china comercio internacional

Universidad Católica del Uruguay

Facultad de Ciencias Empresariales

Memoria de Grado para la obtención del título de Licenciado en Negocios Internacionales e Integración

Comercio con China: Desarrollo de empresas logísticas como

facilitadoras 中外交流

María Eugenia Mateo

Tutor: Dr. Eduardo Fazzio

Montevideo, mayo 2007

Memoria de grado: Comercio con China: Desarrollo de empresas

logísticas como facilitadoras

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Licenciatura en Negocios Internacionales e Integración

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ÍNDICE Índice 2 Índice de gráficos 6 Índice de tablas 6 Índice de diagramas 6 Índice de siglas 7 Resumen Ejecutivo 9 Introducción 11 Sección I Panorama de la economía china: Facilidades y Obstáculos al desarrollo

empresarial 17

Capítulo 1 La economía china en números 17 1.1 Introducción 17 1.2 La incidencia estatal: Reforma de Deng XiaoPing 17 1.3 China en números: Indicadores actuales 18 1.3.1 PBI y PBI per cápita: avances y desigualdades

dentro del territorio chino 18

1.3.2 Aporte de la economía china a la economía mundial

19

1.3.3 China como miembro de la OMC 20 1.3.3.1 Apertura e inversión 20 1.3.3.2 Reconversión del sector público 21 1.3.3.3 Políticas tributaria y monetaria 22 1.3.4 La integración económica de China 22 1.3.5 Perspectivas: visión del gobierno chino 23 Capítulo 2 Inversión extranjera en China: elementos de consideración 25 2.1 Zonas especiales de inversión 25 2.2 Control de divisas 26 2.3 Incentivos fiscales 27 2.4 Marco legal 28 2.4.1 Marco regulatorio 29 2.4.1.1 Freight Forwarder 31 Capítulo 3 Conclusiones de la Sección I 32 Sección II Panorama del sector de la logística en China 33 Capítulo 4 Factores físicos: infraestructuras 35 4.1 Marco regulatorio 36 4.2 Situación del sector por medio de transporte 37 4.2.1 Ferrocarril 37 4.2.1.1 Problemas 37 4.2.1.2 Planes 38 4.2.2 Carretera 39 4.2.2.1 Problemas 40 4.2.2.2 Planes 41 4.2.3 Marítimo y fluvial 41 4.2.2.1 Problemas 43 4.2.2.2 Planes 43 4.2.2.3 Vías fluviales 43 4.2.4 Aéreo 44 4.2.4.1 Problemas 45 4.2.4.2 Planes 46 4.3 Almacenaje 46 4.3.1 Problemas 47 4.4 Correo Express 47



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4.5 Aduanas 48 Capítulo 5 Factores sicológicos: Escenario de los 3PL en China 49 5.1 Principales actores 49 5.2 Demanda 50 5.3 Oferta 51 5.4 Guanxi 52 5.5 Cultura de negocios 53 5.6 Perspectivas 54 Capítulo 6 Conclusiones de la Sección II 55 Sección III El contexto de la empresa logística uruguaya: Uruguay y la región 57 Capítulo 7 América del Sur y China: evolución de las relaciones

político - comerciales 57

7.1 Características del intercambio comercial 59 7.2 Inserción internacional de China y su efecto sobre

América del Sur 60

7.2.1 Inversiones 61 7.3 Conclusiones del capítulo 62 Capítulo 8 Panorama del sector logístico en el Cono Sur y Uruguay 63 8.1 Cono sur 63 8.2 Uruguay 65 8.2.1 Transporte terrestre 66 8.2.2 Transporte ferroviario 66 8.2.3 Transporte marítimo 67 8.2.3.1 Planes a nivel nacional 68 8.2.3.2 Planes a nivel regional 68 8.2.4 Transporte aéreo 70 8.2.5 Empresas logísticas 70 8.2.6 Relación con China 71 Capítulo 9 Conclusiones de la Sección III 72 Sección IV Diagnóstico de situación: Entrevistas, análisis y viabilidad del proyecto 73 Capítulo 10 Investigación de campo 73 10.1 Enfoque y objetivos 73 10.2 Resultados 74 10.3 Trading 75 10.4 Conclusiones del capítulo 76 Capítulo 11 Viabilidad estratégica del proyecto: empresa y escenario 77 11.1 Oportunidades 77 11.1.1 De la empresa 77 11.1.2 Del escenario 77 11.2 Amenazas 77 11.2.1 De la empresa 77 11.2.2 Del escenario 77 11.3 Fortalezas 78 11.3.1 De la empresa 78 11.3.2 Del escenario 78 11.4 Debilidades 78 11.4.1 De la empresa 78 11.4.2 Del escenario 78 11.5 Interpretación del análisis F.O.D.A. 78 Capítulo 12 Acciones estratégicas 81 12.1 Diseñar un modelo propio de negocio 81 12.2 Utilizar las empresas logísticas tradicionales 81 12.3 Elevada capacitación del personal 83



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12.4 Instalarse en China asociándose con un agente chino

83

Sección V La nueva unidad de negocios en la empresa logística 85 Capítulo 13 Estrategia en Uruguay 85 13.1 Objetivos 85 13.2 Alcance 86 13.3 Tácticas Comerciales 86 13.3.1 Servicio previo a la concreción de negocios 86 13.3.2 Luego de la concreción del negocio 86 13.3.3 Servicios extras independientes de una

negociación en particular 87

13.4 Segmento de mercado meta 87 13.5 Impacto 87 13.6 Recursos Humanos 88 13.7 Recursos Técnicos 90 13.8 Recursos Financieros 91 13.9 Proveedores 91 13.10 Evaluación Constante 92 Capítulo 14 Empresa logística en China: Estrategia de entrada en el

mercado chino: desarrollo de una estrategia internacional 93

14.1 Modalidades de entrada 93 14.1.1 Opción 1: Instalarse como empresa logística

en China 93

14.1.2 Opción 2: Instalarse como agente representante

95

14.2 Mercado objetivo 95 14.3 Ubicación de la empresa 96 14.4 Marca comercial 97 14.5 Contratación de personal 98 14.5.1 Marco legal 99 14.5.2 Seguro social 99 14.6 Intérpretes 99 14.7 Promoción 100 14.7.1 Ferias 100 14.7.2 Misiones comerciales 101 14.7.3 Seminarios 101 14.7.4 Muestras 101 14.7.5 Publicidad 102 14.8 Distribución 102 14.8.1 Mayoristas 103 14.8.2 Minoristas 104 14.8.3 Estrategias de distribución 104 Sección VI Conclusiones Finales 107 Bibliografía 110 Anexos 113 I Grupos económicos 114 II Perspectivas del gobierno chino sobre su economía 114 III El ingreso de China a la OMC: China como economía de mercado 117 IV Financiamiento de PYMES 118 V La zona económica franca de Waigaoqiao 123 VI Procesos administrativos 126 VII Control de divisas 130 VIII Sistema tributario 131



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IX Normativas de funcionamiento 134 X Derechos de propiedad intelectual (marcas y patentes) 137 XI Controversias 139 XII Principales ferias de logística en China 140



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ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico 1 PBI per cápita por regiones 19 Gráfico 2 Carga por ton-Km 35 Gráfico 3 Del total de exportaciones, proporción de las exportaciones a

China (países de AL) 59

Gráfico 4 Distribución del comercio exterior en US$ enero-diciembre 2006 (Uruguay)

65

Gráfico 5 Análisis F.O.D.A. 80 ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1 Principales indicadores económicos en China 24 Tabla 2 Inversión extranjera en China en los sectores minoristas y

mayoristas (comparaciones del viejo y nuevo marco regulatorio) 30

Tabla 3 Infraestructuras por medio de transporte: comparación China-USA 36 Tabla 4 Autoridades reguladoras por sector 36 Tabla 5 Percepciones de las empresas según origen de los proveedores 51 Tabla 6 Posición de China entre los principales socios comerciales de

países de la región 58

Tabla 7 Principales productos importados por China de 5 países de AL, 2004

60

Tabla 8 Ponderación de las variables del F.O.D.A. 79 Tabla 9 Acciones estratégicas y su impacto en el FODA 81 Tabla 10 Ventajas y desventajas de las distintas modalidades de entrada en

China 93

Tabla 11 Precio de referencia en materia de anuncios publicitarios 102 Tabla 12 Exenciones fiscales de la zona de Waigaoqiao 125 Tabla 13 Tasas progresivas al impuesto a la persona física 133 ÍNDICE DE DIAGRAMAS Diagrama 1 Clasificación según los servicios que proveen las empresas

logísticas 13

Diagrama 2 Estructura de la empresa por departamentos 88 Diagrama 3 La empresa 106



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ÍNDICE DE SIGLAS 1PL, 2PL, 3PL, 4PL First, Second, Third, Forth Party Logistics ADPIC Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad

Intelectual relacionados con el comercio AFE Administración de Ferrocarriles del Estado ALADI Asociación Latinoamericana de Integración ANP Administración Nacional de Puertos APEC Asia Pacific Economic Cooperation AQSIQ Administración de Supervisión de Inspección de Calidad y

Cuarentena ASEAN Association of Southeast Asian Nations BID Banco Interamericano de Desarrollo BLP Bonded areas CAAC Civil Aviation Administration of China CAAS Academia China de Ciencias Sociales CALOG Cámara Uruguaya de Logística CCASSC China Civil Aviation Supply Service Center CCIB Oficina de Inspección de China CEAG China Eastern Airlines CEPA Closer Economic Partnership Arrangement CEPAL Comisión Económica para América Latina y el Caribe CIF Costo y Flete CII Corporación Interamericana de Inversiones CITIC China International Trust and Investment Corporation CNAC China National Aviation Group o Air China CND Corporación Nacional para el Desarrollo CRCTC China Railway Container Center CSAG China Southern Airlines EDI Envío electrónico de datos FICE Empresas comerciales con inversión extranjera FIE Foreign Investment Enterprise FMI Fondo Monetario Internacional FOB Free on Board (libre a bordo) FOFIDE Fondo de financiamiento para el desarrollo FTZ Zona franca GAC General Administration of Customs HKG Hong Kong HS Harmonised System I&D Investigación y Desarrollo IED Inversión Extranjera Directa INTAL Instituto para la Integración de América Latina IIRSA Iniciativa de Integración Regional en América del Sur ISO International Organization for Standardization IT Tecnología de la Información KFW Kreditanstalt für Wiederaufbau (banco alemán de fomento para

países en desarrollo) LATU Laboratorio Tecnológico del Uruguay MOC Ministerio de Comunicaciones MOFCOM Ministerio de Comercio MOFTEC Ministerio de Comercio Exterior y Cooperación Económica MOR Ministerio de Ferrocarriles NTHS National Trunk Highway System



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OMC Organización Mundial del Comercio PBEC Pacific Basin Economic Council PECC Pacific Economic Cooperation Council RMB moneda china Yuan Renminbi ROI Return on Investment SAAB Oficina de la Administración de Activos Estatales SAFE State Administration of Foreign Exchange SAIC State Administration of Industry and Commerce SARS Síndrome Respiratorio Agudo Severo TCP Terminal Cuenca del Plata TCU Terminal de Cargas Uruguay TEU Twenty Equipment Unit TLC Tratado de libre comercio TONS Toneladas WFOE Empresas con capital 100% extranjero



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RESUMEN EJECUTIVO La creación de una unidad especializada en el mercado chino, dentro de una empresa logística tradicional, viene dada por la evidencia de una serie de dificultades y problemas que las empresas logísticas tradicionales no logran superar. El trabajo se basa en 4 acciones estratégicas surgidas del cruzamiento de las variables del FODA junto con los problemas y recomendaciones planteados por los entrevistados. Estas acciones son:

a) el diseño de un modelo propio de empresa b) la utilización de empresas logísticas tradicionales c) la instalación de la empresa en China y d) la alta capacitación del personal.

¿Por qué una unidad especializada en un solo país – modelo propio de empresa -? Porque China es un mercado enorme, complejo, formado por, si se quiere, varios sub-mercados (rural, costero) con características culturales, que se reflejan en los negocios, muy particulares que ameritan una especialización. A su vez, su entorno económico y legal está en constante transición y se hace fundamental un seguimiento cercano de estos cambios para evitarse problemas o complicaciones en la operativa. Se piensa la empresa uruguaya como una plataforma logística de China en la región (en línea con la política de las autoridades competentes en coordinación con el sector privado) por lo que se refuerza la idea de asociación de la empresa como experta en el mercado chino, requisito indispensable para poder lograr un servicio diferenciado. Las empresas que se presentan más adecuadas para este emprendimiento son los agentes de carga (freight forwarders) grandes locales. Estos se imponen por sobre los armadores por su flexibilidad, agilidad de respuesta y mayor control sobre sus negocios actuales y futuros. Junto con estas ventajas, se considera que reúnen los requisitos básicos para la unidad nueva: prestigio, experiencia, cobertura regional, mínimas capacidades financieras, algunos activos, etc. Para poder brindar estos servicios la empresa se debe especializar en la facilitación de los negocios, involucrándose en los procesos de las empresas. A los servicios de una empresa logística tradicional se le agrega la función de trading y de asesoramiento. La empresa estará formada por áreas de marketing, logística, IT, desarrollo de negocios, etc. Estos departamentos se adentrarán en los procesos internos de los clientes para conocer su producto y poder moldearlo para su penetración el mercado chino (o del cono sur en el caso inverso). Los activos más destacables, y con los que deberá tratar de posicionarse en el mercado, tanto frente a sus clientes como sus socios, son la profesionalización de sus recursos humanos y sistema avanzado de IT. El mercado objetivo son empresas PYMES que no tiene ni estructura ni medios para realizar la internacionalización de la empresa. Es fundamental que éstas perciban la información de los



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mercados, la capacidad de negociación y gestión como las aportaciones más importantes de la empresa (asimetría de información). Generalmente las empresas tienden a valorar la capacidad financiera y la absorción de riesgo. La presencia de la empresa uruguaya en el país asiático le agregaría un valor adicional a los servicios estándares ofrecidos. También se valora esta presencia por la posibilidad de disminuir o evitar los problemas culturales, comerciales y de la propia operativa logística en aquel país. Se pretende que la generación de negocios, sea tanto en el comercio desde y hacia China. Por eso, la empresa instalada en China tendrá una identidad muy definida como experta en el mercado regional de América del Sur. Si bien China permite desde 2006 la instalación de empresas 100% extranjeras, en este trabajo se sugiere que se opte por la opción de joint-venture. Es recomendable empezar de a poco, un paso a la vez y no ser muy ambicioso al inicio, resistiendo la tentación del potencial del mercado. Para lograr estos cometidos se debe poner especial énfasis en la negociación previa al asociarse con una contraparte china. Es necesario tener paciencia, ser muy exhaustivos y no dar nada por sentado. La idea es que se compartan los mismos valores corporativos, que el socio aporte los contactos y conocimientos del mercado local y que logre el mismo posicionamiento que la empresa uruguaya pero en el mercado chino (en este caso como empresa especializada en la región de América del Sur). Establecer inversiones en China es un proceso complicado que puede resultar largo y engorroso si se desconocen los procedimientos. Se recomienda buscar ayudas de organismos locales del sector o firmas consultoras. La información en China es abundante pero muy difusa; no muy transparente de ahí la importancia de consultar gente experta en el tema.



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INTRODUCCIÓN

I. Problema de investigación Este trabajo se refiere a: cómo una empresa uruguaya de logística, puede manejar las dificultades de acceso al mercado chino que aquejan a los importadores/ exportadores y que las primeras no han logrado satisfacer aún. Encontramos que China es un mercado con un potencial enorme pero que encierra a su vez grandes desafíos y riesgos. Muchas empresas no se animan a intentar penetrarlo por su enorme complejidad y distancia cultural. Las más osadas que se han animado, lo hacen con operaciones de escaso valor agregado, venta de commodities a grandes intermediarios chinos, por ejemplo. Algunos de los problemas que surgen de las entrevistas, del análisis F.O.D.A. y la información de mercado son los siguientes:

Documentarios (carencia de información detallada sobre los requerimientos para la operativa)

Aduanas: normativa estricta dificulta operativas complejas Falta de cobertura de los armadores. Se necesita alguien que realice la operativa local

(difícil manejarla desde acá) Diferencias culturales que lleva a malos entendidos No aprovechamiento de todas las oportunidades de negocios por desconocimiento o por

miedo Comunicaciones, retraso horario Economía de escala local no permite poder cumplir con pedidos Financieros: las empresas no siempre pueden aceptar propuestas de negocios por falta

de recursos No encontrar el socio chino adecuado No tener los contactos que agilitan los procedimientos en un sistema muy burocrático El distinto desarrollo de las regiones en China aumenta los costos logísticos y

disminuye la eficiencia de los servicios logísticos ofrecidos (demoras) Por un lado existen en el entorno comercial regional asesores que ayudan y facilitan la internacionalización de las empresas ofreciendo servicios de ventas, marketing, organización, etc. Por otro lado, los operadores logísticos que brindan distintos servicios para satisfacer las necesidades logísticas pero no de facilitación de negocios. No están involucrados con los procesos internos de la empresa.

II. Hipótesis La hipótesis de este trabajo es que se puede incorporar un servicio adicional - dentro de los operadores logísticos que ya operan - especializado en la generación de negocios con China. Esta unidad de negocio funcionaría independiente dentro de la empresa pero puede llegar a ofrecer los otros servicios de la empresa para brindar un servicio integrado. Esto se basa en que hay un segmento de mercado que necesita de un operador especializado en el cual confiar su logística y encontrar apoyo para diseñar su estrategia de penetración del mercado chino. A su vez, se constata que diversos problemas en la operativa de negocios con China pueden ser evitables o disminuir su impacto si se ampliara el rango de servicios ofrecidos por los operadores logísticos tanto localmente como en China.



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No es menor el hecho de la tendencia mundial a la terciarización, que permite a las empresas concentrarse en su negocio y delegar tareas específicas a empresas especializadas. Se presume que por el tamaño del mercado y su complejidad (distancias culturales) se hace necesaria una unidad especializada en el mercado chino, que se focalice en acercar las dos regiones. Por lo tanto la empresa en la región, se caracterizará por:

ser experta en el mercado chino y en China por conocer en profundidad la realidad sudamericana.

III. Estructura

La Sección I se compone de 3 Capítulos en donde se expone el panorama general de la economía china actual con sus principales indicadores, su evolución reciente y sus perspectivas. Se mencionan las principales líneas de desarrollo que subyacen en el planeamiento de la economía china. Un capítulo aparte se destina a evaluar los distintos aspectos a tener en cuenta para cualquier empresa extranjera que desee instalarse en China. El objetivo de este apartado es establecer el contexto macro en el que va a actuar la empresa y las facilidades y dificultades al comercio que presenta. En la sección siguiente se analiza el contexto del sector logístico chino, específicamente, en el cual se va a mover la empresa. Se estudian los factores físicos (infraestructura) y sicológicos (las empresas logísticas en China y la actitud de los empresarios chinos frente a la subcontratación) que afectan el servicio que se pretende ofrecer. La Sección III estudia el panorama general del sector logístico en el sub-continente americano y del uruguayo en particular, con énfasis en los operadores logísticos locales y su capacidad para responder a una demanda de proveedor de servicios logísticos integrados especializados en el particular mercado chino. El mismo se centra en los resultados de las entrevistas realizadas a los agentes de carga, armadores y clientes que operan desde a la región a China. También se menciona la política del gobierno actual uruguayo y los agentes involucrados en cuanto a la visión que se tiene de China como actor importante en el comercio mundial y en nuestro país, del sector y las perspectivas del mismo. La Sección IV incorpora los datos surgidos de las entrevistas y se realiza un análisis de toda la información, primaria y referencial, vista hasta el momento. Se utiliza la herramienta F.O.D.A. para evaluar las fuerzas y debilidades del proyecto y así poder definir los planes estratégicos a seguir para responder al problema planteado. Finalmente, en la Sección V se esboza cómo tendría que estar conformada la empresa tanto en Uruguay como China para poder dar una solución integrada a los clientes de la región. Para el diseño de la nueva unidad de negocios se tiene en cuenta toda la información referencial vista en los capítulos anteriores así como las acciones estratégicas surgidas a partir del análisis del F.O.D.A. En cuanto a la nueva unidad en la empresa de logística uruguaya se propone una estructura comercial, así como sus objetivos, servicios ofrecidos, principales competencias, recursos humanos, etc. En China, se sugieren estrategias para la instalación de una empresa a los efectos de dar soporte a la empresa logística uruguaya. Se tratan ítems como su localización; modalidad asociativa; marco legal; recursos humanos, logísticos, aspectos culturales relevantes para hacer negocios, etc.



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IV. Investigación de campo

El estudio consistió, por un lado, en un relevamiento de fuentes especializadas para conocer el mercado logístico chino, su infraestructura, las empresas logísticas que operan allí y las características de las empresas chinas y su predisposición para subcontratar. Por otro lado, se entrevistó a exportadores y traders locales para conocer las dificultades en su operativa con el mercado chino que hoy en día las empresas logísticas con las que trabajan no pueden evitar y/o solucionar. A su vez, se entrevistó a empresas logísticas que operan en Uruguay y atienden negocios con China para conocer su estructura, su experiencia en el mercado chino y de esta manera tratar de identificar sus fortalezas y sus debilidades para atender este mercado.

