comercializacion internacional y gestion de los mercados estrategias de ingreso a los mercados...

COMERCIALIZACION COMERCIALIZACION INTERNACIONAL Y INTERNACIONAL Y GESTION DE LOS GESTION DE LOS

MERCADOSMERCADOS

Estrategias de Ingreso a los Estrategias de Ingreso a los Mercados InternacionalesMercados Internacionales

EXPORT CHECK-UPEXPORT CHECK-UP

Es un diagnóstico de la Es un diagnóstico de la situación de la empresa situación de la empresa

y de su potencial de y de su potencial de internacionalizacióninternacionalización

EXPORT CHECK-UP: Aspectos GeneralesEXPORT CHECK-UP: Aspectos Generales

¿Por qué quiere exportar?¿Por qué quiere exportar?

Conoce los beneficios de la Conoce los beneficios de la exportación?exportación?

¿Conoce las dificultades?¿Conoce las dificultades?

¿Cuenta con recursos (humanos y ¿Cuenta con recursos (humanos y económicos) para invertir en la económicos) para invertir en la apertura de nuevos mercados?apertura de nuevos mercados?

Motivos para la internacionalizaciónMotivos para la internacionalización

PROACTIVOSPROACTIVOS: representan los estímulos : representan los estímulos para intentar un cambio estratégico. Son para intentar un cambio estratégico. Son los que se originan a partir de la propia los que se originan a partir de la propia evaluación y decisión.evaluación y decisión.

REACTIVOSREACTIVOS: reaccionan en función de las : reaccionan en función de las nuevas situaciones propias o del contexto nuevas situaciones propias o del contexto y se ajustan a ellos mediante el cambio de y se ajustan a ellos mediante el cambio de su estrategia. Peligro: ante una mejora del su estrategia. Peligro: ante una mejora del mercado interno se desatiende la mercado interno se desatiende la exportación.exportación.

MOTIVOS PROACTIVOSMOTIVOS PROACTIVOS

Ampliación de mercados.Ampliación de mercados. Diversificación de riesgos.Diversificación de riesgos. Efecto demostración (para el Efecto demostración (para el

mercado local).mercado local). Cintura competitiva (por la necesidad Cintura competitiva (por la necesidad

de innovar más).de innovar más). Utilidades.Utilidades. Venta de contra estación.Venta de contra estación.

MOTIVOS PROACTIVOSMOTIVOS PROACTIVOS

Alargar el ciclo de vida del producto o servicio.Alargar el ciclo de vida del producto o servicio. Productos o servicios con ventajas que no poseen Productos o servicios con ventajas que no poseen

otros.otros. Economías de escala.Economías de escala. Productos o servicios únicos.Productos o servicios únicos. Información exclusiva de mercado (que no Información exclusiva de mercado (que no

poseen otras empresas).poseen otras empresas). Deseo y convencimiento de la dirección para Deseo y convencimiento de la dirección para

internacionalizar la empresa.internacionalizar la empresa. Beneficios fiscales, impositivos o financieros.Beneficios fiscales, impositivos o financieros.

MOTIVOS REACTIVOSMOTIVOS REACTIVOS

Presiones competitivas.Presiones competitivas. Exceso de producción.Exceso de producción. Falta de ventas (o disminución) en el Falta de ventas (o disminución) en el

mercado local.mercado local. Exceso de capacidad.Exceso de capacidad. Mercado local saturado.Mercado local saturado. Cercanías con mercados potenciales.Cercanías con mercados potenciales.

Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación

Mayores ventas.

Mayores beneficios.

Diversificar riesgos frente a un mercado interno inestable, y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos.

Poder operar con economías a escala, aprovechando mejor las instalaciones existentes y con un nivel de producción que implique menores costos unitarios.


Obtener precios más rentables debido a la mayor demanda del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.

Se prolonga el ciclo de vida de un producto.

Se mejora la programación de la producción.

La imagen de la empresa mejora en relación con proveedores, bancos y clientes.


Mejora y adaptación de productos y packaging.

Nuevas líneas de productos para el mercado externo que luego se comercializan internamente.

Mejora en la folletería, página web, papelería y en la imagen global de la empresa.

Poder conocer a los competidores que enfrenta la empresa a nivel mundial y anticipar sus movimientos en el mercado local.

Conocer las últimas tendencias en materia de productos similares o sustitutos.

DificultadesDificultades

Desconocimiento. Incertidumbre. Desconocimiento. Incertidumbre. Costos. Costos. Barreras no arancelarias.Barreras no arancelarias. Instrumentos de cobro.Instrumentos de cobro. Tiempos de espera.Tiempos de espera. Necesidad de continuidad.Necesidad de continuidad. Seguimiento.Seguimiento. Gente capacitada para la tarea.Gente capacitada para la tarea.

EXPORT CHECK-UP: Aspectos a EvaluarEXPORT CHECK-UP: Aspectos a Evaluar

Aspectos generales. Aspectos generales.

Calidad de la gestión productiva.Calidad de la gestión productiva.

Nivel de información conocida.Nivel de información conocida.

Tipo de promoción utilizada.Tipo de promoción utilizada.

Gestión de mercado.Gestión de mercado.

Administración del comercio exterior.Administración del comercio exterior.

Ingeniería comercial y financiera.Ingeniería comercial y financiera.

Aspectos GeneralesAspectos Generales ¿Cuál es la actitud de la empresa frente a la ¿Cuál es la actitud de la empresa frente a la

internacionalización?internacionalización? ¿Cuenta el país con ventajas comparativas en su ¿Cuenta el país con ventajas comparativas en su

sector?sector? ¿Hay demanda en el exterior?¿Hay demanda en el exterior? ¿Tiene su producto o servicio beneficios y ¿Tiene su producto o servicio beneficios y

ventajas destacadas?ventajas destacadas? ¿Se especializa u ofrece todo?¿Se especializa u ofrece todo? ¿Conoce a los competidores internacionales que ¿Conoce a los competidores internacionales que

enfrenta? ¿Sabe cómo se desempeñan en los enfrenta? ¿Sabe cómo se desempeñan en los países a los que quiere ingresar?países a los que quiere ingresar?

