cómo maximizar el precio de su empresa

Cómo maximizar el precio de su empresa

Durante la venta o entrada de inversores en su empresa los propietarios se juegan la materialización de todo el valor generado a lo largo de muchos años. En este acto se puede crear o destruir muchísima riqueza. Por eso resulta clave conocer las técnicas que ayudan a maximizar el precio.

Muchos empresarios esperan a que un día surja un comprador, sin reparar en la ausencia de lógica que tiene vender la empresa al primero que aparezca. ¿Es ese el mejor comprador? ¿Es el que más puede pagar?

En ocasiones el empresario se pone en manos de un abogado o auditor para la venta o búsqueda de inversores para su compañía, sin entender que casi el 70% del valor de una operación corporativa reside en encontrar aquellos compradores con mejor encaje estratégico y que más pueden pagar por su empresa.

Si realmente quiere maximizar el valor Usted, o los asesores que contrate, deben realizar un riguroso proceso de búsqueda de los mejores compradores o inversores, aquellos que tengan más sinergias con su empresa, sean más fuertes financieramente, que reconozcan el mayor valor estratégico en su compañía (allí donde estén) y hacerles competir para incrementar el precio.

La experiencia acumulada en ONEtoONE Corporate Finance (líder absoluto en la venta de empresas familiares) en cientos de operaciones de compraventa nos ha enseñado las pautas para que el vendedor maximice el precio. En este breve manual resumimos las más importantes.

Enrique Quemada Clariana

Presidente ONEtoONE Corporate Finance Group

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Cuándo vender

La primera clave es aprovechar la ola. Hay periodos en la historia en los que los tipos de interés están bajos y las Bolsas cotizan a múltiplos elevados. Es en ese momento cuando se pagan los precios más altos por cualquier empresa. El empresario inteligente sabe capturar esa ventana de oportunidad. Aprovecha “la ola de precios altos” cuando el mercado está caliente, y vende en el mejor momento.

Actualmente, los bajos tipos de interés, las altas valoraciones en bolsa y la abundante liquidez en los mercados está animando a muchas empresas internacionales a tomar posiciones en España pagando precios elevados.

Hay empresarios que a los 55 años deciden dar un giro radical a su vida. Ya no sienten el estímulo de seguir luchando y prefieren hacer caja y dedicarse a alcanzar nuevas metas.

En otras ocasiones el propietario prevé futuros conflictos entre sus hijos y, con objeto de preservar la armonía familiar, elige vender la empresa y ayudar a cada uno de ellos a tener una trayectoria empresarial independiente.

Si un empresario tiene 63 años y quiere jubilarse al cabo de dos años vendiendo la empresa, es bueno que inicie ya la preparación de la misma para su venta.

Puede ocurrir también que el empresario esté cansado de luchar o necesite nuevos alicientes. En un mundo empresarial tan agresivo como el actual, sin una intensa dedicación y energía de su propietario, la empresa puede deteriorarse rápidamente: ya no se invierte lo necesario, se pierde progresivamente fuerza competitiva, los empleados con talento notan falta de empuje de la propiedad. Se genera un círculo vicioso que termina con la vida, cierre o mala venta de lo que fueron magníficas organizaciones.

Esta situación es muy común. El empresario no quiere que en su entorno se sepa que estaría dispuesto a vender, por lo que no es capaz de explorar adecuadamente las opciones de venta, pero a la vez tiende a pensar en los competidores como los mejores candidatos para la adquisición de su empresa, y sólo considerar la posibilidad de que ellos sepan que vende le da vértigo. No conoce las técnicas que existen para gestionar adecuadamente la confidencialidad ni sabe dónde encontrar otros compradores.

El empresario deja entonces que pase el tiempo pues no es capaz él mismo de dar solución al problema y se hace cada vez más difícil la venta.

Otra razón para la venta pueden ser los problemas de Salud. La vida se vive una vez y, si le falla la salud, tal vez sea mejor que se desprenda de la compañía y dedique todo su tiempo a su bienestar y a su familia, sin los disgustos ni exigencias de la empresa.