V. Marco teórico

a. Operadores logísticos Existe un sinfín de operadores logísticos que se encargan de ofrecer soluciones a la cadena de suministro de los clientes. Estos se pueden agrupar en distintas categorías de acuerdo a los tipos de servicios que brindan, la cantidad de servicios, su especialización, etc. A continuación, una clasificación según la cantidad de servicios que provean y su negocio principal (core business).1

Diagrama 1: Clasificación según servicios que proveen las empresas logísticas

1PL se encarga de sus propias operaciones logísticas. 2PL es un proveedor de servicios que se enfoca exclusivamente en una actividad, por ejemplo transporte o almacenaje. 3PL es el manejo de los servicios logísticos más allá del transporte. Incluye almacenaje, servicios de valor agregado, tránsitos y el uso de servicios de terceros.

b. 4PL2 4PL es la integración de todas las empresas involucradas en la cadena de suministro. Consiste en el planeamiento, manejo y control de todos los procedimientos logísticos (flujos de

1 Logistec: http://www.logistec.cl/noticia.php?noticia_id=1097&categoria_id4 2 Según el grupo Accenture

5 PL E-business

4 PL Administración de la cadena de suministros

3 PL Forwarding/ contratos logísticos

2 PL Logística de activos

1 PL Productor

http://www.logistec.cl/noticia.php?noticia_id=1097&categoria_id4



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información, capital, material, etc.) por un proveedor con objetivos estratégicos de largo plazo. Los socios se integran. Es una alianza entre el cliente y el operador logístico donde comparten riesgos y beneficios. Se administran los recursos y capacidades y tecnologías de la propia organización con aquellos proveedores de servicios complementarios para dar una solución integrada de la cadena.3 Consultores, 3PL, instituciones financieras, proveedores de servicios IT, entre otras instituciones brindan servicios tipo 4PL El 3PL se concentra en acciones: maneja contenedores, cargas, fletes - no en el proceso del transporte que es el objetivo de los 4PL -. Cuál es el proceso actual, cómo se realiza, porqué falla, dónde están las fallas y las redundancias, son las preguntas que se hace el 4PL.4 En resumidas cuentas, el 4PL puede tener alguna o todas de las siguientes funciones básicas:

• Transferencia de conocimientos • Desarrollo del negocio • Soporte funcional

c. Trading

En un principio esta figura trataba de poner en contacto a un comprador distante de un país con un vendedor de otro. Pero el enorme avance de los sistemas de comunicación ha hecho que la mera intermediación tenga, hoy en día, escaso valor económico. Se ha convertido en una gestión compleja de aportación de valor, detectar necesidades subyacentes, casi imperceptibles. Las desarrollan e invierten en su promoción. Negocian a riesgo en culturas, lenguas y organizaciones complejas. Algunas negocian la ingeniería financiera, desarrollan programas de formación y ejecutan los proyectos.5 Las tradings se especializan generalmente en un producto o sector y un área geográfica. También realizan operaciones off-shore, es decir, que no dependen de capacidades productivas y pretenden aportar al país de origen sólo valor añadido o el margen del negocio. Algunas, incluso, incorporan sus asesores al equipo negociador de la empresa contratante. Efectúan asesoramientos sobre estrategia e implementación de negocios internacionales. Algunos de ellos se especializan en ingeniería financiera y/o dirección de proyectos internacionales. Actividad principal 3 HOYER Logistics Management – Third and Fourth Party Logistics: http://www.hoyer-group.com/logistikE/html/3pl4pl.html 4 4PL versus 3PL – A business process outsourcing option for international supply Chain, Thomas Craig, Presidente de LTD Management, World Wide Shipping, Diciembre 2003 http://ltdmgmt.com/mag/4pl.htm 5 Libro Blanco de las Empresas de Comercio Exterior Españolas, elaborado por el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) y el Club de Empresas Exportadoras Españolas, Madrid, diciembre 2000

http://www.hoyer-group.com/logistikE/html/3pl4pl.html

http://ltdmgmt.com/mag/4pl.htm



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• Encontrar proveedores fabricantes de productos, prestadores de servicios, financiadores,

inversores, etc., que confíen en su gestión y estén dispuestos a remunerarlas • Conseguir ante sus clientes que su aportación de valor sea efectiva y además, percibida

y valorada por estos.

d. Industria logística

• 1970s – 1980s: transporte y almacenaje, agentes de los cargadores, freight forwarders • 1980s – 1990s: empresas con activos aumentan sus servicios, aparecen empresas sin

activos a ofrecer servicios • 2000 – hoy: integración de la cadena de distribución, mercados online

Las empresas logísticas, generalmente, crean relaciones de largo plazo con sus clientes. Las ventajas que presentan a éstos es la oportunidad de que se centren en el foco de su negocio delegando las tareas específicas de la logística. De esta manera las empresas se tornan más eficientes, reduciendo los costos logísticos ya que los 3PL, al especializarse en logística, conocen el negocio, consiguen mejores precios y tienen menos errores en la operativa. La eficiencia de los servicios de los proveedores 3PL depende de las infraestructuras de los caminos, comunicaciones, puertos y aeropuertos. A ello hay que sumarle, una buena estructura organizacional pero, no hay que olvidarse, que por más eficiente que sea la organización hay factores externos, como los mencionados, que junto con el marco legal e institucional pueden hacer del sector logístico todo un escollo para los negocios. Esta industria, la logística, se caracteriza por una alta fragmentación de cargadores y armadores, muchos intermediarios, cadenas de distribución complejas, altos costos de investigación, oportunidades significativas de economía de escala, etc. La tendencia que se observa es de fusiones y la presencia de actores de gran escala como una estrategia para afrontar los desafíos de la globalización. Existen varios factores que amenazan la industria de los 3PL entre ellos globalización de la cadena de distribución, reducción de los ciclos de vida de los productos, bajos inventarios, necesidad de respuestas rápidas, etc. La apertura del mercado baja los precios de los servicios directos (transporte) pero también eleva la calidad de los servicios y por ende baja los costos (almacenaje, inventarios, pérdidas, etc.). El transporte es generalmente el servicio de mayor costo. Las compañías deben combinar su especialidad con tecnología avanzada. No se concibe, hoy en día, un prestador de servicios logísticos sin un sistema moderno de IT donde se le brinde visibilidad al cliente sobre el status de sus mercaderías. Intra-empresa un buen sistema permite a los distintos departamentos dentro de la empresa acceder a información fidedigna para poder realizar estadísticas, reportes y tomar decisiones. El mayor desafío de estas empresas es poder sumar valor a su oferta de servicios. Las nuevas tecnologías hacen que cada vez sea más fácil comunicarse. La oferta y la demanda está más cerca, los costos están bajando. Las empresas proveedoras de servicios deben ver donde el cliente no ve, captar necesidades y saber comunicarlas. De nada sirve si el cliente no percibe el valor agregado que se está brindando.



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VI. China como mercado

Según la Academia China de Ciencias Sociales (CASS) en 2004 el 49% de los hogares urbanos – 250 millones de personas – pertenecían a la clase media. El CASS define a la clase media como aquellos que poseen activos valuados entre US$ 18.000 - 36.000. El CASS estima que para 2020 la clase media representará el 40% de los hogares – 500 millones de personas. Estos datos pueden resultar pequeños frente a los 1,3 billones de habitantes pero hay una tendencia clara: la renta nacional per cápita sobrepasó los US$ 1.000 (RMB 9.422 – US$ 1.140) por primera vez en 2004 frente a US$ 60 (RMB 500) en 1981.6 Las principales ciudades por consumo son: Beijing, Shanghai, Guangzhou y Tianjin. Wuhan, capital de la provincia central de Hubei fue la que experimentó el crecimiento más rápido de consumo pasando del puesto 18 al 11.7 La provincia de Guangdong es la más grande economía. Posee una población (no son datos oficiales) de 110 millones de personas (1/3 trabajadores que emigraron). La tasa de urbanización es de las más altas, 55,7%, junto con las municipalidades de Shanghai, Beijing, Tianjin. Shenzhen posee el ingreso per cápita más elevado de todas las ciudades US$ 11.000. 8 El delta del río Yangtze, más al noreste de Guangdong tiene una población de 130 millones de habitantes y 21% del PBI nacional. En 2005 el PBI per cápita de esta zona sobrepasó los US$ 4.000 alcanzando los US$ 4.247 (RMB 35.417).9 Es en este contexto y las buenas perspectivas para la economía China y de la región que se plantea la búsqueda de una alternativa para acceder al mercado chino tanto como destino de nuestras exportaciones como origen de nuestras importaciones. El comercio entre el continente y China existe desde hace años pero nuestra idea es ver de qué manera ese comercio se puede facilitar desde el punto de vista logístico.

6 Retail Outlook for China, KPMG, Hong Kong 2005 7 Idem 8 Dato de febrero 2007 9 Retail Outlook for China, KPMG, Hong Kong 2005



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SECCIÓN I: PANORAMA DE LA ECONOMÍA CHINA: FACILIDADES Y OBSTÁCULOS AL DESARROLLO EMPRESARIAL Capítulo 1 - La economía china en números 1.1 Introducción Para operar en cualquier mercado es necesario conocer no sólo las especificidades del mismo en el sector que una empresa se mueve si no también aquellas políticas que conforman el contexto macro y de cuyas decisiones puede depender la viabilidad de cualquier negocios. En este primer capítulo se abordarán los principales lineamientos que configuran la política económica de China. Se mostrará la situación actual y las perspectivas para los indicadores económicos que más afectan el desarrollo de la actividad logística. Con estos datos se conformará el contexto macro en el que se moverá la empresa y aportará información para evaluar posibles cambios de escenarios, estrategias futuras, planes de inversión, etc. 1.2 La incidencia estatal: Reforma de Deng XiaoPing En 1978 China comenzó sus reformas económicas persistiendo en los cuatro principios fundamentales: persistir en el camino socialista, la dictadura democrática popular, la dirección del partido comunista y el marxismo leninismo pensamiento de Mao.10 Se destaca la reconstrucción industrial emprendida a mediados de los años ochenta, momento en el que el gobierno comenzó a impulsar la creación de grupos económicos, considerándolos los medios más apropiados para enfrentar la competencia de las grandes firmas internacionales tanto en el mercado interno como en el mundial.11 Se entiende por grupo económico a un conjunto de empresas articulado e integrado en un sistema más amplio mediante vínculos contractuales o mediante el capital. La característica fundamental de los grupos económicos es la administración común de varias empresas que actúan en distintos sectores económicos.12 La incorporación de capital privado y extranjero, la descentralización de la toma de decisiones, la transferencia de compañías de propiedad estatal a grupos económicos, el otorgamiento de subsidios y la autolimitación del Estado al rol de accionista fueron algunas de las medidas promovidas por los órganos estatales. Se modificó la propiedad de las empresas al romper con el modelo único de propiedad pública predominante en el pasado y se redefinió la función del Estado en lo relativo a su conducción, con lo cual las firmas comenzaron a gozar de una autonomía creciente. La proporción del sector de propiedad pública en el PBI (Producto Bruto Interno) bajó de 99% en 1978 al 63% en 2000, mientras que los sectores privados ascendieron del 1% al 37% en el mismo período. Reaparecieron las llamadas “empresas de cantón y poblado”, firmas creadas por

10 Oliva, Carla Verónica, Inversiones en América Latina: la inserción regional de China, , INTAL, 2005 11 Ídem 12 Ídem



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los campesinos que hasta 1996 constituyeron el 39,4% del valor agregado de la producción industrial y el 24.1% del PBI.13 En el año 2001, a más de diez años de la creación de la Organización Mundial del Comercio (OMC), China pasó a formar parte del organismo internacional multilateral regulador del comercio y las prácticas comerciales más importante entre los países del mundo con economías de mercado. Con este acto China oficializa lo que ya ha venido haciendo hace más de dos décadas desde que Den XiaoPing comenzó a reformar, lenta pero firmemente, las bases de la economía china en el año 1979. Con un sistema comunista que controla la economía y la vida social de las personas, China ha sabido flexibilizar y abrir sus políticas para recorrer un proceso de transición que la ha ubicado como un actor de importancia a nivel mundial tanto por su poder económico indiscutible como por su creciente carácter relevante a nivel político. 1.3 China en números: Indicadores Actuales 1.3.1 PBI y PBI per cápita: avances y desigualdades dentro del territorio chino China ha venido teniendo un desempeño destacado en la economía mundial con índices que muestran claramente cómo este gigante se está despertando de su siesta. Su PBI ha crecido a un promedio de 8% en los últimos diez años (9,5% en los últimos 5 años) siendo en 2005 RMB 18.321,1 billones (US$ 2.225,7 billones) 9,9% superior a 2004.14 En el medio, la crisis financiera de los países asiáticos de ’97 y el SARS (Síndrome Respiratorio Agudo Severo por sus siglas en inglés) en 2003 enlentecieron el crecimiento pero China se recuperó fácilmente. Las cifras de los indicadores son increíbles pero, como dijo un funcionario del gobierno en una conferencia internacional, una vez que se divide por 1.300 millones de personas ya no sorprenden tanto. De hecho, China se ha convertido en la 4ª potencia mundial por PBI para ocupar el lugar 129 por ingreso per cápita. En términos equivalentes, el PBI de China representa el 16,6% del de Estados Unidos y su ingreso per cápita el 3,6% del de EE. UU.15 A su vez, estos ingresos presentan una gran desigualdad entre el este industrializado y el oeste campesino. Para ilustrar un poco el panorama el ingreso disponible de los residentes urbanos alcanzó RMB 10.493 en 2005 (US$ 1.300) mientras que el de los residentes de las zonas rurales fue de RMB 3.255 (US$ 400).16 En las zonas rurales la situación es un poco más complicada ya que hay 23,65 millones de personas que vive con menos de RMB 683 – US$ 83 – y 40,67 millones cuyos ingresos están entre RMB 683 y RMB 944.17 De todas maneras, ambos indicadores – los de zonas urbanas y rurales - han registrado aumentos significativos en los últimos 5 años: 58,3% y 29,2% de crecimiento real respectivamente.18 Se pueden distinguir 4 zonas económicas en China:

13 Oliva, Carla Verónica, Inversiones en América Latina: la inserción regional de China, , INTAL, 2005 14 Organización Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006 15 Datos del 2004 según la Organización Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006 16 Organización Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006 17 Ídem 18 Ídem



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1 – El Golfo de Bonhai, zona de influencia de Beijing y Tianjin, sector industrial, capital política y cultural 2 – Shanghai, delta del río Yangtze, con un 0,.1% del territorio chino y 1,3% de la población total es una zona de industrias pesadas (8% de facturación industrial nacional) y representa el 5% del PBI de China 3 – Guangdong (Cantón), delta del río Perla, llamada la fábrica mundial, especializada en industria ligera, posee el PBI más alto de China, con gran influencia de Hong Kong por la cercanía 4 – Oeste, o zona central, es la región más atrasada aunque se encuentra en franca expansión con Chongqing como centro industrial especializado en la producción de autos

Gráfico 1: PBI per cápita por regiones en US$ (2005)

05000

10000150002000025000300003500040000

Urbano

s

Rurales

Beijing

Shang

hai

Hong Kong

Guang

zhou

PBI per cápita porregiones US$

Gráfico de elaboración propia19 1.3.2 Aporte de la economía china a la economía mundial El aumento de la actividad económica y del poder adquisitivo de la población ha contribuido a impulsar el crecimiento de la economía mundial. El Banco Mundial calcula que esta contribución ha sido del 13% en el período 2000-2004. Los commodities de los países en desarrollo, la tecnología y los capitales de los países desarrollados han sido los que más se han beneficiado del dinamismo de la economía china. China ha aumentado la demanda de ellos y con ella los precios. La actual situación del petróleo se debe en parte a la incertidumbre y violencia en los países productores y también a la fuerte demanda china. Los países productores de materias primas, como el nuestro, se han favorecido de la demanda china y sus economías disfrutan de un período de expansión liderado por el aumento de las exportaciones tanto en cantidad como en precio. En 2005, el total de importaciones y exportaciones sumó US$ 1.422,1 billones siendo un incremento de 179% con respecto a 2001 y 23,2% con respecto a 2004. El índice de apertura (importaciones + exportaciones / PBI) representó un 63% (era 38% antes de ingresar a la OMC). El superávit comercial a mayo de 2006 fue de US$ 13.000 millones, 44% superior con respecto al mismo periodo de año anterior.20 19 Datos tomados del People Daily Online: http://english.people.com.cn (Guangzhou datos de 2006) 20 Organización Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006

http://english.people.com.cn



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El perfil del comercio ha cambiado. Cada vez más China se ha preocupado por dejar de ser la ‘fábrica’ del mundo y exportar productos de mayor valor agregado. Las exportaciones se han diversificado y aumentado en valor. China exporta tecnología gracias a un fuerte incentivo por parte del Gobierno en Investigación y Desarrollo (I&D). Para ilustrar un poco este punto, la exportación sumó a fines de 2005 US$ 762.000 millones 28,4% más que 2004. Los productos mecánicos y eléctricos aumentaron 32% y las nuevas tecnologías 31,6%. Su principal socio comercial es la Unión Europea con un volumen bilateral de comercio de US$ 98.330 millones (20,2% mayor que en mayo 2005). Le sigue Estado Unidos con US$ 97.370 millones, Japón US$ 79.130 millones y ASEAN US$ 59.040 millones.21 1.3.3 China como miembro de la OMC Fue un proceso muy complejo de negociación que culminó con el ingreso de China a la OMC después de 15 años.22 La mayor ventaja para la comunidad internacional es la previsibilidad y mayor transparencia de China en su trato comercial. La mayoría de los compromisos más importantes contraídos por China al ingresar a la OMC debían entrar en plena vigencia el 11 de diciembre del 2004, al cabo de un período de transición que se estimó necesario para una economía tan enorme y compleja como la china. Así, a partir de 2005, el mundo espera que China cumpla con sus compromisos frente a la OMC. Desde una perspectiva nacional y a corto plazo, los compromisos con la OMC se traducirán probablemente en un aumento del precio de los productos chinos, que actualmente están protegidos por restricciones al comercio. Esto podría considerarse una evolución positiva para el mercado internacional, que reduciría la brecha de precios entre los productos chinos y los de otros países. Por su parte, también facilita la atracción de inversores extranjeros que sienten mayor seguridad. 1.3.3.1 Apertura e inversión De acuerdo a los compromisos en la OMC, China ha venido bajando sus aranceles en forma sistemática. Por ejemplo, para el comercio de mercaderías los aranceles han disminuido a un promedio de 9,9% en 2005 de 15,3% en 2000. Los productos agrícolas pagaban en promedio 15,3% en 2005 (23,2% en 2000) mientras que los industriales se situaban en un 9% (14,8% en 2000).23 Con el proceso de apertura y la entrada en la OMC, China ha abierto 100 de los 160 sectores existentes y con ellos han entrado capitales y tecnología.24 Se ha simplificado el proceso de aprobación de proyectos de inversión extranjera. A fines de 2005 China recibió Inversión Extranjera Directa (IED) por US$ 1.285.673 millones de los cuales utilizó US$ 622.426

21 Fuente: Xinhuanet, Diciembre 2006 22 Hong Kong Trade Development Council, China’s WTO Accesión and Implications for Hong Kong, 2001 23 Ídem 24 Ídem



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millones.25 La IED representó en 2004 28% del valor agregado industrial, 57% de las exportaciones nacionales y 10% de la fuerza laboral no rural (24 millones de personas).26 En el sector logístico local, se puede apreciar que para el sub-sector de la distribución la apertura del mercado se ha venido dando gracias a la eliminación de las restricciones en el número de negocios, ubicación geográfica y propiedad extranjera. Desde 1992 se aprobaron 1.341 empresas extranjeras de distribución y se abrieron 5.657 tiendas. Sólo en 2005 se superó el número de empresas extranjeras de distribución establecidas entre 1992-2004. Estas empresas llegan a tener en muchas ciudades más del 25% de participación del mercado y en algunas pocas más del 50%.27 Debido a este ingreso de capitales y el superávit de cuentas corrientes es que las reservas del Banco Central de China han alcanzado los US$ 819 billones, siendo el segundo acreedor de Estado Unidos luego de Japón.28 Por su parte, la inversión directa (activos no financieros) en el exterior son US$ 6900 millones, principalmente de compras de empresas extranjeras e industria de recursos naturales.29 1.3.3.2 Reconversión del sector público: transparencia y eficacia Otro aspecto importante en el proceso de reconversión de su economía tiene que ver con el sector público. El gobierno tiene como uno de sus principales cometidos, hacer su gestión lo más transparente y eficaz posible. Por ello, se ha encargado de desincentivar la inversión en sectores ineficientes y no rescatar empresas públicas que declaren bancarrota si no son viables económicamente.30 También ha promovido la asociación con capitales privados. Alienta a los particulares a invertir garantizando su protección de derechos.31 Como resultado de estas prácticas, las empresas públicas han disminuido un 26% desde 2001. Más de la mitad de las grandes empresas fueron transformadas en corporaciones con accionistas privados.32 En el período 1999 – 2005 China adoptó, revisó y eliminó 2000 leyes y regulaciones administrativas. Como dato curioso el 96% de las instituciones del gobierno central tiene su página web.33 Otra medida a favor de la transparencia y regulación es la creación en 2003 de la Comisión Reguladora Bancaria de China. Este organismo unificó la regulación y supervisión de los bancos así como también de otros actores financieros como pueden ser las compañías de inversión o de manejo de fondos financieros. Con esta institución son 4 los organismos que componen el sistema de regulación del mercado financiero chino: Banco Popular de China (Banco Central), Comisión Reguladora Bancaria de China, Comisión Reguladora de Seguros de China y la Comisión Reguladora de Valores de China.34

25 Ídem 26 Ídem 27 Ídem 28 China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial 29 Ídem 30 Ídem 31 Constitución de la República Popular de China, enmiendas de marzo 1999 y marzo 2004 art. 11 32 Organización Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006 33 Ídem 34 Ídem



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1.3.3.3 Políticas tributaria y monetaria En su afán de acercarse a los estándares internacionales, China se ha embarcado en reformar su sistema tributario. Ha migrado, de uno, basado en la producción, a uno, basado en el consumo. En 2006 se eliminó el Impuesto a la Agricultura, dos años antes de los previsto.35 La política monetaria de China ha sido prudente. Luego de la crisis financiera de los países asiáticos de 1997 China adoptó una política expansiva que luego comenzó a abandonar para evitar el sobrecalentamiento de su economía y la inflación. Este último indicador se ubicó en 2005 en 3,8% impulsado por los alimentos y materias primas.36 Debido a unos ingresos tributarios extraordinarios (+18%) el déficit fiscal en 2005 bajó a 1% del PBI mientras que el gasto ha aumentado 17% (el presupuestado era 13,5%).37 En su pretensión de adecuar sus políticas a los estándares internacionales ha cedido antes los reclamos de otras potencias como Estados Unidos de dejar fluctuar el Yuan (moneda china) y amplió la banda de flotación. La reforma comenzó en 2001 cuando el precio del Yuan se fijó con respecto a una canasta de monedas. La idea del gobierno es hacer convertible el Yuan. Para la cuenta corriente la convertibilidad vino en 1996 y para la cuenta capital se está incrementando cada vez más.38 En 2005, el Yuan se apreció un 2,6% con respecto al dólar cotizando US$ 1 = RBM 8,04.39 Se le ha criticado que mantiene depreciada su moneda y que si hubiera libre flotación esta sería más fuerte. Luego de la revisión del PBI en 2004 se vio que el Yuan ya se ha apreciado un 10% principalmente debido a los precios en el sector de servicio el cual no estaba calculado en toda su dimensión.40 1.3.4 La integración económica de China La presencia china en el comercio internacional se vio reforzada por su vinculación con los esquemas de cooperación asiáticos y otras regiones (APEC, PBEC, PECC, TLC con ASEAN) y por su incorporación a organizaciones internacionales entre las que se encuentran el FMI en 1980, el Banco Asiático de Desarrollo en 1986 y la OMC en 2001.41 Además de cumplir con sus compromisos en la OMC, China ha avanzado en su proceso de liberalización y de integración. Parte de ellos, son las firmas de varios tratados de cooperación y de libre comercio. Uno de los más importantes es el CEPA (Closer Economic Partnership Arrangement) firmado con Hong Kong y Macao en octubre de 2003. Entre otros beneficios, el acuerdo permite a empresas con capital 100% extranjeras establecidas en Hong Kong o Macao operar en China.42 En 2004 firmó un Tratado de Libre Comercio (TLC) de mercaderías con ASEAN (Asociación de los países del sudeste asiático por sus siglas en inglés) y está negociando los servicios.

35 Ídem 36 Ídem 37 China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial 38 Organización Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006 39 A febrero 2007 el tipo de cambio se encuentra en RMB 7,7735 = 1 US$ 40 China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial 41 Oliva, Carla Verónica, Inversiones en América Latina: la inserción regional de China, , INTAL, 2005 42 Inversión extranjera en los sectores de distribución y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2005



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En noviembre de 2005 firmó TLC con Chile y en abril del mismo año comenzó las negociaciones con Pakistán. En este momento también está negociando con Nueva Zelanda y Australia un área de libre comercio. 1.3.5 Perspectivas: visión del gobierno chino sobre su economía Durante el pasado plan quinquenal (2001-2005), China le dio gran importancia a la inversión en infraestructuras apostando fuertemente en este sector como propulsor de la economía, consciente que un país con pobre infraestructura tiene un freno en su crecimiento en el mediano plazo. Más detalles se verán en el capítulo siguiente. En cuanto a la energía, se le dio particular atención a la transmisión de electricidad de oeste a este y agua de norte a sur. China está sufriendo graves problemas energéticos para abastecer su economía así como problemas ambientales serios debido al uso indiscriminado de sus recursos. Su economía es intensiva en recursos energéticos y se está buscando cambiar esta situación. En 2005 se generaron 2 billones 470.000 millones de kilovatios/hora que significa un 12,3% más que el año anterior. Con esta producción se redujeron los cortes y las restricciones al consumo en 61%.43 A su vez se fomentó el ahorro de energía, agua, tierras así como el tratamiento de los residuos urbanos e industriales. En el 11º Plan Quinquenal (2006 – 2010) el gobierno chino tiene como objetivo principal llevar el éxito económico a los bolsillos de las personas. La idea subyacente es seguir fomentando y transformando la economía pero para mejorar la calidad de vida de sus habitantes buscando un crecimiento armonioso y sustentable, mejor distribuido, más intensivo en conocimiento y tecnología y menos en energía, recursos y capital. Para lograr estos objetivos China se plantea distintas metas: a) doblar el ingreso per cápita de 2000 para 2010 – incrementando el ingreso real per cápita 5% por año tanto rural como urbano - , b) reducir la intensidad de la energía en su economía un 20%, c) construir una nueva campiña socialista, d) mejorar la estructura de la economía a través de la innovación.44

43 Información sobre la Ejecución del Plan de Desarrollo Económico y Social de 2005 y el Proyecto de Plan de Desarrollo Económico y Social para 2006, China Internet Information Center http://service.china.org.cn 44 Ver Sección VII: Perspectivas del gobierno chino sobre su economía

http://service.china.org.cn



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Tabla 1: Principales indicadores económicos de China

2003 2004 2005 2006* 2007* Contexto internacional (variación en porcentaje a menos que se indique) Crecimiento PBI mundial 2,5 3,8 3,2 3.2 - Crecimiento de las exportaciones (países desarrollados)

4,4 10,4 6,5 6,6 -

Precio del petróleo (US$/barril)

28,9 37,7 53,6 56,0 -

Precio de los commodities (petróleo excluido)

10,2 17,5 11.9 -5,9 -

PBI real 9,5 9,55 9,5 9,5 8,5 Exportaciones 26,8 28,4 22,0 20,3 15,1 Importaciones 24,9 22,7 13,5 22,9 17,6 Precios al consumo 1,2 3,9 1,8 2,0 1,8 Deflactor PBI 2,6 6.9 3,8 3,3 3,0 Sector Fiscal (% PBI) Balanza Fiscal -2,2 -1,3 -1,1 -1,1 -0,8 Ingresos 16,2 16,6 17,5 17,8 18,7 Gasto 18,3 18,0 18,7 18,9 19,5 Balanza de pagos (Billones U$S) Balance de cuenta corriente 46 69 129 115 153 Como % del PBI 2,8 3,6 7,2 6,6 5,1 Balance de cuenta capital 71 138 75 43 29 Erroes y omisiones 47 53 50 63 58 Variación de Reservas 117 206 204 218 182 Reservas de monedas extranjeras

403 610 819 1037 1219

M2 crecimiento 19,6 14,6 17,6 17,0 15,0 * Estimación y proyecciones Fuente: Banco Mundial45 El gobierno chino prevé que el crecimiento continúe pero hay un propósito firme de que éste sea moderado para evitar el sobrecalentamiento de la economía. El gobierno busca crecimiento sustentable y que llegue a todos los habitantes. También es consciente de su rol en el comercio mundial y que las acciones que emprenda afectarán en parte el comercio mundial.

