CÓMO CALCULAR LOS COSTOS YEL PRECIO DE VENTA DE TUS

PRODUCTOS

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✓Cómo hacer un Plan de Negocio o Business Plan✓Cómo calcular el Precio de Venta de tus Productos✓Cómo redactar una Buena Nota de Prensa

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Sobre la autora

Mónica Vicente es licenciada con honores en Administración de Empresas por laUniversidad de Northeastern, Boston y Pontificia de Comillas, Madrid. Cuenta con unadoble especialización en Marketing y Negocio Internacional y ha realizado dos mástersen escuelas de prestigio internacional (finanzas y marketing).

Actualmente dirige su propio negocio online dirigido a padres con hijos en edadescolar (www hoynohaycole.com) y es profesora de varios cursos online de empresa yrepostería creativa, además de autora de varios libros sobre empresa. Este es uno deellos, pertenenciente a su reciente proyecto “ Te ayudo a emprender”

Previamente ha trabajado en importantes multinacionales de distintos sectoresgracias a su marcada visión estratégica de negocio y amplia ex periencia en dirección ygestión operativa, comercial y económico-financiera en entornos de alta presión.

En dichas empresas ha elaborado planes de viabilidad para saneamientofinanciero, ha manejado la dirección comercial, posicionado marcas y mejorado losprocesos productivos, además de haber creado y vendido con éx ito varios negociospropios en el sector minorista.

Su dilatada trayectoria profesional, su gran capacidad de liderazgo y de trabajo enequipo y sus sólidos conocimientos de las nuevas tecnologías avalan el éx ito de susproyectos, libros y cursos sobre estrategia empresarial.

Si quieres saber más sobre ella o su trayectoria, por favor visita su perfil enLinkedIn.

TABLA DE CONTENIDOS Sobre la autoraIntroducciónLa inversión inicialGastos de amortizaciónLos costes fijosLos costes variablesLos costes directosLa estimación de ventasLos costes indirectosResumen de costesCálculo del margen de beneficioCálculo del precio de ventaEl valor percibidoErrores comunes a la hora de fijar los preciosGastos e ingresosCoste de oportunidadConclusionesÚltimas palabras

Introducción

Para que tu negocio sea rentable debes ofrecer tus productos al precio adecuado:ni tan bajo como para no poder cubrir costes, ni tan alto como para desanimar a tuspotenciales compradores.

Sin entrar en estrategias de precio comerciales, en este libro te enseñaré acalcular el coste real de tus productos y el precio mínimo al que deberías venderlos parano perder dinero. Así, podrás evaluar la viabilidad de tu negocio antes de ponerlo enmarcha o ajustar tus precios si ya has comenzado tu actividad.

Está claro que, antes de comenzar tu negocio, es necesario que conozcas loscostes en los que vas a incurrir para poder afrontarlos y el precio de venta estimado detus productos o servicios para saber si es factible venderlos a ese precio.

Pero ¿cómo puedes calcular los costes de un producto que nunca has hechoantes? ¿Cuánto dinero tienes que invertir? ¿Cómo puedes saber a qué precio vender tusproductos para ganar dinero? ¿Podrás vender a ese precio o será demasiado alto?¿Serás capaz de producir todo lo que te pidan tus clientes? ¿Cuánto dinero puedesllegar a ganar? ¿Y a perder? En definitiva ¿Merece la pena llevar a cabo ese negocio?

Seguramente son muchas las dudas que te asaltan a la hora de emprender unnuevo negocio y, sin duda, la principal será saber si va a ser rentable, es decir, si vas aganar dinero.

Aquí aprenderás a diferenciar los costes fijos de los variables; los directos de losindirectos; a calcular correctamente tu inversión inicial y cómo amortizarla; a conocer elprecio de venta mínimo que te permite cubrir todos tus costes; a determinar el precio deventa más conveniente para tu negocio; en definitiva, aprenderás a valorar larentabilidad de tu negocio.

Para ello, voy a utilizar un ejemplo de negocio sencillo que me permita ex plicartetodo eso de manera fácil: una tienda de repostería creativa que vende tartas artesanalesde diseño y cuenta con un local a pie de calle y un sólo empleado además del dueño.

Por lo tanto, en mis ejemplos, las tartas serán los productos a vender, perodeberás sustituirlas por tus productos o servicios en tus cálculos. El método es elmismo para cualquier producto o servicio, así que no te preocupes: lo harásperfectamente.

Tan solo una última puntualización antes de comenzar. Mi intención es que estelibro se entienda fácilmente, incluso por personas con escasa o nula formaciónempresarial. Por eso, he intentado simplificar al máx imo las ex plicaciones y utilizar unvocabulario que, aunque quizá no sea muy correcto o ex acto en entornos económicos,sea sencillo, sin tecnicismos y fácilmente comprensible por cualquier persona ajena almundo empresarial.

Así, utilizo indistintamente términos como costes, gastos y costos como si fueranla misma cosa aunque en realidad tengan connotaciones diferentes a nivel económico.Pero, de no hacerlo así, complicaría innecesariamente este libro y dejaría de ser útil alas personas que lo necesitan.

Hecha esta aclaración, comencemos.

La inversión inicial

Los gastos de inver sión inic ial son aquellos gastos en los que incur r es

par a poder comenzar tu negocio. Es decir, lo que te gastas en comprar o contratartodo lo necesario para poder empezar con la actividad. Puede tratarse de las obras paraponer a punto tu local o tienda, tu almacén, tu web, el coste de las licencias, los gastosde gestoría, notario, registro, publicidad, compra de materiales o ingredientes,maquinaria, ordenadores, programas informáticos…

Ten en cuenta que en la mayoría de casos te encontrarás con muchos gastos enlos que no habías pensado inicialmente: compra de dominios y hosting de la web,comisión de la agencia inmobiliaria que te ha ayudado a buscar un local, gasolina otransporte para tus desplazamientos en la búsqueda de un local adecuado, gastos deconsultores que te han ayudado a dar forma a tu negocio, registro de la marca o nombrecomercial…

Sea como fuere, intenta hacer una lista lo más completa posible de los gastosque vas a tener que afrontar para poder poner en marcha tu negocio. Incluso cosaspequeñas como la gasolina que te he comentado antes para poder desplazarte a hacerlas gestiones necesarias para poner en marcha el negocio, o los gastos en hoteles sitienes que viajar, o la entrada a ferias para informarte sobre el sector.

Es muy importante saber cuánto vas a invertir en tu negocio de antemano, ya seapara saber si cuentas con los fondos suficientes para ponerlo en marcha, para pedir uncrédito o financiación a un banco, familiares o amigos y, sobre todo, para despuésamortizarlo con tu actividad e empresarial (después hablaremos de lo que significa“ amortizar” ).

Vamos a hacerlo con nuestro ejemplo de tienda de repostería. Seguramenteconozcamos a cuánto ascienden algunos gastos pero otros los tendremos que estimar oponernos un tope (un presupuesto). Si después nos cuesta menos lo ajustaremos ennuestra tabla de costes y si nos cuesta más, tendremos que ver cómo eso repercute enel resultado final del negocio y valorar su viabilidad. Pero vamos poco a poco.