¿Trabaja en conjunto con otras empresas?¿Trabaja en conjunto con otras empresas?

Calidad de la gestión productivaCalidad de la gestión productiva

• ¿El producto o servicio puede exportarse?¿El producto o servicio puede exportarse?• ¿La calidad es de nivel internacional? ¿La calidad es de nivel internacional? • ¿Cuenta la empresa con una política en materia ¿Cuenta la empresa con una política en materia

de calidad?de calidad?• ¿Cuenta con proveedores y RR.HH. de nivel ¿Cuenta con proveedores y RR.HH. de nivel

internacional? internacional? • ¿Tiene la empresa capacidad exportable?¿Tiene la empresa capacidad exportable?• ¿Está dispuesto a realizar cambios para adaptar ¿Está dispuesto a realizar cambios para adaptar

su producto o servicio a las exigencias del su producto o servicio a las exigencias del mercado externo?mercado externo?

• ¿La capacidad de desarrollo le permite cubrir el ¿La capacidad de desarrollo le permite cubrir el mercado interno y externo?mercado interno y externo?

• ¿Puede incorporar RR.HH. rápidamente ante un ¿Puede incorporar RR.HH. rápidamente ante un pedido nuevo del exterior? Capacidad ociosa.pedido nuevo del exterior? Capacidad ociosa.

Nivel de información conocidaNivel de información conocida

• ¿Tiene información sobre su sector?¿Tiene información sobre su sector?• ¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra su ¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra su

producto o servicio en los distintos mercados?producto o servicio en los distintos mercados?• ¿Conoce las alternativas de financiamiento?¿Conoce las alternativas de financiamiento?• ¿Conoce los incentivos para la exportación?¿Conoce los incentivos para la exportación?• ¿Sabe como trabaja la competencia?¿Sabe como trabaja la competencia?• ¿Su competencia local consigue exportar?¿Su competencia local consigue exportar?• ¿Conoce las diferencias culturales?¿Conoce las diferencias culturales?• ¿Conoce las barreras que enfrentará?¿Conoce las barreras que enfrentará?• ¿Conoce los riesgos?¿Conoce los riesgos?• ¿Conoce las normas y certificaciones exigidas?¿Conoce las normas y certificaciones exigidas?

Tipo de promoción utilizadaTipo de promoción utilizada

• ¿Invierte en promoción?¿Invierte en promoción?• ¿Se trasmite la imagen justa?¿Se trasmite la imagen justa?• ¿Qué medios utiliza para la promoción?¿Qué medios utiliza para la promoción?• ¿Se utiliza un argumento de venta distinto ¿Se utiliza un argumento de venta distinto

para cada mercado?para cada mercado?• ¿Se obtiene el máximo provecho de la ¿Se obtiene el máximo provecho de la

participación en ferias o eventos?participación en ferias o eventos?• ¿Cómo utiliza las herramientas que le ¿Cómo utiliza las herramientas que le

brinda Internet?brinda Internet?

Gestión de mercadoGestión de mercado

• ¿Trabaja en mercados seleccionados o por ¿Trabaja en mercados seleccionados o por casualidad?casualidad?

• ¿Utiliza distintas formas de ingreso a los ¿Utiliza distintas formas de ingreso a los mercados?mercados?

• ¿Trabaja con contrapartes seleccionadas o por ¿Trabaja con contrapartes seleccionadas o por casualidad?casualidad?

• ¿Toma sus decisiones en base a información ¿Toma sus decisiones en base a información confiable?confiable?

• ¿Cómo efectúa el posicionamiento en el mercado? ¿Cómo efectúa el posicionamiento en el mercado? ¿En base a qué lo hace?¿En base a qué lo hace?

• ¿Visita los mercados o trata de vender desde su ¿Visita los mercados o trata de vender desde su escritorio?escritorio?

Administración del comercio exteriorAdministración del comercio exterior

• ¿Cuenta con una estructura dedicada al comercio ¿Cuenta con una estructura dedicada al comercio exterior?exterior?

• ¿Todos los empleados están capacitados para la ¿Todos los empleados están capacitados para la tarea? Idiomas que se manejan.tarea? Idiomas que se manejan.

• ¿Manejo de la documentación?¿Manejo de la documentación?• ¿Hay una política de selección de personal ¿Hay una política de selección de personal

(calificado) para el mediano-largo plazo?(calificado) para el mediano-largo plazo?• ¿Hay integración dentro de la empresa?¿Hay integración dentro de la empresa?• ¿Cómo hace el seguimiento de sus clientes y ¿Cómo hace el seguimiento de sus clientes y

contactos? ¿Lo hace?contactos? ¿Lo hace?• ¿Cómo administra el “servicio post venta”?¿Cómo administra el “servicio post venta”?

Ingeniería comercial y financieraIngeniería comercial y financiera

• ¿Conoce bien sus costos?¿Conoce bien sus costos?• ¿Incluye todos los costos en las ¿Incluye todos los costos en las

cotizaciones?cotizaciones?• ¿Pueden reducirse sus costos?¿Pueden reducirse sus costos?• ¿Cómo cotiza? ¿Tiene en cuenta los ¿Cómo cotiza? ¿Tiene en cuenta los

precios de la competencia?precios de la competencia?• ¿Cotiza el mismo precio para todos los ¿Cotiza el mismo precio para todos los

mercados?mercados?