45 China Quaterly Update, Febrero 2006 y Noviembre 2006



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Capítulo 2 - Inversión extranjera en China: elementos de consideración Hay cuatro elementos relevantes para las empresas extranjeras que quieran instalarse en China:

1 - las zonas especiales de inversión 2 - control de divisas 3 - los incentivos fiscales 4 - el marco legal

En este capítulo se verá un repaso de cada uno de estos puntos. 2.1 Zonas especiales de inversión46 Con el objetivo de atraer inversiones extranjeras China creó distintas zonas de inversión que se benefician con exoneraciones tributarias importantes. Por más de 20 años se han expandido desde el litoral al interior como un intento de ir preparándose para la apertura total. Dado el éxito de las zonas de las regiones costeras en 1999 el gobierno decidió que la mitad de las provincias del oeste, regiones autónomas y municipalidades eligieran una entre las zonas especiales de sus ciudades para que tuviera estatus nacional y no provincial. Al 2005 había 54 zonas económicas e industriales especiales (33 en zonas costeras y 21 en el centro-oeste), con un área total de 400 a 500 kilómetros cuadrados y concentrando el 15% del total de inversión extranjera directa del país. En algunas ciudades un 30 a 40% del total de la inversión extranjera proviene de estas zonas. Según algunas estadísticas más de 200 conocidas firmas internacionales han invertido en 400 proyectos industriales y recibido cuantiosos beneficios. Los crecimientos de estas zonas tienen índices más altos que el resto del país. En zonas costeras estos índices llegan a ser 20% más altos que en el interior del país. Se buscó la atracción de capital, aumentar las exportaciones, desarrollo tecnológico y promoción de la economía regional. Los comités que las gestionan disfrutan de una relativa independencia con respecto al gobierno municipal. En cuanto a las empresas de tecnologías, muchos son grandes proyectos superando los US$ 10 millones, incluso los 30 ó 100. Muchas zonas han instalado incubadoras de proyectos, centros pioneros de negocios y creado fondos para financiar proyectos de alta tecnología. Se localizan en las mayores ciudades y en torno a centros neurálgicos de transporte, ricos en energía, agua y recursos humanos. Gran parte de las zonas ha obtenido el ISO1400047, madurando los servicios. Muchos poseen su sitio web y sus gobiernos proveen servicios online. Entre los objetivos de las zonas está mejorar los servicios logísticos y financieros, fortalecer las industrias de capital humano, optimizar el medio ambiente protegiendo los recursos naturales.

46 Oriental Horizons Investment & Trade, Inc. (OHITI) www.ohiti.com 47 Gestión ambiental

http://www.ohiti.com



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Ventajas resumidas: • Inversiones extranjeras centralizadas • Desarrollo económico más rápido • Empresas intensivas en capital y tecnología • Regiones con más potencial y ventajas geográficas • Infraestructura avanzada y sistemas sólidos de soporte • En línea con prácticas internacionales y estándares altos de apertura • Buenas políticas de inversión y entorno legal • Buenos sistemas de ventajas económicas

Hay diferentes tipos de zonas especiales, su desarrollo y gestión son similares pero sus objetivos y funciones bien distintos:

• Zonas económicas especiales (desde 1980), Shenzhen, Xiamen, Zhuhai, Shantou y Hainan

• Ciudades abiertas (1984), 14 ciudades en un principio y extendida desde 1992 a todas las capitales provinciales y ciudades fronterizas

• Zonas de desarrollo económico y tecnológico (desde 1984), a las afueras de las ciudades abiertas

• Zonas industriales de alta tecnología (desde 1984), 54 al 2005. No han prosperado mucho ya que se localizan en áreas universitarias con espacio restringido para crecer y desarrollarse

• Zonas francas (desde 1990), 15 al 2005, mayoritariamente de almacenaje y exportación (procesamiento)

• Zonas económicas de cooperación de frontera (desde 1992), 14 al 2005 • Zonas de procesamiento de exportaciones (desde 1999), 38 al 2005, zonas pequeñas (2

a 3 km2), trámites aduaneros menos burocráticos Sin embargo, luego de entrar en la OMC y para cumplir con el requisito de no discriminación entre empresas locales y extranjeras mucho va a cambiar. China está redactando la Ley Tributaria Unificada. Esta ley establece un impuesto entre el 25% al 28% a ser aplicado en toda China sin distinciones entre los orígenes de las firmas. Se prevé que algunas actividades y zonas estarán de todas maneras exentas de esta nueva ley: la OMC permite fomento a la actividad de investigación y desarrollo que promueva la competencia. Las zonas central y oeste de China es probable que continúen ofreciendo ventajas a las inversiones extranjeras.48 Las zonas especiales verán reducidas sus ventajas a la inversión extranjera al disminuir la protección y liberalizarse otras regiones de China. De todas maneras, seguirán manteniendo un atractivo dado su buena ubicación geográfica, estándares oficiales e infraestructura desarrollada. 2.2 Control de divisas49 El Estado chino, aunque ahora más flexible, controla y aprueba cualquier operación con moneda extranjera50. Este aspecto es uno de los más recurrentes ente los entrevistados como un aspecto que dificulta el hacer negocios desde China.51 48 En el mes de marzo de 2007 se aprobó la reforma (junto con la ley de propiedad privada urbana) de reunificar el impuesto para las empresas extranjeras y domésticas. El mismo será de 25% para todas independientemente del origen del capital y entrará a regir a partir de 1/1/2008. 49 Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department 50 Ver Sección VII: Anexos - Control de Divisas 51 Doing Business in China, PricewaterhourseCoopers, Marzo 2004



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Las empresas deben tener autorización para abrir cuentas en moneda extranjera. Cada movimiento debe ser aprobado. Ahora los bancos donde están las cuentas tiene más libertad y autonomía pero se hacen responsables ante el gobierno de cualquier problema. Por ejemplo, en el caso de la repatriación de ganancias las empresas deben presentar los documentos necesarios a su banco quien verifica su autenticidad y realiza luego el envío. El banco luego reportará los detalles del envío a la administración local de divisas extranjeras. La SAFE52 puede realizar chequeos al azar por envío superiores a los US$ 100.000 o envío que parezcan sospechosos. 2.3 Incentivos fiscales53 El impuesto para las empresas extranjeras se ubica en un 33% a nivel nacional. Para atraer inversión extranjera el gobierno chino introdujo algunos incentivos fiscales para las empresas extranjeras: Ø Ingresos derivados de centro investigación y desarrollo Ø Ingresos derivados de transferencia de tecnología Ø Bienes en admisión temporaria

Empresas instaladas en las siguientes regiones pagan una tasa reducida de 15%:

• zonas económicas especiales en tareas de producción o de negocios de las ciudades Shenzhen, Zhuhai, Shantou, Xiamen y Hainan

• empresas en zonas económicas especiales y con fines productivos o de negocios • zonas de desarrollo tecnológicas y económicas • empresas de producción establecidas en zonas de desarrollo tecnológicas aprobadas por

el Consejo de Estado y en la Nueva Área de Pudong en Shanghai • proyectos intensivos en tecnología y conocimientos en viejos distritos de zonas

especiales económicas, zonas de desarrollo económicas y tecnológicas aprobados por el Consejo de Estado con inversiones a largo plazo que exceden los US$ 30 millones

• proyectos de energía, transporte y construcción • proyectos de procesamiento de exportaciones en áreas protegidas • proyectos de alta tecnología en zonas de desarrollo industrial de alta tecnología

Empresas sujetas a un impuesto de 24%

• empresas instaladas en viejos distritos urbanos de áreas económicas abiertas en la costa, zonas económicas especiales, zonas de desarrollo económico y tecnológico donde el impuesto de 15% no es aplicable

• ciudades abiertas costeras, a lo largo del río Yangtze o zonas interiores que estén aprobadas por el Consejo de Estado

Cualquier empresa extranjera que re-invierta ganancias obtenidas de la empresa en la misma empresa o use ese capital para invertir en establecer otra con un período operativo de al menos 5 años pueden obtener un reembolso del 40% del impuesto a los ingresos empresariales ya pagados por el monto re-invertido. Si el nuevo proyecto se dedica a la alta tecnología o al proceso de exportación se le reembolsará el 100%. Los extranjeros trabajando en China pueden deducir los siguientes gastos:

52 State Administration of Foreign Exchange 53 Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department



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• gastos en comida, casa, desplazamiento, lavandería no recibidos en forma de dinero • viajes hasta un nivel razonable • viajes al país de origen, aprendizaje del idioma, educación de los hijos • dividendos y bonos recibidos por la empresa • si el período de estancia en China no excede los 90 días (183 días para los nacionales de

los países que han firmado acuerdos tributarios con China) y los gastos no los paga la empresa china

Las empresas extranjeras que provean servicios en zonas económicas especiales con una inversión superior a US$ 5 millones y con un período operativo de más de diez años pueden obtener un descuento en el impuesto a los ingresos empresariales en el primer año de ganancia y una reducción a la mitad en el segundo y tercer año con la aprobación de las autoridades locales. 2.4 Marco legal54 Debido a la propia idiosincrasia de la sociedad china, la estructura del capital de la sociedad con la que realizar la incursión en China es, sin duda, uno de los factores determinantes del éxito o el fracaso de la inversión. Joint-ventures con participación igualitaria en el capital, joint-ventures contractuales y empresas con capital totalmente extranjero son las formas más comunes de absorción de inversión extranjera directa. Algunas variantes de ellas pueden ser que coticen en bolsa y que estén sometidas a determinadas leyes; o los holdings, para capitales más grandes y para empresas con muy buena reputación. Joint-ventures con participación igualitaria: son empresas establecidas en conjunto con empresas chinas. Deben ser operadas y financiadas en conjunto y comparten las ganancias, las pérdidas y los riesgos en forma proporcional al capital invertido. Son compañías de responsabilidad limitada y poseen el status de persona legal china. No hay un mínimo requerido de capital aunque la participación de la parte extranjera no es en general menor al 25% del total. El socio puede ofrecer efectivo u otras formas como pueden ser el edificio, maquinaria, derechos de propiedad industrial, técnicas especiales, etc. Las ganancias pueden ser re-invertidas o enviadas al país de origen. Joint-ventures contractuales: empresas establecidas dentro del territorio chino por empresas extranjeras y chinas de acuerdo a condiciones de cooperación. En el contrato deben estar definidos las obligaciones, distribución de los ingresos, responsabilidades ante los riesgos y deudas, el gerenciamiento, las negociaciones de los derechos una vez que finalice el contracto, etc. La parte extranjera provee el terreno, edificio ciertas maquinarias y facilidades y en algunos casos capital. Empresa con capital 100% extranjero: forma usada generalmente por las empresas manufactureras o de montaje para exportación. Se establecen en su mayoría en las zonas especiales económicas donde pueden obtener algún tipo de ventaja fiscal y tener acceso a una mejor infraestructura. Toman la forma de compañías de responsabilidad limitada. Oficina de representante: es una subsidiaria de la empresa extranjera en China. Es una presencia local para manejar servicios o coordinar subcontrataciones o investigaciones de mercado. No pueden facturar por sus servicios o vender a clientes en China. Pueden actuar como unión entre dos partes para ordenar, embarcar, cobrar, etc. Muchas empresas ingresan al mercado con

54 Ministerio de Comercio (MOFCOM) http://english.mofcom.gov.cn

http://english.mofcom.gov.cn



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oficinas de representación para realizar distintas actividades como pueden ser: investigación, monitoreo de compras, marketing, administración de ventas para los negocios entre las empresas chinas y la extranjera. 2.4.1 Marco regulatorio55 Los derechos de trading incluyen importar y exportar bienes fabricados por terceros dentro y fuera de China. China se comprometió a conceder a todas las empresas derechos internacionales de trading a partir del 11/12/2004. Este compromiso se vio reforzado por la promulgación de la Revisión de la Ley de Comercio Exterior por la cual el gobierno permite la libre importación y exportación de bienes y tecnología previo registro en el Ministerio de Comercio (MOFCOM). Hasta ahora sólo se permitía joint-venture con empresas chinas y con una participación no mayor a 49%. El director de la misma debía ser nombrado por la parte china. Se requería autorización del Consejo de Estado y las cifras de capital eran elevadísimas. Ahora, gracias a los compromisos firmados por China al ingreso a la OMC, estas restricciones han ido levantándose progresivamente. El 1/06/2004 se promulgaron las Medidas para la Administración de la Inversión Extranjera en el Sector Comercial que regula el establecimiento de empresas comerciales de servicios comisionistas, venta minorista, venta mayorista y franquicia. En abril se había publicado la Revisión de la Ley de Comercio Exterior de la República Popular de China donde se mejora los requisitos para obtener el estatus de Operador de Comercio Exterior quien puede realizar importación/exportación de bienes y tecnología y comerciar servicios. En julio de 2005 la Circular sobre los Aspectos Concernientes en la Administración de los Operadores de Trading en las Zonas de Libre Comercio y en los Bonded Logistic Park establece que las empresas registradas en estas zonas pueden obtener derechos de trading y distribución sin restricciones, al igual que las FICEs. Algunas puntualizaciones sobre las actividades de las FICEs:

• Una FICE que comercialice con libros, diarios y publicaciones periódicas debe cumplir con las ‘Medidas de Administración de Empresas Comerciales con Inversión Extranjera en la Distribución de Libros, Diarios y Publicaciones Periódicas’

• Una FICE que comercialice con productos farmacéuticos debe cumplir con las normas de control para la venta de estos productos. El MOFCOM formulará medidas específicas para estos productos

• Una FICE dedicada a la venta mayorista no deberá comerciar con sal ni tabaco

Estas leyes marcan un nuevo escenario para las empresas extranjeras. De todas, sin duda, la más importante es Medidas para la Administración de la Inversión Extranjera en el Sector Comercial (FICE). Con estas medidas se permiten el establecimiento de empresas mixtas (con socio chino) comerciales con capital extranjero desde 1/07/2004 y de empresas comerciales 100% extranjeras (WFOEs) desde 11/12/2004. Las empresas pueden desempeñarse como: agencia

55 Inversión extranjera en los sectores de distribución y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2005



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comisionista, venta minorista, venta mayorista, franquicia. Se establecen nuevos requisitos de capital social y se eliminan exigencias. Tabla 2: Inversión extranjera en China en los sectores minoristas y mayoristas (comparaciones del viejo y nuevo marco regulatorio) Item

Régimen anterior Nuevo régimen

Limitaciones geográficas Limitado a ciertas ciudades (Beijing, Shanghai, Tianjin)

No hay restricciones

Modalidad Solo Joint-Venture Empresa 100% extranjera (WFOE) permitida desde el 11/12/2004

Pre-requisitos para minoristas Ventas anuales de al menos US$ 2 billones, activos US$ 200 millones

Buena reputación No haber violado la ley

Pre-requisitos para mayoristas Ventas anuales de al menos US$ 5 billones, activos US$ 300 millones

Buena reputación No haber violado la ley

Capital mínimo registrado para minoristas JV/ WFOE

US$ 4 millones (RMB 50 millones)

US$ 36245 (RMB 300.000)

Capital mínimo registrado para mayoristas

US$ 9,7 millones (RMB 80 millones)

US$ 60.408 (RMB 500.000)

Autoridad competente Ministerio de Comercio Exterior y Cooperación Económica (MOFTEC)

Autoridades de comercio provinciales, MOFCOM

Fuente: US-China Business Council En el caso de empresas de tecnología, desarrollo, asesoramiento y servicios empresariales el capital mínimo requerido es de RMB 100.000. El Ministerio de Comercio es la autoridad competente para supervisar la inversión extranjera en el campo comercial. A tener en cuenta: Con las regulaciones chinas de comercio exterior tan cambiantes es altamente recomendado contactar a la autoridad pertinente antes de firmar un contrato, a efectos de verificar la autoridad de la empresa de comercio exterior y establecer si el negocio de que se trata está dentro del abanico permitido. De todas maneras, hay que estar alerta a las trabas administrativas que existen o puedan surgir como exigencias de capital mínimo no estipulados en la ley.



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2.4.1 Freight Forwarder El Ministerio de Comercio promulgó las Medidas para la Administración de empresas de Freight Forwarding internacional en octubre de 2005. Las compañías extranjeras pueden establecerse como empresas con capital 100% extranjero o como joint-ventures. Se rebajaron las exigencias de capital a:

• RMB 5 millones para actividades marítimas • RMB 3 millones para actividades aéreas • RMB 2 millones para actividades terrestres • Si la empresa participa en varias de ellas debe pagar por el monto mayor.

Luego de haber operado un año y haber pagado el total del capital registrado, la empresa puede pedir autorización para establecerse en otras partes de China (el costo es aproximadamente US$ 120.000 por cada agencia).



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Capítulo 3 – Conclusiones de la Sección I En términos de facilidades y obstáculos al comercio de la política económica china se puede decir: Como aspectos positivos

La entrada a la OMC ha provisto de un escenario de mayor transparencia y apertura. El sector público se ha contraído, se han eliminado monopolios por lo que ha aumentado la competencia.

La simplificación de los procesos de aprobación de las inversiones así como una

importante reducción de los capitales mínimos para iniciarse.

La existencia de zonas económicas especiales donde se conjugan infraestructuras y una visión modernas en línea con estándares internacionales es un dato no menor ante el miedo de los inversores por la distancia cultural.

El grado de apertura de la economía es muy alto, hay un dinamismo importante del

sector exterior por lo que las oportunidades para realizar negocios con nuestra región también son altas.

El poder adquisitivo de la población está en ascenso. Los negocios que apuntan a

sectores altos, con nichos de mercado muy selectivos tienen un gran potencial. Uruguay es un país que no puede competir con volúmenes pero sí en calidad por lo que los sectores chinos de altos ingresos representan un segmento más que interesante.

Como aspectos negativos

La gran desigualdad entre el interior campesino y la costa desarrollada. Si bien el gobierno está haciendo un gran esfuerzo e invirtiendo fuertemente para revertir esta situación este aspecto puede entorpecer las perspectivas y el planeamiento de los negocios si se tiene un cuenta sólo una de las realidades. Como contraparte, se ve con buenos ojos que en el próximo quinquenio China centre sus esfuerzos en equiparar el desarrollo en ambas zonas. El sector logístico será uno de los mayores beneficiarios de este plan al dotar de mayor eficiencia la operativa e incrementar las oportunidades de negocios.

Otro problema es el tema de la energía. China está teniendo serios inconvenientes para

cumplir con la alta demanda de energía. También se están tomando medidas al respecto pero la realidad indica que los cortes no se eliminarán totalmente por el momento y los precios tienen un amplio margen para aumentar (en este momento están regulados).

Por último, el control sobre las divisas es otro factor negativo. Si bien los controles se

han relajado no se vislumbra en el corto plazo un cambio sustantivo para la libre movilidad de capitales.



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SECCIÓN II: PANORAMA DEL SECTOR DE LA LOGÍSTICA EN CHINA Para profundizar el panorama en el que se va a mover la empresa uruguaya de logística en China en esta sección se expone el contexto actual de la industria logística china, cómo ha evolucionado y sus perspectivas en el mediano plazo. El objetivo de esta sección es identificar las oportunidades y los obstáculos que presenta el sector de la logística en China para las empresas que allí deseen operar. El apartado se divide en tres capítulos. Por un lado, se analizan los factores físicos – la infraestructura y la estructura administrativa – y por otro se encaran los factores sicológicos - las 3PL en China y la actitud de los empresarios chinos frente a la subcontratación – que afectan el servicio que se pretende ofrecer. El capítulo final cierra con las conclusiones de los obstáculos y facilidades del sector en el país asiático. i Marco conceptual La logística es el proceso de planificación, implementación y control del flujo y almacenaje eficiente de los productos, servicio e información desde el punto de origen hasta el punto de consumo para poder satisfacer los requerimientos de los clientes.56 Proveer un servicio logístico eficiente requiere la intervención de varios agentes desde el transporte hasta el almacenaje como también de servicios de valor agregado. La concentración en pocos agentes operando bajo contratos de largo plazo y la subcontratación de todos los servicios logísticos estimularon la aparición de los 3PL (Third Parties Logistics). Muchos sub-sectores están involucrados en la logística: transporte en sus distintos modos, almacenaje y servicios de valor agregado. Los 3PL deben operar a través de todos ellos. ii Un poco de historia Se pueden distinguir tres momentos en la historia del sector en China.57 Entre 1949 y mediados de los ’80: la economía estaba planificada y centralizada. Las empresas, tanto grandes como pequeñas, eran autosuficientes principalmente por el miedo a una guerra nuclear. La distribución de los recursos era ineficiente ya que las nociones actuales de logística eran desconocidas en ese período. El segundo período va desde 1985 a 1995. En este decenio se empiezan a establecer los primeros joint-venture. Se funda la Asociación de Logística de China en 1984. Se comienzan a visualizar las barreras logísticas que impedían una modernización industrial. En 1988 se construye la primera autopista de unos 20 Km. La demanda de distribución tanto internacional como interprovincial aumenta. De todas maneras, en este período se sigue ignorando algunas nociones de logística modernas. Aparecen los 2PL pero todavía no los 3PL. Los problemas detectados en la época (y que algunos persisten hoy en día) eran:

• Capacidad limitada tanto en la vía carretera como en la fluvial y aérea 56 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 57 The Logistics Institute – Asia Pacific www.tliap.nus.edu.sg

http://www.tliap.nus.edu.sg



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• Los servicios de ferrocarril eran poco fiables • Casi no existía el soporte IT • Equipos y facilidades pobres • Proteccionismo local • Corrupción

La última etapa es desde 1995 hasta nuestros días. Aparecen los primeros 3PL. El gobierno nombra el sector logístico como estratégico y realiza grandes inversiones en infraestructura:

• Redes de carreteras • Terminales de contenedores • Aeropuertos • Redes de información • Hubs logísticos

Las empresas también invierten fuertemente en IT, personal altamente calificado y modernizan sus equipos. El gobierno se compromete a encarar el sector productivo, eliminar las barreras y reducir los trámites burocráticos. iii Generalidades En China, la logística consiste en el 30-40% del total de los costos de los productos manufacturados. Esto quiere decir que los costos relacionados con la cadena pueden aumentar el precio de venta final de 30 a 40% (en USA es 5-20%).58 Según el Hong Kong Trade Development Council la logística es un 40% de los costos de la producción general y el 90% del tiempo del ciclo total de producción. Hay que tener en cuenta en este punto que los costos productivos en China son relativamente bajos considerando el costo de la mano de obra y los insumos (muchos con precios regulados como puede ser la energía). Sin embargo, el precio final se ve encarecido un 40% principalmente por la ineficiencia del sector logístico (20% más que en una economía desarrollada). En cuanto al costo del sector con respecto al nivel de la actividad llega el 20% del PBI.59 Aún así, China representa el mercado de logística más acelerado del mundo con tasas de crecimiento de 2 dígitos.60 Para productos de alta rotación el promedio de daños en China es 5%, alto comparado con el ‘lejos por debajo’ del 1% en las economías desarrolladas.61 Altos niveles de pérdidas requieren altos niveles de inventarios, cuyos costos pueden ser significativamente altos (y el porcentaje de transporte relativamente bajo).