Te recomiendo utilizar cantidades redondas. Es decir, 1000 euros en lugar de1125. Si sabes el coste ex acto y no es redondo, redondea al alza en bloques de 100. Siel coste es de 1125 pondríamos 1200 euros. Siempre te da un pequeño margen y lascantidades se visualizan mejor cuando terminan en cero.

Alquiler del local: Dentro del apartado de los gastos de alquiler del local, que aquíestán señalados como 1000 euros, se incluyen todos los gastos relativos al alquiler,incluyendo incluso la fianza (aunque esta sea un gasto recuperable) o la cantidad quehayamos tenido que pagar a la agencia por sus servicios. Es así porque estamostratando de saber cuánto dinero necesitamos para comenzar nuestro negocio y si noincluyes la fianza y no prevés ese gasto, no podrás alquilar el local.

Refor mas: Aquí incluiremos todas las mejoras que hay que hacer en el local antes depoder abrir al público. Puede que tengamos que pintar, decorar, instalar un baño o unapequeña cocina, un cartel luminoso, una salida de humos, etc… En el caso de la tiendade repostería, habría que habilitar, si el local no cuenta con ello, una pequeña cocina yun área para recibir a los clientes con mostrador.

Alta de suministr os: Ten en cuenta que tienes que dar de alta los suministros de agua,gas, luz, etc., y que normalmente esto implica un coste.

Gastos legales: Todo negocio implica un papeleo, ya sea el registro de la marcacomercial, los pagos de licencias de actividad, el alta en diferentes entidades, lastasas, los notarios… Anótalos todos e infórmate de a cuánto ascienden para no llevarteninguna sorpresa.

Har dwar e y softwar e: Si tienes que comprar ordenadores o programas informáticos,alguna impresora, iPads o cualquier otro hardware o software, inclúyelos en esteapartado. No olvides las licencias por uso de programas, etc…

Mater iales: puesto que vamos a abrir una tienda de tartas, necesitaremos una serie deartículos y productos especializados en este sector, como pequeños electrodomésticos,cortadores, moldes, etc… También incluiremos aquí los ingredientes para empezar afuncionar como harina, azúcar, etc…

Mobiliar io: En nuestro ejemplo necesitaríamos un pequeño mostrador para atender alos clientes, mesas de trabajo, sillas, una pequeña cocina…

Como ya sabes, esto es solo un ejemplo y las cifras son ficticias. Dependiendode tu tipo de negocio la lista puede reducirse o ampliarse. En nuestro ejemplo, hasta elmomento, los gastos de inversión inicial ascienden a 8.100€. Éstos son los gastos enlos que vamos a incurrir incluso antes de empezar a producir o fabricar nada y sin loscuales no podremos empezar a operar.

Gastos de amortización

Una vez calculados estos gastos, debemos tener en cuenta que hay queamortizarlos. Es decir, para que tu negocio sea rentable, debes ser capaz de r ecuper ara lo lar go del tiempo la inver sión que has hecho en él y, además, tener un margende ganancias. En otras palabras: debes vender lo suficiente como para recuperar esedinero y más. En nuestro caso, la venta de tartas nos debe dar los suficientes ingresoscomo para cubrir poco a poco esos gastos, los costes de producirlas y darnos algo demargen.

Para ello, tienes que adoptar un cr iter io de amor tizac ión. Eso significa quetienes que decidir en cuántos años o meses te planteas o quieres recuperar lo que haspuesto, siendo realista. No puedes pretender recuperar todo el primer mes, ni el segundo.Lo normal es que necesites unos años para irlo recuperando. En nuestro caso podríamosplantearnos tres o cuatro años. Ten en cuenta que en cada país hay una normativacontable que limita o establece los criterios de amortización dependiendo del tipo deactivo y también de los llamados “ gastos de primer establecimiento” (estos de los queestamos hablando). Así que consulta la normativa de tu país con tu gestor o en internetantes de establecer tu criterio.

Suponiendo que podemos establecer cuatro años como criterio, si todo va bien,en cuatro años habremos recuperado la inversión inicial, aparte de obtener beneficiosmensuales, obviamente.

Si esto es así, para ir recuperando en cuatro años la inversión que has hecho,tienes que calcular cuánto supone mensualmente. En el ejemplo de la tienda derepostería, dividiremos los 8.100€ en cuatro años (48 meses) para saber cuánto de losingresos debemos ir destinando a recuperar nuestra inversión. El resultado de dividir8.100€ entre 48 meses es 168€.

Así que, los gastos de amortización mensuales que debemos añadir a nuestroscostes una vez comencemos nuestra actividad es de 168€. Es decir, consideraremosesos 168€ un gasto más de nuestro negocio mensualmente durante los cuatro primerosaños.

Ten en cuenta que al añadir los costes de amortización como un coste o gastomás de tu negocio, al final del año estarás reduciendo tu beneficio a nivel contable y, porlo tanto, pagando menos impuestos sobre tus beneficios (esto lo veremos másadelante).

Una vez tengamos nuestra inversión inicial estimada y nuestros gastos de amortizacióncalculados, comenzamos a trabajar en nuestros costes fijos.

Los costes fijos

Los costes fijos son aquellos en los que incur r es independientementede que elabor es tu pr oducto o no. Es decir, son aquellos costes que tienes tanto sivendes mucho, poco o nada, o incluso si no abres la tienda, despacho o negocio engeneral.

Hay una serie de gastos como los del alquiler de tu local u oficina, los cánonesde agua, luz o teléfono, las nóminas de tus empleados, los gastos en publicidad, latarifa de internet, los gastos de gestoría, las contribuciones a la seguridad social, etc…que debes pagar cada mes aunque no estés trabajando o tu tienda esté cerrada. Esdecir, no están directamente relacionados con la producción de tus productos, y tampocosuben o bajan dependiendo de si produces más o menos. Por eso se llaman “ fijos” .Están siempre ahí de manera fija e invariable.

Es muy importante que identifiques todos estos gastos y sepas que los tienesque pagar cada mes, incluso si no vendes lo suficiente para poder cubrirlos, en cuyocaso deberás contar con un dinero ex tra para poder cubrirlos. Por eso son tanimportantes. Pueden incluso se los responsables de hundir tu negocio al poco deempezar si no cuentas con los recursos suficiente para poder pagarlos cuando losingresos de tu negocio no lleguen para cubrirlos.

Vamos a ver cuáles son estos costes fijos en nuestro ejemplo. Siempre debescalcular los números mensualmente y anualmente. Quizá algunos gastos losconozcamos mensualmente y otros anualmente, pero eso no importa ya que losmensuales los multiplicaremos por 12 para conocer el coste anual y los anuales losdividiremos por 12 para saber el coste mensual (aunque el pago se haga de maneraanual).

Cuándo se pagan realmente es lo que se llama “ flujo de caja” o “ cash flow” ,pero no vamos a ahondar en ello ya que ahora se trata de determinar costes e ingresosy no tanto analizar la tesorería de nuestro negocio. Eso lo haremos al elaborar un plan denegocio en detalle antes de comenzar nuestra actividad.

