cuántos vendedores sugirieron decir a los compradores que

esperaran a la próxima tormenta de granizo para que el seguro les cubriera el

arreglo

Hmmmmm.....Yo siempre les respondía Y eso funcionó para ti? Ahí se terminaba

ese argumento. Habían vivido allí por 15 años y nunca se había desatado una

tormenta de granizo.

Yo recomendaba que los propietarios obtuvieran certificaciones para sus techos

que sirven para no cubrir tanto a los compradores si algo pasa con el techo.


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Muchos vendedores no conocían esto y comenzaron a obtener las certificaciones

después de las sesiones. ¿Que di un consejo gratis? tal vez...sin embargo eso

ayudó a mi granja en el largo plazo.

Para no quedar "homeless", en Colorado había un "Acuerdo de ocupación" (post

occupancy agreement) que permitía a los vendedores quedarse en la casa por un

corto periodo después de venderla. Los agentes sabíamos de esto, pero

rápidamente vi que el público en general no lo sabía. Una vez que yo les contaba

esto, era como si un gran peso se sacara de sus hombros. Entonces, estaban más

listos para poner su casa en venta.

Me encantaba hacer estas reuniones porque me daban la oportunidad de vender

también ya que los propietarios podían ver que yo conocía el barrio. Cuando les

hablaba de staging y fotografía profesional se enteraban además de que yo

implementaba automáticamente ambas cosas en mi negocio. algunos de mis

competidores no daban estos servicios y las casas tardaban más en venderse y se

vendían a menores precios.

Cuando llegaba el momento de las preguntas, dos cosas pasaban.

Una, muchos vendedores pensaban que todos los agentes inmobiliarios eran

iguales y que mejor le daban su casa a su primo o compañero de trabajo. Pronto

se daban cuenta de que no todos éramos lo mismo.

Dos, respondía las preguntas diciendo lo que yo hacía y así se enteraban de como

yo trabajaba. Así me vendía a mí misma y mi negocio durante el evento.

Nunca me comportaba como si solo me estuviera vendiendo. Más bien mantenía

las sesiones como reuniones para dar información.

A final de la reunión les decía que si querían una tasación de sus viviendas y saber

que tenían que hacer para venderlas, me complacería mucho visitarlos.

Siempre, siempre obtenía captaciones con estas sesiones.

Muchos agentes me preguntaban cuanta gente venía a las reuniones. el número

variaba, pero en promedio tenía entre 10 a 15 concurrentes. Esto puede no sonar

mucho, ¿pero adivinen qué? Esas 10-15 personas realmente querían vender sus

casas y querían hacerlo rápido. Además, menos gente permitía que pudieran hacer

más preguntas que ayudaran a todos.

Con el tiempo deje de hacer estas reuniones. ¿Por qué? realmente no lo sé. Pensé

en volver a organizarlas, pero esta vez ofrecería webinars. Después de todo, a mi

me encanta tomar clases con webinars, son fáciles y las tomas sin salir de tu oficina.

No tienes que preocuparte si hay una tormenta de nieve o un embotellamiento.

Contraté un servicio de webinar y lo publicité. Creí que podría hacer mas de estos

porque los hacia simplemente desde mi computadora. Esa ida murió rápidamente.

Mi granja no quería webinarios. Querían la antigua reunión cara a cara. No

importaba si estaba nevando, la gente venía igual.

En tu granja el webinar podría funcionar, solo estate abierto a realizar estas

sesiones de diferentes maneras.


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* Hace donaciones a las escuelas y pon tu publicidad en esos materiales

Si los padres ven tu información en todas partes, te conviertes rápidamente en el

agente inmobiliario experto.

Sin embargo, debo prevenirte. Asegúrate siempre de ser el único agente que este

publicitado. Yo aprendí esto de una manera dura. Típicamente, los coordinadores

de las donaciones escolares son padres que cambian todos los años. Muchos de

ellos no entienden la importancia de que seas el único agente inmobiliario

publicitando.

Tu mensaje se diluye si hay varios avisos de agentes en el mismo banner. Podrías

pagar un poco más por tener ese privilegio pero te convertirías en la persona a

quien recurrir cuando la escuela necesita algo. Simplemente explícales a los

coordinadores la importancia de ser el único y ellos lo entenderán.

Todavía puedo entrar a un colegio y la gente me reconoce y me habla de real estate.

¿Piensas que este tema surge frecuentemente en las escuelas? Puedes apostar

que sí.

Y yo quiero que mi nombre surja cuando hablan de vender o comprar una casa.

Dije que aprendí esto de una manera dura. Me pidieron que donara para un evento

en un jardín de infantes con 6 u 8 meses de anticipación. Inmediatamente acepte y

done una importante suma de dinero. cuando se acercaba el día del evento vi

algunos videos del mismo en las redes sociales pero mi nombre no aparecía.

En la escuela había un gran banner pero tampoco estaba mi nombre y si figuraba

el de otro agente. Sucedió que él había pagado un plus para estar en el banner que

yo desconocía. Seguramente, hubiera sido bueno que la escuela me contactara

para ver si yo quería hacer lo mismo o algo similar como poner mi nombre en

remeras, pero no lo hicieron. Hay que recordar que se trata de padres voluntarios

que no necesariamente entienden de negocios. Mi donación fue a la basura.

*Dona a los equipos deportivos locales

Si tu granja tiene uno, hacele donaciones. No dones dinero, pero suelen necesitar

otras cosas. Por ejemplo, donar botellas de agua con una etiqueta con tu publicidad.

Puedes comprar etiquetas en blanco para botellas de agua, imprimir tu información

y pegarlas en las botellas de agua que dones. Ellos pueden venderlas y obtener

alguna ganancia.

Aprendí que donar cosas tiene más impacto que donar dinero. La gente se acuerda

de vos mientras toma su botella de agua.

También podrías tener un banner en el campo de juego. Esto puede salir algún

dinero así que hazlo con cuidado. Yo pague por poner un banner en la cerca de un

colegio secundario. No era para un deporte especifico, pero cada día la gente que

pasaba por el colegio lo veía.

También hacia donaciones al equipo de natación local. Este equipo era muy popular

y muchos niños participaban. Los padres tenían que trabajar de voluntarios para

que sus hijos fueran admitidos en el equipo.


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Después de algunos años de estar tapada por otros agentes llegue a un acuerdo

con el equipo de natación. Donaría dinero, pero a cambio sería la única agente que

apareciera en una remera y en un programa. También fue colgado un banner con

mi nombre y me anunciarían como sponsor en los encuentros.

