Comercialización productos agrícolasgeneralidades Commodities y productos especiales Diferencia básica. COMMODITIES : todos los dias, en algun precio

, hay compradores y vendedores. Ademas es informacion publica.Produccion amplia, casi sin barreras de entrada.

Productos especiales: lo opuesto. Para varios: alta estacionalidad por ej.No es

tan facil saber el precio. Informacion privada. Produccion localizada, con barreras de entrada

Commodities vs PE Produccion Soja Fumig,siembra,fu

migacion,cosecha,acarreo,acondicionamiento

Hasta agui Total invertido

Producción Maíz Pisingallo Fumig,siembra,fu

migacion,cosecha,acarreo,acondicionamiento

Sin diferencias Similar

Commodities Prod especiales Comercializacion Flete largo Comisionista Entregador en el puerto. Total servicio:no más de

u$s 50. Terceros intervinientes: 4

empresas

Comercializacion Proceso: 30 u$s MT – 6

personas por turno Bolsas: 20 u$s MT – 3

empresas proveedoras Hilos, etiquetas. 2 u$s

MT- 3 empresas proveedoras.

Fumigantes y fumigadores- 3 u$s MT – 1 empresa

Surveyor – 2 u$s MT 1 empresa

Commodities Prod especiales

Intervencion del Senasa,Aduana,despachante – u$s 26 MT – 2 organismos – 1 empresa

Flete terrestre: u$s 20 MT – 3 empresas

Terminales portuarias,balanzas privadas, u$s 2 , 2 empresas

Forwarder – u$s 1 TM, 1 empresa

Empresa naviera – u$s 70 TM – 4 empresas.

Commodities Prod especiales

Además inervienen: Banco del

exportador,intermediario y comprador.

Compañias aseguradoras

Brokers nacionales e internacionales

Agentes de cambio Agentes de viajes,

Publicistas, diseñadores de arte.

Commodities Prod especiales

RESUMIENDO: Mas de u$s 200 Mt

de costos de servicio. Mas Iva, e impuesto

al cheque Mas de 20 empresas

participantes Mas de 50 personas

directamente involucardas.

Y el poder de negociación?

• Commodities: para el productor primario casi nada.

• Producto: generalizando, 1 de invierno 2 de verano.-

• Comercializacion- coop, acopio privado o exportador > “la mira de lejos”

• Precio + Impuestos> mejor ni hablar.

Y en le otro extremo de la cadena?

Grandes jugadores Masificacion de proveedores Empatía: no es necesaria Valor agregado tiende a cero Etc.

El continuo de coordinación vertical

COMO SER UNA EMPRESA INTERNACIONAL

1. Estrategia global .2. Imagen empresarial.3. Negociación competitiva.4. Mercado internacional y

comercio exterior.5. Como diferenciarse con ventajas

posicionales.

6. Alianzas estratégicas.

Alianzas estratégicasA. Son los medios mas populares para

expandirse, tanto local como internacionalmente.

B. Su “costo”: dificultad para desarrollarla, organizarla y gerenciarla.

C. La inversión de tiempo inicial va redundando:

de manera creciente a mediano plazo, y

significativamente a largo plazo.

Alianza estratégica: Qué es?

A. Camino para seguir sumando.

B. Dos o mas empresas colaborando entre sí para crear mayor valor agregado que el que se podría obtener en una relación convencional.

C. Ninguna organización es una isla: en un mercado interdependiente, una compañía tiene que pensar en términos de trabajar con otras si quiere competir en el mercado global.

Lecciones aprendidas de Lecciones aprendidas de AE exitosasAE exitosas

A.A. Desarrollo de la estrategia de la AE. Ej.: Desarrollo de la estrategia de la AE. Ej.: definir objetivos mutuos.definir objetivos mutuos.

B.B. Estructura y gestión: equilibrio entre Estructura y gestión: equilibrio entre aprendizaje mutuo y enseñanza, aprendizaje mutuo y enseñanza, planificación de la planificación de la evolución/terminación de la AE.evolución/terminación de la AE.

