como definir un plan comercial
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Definir un Plan Comercial Efectivo
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El Plan Comercial
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Beneficios
• Los negocios con planes escritos tienen más éxito.
• Ayuda a clarificar y enfocar las metas y objetivos del negocio
• Ayuda a hacer el seguimiento, los logros y eventuales correcciones.
• Ayuda a coordinar los diferentes factores de un negocio que son necesarios para el éxito.
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• ¿Qué producto o servicio ofrece la empresa?
• ¿Qué necesidades se están cubriendo o qué problema se está solucionando?
• ¿Cuál es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)?
• ¿Quiénes son sus competidores (y cuál es tu ventaja competitiva sustentable)?
Parte del Plan Comercial: Parte del Plan Comercial: Resumen ejecutivoResumen ejecutivo
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• ¿Adonde quiero llegar?¿Adonde quiero llegar?– Breve descripción de los objetivos comerciales Breve descripción de los objetivos comerciales
(2012 - 2015) (2012 - 2015)
• Estructura Facturación y Objetivos Estructura Facturación y Objetivos Facturación:Facturación: – SMART: SMART: Specific (específico), Measurable (medible),
Achievable (realizable), Realistic (realista) y Time-Bound (limitado en tiempo)
Parte del Plan Comercial: Parte del Plan Comercial: Objetivos comercialesObjetivos comerciales
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• Tipología de cliente (ABC) – Reparto porcentual de facturaciónReparto porcentual de facturación
• Estado del cliente (cliente, prospecto, captación, recuperación):: – Reparto porcentual de facturaciónReparto porcentual de facturación
• Sector o Actividad – Reparto porcentual de facturaciónReparto porcentual de facturación
• Tipos de Ventas (Nueva, Reposición, Upselling Crosseling)– Reparto porcentual de facturaciónReparto porcentual de facturación
Parte del Plan Comercial: Parte del Plan Comercial: Cartera ClientesCartera Clientes
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• Tipología de cliente (ABC) – Actividad y estrategia comercialActividad y estrategia comercial
• Estado del cliente (cliente, prospecto, captación, recuperación):: – Actividad y estrategia comercialActividad y estrategia comercial
• Sector o Actividad – Actividad y estrategia comercialActividad y estrategia comercial
• Tipos de Ventas (Nueva, Reposición, Upselling Crosseling)– Actividad y estrategia comercialActividad y estrategia comercial
Parte del Plan Comercial: Parte del Plan Comercial: Plan ClientesPlan Clientes
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• Indicar Estrategia y Puntos de mejora para el próximo trieño, indicar los puntos críticos
Parte del Plan Comercial: Parte del Plan Comercial: Plan de mejoraPlan de mejora
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Indicar y evaluar de que herramientas comerciales dispongo (arguentario escrito, base de datos actualizada clientes y clientes potenciales, formulario o preguntas claves para detectar y recoger las necesidades del cliente para poder confeccionar un presupuesto o desestimar el cliente, sistema de gestión de rutas, indicadores de gestión comercial, etc....)
Parte del Plan Comercial: Parte del Plan Comercial: Herramientas ComercialesHerramientas Comerciales