Pero lo que realmente funciono fue otra cosa. El equipo de natación tenía un grupo

de padres voluntarios muy bien organizados. me ofrecí para donar café, azúcar,

cucharitas y tazas para la concesión del stand de café. A cambio, colocaron un

banner mío en el stand. También hice imprimir fundas para tazas con mi logo y,

cuando las personas compraban café, verían mi nombre en la funda de la taza.

Aunque los niños no compran o venden casas, sus padres, abuelos y parientes sí.

Logré captar varias casas a partir de estas donaciones. Incluso recibía textos o

emails con personas que tenían esas cafés en la mano y me decían “Hola Karen,

¿adivina lo que acabo de comprar?" Si solo hubiera donado dinero, no hubiera

tenido tanta exposición.

* Concurrir a eventos locales, ser vista en la granja - Gratis!

Si tienes una granja, queras tener la mayor cantidad de información acerca de ella.

Puedes obtenerla yendo a las reuniones

A Muchas de ellas va poca gente, lo que es triste, pero es una realidad. Sin

embargo, siempre habrá alguien que se toma el tiempo de ir y podrás igualmente

obtener toneladas de información.

Ir a las reuniones hace que la gente te vea. Muchas veces me decían que me

habían visto en una reunión. Se corría la voz de que yo estaba involucrada con la

comunidad. Esto era publicidad gratis para mi negocio.

* crea videos del barrio

Si tienes talento para esto, incluso podrás filmarlos tú mismo. Actualmente es muy

fácil hacerlos con el celular. No necesitas gastar mucho dinero. Apple's imovie es

muy bueno y es gratis. En Windows se provee el Movie Maker, también gratuito.

Por supuesto que si quieres algo más sofisticado puedes invertir en algún otro

software. La última opción es contratar a alguien que filme tus videos. ¡A veces,

chicos del colegio secundario o universitarios lo harán por poco dinero o incluso por

una cena!

¿Qué incluyes en los videos? A ti mismo al comienzo, probablemente por un par de

segundos en el medio y nuevamente al final. También puedes ser tú el que haga la

narración si el video está mostrando el barrio. Destaca lo que hace única a tu granja:

¿tiene comodidades (amenities) extra geniales?

¿Está en una muy buena ubicación? ¿Escuelas en el área? ¡Tú me entiendes!

El video tiene que durar menos de tres minutos o los que lo miren perderán interés.

Nadie quiere ver un video de 10 minutos sobre un barrio.

¿En qué forma te ayuda el video? lo postearas en todos los lugares que puedas.

Definitivamente en tu website. Cuando la gente este online buscando

en ese barrio, tu video debe aparecer (pop up) en pantalla antes que otros. Al

momento de escribir este libro, los buscadores adoraban los videos


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y solían darles más crédito. además, el hecho de mostrar un video de tu barrio dará

más razones a los que lo vean para creer que tú debes ser el experto del vecindario.

Postéalo en tus redes sociales. Te sorprenderá ver todas las visitas que recibirás.

Asegúrate de tenerlo en tu canal de YouTube (Si, deberías tener uno de esos, pero

no te preocupes porque son muy fáciles de crear). Incluso lo postee en mi MLS

local para mis captaciones de la granja como un video suplementario al video de la

casa. esto hacia una diferencia para los compradores ya que podrían ver como se

ve una casa online y además ver el barrio en el que está.

Capítulo 8 Más ejemplos de Farming

Cuando haces Farming, quieres más ideas de lo que podrías hacer. Yo siempre

estaba pensando en ideas nuevas y creativas y estoy por darte algunas de ellas.

Recuerda que no puse en práctica todas estas ideas cada año. No hubiera podido

ni financieramente ni profesionalmente. Comencemos

*Camiones de comida frenzy (Food truck frenzy)

Me gustaba hacer un evento grande cada año en la granja. Puede ser que no

puedas hacer uno, especialmente cuando recién empiezas. Sin embargo, piensa

en la idea de asociarte con alguien. Tal vez un prestamista, un inspector, etc.

Deberás comenzar a planear el evento lo antes posible y el "food truck frenzy" no

era una excepción. Comencé a organizarlo 4 o 5 meses antes. En Colorado, el

clima es siempre un factor a tener en cuenta. No quería correr el riesgo de una

tormenta de nieve que me hiciera cancelar el evento, así que decidí hacerlo en el

otoño. Aunque hubiera preferido a principios de septiembre, necesitaba una

ubicación en la granja. La mejor era cerca de las piletas y estas no se cerraban

hasta mediados de septiembre, por lo que esperé hasta fin de mes para hacer el

evento.

Así fue como lo organice. Yo no sabía nada de camiones de comida, debo

confesarte. Sin embargo, sabía que a la gente le encantaban. Así que empecé a

preguntar si tenían un camión favorito. Luego busque online. Y algo gracioso, desde

que decidí hacer este evento, empecé a ver camiones de comida en todos lados.

Empecé a tomar anotaciones de su información. Por ejemplo, mi marido y yo nos

paramos frente a un show de autos para ver cómo funcionaba el asunto del camión

de comida y cuales eran más populares.

Luego llame a los camiones para ver si querían venir al evento. No se trataba de

una hazaña menor ya que no sabía cuánta gente vendría.

Sin embargo, sí sabía que en el pasado, los festivales del otoño eran muy

concurridos. El HOA no los organizaba más así que era el momento perfecto para

hacer este evento. Estime que podían concurrir 300 personas.

También debía crear ambiente, así que contraté un DJ local (todo evento es mejor

con música), un artista de globos y un tatuador con spray. Arme un lugar de juego

de cornhole, compre algunos frisbees baratos y les puse mi logo y alquilé algunas

mesas y sillas. Puse algunos carteles en todo el vecindario el jueves


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promocionando el evento del sábado. También ordené un banner para instalarlo

alrededor del evento para que la gente recordara quien esponsoreaba el evento.

Tenía una carpa y una mesa con nuestro banner, pero decidí dar algo a la gente

para que viniera a hablar conmigo, así que compre un montón de botellas de agua

y les puse etiquetas con mi logo. Les daba las aguas y la gente andaba por ahí con

mi logo. Mucha gente se acercó para agradecerme por esponsorear el evento.

El mayor problema era el mundo del food truck. Me fue muy difícil que los dueños

de los camiones confirmaran. Estuve sin aliento hasta último momento esperando

que aparecieran y me llevo muchos llamados telefónicos. Uno no se presentó y el

otro vino a la mitad del evento.

Todos menos unos se quedaron sin comida. De mas esta decir que todos estaban

muy entusiasmados con la fiesta y querían ser invitados el próximo año.

Vinieron 600 personas y el evento se extendió por 3 horas. Fue un gran éxito.