C.C. Capacidades y proceso de la alianza: Capacidades y proceso de la alianza: considerar entrenamiento previo, considerar entrenamiento previo, disciplina de procesos desde el disciplina de procesos desde el arranque.arranque.

Resultados de los trabajos Resultados de los trabajos multifuncionalesmultifuncionales

1.1. Mejores precios.Mejores precios.2.2. Reducción de costos en la cadena de valor.Reducción de costos en la cadena de valor.3.3. Surtido eficiente.Surtido eficiente.4.4. Procesos de trabajo/productividad del Procesos de trabajo/productividad del

personal.personal.5.5. Promociones eficientes.Promociones eficientes.6.6. Proceso de toma de decisiones basado en Proceso de toma de decisiones basado en

datos.datos.7.7. Aumentar el volumen, asegurando una Aumentar el volumen, asegurando una

correcta disponibilidad en el punto de correcta disponibilidad en el punto de “servicio”.“servicio”.

8.8. Planes sólidos de desarrollo de negocio a Planes sólidos de desarrollo de negocio a largo plazo.largo plazo.

FUENTE: Asociacion de Ag venta comex.FUENTE: Asociacion de Ag venta comex.

SíntesisSíntesis

A.A. Hacer lo que uno sabe hacer mejor; el Hacer lo que uno sabe hacer mejor; el resto, delegarlo, para poder crecer. La AE resto, delegarlo, para poder crecer. La AE facilita que la organización se focalice en facilita que la organización se focalice en su “core business”.su “core business”.

B.B. Guestalt: El todo es superior a la suma de Guestalt: El todo es superior a la suma de las partes. Vale la pena probar? Prueba las partes. Vale la pena probar? Prueba piloto...piloto...

C.C. Dirigida hacia la satisfacción de las Dirigida hacia la satisfacción de las necesidades del “cliente”, su objetivo es necesidades del “cliente”, su objetivo es ofrecer servicio de mayor valor (relación ofrecer servicio de mayor valor (relación precio/performance).precio/performance).

D. Su meta es ganar la preferencia y lealtad de los clientes, con el objetivo final de incrementar mercado, ventas y utilidades.

Es fEs fáácil hacerlas cil hacerlas duraderas?duraderas?

Como todos sabemos con mercados activos y Como todos sabemos con mercados activos y en alza : todos somos altos, rubios y de ojos en alza : todos somos altos, rubios y de ojos claros.claros.

En mercados adversosEn mercados adversos: profundizar la alianza, : profundizar la alianza, dialogando y detectando problemas comunes, dialogando y detectando problemas comunes, (financiamiento vs pesadez del mercado)(financiamiento vs pesadez del mercado)

Anticiparse a los hechos: intenciones de venta, Anticiparse a los hechos: intenciones de venta, posibilidades de retencion en origen, posibilidades de retencion en origen, transporte,etc.transporte,etc.

Joint ventureJoint venture

Definición:Definición: Es una forma de cooperación Es una forma de cooperación empresarial, la Joint Venture, en la que dos o empresarial, la Joint Venture, en la que dos o más empresas se unen para la creación de más empresas se unen para la creación de una sociedad con personalidad propia, que una sociedad con personalidad propia, que desarrolla una actividad concreta, y acorde con desarrolla una actividad concreta, y acorde con la estrategia de las empresas que la la estrategia de las empresas que la constituyen.constituyen.

Habitualmente, la nueva entidad Habitualmente, la nueva entidad independiente, realiza una actividad independiente, realiza una actividad complementaria a la actividad de las empresas complementaria a la actividad de las empresas que la constituyen. que la constituyen.

AUSA - CRESUDAUSA - CRESUD

En el aEn el año 1997, Cresud compra 35 % del paguete ño 1997, Cresud compra 35 % del paguete accionario de Ausa.accionario de Ausa.