SELECCIÓN DE MERCADOSSELECCIÓN DE MERCADOS

SELECCIÓN DE MERCADOSSELECCIÓN DE MERCADOS

Buscar información sobre Buscar información sobre importaciones, fabricación local, etc.importaciones, fabricación local, etc.

Averiguar en qué mercados vende Averiguar en qué mercados vende nuestra competencia.nuestra competencia.

Estar atento a las consultas recibidas.Estar atento a las consultas recibidas. Empezar por los que estén más cerca y Empezar por los que estén más cerca y

sean más sencillos.sean más sencillos. No diversificar mucho al comienzo.No diversificar mucho al comienzo.

Aspectos generales a considerar en la Aspectos generales a considerar en la evaluación de nuevos mercadosevaluación de nuevos mercados

Tamaño del mercado objetivo.Tamaño del mercado objetivo. Tendencias del mercado.Tendencias del mercado. Potencial de mercado para el producto.Potencial de mercado para el producto. Impacto de las importaciones.Impacto de las importaciones. Condiciones de accesibilidad, prácticas Condiciones de accesibilidad, prácticas

comerciales, requerimientos sanitarios, comerciales, requerimientos sanitarios, etc.etc.

Clientes. Canales de distribución. Clientes. Canales de distribución. Medir la respuesta del mercado al precio.Medir la respuesta del mercado al precio. Estimar las intenciones de la competencia.Estimar las intenciones de la competencia.

Fuentes de InformaciónFuentes de Información

Para obtener información de los aspectos mencionados, Para obtener información de los aspectos mencionados, contamos con las siguientes fuentes:contamos con las siguientes fuentes:

• Fuentes primarias de informaciónFuentes primarias de información Hay que realizar la propia investigación para obtener Hay que realizar la propia investigación para obtener

información de interés en el lugar a través de información de interés en el lugar a través de entrevistas, sondeos, contactos, etc.entrevistas, sondeos, contactos, etc.

Puede tener un costo elevado para una Pyme si hay que Puede tener un costo elevado para una Pyme si hay que contratar a una consultora.contratar a una consultora.

• Fuentes secundarias de informaciónFuentes secundarias de información Información existente y accesible.Información existente y accesible. Disponible en bases de datos, estadísticas de comercio Disponible en bases de datos, estadísticas de comercio

internacional, operaciones comerciales, estudios y internacional, operaciones comerciales, estudios y perfiles de mercado, etc.perfiles de mercado, etc.

Tiene un bajo costo, por lo que resulta una alternativa Tiene un bajo costo, por lo que resulta una alternativa atractiva para las Pymes.atractiva para las Pymes.

FUENTES DE INFORMACIONFUENTES DE INFORMACION Páginas amarillas.Páginas amarillas. Páginas amarillas on-line.Páginas amarillas on-line. Internet.Internet. Embajadas argentinas en el exterior.Embajadas argentinas en el exterior. Ferias.Ferias. Viajes anteriores.Viajes anteriores. Mercosur on-line y otros similares.Mercosur on-line y otros similares. Publicaciones especializadas.Publicaciones especializadas. Empresas visitadas en el propio mercado.Empresas visitadas en el propio mercado. Perfiles y estudios de mercado.Perfiles y estudios de mercado.

Investigación de Mercado InternacionalInvestigación de Mercado Internacional

Antes de contratar estudios de mercado o Antes de contratar estudios de mercado o iniciar un viaje de negocios, es iniciar un viaje de negocios, es conveniente realizar una prospección conveniente realizar una prospección desde la propia empresa, a fin de tomar desde la propia empresa, a fin de tomar decisiones con conocimiento de causa.decisiones con conocimiento de causa.

Para estudiar la perspectiva de un Para estudiar la perspectiva de un producto en un mercado determinado se producto en un mercado determinado se ordenará la información de la siguiente ordenará la información de la siguiente forma:forma:

INFORMACIÓN BÁSICAINFORMACIÓN BÁSICA

Descripción geográfica del país con información de Descripción geográfica del país con información de interés que pueda influenciar en la demanda del interés que pueda influenciar en la demanda del producto.producto.

Cantidad de habitantes, estructura por edades, Cantidad de habitantes, estructura por edades, concentraciones de población, etc.concentraciones de población, etc.

Promedio de ingresos por habitantes. Distribución del Promedio de ingresos por habitantes. Distribución del ingreso. Que sectores de la población podrían utilizar ingreso. Que sectores de la población podrían utilizar el producto.el producto.

Descripción y evaluación de los recursos naturales.Descripción y evaluación de los recursos naturales. Importancia del desarrollo industrial. Cantidad y flujo Importancia del desarrollo industrial. Cantidad y flujo

de las inversiones extranjeras.de las inversiones extranjeras. Principales instalaciones portuarias, servicios de Principales instalaciones portuarias, servicios de

transporte marítimo, aeropuertos internacionales y transporte marítimo, aeropuertos internacionales y nacionales y servicios de carga dentro del país.nacionales y servicios de carga dentro del país.

Situación económica. Deuda externa y servicios Situación económica. Deuda externa y servicios resultantes.resultantes.

ACCESO AL MERCADOACCESO AL MERCADO

Acuerdos internacionales que estimulen el Acuerdos internacionales que estimulen el intercambio comercial. Tipo y países que intercambio comercial. Tipo y países que lo integran. lo integran.

Restricciones a las importaciones. Restricciones a las importaciones. Barreras comerciales (arancelarias y no Barreras comerciales (arancelarias y no arancelarias).arancelarias).

Aranceles aduaneros y otros tributos de Aranceles aduaneros y otros tributos de importación aplicables al producto importación aplicables al producto importado.importado.