¿Vendimos casas durante el evento? No, sin embargo, hablamos mucho de real

estate. También nos agradecieron mucho no solo por organizar el evento sino por

apoyar al barrio durante el año y por el newsletter, que gustaba mucho.

También quería sacarle el jugo a mi inversión así que decidí hacer una rifa

sorteando una gift card de Target si los concurrentes participaban en un pequeño

video acerca del barrio. Básicamente, les daba un micrófono y los grabábamos

mientras contaban porqué les gustaba tanto vivir en ese barrio.

Nos decían que la gente no aceptaría hacerlo pero se equivocaron. ¿Las personas

hacían cola para aparecer en el video...habrá sido por la gift card? quien sabe...Yo

conocía bastante mi barrio, pero escuchar a estos vecinos alabarlo tanto realmente

me conmovió.

Pedí a las personas que firmaran una autorización para utilizar el video en el futuro

con fines publicitarios.

Editamos juntos todos los videos (con imovie) y creamos un video corto acerca de

la razón por la que la gente amaba vivir en el barrio. Por supuesto, lo postee por

todas partes y lo envié por mail a los participantes.

¿Imaginan quienes compartieron el video? Si, los participantes. Pude sacarle más

kilometraje aun a ese video. Lo puse como video suplementario en las captaciones

de mi granja. Información muy poderosa ya que provenia de los propios habitantes

de la granja.

Finalmente, hicimos un video resumen del evento. lo posteé en las redes sociales

y dije algo como "Mira lo que te perdiste si no fuiste al food truck frenzy". Y de

nuevo, muchos buenos deseos nos llegaron a partir de este video.

Fue un evento costoso y tomo tiempo hacerlo, pero valió la pena. Pude haber tenido

otros sponsors, pero elegí ser la única y así obtuve toda la atención.

* Halloween "Happy" (algo parecido a ladrador)

Es otro evento, el Happy Haloween-concurso de disfraces y desfile. Toda una

revelación. Yo había visto este evento en un barrio de Houston. el barrio era

bastante más pequeño que el mío, pero vi fotos y pude observar que las personas

lo disfrutaban mucho. Decidí hacerlo a mayor escala.


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Básicamente, establecí como el día del Happy Halloween el sábado al mañana

previo a Halloween. Los residentes del barrio podían anotar a sus perros en el

concurso de disfraces y luego hacerlos trotar durante el desfile. Mi mayor riesgo

era, de nuevo, el clima de Colorado. Hacia el final de octubre, el riesgo era alto. Las

grandes tormentas parecían estar apareciendo por la tarde así que decidí hacer el

evento por la mañana.

Pregunte a vendedores locales si les gustaría ser los jueces y de paso contribuir

con algún regalo para darles a los ganadores. Tuve un veterinario, paseadores de

perros, entrenadores de perros, y más voluntarios. Les permití tener una cabina sin

cargo durante el evento. también contacte al colegio secundario de la zona (que

estaba ubicado justo enfrente del evento) y hable con la National Honor Society

sponsor. Los chicos de esta sociedad debían cumplir tareas comunitarias cada año

Pregunté si el evento podía incluirse dentro de esa consideración y dijeron que sí.

Obtuve 6 adolescentes que oficiarían de voluntarios. Vivaa!!

Los residentes fueron dirigidos a mi website (genial para los propósitos del SEO)

para inscribir a sus mascotas. Si tenían mas de un perro, entraban en la categoría

"duo" o "grupo". Pusimos donuts disponibles para la gente para que pudieran comer

algo mientras vagaban por ahí.

Pedimos a la gente que viniera 30 minutos antes de comenzar el concurso. Los

chicos voluntarios los hacían pasar. Les hacíamos firmar un permiso para filmar a

sus perros con fines publicitarios.

Una vez adentro se les entregaba un papel con un número. Insistí para que todos

los perros llevaran correa porque no deseaba que ocurriera ninguna pelea entre

ellos.

Al comenzar el concurso, otro chico voluntario guiaba a los perros hacia el

escenario en orden de número. Si, alquile un escenario y escaleras pequeñas para

que subieran los perros. los jueces estaban detrás de una mesa al frente del

escenario. Yo anunciaba al perro y su disfraz a la multitud. "Aquí se encuentra Max

con su genial disfraz de Batman!". Su dueño debía mostrarles el papel con el

número para que los jueces recordaran solo el número y no el nombre del perro.

Después de todo, algunos nombres podían repetirse y no queríamos confusiones.

Después de trotar por el escenario (al ritmo de una música alegórica del tipo "who

let the dogs out") otro voluntario lo guiaba hacia el lugar del desfile. Teníamos otros

dos voluntarios organizando el tráfico a lo largo de la ruta del desfile. Otros

residentes colocaron sillas a lo largo del camino del desfile. El desfile terminaba en

el área principal y, para ese entonces, teníamos los resultados y anunciábamos a

los ganadores.

Era un evento rápido, pero muy divertido y atractivo. Yo cree una pieza de marketing

para entregar a los concurrentes que decía ¿“Piensas en darle a Fido un nuevo

hogar? más grande, más pequeño y tal vez un poco más de jardín para que pasee?

Llama a Karen & company para realizar un análisis de mercado de su propiedad!

¡Podrías sorprenderte!" Y era así que por ese entonces nuestro mercado se

cotizaba muy bien. Por supuesto, siempre tienes esos vendedores que creen que

su hogar vale el doble de lo que dice el mercado. Estos también podían

sorprenderse con mi análisis.


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Al final hicimos el video resumen y lo enviamos por mail a todos los dueños de los

participantes y lo publicamos por todos lados. ¡Fue una gran exposición para

nosotros!

* Se el anfitrión de una fiesta de vuelta al colegio / fin del colegio

Son fáciles de organizar y suelen ser muy concurridas. Debes enterarte de cuál es

la fecha en cuestión. Si hay distintas fechas para varios colegios, yo elegiría las

fechas de las escuelas primarias. Si tienes más de una escuela primaria y tienen

fechas distintas, elegí la última fecha para el evento.

Se desarrolla en un parque. Comiénzala inmediatamente después que termina la

escuela. En otras palabras, si la escuela termina a las 3:00pm, comienza la fiesta a

las 3:00pm.

Podrías perder a padres que no tendrían ganas de esperar o tendrías niños

llegando temprano.

Prepárate para las 3:00pm. Alquila un camión de juguete o crea una atmosfera de

carnaval. Ten un DJ que ponga música para alegrar el ambiente. Podrías tener

cosas similares a las del food truck frenzy como el tatuador de spray. También

podrías tener un pintor de caras.

