como comercializar plazas residenciasles noviembre 2010
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Dp Consultores
CÓMO COMERCIALIZAR PLAZAS RESIDENCIALES
Consultoría estratégica para servicios a la dependencia
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Desde DP Consultores proponemos un documento de trabajo que recoge los
principales aspectos a trabajar por parte de cualquier centro que quiera comercializar
plazas residenciales
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1. Análisis del entorno y situación del sector “el mercado”
2. Cultura de empresa3. Nuestros clientes
4. La definición de los Servicios5. Comercialización y comunicación “externa”
6. El plan de marketing
ASPECTOS PRINCIPALES A ESTUDIAR
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La aplicación de la nueva Ley de la dependencia ha creado una disminución del cliente privado en los centros pasando a ser
concertado, perjudicando la rentabilidad de los negocios.
ANÁLISIS DEL ENTORNO Y SITUACIÓN DEL MERCADO
¿DÓNDE ESTOY?
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Los grandes grupos han desarrollado planes de comercialización agresivos quedando los centros de menor capacidad casi sin alternativas comerciales.
El sector de los centros de atención a la dependencia se ven en la obligación de crear planes de
comercialización y marketing para mantener la viabilidad del proyecto privado.
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ANÁLISIS DEL ENTORNO Y SITUACIÓN DEL MERCADO
¿DÓNDE ESTOY?
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Todo el equipo ha de saber que es:
- Nuestra Misión (que queremos hacer)- Nuestra Visión (a dónde queremos llegar)
- Nuestros Valores (que nos representa)
CULTURA DE EMPRESA
¿QUIÉNES SOMOS?
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Imagen corporativa
+ experiencia
Quienes somos son
los argumentos de ventas
CULTURA DE EMPRESA
¿QUIÉNES SOMOS?
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En el sector de los centros de residencias para personas con dependencia podemos desgranar
nuestras tipologías de clientes en dos grandes grupos
NUESTROS CLIENTES
¿QUIÉNES SON?
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clientesclientes PúblicoPrivado
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El cliente privado llega normalmente de tres vías o nichos de captación
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PRIVADO
NUESTROS CLIENTES
¿QUIÉNES SON?
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El cliente público llega derivado desde servicios sociales de atención primaria (trabajadora social de referencia)
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PUBLICO
NUESTROS CLIENTES
¿QUIÉNES SON?
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Diferencias principales de nuestros clientes:1. Hay que dirigir la venta y comunicación hacia los
diferentes canales2. Hay que controlar las listas de esperas, tanto la
privada como la pública3. Cuenta de resultado para controlar los ingresos y el
precio servicio por clase de usuario4. Tipologías de habitación enfocadas a la diferente
comercialización
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NUESTROS CLIENTES
¿QUIÉNES SON?
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Servicio de Residencia : servicio de acogimiento residencial concarácter permanente o temporal, y de asistencia integral a las
actividades de la vida diaria para personas mayores con dependencia.
Servicio de Centro de día: servicio diurno y de asistencia a las actividades de la vida diaria para personas mayores con
dependencia.
DEFINICIÓN DE LOS SERVICIOS
¿QUÉ VENDEMOS?
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¿Qué es lo que vendemos en realidad?
1. Profesionalidad2. Tranquilidad
3. Cuidados4.Calidad de vida
5. Eliminar los sentimientos de culpabilidad6.Empatía
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DEFINICIÓN DE LOS SERVICIOS
¿QUÉ VENDEMOS?
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1. Quién es el responsable de la venta y la comunicación del centro
No todos las personas tienen las habilidades sociales para realizar acciones de comercialización y comunicación.
Normalmente es el director del centro quién intenta realizar estas acciones, pero no ha de ser él quién asuma esta responsabilidad sino es
un perfil apropiado.
El/a Trabajador/a Social, es un buen perfil aunque son reacios a realizar tareas comerciales.
COMERCIALIZACIÓN Y COMUNICACIÓN “EXTERNA”
¿CÓMO VENDEMOS?
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2. Qué canal dirigir nuestros inputs de comunicación y comercialización
Para el cliente privado, los canales habituales son:- Centros de atención a personas mayores, dependiendo de la zona
- Portales especializados en personas mayores- Proveedores de centros de atención a las dependencia
- Administraciones Públicas locales- Redes Sociales de uso de personas mayores o proveedores de centros- Todos aquellos espacios donde ser relaciones las personas mayores o
familiares
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COMERCIALIZACIÓN Y COMUNICACIÓN “EXTERNA”
¿CÓMO VENDEMOS?
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Para el cliente público, los canales habituales son:
- Administraciones Públicas locales- Consejos Comarcales
- Centros de Atención Primaria- Cualquier entidad local pública de uso de las personas mayores
de la comunidad
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COMERCIALIZACIÓN Y COMUNICACIÓN “EXTERNA”
¿CÓMO VENDEMOS?
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El plan de comunicación dentro del plan de marketing es nuestra razón de ser a nivel informativo.
Un buen comercial es el que sabe comunicar, para una empresa de servicios es imprescindible saber comunicar.
El lenguaje de la comunicación es verbal y no verbal. Somos lo que vendemos, la imagen comunica más que las palabras.
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COMERCIALIZACIÓN Y COMUNICACIÓN “EXTERNA”
¿CÓMO VENDEMOS?
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Las estrategias de comunicación se han de diseñar a principio del ejercicio, han de poderse evaluar con indicadores, y es el camino
que hemos trazado para poder llegar al objetivo final.
Normalmente en las residencias las estrategias de comunicación están vinculadas a:
- Comercialización de plazas (ventas)- Mejora de imagen corporativa de la entidad (somos lo que vendemos)
- Posicionamiento en el mercado (conseguir más cuota de mercado)- Fidelización del cliente (mantener los grupos de rentabilidad actuales)
- Mantener relaciones con prescriptores locales (ventas)
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COMERCIALIZACIÓN Y COMUNICACIÓN “EXTERNA”
¿CÓMO VENDEMOS?
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El Marketing es una filosofía empresarial orientada a conocer y a satisfacer las necesidades y los deseos, actuales y potenciales, del mercado a través de un conjunto de actividades, tanto estratégicas como operacionales, con el fin de establecer con los clientes una relación de confianza mutua orientada al largo plazo y beneficiosa
para ambas partes.
Carlo María Gallucci
EL PLAN DE MARKETING
¿QUÉ HERRAMIENTA TENGO PARA CONTINUAR VENDIENDO?
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Satisfacer las necesidades del mercado
Conjunto de actividades dirigidas y encaminadas a las diferentesvías o nichos de captación de clientes privados y públicos
Establecer con los clientes una relación de confianza uno de los servicios analizados que vendemos es la confianza
Beneficiosa para ambas partes
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EL PLAN DE MARKETING
¿QUÉ HERRAMIENTA TENGO PARA CONTINUAR VENDIENDO?
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Toda empresa de servicios que quiere mantener un posicionamiento en el mercado actual tiene la obligación de tener
un plan de marketing para llegar al cliente final
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EL PLAN DE MARKETING
¿QUÉ HERRAMIENTA TENGO PARA CONTINUAR VENDIENDO?
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