TECNICAS DE NEGOCIACION

Identificar los cuatro puntos básicos que definen un método directo de negociación, fundamentándonos en el estilo de negociación según principios o negociación con base en los méritos.

Objetivo de la Clase

Restrospectiva

Negociación.

Problema

Conflicto

Posiciones

Intereses

El negociador

Características del Negociador

Tipos de negociado-res

Estilos de negociación

INTRODUCCIÓN

Los cuatro puntos básicos definen un método directo de negociación que puede utilizarse en casi cualquier circunstancia.

Puntos básicos

Las personas: Separe a las personas del problema.

Los intereses: Concéntrese en los intereses NO en las posiciones.

Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes

de decidirse ha actuar. Criterios: Insista en que el resultado se

base en un criterio objetivo.

Primer Punto: Separe a las personas del problema

Los seres humanos no somos computadores.

Somos criaturas intensamente emotivas que tenemos percepciones radicalmente diferentes y a las que nos cuesta comunicarnos en forma clara

Primer Punto: Separe a las personas del problema

Por lo general, las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema

La toma de posiciones acentúa ese problema.

Debido a los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones

Primer Punto: Separe a las personas del problema

Por este motivo, antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo.

Identificar y solución separadamente “el problema de las personas”.

Primer Punto: Separe a las personas del problema

De manera figurativa, sino literal, los participantes deben verse a sí mismos como empeñados en un trabajo mancomunado, atacando el problema y no atacándose mutuamente.

Segundo Punto: Concéntrese en los

intereses Se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus interese subyacentes.

Segundo Punto: Concéntrese en los

intereses Con frecuencia, una posición negociadora oscurece lo que usted realmente quiere.

Llegar a un compromiso entre posiciones, probablemente no producirá un acuerdo que tenga en cuenta efectivamente las necesidades humanas.

Tercer Punto: Genere opciones de beneficio

mutuo Este punto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión.

Tratar de decidir en presencia de un adversario estrecha su visión.

Arriesgar mucho inhibe la creatividad.

La búsqueda de una única solución tiene el mismo efecto

Tercer Punto: Genere opciones de beneficio

mutuo Estas limitaciones pueden contrarrestarse reservando un tiempo dentro del cual pueda pensarse en una amplia gama de soluciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y que concilien creativamente los diferentes intereses.

Cuarto Punto: Base en criterios objetivos

Cuando los intereses son directamente opuestos, el negociador puede ser capaz de obtener un resultado favorable, sencillamente siendo terco.

Ese método tiende a premiar la intransigencia y a producir resultados arbitrarios.

Cuarto Punto: Base en criterios objetivos

Este tipo de negociador puede enfrentarse, insistiendo en que lo que él diga no es suficiente y que el acuerdo debe reflejar algún criterio justo, independiente de la sola voluntad de cada parte.

Cuarto Punto: Base en criterios objetivos

Esto significa que se deba insistir en que los términos se basen en el criterio que usted selecciones, sino solamente que el resultado se rija por algún criterio justo, ejemplo: El valor en el mercado La opinión de un experto La costumbre La ley

ACTITUDES CONFLICTO

Cuarto Punto: Base en criterios objetivos

La discusión de estos criterios, más que los que las partes están dispuestas a hacer o no, conducirá a que ninguna de ellas tenga que ceder ante la otra.

Ambas pueden acoger una solución justa.

Crisis Cuando sucede una crisis,

desastre o cambio de dirección en una negociación y en donde es prácticamente imposible inventar que hacer en ese momento,

La pregunta NO es ¿Por qué sucedió?, en realidad la pregunta debe ser:

¿Por qué no estuvimos preparados?