Podrían venir los food trucks. Tal vez tener un camión de cupcakes o de helados.

Algunas compañías alquilan "sundae bars" (barras de sundaes) y proveen de todo

lo que los niños necesitan para crear sus propios sundaes. ¡Todo un desafio para

los niños! No solo es el último día de la escuela, también es el comienzo del verano

donde comen sundaes y juegan.

Recuérdales a las personas traer sillas y frazadas. A los niños les encantara correr

por todas partes y descargar todas sus energías.

Para un evento de "vuelta al cole" prueba con el mismo formato. Podrías incluso

asociarte con alguna institución de caridad que entregue materiales que los niños

necesitan. Que gran oportunidad para ayudar a la comunidad y, al mismo tiempo,

organizar un evento divertido.

Una de las cosas más graciosas que he oído es que los padres piden alcohol en

estos eventos. Dicen que lo necesitan para prepararse para el verano y el evento

de vuelta al cole, ¡ellos están celebrando! Yo no sugeriría el alcohol en un evento

kid-friendly, pero es divertido.

Después de oír ese pedido varias veces, pensé que otro evento que podía funcionar

era el de Moms and mimosas event (madres y mimosas).

Organiza el evento en un centro comunitario o algo similar dentro del barrio. Solo

ten mimosas (un trago) y fruta justo después de que los niños fueron llevados al

colegio. Te garantizo que tendrás muchos padres que concurran. Yo sé que las

cafeterías de la zona se llevaban en el primer día de clase. ¡Los padres estaban

celebrando!

* organiza un evento "Santa y Mrs Claus"

Me encantaba ser la anfitriona de este evento. particularmente, cuando mi hija era

pequeña y todavía "creía". Luego, cuando creció también le resultaba divertido y

se involucraba en el evento para ayudar a otros niños a seguir creyendo.


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Este evento lo organizaba en mi propia casa. Era más fácil de controlar y, para ser

honesta, ¡sentía más la fiesta pues yo amaba decorar por Navidad! La clave de este

evento es reservarlo con anticipación y tener unos realmente buenos Santa Claus

y Mrs Claus. Por suerte, los nuestros eran geniales. Nunca dejaron de representar

su papel a tal punto que, si los viera en la calle sin su disfraz, no los reconocería...y

eso que trabajé con ellos por años.

No invitaba a toda la granja para este evento ya que no podía tener cientos de

personas. En cambio, invitaba a mis clientes "A" y a mi granja más pequeña de mi

barrio.

Siempre tuvimos una buena concurrencia.

La gente llegaba y era saludada por mí y mi familia. Mrs Claus seguía. Ella sugirió

una gran idea, que todos tuvieran etiquetas con sus nombres, así ella sabría

quienes eran en seguida.

Los niños no lo pensaron dos veces. Yo tenía algunas impresiones alegóricas para

pintar y los niños se sentaron y comenzaron a pintar. También tenía galletas de

Navidad, chocolate caliente y agua. Mrs.Claus hacia las rondas mientras los niños

esperaban para hablar con Santa Claus. Ellos adoraban hablar con ella y así el

tiempo de espera se les hacía más liviano.

Puse a Papa Noel en otra habitación solo. los niños no podían verlo, pero sabían

que estaba allí. La clave de todo el evento fue que nunca puse tiempo límite en la

visita de los niños a Santa. Debes estar pensando: ¿Y si a Suzie se le ocurria

hablarle por 30 minutos? Sí, eso pasaba. Sin embargo, también pasaba que Johnny

estaba aterrado y hablaba con Santa por apenas un minuto. Los niños amaban

hablar con él y los padres amaban que no se los apurara cuando estaban con él.

Mrs Claus jugaba un papel importante en todo el proceso.

Como sabia los nombres de los niños los llevaba a ver a papá Noel y solía decir

“Papa, ¿recuerdas a Suzie? ¡No sabes por todo lo que ha pasado!" Si teníamos

tiempo, les preguntábamos a los padres si tenían algo que quisieran que Santa les

dijera a los niños. Mrs Claus le pasaba el mensaje e Santa antes de que el niño

entrara. Solían decirles: "Dile a Joey que debe mejorar en matemática" o "dile a

Suzie que sea mas buena con su hermano Matt. A los padres esto les encantaba.

Nuestro toque final era tomar fotos de Santa con los niños. También les tomábamos

fotos con Mrs.Claus. Luego del evento, les enviábamos por mail la foto a cada uno.

El evento se hacía en noviembre para que los padres tuvieran tiempo de poner la

foto en las tarjetas de Navidad que enviaban. Los padres también las posteaban en

las redes sociales y nos agradecían por el evento. Otras personas posteaban

comentarios preguntando donde se hacia el evento, querían mas información. Eso

era muy buena publicidad para nosotros.

*distribuye tartas para el día de acción de gracias

Esta no es una idea nueva y muchos agentes suelen hacerla. Sin embargo, en mis

clases de Farming muchas personas no la conocían.

Este era uno de mis eventos favoritos y uno de los más exitosos también. Yo estaba

escéptica la primera vez que lo hice, pero había oído tantas cosas buenas de este

evento de parte de otros agentes que tenía que probarlo.


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Al comienzo de noviembre, enviaba mails con tarjetas a mis clientes pasados, a mi

granja y a fuertes compradores potenciales (prospects).

Ponía una leyenda agradeciendo a nuestros clientes, vecinos y amigos y les ofrecía

una torta de Día de gracias gratis como regalo. Lo único que tenían que hacer era

elegir el gusto: manzana o calabaza. Podían hacerlo vida mail, por teléfono o por la

página web y luego les mandaba un mail para recordarles y una llamada telefónica.

Se trataba de personas a las que yo deseaba contactar y sus respuestas me

permitían actualizar sus mails y números de teléfono.

Una vez que sabía cuántas tartas se necesitaban, se las encargaba al Sam's club

local. ¡Conozco un agente que las hornea el mismo!, pero yo no me imagino

cocinando una multitud de tartas así que era menos riesgoso encargárselas a otro.

Siempre hacia este evento un lunes o martes por la tarde antes del Día de Acción

de gracias. Lo lindo de este evento es que la granja viene hacia ti, tu no las

entregas. Yo alquilaba el centro comunitario del barrio, lo decoraba para el día de

acción de gracias y esperaba que la granja viniera a buscar sus pasteles. También

lo podrías organizar en tu propia oficina, en la sala de conferencias y así tendrías

disponible todo el día para la entrega.