Reglamentación aplicable al producto Reglamentación aplicable al producto sobre marcación, etiquetas, normas sobre marcación, etiquetas, normas técnicas, composición de productos, etc.técnicas, composición de productos, etc.

Tributos nacionales. Ajuste en frontera.Tributos nacionales. Ajuste en frontera.

POTENCIAL DEL MERCADOPOTENCIAL DEL MERCADO

Consumo aparente del producto o de la gama de Consumo aparente del producto o de la gama de productos que lo comprende.productos que lo comprende.

Producción local de productos iguales o similares. Producción local de productos iguales o similares. Nómina de los principales productores.Nómina de los principales productores.

Estadísticas de importación: volumen, valor y Estadísticas de importación: volumen, valor y países de origen.países de origen.

Precios de los productos importados y de los Precios de los productos importados y de los nacionales. nacionales.

Cotizaciones a importadores, mayoristas y Cotizaciones a importadores, mayoristas y minoristas. minoristas.

Importancia de los abastecedores nacionales y Importancia de los abastecedores nacionales y extranjeros sobre el mercado. Posibilidad de extranjeros sobre el mercado. Posibilidad de ingresar nuevos productos. ingresar nuevos productos.

EXIGENCIAS DEL MERCADOEXIGENCIAS DEL MERCADO

Formas usuales de cotización de acuerdo a Formas usuales de cotización de acuerdo a las cláusulas Incoterms.las cláusulas Incoterms.

Condiciones usuales de pago: crédito Condiciones usuales de pago: crédito documentario, plazos, etc.documentario, plazos, etc.

Preferencias en cuanto a calidad, etc.Preferencias en cuanto a calidad, etc. Adaptación del producto a las condiciones Adaptación del producto a las condiciones

y exigencias del mercado.y exigencias del mercado. Envases y embalajes a ser utilizados. Envases y embalajes a ser utilizados.

Reglamentaciones vigentes.Reglamentaciones vigentes.

DISTRIBUCIONDISTRIBUCION

Factores que lo importan. Márgenes Factores que lo importan. Márgenes de comisión o de utilidad.de comisión o de utilidad.

Estructura existente para la Estructura existente para la distribución del producto.distribución del producto.

La empresa exportadora deberá La empresa exportadora deberá decidir si actúa directamente o por decidir si actúa directamente o por medio de Agentes o Distribuidores.medio de Agentes o Distribuidores.

Sobre que base actúan los Agentes o Sobre que base actúan los Agentes o Distribuidores.Distribuidores.

PROMOCIÓN DE LAS VENTASPROMOCIÓN DE LAS VENTAS

¿Qué medios se utilizarán para ¿Qué medios se utilizarán para promover el tipo de producto que promover el tipo de producto que investigamos?investigamos?

Cuál es el costo de dichos medios?Cuál es el costo de dichos medios? ¿Ferias y Exposiciones comerciales ¿Ferias y Exposiciones comerciales

que regularmente se realizan en el que regularmente se realizan en el país?país?

¿Se realizan regularmente Rondas de ¿Se realizan regularmente Rondas de Negocios?Negocios?

ASPECTOS CULTURALESASPECTOS CULTURALES

ASPECTOS CULTURALESASPECTOS CULTURALES

Tiempo / Espacio / Historia / PolíticaTiempo / Espacio / Historia / Política

Educación / Lenguaje corporal / SaludoEducación / Lenguaje corporal / Saludo

Edad / Sexo / Religión / HigieneEdad / Sexo / Religión / Higiene

Hospitalidad / Humor / AlimentaciónHospitalidad / Humor / Alimentación

Idioma / Presentes / Color / FolcloreIdioma / Presentes / Color / Folclore

Estatus / Higiene / Valores / VestimentaEstatus / Higiene / Valores / Vestimenta

Estilos de comunicaciónEstilos de comunicación

Culturas lineales (América del Norte, Culturas lineales (América del Norte, Centro y Norte de Europa, Australia y Centro y Norte de Europa, Australia y Nueva Zelandia)Nueva Zelandia)

• Estilo de comunicación directa.Estilo de comunicación directa.• Puntualidad en las reuniones.Puntualidad en las reuniones.• Pragmáticos en sus relaciones.Pragmáticos en sus relaciones.• Directo al tema en cuestión.Directo al tema en cuestión.

Estilos de comunicaciónEstilos de comunicación

Culturas multi-lineales (Sur y Este de Culturas multi-lineales (Sur y Este de Europa, Africa, Latinoamérica y Medio Europa, Africa, Latinoamérica y Medio Oriente)Oriente)

• Estilo de comunicación divergente.Estilo de comunicación divergente.• Enfasis en las relaciones personales.Enfasis en las relaciones personales.• Las conversaciones pueden incluir temas Las conversaciones pueden incluir temas

personales y cuestiones de actualidad.personales y cuestiones de actualidad.• Tendencia a una mayor cercanía y al Tendencia a una mayor cercanía y al

contacto físico. contacto físico.

Estilos de comunicaciónEstilos de comunicación Culturas reactivas (la mayoría de los Culturas reactivas (la mayoría de los

países de Asia)países de Asia)

• Estilo de comunicación más reflexivo.Estilo de comunicación más reflexivo.• Especialistas en leer las señales de la Especialistas en leer las señales de la

comunicación no verbal.comunicación no verbal.• Fuerte tendencia al pensamiento grupal.Fuerte tendencia al pensamiento grupal.• Mayor tiempo para la toma de Mayor tiempo para la toma de

decisiones.decisiones.• Necesidad de saber con quién están Necesidad de saber con quién están

negociando.negociando.