Los conflictos de intereses entre los accionistas dificultan la toma de decisiones y por tanto comprometen el futuro competitivo de la empresa. Cuando los socios se pelean, el ambiente puede resultar insoportable y la empresa entra en una difícil situación de desgobierno. Uno bloquea las decisiones del otro, se oculta información, los empleados reciben instrucciones contradictorias y empiezan a marcharse porque ven que el barco acabará hundiéndose.

Son comunes los problemas en empresas una vez que entra en la gestión la segunda generación. Muchas empresas fueron creadas por dos hermanos y cuando uno o los dos fallecen, surgen las peleas entre los primos. El que gestiona considera que está creando valor para todos y se siente insatisfecho porque no reconocen su trabajo; los otros piensan que él es el único que

Cuándo vender

se beneficia de la empresa y protestan porque reciben poco; vetan los proyectos de inversión, pues en su desconfianza, solo quieren repartir.

Es también muy común la necesidad de ampliación de capital para seguir siendo competitivos. Es posible que el empresario, especialmente cuando está ya en una fase avanzada de su vida, no esté dispuesto a reinvertir de nuevo el patrimonio que ya ha generado y extraído de la empresa y prefiera, antes que eso, desprenderse de la misma. Alguien tiene que

poner los recursos económicos necesarios para dar el salto de magnitud que se precisa para la supervivencia a largo plazo.

El crecimiento es en otros casos precisamente el problema. La compañía ha alcanzado un tamaño que complica la gestión y el empresario no se considera preparado o con fuerzas para ello. Prefiere venderla a organizaciones más grandes o con mayores capacidades de gestión.

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Las 10 claves para maximizar el precio1. Prepare la empresa para la ventaCuando alguien va a vender una casa realiza una serie de mejoras como pintarla, arreglar el césped del jardín, ordenarla por dentro o reparar alguna avería patente. Esos pequeños retoques hacen que aumente su valor a los ojos del comprador, ya que cambia su aspecto y resulta más atractiva. Con mayor razón conviene preparar su empresa, que tiene un valor muy superior, para su venta.

Uno de los objetivos principales de la preparación será identificar los aspectos claves de mejora, actuar sobre ellos y reducir los posibles riesgos que percibiría hoy un potencial comprador. Algunos ejemplos serían clarificar la estructura corporativa, evitar compromisos a largo plazo, disponer de un equipo humano profesional y cohesionado, tener definidos y documentados los procesos del negocio, analizar la posible existencia de activos/pasivos no operativos, ingresos/gastos no necesarios, ingresos/gastos no recurrentes, pasivos ocultos, contingencias no provisionadas, etc.

De cara a la venta es importante tener un plan estratégico de la compañía a 3-5 años que transmita una clara dirección. Por ello, si éste no está definido, no es suficientemente claro o es débil, tendrá que elaborarlo con sus asesores.

Adelantémonos a los acontecimientos, reparemos los defectos, eliminemos las vergüenzas, limpiemos la casa para, de esa manera, asegurar el cumplimiento de nuestro objetivo de venta al mayor precio posible.

2. No se enrede con la documentaciónMuchos asesores hacen Cuadernos de Venta enciclopédicos, explicando el sector y la historia de la compañía. Son capaces de estar meses elaborando documentación para la venta sin ni siquiera iniciar la búsqueda de inversores. En muchas ocasiones, porque no saben buscar.

El cuaderno de venta es importante, pero mucho más relevante es mostrar al comprador interesado todo el potencial de valor de la compañía. No

Las 10 claves para maximizar el precio

consiste en enseñar lo que se ha hecho o ganado en el pasado, sino el valor que la compañía podría crear en el futuro.

Una vez hemos seleccionado a los mejores potenciales compradores, aquellos que maximizarán el valor de venta, hacemos con nuestro cliente una primera selección y les contactamos para despertar su interés. Para ello desarrollamos una presentación de la empresa conocida como Documento de Oportunidad. Este documento refleja el verdadero valor de la compañía a la vez que demuestra su capacidad para crear valor en el futuro. Los potenciales compradores sólo pueden acceder al Documento de Oportunidad tras la firma de una carta de confidencialidad.

