como crecer en ciclo recesivo

COMO CRECER EN CICLO RECESIVO

JUNIO DE 2012

Fórmulas de Crecimiento en Ciclo Recesivo

CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012

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CRECIMIENTO CORPORATIVO

Internet como Fuente de Negocio

Máximo rendimiento

de la Base Actual de Clientes

Nuevos Productos de

Demanda Latente

Nuevos Mercados en Crecimiento

Cada Ámbito de la

Organización orientada al

Cliente

El Plan Estratégico

como Fórmula Vigorizante

Internet como Fuente de Negocio (I)

JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO

� El extraordinario potencial de Internet se está desaprovechando

� Habitualmente una página web espara más que un folletopublicitario dentro de una pantalla

Y sin embargo…

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Internet como Fuente de Negocio (II)


¿Cómo convertir Internet en una

Fuente de Negocio?

¡Transformando el Sitio Web de la Empresa en

un Interface de Relación entre Cliente y

Productos!

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Internet como Fuente de Negocio (III)


� La plasmación en el Sitio Web de los distintossegmentos de clientela de la Empresa

� La interacción entre las motivaciones de consumoy las prestaciones de los productos de la gama

� La conversión de un usuario del website en unconsumidor del producto

� La relación entre el mundo offline y el mundoonline para expandir la experiencia delconsumidor y acercarlo al resto de opcionescomerciales de la empresa

La aplicación del concepto COW garantiza…

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Internet como Fuente de Negocio (IV)


En consecuencia, conseguimos…

�Incremento de tráfico

�Interactividad

�Negocio inducido

�Ventas directas

�Crecimiento de la facturación ylos resultados

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Internet como Fuente de Negocio (V)


ESQUEMA POSIBLE PLAN DE TRABAJO

Websites actuales

Motivación compra on-line

Comportamiento en la cadena de valor del sector

Productos de perfil on-line

Potenciación de la relación Universo Real y Virtual

Nuevos Contenidos de Valor

Funcionalidades de Asociación y Personalización entre Consumidor y producto

Acciones de Difusión on-line

Implantación nuevo website

Aplicación E-commerce

Desarrollo de Nuevas Secciones

Desarrollo herramientas

PROPUESTAS DE VALOR DIFERENCIALANÁLISIS

DISEÑO E IMPLANTACIÓN

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Máximo rendimiento de la Base Actual de Clientes (I)

JUNIO DE 2012

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CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO

Como extraer el máximo beneficio de la Base Actual de Clientes…

Conocer los Motivos de Compra y Consumo es la Base del Programa

Un mayor Valor de la Oferta genera un mayor Valor de la Demanda

La interacción con el conjunto de productos de la gama de su Empresa

La reacción óptima en cada contacto con sus Clientes

Intensificación de la Relación con sus Clientes a través de los Nuevos Canales Análisis

Motivacional

Upgrading

Relación Multicanal

Momentos de la Verdad

Cross Selling

INCREMENTO DEL NEGOCIO UNITARIO POR CLIENTE

Máximo rendimiento de la Base Actual de Clientes (II)


Con la aplicación de un planteamiento integral de Estrategia de Cliente

como el MVC: MOST VALUABLE COSTUMER, se consigue…

AUMENTO DE LA FIDELIDAD DE LA BASE DE CLIENTES

CRECIMIENTO DE LA

FACTURACIÓN Y LOS RESULTADOS

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Máximo rendimiento de la Base Actual de Clientes (III)


Facturación y cuota de mercado por unidades

territoriales y segmentos

Motivaciones de compra

Motivaciones de consumo

Servicio de asesoramiento

Acciones posibles en los “Momentos de la verdad” de consumo

Posible paquetización de los productos

Razones para probar nuevos productos

Constitución Comunidad (Identificación Consumidor – Producto)

Factores clave de éxito por canal

Estrategia de segmentación

Posible creación de un Contact Center de

Asesoramiento

Posible implicación en el diseño de productos

Posible implicación en la Información de Gestión

Posible implicación en la distribución

Posible implicación en la acción comercial

PROPUESTAS DE VALOR DIFERENCIAL

ANÁLISISDISEÑO E

IMPLANTACIÓN

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Nuevos Productos de Demanda Latente


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Tendencias del comportamiento del Consumidor

Nuevos Productos de Demanda Latente (II)


� La única fórmula para Diferenciarsede la Competencia es la Innovación

� La Innovación, además, permite elacceso a Nuevos Nichos deMercado

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Nuevos Productos de Demanda Latente (III)


La Cadena de Valor de la Innovación: POR SECTOR

TÉCNICA DE CREATIVIDAD

POR ANALOGÍASFOCUS GROUPS DE CLIENTES Y

EMPLEADOSPENSAMIENTO LATERAL

PANEL DE IDEAS INNOVADORAS

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Nuevos Productos de Demanda Latente (IV) Innovación

JUNIO DE 2012

Ejercicio de “Pensamiento Lateral” sobre la gama de

productos

“Six thinking hats” con empleados

Focus Groups con Clientes

Definición del Ámbito de actuación

Variantes de fórmulas de distribución

Variantes de paquetizaciónde productos vinculados

Variantes de envases y formatos

Variantes de producto por segmentos de consumo

Incorporación a la Acción Comercial

Incorporación a la Producción

Diseño Industrial

Viabilidad financiera

Viabilidad Tecnológica


ANÁLISISDISEÑO E

IMPLANTACIÓN

ESQUEMA POSIBLE PLAN DE TRABAJO

CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO

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Nuevos Mercados en Crecimiento (I)


Económicamente el mundo NO

está en crisis!!