58 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 59 Deloitte, The Yangtze River Transport Corridor, Julio 2006, Chinese Service Group 60 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 61 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002



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Las empresas estatales han heredado (del primer período visto anteriormente) un modelo de operación basado en el autoabastecimiento, incluida la logística.62 De acuerdo al Consejo de Depósitos y Logística de China las empresas subcontratan solo 18% de sus necesidades logísticas locales mientras que el 60% de las externas se realizan en conjunto con otros agentes. Solo 16% las realizan completamente una firma logística. La mayoría de las empresas chinas mantiene sus propios activos y personal logísticos.63 Capítulo 4 - Factores físicos: Infraestructura A mediados del siglo pasado China priorizó las industrias pesadas. Era condición para su desarrollo la oferta de materias primas baratas y también el transporte barato para hacerlas llegar a las fábricas. Así el transporte fluvial y el tren, dos medios muy útiles para trasladar grandes volúmenes a larga distancia a relativamente bajos precios, fueron los medios tradicionales de transporte en China.64 Desde 1978 se invirtió fuertemente en carreteras y transporte aéreo.65 La participación del tren y las vías fluviales decreció reflejando la creciente importancia de las industrias ligeras que demandan rapidez y servicios flexibles y que pueden soportar precios más altos. En 1952 el mercado del transporte en China era de 76 billones de toneladas por Km. y en el 2000 de 4.381 billones ton-Km. El volumen aumentó 3,8 veces entre 1980 y 2000.66

Gráfico 2: Carga por ton-Km.

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

1980 1985 1990 1995 2000 2005

Año

100

mill

ones

de

ton-

km

FerrocarrilCarreteraFluvialMarítimoAvición CivilTotal

Elaboración propia con datos del 2005 Year Annual Statistical Book

La longitud varía por modo. La carretera tiene un promedio bajo comparado con mercados más desarrollados. El tren y las vías fluviales muestran viajes más largos por lo que se llevan las

62 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 63 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 64 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 65 Idem 66 Idem



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participaciones más altas por los indicadores toneladas por km. Sin embargo, la carretera sigue aumentando su participación principalmente a expensas del tren.67 Las infraestructuras están poco desarrolladas. Para tener una idea de la magnitud de este retraso que se refleja en las ineficiencias del sector vemos cifras del Banco Mundial. Por cada 1000 km2 de tierra:68

Tabla 3: Infraestructuras por medio. Comparación China-USA

China Estados Unidos Carreteras 25 Km. 612 Km. Ferrocarril 6,5 Km. 22,7 Km. Autopistas 17 Km. 189 Km. Las reformas han cambiado la propiedad de las empresas especialmente en el sector manufacturero. Pero en el transporte los cambios han sido pequeños. Grandes empresas estatales dominan el mercado.69 En los últimos años el uso de joint-venture ha aumentado. Carreteras y el sector marítimo han sido des-regulados en 1986 mientras que el tren y el sector aéreo se descentralizaron en cierto punto. La estructura de la propiedad cambió en diferentes grados de acuerdo al modo. El sector carretero y las compañías de transporte marítimo fluvial están dominados por las empresas privadas mientras que las de la costa y transporte internacional, tren y aéreas son principalmente estatales.70 4.1 Marco regulatorio La estructura administrativa china se conforma a tres niveles: nacional, provincial y local. Los proveedores y distribuidores se organizan de forma similar lo que provoca altos niveles de proteccionismo difíciles de cambiar.71 Esta situación provoca que se requiera de un número elevado de licencias para poder operar en varias regiones y se superpongan las responsabilidades y el poder. Además de la cobertura geográfica, las licencias aumentan si se quiere brindar varios servicios ya que estos son regulados por distintas autoridades como indica el siguiente cuadro:

Tabla 4: Autoridades reguladoras por sector

Sub-sector Participación extranjera Autoridad expeditota de licencia Freight forwarder internacional Regulada MOFCOM Carga aérea Regulada CAAC, MOFCOM Centro logístico Facilitada MOC, MOFCOM Transporte terrestre Regulada MOC, MOFCOM Consolidación Regulada MOC, MOFCOM Almacenaje Facilitada MOC, MOFCOM Despacho de Aduana Muy regulada GAC, MOFTEC Transporte marítimo Regulada MOC, MOFCOM Aviación Muy regulada CAAC, MOFCOM Fuente: Hong Kong Trade Development Council

67 Idem 68 Tabla de elaboración propia con datos de El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 69 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 70 Idem 71 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004



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Está en los planes del gobierno crear un nuevo ministerio para todos los medios que combine funciones del MOR, MOC y CAAC. Esta separación entre los modos ha hecho difícil la coordinación entre los mismo ya que ha dado lugar a distintos estándares en la prestación de los servicios. El sistema multimodal tiene una traba en este aspecto. 4.2 Situación del sector por medio de transporte 4.2.1 Ferrocarril Es un medio tradicional de transporte en China, el más barato, gracias a subsidios.72 La densidad es una de las más altas del mundo - 10 veces más que Europa -.73 Representa 31% del transporte de mercadería (ton/Km.) y 37% del de pasajeros.74 A pesar de estos datos ha experimentado poco crecimiento en la década del ’90.75 La carretera lo ha desplazado: cayó del 75% en los ’70 a 30% en 2001 (ton/Km.).76 El Ministerio de Ferrocarriles (MOR) ostenta un monopolio cuyas tareas son:77

• aprobar y administrar la construcción de nuevas líneas, equipos nuevos, importación de material

• desarrollar políticas, regulaciones y estrategias a largo plazo 4.2.1.1 Problemas Algunos empresarios consideran que el ferrocarril nunca es una buena opción78 en China ya que presenta serios problemas a saber:79

• hurtos (endémico) • daño durante manipulación (3 veces más que carretera), pérdida • retraso (burocracia, mala programación, etc. Por ejemplo en las rutas más

congestionadas - margen 4 semana – y rutas menos congestionadas - margen 1 semana -)

• velocidad lenta: 250 Km./día (el doble de carretera en lentitud), objetivo es llegar a 120 Km./hora (60 días en atravesar el país)

• una vez en la red, escasea información de la mercadería

72 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 73 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 74 Ídem 75 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 76 Infraestructuras en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2004 77 Ídem 78 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 79 Infraestructuras en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2004



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• red cargada debido al carbón (42% de la mercadería) provoca un problema de espacio: las reservas se deben hacer con dos semanas de anticipación y con un mínimo de 10 toneladas

• infraestructura pobre: vías viejas (época revolucionaria) Estas fallas trasladan ineficiencias a distintos sectores:80

• Prioridad al movimiento de pasajeros durante horas pico del día • Se cubre el 60% de la demanda de ahí los retrasos, carga por vagón utilizado 98% • Escasez de capacidad en las industrias pesadas del nordeste: las industrias fijan su

producción de acuerdo a las asignaciones del transporte y no por la demanda del mercado

4.2.1.2 Planes Para solucionar algunos de los problemas el gobierno ya ha aprobado ciertos cambios y planea implementar otros en el futuro. Medidas tomadas:81

• La capacidad de los vagones aumentó de 60 a 75 toneladas • Se incorporaron 2 nuevas líneas para el transporte del carbón • Se introdujo sistemas de generación de energía en las puertas de las minas del norte • En 1995 se creó una subsidiaria del MOR: China Railway Container Transport Center

(CRCTC) encargada del uso del contenedor. Se busca que los vagones viajen con 25 toneladas a 120 Km./h

• Trenes con contenedores tienen máxima prioridad en el sistema de reservas • Trenes enteros a carga • Trenes de dos pisos

Medidas a tomar:82

• Separación entre el gobierno y la empresa privada: organismo regulador independiente • Eliminación de servicios y negocios secundarios • Regulación más transparente y segura • Flexibilidad para fijar precios y contratar servicios • Apertura a la inversión extranjera • Eliminación de mano de obra excedente • Prioridad zona occidental • Mejorar velocidad

o Doble vía: 25.000 Km. 33% red o Vías electricidad 20.000 Km. 26 % red o Mejorar las líneas

• conectar norte-sur y este-oeste • Ampliar el transporte en contenedores (servicios multimodales y cargas especiales, ej.

reefer)

80 Ídem 81 The Yangtze River Transport Corridor, Deloitte, Julio 2006, Chinese Service Group 82 Infraestructuras en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2004



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El 10º Plan Quinquenal (2001-2005) destinó US$ 42 billones (más de 7% que lo destinado en el plan anterior) en la construcción de 7.000 nuevos Km. de red ferroviaria alcanzando los 75.000 Km., 30 nuevas líneas, modernización de otras, incorporación de última tecnología (maglev – levitación magnética, tren que une el aeropuerto internacional de Pudong con el distrito financiero del centro de Shanghai), conexiones internacionales, etc. 83 Desde 1997 se permite la inversión extranjera directa en los servicios de envío de contenedores en horario fijo.84 Este procedimiento: acelera los procesos aduaneros, mejora la programación del transporte, el seguimiento es más efectivo, se controlan robos, reducen daños, cargas especiales como reefer, etc. En 1998 se levantan las restricciones a la inversión extranjera en proyectos de construcción de ferrocarriles (con participación minoritaria).85 En 2002, 100 líneas operan bajo la forma de joint venture con participación minoritaria.86 Luego de 6 años de la entrada en la OMC se permite la presencia extranjera con 100% capital extranjero, en 2006 se levantan todas las restricciones. 4.2.2 Carretera Es el medio más utilizado por las empresas extranjeras.87 Transporta anualmente 10 billones de productos. En la década de los noventa se realizaron grandes inversiones principalmente en las zonas costeras. La longitud aproximada de la red construida es de 2 millones de Km.88 Luego de 3 años de la entrada de China en la OMC está permitida la participación de empresas extranjeras con capital 100% extranjero.89 En el 9º Plan Quinquenal se dio gran importancia al tema:

• se conectó 93% de los pueblos del país90 • el 79% de las autopistas tienen un grado del I a IV91 • 95% pavimentado: 75% a mediados de los ‘9092

83 Ídem 84 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 85 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 86 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 87 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 88 Infraestructuras en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2004 89 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 90 Infraestructuras en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2004 91 Ídem 92 Ídem



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4.2.2.1 Problemas El sector presenta distintos problemas estructurales y técnicos. 4.2.2.1.1 Problemas estructurales

• La oferta es muy fragmentada: hay 5 ½ millones de camiones registrados de 2 millones de distintos proveedores93

• Problemas burocráticos: muchos agentes regulan y otorgan licencias en distintas áreas • Proteccionismo a nivel provincial lo que dificulta la creación de una red nacional:

licencias a nivel local, no permite cobertura para todo el país o Para el largo recorrido se superan las restricciones porque es difícil controlar

(muchas empresas privadas y públicas lo realizan)94 o La longitud de entrega es de 60 Km. principalmente por las regulaciones

provinciales.95 Las empresas grandes tienen centros de carga y descarga en las fronteras de las ciudades para trasbordar a pequeñas camionetas aptas para entrar a la ciudad. Intereses impiden el cambio, la solución por el momento es tener buenas relaciones con funcionarios locales96

• Diferencias entre las regiones: la región occidental posee el 56% de la superficie y el 30% de las carreteras totales, 93% de las cuales están por debajo del estándar de II clase.97

• Congestiones en el tráfico • Peajes: en autopistas locales pueden representar un 20% de costo total además de existir

peajes no autorizados98 • Bandidos • Alto porcentaje de robos y daños

4.2.2.1.2 Problemas técnicos

• Camiones: o El promedio es de 2,7 camiones por empresa. Estas se ven obligadas a alquilar

camiones a empresas estatales99 o Los contratos para el uso de los camiones son por largo período y se usan hasta

agotar la vida útil100 o No se prestan a inspecciones aunque estas son obligatorias101 o La calidad es baja: sólo un 20 % puede transportar contenedores, sólo el 3.5%

soporta carga pesada , la capacidad máxima es, generalmente, de 10 tons102 o 2/3 de los camiones en el sur son de origen japonés o UE pero en el norte y

oeste las flotas son domésticas103

93 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 94 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 95 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 96 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 97 Infraestructuras en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2004 98 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 99 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 100 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 101 Ídem 102 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004



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• Mano de obra o Poco calificada o 2 conductores 16 horas por día, 500 Km./día, 30 Km. por hora104

4.2.2.2 Planes En el 10º Plan Quinquenal se proyectaba para el 2005 unas 25.000 de Km. de autopistas. El objetivo es que para 2010 China posea 2 millones de Km. de carreteras y 70.000 Km. de autopistas, en 2015, 2,1 – 2,3 millones de Km. de carreteras y en 2050 4 millones de Km. de carreteras y 75.000 Km. de autopistas.105 Como proyecto principal para lograr estos objetivos se encuentra el National Trunk Highway System (NTHS). Este sistema nacional de carreteras incluye106:

• 35.000 Km. de carreteras que unan todas las ciudades de más de 500.000 habitantes • Autopistas interprovinciales que conectarán 95 ciudades importantes

o 5 autopistas norte-sur o 7 autopistas este-oeste o Pekín-Zhuhai – autopista más importante: 2.310 Km. (Provincias de Hebei,

Hunan, Henan, Guangdong – zona del delta del río Perla y HKG) completadas en 2003, 4 carriles con peaje

o Shanghai-Chengdu: 2.000 Km. (Provincias de Jiangsu, Anhui, Hubei, Sichuan (ídem)

o Se completará en 2020 4.2.3 Marítimo y Fluvial China acapara entre el 20-25% de comercio mundial de contenedores. En algunas rutas transpacíficas y europeas llega al 30-40%.107 El 35-40% de la carga marítima se mueve por contenedor (en Hong Kong llega al 90%). Se calcula que en 2005 manejó 40 millones de TEU(108).109 A nivel doméstico, el transporte fluvial corresponde al 50% (ton/Km.).110 Es más efectivo para materias primas que para productos terminados (2/3 inputs para industria y agricultura – carbón, hierro, pesticida, grano se mueven por esta vía).111 El costo es bajo (casi igual que ferrocarril) y no existe problema de capacidad o congestión.112 Se han realizado grandes inversiones en infraestructura: nuevos muelles, mejora en otros, puertos de contenedores, etc. En el 10º Plan Quinquenal hubo mayor desarrollo de las

103 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 104 Ídem 105 Infraestructuras en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2004 106 Ídem 107 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 108 Twenty Equivalent Unit 109 Infraestructuras en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2004 110 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 111 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 112 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004



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infraestructuras (centros de logística y de comercio) y mayor IED. Se construyeron 135 muelles aguas profundas y se modernizaron unos 45 existentes.113 En 2001 se puso fin al control de precios convirtiéndose en el segundo mercado liberalizado luego de la carretera.114 El nivel de corrupción de los puertos es bajo. Hay una constante modernización por medio de la automatización de despacho aduanero, inspecciones con rayos X, etc.115 China cuenta con varios de los puertos más dinámicos del mundo. Shanghai es el puerto más importante de China y 3º del mundo. Rivaliza con Hong Kong y Singapur (primero y segundo respectivamente) y ya superó a Pusan, en Corea.116 El proyecto más importante es el puerto profundo de Yangshan en Shanghai. La primera fase concluyó en 2005 con la Terminal de Yangshan que manejó 3 millones de TEU con una inversión de US$ 1,7 billones. Para 2020 se espera que maneje 25,4 millones de TEU.117 También se ha modernizado la aduana que cuenta con un sistema EDI (envío electrónico de datos), el despacho aduanero de 24hs, y seguridad.118 Shenzhen (Chiwan, Shekou, Yantian) en la provincia de Cantón es el 2º puerto más importante de China y se encuentra entre los 7 puertos más activos del mundo.119 Experimenta un crecimiento de 40% anual.120 Hasta 2005 tuvo una inversión de US$ 7,8 billones en proyectos logísticos e infraestructura. Maneja 8 millones de TEU al año. Se espera que se ubique 6º mundialmente por encima de Rotterdam y Los Ángeles.121 Ningbo, también entre los 10 principales puertos del mundo es el rival de Shanghai. Es el mejor puerto de aguas profundas (17,6 m) y el sexto por rendimiento de TEU.122 Puede manejar barcos de última generación (8000 TEU). El crecimiento es de 45% anual. Espera para 2010 manejar 10 millones de TEU con inversiones de US$ 1,4 billones para mejorar sus instalaciones.123

113 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 114 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 115 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 116 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 117 The Yangtze River Transport Corridor, Deloitte, Julio 2006, Chinese Service Group 118 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 119 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 120 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 121 Ídem 122 Infraestructuras en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2004 123 Ídem



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4.2.3.1 Problemas124

• Infraestructura portuaria ineficiente (principalmente debido a una carencia de visión nacional):

o muelles 22-27 movimientos/hora (Hong Kong 30) o Congestión: hay 8 puertos que están operando por encima de su capacidad – se

han superado todos los pronósticos incluso lo más agresivos – China en su conjunto opera al 120% de su capacidad (algunos puertos más de 150%) – hay un desfasaje con los estándares internacionales125

o restricción al capital exterior • cuellos de botella: transferencia lenta a otros medios • exceso de burocracia: Aduanas, Oficina Estatal de Control de Calidad, Inspección y

Cuarentena • pérdida de mercancía

4.2.3.2 Planes126

• racionalizar concesiones de licencias • Abrir mercado a empresas extranjeras • Promover asociación de empresas locales con extranjeras • 2010: 100 millones de TEU

4.2.3.3 Vías Fluviales El río Yangtze posee una longitud total de 122.000 Km. siendo el río navegable más largo de China (86.300 Km.).127 Sin embargo se usa menos del 10% de su capacidad (es navegable hasta Chongqing en el centro de China). Con marea baja tiene 7 m y la idea es llevarlo a 12,5 m.128 No puede competir con los otros medios de transporte por el estado de las embarcaciones, la ausencia de nuevas tecnologías y el deterioro de canales por sedimentación reflejo de una clara falta de inversión.129 La cuenca está gestionada por grandes compañías.130 Se la considera útil para el transporte a larga distancia de productos como el petróleo, químicos, minerales, etc. Se está tratando de promover la inversión extranjera: se relajaron los controles sobre precios, se autorizó adquisiciones de barcos, se eliminó pagos extras para operar en puertos interiores entre otras medidas. Para 2010 se espera que se transporten más de 300 millones de toneladas por el Yangtze.131

124 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 125 The Logistics Industry in China: from Dawn to Sunrise, Dr. Fu Yunning, Presidente de China Merchants Group, Julio 2003 126 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 127 Ídem 128 Ídem 129 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 130 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 131 Ídem



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El río Perla posee una ruta principal de 924 Km. Se encuentra al sur y desemboca en el mar entre Hong Kong y Macao. Se planea unir sus principales puertos por una red de carreteras y ferrocarriles.132 El río Amarillo tiene una longitud de 3.200 Km. Está mal gestionado y hay un uso excesivo para proyectos agrícolas e industriales (secan el río).133 Para los próximos 20 años se quiere crear un sistema de transporte fluvial que una los principales ríos de la región occidental con los puertos costeros más importantes.134 Desde la entrada a la OMC se permite a las empresas extranjeras operar flotas bajo bandera china por medio de joint-venture hasta con el 49% del total del capital registrado. El presidente de la mesa de directores debe ser propuesto por la parte china. Para los servicios de declaración de aduanas está permitida la participación extranjera bajo joint-venture con posibilidad de poseer la mayoría. Lo mismo para las terminales de contenedores y los servicios de depósito. A las agencias marítimas se les permite la participación en forma de joint-venture con participación menor al 49%. 4.2.4 Aéreo La Civil Aviation Administration of China (CAAC) es el organismo encargado de regular el sector. Está encargado también de aprobar compras de aviones. Una vez obtenida la aprobación la línea y el fabricante pueden negociar. La China Civil Aviation Supply Service Center (CCASSC), subsidiaria de la CAAC es la encargada de otorgar licencias para importar aviones.135 En 2002 se inició un proceso de reestructuras con los objetivos de: obtener cohesión industrial, operaciones de carga y pasajeros más eficientes, reducir costos, eliminar capacidad excesiva, introducir economías de escala y terminar con la guerra de precios (mercado muy fragmentado con 30 líneas domésticas), mayores niveles de seguridad aérea, competir con las extranjeras.136 Luego de la reestructura se crearon 3 grandes compañías:137

• China Southern Airlines (CSAG) Es la empresa que resultó más beneficiada ya que alcanza una efectiva cobertura nacional dado que sus hubs conforman un triángulo (Guangzhou, Urumqi, Shenyang). Tiene una participación de 35% del mercado nacional. Cuenta con tecnología avanzada pudiendo recibir reservas online. Posee 49% China Postal Airlines (perteneciente a China Post).