Por cierto, siempre creaba un sticker para poner sobre la tarta. Algo similar a una

tarjeta que contenía mi información de contacto. Muchas veces, estas tartas iban a

ser vistas y compartidas con familiares y amigos de la granja. Escuche por ahí que

algunas personas llegaban a decir “wow, ¿tu agente inmobiliario te regalo esto?" A

esto seguía una conversación acerca de mí. ¡Nada mal!

Otra idea es que te asocies con un prestador o un vendedor para repartir sidra

caliente o chocolate caliente si quieres compartir el gasto. Conozco una agente que

suele asociarse con una sociedad humanitaria local y presenta mascotas en

adopción durante el evento. La gente se entusiasma y no pueden esperar a

conocer a la mascota, que siempre encuentra un nuevo hogar donde vivir.

¿Por qué me gustaba tanto este evento? por tres razones.

Una, había gente que venía a este evento y no venía a a ningún otro. Hasta hoy,

no tengo idea porque sucedía eso.

Dos, la gente no solo pasaba y se llevaba su tarta. Por supuesto que había algunos

que enviaban a uno de sus hijos a buscarla, pero eran los menos. La mayoría

venían y se relajaban. Querían conversar. ¿Viste que muchas veces una se queda

con la duda si un cliente construyo la pileta o si realmente le gustó tener el colegio

de su hijo tan cerca? Bueno, esta era la oportunidad para enterarse y yo lo

disfrutaba mucho.

Tres, siempre obtenía negocios de este evento, aunque no era en lo que yo me

enfocaba. Sin embargo, tenía gente que me decía "Karen, ya no me gusta mi casa"

o "le di tu nombre y teléfono a mi hermano, pues necesita comprar una casa en los

próximos meses" Se trataba de un evento casual y sin presiones y a la gente le

gustaba mucho.

Te doy la última clave para este evento. Asegúrate de que las tartas sean

excelentes. No solo ricas, que sean geniales. Las de Sam's club eran así, grandes

e imposibles de superar. Muchos clientes llegaron a decirme que guardaban un


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tenedor en sus autos o que de vuelta a su casa paraban a comprar helado o crema

batida para acompañar sus tartas.

*Reparte tartas para el 4 de julio

Este es idéntico al del Día de Acción de gracias, pero se hace cerca del 4 de julio.

Siempre me costaba mucho hacer algo durante el verano ya que era la época de

mayor actividad, no era época en la que quería reactivar el negocio, así que solo

entregaba las tartas durante los días cercanos al 4 de julio.

Antes de comenzar este evento siempre lamentaba no tener un evento de verano.

Siempre estaba demasiado ocupada para hacerlo. Pero cuando empecé a planear

este, vi que era fácil de hacer y así tuvimos nuestro evento de verano.

Se hizo tan popular que las personas empezaron a sugerir poder elegir entre

pasteles de manzana o de cerezas. ¡Yo no siquiera sabía que las tartas de cerezas

eran tan populares!

Muchas de las personas que venían eran las mismas del evento del día de acción

de gracias, pero venia gente nueva también. Comentaban que ellos siempre se

tomaban vacaciones durante el día de acción de gracias y se perdían el evento de

las tartas, así que apreciaban mucho el evento del verano.

Siempre averiguamos qué días serian feriados para el 4 de julio. Muchas

compañías daban asueto a sus empleados el 4 de julio y un día mas, así que nunca

entregábamos tartas durante esos días ya que seguramente la gente tendría otros

planes. Lo hacíamos antes de los feriados. Por ejemplo, el 30 de junio si el 4 de

julio caía después de un fin de semana. Puede sonar medio temprano, pero siempre

teníamos un montón de gente que participaba.

* Golosinas para el día de San Valentín

Quería que mis clientes pasados y contactos me tuvieran bien presente durante

febrero, ya que era el momento en que mis citas de captación empezaban a crecer.

Quería asegurarme de que pensaran en mi si querían vender su casa o conocían a

alguien que quisiera vender.

Compraba un montón de golosinas del día de San Valentín en el local de todo por

dos pesos del barrio. Eran 4 bombones presentados en cajas en forma de corazón.

Creaba también un sticker con una leyenda cursi del estilo "Para un trato dulce,

llama a Karen", y pegaba el sticker en cada caja. Yo misma las repartia para

ahorrarme el costo del delivery y de paso poder hablar con alguna persona.

También decidí enviar por correo las cajas a viejos clientes que se habían mudado

a otro estado. Siempre me costaba mucho pensar como seguir en contacto con

esos clientes en particular, ya que sabía que seguían teniendo amigos y familiares

en Colorado y quería ser la agente que ellos recordaran si esos amigos o familiares

necesitarían asesoramiento.

¿Que si costaba mas caro? Si, más de un dólar por cada caja. Sin embargo, te

puedo asegurar que el resultado fue magnifico. Siempre recibía por lo menos un

contacto. Las personas se sorprendían gratamente de que me hubiera tomado el

tiempo de enviarles una caja de chocolates.


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* Flores de San Valentín

Otra idea bastante creativa es para aquellos que se olvidaron del día de san

Valentin, o simplemente no quieren gastar dinero o no lo tienen.

Organiza un evento "Me olvide" en el centro comunitario local, en la escuela, etc.

Por dos horas, al final del día previo a San Valentín y regala flores a algo similar.

La clave es que sea algo fácilmente transferible a otro como regalo. ¿Que significa

eso? Piensa en el marido que olvido comprarle algo a su esposa por San Valentín.

Puede pasar por mi evento, tomar las flores, colocarles una tarjeta con su nombre

y llevarlas a casa. Voilá!

Pienso que también puede ser una buena idea para aquellos que no tienen pareja.

Alguien recientemente divorciado, viudo o soltero. Dirige tu marketing a ellos

también. Pueden pasar y obtener su propio regalo de San Valentín.

¡Si tienes floristas conocidos, capitaliza esa relacion y trabaja fuertemente con

flores!

* Flores para el día de la madre

Es una idea muy similar a la anterior. Pero, de nuevo, con esta no estoy poniendo

de nuevo la rueda en movimiento. Hacela el mismo día. Me gusta este evento para

abuelas que no tienen sus nietos cerca, para niños que quieren obtener un regalo

para sus mamas y para padres que se olvidaron de comprar algo para sus esposas.

* Organiza tours por los hogares.

¡Esta idea me gusta mucho para hacer Farming! Este evento es perfecto para

mostrar tu expertise acerca del barrio. Todo el mundo tiene vecinos que quieren

mostrar sus casas, porque está recién remodelada, ¡porque les gusta la decoración

o simplemente están orgullosos de sus hogares! Por otro lado, yo recibía pedidos

de propietarios que querían ver alguna casa similar a la suya que hubiera construido

un sótano nuevo o remodelado la cocina.