Millones

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DIAGNÓSTICO INTERNACINA-

LIZADOR

PRE-EXPLORACIÓN

DEFINICIÓN OFERTA

ANÁLISIS MERCADOS

CANDIDATOS

SELECCIÓN MERCADO DEFINITIVO

LANZAMIENTO –EXPORTACIÓN

INSTALACIÓN

Nuevos Mercados en Crecimiento (II)


� Recursos� Estrategia Comercial� Productos y

Ventajas Competitivas

� Ferias, en solitario o asociación

� Misiones Comerciales Colectivas

� Misiones Inversas� Estudio de

adaptación del Producto y los Precios

� Cesta propia, sectorial o intersectorial

� Estudios de Comercio Exterior por países

� Niveles de Proteccionismo

� Afinidad de la Demanda

� Conocimiento de Experiencias próximas

� Análisis de la Competencia

� Posicionamiento del Producto

� Regulación interna

� Contacto con los Distribuidores

� Acuerdos con Distribuidores y/o Clientes

� Marketing, incluyendo adaptación del Producto

� Logística de Transporte

� Organización y Gestión

� Delegación, Agentes

� Empresa mixta (socios locales o españoles)

� Adquisición empresa local

CADENA DE VALOR DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

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Nuevos Mercados en Crecimiento (III)


� Incremento de las Ventas

� Incremento de la Base de Clientes

� Menor vulnerabilidad ante Ciclos

� Economías de Escala

� Sinergias de Productos yConocimiento entre Mercados

Beneficios de la Internacionalización…(para Empresas de cualquier dimensión)

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Nuevos Mercados en Crecimiento (IV)


Competencia por Mercado

Cifras y tendencias del comercio exterior del sector

Mercados semejantes al original

Plan de Marketing MixInternacional

Determinación de socios colaboradores

Organización, Estructura y Logística

Plan de entrada o potenciación en mercados

de expansión

Factores de competencia diferencial por Mercado

Impacto sobre las distintas áreas de la Empresa

Calendario de actuación


ANÁLISISDISEÑO E

IMPLANTACIÓN

Ranking de Afinidad entre Mercados y Oferta de la

Empresa

Índices de Proteccionismo

Organización y Recursos Propios ESQUEMA POSIBLE PLAN DE TRABAJO

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CRECER EN CLIENTES

Una organización orientada al Cliente, al Negocio (I)


Un Intangible…

Orientando cada Ámbito de actuación de la Empresa hacia el Cliente (o sea, hacia el Negocio), se conseguirá…

AUMENTAR LA FACTURACIÓN

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Una organización orientada al Cliente, al Negocio (II)


Proceso de distribución y venta

Sistema de conocimiento del feed-back del Punto de

Venta

Estructura Departamento de Clientes

Revisión información de Gestión

Sistema “Momentos de la verdad”

Departamento de Relación y Asesoramiento

Reconocimiento Mejores Clientes

Política de bienvenida

Captación de información sobre distribuidores

Captación de información sobre el Cliente

Sistema de monitorización Internet 2.0

Política continua de Análisis y Propuesta sobre el

Conocimiento del Cliente

Creación Departamento especializado en Clientes

Revisión de procesos comerciales

Creación de los Sistemas de Información y

Monitorización


ANÁLISISDISEÑO E

IMPLANTACIÓN

Sistema de conocimiento de feed-back del Cliente

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El Plan Estratégico como Fórmula Vigorizante (I)


� Determinación de mercados de crecimiento

� Determinación de segmentos clave de facturación

� Estudio de Áreas a reforzar

� Diferenciación frente a los competidores

� Definición de la política de producto a llevar a cabo

� Preparación para nuevos desafíos, oportunidades yamenazas

� Búsqueda de nuevas iniciativas que refuercen elvigor y el valor de la empresa

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El Plan Estratégico como Fórmula Vigorizante (II)


Objetivos…

� Facturación creciente continua

� Aumento del número de consumidores

� Potenciación de la imagen de marca

� Mejora de la posición en la cadena dedistribución

� Acceso a nuevos mercados y segmentos

� Previsión de riesgos potenciales

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El Plan Estratégico como Fórmula Vigorizante (III)


Motivación del Consumidor

Entorno y tendencias

Mapa de posicionamiento estratégico

Cadena de valor del Sector y la Empresa

Árbol de Rendimiento Financiero

Plan: � Productivo� Marketing� Comercial/Distribución� I+D� Organización� Financiero

Prioridades DAFO

Objetivos Estratégicos por:� Segmento� Mercado� Gama de Productos� Márgenes

ESTRATEGIA


ANÁLISIS IMPLANTACIÓN

TÁCTICA

OPERACIONES

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DATOS DE CONTACTO

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