• China Eastern Airlines (CEAG) Con base en Shanghai, debe competir con la local Shanghai Airlines (al margen de las fusiones). En 1998 formó un joint con la China Shipping Ocean Co. (COSCO) creando la China Cargo Airlines. Posee 40 sucursales y 300 oficinas. 132 Ídem 133 Ídem 134 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 135 Ídem 136 Ídem 137 Ídem



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• China National Aviation Group o Air China (CNAG) Se concentrará en rutas internacionales y del oeste de China. Su base se sitúa en Beijing. Cuenta con una flota de 118 aviones. No podrá competir en el tráfico de zonas costeras donde se estiman que se encuentran las verdaderas oportunidades (para 2020 67% mercado, hoy 53%). Se calcula que tenga el 10% del mercado. Los operadores más pequeños (independientes y estatales) que no se adhirieron a la reestructura enfrentarán graves riesgos. El volumen de carga es bajo comparado con otros países. Boeing estima un crecimiento anual de 17% en la próxima década posicionándose para 2020 como el segundo mercado del mundo.138 En 2005 pasaron 100 millones de pasajeros y 2,8 millones toneladas por los aeropuertos chinos.139 Este medio es útil para inputs manufacturados, bienes gravados con cargas aduaneras bajos, exportación de productos terminados, transporte de larga distancia de bienes de alto valor y poco volumen (productos farmacéuticos), refrigerados, etc. China, al igual que otros países, no se comprometió ante la OMC para abrir este sector y es probable que no lo haga. Las líneas extranjeras pueden competir en las rutas internacionales con las de carga china, pero no en las locales. Se estima que las compañías extranjeras controlan el 60% de la carga internacional desde y hacia China.140 4.2.4.1 Problemas El sector presenta los siguientes problemas:141

• Limitaciones en capacidad de carga • Líneas de pasajeros con capacidad excesiva • Infraestructuras inadecuadas • Baja frecuencia a destinos lejanos • Diferencias por regiones en la infraestructura: región sur-oeste posee un 1/5 superficie

China y sin embargo representa el 8% tráfico aéreo El gobierno chino ha estado implementando distintas medidas para hacer más eficiente el sector. Entre ellas se destacan:142

• Desde 1998 las líneas domésticas pueden operar ruta dedicadas a carga aérea (antes se cargaba en las bodegas de aviones de pasajeros lo que provocaba problemas de capacidad, programación, just in time)

• Reducción de la carga impositiva: en 2004 se eliminaron 5% al CAAC por vuelos domésticos y 2% por vuelos internacionales para la construcción de aeropuertos

• Costo del combustible: se eliminó impuesto en 2004 y se planea abrir el mercado mayorista y minorista para 2006. El combustible era 50% más alto que a nivel internacional (ítem que representa el 20% de los costos de los operadores)

138 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 139 Ídem 140 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 141 Ídem 142 Ídem



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• En 2003 el Consejo de Estado transfirió la gerencia de los aeropuertos a los gobiernos provinciales

• CAAC designó como hubs domésticos y regionales: Urumqi, Chengdu, Kunming, Wuhan, Xi’an, Shenyang (las aerolíneas que tengan bases en Beijing, Shanghai y Guangzhou no podrán operar servicios en estos hubs)

• Entre 2000 y 2015 se habrán construido 118 nuevos aeropuertos (la mayoría pequeños aeropuertos de suministros)

§ Pudong en Shanghai abrió en 2000 y se calcula que en 2005 transportó 20 millones de personas y 750.000 toneladas

§ Énfasis a la región occidental 4.2.4.2 Planes143

• CAAC planea incorporar 400 aviones, aumentar el número de aeropuertos a 170 y aumentar la capacidad a 5,6 millones de toneladas

• Flexibilizar la inversión extranjera hasta 49,9% pero sin ejercer control: las aerolíneas necesitan comprar aviones pero están muy endeudadas y no acceden a créditos

• Región noroeste: 2015 - 22 aeropuertos • Región sur-oeste: 2015 - 45 aeropuertos (40 regionales)

Con la entrada en la OMC el sector permanecerá cerrado. Se abrirá para la reparación de naves y servicios de mantenimiento en forma de joint venture manteniendo la mayoría la parte china. Los servicios de reserva por computadora permiten la conexión extranjera con el sistema chino. La participación extranjera está permitida en la construcción y explotación de instalaciones (terminales y pistas de aterrizaje). Desde 2006 los servicios Express están abiertos a la inversión 100% con capital extranjero.144 4.3 Almacenaje En la economía planificada de antes, el almacenaje y los depósitos eran propios de cada empresa o sector a lo sumo y para sus necesidades. Eran sistemas cerrados. También cada gobierno local (provincial, de las ciudades o distritos) establecía sus propios depósitos para servir a la economía local. Es un sector poco desarrollado. Se caracteriza por una oferta abundante y a bajo precio, pero de calidad pobre. El gobierno ejerce un monopolio virtual ya que un alto porcentaje de instalaciones está en manos estatales.145

143 Ídem 144 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 145 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004



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4.3.1 Problemas146

• Baja automatización, trabajan manualmente principalmente • Diseño ineficiente (techos bajos impiden buen uso del espacio) • No existen sistemas adecuados de control de inventarios (diferencias entre lo real y lo

registrado) • Sistema de control de temperaturas casi inexistente • No existen sistemas modernos de racking • No existen sistemas de información apropiados

Las zonas especiales de libre comercio, como Waigaoqiao, Shanghai, cuentan con instalaciones modernas a nivel internacional. Los operadores extranjeros tienen sus propias instalaciones que usan como centro de distribución regional o emplean servicios de empresas logísticas con sistemas modernos de información. Luego de 3 años de China entrar a la OMC se permitirá la presencia extranjera con participación del 100%. La modalidad más común es un joint-venture de empresas chinas y extranjeras para crear instalaciones logísticas modernas. 4.4 Correo Express El sector ha experimentado una evolución rápida acorde con los compromisos de la OMC. Existen más de 60 empresas extranjeras en 40 ciudades con 60% del mercado.147 Su participación en el mercado Trans-Pacífico creció de 2,1% en 1983 a 25,2% en 1993. En el mismo período Japón pasó de tener el 33,9% a 25,8% del mercado.148 El sector se ha beneficiado de la fuerte inversión en términos de infraestructura llevadas a cabo entre 2000-2005: RMB 95 billones: se construyeron 21 nuevos aeropuertos y se mejoraron las instalaciones de otros tantos.149 La actividad principal se da en la zona costera. El 34% de la actividad se da entre las 10 ciudades más grandes. 150 China Post era el operador más potente mientras ostentaba el monopolio. Desde la entrada de las empresas extranjeras ha venido perdiendo mercado (en 1984 entró a operar bajo una joint-venture UPS). Posee un doble carácter de operador y regulador lo cual genera fricciones.151 Existen tres tipos de instalaciones:152

• Estatales: EMS • Multinacionales: DHL, UPS, FEDEX, TNT • Pequeñas empresas: más de 1000 en el Delta del Río Perla

Las expectativas del mercado son de un crecimiento de 34% para el período 2005-2020 (tres veces el mundial de 11%).153

146 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 147 Ídem 148 Hong Kong Trade Development Council, Research Department, www.tdctrade.com 149 Idem 150 Idem 151 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 152 Ídem

http://www.tdctrade.com



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Luego de 3 años de la entrada a la OMC se permitió la presencia de firmas 100% extranjeras. Antes las empresas se asociaban en joint-venture con empresas locales para poder entrar. Su participación no podía ser mayor a 49%. Así lograron penetrar el mercado DHL, UPS, FEDEX. 4.5 Aduanas Tradicionalmente presentaron serios problemas desde la ineficiencia hasta la corrupción. Hoy en día, han comenzado a adecuarse a los estándares internacionales. Algunas ciudades desarrolladas, ej. Shanghai, están a la vanguardia de avances tecnológicos y de procedimiento. Sin embargo siguen presentando diversos problemas:154

• Ineficiencia: por debajo de muchos puertos de Asia155 • Horario no alcanza las 24 hs y 7 días a la semana • Burocracia – agentes, consignatarios, etc • Transparencia: falta información disponible en inglés, dificultando la preparación de la

documentación necesaria para poder pasar sin problemas por la aduana • Inconsistencia: entre la política central y las prácticas locales en los diferentes puertos.

Los códigos HS156 no están siendo aplicados de la misma forma en cada puerto • Determinación del valor: desde la entrada en la OMC la base para determinar los

impuestos aplicables a los productos importados debe ser el valor de transacción de los mismos. En algunos casos, los oficiales de las aduanas continúan usando listas de precios de referencia. Es requisito que los oficiales entreguen por escrito porqué consideran que no debe aplicarse el valor de transacción, aunque en la práctica muestran reticencias a proporcionar dichas explicaciones por escrito

• Inclusión generalizada de royalties: de acuerdo con la OMC pueden ser incluidos en la valoración de los productos pero solo si los royalties guardan relación y son condición de venta para los productos importados. Hay casos en que se aplican altos royalties a productos de bajo valor debido a la falta de un análisis detallado por parte de los oficiales de la aduana

• Barreras fitosanitarias: el proceso de inspección y cuarentena para cada contenedor importado todavía requiere de muestreo aleatorio y tests sistemáticos de laboratorio antes de la emisión del ‘Certificado de Inspección Sanitaria’ Este proceso lleva 10 días laborales pero en temporadas altas (Año Nuevo Chino) puede llevar hasta 20 días incluso para transporte aéreo

153 Hong Kong Trade Development Council, Research Department, www.tdctrade.com 154 Inversión extranjera en los sectores de distribución y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2005 155 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 156 Harmonised System, sistema de codificación de mercaderías internacional




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Capítulo 5 - Factores sicológicos: Escenario de los 3PL en China En 2005 los costos logísticos en China alcanzaron los RMB 3.386 billones (US$ 422 billones), 13% superior a 2004 en precios constantes de acuerdo a la China Logistics Alliance Network. El costo logístico nacional fue igual a un 18% del PBI en 2005, un 0,2% menor a 2004.157 Se calcula que el costo de lo logística en China en términos de PBI es el doble que en Estados Unidos, un indicador de la ineficiencia del sector logístico y del transporte. Con la entrada de China a la OMC y la consolidación del sector se estima que el mismo crecerá a un 20% en la próxima década. Para las 100 empresas más grandes del sector en China el promedio de negocios alcanzaba los RMB 1,5 billones en 2004 (más de 40% de 2003) de acuerdo a las cifras manejadas por la Asociación de Freight Forwarders Internacionales de China.158 Los factores que aparecen como dinamizadores del mercado son:

• la presencia de empresas multinacionales • presión por bajar los costos de mercado tanto para exportación como para el mercado

doméstico: el costo total de la logística puede bajar significativamente al pasar del modelo de autogestión al de subcontratar.

• consolidación de las industrias: se distribuye a nivel nacional desde un hub logístico159 • interés gubernamental en desarrollar la infraestructura de la logística en China:

establecimiento de centros logísticos y empresas logísticas de larga escala incluidos en el plan quinquenal160

• el gobierno alienta la cooperación entre las empresas y los 3PL para que se subcontraten los servicios logísticos

• se han reducido las trabas a la entrada de empresas 3PL 5.1. Principales actores Se pueden categorizar 4 tipos de empresas logísticas que operan actualmente en China:161

1. Grandes empresas estatales. (SINOTRANS, COSCO) Son fuertes en activos de transporte y almacenaje, tienen redes nacionales y mantienen buenas relaciones con los gobiernos provinciales y central. Sus problemas actuales son el exceso de personal, falta de orientación al cliente y necesidad de mejorar el nivel de los servicios. Muchas están en procesos de reestructuras para mejorar la eficiencia y la economía: mejoramiento de sus capacidades, sistemas IT, etc.

2. Empresas medianas chinas de servicios logísticos. (EAS, PGL) Han surgido en los

últimos 10 años. Son generalmente privadas y tienden a centrarse en una o dos industrias. Han disfrutado del crecimiento rápido del mercado principalmente porque son de pocos activos y altamente eficientes. Sus problemas principales son el asegurarse soporte financiero, atraer a gerentes talentosos y desarrollar estructuras organizacionales para mantener su crecimiento y rentabilidad.

157 Hong Kong Trade Development Council, Research Department, www.tdctrade.com 158 Idem 159 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004 160 Ídem 161 Ídem




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3. Divisiones logísticas de empresas manufactureras y distribuidores. (HAIER

LOGISTICS, ATTEND) Proveen servicios a clientes internos. Poseen conocimientos del funcionamiento interno de las industrias a las que sirven y buena cobertura. El problema de estas empresas es el marketing pobre. El futuro de estas empresas es incierto ya que muchas quieren reconvertirse mientras otras no ven la hora de vender.

4. Empresas extranjeras. (APL, MAERSK) Tienen operaciones limitadas en China

entrando al país con sus clientes para proveerlos de sus necesidades globales. Se caracterizan por poseer un sistema avanzado de IT, experiencia operacional y fuertes redes internacionales. Sufren la competencia de las empresas chinas con estructuras de bajo costo y buenos conocimientos locales.

5.2. Demanda Las empresas en China son todavía relativamente poco sofisticadas en términos de sus necesidades logísticas,162 aunque el aumento de la presencia de empresas multinacionales ha aumentado la demanda por servicios de mayor alcance. Las razones para subcontratar servicios logísticos para las empresas en China son:

• Reducir los costos • Disminuir los plazos de entrega • Reducir los niveles de inventarios • Mejorar los servicios y confiabilidad

Del total de empresas que subcontratan el 88% lo hace por servicios de transporte, pero solo un 48% por sus necesidades logísticas.163 Se observa una gran diferencia entre las empresas chinas y las multinacionales. Mientras estas últimas subcontratan 70% de sus necesidades logísticas solo 16% de las chinas lo hacen.164 Por industrias, las de IT & telecomunicaciones, electrónica y automotriz muestran índices más altos de subcontratación de servicios logísticos mientras que las más bajas son las químicas, alimentos, bebidas y vestimenta.165 Las empresas multinacionales e importadores subcontratan más servicios logísticos básicamente porque sus necesidades son más sofisticadas y porque poseen experiencia de trabajar con intermediarios en otros países.166 El hecho también de no poseer activos los hace depender más de proveedores 3PL. Por el contrario, las empresas estatales tradicionales son las que menos subcontratan porque poseen los activos y recursos humanos para realizarlos ellas mismas. Tienen menos experiencia en tratar con agentes terciarios y son lentas para darse cuenta de los beneficios de subcontratar. Romper con esta mentalidad y ganar este mercado va a ser una barrera muy difícil para el

162 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 163 Idem 164 The Logistics Industry in China: from Dawn to Sunrise, Dr. Fu Yunning, Presidente de China Merchants Group, Julio 2003 165 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 166 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002



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desarrollo del sector teniendo en cuenta el tamaño y poder de estas empresas en el mercado chino. 5.3 Oferta El mercado de los 3PL es altamente fragmentado, aun los proveedores más grandes tienen una participación de mercado menor al 2%. Se cree que unas 16.000 empresas están registradas en China como empresas logísticas.167 El aumento de la presencia de empresas 3PL extranjeras supone un mejoramiento de los estándares de la industria del lado de la oferta mientras que la consolidación de la venta al por menor y de grandes cadenas de alcance nacional crea un demanda de servicios de alto valor agregado.

Tabla 5: Percepciones de las empresas según origen de los proveedores168

3PL chino 3PL extranjero

• Más accesibles en términos económicos

• Poseedores de conocimiento local • Cobertura doméstica • Buenas relaciones con el gobierno

• Fuertes sistemas de IT • Expertos en la industria • Procesos estandarizados • Redes internacionales

Preferidas por las empresas chinas Preferidas por las empresas extranjeras

Los empresas 3PL extranjeras reciben sus ingresos principalmente de multinacionales porque su rol tradicional era servir las necesidades logísticas derivadas de las actividades de importación/exportación de sus clientes globales.169 Por su parte, las empresas chinas 3PL dividen sus ingresos en formas iguales entre clientes chinos y multinacionales.170 Por el momento la demanda de los servicios 3PL es muy básico: de transporte y almacenaje siendo estos 3/4 de los ingresos de los 3PL.171 La falta de demanda de servicios de alto valor agregado puede ser causa tanto de la oferta como de la demanda.

167 The Logistics Industry in China: from Dawn to Sunrise, Dr. Fu Yunning, Presidente de China Merchants Group, Julio 2003 168 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 169 Ídem 170 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 171 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002



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Del lado de la oferta:172

• Casi el 70% de los proveedores cree que los clientes no están listos para subcontratar más de lo que hacen en la actualidad

• Los proveedores parecen tener una buena idea de por qué los clientes los contratan: reducir costos, concentrarse en su negocio, mejorar los niveles de servicios y simplificar las operaciones complejas. Sin embargo, no parecen tener claro de por qué no los contratan. Para ellos, los costos de la logística y el concepto – pobre - de lo que significa logística son aspectos relevantes a la hora de decidir la subcontratación. Sin embargo, no lo es para los clientes.

Del lado de la demanda:173

• Los activos de los clientes son una barrera para subcontratar ya que carecen de experiencia en manejar la interface con los proveedores 3PL

• Las empresas chinas no llevan la cuenta de todos los costos logísticos lo que hace difícil que valoren el aporte que las 3PL pueden realizar. Esto puede significar una barrera importante para el crecimiento del sector dado que el seguimiento eficiente de los costos es una tarea que puede ser muy engorrosa para compañías que carecen de sistemas de información con tecnología moderna tanto para procesar la información como para recabarla.

• Los clientes creen que los proveedores bien establecidos y con servicios de buena calidad son pocos. El motivo es que muchas (miles) empresas en China dicen proveer servicios logísticos pero sólo media docena se pueden considerar confiables, con servicios de buena calidad y con la cobertura necesaria para satisfacer los requerimientos de los clientes. La impresión que se tiene de los 3PL es que son empresas de transporte con pobres sistemas de IT.

5.4 Guanxi Los occidentales consideramos que si un negocio se desarrolla bien luego puede venir una relación de amistad de largo plazo donde más negocios se pueden realizar. El chino piensa exactamente al revés. Primero, tiene que funcionar la relación de amistad y recién luego se puede considerar en hacer negocio.174 Guanxi (relacionamiento) es hacer negocios mediante relaciones valiosas.175 Es generar buenas relaciones tanto con el gobierno (especialmente lo relacionado con el comercio exterior y cooperación económica) como con los inversionistas, los socios e incluso con el personal. Muchos consideran el guanxi como el elemento más importante para tener éxito en los negocios en China. En una sociedad centralizada, burocrática el uso de contactos personales es la única forma de conseguir que las cosas se resuelvan. El guanxi es el homólogo de un sistema legal: cuando este último es débil, la necesidad de guanxi se torna fuerte.176 Las negociaciones pueden tomar más tiempo del pensado y ser más complejas de lo que parecían a primera vista. Cuando se firma un contrato puede ser como forma de agasajar al 172 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 173 Idem 174 China-Britain Business Council http://www.cbbc.org 175 Consumer Market in China – The Real Deal ?, KPMG, Hong Kong, 2004 176 Idem

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visitante pero las negociaciones vendrán luego. La ley comercial no es un ingrediente más del pensamiento chino como lo es para los occidentales. Las obligaciones no surgen de un contrato en papel si no de las relaciones.177 De ahí que sea a veces conveniente para las empresas empezar con un aliado local que las maneje y no empezar solos. Los chinos prefieren hacer negocios con alguien a quien conozcan y confíen. En general, el guanxi se deja a los chinos incluso dentro de las mismas organizaciones. 5.5 Cultura de negocios Para lograr una negociación exitosa hay que tener presente algunas características propias de la cultura empresarial china. Para los chinos los contratos no tienen el mismo sentido que para los occidentales. Para ellos el contrato es solo parte de una relación que va más allá de los negocios. Muchas veces ellos firman como concediendo un gesto de buena voluntad pero para nada significa que esté todo terminando, es más muchas veces seguirán queriendo sacar mejores condiciones luego de firmado el contrato. Es una sociedad muy jerárquica178, importa mucho quién toma las decisiones. Los que entran a una reunión lo hacen por orden de jerarquía, de mayor a menor y suponen que de la otra parte se procede de la misma manera.179 Ven con buenos ojos que se presente un occidental porque es como que confirma la importancia que la empresa le da a la negociación.180 Las misiones oficiales de los países son muy apreciadas ya que los chinos lo ven como algo más serio al estar los empresarios acompañados por funcionarios de gobierno. El equipo ideal entonces sería una persona china (que trabaje el aspecto cultural) y un extranjero para que le dé jerarquía a la reunión. Los chinos ven a los occidentales como muy apresurados a la hora de hacer negocios por lo que pueden usar el tiempo como una forma de presión queriendo sacar más beneficios a la última hora cuando la negociación se está cerrando sabiendo que la otra parte no se quiere ir con las manos vacías.181 No les gusta decir que no por lo que usan expresiones indirectas como ‘No hay problema’ cuando quieren decir ‘Trataré’. Es preferible hacer un seguimiento cuando se cree que algún punto u objetivo quedó claro porque no necesariamente es seguro que así sea.182 En cuanto a los training del personal, el sistema educativo difiere con el occidental en su metodología. Mientras nosotros somos incentivados para preguntar incluso hasta repetir las preguntas en caso que no estemos seguros de haber comprendido con claridad, los chinos son pasivos: el maestro dicta la clase y ellos escuchan.183 Hay que involucrar al staff en las actividades de la empresa, hacer que comprendan sus valores y objetivos.

177 Idem 178 Mao Zedong: el individuo se subordina a la organización, la minoría a la mayoría, los niveles bajos a los altos. 179 República Popular de China, Guía de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 180 China-Britain Business Council http://www.cbbc.org 181 China-Britain Business Council http://www.cbbc.org 182 China-Windows www.china-window.com 183 Idem

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La cortesía y las apariencias son muy importantes en China. Hay que cuidar los modos en los asuntos comerciales así como también en el respeto de la cultura y las prácticas. Hacer quedar mal a un chino frente a terceros puede llegar a hacer peligrar un negocio por ese miedo de cuidar las apariencias. Siempre van a tratar de que sus pares mantengan una imagen de status de ellos mismos. Criticarlos o hacerles broma en frente de otros puede significar una ruptura total de las relaciones. También funciona a la inversa: elevando la imagen de una persona frente a sus pares siempre y cuando no se caiga en sobre-adulación que puede ser considerada como poco honesta.184 Los chinos son perfeccionistas, no aceptan cometer errores como parte de no quedar mal frente a otros. Es necesario que el personal entienda que todos podemos equivocarnos que muchas veces antes de tratar de hacer todo perfecto se debe ser realista y ponerse del lado del cliente.185 Manejando los temas culturales con cuidado es muy probable que se puede desarrollar un buen relacionamiento entre las partes y que a partir de él se sucedan los negocios. De todas formas, la apertura de China y su incursión en el mundo de los negocios globales han acercado las culturas y los chinos están más abiertos a que los occidentales desconozcan asuntos propios de su cultura. Más estrictos son con los propios chinos, hongkoneses y taiwaneses. Aprecian la forma directa de relacionarse de los occidentales en contraposición con las formas indirectas de ellos mismos. Igualmente, se toma como un signo de cortesía los esfuerzos para respetar sus costumbres y protocolo. 5.6 Perspectivas En cuanto al futuro del negocio tanto las empresas chinas como las extranjeras indican problemas para encontrar personal calificado, restricciones gubernamentales y políticas ambiguas. Para las empresas chinas los costos de desarrollar sistemas de IT son muy pesados mientras que para las empresas extranjeras las expectativas de los clientes son poco realistas. Se prevé que el mercado siga consolidándose en el futuro. Muchas empresas han adquirido otras y otras, más cautas, están buscando alianzas que puedan aportar capacidades complementarias. Las empresas chinas buscan principalmente socios que puedan proveer redes internacionales, soporte financiero, experiencia en gestión. Las empresas extranjeras buscan socios que puedan proveer relaciones en China, activos estratégicos (vehículos y almacenes), conocimientos locales y red de cobertura doméstica. La subcontratación de servicios logísticos en China ha crecido un 25% anual (por encima de América del Norte 10-15% y el resto del mundo 5-10%). Las proyecciones indican para 2010 un crecimiento entre 16 y 25%, US$ 35 mil millones.186

184 China-Britain Business Council http://www.cbbc.org 185 Idem 186 Logística en Hong Kong y China, Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004

http://www.cbbc.org



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Capítulo 6 – Conclusiones de la Sección II Esta sección desarrolló los principales obstáculos y oportunidades del sector de la logística en China. A continuación un resumen de ellos. Obstáculos

Las empresas son poco propensas a subcontratar parte del proceso logístico, ni que hablar de todo el proceso. El concepto de autosuficiencia es fuerte hasta el día de hoy aunque ha ido evolucionando.

Si bien China está tratando de acercarse a los estándares internacionales en muchos

aspectos es muy difícil el estricto cumplimiento de las normas en un país tan grande y que estuvo cerrado hasta no hace mucho tiempo. A esto hay que agregarle que existe una pesada burocracia debido en parte a la estructura organizativa del país (nivel nacional, provincial, municipal, local) que provoca muchas veces superposición de leyes.

La industria logística en China está poco desarrollada y con altos niveles de ineficiencia

principalmente por:

o Poco desarrollo de infraestructura o Pequeño tamaño de las empresas o Exceso de burocracia o Falta de conexión entre las redes de transporte o Baja calidad de los servicios (mala manipulación de bienes de consumo,

mentalidad directiva que no favorece el desarrollo de la industria)

El número de líneas de tren o carreteras uniendo las diferentes regiones es insuficiente. Las líneas de trenes están saturadas. Las líneas de carreteras no están bien diseñadas y no pueden cumplir con la demanda. Esto contribuye a que las regiones tengan distintos porcentajes de crecimiento.

La administración y las empresas no están separadas lo que entorpece la performance de

las empresas. La administración está fragmentada tanto vertical como horizontalmente e inhibe la integración de los servicios.

Oportunidades Sin embargo, no todo es negativo en el sector logístico. Si bien todos estos aspectos hay que tenerlos en cuenta porque afectarán la calidad del servicio que pueda brindar una empresa que opera en este sector, China ha hecho muchos avances que sumado a las enormes perspectivas del mercado, echan luz sobre el futuro.