Como hemos comentado, vamos a utilizar cantidades redondas para nocomplicarnos ya que ahora se trata de una estimación. Si conoces tus gastos reales,ponlos, sin mucho redondeo. Cuanto más ex acta sea tu lista mejor. Ten en cuenta que,una vez empieces la actividad, estos gastos serán muy reales y tendrán sus facturas yrecibos, que tendrás que contabilizar de la manera adecuada con un gestor si no sabeshacerlo tú mismo.

Observa que en la tabla de costes fijos hemos incluido también los costes deamortización que hemos calculado antes, ya que hemos decidido “ pagarlos”

Los costes variables

Vamos a ver ahora otro tipo de costes que tenemos que considerar también. Setrata de los los costes variables. Los costes var iables son aquellos que sepr oducen solo al pr oducir (valga la redundancia). Es decir, son los costes o gastosen los que incurres al fabricar o producir tus productos o prestar tus servicios.

Este tipo de costes varía dependiendo de tu volumen de producción: serán másaltos si produces más y más bajos si produces menos (serán cero si no produces nada).Cuantos más productos elabores más aumentarán tus costes variables.

Estos costes suelen ser los ingredientes o materiales que necesitas paraelaborar tus productos, la electricidad o agua que utilizas para hacerlos, los envasespara guardarlos, etc… Siguiendo con el ejemplo de nuestro negocio de repostería,nuestros gastos o costes variables son la mantequilla, la harina y demás ingredientes,las bases para colocar las tartas, los elementos de decoración, la electricidadconsumida al hornearlas, el agua usada para lavar y limpiarlo todo, los gastos deentrega del producto si es que hacemos reparto a domicilio, etc…

Si no hacemos ninguna tarta, no habrá ninguno de esos costes variables, perosí los costes fijos de los que te he hablado hace un momento. Y cuantas más tartashagamos, más usaremos de esas cosas y por lo tanto más gastos tendremos. Es decir,estos costes variables “ varían” dependiendo de la cantidad o número de unidades denuestros productos.

Para calcular los costes variables en los que incurres cada mes, debes hacerde nuevo una lista, teniendo en cuenta lo que te acabo de ex plicar.

En nuestro ejemplo la lista incluirá todos los materiales e ingredientes parahacer las tartas (harina, azúcar, levadura, huevos, yogur, chocolate, nata, mantequilla,crema de cacao, fondant, crisco, bases, envoltorios, lazos…) Tenemos que incluir todosy cada uno de los ingredientes y otros artículos o materiales que utilicemos durante todoel proceso, desde que elaboramos la tarta hasta que la entregamos.

Junto a la columna con el nombre de cada ingrediente y/o material utilizado,añadiremos en el listado una segunda columna en la que dejaremos constancia de lacantidad en peso, volumen, longitud… (gramos, metros, litros, etc…) de cada producto.Utilizaremos una tercera columna para anotar el precio de compra de cada producto porla cantidad indicada. Por ejemplo, la harina se compra normalmente en paquetes de 1kg, y el dulce de leche en botes de 400 gr y dichas cantidades cuestan 0,53€ en elprimer caso y 2,30€ en el segundo. La cuarta y última columna la reservaremos paracalcular el coste proporcional por 100 gramos. Por ejemplo, un kg de harina cuesta 0,53€, por lo que 100 gramos serán 0,05 €.

En el caso de nuestros productos, hemos desglosado los productos quenecesitamos para fabricar nuestras tartas en tres tipos: por un lado los ingredientes, quehemos calculado según cantidades (gramos), por otro los materiales, como por ejemplolas bases de tarta, la goma eva o foamy, el pegamento, etc., que hemos calculado porunidades y por último los suministros (luz y agua) en kilovatios y metros cúbicos.

Debes considerar tus costes sin IVA o impuestos directos al consumo. EnEspaña al menos, el gobierno aplica un impuesto a las compras de producto (IVA =Impuesto sobre el Valor Añadido). Es decir, cada vez que compramos algo, una partevuelve al gobierno en forma de impuestos para así redistribuir la riqueza. En el caso deEspaña, el IVA para alimentos a día de hoy es del 10% , mientras que para otro tipo deproductos es el 21% . Sobre este asunto, te recomiendo que te informes bien antes deempezar ya que, como ves, dependiendo del tipo de producto que comercialices, elporcentaje de IVA puede variar. También deberás cargar impuestos en tu precio de ventacomo veremos más adelante.

El IVA en España es un impuesto neutro para las empresas o negocios. Estosignifica que, aunque lo pagues al comprar, Hacienda te lo devuelve posteriormente. Ytambién ocurre al contrario: cuando vendes productos, te conviertes en “ recaudador” deimpuestos ya que aunque cobres el IVA al vender tus productos, lo tendrás que entregara Hacienda. Así, uno y otro se compensan y al final del ejercicio hay un saldo a tu favoro en tu contra de IVA. Este asunto se debe mostrar en la contabilidad real de tu negocio.

Así que, como el impuesto de compras y ventas no nos afecta en principio a lahora de hacer nuestros cálculos de rentabilidad, no debemos considerarlo en nuestrascuentas. Por eso, resta el impuesto para apuntar tus gastos y tus ventas.

Si te resulta complicado andar restando el IVA, haz tus cuentas iniciales (estasde estimación que estamos haciendo ahora) con IVA incluido. Lo importante del caso esno mezclar cantidades con IVA y sin IVA. Así que haz todas las cuentas igual,incluyendo IVA tanto para las compras, como para las ventas. Eso sí, en tu contabilidadreal para presentar a Hacienda, deberás hacerlo bien, con la partida de IVA por separadotal y como marca el Plan General Contable.

Los costes directos

Los costes dir ectos son aquellos que se imputan dir ectamente a cadapr oducto de maner a fác ilmente identificable. En nuestro ejemplo de las tartas, loscostes directos son los costes de los ingredientes y materiales que utilizamos pararealizar cada tarta.

Al principio puedes confundirlos un poco con los costes variables que yahemos visto, porque los costes directos son costes variables. Pero merece la penahacer la distinción entre los costes que varían y los que no dependiendo de nuestrovolumen de producción.

Vamos a ex plicarlo un poco más. Los costes directos son los que están“ directamente” relacionados con el producto. En nuestro ejemplo, los ingredientes comola harina están directamente relacionados con las tartas y podemos calcular cuánto deese ingrediente necesitamos para cada tarta.

Sin embargo, la electricidad para iluminar la cocina (coste también variable) noes tan fácil de imputar a cada tarta de manera directa, así que será un coste variablepero no directo (si no producimos no usamos electricidad pero no es fácil decir cuántaluz usamos para hacer cada tarta). Espero que este ejemplo te haya servido para ver ladiferencia entre costes directos y variables.

El objetivo de conocer tus costes directos es saber cuánto gastas en producircada producto de manera directa. Si fabricas un jersey, querrás saber cuánto te cuesta lalana, el tinte, etc… correspondiente o, si fabricas tornillos, cuánto te cuesta el hierro,etc… Los servicios suelen tener pocos o ningún coste directo ya que los servicios sonintangibles. Lo mismo pasa con los productos digitales o info-productos (ebooks, cursosonline, etc…). Esto no quiere decir que no tengan gastos, como veremos más adelante,sino que no tienen gastos directos.