Querían tener ideas para remodelar sus propios hogares. Siempre me reía cuando

recibía llamadas pidiéndome poder ver la casa que estuvo tantos meses en

refacción para ver como había quedado. ¡Y la casa no estaba en venta! ¡Creo que

suponían que el agente inmobiliario tiene la llave para entrar en todas las casas del

vecindario!

Para hacer este evento necesitas tiempo así que debes planearlo con mucha

anticipación. Publícalo y pide voluntarios que se ofrezcan para mostrar sus hogares

en el "Tour de hogares de Happy Valley Ranch".

Menciona que solo equis cantidad de hogares serán seleccionados este año.

Haciendo esto puedes reducir el disgusto por no haber salido seleccionado y creas

la idea de que se trata de un evento anual. Puede ser que decidas hacerlo todos

los años si resulta un éxito.

Otra clave para este evento es que debes contactar a tu abogado y hacer que los

propietarios firmen una exención de responsabilidad. Si algo se rompiera o

arruinara durante el tour podría ser una pesadilla judicial para ti, asi que mejor toma

tus recaudos antes.


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Tampoco es buena idea hacerlo durante las fiestas de fin de año. Muchas personas

quieren hacerlo durante esta época pero podrían presentarse muchos problemas.

Se roban los regalos, hay hielo en el piso, mal clima que haga suspender el evento.

Mejor organizarlo para la primavera o el verano.

Luego de tener los hogares, establece una fecha y asegúrate de que todos puedan

ese día. Establece un área de encuentro desde donde partir y llegar, por ejemplo,

en el centro comunitario, la escuela o el restaurant. puedes tener una casilla o una

carpa para indicar el área de encuentro y darles información a los participantes del

tour. Puedes tener algunos snacks para picar.

Dale un clima de fiesta en el que las personas tengan ganas de hablar contigo y se

interesen por tu actividad. Después de todo, si concurren a un tour de hogares es

porque están interesados en ese barrio o porque son propietarios ellos mismos.

Podrías fácilmente convertirlos en tus clientes algún día! contrata una camioneta

(que sea confortable y no la de tu tio Joe a la que solo le paso la aspiradora para la

ocasión) y transporta grupos de personas a la primera casa.

Podrías necesitar más de una camioneta y necesitaras contratar conductores

también. Comienza en la primera casa. No podrás estar en varios lugares a la vez

así que necesitaras ayuda. Alguien tendrá que guiar a las personas dentro de la

casa de una manera ordenada.

No querrás que haya personas vagando por la casa por razones de seguridad.

Siempre tiene que estar el dueño de casa presente. Si está bien organizado, otras

personas podrían dejar de lado sus temores y ofrecerse el próximo año.

Tú te quedaras en el lugar de encuentro para recibir a la gente y responder

preguntas. También controlaras el tiempo que lleva visitar las casas. Podrías

contratar un fotógrafo que tome fotos o videos de las personas haciendo el tour.

Sera toda buena publicidad para ti. Deberás hacerles firmar una autorización a los

participantes antes de usar las fotos y videos para publicidad.

Para enterarte de cuántas personas vendrán, podrías vender tickets y donar la

recaudación a un centro de caridad de la zona. Esto evita a los que llegan a último

momento. También podrías atraer la atención de medios de comunicación locales

si organizas un evento cuya recaudación es donada a centros de caridad. Eso te

dará publicidad, además de hacer una obra de bien.

Sugiero también que hables previamente con los dueños de casa para saber qué

es lo que quieren mostrar y qué áreas estarán fuera de los limites. Esto te ayudara

a programar los recorridos dentro de cada casa y también que casa veras primero,

cual será la segunda, etc. recuérdales a los propietarios que guarden objetos de

valor y todo aquello que no quieren que otras personas vean. También, organiza

un tour la noche anterior solo para los dueños de las casas participantes. Ellos

también querrán ver las casas de los que participan y es una manera perfecta de

que tengan su propio tour.

Como puedes ver, este evento requiere de mucha preparación previa y ayuda de

otros. sin embargo, el resultado final puede ser espectacular. El tour podría

convertirse en un evento anual y las personas entusiasmarse con la idea de ser

elegidos como hogares participantes.


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* Organiza una fiesta de happy hour.

Cuando tipee estas palabras, primero gruñí, luego sonreí. Por qué? porque mi

marido, hija y yo organizamos una fiesta de happy hour en nuestra casa por muchos

años.

Cada año le teníamos terror, pero luego mirábamos hacia atrás y nos percatamos

de que la pasamos muy bien.

No necesitas hacerla en tu propia casa, puedes contratar otro lugar. Nosotros lo

hacíamos en casa porque ya se encontraba decorada, era cerca de la granja, era

mas barato y al final era más fácil hacerla allí.

Invitábamos a nuestros vecinos más cercanos y viejos clientes. Siempre nos

gustaba hablar con ellos y ponernos al día. Ellos también se encontraban con viejos

clientes e intercambiaban historias. Siempre obteníamos negocios de este evento

y ni siquiera nos lo proponíamos. Simplemente lo hacíamos para tener la

oportunidad de hablar con ellos.

Nuestro éxito consistía en que la hacíamos el 23 de diciembre. Puede parecer un

día raro, pero funcionaba. No competíamos con otras fiestas y su fuera despues del

24 las personas ya no querían saber nada de fiestas y querían relajarse. Es cierto

de que algunas personas no estaban para esa fecha, pero creo que había más

gente disponible para ese día que en otros días de diciembre.

Probamos de todo: desde contratar un cattering hasta hacerlo todo nosotros, hasta

que encontramos la formula mágica que nos resultó. No haríamos nada de comida,

compraríamos todo por delivery. Contratábamos un barman que se ocupara de los

tragos (que era la hija de un vecino y tenía experiencia como barman). Hicimos esto

para poder tener tiempo de hablar con la gente en lugar de estar ocupados con la

comida o los tragos. También descubrimos que nadie quería postres, así que

terminamos sirviendo canapés y esas cosas y bebidas. Solo eso. La gente se servía

sola.

He oído de agentes que hacen estos eventos y organizan rifas para dar regalos.

Van a las liquidaciones del black friday y compran Tvs u otros electrónicos. Las

personas concurrían con la ilusión de ganarse el premio. Si procedes de este modo,

debes poder decir que todos fueron invitados al evento o podrías estar violando el

RESPA (un código de procedimientos para realtors). Antes de hacerlo consulta con

tu abogado experto en bienes raíces.

El mayor problema con este evento es que la gente no se quedaba solo una hora y

solían quedarse hasta despues de medianoche. Terminábamos exhaustos. No es

que no disfrutáramos de su presencia, es que ya estábamos listos para que la fiesta

terminara.