La demanda de los servicios logísticos especializados ha crecido en los últimos años especialmente los originados por empresas multinacionales (MAERSK, TNT, UPS), grandes empresas estatales (COSCO, SINOTRANS) y algunas del sector privado (Bao Gong Logistics Group).

Han aparecido muchas firmas logísticas pero la mayoría ofrece servicios de baja calidad

y eficiencia. Algunas de las razones son:



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o Muchos ofrecen servicios básicos de almacenaje y traslado pero no son ofrecidos servicios de valor agregado como: manejo de inventarios, seguimiento de la carga, control de los costos logísticos, etc.

o Casi no existen facilidades logísticas modernas como el trasbordo entre los distintos modos, almacenajes particulares o centros logísticos

o La tecnología utilizada es de bajo nivel: estandarización de facilidades y el uso de tecnología de la información.

o Hay diferencias entre las regiones en cuanto a las facilidades logísticas siendo las regiones del centro y del oeste las más atrasadas

o Es poco común la investigación en logística entre las firmas y la educación profesional en el área es escasa. Esta carencia es una oportunidad para la empresa uruguaya ya que puede ser un activo a negociar: la incorporación de de recursos humanos calificados

Todos estos aspectos hacen que los costos logísticos sean elevados comparados con los

de países con mercados más desarrollados. También dificulta el proveer servicios integrales y con cobertura en todo el país. Se podría decir que casi no existen firmas que presten servicios integrales o de 4PL.

Es positivo el avance de la apertura del sector a la inversión extranjera.

Las grandes inversiones en infraestructuras redundarán en una mayor eficiencia del

sector logístico al equiparar las facilidades del interior del país a las de la costa desarrollada.

Captar un porcentaje de ese 16% de empresas que subcontratan todas sus funciones

logísticas es un nicho nada despreciable. Si a eso se le agrega la tendencia de subcontratar cada vez más funciones para poder centrarse en su negocio y reducir costos el mercado en el país asiático para las empresas logísticas es de un enorme potencial, donde pueden competir tanto las grandes empresas internacionales como otras más pequeñas que sepan vender un servicio flexible y de alta calidad.

Cambiar para un proveedor con tarifas más altas, como pueden ser los extranjeros,

puede significar costos más bajos en el proceso total.



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SECCIÓN III: EL CONTEXTO DE LA EMPRESA LOGÍSTICA URUGUAYA: URUGUAY Y LA REGIÓN. Para poder brindar un servicio que se especialice en el intercambio entre el país chino y el MERCOSUR es necesario conocer ambos mercados. Es así que este capítulo comienza a estudiar el contexto de la empresa uruguaya en la región del cono sur. Se analiza en un principio la situación de la región y su relación con China: visiones políticas y económicas, cooperación, intereses mutuos que circunvalan las relaciones de ambas regiones, etc. Luego, el trabajo se centra en la situación del sector logístico en el cono sur y, particularmente, en Uruguay. En esta sección se comenta la situación actual del sector con sus fortalezas y debilidades, se mencionan las inversiones que se están llevando a cabo, los planes y perspectivas tanto del sector privado como público, y se conoce quiénes son los actores que operan desde esta plaza con el mercado chino. Capítulo 7 - América del Sur y China: evolución de las relaciones político - comerciales China ha aumentado su presencia e influencia en este continente. Los factores que marcaron la variable política en las relaciones mutuas durante el período de la Guerra Fría fueron las distancias con Taiwán por el reconocimiento diplomático y la opción china por el socialismo, mientras que Latinoamérica pertenecía al bloque occidental.187 En los años noventa, la variable económica pasó a ocupar el primer plano en las relaciones entre China y América Latina. El comercio bilateral, que era menor a US$ 3.000 millones en 1989, superó los US$ 8.100 millones en 1999.188 El interés chino en la región quedó de manifiesto en 1994 año en el que Beijing es observador de la ALADI. En 1996 se relaciona con el MERCOSUR mediante un sistema de diálogo y cooperación a nivel político diplomático, en 1999 se instauró un mecanismo de consulta mutua con la comunidad andina y aspira ser miembro extra regional del BID. 189 Si bien algunos hablan del desplazamiento de América Latina por China, principalmente en el caso mexicano y el traslado al país asiático de muchas empresas manufactureras, muchas otras voces ven el despegue chino como muy positivo para este continente. Es el gran impulso de la economía china el que ha empujado al alza los precios de las materias primas que Latinoamérica fabrica. A su vez, los capitales acumulados en el país asiático están saliendo y buscan negocios rentables en los que invertirse. China puede ser otro actor a no descartar como inversionista en un futuro no tan lejano. El año pasado en una gira del presidente de China al subcontinente americano, los países del MERCOSUR reconocieron a China como una ‘economía de mercado’ con todo lo que esto implica.190 Este reconocimiento le quita presiones a China en cuanto a reclamos sobre su política comunista donde la economía se planea, interviene y es controlada por el Estado. A

187 Oliva, Carla Verónica, Inversiones en América Latina: la inserción regional de China, , INTAL, 2005 188 Ídem 189 Ídem 190 Ver Sección VII: Anexos El Ingreso de China a la OMC: China como economía de mercado



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cambio de inversiones y otras concesiones, los países sudamericanos le hacen ese reconocimiento por lo que se dificultan los reclamos sobre subsidios, dumping, fijación del tipo de cambio y otras prácticas contrarias a la economía capitalista regulada por la oferta y la demanda y donde el Estado poco interviene. En el caso de Chile, el país asiático absorbe un poco más del 10% de sus exportaciones en comparación con menos del 1% quince años atrás (compitiendo con Japón por el segundo mayor socio comercial).191 Una situación similar se observa en otros países como Argentina, Perú y Brasil. Para este último, China se transformó en el tercer socio comercial después de Estados Unidos y Argentina.192 Tabla 6: Posición de China entre los principales socios comerciales de países de la región

1990 2004 Chile 30 3 Perú 16 2 Cuba 5 4 Argentina 14 4 Brasil 18 4 Uruguay 8 6 Paraguay 46 7 Costa Rica 32 10 Bolivia 52 15 Venezuela 51 14 Colombia 60 21 Ecuador 81 19 México 27 15

Fuente: Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL), sobre bases de cifras oficiales obtenidas de la Base de datos estadísticos sobre el comercio de mercaderías (COMTRADE), Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), Fondo Monetario Internacional (FMI), Direction of Trade Statistics, junio de 2005 y promotora de Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER). 193

191 Panorama de la inserción internacional de América Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL 192 En febrero de 2007, ocupó el 2º puesto al relegar a Argentina al 3º 193 Panorama de la inserción internacional de América Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL



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Gráfico 3: Del total de exportaciones, proporción de las exportaciones a China

0

2

4

6

8

10

12

14

ChileCuba

Brasil

Paragu

ay

Bolivia

Colombia

México

País

%

20041990

Elaboración propia con Datos de la CEPAL

7.1 Características del intercambio comercial La especialización de América Latina difiere sustancialmente de la de los países de la ASEAN, el competidor más directo para los países de la región tanto para los productos primarios como manufacturas. Estos países han logrado transformar su canasta exportadora a China. Hoy en día, el sector de la alta tecnología representa casi la mitad de sus exportaciones a China, lo que contrasta notablemente con el caso latinoamericano donde más del 70% de las exportaciones hacia China consiste en productos primarios y manufacturas basadas en recursos naturales.194 El panorama es distinto para la canasta de exportación china a los países latinoamericanos, que se concentra principalmente en productos de tecnología baja pero también incluye productos de mediana y alta tecnología.195 Los sectores textiles y confección, calzados, juguetes chinos amenazan a los productores latinoamericanos y se tienden a aplicar medidas de contingencia en ellos. Los bajos costos de China en estos rubros plantean una seria competencia tanto en los mercados locales de los países de la región como en los terceros principales mercados como los Estados Unidos y la Unión Europea. Cabe señalar que América Latina es el principal proveedor de algunos productos de mayor interés de China ya que suministra por ejemplo, el 65% de las semillas de soja y el 74% de la harina de pescado importadas por China. China es totalmente dependiente del suministro latinoamericano en otros productos tales como azúcar, níquel, cobre y otros minerales o metales.196

194 Panorama de la inserción internacional de América Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL 195 Ídem 196 Panorama de la inserción internacional de América Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL



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Tabla 7: Principales productos importados por China de cinco países de América Latina, 2004197

Principales productos Argentina Brasil Chille Cuba Perú 5

países (A)

Mundo (B)

% en el total C=(A)/(B)

Soja (222-4232) 2555 2619 0 0 0 5174 8528 60.7% Cobre 828711+28821+68211_68212) 12 39 2787 7 505 3349 8490 39.4% Hierro (28152816+67251+67461) 25 3155 168 0 256 3604 17474 20.6% Madera y Pulpa (25171+25172+24831+65121+64162)

53 521 39 0 4 928 4374 21.2%

Harina de pescado 808142) 17 0 103 0 502 621 764 81.4% Cueros (6114) 103 300 0 0 0 404 2783 14.5% Piezas y accesorios de motores (7849) 3 101 0 0 0 104 7305 1.4% Azúcar (0611) 0 0 0 111 0 111 225 49.3% Estaño (2874) 0 0 0 0 122 122 437 27.9% Zinc (2875) 0 0 8 0 7 15 171 8.6% Uvas (05751) 00 0 41 0 0 41 67 60.2% Níquel (28721+28722) 0 0 0 45 0 45 128 35.4% Fuente: CEPAL 7.2 Inserción internacional de China y su efecto sobre América del Sur. China ha modificado su política internacional y cada vez más se integra al comercio suscribiendo acuerdos. Firmó un acuerdo de libre comercio con la ASEAN. Esto puede representar un desafío para América del Sur ya que la integración tiene un énfasis más intrarregional con una mayor participación de las exportaciones intrarregionales en el esquema de preferencias arancelarias.198 Las desventajas más grandes se verían acentuadas en los sectores de productos primarios y las manufacturas basadas en recursos naturales donde los países de la ASEAN mantienen ventajas comparativas en producción y permanecen altos niveles de aranceles efectivamente aplicados.199 Las repercusiones para América Latina del ingreso de China a la OMC pueden reunirse en tres aspectos:

• Acceso al mercado chino de las exportaciones de la región • Competencia entre estas economías en terceros mercados (particularmente en Estados

Unidos) • Competencia de productos chinos en los mercados internos de los países de la región

El año 2004 fue particularmente intenso ya que las autoridades del Gobierno de China visitaron América del Sur en varias ocasiones. El resultado fue casi un centenar de acuerdos y compromisos públicos en que quedan expresados el momento de la relación económica entre China y América del Sur. Como es natural, esta estrategia tiene un alto contenido político. China ha tomado conciencia del significado de su creciente peso en la economía mundial y por ende tal como Estados Unidos y la Unión Europea buscan asegurar una presencia relevante en Asia, China desea hacerlo en América Latina.200 197 Ídem 198 Ídem 199 Ídem 200 Panorama de la inserción internacional de América Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL



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7.2.1 Inversiones De los US$ 1.800 millones de inversiones que realizó China en el exterior en el 2004, exceptuando el sector financiero, América Latina recibió cerca de US$ 889 millones. Según el Ministerio de Comercio de China, el sector minero recibió un 55% del total de las inversiones chinas en el extranjero.201 Debido a la fuerte demanda china de productos primarios y manufacturas basadas en recursos naturales, se produce un segundo efecto positivo proveniente del interés de China en invertir tanto en la producción mineral como en el desarrollo de la infraestructura de transporte de los países de la región con el objeto de asegurar la provisión así como también de abaratar los costos.202 China se ha convertido en el segundo consumidor de energía del mundo, al duplicar sus importaciones en los últimos cinco años. La relación entre el uso total de energía y el PBI muestra que dicho país consume el triple del promedio mundial en energía por dólar de PBI.203 Esta situación plantea elevadas exigencias de inversión, tanto interna como en el exterior, si no se desea afectar el ritmo de crecimiento por cuellos de botella en energía o en insumos críticos. De todas maneras, las dificultades para incrementar significativamente las exportaciones de petróleo a China también son logísticas, dada la falta de refinerías especiales y de una flota de transporte adecuada para llegar a ese país. Sin embargo, en una visión de largo plazo, China está participando activamente en futuras inversiones en áreas de hidrocarburos en la región.204 Las inversiones provenientes de grupos económicos chinos se destacaron en Brasil, México – como puerta de ingreso al mercado norteamericano – Chile y Argentina, los principales socios comerciales de China en el área.205 Además de las inversiones en sectores de los recursos naturales, se observa una diversificación de los sectores que incluyen la instalación de fábricas de ensamblaje de diversas manufacturas y de empresas de telecomunicaciones y textiles. Resulta relevante tener en cuenta que la China International Trust & Investment Corporation (CITIC) tiene oficinas y ha desarrollado negocios en Brasil, Argentina, Chile y Uruguay.206 Esta compañía de inversión y trust es muy importante porque se especializa en el financiamiento de inversiones en el exterior y su presencia indica la relevancia que le otorga a los países en los que opera. China suscribió acuerdos de promoción y protección recíproca de inversiones con Argentina, Bolivia, Cuba, Chile, Ecuador, Perú y Uruguay. Además, firmó acuerdo de exención de doble tributación con Brasil y Venezuela.

201 Ídem 202 Ídem 203 Ídem 204 Ídem 205 Oliva, Carla Verónica, Inversiones en América Latina: la inserción regional de China, , INTAL, 2005 206 Oliva, Carla Verónica, Inversiones en América Latina: la inserción regional de China, , INTAL, 2005



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7.3 Conclusiones del capítulo China ha aumentado su presencia e influencia en América Latina. América del Sur resulta una importante fuente de recursos naturales, sobre todo si se tiene en cuenta que China, a pesar de ser el tercer Estado más grande del mundo con el 25% de la población total del planeta, posee solo el 7% de la tierra cultivable de todo el globo. El proceso de desertificación que atraviesa su territorio impulsó un cambio en el patrón de la producción agrícola de un sistema basado en el uso intensivo de la tierra – concentrado en un bien escaso, la tierra fértil -, a un sistema basado en el uso intensivo del trabajo – concentrado en un bien abundante, la mano de obra –.207 China busca:

Recursos naturales para abastecer su industria pujante (soja, hierro, petróleo, energía), Mercados donde insertarse internacionalmente (maquinaria, textiles) y Reconocimiento como economía de mercado.

Por su parte, América del Sur se beneficia de un aumento de precios de los commodities, reconocimiento por parte de China como destinos turísticos recomendados e inversiones (en los sectores de recursos naturales e infraestructuras para asegurarse la salida de estos productos). Por último, la firma del tratado de libre comercio (TLC) con Chile abre una posibilidad de extenderse a otros países, como por ejemplo Uruguay. Si bien los intereses de China con Chile difieren de los que pueda tener el país asiático con Uruguay ya se está empezando a hablar de un tratado similar con los países del MERCOSUR. En caso de darse esta instancia, la negociación de los servicios, en especial el sector logístico, puede abrir oportunidades interesantes.

207 China pasó a ser un importador neto de grano y un exportador neto de frutas y hortalizas.



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Capítulo 8 - Panorama del sector logístico en el Cono Sur y Uruguay 8.1 Cono Sur Sin pretender hacer un estudio exhaustivo del sector logístico de la región, que excedería por lejos el ámbito de esta memoria, en este apartado se proyectan las principales características del sector en estos países. A nivel mundial, la región representa 4,5% del PBI, 0,56% de la población, 12,8% del territorio, 2,41% de las exportaciones y 2,47% de las importaciones.208 El PBI de la región está concentrado en Argentina y Brasil, particularmente en el corredor Buenos Aires – Río de Janeiro (73% del mismo), mientras que la región del Pacífico representa el 24% del PBI regional y los países mediterráneos sólo el 2%.209 El comercio exterior se presenta como uno de los sectores más dinámicos por las siguientes razones:

• Liberalización del comercio • Libre flujo de capitales • Terciarización de la producción • Creación de zonas francas

En las relaciones comerciales en los países del cono sur predominan las compras CIF y ventas FOB. Los medios más usados por orden decreciente son: marítimo (56%), carretero (23%), fluvial (5%) y ferrocarril (2%). El transporte aéreo representa niveles marginales aunque el tipo de carga que se transporta por este medio reporta fletes altos.210 Los corredores, biocéanicos como se los denomina en la jerga, están determinados por la intensidad del comercio intrarregional que guarda directa relación con la proximidad de los centros industrializados y los consumidores de alto poder adquisitivo. Los corredores terrestres están orientados de norte a sur y viceversa. El tráfico es bilateral, dirigido principalmente a los puertos. En las fronteras se registra una paralización institucional, debido a la gran cantidad de operaciones de documentarias, y un congestionamiento físico que genera ‘tiempos muertos’ a los operadores logísticos.211 El corredor fluvial por excelencia es la Hidrovía Paraguay-Paraná que une el centro del continente con el océano Atlántico, región con más de 70 puertos mayores y menores en 3.500 Km.212 En cuanto a los corredores marítimos hay una diferencia según estén enfocados al comercio internacional o intrarregional. Los primeros están dominados por empresas multinacionales de los países desarrollados que canalizan los flujos a América del Norte y Europa principalmente aunque últimamente el tráfico hacia Asia se ha intensificado.213 208 Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), Diagnosis of International Transport and its Infraestructura in South America (DITIAS), setiembre 2000 209 Ídem 210 Ídem 211 Ídem 212 Mar para Bolivia, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 213 Domínguez, Beatriz, El sector de la logística en Uruguay, Oficina Económica y Comercial de España en Montevideo, Setiembre 2003



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Por otro lado, los corredores intrarregionales son como extensiones de los flujos nacionales y Argentina y Brasil son los que acaparan el mayor tráfico. Ha habido en los últimos tiempos, un proceso de reestructuras de los puertos que han incorporado nuevas tecnologías y que se vio reflejado en una reducción de costos.214 Por lo expresado más arriba, no se puede decir que existan corredores aéreos ya que el flujo comercial por este medio es de poca monta. Sin embargo, se puede estimar que se comportaría de la misma manera que los otros medios, reproduciendo los flujos más importantes entre las metrópolis más grandes y con mayor poder adquisitivo. De acuerdo a un estudio de la ALADI, el sector se caracteriza por una competencia entre los distintos modos, una productividad baja e irracionalidad de gerenciamiento. La oferta no se presenta como un sistema integrado de transporte que aproveche los beneficios de cada modo y resulte en un servicio eficiente. En este sentido, se puede apreciar la escasa participación del ferrocarril en el mercado resultado de la constitución de la red con visiones nacionales y falta de conectividad entre los países (distintas trochas). Otro aspecto que dificulta un eficiente servicio regional son los temas institucionales. El cobro del doble arancel en países con arancel externo común (MERCOSUR) y la falta de información en tiempo real y unificación de criterios en las Aduanas entorpecen las operativas restándole competitividad a los prestadores de servicios. Por lo expuesto anteriormente, los problemas que aquejan al mercado logístico regional se pueden dividir en dos categorías:

• Aspectos legales o Sistema ineficiente de internalización de los acuerdos y regulaciones o Aplicación ineficiente o inexistente de las reglas en vigencia o Reglas confusas para acceder a los mercados – crea situaciones dispares de

acuerdo a los medios de transporte o Desincronización de las Aduanas

• Aspectos operacionales

o Infraestructura inadecuada o Falta de incorporación de tecnología avanzada

214 Ídem



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8.2 Uruguay

Gráfico 4: Distribución del comercio exterior en US$ en 2006

25.11%

35.78%

39.11%IMPORTACION

EXPORTACION

TRANSITOS

Fuente: Asociación de Despachante de Aduana del Uruguay (ADAU)

Hay un consenso entre todos los actores del sector en posicionar a Uruguay como la puerta de entrada al MERCOSUR. Uruguay cuenta con varios activos al respecto: la situación geográfica, las normas jurídicas y empresas bien desarrolladas.215 En cuanto a Montevideo propiamente se cuenta la seguridad y la velocidad en la operativa como puntos fuertes en comparación con otros puertos regionales que le hacen competencia. Además de la privilegiada ubicación geográfica de nuestro país, el sector ha hecho mucho para desarrollarse y convertirse en un polo atractivo para la inversión. Existe coordinación entre los intereses públicos y privados del sector. Se puede decir que existe una plataforma logística conformada por: puertos, aduanas, despachantes de aduanas, freight forwarders, armadores, operadores (terminales, depósitos, proveedores) y un marco legal adecuado. Para poder brindar una idea de las dimensiones del sector logístico en nuestro país presentamos algunos datos cuantitativos en cuanto a volúmenes de negocio como inversiones en curso extraídos de la Revista Comercio Exterior.216 La industria logística empleó en 2005 un total de mano de obra de 26.000 puestos de trabajo calificado y bien remunerado (directo e indirecto). Se movieron 135.904 contenedores en tránsito (origen/destino la región). Las empresas uruguayas aportan promedio US$ 2.350 de valor agregado por concepto de tareas administrativas y operativas. En 2005 Uruguay exportó US$ 320 millones de servicios logísticos.

215 Ruben Azar, presidente del Grupo Ras, del Polo Logístico Portuario PLP, Revista Puertos del Uruguay, agosto 2006 216 Revista Comercio Exterior de Julio 2006, La industria logística juega su partida.