Imaginemos que en nuestra tienda de repostería vendemos tartas de variostamaños (10, 15 y 20 raciones), además de, por ejemplo, cupcakes y galletasartesanales. Deberemos entonces calcular los gastos directos para cada tipo deproducto o centro de coste (tartas, galletas y cupcakes) y para cada tamaño (10, 15 y 20raciones).

Para simplificar, supongamos que el coste de los ingredientes de las tartas esproporcional a su tamaño. Así, si calculamos cuánto vale elaborar la de 10 raciones,dividiendo este coste por 10 sabremos el precio por ración y si lo multiplicamos por 15,sabremos el coste de la tarta de 15 raciones. Lo mismo sirve para la de 20 y para la de25 o las que hagamos.

Vamos a ver los costes directos para las tartas de 10 raciones en la tabla que te

presento a continuación. Recuerda que deberás hacer algo similar para cada uno de tusproductos.

En primer lugar, hacemos la lista de los ingredientes de la tarta y los materialesque necesitamos para hacerla. A su lado, ponemos las cantidades que vamos anecesitar de cada ingrediente de manera homogénea (todo en gramos) o unidades.

A continuación, ponemos el coste por 100g que habíamos calculado antescuando hablábamos de los costes variables. Si multiplicamos la cantidad por el precio,nos dará el coste total de ese ingrediente. Así, para la tarta de 10 raciones necesitamos375 gramos de harina. Antes habíamos calculado que 100 gramos de harina noscostaban, sin IVA, 5 céntimos, así que 375 gramos nos cuestan 20 céntimosaprox imadamente (ten en cuenta que hemos redondeado a dos decimales).

Ahora, fíjate que lo he complicado un poco más y he vuelto a utilizar el concepto decostes fijos y variables, pero esta vez a nivel unitario de producto. Es decir, para cadatarta he separado los costes variables (dependen del tamaño de la tarta) y los fijos (nodependen del tamaño de la tarta). Esto me va a permitir calcular el coste de las tartasmediana y grande, las de 15 y 20 raciones de manera más ex acta.

Como ves, el coste de los ingredientes de la tarta de 10 raciones es de 7,70€, así que elcoste por ración es de 0,7€ (lo he dividido por 10). El coste total directo de la tarta de 10raciones será la suma de los ingredientes necesarios para 10 raciones (0,77 * 10 = 7,7€)más los costes fijos de cada tarta (3,13€). Producir una tarta de 10 raciones nos cuesta11€ sólo en costes directos. Siguiendo el razonamiento, la tarta mediana de 15 racionesnos costará 0,77*15 = 11,5€ de ingredientes más 3,13€ de otros materiales = 15€. En latabla puedes ver el cálculo para tartas de 20 o 25 raciones. Así, podemos determinar elcoste directo de nuestras tartas dependiendo de su tamaño.

La estimación de ventas

Vamos a hablar ahora de las ventas para comprender mejor el siguiente bloquede costes. Si hay algo que es realmente una incógnita antes de empezar cualquiernegocio es: ¿Cuánto me van a comprar? ¿Cuánto voy a vender? Es imposible saberlosin una bola de cristal que funcione bien (es broma), pero sí es posible realizar unabuena estimación.

Una cosa la tienes que tener clara: no puedes vender más de lo que er escapaz de pr oducir. Esa capacidad de producción te va a marcar un límite de ventasy entonces, ya tendrás un número cierto, por el momento.

Por otro lado, lo que vas a vender viene determinado por la demanda delmercado. Aunque seas capaz de producir mucho, quizá el mercado (los clientes) nosean capaces de absorber esa producción. Es decir, a lo mejor tu capacidad productivasupera las necesidades del mercado y no te comprarán tus productos porque no losnecesitan. Fíjate que ya tenemos otro dato: la cantidad máxima que puedencompr ar.

Y, por último, está tu competencia. Esas necesidades del mercado seránsatisfechas también por tus competidores ya que pr obablemente no ser ás el únicovendedor . ¿Cuánta demanda están absorbiendo ellos? ¿Queda algo para ti? Imaginaque el mercado fuera una tarta o pizza que se reparte entre todas las empresascompetidoras. A ti te tocará un trocito o porción. ¿Es lo suficientemente grande comopara saciar tu hambre (cubrir tus costes)? ¿Eres capaz de quedarte con un trozo másgrande?

Así pues, para estimar tus ventas futuras primero debes determinar los trespuntos anteriores, que te voy a enseñar a calcular a continuación:

• Capacidad pr oductiva: ¿Cuánto eres capaz de producir? Tienes que calcularel volumen máx imo de producción posible con tu inversión inicial. En nuestro ejemplo,con la tienda de repostería que queremos montar, ¿cuántas tartas podemos elaborar aldía? Vamos a verlo con más detalle más abajo.

• Demanda: ¿Cuántas tartas se piden o demandan al día en nuestra zona? Sisolamente se venden 20, aunque produzcamos 30 no las podremos vender todas. Parasaber la demanda actual y tendencias futuras, puedes encargar un estudio de mercado oanálisis del sector (normalmente son de pago), o investigar por tu cuenta, hacer un testde mercado, revisar las cifras históricas para ver la evolución de las ventas en esesector… Hay varias maneras de hacerlo en las que no vamos a profundizar porque noson el tema de este libro, pero de las cuales podrás encontrar información en internet.

• Competencia: ¿Cuántas tartas venden las tiendas de repostería de nuestrazona? Vamos a competir por los clientes en nuestro área de influencia, así que será muyimportante que averigüemos a qué distancia están del local que pensamos abrir, quéprecios tienen, cuántos empleados, cuántas tartas producen… Este tema también esmuy ex tenso y de nuevo te remito a internet o a alguna empresa especializada enestudios de mercado.

Centrémonos entonces en el primer punto. Para averiguar cuál es tu capacidadde producción, debes anotar:

1. ¿Con cuántas horas de trabajo al día cuentas? En nuestro caso, la jornadalaboral tiene 8 horas y contamos con un empleado que nos ayuda. Entonces,contamos con 16 horas de trabajo diarias (8 horas de cada persona).

2. ¿Cuántos días a la semana estará tu negocio funcionando? Si son 5 días a lasemana, se señalarán 21 días al mes. Si trabajas también los sábados, serán 29 días almes.

3 ¿Cuánto tiempo empleas para elaborar cada producto? En nuestra tablahemos considerado, para simplificar, cuatro únicos productos: tartas pequeñas (10raciones), medianas (15 raciones), grandes (20 raciones) y ex tra-grandes (25 raciones).Hemos anotado el tiempo que lleva hacer cada una de ellas.

Tomando como base todos estos datos, podemos calcular el potencialproductivo de nuestro negocio, es decir, cuántas tartas podemos hacer al mes comomáx imo a pleno rendimiento (es decir, trabajando sin parar haciendo tartas).

Si contamos con dos personas, trabajando 8 horas al día durante 21 días,disponemos de 336 horas para hacer tartas. Si cada tarta de 10 raciones necesita 4horas de trabajo, podremos hacer 84 tartas (336 dividido por 4). En el caso de las tartasmás grandes serían 75, 67 o 61 respectivamente siguiendo el mismo cálculo.