Adicionalmente, para evitar fugas en la confidencialidad, los asesores profesionales utilizamos un data-room virtual. Se trata de un software seguro que sólo permite al posible comprador acceder a la información a través de una clave y en el que podemos impedir su impresión y descarga. Resulta muy útil pues nos permite controlar cuantas veces y con qué cadencia el potencial inversor lo consulta, qué información ve y cuánto tiempo permanece conectado. Nos permite entender su grado de interés.

3. Nunca salga a vender enseñando una valoraciónSi presenta una valoración al comprador sin haber tenido la oportunidad de demostrarle las sinergias y todo el valor que se aporta con la adquisición a su propia empresa, el comprador se espantará antes de tener la oportunidad de iniciar las conversaciones.

Nuestra recomendación es, por tanto, no salir nunca a vender enseñando un informe de

valoración. Es mucho mejor presentar la empresa y sus posibilidades, entender por qué quieren comprarla, calcular las sinergias, solicitar ofertas y discutirlas apoyándose en el valor que les aportaremos y haciéndoles competir con las otras ofertas recibidas.

Intentemos analizar, de cara a plantear una negociación con potenciales compradores, no sólo el valor de la compañía que vendemos, sino también todos los elementos que producen incremento de valor para la parte compradora. Debemos ser conscientes que en la negociación del precio final tendremos que sacar todas estas armas para demostrarle que la empresa que vendemos, y al precio que la vendemos, es la mejor alternativa que tiene en ese momento en el mercado para maximizar sus intereses.

4. Controle y agilice los tiemposUna vez que ha decidido vender su empresa, establezca un calendario de acciones, tiempos ajustados, hitos a alcanzar exigentes y cúmplalos.

La velocidad es importante en el proceso de compraventa de empresas ya que permite, entre otros, un mejor control de la confidencialidad, fundamental en la mayoría de estos proyectos.

Póngase objetivos exigentes en la elaboración de la documentación, para la selección de candidatos y para los contactos con estos interesados. Bajo nuestra experiencia este proceso no debería llevar más de tres meses.

Exija un calendario de respuesta a los interesados en su compañía, tiempos de análisis de la información y presentación de ofertas, de esta forma, podrá gestionar los diferentes procesos de negociación de forma paralela y podrá hacer la mejor selección cuando llegue el momento.


5. Busque en todo el MundoPara encontrar el mejor comprador no se ciña a su ámbito geográfico, debe analizar empresas por todo el Mundo. El objetivo es localizar aquellos potenciales compradores/inversores con mayor capacidad y mayores sinergias con su compañía estén donde estén.

No se limite a explicar la historia de la empresa y contactar a unas pocas empresas potenciales compradoras. Realice un “mapping de contrapartidas”, es decir, un mapa global de posibles compañías compradoras o targets. Si queremos localizar al mejor comprador, debemos realizar una búsqueda con un enfoque estratégico y sectorial de 360 grados. Es posible que tenga que analizar cientos de empresas, pero debe reducirlo para seleccionar un primer grupo de potenciales compradores a contactar. ¿Cómo?

Hay aspectos que nos ayudarán a decidir cuáles de las posibles empresas compradoras deben ser incluidas en la lista de inversores a contactar: su posición en el sector, sus recursos, carencias

En ONEtoONE asesoramos en una ocasión en la venta de una empresa española que facturaba diez millones de euros, tenía dos millones en beneficios operativos (EBITDA) y seis millones de deuda financiera. Encontramos un comprador español que facturaba el doble, ganaba un poco más y tenía bastante deuda. Estaba interesado en comprarla y ofreció pagar seis veces los beneficios operativos, lo que restando la deuda dejaba la empresa en un precio de seis millones de euros. Como no tenía caja para pagar al contado, ofreció pagar en el momento de la compra dos millones y los otros cuatro en los siguientes años.

Encontramos otro comprador, alemán, que también facturaba el doble pero si tenía capacidad de financiación. Al ser una operación internacional y no tener ellos presencia en España, ofreció pagar un poco más, siete veces beneficios operativos (que al restar la deuda dejaba el precio en ocho millones de euros) y planteó también un pago aplazado, pagando seis al cont ado y los dos restantes uno cada año.