ESTRATEGIAS DE INGRESO A ESTRATEGIAS DE INGRESO A LOS MERCADOS EXTERNOSLOS MERCADOS EXTERNOS

ESTRATEGIAS DE INGRESOESTRATEGIAS DE INGRESO

Vías directasVías directas: se ejerce un control pleno de : se ejerce un control pleno de la operación.la operación.

Vías indirectasVías indirectas: la gestión comercial y el : la gestión comercial y el desarrollo de mercados quedan en manos desarrollo de mercados quedan en manos de terceros.de terceros.

Vías colegiadasVías colegiadas: si bien es una forma : si bien es una forma indirecta de comercialización, la empresa indirecta de comercialización, la empresa participa de un proyecto conjunto de participa de un proyecto conjunto de exportación.exportación.

La Exportación DirectaLa Exportación Directa Las Las ventajasventajas de la exportación directa son: de la exportación directa son:

• Mayor control sobre todo el proceso de Mayor control sobre todo el proceso de exportación. exportación.

• Potencialmente, mayores ganancias.Potencialmente, mayores ganancias.• Relación directa con los mercados y con los Relación directa con los mercados y con los

clientes.clientes.

• Pero, requiere esfuerzos organizativos, Pero, requiere esfuerzos organizativos, humanos y económicos importantes. humanos y económicos importantes.

• La incertidumbre es grande y los resultados La incertidumbre es grande y los resultados son inciertos. son inciertos.

La Exportación IndirectaLa Exportación Indirecta La principal La principal ventajaventaja es que se trata de una forma es que se trata de una forma

de penetrar los mercados extranjeros sin tener de penetrar los mercados extranjeros sin tener que enfrentar la complejidad de la exportación que enfrentar la complejidad de la exportación directa. directa.

El principal El principal inconvenienteinconveniente es la necesidad de es la necesidad de encontrar intermediarios adecuados que tengan encontrar intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar el producto.posibilidades concretas de colocar el producto.

La selección del intermediario es crucial, ya que La selección del intermediario es crucial, ya que se dependerá totalmente de la capacidad de se dependerá totalmente de la capacidad de venta del mismo.venta del mismo.

VIAS DE INGRESO A LOS MERCADOSVIAS DE INGRESO A LOS MERCADOS

DIRECTASDIRECTAS INDIRECTASINDIRECTAS COLEGIADASCOLEGIADAS

Vendedor propioVendedor propio Broker localBroker local Consorcios de Consorcios de exportaciónexportación

Agente de ventas Agente de ventas RepresentanteRepresentante

Broker extranjeroBroker extranjero Cooperativas de Cooperativas de exportaciónexportación

DistribuidorDistribuidor Consignatario de Consignatario de exportaciónexportación

UTE – ACEUTE – ACE

LicenciasLicencias TradingTrading

FranquiciasFranquicias

InternetInternet

Oficina, Depósito, Oficina, Depósito, Filial, Planta Fabril.Filial, Planta Fabril.

Perfil de la ContrapartePerfil de la Contraparte

¿Parámetros para definir el perfil?¿Parámetros para definir el perfil? ¿Conocemos la legislación local?¿Conocemos la legislación local? ¿Sabemos cuál es su función?¿Sabemos cuál es su función? ¿Cómo se controlará su desempeño?¿Cómo se controlará su desempeño? ¿Se establecerán pautas de trabajo?¿Se establecerán pautas de trabajo?

Necesidad de realizar un seguimiento Necesidad de realizar un seguimiento constante de nuestro socio.constante de nuestro socio.

Definición de la Estrategia de IngresoDefinición de la Estrategia de Ingreso

LicenciasLicencias. Razones para su uso:. Razones para su uso:

• Costos de transporte excesivos.Costos de transporte excesivos.• Altas barreras para la importación.Altas barreras para la importación.• Restricciones a la inversión extranjera.Restricciones a la inversión extranjera.• Situación interna compleja.Situación interna compleja.• Tamaño de mercado pequeño.Tamaño de mercado pequeño.• La empresa no desea invertir en el La empresa no desea invertir en el

extranjero.extranjero.


LicenciasLicencias. Riesgos que presentan:. Riesgos que presentan:

• Reduce el potencial de beneficios por no Reduce el potencial de beneficios por no penetrar directamente en el mercado.penetrar directamente en el mercado.

• Deja en manos del licenciatario el Deja en manos del licenciatario el control de las operaciones.control de las operaciones.

• Riesgo que el licenciatario se convierta Riesgo que el licenciatario se convierta en competidor en ese mercado o en en competidor en ese mercado o en otros.otros.

FRANQUICIASFRANQUICIAS Algunos lo incluyen dentro del género de las licencias, Algunos lo incluyen dentro del género de las licencias,

como una especie muy particular y compleja de ellas. Otros como una especie muy particular y compleja de ellas. Otros lo consideran como un canal diferenciado del universo de lo consideran como un canal diferenciado del universo de los canales comerciales, incluso de las licencias.los canales comerciales, incluso de las licencias.

En las franquicias de exportación es muy utilizada la En las franquicias de exportación es muy utilizada la llamada “franquicia de formato de negocio”, en la cual llamada “franquicia de formato de negocio”, en la cual una empresa (franquiciante) transfiere una forma de una empresa (franquiciante) transfiere una forma de gestión de negocio a otra empresa (franquiciado).gestión de negocio a otra empresa (franquiciado).

El franquiciante cede el uso y goce al franquiciado de El franquiciante cede el uso y goce al franquiciado de algunos elementos que ha desarrollado y probado en algunos elementos que ha desarrollado y probado en forma exitosa, como: marcas, patentes, Know how forma exitosa, como: marcas, patentes, Know how productivo y de gestión comercial. Dicha cesión se productivo y de gestión comercial. Dicha cesión se efectúa bajo ciertas condiciones contractuales efectúa bajo ciertas condiciones contractuales acordadas entre las partes.acordadas entre las partes.