Ten en cuenta que o elaboramos unas o elaboramos otras en el horario laboral.Es decir, sólo haríamos tartas pequeñas, o sólo haríamos tartas medianas, etc… Estosnúmeros indican la cantidad de producto que se puede hacer de manera ex clusiva conlas horas disponibles.

Ahora bien, este número de tartas lo obtendríamos trabajando a plenorendimiento, es decir utilizando todas las horas laborables en hacer tartas sin parar. Sinembargo, en la vida real, muy probablemente no estaríamos fabricando tartas a plenorendimiento todos los días, ya que hay que dedicar tiempo a otras tareas como limpiar yrecoger, ir al baño o hacer algún descanso, abrir y cerrar la tienda, atender a losclientes… y seguramente también algún día estemos enfermos, o lleguemos tarde, ohaya algún apagón de luz… Siempre hay contratiempos que hacen muy difícil trabajar apleno rendimiento.

Por eso, en las estimaciones, se suelen incluir tres escenarios diferentes:

ESCENARIO A o “pesimista”: Trabajando al 50% de rendimiento. Es decir,considerar que solamente la mitad del horario laboral se dedica a hacer tartas. Ennuestro ejemplo, elaboraríamos entonces la mitad de los números anteriores: 42, 37, 34,o 31 tartas respectivamente dependiendo del tamaño

ESCENARIO B o “r ealista”: Trabajando al 75% de rendimiento. Al igual queen los demás escenarios, la producción es ex cluyente, es decir, producirás 63 tartaspequeñas, “ o” 53 tartas medianas, “ o” 50 tartas grandes “ o” 46 tartas ex tra-grandes,pero no todas a la vez.

ESCENARIO C u “optimista”: Pleno rendimiento, tal y como hemoscomentado al principio.

el escenario B o realista para hacer los cálculos y así no “ pillarte los dedos” .Conocerás lo que pasa en el escenario A si las cosas van peor de lo que esperabas ypuedes preparar un plan de contingencia o lo que se llama coloquialmente un “ plan B” .

Además, los negocios crecen y van cogiendo volumen medida que crecen, porlo que en los primeros meses no harás tantas tartas ni trabajarás al 100% . Lo ideal, porsupuesto, es llegar al pleno rendimiento pasado un tiempo.

El escenario C, el del pleno rendimiento, es el que te marca el máx imo nivelproductivo de tu negocio y, aunque es poco probable, es importante conocerlo para sabernuestro máx imo nivel de ingresos. No ganarás más que lo que marca ese escenario enel mejor de los casos, a no ser que inviertas más en hacer crecer tu negocio (másempleados, un local más grande…)

Entonces, si planteamos el escenario B o normal como base para nuestroscálculos, y suponiendo que las tartas pequeñas serán las más vendidas, produciremos63 tartas al mes, lo que significa 3 tartas al día (63 tartas dividido por 21 díaslaborables).

Los costes indirectos

Los costes indir ectos son aquellos en los que se incur r e al elabor ardifer entes pr oductos. Es decir, generamos estos costes al producir pero no está tanclaro cuánto coste se debe a cada producto.

La luz de la tienda… ¿A qué producto la atribuimos? ¿Y la electricidadconsumida por el ordenador? ¿Y el material de oficina?Como ves, hay muchos gastosen un negocio que no son simplemente ingredientes o materiales, pero que se tienenque pagar para poder producir. Me refiero al agua, la electricidad, los gastos depublicidad, el teléfono, la gasolina si tenemos que desplazarnos…

Los costes indir ectos son costes compar tidos por los múltiplespr oductos de la misma empresa. No los genera un sólo producto sino que son gastoso costes que se generan al producir, en general. Son costes comunes y se deben repartirentre los distintos productos siguiendo algún cr iter io de r epar to. Podemos establecerel criterio que nos parezca oportuno para asignar una parte de esos costes indirectos acada producto o centro de coste.

En nuestro ejemplo de las tartas hemos colocado en la primera columna el

listado de costes indirectos. Es decir, los que debemos distribuir entre todas nuestrastartas.

Como ves, en el listado aparecen costes variables como el agua y tambiéncostes fijos como salarios o alquiler. Ambos son, en este caso indirectos. Ten en cuentaque con la venta de nuestras tartas debemos obtener los ingresos suficientes para poderpagarlos. Así que, para fijar el precio de las mismas, cosa que haremos después, antesdebemos repartir todos los costes indirectos entre todos nuestros productos. De estamanera, sabremos cuánto nos está costando en realidad producirlas. El coste deelaborar tartas, en nuestro caso, no es sólo el coste de los ingredientes.

Si sumamos todos esos gastos, hacen un total de 3.409€ al mes o 40.90€ alaño. Fíjate que los he multiplicado por 12, ya que esos gastos los tendremos durante los12 meses del año, aunque cerremos un mes de vacaciones, por ejemplo(aprox imadamente, ya que habrá menos consumo de luz y agua, etc…)

El siguiente paso es atribuir esos costes a nuestras tartas. Ya habíamosestimado, en nuestro escenario elegido, que haríamos 63 tartas de 10 raciones al mes.Por lo tanto, eso son 693 tartas al año (multiplicamos por 11 meses de trabajo ya quenormalmente se cierra un mes por vacaciones como hemos dicho y entonces ese mesno produciremos nada). El total de raciones, multiplicándolas por 10, es de 6.930raciones al año o 630 al mes.

Pues bien, si dividimos los costes indirectos entre el número de raciones,obtendremos el coste indirecto por ración, que es de 5,41€ si cogemos el dato mensualy 5,90€ si cogemos el anual. Este último es el que debemos considerar para nuestroscálculos ya que sólo trabajamos durante 11 meses. Como has notado, es más alto queel resultado mensual, ya que estamos repartiendo los gastos indirectos del mes quecerramos entre las raciones totales anuales.

Así pues, como ves, ya sabemos cuánto atribuir a cada tarta de los costesindirectos. Es decir, ya hemos repartido de manera equitativa y ponderada los costesindirectos que no sabíamos dónde imputar. Multiplicaremos este coste indirecto por 10para las tartas de 10 raciones, por 15 para las de 15, etc.

Si en tu caso sabes de antemano que alguno de tus productos consume orequiere más de esos costes indirectos que otros, atribúyeles más coste a esosproductos. Es decir, adopta el criterio de reparto de los costes indirectos a tus productosde la manera que consideres más justa. Lo más fácil es ponderarlos por porcentajes (elproducto A requiere un 75% de costes indirectos, el B solo un 25% ).

Cálculo del margen de beneficio

Pasemos al siguiente paso ahora que ya sabes cuánto te cuesta fabricar oelaborar tus productos. Responde a la pregunta: ¿Cuánto quieres ganar? Puedes estarpensando en una cantidad, en un porcentaje, en algo indefinido como “ cuanto másmejor” o “ cualquier beneficio me vale” . Lo entiendo. No es una pregunta fácil y menosaún si no has comenzado tu negocio y no sabes cuáles son los márgenes del sector.Aun así, vamos a intentar establecer un margen “ razonable” para tu negocio.