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En 2006 el objetivo de los privados es incorporar US$ 5.000 de valor agregado a cada contenedor tránsito, aumentar a US$ 865 millones la exportación lo que representaría 4% PBI de Uruguay y 66.000 puestos de trabajo. El gobierno prevé inversiones de varios millones de dólares en infraestructura del sector público y del sector privado en este período de gobierno (2005-2009). La feria más importante del sector es PROLOG, que se celebra cada dos años en el Parque de Exposiciones del LATU (Laboratorio Tecnológico del Uruguay). Está dirigida a empresas que tengan en la logística una actividad central de su negocio. 8.2.1 Transporte terrestre La red vial pavimentada es bastante densa, con una estructura radial y 200 Km. por cada 1000 km2 de superficie.217 Las inversiones proyectadas se refieren al desarrollo de caminería forestal, a la mejora de los accesos a Montevideo y al mantenimiento y mejora de la red existente. El transporte internacional de carga se efectúa sin restricciones a través de diversos pasos de frontera entre Uruguay, Argentina, Brasil, Chile y Paraguay. Con Argentina existen tres puentes sobre el río Uruguay en las ciudades de Salto, Paysandú y Fray Bentos, mientras que con Brasil lo hace en las ciudades de Artigas, Rivera, Río Branco y Chuy. 8.2.2 Transporte ferroviario La red ferroviaria de Uruguay es de ancho estándar, de vía simple, excepto 11 Km. de doble vía en el acceso a Montevideo. El intercambio con Argentina se realiza sin cambio de trocha mientras que con Brasil es necesario el cambio.218 La red está estructurada en tres líneas troncales que confluyen en la Estación Central, en las cercanías del Puerto de Montevideo.219 Existen restricciones importantes en este medio: los vagones con los que se cuenta son pocos, la velocidad es lenta, las vías se encuentran en mal estado, etc.220 Hay un proceso de rehabilitación de las vías férreas pensando en la producción forestal que se incrementará como resultado de la política forestal aplicada en la década anterior. El sistema es operado por la Administración de Ferrocarriles del Estado (AFE), empresa estatal autónoma que está estudiando la posibilidad de asociarse con capitales privados. Hay varios interesados ya que este medio se considera la solución ideal para la madera y celulosa: 1 convoy de vagones lleva 1.200 toneladas en un viaje (los camiones tienen un kilaje máximo de 30 toneladas).221

217 Domínguez, Beatriz, El sector de la logística en Uruguay, Oficina Económica y Comercial de España en Montevideo, Setiembre 2003 218 Ídem 219 Ídem 220 Ídem 221 Ídem



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8.2.3 Transporte marítimo El medio marítimo es el más utilizado en el comercio exterior de Uruguay para las cargas internacionales mientras que para las regionales lo es la carretera.222 El puerto de Montevideo, principal puerto nacional, recibe las líneas navieras de todo el mundo y concentra el comercio de exportación, importación y tránsito. Es la primera y única terminal de la costa atlántica de Sudamérica que opera bajo régimen de puerto libre. Existen puertos en el litoral sobre el Río Uruguay: Salto, Paysandú y Fray Bentos. Este último es una importante terminal maderera. En el Río de la Plata, además del puerto de Montevideo, se destacan el Puerto de Colonia y el Puerto de Nueva Palmira, terminal de la Hidrovía Paraguay-Paraná, integrado por los ríos Paraguay, Paraná y de la Plata que une el centro de América del Sur con el océano Atlántico. Por último, en la costa del Atlántico se encuentra el puerto de La Paloma que forma parte de un proyecto de desarrollo de una terminal maderera y arrocera en el este del país. Por su parte, el puerto se ha modernizado y apostado a la excelencia. Se han certificado 17 procesos ISO 9001-2000 lo cual es una buena carta de presentación a la hora de presentar materiales promocionales del puerto.223 En 1992 se promulgó la ley de Puerto Libre. Aquí se establece la libre circulación de mercadería, es decir, no se exige autorizaciones de ningún tipo ni trámites formales salvo los estrictamente necesarios para el conocimiento de la Administración Nacional de Puertos (ANP). Dentro del puerto se puede: almacenar, depositar, re-envasar, remarcar, clasificar, agrupar, desagrupar, consolidar, desconsolidar, manipular, fraccionar en labores de selección y mezclas necesarias. También se puede cambiar los destinos de las mercaderías.224 En esta ley también se establece que la Administración será la propietaria de las instalaciones pero los servicios los cumplirán las empresas privadas.225 Hay un esfuerzo mancomunado para que junto con el status de puerto libre se gane credibilidad en el país, en el puerto, en las empresas y en las personas.226 Además del puerto libre existen otras alternativas logísticas para agregar valor a los servicios como son los depósitos francos y las zonas francas. Los tres poseen características particulares donde se pueden brindar servicios de packing, re-envasado, etiquetado, fraccionamiento, etc. Las zonas francas gozan de exoneraciones tributarias en sus actividades más otros incentivos como la exclusión de los monopolios estatales (que abarata su operativa). El puerto de Montevideo posee 10,5 metros de calado al igual que el puerto de Nueva Palmira. En este momento se están haciendo trabajos que llevarán el calado a 12 y ½ metros. Con una marea de 90 cm por año se asegura un nivel para la operativa.227

222 Domínguez, Beatriz, El sector de la logística en Uruguay, Oficina Económica y Comercial de España en Montevideo, Setiembre 2003 223 Herramientas del Uruguay Logístico, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 224 Ídem 225 Ídem 226 Cra. Ana Rey, Gerente de la División Comercial de la Administración Nacional de Puertos, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006



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Buenos Aires en Argentina y Rio Grande en Brasil (segundo puerto de Brasil luego de Santos) son los dos puertos que le hacen mayor competencia al puerto de Montevideo. Por su parte, Nueva Palmira compite con los puertos argentinos del bajo Paraná. La actual administración tiene dos proyectos macro: uno a nivel nacional y otro a nivel internacional/regional. 8.2.3.1 Planes a nivel nacional Se quiere formar un sistema nacional de puertos con Montevideo como eje. Para lograrlo se están desarrollando distintos proyectos para modernizar las instalaciones y ampliarlas en varios puertos. En Fray Bentos se está ampliando el muelle, dragando (con inversiones moderadas pueden llegar a los 23-28 pies) y adquiriendo maquinaria moderna (grúas). Allí hay una operativa importante a nivel granelero. El objetivo es seguir apoyándola y también apuntalar el desarrollo del movimiento por contenedores.228 Se prevé dar en concesión las instalaciones portuarias de trasbordo de granos del Puerto de Nueva Palmira, que involucra las explotación de muelles, silos y trasbordadores y la ampliación de la infraestructura y equipamiento.229 La tendencia mundial es a la especialización de las terminales portuarias. Con esta idea es que se está estudiando la posibilidad de invertir en una terminal en la Paloma para el transporte de arroz y chips de madera. La inversión estimada rondaría los US$ 300 millones.230 En Montevideo los proyectos más destacados son:231

• Christophersen S.A. Terminal especializada en maderas y graneles con puesto de atraque US$ 34 millones

• Terminal Cuenca del Plata (TCP): US$ 70 millones (ampliación y modernización).

En Nueva Palmira:232 • Ontur S.A. ampliación del puerto US$ 23,5 millones • Schandy Terminal Granelera, fábrica de aceite de soja US$ 32 millones

8.2.3.2 Planes a nivel internacional/regional La administración visualiza el Uruguay como un hinterland cuya área de influencia sería zonas de Argentina (la Patagonia, el noreste), Santa Cruz de las Sierras, Paraguay y sur de Brasil identificando zonas industriales como puntos de recepción y salida de mercaderías.233 Los puertos de Uruguay mueven el 30% de contenedores del Río de la Plata, el 53% de los cuales son en tránsito a terceros países. En los últimos años, el crecimiento de servicios al comercio de tránsitos ha sido del 881%. 234

227 Uruguay: más allá del puerto hub, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 228 Renovación en Fray Bentos, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 229 Mar para Bolivia, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 230 La Industria Logística juega su partida, Revista Comercio Exterior, Julio 2006 Nº48 pag 18-23 231 Ídem 232 Ídem 233 Mar para Bolivia, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006



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Paraguay y Bolivia son dos países mediterráneos que pueden sacar sus mercaderías por el Pacífico o por el Atlántico. Es en este último caso que Uruguay puede jugar un rol importante para estas economías. Con Bolivia existe una relación de cooperación de años, con convenios de colaboración vigentes desde 1975. En un principio se les concedía depósitos que luego de volverse obsoletos pasaron a ser explanadas. En la actualidad ambos países poseen 100 m2 en el puerto de Nueva Palmira.235 Estos países están interesados en la propuesta uruguaya de servir como vía de conexión con el mar dadas las ventajas en cuanto a servicios que le puede ofrecer Uruguay. Un punto importante para estos países es la garantía de que la mercadería mantiene el origen.236 Hay antecedentes que acopiadores argentinos compran mercadería boliviana y la venden como argentina. En cuanto a Argentina, en la actualidad regiones como Corrientes, Rosario, Santa Fe, utilizan el puerto de Montevideo como trasbordo. La ventaja que estas regiones le ven a esta modalidad es más bien financiera. Una vez que la barcaza sale de estas ciudades con la mercadería destino Uruguay se considera exportación. Si en caso contrario, la mercadería sale con destino Buenos Aires para luego ser trasbordada al destino final los exportadores deben esperan que la mercadería salga de la capital de su país para que la exportación se efectivice y así poder cobrar reintegros, etc. Otro factor es que están muy satisfechos con el servicio prestado por las empresas logísticas. Consideran al puerto de Montevideo como muy eficiente comparado con el de su país. El caso del sur de Brasil es similar. La logística en Brasil es complicada por la deficiente infraestructura así como por las frecuentes huelgas en los puertos que paralizan las operativas. Brasil por su parte tiene un control de divisas por lo que Uruguay se presenta como una plaza financiera alternativa para las operaciones de exportación/importación de las empresas brasileras. En los planes del gobierno está el dragado del río Uruguay para incrementar la competencia de los puertos sobre ese río. Sin embargo, en este punto se enfrenta a un asunto político con Argentina ya que según el tratado que administra el Río Uruguay ambos países se dividieron el dragado del río por franjas. Uruguay está muy interesado en que se drague la totalidad del río para darle mayor competitividad a sus puertos del río Uruguay. Por su parte, Argentina busca que la carga se derive a sus puertos del Paraná por lo que no está entre sus prioridades el dragado del río compartido.237

234 Domínguez, Beatriz, El sector de la logística en Uruguay, Oficina Económica y Comercial de España en Montevideo, Setiembre 2003 235 Mar para Bolivia, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 236 Ley de Origen Aplicable: se aplica en todo el MERCOSUR y establece el criterio porcentual por el cual el bien es considerado de origen MERCOSUR. Para determinar el origen Zona Franca Uruguay se da si el valor de los insumos no supera el 40% del valor FOB total del producto final, exigiéndose agregar un 60% de valor agradado intra-zona para concederse el origen MERCOSUR. Como forma de contrarrestar las asimetrías entre los países del MERCOSUR, se está estudiando bajar el % de valor agregado requerido para el origen MERCOSUR para los países chicos. 237 Reactivar la marina mercante nacional, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006



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8.2.4 Transporte aéreo Existen 16 aeropuertos, 12 de los cuales tienen categoría de internacionales aunque de acuerdo a la Fuerza Aérea Uruguaya, solo 4 de ellos (Carrasco, Durazno, Rivera y Laguna del Sauce) pueden operar aviones del tipo de los Boeing 737. 238 Las principales instalaciones aeroportuarias están en Montevideo y Punta del Este. El Aeropuerto Internacional de Carrasco es la principal terminal aérea del Uruguay. Está ubicado al este de Montevideo, a 18 Km. del centro de la ciudad. Se encuentra en fase de remodelación y ampliación para mejorar la infraestructura existente. Terminal de Cargas Uruguay (TCU) es la empresa que ganó la licitación para gestionar el aeropuerto Carrasco. Prevé invertir US$ 650.000 en infraestructura, equipos y sistemas. El proyecto global, que incluye una terminal operativa en 2008, es de US$ 7 millones.239 El aeropuerto de Laguna del Sauce, ubicado a 15 Km. de Punta del Este, fue recientemente renovado bajo inversión privada en régimen de concesión. Este aeropuerto sólo cumple funciones de transporte de pasajeros. La carga aérea goza del régimen de puerto libre. Se estima que Uruguay puede distribuir un 5% del volumen del comercio internacional de la región (3 millones de TEUs al año y US$ 1.000 millones al año). 8.2.5 Empresas logísticas Quince son los armadores que operan en Uruguay el tráfico con China.240 Muchos trabajan mediante alianzas joint-venture compartiendo bodegas. Se dividen el espacio según los acuerdos firmados por sus principales en los países de origen. Muchas de las pautas con las que se manejan vienen fijadas por sus casas matrices quitándoles libertad de planificación, precios, marketing, estrategias o nuevos proyectos. Entre los armadores están presentes dos firmas chinas y una tercera empieza a operar en abril de 2007. Por el lado de los freight forwarders, están presentes las empresas multinacionales más importantes y también existen un montón de pequeñas firmas que han logrado alianzas con grandes freight forwarders que operan en China consiguiendo interesantes fletes y haciendo competencia a las grandes. La modalidad de operativa es más o menos la misma desde hace años. Operan con un agente representante en China, en términos CIF y de la logística en China se encarga la otra parte. En este grupo se podría hablar de tres categorías entonces:

1. Empresas multinacionales: poseen cobertura mundial, respaldo y prestigio internacional, gran capital, instaladas en varios países, China inclusive

2. Empresas nacionales grandes: han logrado luego de varios años poseer una red regional importante y acuerdos con operadores internacionales que le permiten una amplia

238 Domínguez, Beatriz, El sector de la logística en Uruguay, Oficina Económica y Comercial de España en Montevideo, Setiembre 2003 239 Revista Comercio Exterior de Julio 2006, La industria logística juega su partida. 240 Según estadísticas del Centro de Navegación de 2006



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cobertura internacional. Se han asociado e integrado con otros actores de la cadena logística conformando grupos logísticos que brindan un conjunto de servicios

3. Empresas nacionales chicas: empresas creadas generalmente por individuos con una gran experiencia en el sector y cartera de clientes. Son empresas muy flexibles que pueden lograr acuerdos con operadores internacionales y conseguir precios competitivos.

Las empresas se organizan por regiones geográficas y por medios de transporte (marítimo, aéreo). Algunas empresas lo hacen por clientes (grandes clientes). La función de trading en sí no está instrumentada dentro de los operadores logísticos. Básicamente, las empresas logísticas más chicas pueden ayudar a empresas nuevas a desarrollar un negocio. Sin embargo, lo que más se aproxima a la función de trading como facilitador/generador de negocios es el consultor: personas con estudios o experiencia que asesoran a las empresas que se quieren internacionalizar. Las ayudan en la organización, marketing, negociación, etc. De todas formas, estas personas carecen de una estructura por detrás que pueda brindar una solución logística global y que les sirva como respaldo y garantía para que los empresarios confíen en su valor agregado. 8.2.6 Relación con China Se fomenta una estrecha coordinación entre lo público y privado dado las particularidades de China donde lo oficial es bien valorado por darle un rasgo de seriedad y jerarquía. En 1999 una delegación de la ANP, el Ministerio de Relaciones Exteriores y empresarios fue a China donde se firmaron acuerdos de cooperación entre puertos chinos y uruguayos.241 Por su parte, la Cámara de Comercio Uruguay – China trabaja los protocolos comunes que dan referencia al comercio entre los países. Hoy en día hay tres navieras chinas que operan en el puerto de Montevideo. Jerarquías de dos de ellas visitaron oficialmente nuestro país donde hubo propuestas de ampliar la capacidad bodeguera para las cargas desde/hacia Montevideo así como la posibilidad de que Uruguay se convierta en un centro de distribución regional para China. Vale la pena destacar que las regiones de Santa Cruz de las Sierras y Paraguay tiene un comercio destacado con China, parte del cual sale por el océano Pacífico.

241 Orientados al Oriente, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006



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Capítulo 9 – Conclusiones de la Sección III En el contexto analizado en este capítulo, Uruguay pretende posicionarse como un hub logístico. Quiere posicionarse como puerta de entrada y salida de la región. A su favor se pude contar:

Ubicación geográfica Navegación fluvial y marítima Rutas regulares a todo el mundo Sistema de transporte terrestre bien conectado con los otros países Consenso y coordinación entre el sector público y privado sobre la visión del sector Inversiones en infraestructuras: asociación de AFE con capitales privados,

modernización de los puertos, concesión del aeropuerto Carrasco Eficiencia operativa (11hs. escala promedio de los buques) Redes informáticas desarrolladas Se está tratando de desarrollar el cabotaje otra vez (relegado por el transporte terrestre) Capacitación del personal (reconversión y capacitación en el exterior) Plaza financiera alternativa Buenas relaciones y entendimiento con los gobiernos de Paraguay y Bolivia

Como elementos en contra se destacan:

No existe en el mundo una imagen consolidada de Uruguay como puerta de entrada al cono sur.

Tamaño pequeño de la plaza local El sector logístico en América del Sur se muestra un poco disperso. Si bien se reconoce

la profesionalidad de las empresas que en él operan hay problemas institucionales que se reflejan en un marco regulatorio débil.

Los intereses locales (por países) y de cada rubro (por modo de transporte) dificultan el desarrollo de una oferta regional integrada.

Las deficiencias normativas del MERCOSUR suponen un obstáculo para las inversiones con proyección nacional.

Por su parte, también existen carencias en las infraestructuras aunque este aspecto se está revirtiendo últimamente.

Chile con un TLC firmado y proximidad geográfica a China Sugerencia No quedarse con el status de puerto libre y zonas francas y seguir trabajando en todos los sectores, público y privado, para consolidar la imagen de Uruguay como hub logístico de la región.



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SECCIÓN IV: DIAGNÓSTICO DE SITUACIÓN: ENTREVISTAS, ANÁLISIS Y VIABILIDAD DEL PROYECTO En vista del problema planteado en la introducción de este trabajo, en este apartado se analiza toda la información referencial vista hasta el momento y el resultado de las entrevistas. El objetivo de este análisis es obtener una imagen lo más completa posible de la viabilidad del proyecto – la creación de una unidad dentro de una empresa logística que atienda exclusivamente el mercado chino – para responder a problemas constatados y a dificultades de acceso de las empresas que comercian con China -. Esta sección se compone de dos capítulos. El primero se refiere a las entrevistas. En él se explica el enfoque de trabajo, los objetivos, los resultados y las conclusiones. El segundo capítulo corresponde al análisis de toda la información recopilada presentada bajo la herramienta F.O.D.A. Con esta herramienta se pretende plantear en forma esquemática y sistémica el escenario en que se va a mover el proyecto. Se considera esta la última instancia previa a la elaboración de una solución al problema planteado. Con los elementos surgidos de este apartado se procederá, en la sección siguiente, al diseño la nueva unidad de negocios. Capítulo 10 – Investigación de campo 10.1 Enfoque y objetivos Las entrevistas se basan en un cuestionario elaborado previamente con preguntas abiertas y cerradas. Se elaboraron distintos cuestionarios dependiendo del rol del actor en la cadena logística si bien hay preguntas que se repiten a todos para conocer las distintas posturas a los mismos asuntos. El objetivo de las entrevistas a exportadores y traders locales fue identificar las dificultades en su operativa con el mercado chino que hoy en día las empresas logísticas con las que trabajan no pueden evitar y/o solucionar. A su vez, se entrevistó a empresas 3PL que operan en Uruguay y atienden negocios con China para conocer su estructura, su experiencia en el mercado chino y de esta manera tratar de identificar sus fortalezas y sus debilidades para atender este mercado. Vale aclarar que no se pretendió abarcar todo el universo de empresas ni exportadores/importadores, ni traders y empresas prestadoras de servicios logísticos. Se entrevistó a varias empresas según esta clasificación con el fin de obtener información de primera mano de la operativa, estructuración de las empresas y principales características de la modalidad de operación de las empresas de la región con el mercado chino. Con estos datos se elaboró un diseño de empresa que lograra responder a las necesidades de los clientes, que a su vez cubriera las deficiencias que presentan hoy en día los operadores logísticos y que estuviera estructurada con un alto grado de especialización para encarar el particular mercado chino.



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De esta manera, las respuestas obtenidas las procesamos de la siguiente manera:

• Problemas de los actores en cuanto a la operativa (N: aquí se sumó la respuesta de todos los actores independientemente del sector en el que actúa).

• Ventajas consideradas de operar con una empresa propia en China (N: ídem) • Se analiza en un apartado (por ser pertinente con nuestro modelo) todo lo específico en

cuanto a tradings: su operativa, conformación y sugerencia de estas empresas 10.2 Resultados De acuerdo al relevamiento de importadores/exportadores, traders y agentes de carga realizado surgen varias cuestiones que reflejan la experiencia de estos actores en los negocios con el mercado chino. En las entrevistas surgen datos sobre los principales problemas a los que se enfrentan las empresas al comerciar con el mercado chino. Existen inconvenientes de distinta índole como pueden ser logísticos, culturales, comerciales, etc. Los principales problemas mencionados en la operativa con China son los siguientes:

• Problemas con la contraparte compradora hacen que terminen usando a los armadores como agentes

• Problemas con los documentos en destino (licencias, dificultades bancarias, cupos) • Aduanas: la reglamentación aduanera china es muy rígida y es difícil acceder a varios

mercados desde un único centro de distribución, salvo que se despache toda la carga en el punto de ingreso al territorio chino

• Problemas en cuanto a la imposibilidad de llegar a algunos puntos dentro del territorio chino, si no se cuenta con la intervención del algún operador local: los armadores no cubren todo el territorio chino y hay ciudades a las que no llegan obligando a las empresas a desaduanar antes de alcanzar las mercaderías el destino final

• Problemas en los puertos de trasbordo: retrasos, reglamentaciones a la mercadería en tránsito

• Costo total de la operativa elevado por desconocimiento: falta de un criterio único y transparente a la hora de definir los costos de la operativa

En la actualidad, la modalidad más común es trabajar en sociedad con un agente (empresas logísticas), ventas al cliente final (traders o exportadores) o a un intermediario (traders o exportadores). En las respuestas de los entrevistados, hubo un amplio consenso en cuanto a las ventajas de operar directamente con una empresa desde China. Estas se resumen en los siguientes puntos:

• Tener conocimiento del mercado • Agilidad en las respuestas • Mejora en las comunicaciones • Acceso más directo a oportunidades • Conocimiento de ambas culturas (evita malos entendidos), lo obvio para nosotros no

necesariamente lo es para ellos, que quede todo claro desde un principio • Contar con mano de obra más calificada y criterios claros • Poder resolver los problemas que van surgiendo en un tiempo más reducido evitando

costos extras (existe una diferencia horaria que retrasa las comunicaciones 24 hs)



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• Empresa en destino que se encargue de la alta rotación de los clientes, es muy estresante solucionarlo desde acá

La desventaja que se menciona a este tipo de solución logística es que requiere de una inversión importante y de posibles problemas con el posible socio chino. 10.3 Trading Se analiza en forma aparte los resultados obtenidos de las entrevistas a los actores que funcionan como tradings. Una de las características que se considera más innovadora en el proyecto es la incorporación de la función de trading en una empresa tradicional logística. Por este motivo, es que se considera importante dar un tratamiento especial a las respuestas de estos actores. El estudio de campo revela que existen actualmente empresas de trading tanto para la exportación como para la importación de productos desde y hacia China. Hay una distinción que hacer entre tradings y traders. Las primeras son empresas constituidas con personal que pueden ir desde 5 empleados para arriba dependiendo del tamaño de la empresa. Estas compañías se especializan en pocos productos aunque están abiertas a trabajar con más. Están organizados en departamentos contable, comercial y de documentos. En la importación desde China, estas actúan como compradores de ocasión y re-venta a mercados más pequeños, inclusive, algunas son directamente oficinas montadas por medianos y grandes importadores de nuestra región. La mayor deficiencia que tienen es que se concentran solo en la etapa del trading y no tienen un componente logístico que maximice sus operaciones. Los traders, por su parte, son empresas unipersonales. Comienzan con un producto y luego su contraparte en China les consulta por otro y así comienzan a diversificarse. Estas personas se encargan de todo el proceso: negociación con los productores, con el comprador, logística, facturación, etc. Los clientes les piden a ellos porque ya tienen una relación y confían en ellos – guanxi -, pero muchas veces no pueden tomar la oportunidad porque necesitan tiempo y recursos que no tienen. En su mayoría comienzan a trabajar por un lazo de nacionalidad (chinos que viven en Uruguay ya sea por cuestiones personales así como también por trabajo, enviados especiales de sus empresas para contactar a los productores). Existen también casos de traders uruguayos asociados a un producto en particular (piedra, cueros, etc.) que poseen contactos con el sector productivo y que buscan compradores en destino. Estos agentes mencionan como un inconveniente para este tipo de negocios la “mentalidad uruguaya egoísta, que no ve las ventajas de asociarse o juntarse (para ganar volumen y peso en la negociación) y poder entrar a un mercado con tanto potencial como es el chino.” La modalidad de operación con el mercado chino es FOB ya que, generalmente, los clientes grandes consiguen mejores fletes en China. La forma de pago más común es, al principio, por seguridad, las cartas de crédito pero luego cuando ya hay una relación se deja porque es muy cara esta opción y se hacen transferencias.



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Recomiendan:

• Tener gente que ayude en China en los primeros años hasta que el negocio se arme • Mucha seriedad y buena relación precio/calidad • Poseer personal muy calificado con experiencia en ambos mercados • Tecnología avanzada para hacer un buen seguimiento de la mercadería en tiempo real • Tener más de un rubro para no depender de uno solo • Abrirse a la región: Uruguay no logra volumen de exportación para China y, a la

inversa, es un mercado chico para productos desde China Resaltan:

• Los chinos son buenos pagadores y cumplen sus palabras • Las empresas chinas basadas en la segmentación y especialización, junto con sus bajos

costos, pueden ser fuentes abastecedoras muy interesantes y confiables. • Aglutinar productores de más de un país y así competir con los actuales proveedores de

países más desarrollados o con mayor capacidad de producción agrupándolos por líneas de productos, inclusive marcas propias

• Posibilidad de participar en licitaciones, concursos de precio 10.4 Conclusiones del capítulo En base a estos resultados, donde surgen los problemas, sugerencias y se conoce mejor los lineamientos básicos de las operaciones con este mercado, es que se va a diseñar la empresa que pueda atender las inquietudes de los clientes que hoy día no son satisfechas por las empresa logísticas. En la actualidad algunas empresas utilizan los armadores como agentes aunque solo como una solución para un determinado problema y no como operador logístico natural más allá de la venta de fletes. Este aspecto puede ser aprovechado para crear una unidad que su negocio sea proveer soluciones logísticas más complejas a partir de las empresas ya existentes. Se considera que la cercanía al mercado chino puede disminuir los problemas culturales y comunicacionales que llevan a malos entendidos. Estar en China implica un mejor conocimiento del funcionamiento local de ahí que actualmente la logística en China se deja en manos del operador local. Operar desde allí puede redundar en un mejor aprovechamiento de los recursos y por ende una disminución del costo total. La presencia en China también se ve como una manera de aprovechar mejor las oportunidades que existen ya que se está más cerca de los clientes. Esto implica estar más cerca de nuevos negocios y evita el rechazo o miedo a otros por el desconocimiento de la operativa (si un armador dice que no tiene servicio a determinada ciudad no quiere decir que no se pueda hacer el negocio). Si bien se recomienda la presencia en el país asiático esto no significa que se pueda prescindir de la parte local. Se insiste en tener un buen contacto en China que facilite la información local y un buen relacionamiento con la administración.