JOINT VENTURE JOINT VENTURE - CO-INVERSIÓN - ALIANZA - CO-INVERSIÓN - ALIANZA ESTRATÉGICAESTRATÉGICA

Contrato mediante el cual dos empresas llegan a un Contrato mediante el cual dos empresas llegan a un acuerdo comercial para la realización de un negocio acuerdo comercial para la realización de un negocio común. común.

Para la consecución del objetivo común, dos o más Para la consecución del objetivo común, dos o más empresas se ponen de acuerdo en hacer aportaciones empresas se ponen de acuerdo en hacer aportaciones de diversa índole a ese negocio común. de diversa índole a ese negocio común.

La aportación puede consistir en materia prima, La aportación puede consistir en materia prima, capital, tecnología, conocimiento del mercado, ventas capital, tecnología, conocimiento del mercado, ventas y canales de distribución, personal, financiamiento o y canales de distribución, personal, financiamiento o productos o, lo que es lo mismo, capital, recursos o el productos o, lo que es lo mismo, capital, recursos o el simple simple know-howknow-how. Dicha alianza no implicará la . Dicha alianza no implicará la pérdida de la identidad e individualidad como persona pérdida de la identidad e individualidad como persona jurídica.jurídica.

JOINT VENTUREJOINT VENTURE No existen requisitos sobre la forma de actuar No existen requisitos sobre la forma de actuar

conjuntamente. Las empresas pueden firmar un conjuntamente. Las empresas pueden firmar un contrato de colaboración o constituir una UTE o contrato de colaboración o constituir una UTE o incluso una SA participada por ambas.incluso una SA participada por ambas.

Es necesario, sin embargo, un compromiso a largo Es necesario, sin embargo, un compromiso a largo plazo, y también es característica del Joint Venture el plazo, y también es característica del Joint Venture el que las empresas sigan siendo independientes (no que las empresas sigan siendo independientes (no existe fusión ni absorción).existe fusión ni absorción).

Los socios en un Joint Venture normalmente siguen Los socios en un Joint Venture normalmente siguen operando sus negocios o empresas de manera operando sus negocios o empresas de manera independiente. El Joint Venture supone un negocio independiente. El Joint Venture supone un negocio más, esta vez con un socio, cuyos beneficios o más, esta vez con un socio, cuyos beneficios o pérdidas reportarán en la cuenta de resultados de pérdidas reportarán en la cuenta de resultados de cada uno en función de la forma jurídica con la que se cada uno en función de la forma jurídica con la que se haya estructurado el Joint Venture.haya estructurado el Joint Venture.

JOINT VENTUREJOINT VENTURE Las ventajas incluyen el compartir costos y riesgos de los Las ventajas incluyen el compartir costos y riesgos de los

proyectos que estarían más allá del alcance de una sola proyectos que estarían más allá del alcance de una sola empresa. Son muy importantes los Joint Venture en empresa. Son muy importantes los Joint Venture en aquellos negocios en los que hay necesidad de fuertes aquellos negocios en los que hay necesidad de fuertes inversiones iniciales en un proyecto que reportará inversiones iniciales en un proyecto que reportará beneficios a largo plazo. beneficios a largo plazo.

Para las Pymes, el joint venture ofrece una oportunidad Para las Pymes, el joint venture ofrece una oportunidad de actuar de forma conjunta para superar barreras, de actuar de forma conjunta para superar barreras, incluyendo barreras comerciales en un nuevo mercado ó incluyendo barreras comerciales en un nuevo mercado ó para competir más eficientemente en el actual. para competir más eficientemente en el actual.

Es muy habitual encontrar la creación de Joint Ventures Es muy habitual encontrar la creación de Joint Ventures para acceder a mercados extranjeros que requieren de para acceder a mercados extranjeros que requieren de importantes inversiones y de un know-how específico del importantes inversiones y de un know-how específico del país en el que se intenta entrar (para lo cual uno de los país en el que se intenta entrar (para lo cual uno de los socios suele ser una empresa nacional que conozca el socios suele ser una empresa nacional que conozca el mercado, y el otro aquel que pretende introducir sus mercado, y el otro aquel que pretende introducir sus productos).productos).

Etapas en el proceso de internacionalizaciónEtapas en el proceso de internacionalización

Exportación ocasional.Exportación ocasional. Exportación experimental.Exportación experimental. Exportación regular.Exportación regular. Establecimiento de filiales de venta Establecimiento de filiales de venta

en el exterior.en el exterior. Establecimiento de subsidiarias de Establecimiento de subsidiarias de

producción en el exterior.producción en el exterior.

Exportación OcasionalExportación Ocasional

La empresa cumple con los pedidos La empresa cumple con los pedidos esporádicos del exterior (no vende sino esporádicos del exterior (no vende sino que despacha productos).que despacha productos).

Es el comprador el que muchas veces Es el comprador el que muchas veces tomas las decisiones con respecto al tomas las decisiones con respecto al producto, por lo que la empresa se limita a producto, por lo que la empresa se limita a aceptar o rechazar las condiciones aceptar o rechazar las condiciones impuestas y no controla prácticamente impuestas y no controla prácticamente ninguna variable comercial.ninguna variable comercial.

Exportación ExperimentalExportación Experimental

La empresa utiliza alguna vía indirecta de La empresa utiliza alguna vía indirecta de ingreso.ingreso.

Se exporta en forma experimental a uno o Se exporta en forma experimental a uno o pocos mercados, utilizando la producción pocos mercados, utilizando la producción excedente del mercado local.excedente del mercado local.

La empresa comienza a controlar algunas La empresa comienza a controlar algunas variables y encara las primeras variables y encara las primeras actividades promocionales en los actividades promocionales en los mercados de destino.mercados de destino.

