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5/14/2018 Colsanitas - slidepdf.com

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COLSANITAS:EL DILEMA DE REPRODUCIR UNA

EXPERIENCIA EXITOSA.

Elaborado por:

López, Daniel C.I.: 18.855.747Nieves, Lieska C.I.: 20.335.066

Guacara, Marzo 2012

Caso estudio: COLSANITAS.



1- Análisis sintetizado del caso.

Colsanitas es una empresa que nace en Colombia y que se dedica a laprestación de servicios de salud prepagados, la misma experimento uncrecimiento vertiginoso en los años 80’s y gracias a su rentabilidad

económica, empezando a incursionar en el área de la medicina enotros países de Latinoamérica.

Esta empresa creció gracias a su contribución en los indicadores desalud en Colombia, así mismo tuvo un papel protagónico en la reformadel sistema de seguridad social de ese país. Además de estos factores,hay que destacar que el éxito de la empresa se baso también en ladiferenciación con respecto a las demás organizaciones dentro delsector salud de Colombia, puesto que no podía clasificarse como unaempresa de seguros tradicionales, ya que carecía de limites de gastosy deducibles para sus afiliados. La empresa revoluciono el mercado alofrecer un servicio de salud sin límites (los afiliados podían acudir alaboratorios, consultorios médicos y hospitalización las veces que fuesenecesario), además daba cobertura a cualquier enfermedad, y cuyoservicio debía pagarse mensualmente, así mismo se preocupaban enofrecer a sus clientes una excelente calidad en su servicio en uncontexto de eficiencia y trato amable (debilidades que poseían lasdemás empresas del sector).

A pesar de las grandes características que poseía la empresa,ciertamente tuvo que hacer frente a problemáticas relacionadas con

sus operaciones y que afectaban de gran manera sus finanzas. Elprimero de ellos se trataba sobre los altos costos de los serviciosmédicos, es decir, los afiliados acudían a clínicas privadas y las mismasfacturaban a Colsanitas el costo de los servicios prestados, aun cuandoincluían descuentos en su facturación las mismas se negaban anegociar sobre sus tarifas, hecho que afectaba a Colsanitas puesto quela empresa le proporcionaba gran volumen de clientes pero las clínicasno estaban dispuestas a reducir sus precios sin importar el volumen depacientes. El segundo problema radicaba en la excesiva utilización delos servicios para hospitalización y citas médicas; al no contar coninfraestructura y personal médico, pues era difícil controlar el costo

resultante por el uso de los servicios por parte de los afiliados en otrasinstituciones de salud.

En base a estas problemáticas, se inicio una reestructuración de lo quedebería ser el negocio, se dieron cuenta de la necesidad de contar coninfraestructura propia y emprendieron la creación del su primer centromédico ambulatorio lo que ayudaría a controlar los costos y mejorar elservicio. Esta apertura tuvo la novedad de dar seguimiento a lospacientes incluso después de dada el alta y ofrecer consultas médicasa cualquier hora del día, con lo que estaban generando valor agregado

a sus servicios y lo que ayudaría a la preferencia y fidelización declientes. Es decir se dio un cambio de una empresa que financiaba lasalud a una empresa que se ocupaba de la salud de sus clientes.



Además de estas características, se introdujo una serie de iniciativaspara motivar y mantener unido y compenetrado al cuerpo médico,como por ejemplo:

• Se les brindó participación sobre las acciones de la empresa.

• Se ofreció desarrollo profesional mediante bolsas de estudios,viajes a congresos, etc.

Y lo más importante aún es que se estableció que cada unidad denegocio se ocuparía de su contabilidad, con el fin de conocer a fondo elestado de sus finanzas, rentabilidad y capacidad de negociación conproveedores, lo que ayudaría a exigir mejores tarifas y repercutiría enun mejor control de sus costos.

El aplicar esta serie de planes de acción aseguro el dinamismo dentro

del negocio, como también el crecimiento exponencial de su cartera declientes, casi triplicándola en apena 2 años. Este crecimiento provocoreacción en otras organizaciones dentro del sector, llevándolas a crearempresas parecidas a Colsanitas para asegurar una porción delmercado. Era obvio que el crecer en infraestructura y servicios,repercutiría directamente en su estructura de costos, llevándolos acrear una serie de clínicas, clinicentros, laboratorios, farmacias yópticas; Como también notaron la importancia de adquirir, fusionarse ocrear empresas proveedoras de material medico como de serviciosespecializados, lo que llevo a una integración vertical de sus servicios ylo que proporcionaba un control integral para el ahorro de sus costos

operativos.

La falta de un marco regulador fue un factor que si bien en un principioayudo a la expansión de su negocio, la carencia de la misma se habíavuelto un problema para sus operaciones puesto que ahora estabansiendo regulados por organismos no pertinentes en la materia, por loque era necesario una reforma al sistema de seguridad social quedelimitara su actividad y se establecieran reglamentos para susoperaciones. Cuando finalmente se logró, los directivos de Colsanitasya habian recaudado una serie de conocimientos, experiencias yprocedimientos legales necesarios para el éxito de esto modelo denegocio, por ello se plantearon la interrogante de replicar ese éxito enun país como Venezuela.

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