El margen de beneficio es, en palabras llanas, lo que ganas con tu negociouna vez descontados los costes. Es decir, los ingresos menos los gastos. Lo quequeda, es para ti, ya sea para reinvertirlo en el negocio o para gastártelo como mejor teparezca. Ten en cuenta que también tendrás que pagar impuestos sobre ese margen,pero este tema lo trataremos más adelante. Centrémonos en el margen de ventas porahora.

Lo normal es establecer el porcentaje de beneficio habitual en tu sector. Tendrásque investigar para conocerlo ya que varía mucho de unos sectores a otros. Haynegocios en los que el volumen de ventas es muy alto y el margen muy pequeño y seobtienen grandes beneficios al vender mucho (compañías aéreas, low cost, ropa degrandes almacenes barata, etc…). Sin embargo, hay otros sectores como el sector dellujo en el que se venden menos unidades pero los márgenes son más altos (coches dealta gama, ropa de marca, etc…). En cualquiera de los dos casos se puede ser rentable,aunque con modelos de negocio diferentes.

Debes pensar ahora en cómo posicionar tus productos con respecto a tucompetencia (en marketing esto se llama benchmarking). A grosso modo, debes elegirentre alta calidad y precio alto (entonces venderás menos pero a precios más altos) omenor calidad y precio más barato (venderás mucho pero a precios más bajos).Obviamente es algo más complicado que eso pero creo que el concepto lo entiendes.

En nuestro ejemplo, al tratarse de tartas creativas de diseño, nosposicionaremos en calidad alta-precio alto. Nos diferenciamos de las tartas vendidas enun supermercado por la calidad (diseño, calidad de los ingresdientes, personalización…)y el precio (también nuestros costes son más altos al fabricar artesanalmente y no enserie). Este tipo de tartas normalmente son personalizadas a gusto del cliente y sefabrican de manera totalmente artesanal. Los clientes que las compran son diferentes alos que compran tartas en el supermercado ya que buscan diferenciación. Así que comomínimo deberíamos pensar en un margen del 30% .

Lo natural sería pensar que añadiendo un porcentaje de margen a tus costes,obtendrás el precio de venta. Es decir, si te cuesta 100€ elaborar un producto y quieres

obtener un 30% de beneficio, le sumas 30€ al coste y obtienes 130€ como precio deventa al público. Vendiéndolo a 130€ ganarías 30€. Habríamos utilizado la siguienteecuación:

Pr ecio de venta= coste total+ (coste total x %mar gen)

Precio de venta = 100 + (100 x 0,3) = 130 €

Pues bien: ¡no es correcto! “¿Y por qué no? , te preguntarás. Pues porque conesa fórmula, en realidad no estás obteniendo el 30% de margen. ¿Cuál es el 30% de130€? Son 39€ y no los 30€ que hemos planteado anteriormente. Este error te puedellevar a tomar decisiones equivocadas como pensar que tu margen es del 30% yentonces, si realizaras un 30% de descuento sobre tus productos no ganarías nada perotampoco perderías. ¡Y fíjate que en realidad estarías perdiendo 9€ por producto!

La fórmula correcta es la siguiente:Pr ecio de venta = Coste total / (1 – %mar gen)

Con los datos anteriores, la operación sería:Pr ecio de venta = 100 / (1 – 0,30) = 100 / 0,70 = 142,8€

Ahora sí, el 30% de 142€ son 42€ de beneficio, que es lo que nos hemospropuesto. Si bajamos el precio un 30% , lo venderíamos por 100€ y entonces niganaríamos ni perderíamos nada.

Por favor, ten esto en cuenta a la hora de calcular tu margen ya que esfundamental para la rentabilidad de tu negocio.

Estados Unidos en donde los impuestos son variables y dependen de cada estado.Además, normalmente los precios no incluyen los impuestos sino que se abonan a lahora de pagar por el producto o servicio. En definitiva, añade los impuestoscorrespondientes de tu país.

Hecha esta operación, nuestra tarta de 10 raciones la venderemos al público por110€, la de 15 por 162€, etc…

Pero, de nuevo, nuestros cálculos no terminan aquí: todas las empresas onegocios (salvo contadas ex cepciones) pagan impuestos sobre sus beneficios. EnEspaña a día de hoy se paga un 20% del beneficio, es decir, del resultado de restaringresos (sin IVA) menos costes.

Por cada tarta de 10 raciones que vendamos pagaremos 6€ de impuestos:

Impuestos= (Pr ec io de venta-costes totales) * % impuestos

Impuestos= (100-70) x 0,2 = 6€

Lógicamente, tendremos que restar esos impuestos a nuestro beneficio antesde impuestos, obteniendo así el beneficio después de impuestos o beneficio real o neto:

Benefic io neto = Benefic io antes de impuestos - impuestos

Beneficio neto= 30-6 = 24€ (24% de margen)

En resumen, si vendemos una tarta de 10 raciones por 110€, ganaremos 24€ yhabremos podido pagar todos los costes generados por esa tarta, tanto directos comoindirectos, devolver el IVA recaudado, amortizar parta de los gastos iniciales y pagar elimpuesto de sociedades.

Con las tartas más grandes, obtendremos más beneficios ya que el margen debeneficio es proporcional al precio de venta (es un porcentaje).

Ten en cuenta una última cosa: en esta hipótesis estamos trabajando al 75% derendimiento, utilizando sólo el 75% de nuestra capacidad productiva (recuerda queescogimos el escenario B o realista). Lo más razonable en este caso sería prescindir deun empleado a jornada completa y tenerlo tan solo media jornada. Así, el margen debeneficios sería mucho más alto, aprox imadamente 600€ más al mes en total (esto esun coste aprox imado ya que intervienen otros pequeños factores en la ecuación).

Según vayas aumentando tu producción si la demanda sube, puedes ir contratandomás horas de personal para adaptarte a la nueva situación.

El valor percibido

Hagamos un cálculo rápido de tu beneficio: Si cada tarta de 10 raciones te reporta

un beneficio neto de 24€ y vendes 63, al final de mes ganarás 1 512€. Esto estrabajando al 75% . Si te fuera bien y consiguieras trabajar al 100% , ganarías 2.016€ (84tartas multiplicado por 24€). Y si te fuera mal y sólo vendieras 42 tartas (escenario Apesimista) ganarías 1.008€.

Ahora bien… Estamos dando por sentado que nuestro precio de venta (resultado deañadir el margen deseado a nuestros costes) es el precio adecuado. Pero ¿será eseprecio realista? ¿Tus clientes estarán dispuestos a comprar a ese precio? ¿Tucompetencia vende más barato el mismo producto?

Tu precio “ ideal” puede no coincidir con lo que tus potenciales clientes consideranun precio justo. Recuer da que el valor de un pr oducto es lo que alguien estádispuesto a pagar. Es decir, el valor percibido de tu producto debe estar en línea consu precio.

El valor percibido de un producto varía con el tiempo, con el lugar y con otrosmuchos factores. Hay productos que se ponen de moda y entonces su precio (valor)sube, y baja cuando pasan de moda (juguetes, moda, artículos de una película reciénestrenada…). Otros productos aumentan su valor por su escasez en determinadosmomentos (el oro, por ejemplo) o porque son estacionales (las plazas hoteleras valenmás en época de vacaciones) o por cercanía (el mismo producto vale más en la tiendade la esquina que en el supermercado porque está más cerca). En fin… No podemosponernos a hablar aquí de políticas o estrategias de precio, sino dar solo brevespinceladas para que las tengas en cuenta.