Exportación RegularExportación Regular

Si las etapas anteriores fueron positivas, la Si las etapas anteriores fueron positivas, la empresa emprende una etapa de mayor empresa emprende una etapa de mayor compromiso, asignando más recursos y compromiso, asignando más recursos y una mayor capacidad productiva.una mayor capacidad productiva.

Es aconsejable crear un departamento de Es aconsejable crear un departamento de comercio exterior.comercio exterior.

Se puede operar con agentes, Se puede operar con agentes, representantes y distribuidores.representantes y distribuidores.

La empresa controla una gran cantidad de La empresa controla una gran cantidad de variables.variables.

Establecimiento de filiales de ventaEstablecimiento de filiales de venta

Cuando una empresa ha consolidado un Cuando una empresa ha consolidado un mercado de exportación debe decidir si mercado de exportación debe decidir si continúa vendiendo desde el país de origen o continúa vendiendo desde el país de origen o si establece una filial comercial en el mercado si establece una filial comercial en el mercado de destino.de destino.

Para establecer una filial, se debe contemplar:Para establecer una filial, se debe contemplar:

• Inversión financiera y en RR.HH.Inversión financiera y en RR.HH.• Inversión en depósito y oficinas.Inversión en depósito y oficinas.• Inversión en una estructura de distribución.Inversión en una estructura de distribución.

De la filial de ventas a la de producciónDe la filial de ventas a la de producción

Etapa final del proceso de internacionalización.Etapa final del proceso de internacionalización.

Se puede avanzar hacia una filia de producción Se puede avanzar hacia una filia de producción cuando:cuando:

• Existe un gran mercado potencial.Existe un gran mercado potencial.• Aranceles muy altos, control de divisas u otras Aranceles muy altos, control de divisas u otras

restricciones.restricciones.• Incentivos para producir en el país.Incentivos para producir en el país.• Costos logísticos elevados.Costos logísticos elevados.• Recursos productivos disponibles.Recursos productivos disponibles.• Posibilidades para exportar a otros países.Posibilidades para exportar a otros países.

LA TAREA DEL MARKETING LA TAREA DEL MARKETING INTERNACIONALINTERNACIONAL

La tarea del marketing internacionalLa tarea del marketing internacional

Más compleja que la tarea del marketing local.Más compleja que la tarea del marketing local.

Los elementos incontrolables más importantes del Los elementos incontrolables más importantes del mercado internacional son:mercado internacional son:

• Fuerzas políticas y legales.Fuerzas políticas y legales.• Fuerzas económicas.Fuerzas económicas.• Fuerzas competitivas.Fuerzas competitivas.• Nivel de tecnología.Nivel de tecnología.• Estructura de distribución.Estructura de distribución.• Geografía e infraestructura.Geografía e infraestructura.• Aspectos culturales.Aspectos culturales.

Además, en cada mercado son diferentes.Además, en cada mercado son diferentes.


Factores que motivan la Factores que motivan la estandarizaciónestandarización::

• Economías de escala.Economías de escala.• Economías en la I&D de productos.Economías en la I&D de productos.• Economías de marketing.Economías de marketing.• Integración mercado doméstico – economía Integración mercado doméstico – economía

mundial.mundial.• Competencia a nivel global con Competencia a nivel global con playersplayers

multinacionales.multinacionales.


Factores que motivan la Factores que motivan la adaptaciónadaptación::

• Diferentes condiciones de uso.Diferentes condiciones de uso.• Distintos patrones de consumo.Distintos patrones de consumo.• Reglamentaciones gubernamentales de los Reglamentaciones gubernamentales de los

diferentes países.diferentes países.• Competencia local. Estrategias específicas Competencia local. Estrategias específicas

para cada mercado.para cada mercado.• Relevancia del marketing al actuar en cada Relevancia del marketing al actuar en cada

país.país.

Herramientas para difundir la oferta Herramientas para difundir la oferta exportableexportable

Ferias.Ferias. Misiones comerciales organizadas Misiones comerciales organizadas

por la propia empresa.por la propia empresa. Misiones comerciales organizadas Misiones comerciales organizadas

por organismos públicos y privados.por organismos públicos y privados. Ruedas de negocios.Ruedas de negocios. Eventos de lanzamiento de Eventos de lanzamiento de

productos.productos. Misiones inversas.Misiones inversas.

Promoción y difusión de la oferta exportablePromoción y difusión de la oferta exportable

Catálogo adecuado.Catálogo adecuado. Página Web dinámica y actualizada.Página Web dinámica y actualizada. Catálogo digital.Catálogo digital. Presentación multimedia.Presentación multimedia. E-Mails precisos y bien redactados.E-Mails precisos y bien redactados. Publicidad: el mensaje que se Publicidad: el mensaje que se

trasmite debe ser claro, sincero y de trasmite debe ser claro, sincero y de comprensión inmediata.comprensión inmediata.

FERIAS INTERNACIONALESFERIAS INTERNACIONALES

En una exposición intervienen todos los En una exposición intervienen todos los elementos del elementos del mixmix. .

La empresa presenta a todos sus visitantes sus La empresa presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. pretenda alcanzar.

El El standstand es una especie de embajada de la es una especie de embajada de la empresa. empresa.

Ferias sectoriales y multisectoriales.Ferias sectoriales y multisectoriales.

Segmentación de las ferias.Segmentación de las ferias.


Las principales ventajas de la feria son: Las principales ventajas de la feria son:

• El cliente viene a ver la empresa. El cliente viene a ver la empresa. • El cliente viene a escuchar. El cliente viene a escuchar. • Podemos encontrarnos con importantes Podemos encontrarnos con importantes

directivos. directivos. • Se puede reducir la exposición a lo esencial. Se puede reducir la exposición a lo esencial. • Es una primera presentación directa en tres Es una primera presentación directa en tres

dimensiones. dimensiones. • Se puede conocer un máximo de clientes en un Se puede conocer un máximo de clientes en un

mínimo de tiempo. mínimo de tiempo. • Etc. Etc.