* Organiza una fiesta en la pileta

Si tu barrio tiene una pileta este es un gran evento para organizar. Si no tiene pileta,

podrías alquilar una cerca del barrio.

La mayoría de los HOAs alquilan sus piletas. Ten en cuenta de que algunas

requieren la presencia de guardavidas y tendrás que pagar por ellos. No ahorres

en guardavidas, es mejor estar tranquilos


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Decide que te gustaría que pasara durante la fiesta. Podrías pasar una película.

Hay lugares que alquilan todo el equipo para ello. Esto es lindo hacerlo al atardecer.

La gente puede quedarse en la pileta y ver la película.

Puedes servir panchos, helados, etc. Un DJ siempre es un lindo toque para generar

clima de fiesta.

Podrías organizar juegos en el agua y dar premios a los ganadores: una carrera de

natación, nado sincronizado, lo que se te ocurra, el cielo es el límite para las ideas.

Tendrás, por supuesto, una carpa para dar información a los que asistan a la fiesta.

Podrías dar snacks o tragos para que la gente se te acerque y así conversar con

ellos. Asegúrate de caminar por ahi e interactuar con las personas durante el

evento.

* Organiza un festival de otoño

Muchos agentes lo hacen todos los años, lo que prueba que dan resultados.

Querrás organizar este evento en tu granja o cerca de ella. Si estas en un área con

inviernos crudos, sugiero hacerla a fines de septiembre o primera semana de

octubre a más tardar.

Una mañana de sábado es buena idea...comenzando tarde a la mañana y

siguiendo hasta después del mediodía. Probablemente, quieras hacerla en un lugar

abierto. Compra algunos fardos de heno y colócalos en el campo para dar aspecto

de otoño. Encuentra algunas vallas de mentira y colócalas en una esquina o en la

entrada principal del evento. Decora el área con tallos de maíz o espantapájaros.

Dispersa algunas calabazas en el área.

Los castillos inflables gustan mucho, pero sugiero que consultes con un abogado

por posibles lesiones, etc. Algunas compañías que alquilan estos castillos pueden

proveer de cuidadores.

Sí, es más caro, pero da más tranquilidad saber que alguien está controlando el

flujo de gente que entra, que no haya juegos bruscos, etc.

Puedes tener alguien que pinte las caras de los niños, o que haga piezas con globos

o tatuador con spray. Si esperas una gran cantidad de participantes, asegúrate de

que haya más de uno de estos artistas para que la gente no tenga que hacer mucha

cola. Las colas están bien a menos que sean ridículamente largas. Ellas te dan

tiempo para caminar entre la gente y hablarles mientras esperan.

De nuevo, un DJ o una banda que toque son buenas ideas. Conozco muchos

agentes que llevan bandas que tocan en vivo. Esa es una gran idea.

Publicita el festival de otoño para una fecha determinada y anuncia que estás

buscando una banda local. Podrías sorprenderte con la respuesta que obtengas.

Puede ser que tengas

que ir antes a escucharlos tocar, pero, créanme, vale la pena. ¡No querrás contratar

una banda de heavy metal! ¡Haz tu tarea! Podrías pedirles un video donde verlos

tocar si no puedes ir a verlos.

Contratar a una banda del lugar demuestra también que estas involucrada con el

barrio.


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¿La comida? a la mañana podrías servir donuts y café. Si estas al mediodía,

podrías servir panchos o tener algunos food trucks a disposición. También tené

postres como cupcakes, algodón de azúcar, manzanas, etc.

Regalar una calabaza es muy popular en estos festivales. Pero asegúrate de

controlarlos cuidadosamente. Tene muchas calabazas disponibles, pero sugiero

que los pongas en un área cerrada con vallas para poder controlarlas mejor. Incluso

es mejor ponerles alguien que los cuide. ¿Por qué? he visto a gente llegar a los

festivales de otoño en vagones y llevarse un montón de calabazas e irse. Si se les

pregunta, responden que son para sus vecinos. Incluso se lo llevan personas que

pasan por allí y ni siquiera son del barrio.

Créeme, cuando se pasa el dato de hay calabazas gratis disponibles, toda la ciudad

aparece. Los vecinos se enojan mucho cuando descubren que gente que no es del

barrio se llevan las calabazas y se te vienen a quejar.

No quieres ese tipo de conversaciones así que prevenite y planifica algo de

antemano. De cualquier manera, nada define más al otoño que las calabazas asi

que creo que valen la molestia de tenerlas disponibles.

Si no quieres pagar por el evento tu solo, podrías conseguir proveedores con

quienes compartir los gastos. Prueba con un agente de seguros local. Podría pagar

por uno de los artistas si le permites tener una carpa para publicitarse. Cuidadores

de mascotas, empresas de limpieza, plomeros, techistas, lo que se te ocurra.

Cualquiera que este asociado con las casas estará interesado en participar. No te

olvides de ti. Asegúrate de publicita tu nombre en lugar visible. Ten una gran carpa

a la entrada. Entrega información sobre real estate, pero también otras cosas que

las personas puedan necesitar como botellas de agua.

* Organiza un concurso de luces de navidad

Hice este tipo de eventos por varios años. Termino siendo tan popular que luego el

HOA comenzó a organizarlo. Tenía muchas cosas positivas y una negativa que ya

te contaré.

Básicamente, publicitaba el concurso a comienzos de noviembre o a fines de

octubre ya que, en Colorado, mucha gente ponía las luces en esa época para evitar

el mal tiempo.

Aprovechaban un fin de semana de noviembre con buen tiempo porque el próximo

la temperatura podía caer a bajo cero. Yo quería anunciarle a la gente con suficiente

anticipación que podían agregarle algo de dinamismo a sus luces si así lo

deseaban.

Publicaba que la gente debía inscribirse para participar, por teléfono, emails o por

página. Podrías incluso crear un mapa con los hogares inscriptos y subirlo a tu

website. También publicitar a los participantes para que la gente buscara en tu

página las casas más lindas de ver en las noches de "light looking" (observación de

luces).

Nuestros premios eran simplemente certificados de regalo para comprar en los

negocios dedicados a la mejora de los hogares para ayudarlos a incrementar su

stock de luces para el próximo año.


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Creo sinceramente que la gente no participaba por el regalo, simplemente

aspiraban al reconocimiento. Lo que más le gustaba era que yo pusiera en la

entrada de su casa un gran cartel anunciándolo como el ganador del Holiday Lights

del barrio. ¡Por supuesto que mi logo e información figuraban también en ese cartel!

Y les gustaba tanto ese cartel que luego no me dejaban que lo sacara.