Atrajimos a un tercer comprador, canadiense, que facturaba más de mil millones de euros y ganaba más de cien, no tenía deuda. Veía muchas sinergias con nuestro cliente y no tenía presencia en Europa, al tener los bolsillos llenos y mucho interés, ofreció pagar diez veces los beneficios operativos, lo que restando la deuda dejaba el precio de compra en catorce millones.

Si lo hubiéramos vendido a la española, no sabemos si habría encontrado argumentos para no pagar los siguientes cuatro millones de euros y es posible que en ese caso se hubiera quedado la empresa por tan solo dos millones. El canadiense pagó siete veces más.

y capacidades estratégicas, el tamaño de la compañía, su estrategia de crecimiento y su capacidad financiera para realizar la adquisición.

6. El mejor comprador no es el que parece más naturalEl mejor comprador no es el más evidente o cercano. La mejor contrapartida para su compañía puede ser, por ejemplo, una empresa en otro sector afín, y ubicada en la otra cara del Mundo.

Dentro del entorno competitivo actual las empresas se ven obligadas a tener en todo momento la vista puesta en los sectores adyacentes y en nuevos productos y servicios que provienen de sectores o de mercados que antes no eran competidores.

Habitualmente, las adquisiciones son un instrumento que el comprador utiliza para reforzar fortalezas o resolver debilidades frente a la competencia. Una adquisición bien ejecutada es un rápido medio para fortalecer

capacidades (creando una distancia competitiva) o contrarrestar las limitaciones de la empresa.

Busque para su compañía aquel comprador a quién su empresa aporte estas sinergias y tenga mucha caja, sin importarnos donde esté. Si este potencial comprador percibe verdadero valor, pagará más dinero por su empresa.

7. Muestre las sinergiasLa experiencia nos ha demostrado que cuando un comprador identifica las verdaderas sinergias que puede generarse con su compañía, está dispuesto a pagar más dinero por la empresa de nuestro cliente. Las sinergias se convierten en muchas ocasiones en el factor clave en el impacto económico de la transacción.

Cuanto más entienda el comprador estas sinergias, más herramientas de negociación tendrá Usted. Por eso, cuando sea posible, elabore un Plan de Sinergias enfocado a demostrar el valor que su compañía puede ofrecer a cada comprador o inversor, y muéstrelo en un documento donde se combinen balances y cuentas de resultados

de las dos compañías, vendedora y compradora, ayudando al comprador así a entender las posibilidades de valor conjunto que la compra de la empresa puede ofrecerle.

8. Cree competenciaNo negocie nunca con un solo comprador. En una negociación con un único comprador, éste acaba siempre descubriendo que está solo. En esos casos, el comprador juega con el tiempo y el desgaste y va alargando los plazos pidiendo cada vez mayores concesiones.

Sin embargo, nuestra capacidad de abandonar las negociaciones cuando tenemos otras buenas alternativas nos da mucho poder.

Si carece de alternativas Usted pierde fuerza negociadora y el comprador lo aprovechará para conseguir concesiones constantes. Los negociadores profesionales notarán claramente si el vendedor tiene o no otras alternativas: lo verán en sus gestos, la cadencia de sus llamadas telefónicas, el tono que utiliza, cómo reacciona ante las demandas o exigencias en plazo. La experiencia en este tipo de procesos nos ha enseñado los patrones de comportamiento y descubrirlos puede resultar fundamental para conocer si comprador o vendedor tienen otras alternativas o no.

La competencia es, por tanto, clave para la maximización del precio de su empresa. Conseguir más ofertas ayuda a maximizar la probabilidad de encontrar al mejor inversor, pues nos otorga mayor poder de negociación. Creando esa competencia alcanzamos precios de venta muy superiores, logramos potenciales compradores más motivados pues al descubrir que tienen que competir suben precio en sus ofertas.

9. Conozca las claves de la negociación La preparación es el 99% del éxito. Cuando se enfrente a un posible comprador analice por qué quiere comprar, cuáles son sus restricciones, en qué múltiplos ha realizado otras adquisiciones, cuáles son las posibles sinergias.




Es básico que analice durante el proceso la lógica de la oportunidad para el comprador y la vaya descubriendo: ¿Cuáles son sus motivaciones económicas? ¿Cuánto espera ganar con nuestra empresa? ¿Para qué la quiere? ¿Qué pretende hacer con ella?