El objetivo de este libro es que aprendas a calcular el precio mínimo al que vendertus productos para no perder dinero (ya lo hemos hecho) y te sirva de base para elaborartus estrategias comerciales y de marketing (empezar vendiendo al precio mínimo paradarte a conocer y luego subir los precios, hacer promociones, etc…).

Sí me interesa que interiorices bien el concepto de valor del producto, ya que deello dependerá el éx ito de tus estrategias de precio. Escucha lo que te voy a decir: si elc liente piensa que tu pr oducto es car o, es por que no le atr ibuye el valorsufic iente par a pagar ese pr ec io. No hay productos caros ni baratos, todo esrelativo. Algo puede ser caro para ti y barato para mi si el valor que me aporta es mayoral que te aporta a ti.

Si tus clientes consideran tu producto caro y por eso no te lo compran, puedes hacerdos cosas:

1- Bajar el precio hasta hacerlo coincidir con el valor percibido

2- Incrementar el valor percibido hasta hacerlo coincidir con tu precio deseado.

En cualquiera de los dos casos, la decisión es tuya. En el primer caso, al bajar elprecio, tu margen será menor. Comprueba en la tabla que el nuevo precio sea más altoque el precio mínimo que te garantiza cubrir tus costes y decide si te conformas o nocon ese margen. Siempre, eso sí, comprueba que tus costes son lo más bajos posiblesin afectar a la calidad de tu producto (elige bien a tus proveedores).

En el segundo caso, para incrementar el valor percibido del producto, puedesconseguirlo a través de un trato más agradable en la tienda, pequeños obsequios alcomprar, mejorar el producto a nivel de diseño sin incrementar costes, hacerlo másatractivo siguiendo tendencias y modas, reducir tus tiempos de entrega, diferenciarte dela competencia, etc… Si eres único, no tendrás competencia y entonces tu productoserá escaso. Eso te permitirá cobrar precios más altos.

Errores comunes a la hora de fijar los precios

Hay una serie de errores que se cometen muy frecuentemente a la hora de fijarlos precios de productos y servicios. Me gustaría enumerártelos aquí de manera rápidapara que los tengas en cuenta y no caigas en ellos. Se trata de pequeños consejossobre cómo “ no” fijar los precios.

1- Fijar los precios en base a tu estilo de vida

Todos tenemos gastos personales que tenemos que cubrir cada mes como el alquiler ohipoteca de nuestra casa, la compra del supermercado, el seguro del coche, la gasolina,el colegio de los niños… Y también tenemos una cantidad de horas de trabajodisponibles, normalmente 8 horas diarias. No cometas el error de sumar los gastos ydividirlos por el número de horas de trabajo para saber cuánto tienes que ganar por horao al mes y en base a eso fijar tus precios. Este deseo de cubrir tus costes personalesnada tiene que ver con el valor del producto o servicio que ofreces. A la gente poco leimporta cuánto te gastes en salir a cenar cada sábado, no es su problema. Los clientespagan en función del valor de lo que compran y no en función de tus gastos (y tampocoen función de los costes de tu producto como ya hemos visto).

2- Pensar que los pr ec ios son algo inamovible

Los precios están para ayudarte a conseguir tus objetivos y por eso han de ser flex iblesy capaces de adaptarse a las circunstancias. Puede que tus productos sufran mejoras, oque abran una tienda igual al lado de la tuya, o que tengas que hacer una promoción enépoca de ventas bajas… En esos casos te verás obligado a adaptar tus precios a lanueva situación. No tengas miedo de cambiar los precios frecuentemente aunque hayasiniciado tu actividad con un precio determinado. Piensa que incluso ex iste el conceptode precios dinámicos, como en las aerolíneas, donde los productos se “ subastan” ovan aumentando de precio según van quedando menos unidades. Es algo normal y quequizá debas considerar en tu negocio.3- Establecer un pr ec io demasiado bajo

Ye hemos comentado que el valor de un producto debe ir asociado a su precio. Igual quealguien no pagaría 100€ por una bolsa de pipas, tampoco pagarían 100€ por un Rolex yaque resultaría raro y muy sospechoso. Ten en cuenta que la calidad va asociada alprecio y si pones un precio muy bajo tu producto será percibido como de baja calidad yvice-versa.

4- No asociar el pr ec io a la demanda

Ya lo hemos comentado de pasada pero me gustaría insistir en ello. Si pretendes venderun producto que nadie quiere, no lo conseguirás. No es que tu producto sea malo sino

que, simplemente, nadie lo necesita. Este aspecto da también para un libro aparte (¡yatengo temas para mis próx imos libros!) pero como ves, es obvio. Quédate con estafrase: No intentes vender lo que pr oduces sino pr oducir lo que vendes. Esfundamental.

5- Pactar pr ec ios con tus competidor es

Para empezar, es ilegal (al menos en España). Puede ser una tentación, pero terecomiendo no hacerlo. Además de ser ilegal y poco ético, no contribuye alfuncionamiento del libre mercado donde las cosas se pagan en función del valor queaportan. No comprenderás el valor de tu producto si lo vendes a un precio “ forzado” queno responde a las necesidades reales del mercado. Eso no te da margen de mejora ni ati ni a tu producto.

6- No integr ar el factor dolor

Suena mal, pero el dolor vende. No quiero decir que tortures al cliente para que tecompre, sino que le vendas algo que alivie su dolor. Cuando más dolor le quites, máscaro le podrás vender. Con dolor me refiero a un miedo, una necesidad urgente o lasolución a un problema grave. Lo entenderás mejor si te digo que los cursos o librospara aprender a ganar dinero se venden más en épocas de crisis (cuando hay muchanecesidad de ganar dinero), o que los productos para adelgazar venden millones deunidades a gente con problemas de peso. La desesperación o ganas de solucionar unproblema hace que la gente invierta lo que sea para conseguirlo.7- No tr abajar con paquetes de pr oducto

Combinar dos productos en un pack de precio inferior a la suma de los dos, vender elsegundo a mitad de precio y otras promociones de precio son muy importantes y nodebes desestimarlas. Alguien que ya te está comprando algo es más fácil de convencerpara que te compre algo más que alguien que no te está comprando nada. Seguro que sipiensas en la cantidad de ofertas de este tipo que recibes cada día comprendas por quées tan importante hacer esto. ¿Acaso no has ido alguna vez al supermercado a compraruna lata de tomate y has vuelto con tres? ¿O no le has añadido algún ex tra a tu cocheal comprarlo en el concesionario? Todos caemos en esta “ trampa” , no eres el único…Úsala con tus clientes.

8- Olvidar te de c ier tos costes cuando tr abajas “desde casa”

Muchas veces, antes de empezar un negocio “ en serio” , probamos a hacerlo desdecasa, sin mucha estructura. Imagina que decides elaborar tus tartas en tu cocina sinalquilar un local. Sería un error pensar que tus costes son sólo los ingredientes, ya queen realidad estás usando la electricidad de tu casa, gasolina para ir a comprar losmateriales y, sobre todo, tu tiempo. En este caso, para fijar tus precios si te hacen algúnencargo, deberás pensar en cuánto valoras tu hora de trabajo y añadir ese coste a tustartas.