Hacía la competencia una semana antes de navidad ya que quería mis carteles

colocados en sus entradas cuando fuera el prime-time de la visualización de luces.

Además, algunas personas se tomaban vacaciones y quería que supieran el

resultado del concurso antes de que se fueran.

En cuanto a la manera de elegir los ganadores, aquí es donde sugiero precaución.

Nunca, nunca, nunca seas el juez del concurso. ¡No querrás ese dolor de cabeza!

Yo le pedía a prestamistas de la zona o representantes de compañías de títulos

que fueran los jueces.

También recordaba a los participantes cuándo tendría lugar la competencia. y

nunca fallaba que una o dos casas no tenían sus luces prendidas y nos pedían que

fuéramos mas tarde.

¡Pero tener a los jueces en un auto en una fecha específica a un horario especifico

en época de fiestas no era tarea fácil, así que yo no podía volver más tarde!

Por eso que les recordaba y volvía a recordar a los participantes el día y hora en

que los jueces pasarían para no tener que negarme a pasar más tarde porque ellos

no estaban listos.

Sin embargo, no importa lo que pasara, siempre tenía participantes que no

quedaban contentos. Siempre recibía llamados el día después de anunciar a los

ganadores. Eran otros participantes que querían saber por qué ellos no fueron

elegidos (¡esta gente no tiene vida! Nota de la traductora). ¿Estábamos en contra

de la religión porque su casa tenía una cruz? ¿Solo queríamos casas religiosas

porque los ganadores tenían una cruz en sus casas? Y la lista sigue.... No puedes

ganar en esto por eso te sugiero que no seas el juez para reducir las quejas lo más

posible.

Debes asegurarte de que los participantes sepan que no eres el juez y que los

jueces pertenecen a la compañía de prestamistas o del crédito hipotecario, etc.

Para proteger incluso a los jueces, recomiendo no dar sus nombres a menos que

ellos deseen darse a publicidad. ¡Probablemente no querrán!

Sugiero también tener más de un ganador. Un primer y segundo premio. O el

ganador "más creativo" y el "Primer ganador", puedes darle el título que se te

ocurra. Además, ten en cuenta de que tus carteles estarían colocados en más de

una casa.

* Organiza una fiesta de fin de año de re-regalo

Si no deseas organizar las fiestas que hasta ahora sugerí, te puede gustar esta. Es

sencilla pero divertida.

La consigna es que todos deben traer un regalo que hayan recibido y que no

desean. Por lo tanto, les gustaría volverlos a regalar.


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Deben envolverlo en papel de regalo y traerlo a la fiesta, que podrías hacerla en tu

casa para no incrementar gastos.

También podrías organizar una fiesta de pot-luck (plato de la suerte). Cada invitado

trae un plato de comida, por ejemplo, podrías decirles que traigan un plato que

hubieran querido durante las fiestas de fin de año pero que nadie cocino. Sugiero

tener tragos a mano, pero incluso podrías tener una fiesta BYOB (bring your own

bottle - trae tu propia botella).

Del tipo "ya pasé las fiestas" y "ahora quiero tener Lo que realmente deseo". ¡Puede

ser muy divertido!

Invita a vecinos de la granja, a viejos clientes, etc. puedes publicitarla diciendo que

es una fiesta tranquila, como para recuperarse.

A la gente le encantará.

Capítulo 9 Recursos

Te di un montón de ideas sobre cómo hacer Farming de tu granja. En este punto

muchos se preguntan si alguna vez duermo de noche y como hice para crear todos

estos recursos de marketing. Si, duermo de noche y he encontrado maneras

simples y de bajo costo para crear material de marketing. Ten en cuenta de que no

las hice todas en un solo año.

Acomodo los eventos durante el año y lo planifico, como ya dije, al final de cada

año. Planifico fechas, envíos, y costos de todo. También tengo un sistema a través

del cual puedo bosquejar lo que necesito para organizar un evento.

Por ejemplo, las tartas del 4 de julio. Si no la planificara con anticipación,

directamente no podría hacerla ya que cae en la época de mayor actividad del

negocio. En cambio, lo que hago es reservar el espacio en marzo, en abril cree la

tarjeta para el evento, en mayo elaboro la lista de mails, en junio envío las tarjetas

y envío dos emails como recordatorio. Lo voy haciendo poco a poco para que sea

posible llevarlo adelante. Y sale sin problemas.

En cuanto al tema marketing, debes hacer lo que funciona mejor para ti. Conozco

muchos agentes que contratan diseñadores gráficos que idean materiales de

marketing, otros contratan estudiantes con el mismo objetivo. Algunas usas

asistentes virtuales y otros hacen que sus empleados lo hagan.

Yo no soy la mejor en esto, sin embargo, me conozco y sé que puedo ser bastante

difícil. Puedo no saber describir lo que quiero, pero sé muy bien lo que no quiero.

Puedo ver algo y decir "Esto no era lo que quería. Necesito que se vea más brillante

y divertido". Cada vez que envío de vuelta algo al diseñador, me cuesta dinero.

Actualmente estoy usando el www.canva.com para crear material de marketing. Y

lo amo. Es como un programa de diseño gráfico para alguien que no es diseñador.

Hay una versión gratuita y una paga.

Canva me permite jugar con los materiales de marketing hasta que obtengo lo que

quiero. No trabajo para ellos, es solo que amo el programa. Cambia todo el tiempo,

así que para cuando leas esto probablemente ya tenga otro formato.


Hoja 58 de 58

También recomiendo usar el sistema EDDM (every door direct mail - mail directo

para cada puerta) del Servicio Postal americano. Es mucho más barato y puedes

usar algunos tamaños únicos para destacarte.

La mayoría de las impresoras online tienen seteados sus programas para el EDDM

Capítulo 10 Resumen

Llegado este punto, ya te habrás dado cuenta de que son una nerd en Farming a

la millonésima potencia. Construí mi muy exitoso negocio a partir del Farming y sé

que funciona. El Farming me ayudo tanto en los momentos malos como cuando el

mercado estaba en alza. Todos sabemos que la economía suele cambiar

regularmente y el Farming es una manera de que tu negocio se mantenga constante

a pesar de los cambios.

Si, también he incorporado contactos por a través de internet, o golpeando puertas,

o a través de dueños que me pedían poner en venta su casa. y la lista sigue.

Combinando todos estos programas con el Farming puede llevarte a un gran éxito.

No tienes por qué hacerlos todos. ¡Solo encuentra lo que funciona para tu, lo que

va con tu personalidad y estilo de vida y hazlo!

¡Buena suerte!

como dominar el barrio con el real estate farming - karen

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