En el año 2006, los respectivos directorios acuerdan En el año 2006, los respectivos directorios acuerdan que Ausa manejara el proceso de los productos que Ausa manejara el proceso de los productos especiales y su posterior comercialización.especiales y su posterior comercialización.

Ambas sociedades fijan un precio de mercado en Ambas sociedades fijan un precio de mercado en origen para cada producto.origen para cada producto.

Terminado el ciclo comercial, Ausa paga a Cresud el Terminado el ciclo comercial, Ausa paga a Cresud el precio fijado mas el 50 % del diferencial de precio precio fijado mas el 50 % del diferencial de precio obtenido en la exportacióobtenido en la exportació

nn El 50 % restante es la utilidad de Ausa.El 50 % restante es la utilidad de Ausa.

Ventajas del acuerdoVentajas del acuerdo

PARA AUSAPARA AUSA:: ParticipaciParticipación en el mercado global con productos que no podria ón en el mercado global con productos que no podria

producir por si misma.( localización de los camposproducir por si misma.( localización de los campos)) Consecuentemente aumenta la diversidad de la carpeta a ofrecer,Consecuentemente aumenta la diversidad de la carpeta a ofrecer,

(efecto maxikiosco)(efecto maxikiosco) Efecto simpatEfecto simpatía: debe ser bueno!!!ía: debe ser bueno!!! Efecto combo: dificultad en las ventas es inversamente Efecto combo: dificultad en las ventas es inversamente

proporcional a la cantidad de productos , ( 3x1)proporcional a la cantidad de productos , ( 3x1) Inversion: limitada al costo del fobbing.Inversion: limitada al costo del fobbing. Aumento facturaciónAumento facturación>>Dilucion estructura.Dilucion estructura. Generacion de ocupacion laboral adicional, o minimamente Generacion de ocupacion laboral adicional, o minimamente

aumento del ingreso del personal ya en funciones.aumento del ingreso del personal ya en funciones. Amortización del equipamiento.Amortización del equipamiento.

Ventajas del acuerdoVentajas del acuerdo

PARA CRESUDPARA CRESUD Participacion del mercado de las especialidades sin Participacion del mercado de las especialidades sin

necesitar conocimiento previo.necesitar conocimiento previo. Aumento de la facturacion por aumento de precio.Aumento de la facturacion por aumento de precio. Maximo control : documentacion de Ausa a disposición Maximo control : documentacion de Ausa a disposición Ahorro en estructura.Ahorro en estructura. Ahorro en inversiones fijas.Ahorro en inversiones fijas. Riesgo completamente atenuado.Riesgo completamente atenuado. Desarrollo del plan productivo con prescindencia de la Desarrollo del plan productivo con prescindencia de la

problemática comercial.(confectionary sunflowerproblemática comercial.(confectionary sunflower)) Incrementa el “afecto societatis”.( quita cosquillas)Incrementa el “afecto societatis”.( quita cosquillas)

Bases de la estrategia comercial

Para los productos Baja demanda interna. No competencia entre mercado interno y

exportación. Mercado de exportación amplio y diverso. Adaptados a nuestra capacidad productiva. Producción continua. Asociaciones. Marcas Alto precio Complementarios. Mismos clientes y mercados. Poco perecederos. Fáciles para procesar, almacenar y transportar.

Vencimiento 2 años Consumo poco estacional.

Comentarios sueltos

Situacion actual: modifica reglas de juego Alta volatilidad > no hay negocios posibles Blacklists > sin sentido hoy dia, podemos estar todos

( Lehman Brothers) Tomar el cash y posicion fetal

Y FUNDAMENTAMENTE, TENER PRESENTE QUE EN LAS CRISIS LO PRIMERO ES CUIDAR LA

REPUTACION

Muchas gracias Federico Arostegui federicoarostegui@agrouranga.com www.agrouranga.com Of: 03469 – 490058/73 int 117 Cel: 0341 – 156806 118