Gastos e ingresos

Para finalizar y a modo de resumen, hagamos un último cálculo juntos: losingresos, costes y beneficios anuales, utilizando todos los datos anteriores. Recuerdaque los gastos fijos los tendrás que pagar cada mes del año aunque no produzcas naday tengas tu negocio cerrado y que los costes variables fluctuarán según tu nivel deproducción (podrás jugar con los número en tu tabla de Ex cel).

Voy a ponerte dos ejemplos utilizando nuestra tienda de repostería: el primero,para que lo entiendas bien, usando un solo producto (nuestra tarta de 10 raciones) y elsegundo, haciendo un mix de varios productos.

Así, en el primer caso, si sólo vendiéramos tartas de 10 raciones, los ingresoslos calcularíamos multiplicando el número de tartas mensuales (63) por su precio sinimpuestos (100€). El resultado son unos ingresos mensuales de 6.300€ quemultiplicados por 11 (¡recuerda que cerramos un mes por vacaciones!) son 69 300€.

Los gastos serán la suma de los costes variables más los fijos. Los variables son 11€por tarta como habíamos visto y para saber el importe anual lo multiplicamos por 11, yaque los costes variables ya sabes que van ligados a la producción (que es durante 11meses al año en nuestro caso).

Los gastos fijos son 3.409€ al mes, y 40.531€ al año (esta vez lo multiplico por12). Así ves que la suma mensual es de 4.102€ y 48.531€ anuales (fíjate que no es4.102 multiplicado ni por 11 ni por 12 ya que es una mezcla de ambos).

El margen directo o BAI es el resultado de restar ingresos menos gastos. Datecuenta de que el margen anual es ex actamente el 30% , tal y como habíamos fijadoantes. Mensualmente resulta 35% porque se considera el margen de los mesestrabajados. Al final, ese margen hay que repartirlo entre entre todos los meses del año ypor eso desciende (se reparte el beneficio de 11 meses entre 12).

Restamos el 20% de impuestos al beneficio y obtenemos el resultado netoanual: 16.615€. Esto es lo que ganarías anualmente en tu tienda fabricando tartas de 10raciones al 75% de capacidad. EL margen real, como ves, una vez quitados impuestos,es del 24% y no del 30% .

Bien, supongamos ahora que vendemos tartas de varios tamaños. Tenemos queestimar las unidades de cada una si aún no hemos comenzado el negocio (siempre lopodemos ajustar después) o usar los datos de años anteriores si ya llevamosfuncionando un tiempo. Supongamos que vendemos 50% de tartas de 10 raciones, 25%de 15 y 25% de 20.

Volviendo a nuestra tabla de estimación de ventas, recordemos que al 75% deproducción, podíamos hacer 63 tartas de 10 raciones, 56 tartas de 15 ó 50 de 20raciones. Entonces, en nuestro supuesto haríamos 32 tartas de 10 raciones (la mitad),14 tartas de 15 y 12 de 20 raciones. Si colocamos sus precios de ventacorrespondientes, y siguiendo los cálculos anteriores, obtenemos 88 528€ de ingresosanuales.

Los gastos variables de cada tarta eran 11, 15 y 19€ respectivamente, quemultiplicados por las unidades correspondientes nos da un coste anual de 8.690€.

Los gastos fijos son los mismos, así que los dejamos igual que antes. Fíjateque ahora, el margen es del 44% (las tartas más grandes tenían más margen al tenercostes fijos que no crecían con el número de raciones, ¿recuerdas?) Además, ahora loscostes fijos se están repartiendo entre más ingresos así que nuestro margen es muchomayor. Esto es lo bonito de los gastos fijos, que no crecen al incrementar nuestrosingresos.

Así que una vez descontados los impuestos, obtenemos un beneficio anual de31.144€ (un 35% neto), prácticamente el doble que haciendo sólo tartas de 10 raciones.Y no hemos incrementado las horas de trabajo.

Habrás aprendido, como conclusión, que hay que intentar vender los productoscon más margen e intentar facturar lo máx imo posible para que los costes fijos sediluyan entre ellos. Digamos que hay que sacarles partido y, ya que los tenemos quepagar igualmente, que al menos nos sirvan para producir todo lo que podamos. Imaginaque tienes un local o discoteca nocturna. Tus gastos fijos son los mismos (alquiler,etc…) y si le das un uso al local también durante el día (fiestas privadas, etc…)multiplicarás tu rentabilidad.

Coste de oportunidad

Ahora que has aprendido a calcular tus costes, tu margen deseado y el preciode venta adecuado o factible para tus productos, debes decidir si te merece la penacomenzar tu negocio o no. Valora si tu tiempo, esfuerzo y dinero estarían bien invertidoso si sería mejor valorar otras alternativas más rentables. A eso se le llama coste deoportunidad o coste alternativo:

“El coste de oportunidad es el coste de la inversión de los recursos disponiblesen una oportunidad económica, a costa de la mejor inversión alternativa

disponible, o también el valor de la mejor opción no realizada”

En otras palabras, el coste de oportunidad es “ lo que dejas de ganar” sihubieras invertido tu dinero, tiempo y esfuerzo en otra cosa. En nuestro ejemplodeberíamos preguntarnos:

“ ¿Ganaría más dinero empleando los 8.100€ de inversión inicial si emprendootro negocio diferente al de una tienda de repostería creativa?

Sin entrar en profundidad en análisis financieros de rentabilidad, hemos vistoque invirtiendo 8.100€, podemos llegar a ganar 31.144€ trabajando al 75% de nuestracapacidad. Eso es casi cuatro veces más de lo que hemos invertido. Está claro quequizá no consigamos esta cifra el primer año, ni el segundo, mientras nos damos aconocer y vamos cogiendo clientela. Pero los números no mienten y es factibleconseguirlo con esa inversión. Así que… Haz bien los números de tu negocio y valorabien otras alternativas para elegir la mejor de ellas.

Conclusiones

En resumen, si estás pensando en emprender tu propio negocio, dedicar tiempoa hacer un estudio de su posible rentabilidad es fundamental para no adentrarte en unaaventura que ya de entrada puede acabar mal.

Suma todos los gastos iniciales que vas a tener, los gastos fijos mensuales ylos variables. Estima tus ventas y asigna un coste de producción a cada producto oservicio que vayas a ofrecer. Establece tu margen, halla tu precio de venta ideal yanaliza si este precio es el adecuado para tu mercado. Ajústalo y calcula tus beneficiosesperados.

Ahora, valora si ese negocio merece la pena y, si es así, ¡a por él! El siguientepaso será hacer un plan de negocio o business plan estudiando cada detalle enprofundidad, planificando y programando bien las tareas, elaborando un plan demarketing, un plan financiero, un plan de recursos humanos y algunas cosas más que teayudarán a darle forma a tu negocio.

Para ello, te recomiendo nuestro curso “Cómo hacer un Plan de negocio oBusiness Plan”. Recuerda que por haber comprado este libro tienes un descuentoex clusivo con el cupón DESCUENTO-LECTOR.

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