Es posible que reciba una muy buena oferta de alguien que en realidad no tiene el dinero, ni las posibilidades de conseguir la financiación para comprarla, o que tiene fama de negociar duro en la fase final después de la due diligence. Por ello, antes de aceptar una oferta, estudie su verdadera capacidad financiera y el historial de compras del ofertante. Se accede a mucha información cuando se estudia cómo se han comportado en adquisiciones anteriores.

La preparación para la venta de la empresa, la búsqueda de suficientes alternativas y el planteamiento de la operación son elementos que ayudan sin duda a crear un marco de negociación favorable para Usted.

10. Utilice asesores experimentados La compraventa de una empresa es un proceso mucho más complejo que cualquier otra compra o venta, pues una empresa es un elemento vivo. Es un proceso que afecta a un gran número de terceras personas: los empleados, los clientes, los proveedores, Hacienda, los bancos, etcétera.

A su vez implica responsabilidades jurídicas que pueden tener importantes consecuencias económicas para las partes.

Por ello recomendamos que se rodee de asesores muy preparados. En la venta de grandes empresas, tanto comprador como vendedor (aunque tienen profesionales en plantilla expertos en compraventa de empresas) siempre cuentan con el asesoramiento financiero de expertos en estos procesos. Sin embargo, todavía vemos muchos empresarios involucrados en operaciones de menor volumen que siguen afrontando en solitario todo el proceso, sin considerar la posibilidad de apoyarse en asesores de compraventa de empresas.

Los clientes de ONEtoONE disponen de una herramienta de control de su mandato única en el mundo de la compra venta de empresas. Usted tiene el control del mandato las 24 horas del día 360 días al año. Con esta herramienta usted puede conocer de primera mano, en tiempo real, el resultado de los contactos con potenciales contrapartidas (cuando se ha realizado, quien lo ha realizado y qué ha respondido el potencial comprador) y descargarse toda la documentación asociada a su operación de venta (contratos, valoración, cuaderno de venta, listado de posibles compradores, etc).

Cuando aparece un comprador interesado por la compañía, el empresario decide en muchos casos enfrentarse él sólo al comprador y sus asesores, sin apoyarse en expertos profesionales. Este hecho se traduce habitualmente en procesos que se dilatan, en negociaciones que se complican, se atascan o caen, en avances y retrocesos innecesarios, y en mucha pérdida de tiempo por las dos partes. « ¿Quién va a conocer mi empresa mejor que yo?», se pregunta el empresario, y con eso justifica que no cree que haya nadie más adecuado que él para gestionar la venta.

El comprador, sin embargo, utiliza asesores muy preparados, con gran experiencia mercantil, financiera y de negociación. Hay una clara desventaja para el vendedor y eso se acaba viendo reflejado en las condiciones finales del acuerdo.

Los asesores permiten aportar soluciones imaginativas en situaciones en que se enquistan las negociaciones y sus conocimientos financieros les facilitan agilidad mental para la negociación del precio.

Los asesores son expertos en negociación de venta de empresas, saben enmarcar la negociación y guían a al cliente sobre qué es conveniente decir y cuándo.

Un buen equipo asesor, evita que el cliente cometa errores, aumenta sustancialmente las posibilidades de venta de la empresa y consigue un precio mucho mayor.

Como hemos visto, encontrar no sólo un comprador, sino aquel para quien más valor crea su empresa, presentar su mejor rostro, gestionar adecuadamente la comunicación y sus tiempos, enmarcar la negociación en los aspectos de mayor valor y gozar de buenas alternativas con otros posibles compradores es decisivo para que la operación tenga el mayor éxito.

La venta de una empresa es un proceso laborioso que consume muchísimas horas. Usted durante ese periodo de búsqueda de inversores se debe concentrar en mejorar los resultados de la compañía, monitorizando a la vez a los asesores y exigiéndoles que le tengan informado de cada paso que den.

Sin asesores es muy difícil mantener la confidencialidad y hacer un riguroso proceso de búsqueda del mejor comprador o inversor.

El factor clave para maximizar el precio de su empresa es conseguir interesar compradores potentes, con grandes recursos económicos y con motivación estratégica por entrar en su compañía.

Conclusión


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