Entre los objetivos del marketing de la feria se Entre los objetivos del marketing de la feria se encuentran:encuentran:

• Introducir nuevos productos. Introducir nuevos productos. • Reforzar la imagen de la empresa. Reforzar la imagen de la empresa. • Construir o ampliar la lista de clientes potenciales. Construir o ampliar la lista de clientes potenciales. • Amarrar el proceso de venta. Amarrar el proceso de venta. • Vender directamente. Vender directamente. • Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales

clientes (de éste y de otros mercados). clientes (de éste y de otros mercados). • Estudiar su mercado, proceso de decisión de Estudiar su mercado, proceso de decisión de

compra de los visitantes. compra de los visitantes. • Estudiar la concurrencia. Estudiar la concurrencia. • Etc. Etc.

FERIAS INTERNACIONALESFERIAS INTERNACIONALES Las razones para la presencia en las ferias de las Las razones para la presencia en las ferias de las

respectivas empresas pueden ser de diversa respectivas empresas pueden ser de diversa índole:índole:

• La costumbre («Siempre hemos estado»). La costumbre («Siempre hemos estado»). • La obligación («Los clientes esperan que estemos», La obligación («Los clientes esperan que estemos»,

«La competencia está»). «La competencia está»). • El lado práctico. El lado práctico. • El placer (por celebrarse en un mercado, para El placer (por celebrarse en un mercado, para

encontrarse con los clientes). encontrarse con los clientes). • El prestigio. El prestigio. • La promoción («Vamos a introducir nuestro nuevo La promoción («Vamos a introducir nuestro nuevo

modelo»). modelo»). • Los negocios («Queremos acrecentar nuestras Los negocios («Queremos acrecentar nuestras

ventas»). ventas»).

Visita a los standsVisita a los stands

Según un estudio realizado por Center for Exhibition Industry Research, existen 6 factores que influyen sobre la decisión de un cliente potencial en el momento de visitar un stand:

• Demostraciones interesantes de productos: 28% • Ubicación del expositor: 23% • Recomendación de un colega: 13% • Diseño del stand: 13% • Recomendación de los representantes

comerciales: 12% • La dimensión del stand: 2%

FERIAS INTERNACIONALESFERIAS INTERNACIONALES Participar en ferias que sean:Participar en ferias que sean:

• Internacionales.Internacionales.• Reconocidas (varias ediciones).Reconocidas (varias ediciones).• Específicas al sector.Específicas al sector.

AdemásAdemás:: Planificarlas muy bien.Planificarlas muy bien. Contar con todo el material de difusión Contar con todo el material de difusión

necesario.necesario. Tener en cuenta la inversión requerida.Tener en cuenta la inversión requerida. Gestionar entrevistas fuera de la feria.Gestionar entrevistas fuera de la feria. Tener continuidad en la presencia.Tener continuidad en la presencia. Hacer un seguimiento adecuado de los Hacer un seguimiento adecuado de los

contactos.contactos.

MISIONES COMERCIALESMISIONES COMERCIALES


Requieren una preparación y una planificación Requieren una preparación y una planificación detallada en los diversos aspectos de su detallada en los diversos aspectos de su organización. Las misiones comerciales pueden organización. Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos: ser de varios tipos:

• Misión comercial oficial. Misión comercial oficial. • Misión de compras interna. Misión de compras interna. • Misión comercial privada. Misión comercial privada. • Misión directa (para realizar ventas). Misión directa (para realizar ventas). • Misión exploratoria o de estudios. Misión exploratoria o de estudios. • Misión horizontal, integrada por representantes de Misión horizontal, integrada por representantes de

diversas industrias. diversas industrias. • Misión indirecta (buscar información). Misión indirecta (buscar información). • Misión de ventas externa: promover las ventas de Misión de ventas externa: promover las ventas de

exportación. exportación. • Misión vertical: formada por representantes de una sola Misión vertical: formada por representantes de una sola

industria. industria.


Conocer a la contraparte.Conocer a la contraparte. Preparar tarjetas personales, folletos, Preparar tarjetas personales, folletos,

catálogos, CDs, muestras y lista de catálogos, CDs, muestras y lista de precios.precios.

Tener en claro los objetivos de la Tener en claro los objetivos de la entrevista (para qué vamos; qué entrevista (para qué vamos; qué pedimos; qué ofrecemos).pedimos; qué ofrecemos).

Hacer un seguimiento sistemático.Hacer un seguimiento sistemático.

NO OLVIDARSENO OLVIDARSE::

EL QUE MAS VIAJA EL QUE MAS VIAJA ES EL QUE MAS ES EL QUE MAS

VENDEVENDE

Además de viajar, es fundamental:Además de viajar, es fundamental:

• Tener una persona dedicada al comercio Tener una persona dedicada al comercio exterior.exterior.

• Realizar un seguimiento sistemático y Realizar un seguimiento sistemático y adecuado.adecuado.

• Poder realizar adaptación de productos.Poder realizar adaptación de productos.• Dar un muy buen servicio.Dar un muy buen servicio.• Tener buenos elementos de difusión de la Tener buenos elementos de difusión de la

oferta exportable.oferta exportable.• Logística adecuada.Logística adecuada.• Planificar (Plan de Exportaciones) y disponer Planificar (Plan de Exportaciones) y disponer

de un presupuesto.de un presupuesto.

comercializacion internacional y gestion de los mercados estrategias de ingreso a los mercados...

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