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Capítulo 11 - Viabilidad estratégica del proyecto: empresa y escenario Para culminar con el diagnóstico de la situación actual del proyecto, en este capítulo se utiliza el F.O.D.A. como herramienta para evaluar las posibilidades de éxito que la hipótesis planteada posee y así diseñar las acciones estratégicas con las que encarar el nuevo proyecto. Así, en primer lugar, se plantean las oportunidades y amenazas o factores externos que incidirán en la empresa misma o sobre el sector en la que esta se mueve. Luego, el foco se posa sobre las fortalezas que tiene la empresa para aprovechar las oportunidades y defenderse de las amenazas. Por último, se delimitan las debilidades que merman las posibilidades de la empresa de aprovechar las oportunidades y que tendrá que tratar de superar o disminuir su incidencia para no fracasar en su cometido. 11.1 Oportunidades 11.1.1 De la empresa

Misiones comerciales de los países de la región a China Diseñar un modelo propio de desarrollo Bajo % de empresas que en la actualidad subcontratan en China Régimen de puerto libre de Uruguay

11.1.2 Del escenario

Apertura de la economía china Mayor transparencia en los procesos administrativos Inversiones en infraestructura tanto en China como en Uruguay y la región Crecimiento sostenido de la economía china (y de la región también) y el aumento del

poder adquisitivo de sus habitantes Firmar TLC con China

11.2 Amenazas 11.2.1 De la empresa

No lograr una clara diferenciación o que los clientes no valoren el aporte de la empresa 11.2.2 Del escenario

Tendencia mundial a la fusión en grandes empresas logísticas Eliminación de incentivos a empresas extranjeras en China equiparando el trato a las

empresas locales Falta de coordinación regional sobre el sector



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11.3. Fortalezas 11.3.1 De la empresa

Cobertura regional de las empresas logísticas uruguayas Profesionalización de los recursos humanos Servicios integrados de los 3PL Sistemas IT avanzados El guanxi que ya posee el 3PL Voluntad de asumir riesgos


Coordinación entre el sector público y privado en cuanto al posicionamiento del sector logístico

Entorno legal estable 11.4 Debilidades 11.4.1 De la empresa

Conseguir buenos intérpretes Financiamiento No encontrar el socio chino adecuado


Las diferencias culturales La economía de escala del mercado local La multiplicidad de mercados chinos Diferencias de progreso entre regiones chinas La distribución en China Control de divisas en China

11.5 Interpretación del análisis F.O.D.A. Para leer lo que el F.O.D.A. está diciendo se le atribuyó a cada ítem una puntuación de 1 a 5 en forma decreciente de acuerdo a la importancia que se valoró en cuanto a su incidencia en el proyecto general. Con los resultados se elaboró un gráfico donde queda demostrada la ponderación de cada categoría en el contexto global.



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Visto así, los resultados fueron:

Tabla 8: Ponderación de las variables del F.O.D.A.

Ítem Puntuación Oportunidades (0.3) O.1 Bajo % de empresas que subcontratan en la actualidad 5 O.2 Diseñar modelo propio de desarrollo 5 O.3 Inversiones en Infraestructura tanto en China como en Uruguay y la

región 4

O.4 Firmar TLC con China 4 O.5 Misiones Comerciales de los países de la región a China 4 O.6 Mayor transparencia en los procesos administrativos 3 O.7 Régimen de puerto libre 3 O.8 Apertura de la economía china 2 O.9 Crecimiento de la sostenido de la economía china y aumento del

poder adquisitivo de las personas 2

Amenazas (0.3) A.1 No lograr una clara diferenciación o que los clientes no valoren el

aporte de la empresa 5

A.2 Tendencia mundial a la fusión en grandes empresas logísticas 4 A.3 Falta de coordinación regional sobre el sector 3 A.4 Eliminación de incentivos a empresas extranjeras en China

equiparando el trato a las empresas nacionales 2

Fortalezas (0.2) F.1 Profesionalización de los recursos humanos 5 F.2 Sistemas IT avanzados 5 F.3 El guanxi que ya posee el 3PL 4 F.4 Cobertura regional de las empresas logísticas uruguayas 3 F.5 Sistemas integrados de los 3PL 3 F.6 Entorno legal estable 3 F.7 Voluntad de asumir riesgos 3 Debilidades (0.2) D.1 Financiamiento 5 D.2 No encontrar el socio chino adecuado 5 D.3 La economía de escala del mercado local 4 D.4 Las diferencias culturales 3 D.5 Multiplicidad de mercados chinos 3 D.6 La distribución en China 3 D.7 Control de divisas 3 D.8 Diferencias de progreso entre regiones chinas 2 D.9 Conseguir buenos intérpretes 1 Se considera que las 4 variables tiene un peso distinto en su incidencia global. Así, se le asignó un coeficiente para ponderar su influencia. Luego se multiplicó la puntuación de cada ítem por el coeficiente asignado a la variable y con eso se elaboró la siguiente gráfica.



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Gráfico 5: Análisis F.O.D.A.

0 2 4 6 8 10 12

Oportunidades

Amenazas

Fortalezas

Debilidades

Según el gráfico se observa que hay un predominio de oportunidades y debilidades seguidas de cerca de las fortalezas del proyecto. Se puede concluir que el proyecto tiene mucha potencialidad de resultar exitoso si se saben aprovechar el sinfín de oportunidades que se presentan. Existe mercado para la propuesta de la empresa y no está saturado. Una buena gestión puede asegurar un éxito del emprendimiento Sin embargo, hay muchas falencias que la empresa deberá sortear ya que la gran cantidad o la incidencia de alguna de ellas hacen que el proyecto pueda tener un futuro un tanto complicado. Las tres primeras debilidades (financiamiento, socio chino adecuado y escala de mercado local) poseen una incidencia alta. La evolución de estas variables, junto con la interpelación del accionar de la empresa (y contrastarlo con el entorno), re-formular los objetivos a medida que se avanza en el tiempo, elaborar planes de contingencia son algunas de las herramientas que la empresa deberá usar para no dejar que estas debilidades permanezcan en el tiempo o incrementen su incidencia en el fracaso de la empresa. El diseño de la empresa deberá tratar de disminuir estas variables hasta hacerlas desaparecer. Los ítems que les siguen se consideran de incidencia moderada por lo que habrá que trabajarlos de cerca para evitar que saboteen el proyecto. De todas maneras, se constata que el proyecto posee fortalezas con las que manejarse para hacer frente a las debilidades. El punto fuerte de la empresa son sus recursos humanos y la capacidad de brindar un servicio de excelencia acompañado de tecnología avanzada. También se deberá maximizar las buenas relaciones que ya posee la empresa y que facilitan el buen cauce de los negocios de las empresas con el empresariado chino.



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Capítulo 12 – Acciones estratégicas De acuerdo a los resultados de las entrevistas y el FODA, sumado a la información referencial, se concluyó que el proyecto, para que responda al problema planteado, se basará en 4 acciones estratégicas:

Tabla 9: Acciones estratégicas y su impacto las variables del FODA

Acción estratégica FODA en el que impacta A.E.1 Diseñar un modelo propio de negocio A.1, A.2, F.1, F.2, D.2 A.E.2 Utilizar las empresas logísticas tradicionales O.7, A.2, A.3, F.3, F.4, F.7, D.1 A.E.3 Elevada capacitación del personal F.1, F.2 A.E.4 Instalarse en China asociándose con un agente chino O.6, O.8, A.4, F.1, F.3, D.1, D.2

D.4, D.5, D.6 12.1 Diseñar un modelo propio de negocio No se encontraron empresas con una oferta de servicios igual a la propuesta. Sí empresas logísticas por un lado y asesores y tradings por otro, pero ninguna que aunara ambos conceptos. Tampoco existen empresas enfocadas exclusivamente al mercado chino y con una presencia en China enfocada al mercado regional. Trabajar en este modelo para hacerlo más eficiente y de cara al mercado es el desafío de la empresa. Se busca poseer una mentalidad abierta para ir moldeándose a las necesidades y nuevas realidades que marcan los acontecimientos. El modelo de empresa que se pretende instalar es un mix entre las funciones clásicas de una trading junto a un diseño avanzado de 3PL. Se quiere superar el rol tradicional de 3PL que brinda servicios logísticos separados o un conjunto de servicios pero que no se compromete con el desarrollo del negocio. Las empresas logísticas tradicionales no logran brindar un servicio eficiente de acuerdo a los problemas identificados en este trabajo. Esta empresa tendrá el cometido de minimizar al máximo hasta que desaparezcan muchos o todos los problemas detectados en los capítulos anteriores con respecto a la operativa de las empresas con el mercado chino. Al incorporar la función de generador de negocios a un 3PL se busca beneficiarse de la sinergia de la empresa original en cuanto a un servicio competitivo (obtención de mejores precios de empresas asociadas), aprovechar su buen nombre e impulsar todo el grupo con esta nueva función. Se busca asesorar a cualquier empresa que quiera comerciar con China. El asesoramiento puede ser previo a la concreción de los negocios o cuando el negocio ya está cerrado. Elaborar bien el modelo para lograr diferenciar el servicio es uno de los desafíos más claros para este tipo de empresas. Es fundamental poder trasmitir el valor agregado de la propuesta. 12.2 Utilizar las empresas logísticas tradicionales El sector logístico se ha movido en dirección de fusiones y creación de empresas grandes multinacionales. Estas empresas además de prestigio internacional, poseen una capacidad financiera elevada y realizan fuertes inversiones en sistemas avanzados de IT, elemento decisivo hoy en día para la prestación de servicios logísticos eficientes. Por esta razón, es que se busca aprovechar la experiencia y capacidad de empresas logísticas ya instaladas. Crear una empresa desde cero con semejante competencia es dilapidar los recursos.



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Los distintos actores del comercio internacional regional ya trabajan con el mercado chino desde hace años. Una buena estrategia es utilizar los contactos ya generados para hacer conocer la empresa y los nuevos servicios. Otro motivo que se considera importante para utilizar la infraestructura de estas empresas es el tema del financiamiento. Luego de las crisis bancarias de Uruguay y la región, el crédito se ha resentido. Si bien se han empezado a reactivar los créditos al consumo, todavía es difícil obtener créditos productivos a largo plazo para las PYMES. Empresas logísticas serias como las que existen en la región tienen acceso a líneas de crédito y poseen buena relación con las entidades bancarias. En el sector logístico uruguayo hay dos tipos de empresas que se pueden especializar en este tipo de negocios con el mercado chino. Están los armadores marítimos y los agentes de carga o freight forwarders. Armadores Se percibe con más obstáculos el paso de crear una nueva unidad de negocios en las empresas armadoras que para el caso de los agentes de carga. Los armadores son empresas multinacionales donde las directivas de los negocios vienen de las casas matrices. Las empresas locales no son libres de tomar decisiones sino para situaciones concretas locales. Las decisiones grandes como pueden ser nuevos negocios, inversiones, niveles de tarifas deben estar aprobadas por la casa matriz. Estas empresas son, generalmente, holdings donde la empresa se desempeña en diversos sectores y ramas. Las decisiones se toman en las casas centrales y a menudo se mueven con la competencia; se espera el movimiento de los otros antes de actuar. Para que una agencia local logre diversificar su negocio debe convencer al armador de la pertinencia del mismo asunto bastante complicado dado que las casas matrices están abocadas a problemas de índole mundial del negocio propiamente dicho de los armadores. De todas maneras, es muy tentador poder utilizar los armadores para desarrollar una empresa logística especializada en el mercado chino, dado el poder de negociación de estos, su reconocido nombre en ambos mercados, red de cobertura, tecnología, recursos humanos, etc. Además hay que recordar que estos ya han actuado como agentes en casos concretos a pedido de los clientes. Se los reconoce entonces como unos intermediarios serios y capaces. Agentes de carga/freight forwarders Por su parte los agentes de carga son empresas más chicas y por ende más flexibles. Si bien no poseen el poder económico de los armadores y su nombre difícilmente sea reconocido de la misma manera en ambos mercados son más proclives a aventurarse en nuevos negocios y no dependen de las casas matrices a kilómetros de distancia para tomar decisiones lo que las hace más flexibles y eficientes en este negocio donde el tiempo es una variable fundamental. Para este emprendimiento se considera como lo más viable a las empresas locales más grandes, que conforman grupos logísticos. Las empresas más chicas se considera no tienen la infraestructura ni la capacidad financiera para brindar un servicio de las características propuestas. Por otra parte, las multinacionales se descartan en primera instancia por las mismas razones que los armadores: dependen de sus casas matrices y poseen estructuras más rígidas.



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Estos grandes grupos logísticos locales están, generalmente, conformados por: despachantes, agentes de carga y depósitos intra-portuarios (para aprovechar las ventajas del puerto libre). Es una tendencia que se ha venido viendo en los últimos años y el objetivo es poder brindarles a los clientes servicios más integrados y de mayor valor agregado. Nos concentraríamos en este sector por reunir las características principales que pretendemos para nuestra empresa:

• Cobertura regional (poseen agentes en los países del MERCOSUR) • Flexibilidad para reaccionar a las necesidades de los clientes • Experiencia en el negocio • Servicios integrados

12.3 Elevada Capacitación del personal El nivel educativo de los países de la región es elevado. Se cuenta con carreras específicas que incluyen las áreas en las que la empresa tiene su fuerte. También, el sector ya lleva años consolidándose por lo que no es difícil conseguir gente capacitada y con experiencia en el mismo. Este es el principal activo de la empresa uruguaya y se le debe sacar el mayor provecho en el mercado chino, tanto al venderse los servicios como en la negociación con la contraparte. Uruguay posee capital humano para desarrollar sistemas de IT modernos y sofisticados. Existe masa crítica y muchas empresas logísticas que operan hoy en día en el país y la región poseen sistemas informáticos creados por empresas uruguayas. Estos activos son fundamentales para hacer frente a varios de los problemas acusados por los entrevistados entre ellos:

• Disminuir las distancias culturales: gente capacitada y conocedora de la cultura china • Problemas con los documentos en destino (licencias, dificultades bancarias, cupos) • Costo total de la operativa elevado por desconocimiento: falta de un criterio único y

transparente a la hora de definir los costos de la operativa • Conocimiento de ambas culturas (evita malos entendidos), lo obvio para nosotros no

necesariamente lo es para ellos, que quede todo claro desde un principio • Visibilidad del negocio para el cliente: producto de un buen sistema informático y una

buena gestión del mismo por el personal de la empresa 12.4 Instalarse en China asociándose con un agente chino Siguiendo los datos surgidos del análisis de las secciones anteriores, hay una gran aceptación entre los actores que ya están trabajando con el mercado chino para que exista una empresa en China que pueda manejar desde allá los negocios solucionando problemas que surgen en China y que desde aquí son difíciles de superar o seguir. Se valora que la empresa instalada allá sea la misma de aquí y que se compartan los valores y principios corporativos por lo que las diferencias culturales se minimizan. La razón para buscar un socio chino es poder manejar adecuadamente las diferencias culturales. Se menciona este punto como uno de los más frecuentes como problemas en la operativa con China. También el hecho de que existan diferentes realidades en un mismo país hace imprescindible poder contar con un socio que conozca el mercado de cerca y posea los contactos necesarios para poder llevar adelante el negocio.



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Afortunadamente, los procesos administrativos se han simplificado y se tiende cada vez más a la transparencia de los mismos. Este punto ya no es un obstáculo insalvable para las empresas extranjeras a instalarse en el país asiático.



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SECCIÓN V: LA NUEVA UNIDAD DE NEGOCIOS EN LA EMPRESA LOGÍSTICA Finalmente, en este capítulo se diseña la estructura de la nueva empresa teniendo en cuenta lo que se ha visto en los capítulos anteriores e incorporando las conclusiones del F.O.D.A. traducidas en acciones estratégicas surgidas del cruce de las distintas variables. La empresa está pensada para mantener las fortalezas, disminuir las debilidades y aprovechar las oportunidades detectadas. El aporte de esta memoria es la creación de un servicio adicional a una empresa logística capaz de sortear las dificultades y brindar un servicio flexible y acorde con las necesidades planteadas por los entrevistados. Capítulo 13 - Estrategia en Uruguay En líneas generales podemos decir que la nueva unidad de negocios se va a encargar de facilitar la generación de negocios de la región con el mercado chino. El primer movimiento para la creación de la nueva empresa es convencer a la empresa ‘madre’ de la viabilidad del proyecto, de sus características únicas, de su rentabilidad y de un futuro con expectativas positivas. Como surge de la acción estratégica 2 (A.E.2) se opta por incorporar este servicio a una empresa logística existente. La nueva empresa funcionaría como una unidad de negocio distinta dentro de la empresa, con sus propias estrategias pero utilizando su sinergia. Se utilizan los contactos y la infraestructura de la empresa original pero siempre enfocando hacia el mercado chino. La dirección de la empresa debe estar convencida y motivada en la nueva dirección y cambio de la estructura. Como es un nuevo emprendimiento se va a necesitar un fuerte empuje estratégico y moral. 13.1 Objetivos Objetivo General: ser reconocida como una empresa logística, especializada en la generación y facilitación de negocios, experta en el mercado chino. Estrategia General: Diseñar, implementar y operar complejas soluciones logísticas utilizando la tecnología más avanzada para lograr un proceso integrado y transparente a los ojos de los clientes.

• Focalizarse en el cliente: soluciones estandarizadas para los clientes de un mismo sector buscando un mejor aprovechamiento de las operaciones de escala y de las fortalezas de la empresa. Monitoreo constante de las necesidades y satisfacción del cliente tratando de adelantarse a los cambios y superar sus expectativas

• Excelencia en el servicio: alta productividad, costos razonables y servicio de alta

calidad. Constante interpelación de los procesos para eliminar pasos innecesarios, evitar la inflexibilidad, reducir la variabilidad, estar cerca de las necesidades de los clientes y desarrollar relaciones a largo plazo.

• Tecnología de primera: una logística eficiente y confiable depende mucho tanto del

flujo físico de la mercadería como del flujo de la información: comunicación e información en tiempo real con los clientes, monitoreo constante y confiable de las operaciones, control del cumplimiento de las tareas, coordinación comercial con la sección financiera, proveedores, etc.



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Los planes o metas de la empresa deben ser a largo plazo pero flexibles ya que el panorama regulatorio de China es muy cambiante. 13.2 Alcance La empresa tendrá cobertura regional. Se utilizarán los agentes en los países del MERCOSUR teniendo su eje en Montevideo. Por lo visto en los capítulos anteriores se considera que la empresa en Montevideo puede funcionar como centro de distribución para toda la región. Se pueden crear sub-unidades especializadas en China en todas las empresas que conformen el grupo para poder lograr un volumen de negocios interesante o gestionar directamente todas las cuestiones desde la empresa uruguaya. Las empresas trabajan interconectadas por un sistema ‘online’ desde el cual tendrán acceso al status del negocio. 13.3 Tácticas Comerciales Siguiendo con las acciones estratégicas surgidas del análisis F.O.D.A. en este punto se desarrolla la A.E.1 13.3.1 Servicios previo a la concreción de negocios En esta etapa la empresa puede brindar un asesoramiento integral desde que el producto se crea hasta que llega al comprador. Se asiste el cliente, se involucra la empresa en todas las etapas y se piensa todo el proceso con el objetivo del mercado chino. Si bien se entiende que las empresas comercian con varios países se busca que se atienda las particularidades del empresariado chino en todo el proceso. Algunas funciones de esta etapa son:

• Análisis del proceso del negocio, desarrollo de todas las actividades • Producto: ingeniería de la cadena de suministros, adaptación del producto y su

embalaje, actualización de tecnologías • Sistemas IT: diseñados e implementados especialmente para la actividad • Negociación técnica y comercial de los acuerdos

13.3.2 Luego de la concreción del negocio Los servicio que se puede brindar aquí son los propios para solucionar la cuestión logística de la cadena así como también el manejo de eventuales problemas que puedan surgir durante la operativa o una vez finalizada esta.

Algunas funciones de esta etapa son:

• Transporte y documentación internacional • Gestión en situaciones de crisis • Atender reclamaciones • Servicio posventa



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13.3.3 Servicios extras independientes de una negociación en particular La empresa, además del servicio logístico integral, puede explorar otras opciones para brindar como valor agregado. Algunas de ellas pueden ser:

• Exportación de proyectos, presentación a concursos y organizaciones de consorcios • Mantener relaciones especiales con los gobiernos • Traducción • Back office: administración, calidad, finanzas, legal, etc. • Invitación formal de negocios: VISA

o Reservación de hotel o Aeropuerto o Acompañar a las empresas con las que se quiere hacer negocios

Para poder brindar este servicio la empresa deberá tener experiencia en lo que ofrece al cliente, entendiendo la complejidad de los requerimientos de este, viendo los asuntos reales y ocultos que están presentes y ofreciendo soluciones viables. En vez que el cliente tenga que aceptar lo que el proveedor tiene para ofrecer, la empresa desarrolla soluciones adaptadas a cada cliente. Entre los principales activos se cuenta la capacidad para innovar y relacionarse, conocimientos técnicos (jurídicos y contractuales) y estratégicos (negociación, análisis de decisiones, conocimientos de culturas, etc.). 13.4 Segmento de mercado meta Se descartarían las empresas de commodities por lo menos las que ya trabajan en el mercado chino dado que estos negocios son muy estandarizados y los precios de estas mercaderías no soportarían mayores niveles de valor agregado (en última instancia se venderán como commodities). Sí se puede pensar en productores de commodities que recién comiencen donde se les puede ayudar a la concreción del negocio. Por lo tanto, el segmento al que se dirigiría son:

• empresas chicas que quieran internacionalizarse pero que no tengan la infraestructura ni los medios para hacerlo;

• productos de alto valor agregado donde la incidencia de la logística sea importante para su exitosa comercialización;

• empresas regionales que quieran aprovechar los beneficios de los distintos países del bloque operando en varios a la vez y necesiten de empresas con cobertura en estos países así como también en China.

13.5 Impacto La estrategia principal es posicionarse como una empresa con recursos humanos y tecnológicos muy avanzados – las dos mayores fortalezas surgidas del F.O.D.A. - , capaz de solucionar una amplia variedad de operativas, desde las más simples hasta las más complejas.



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Estrategia operativa:

• Lograr una diferenciación con las empresas logísticas existentes, que el cliente fácilmente pueda ver las competencias de la nueva empresa.

• Explicarles a los clientes de esta nueva alternativa, convencerlos que es más que una solución logística como la que se les brinda normalmente (una estrategia PUSH sería la más recomendada para este nuevo negocio)

• Asistir a eventos del sector: seminarios, ferias, promociones, etc. • Suscribirse a publicaciones del sector y comprar espacios publicitarios en los mismos • Una fuerte presencia en Internet: sitio web atractivo y práctico, donde el cliente puede

encontrar la información que necesite y a su vez pueda realizar distintas operaciones • Tener presencia en sitios web especializados del sector

La generación de negocios vendría a ser la novedad en este tipo de empresas y el fuerte para captar a los clientes a los que luego se les puede vender otro tipo de soluciones logísticas más estandarizadas. Tampoco hay que descartar la idea de ofrecer productos estandarizados y luego llevarlos a soluciones más sofisticadas para crecer en el mercado chino. 13.6 Recursos Humanos Es uno de los principales activos que tiene la empresa y una de las acciones estratégicas del proyecto por lo que no hay que escatimar en recursos ni en tiempo para obtener un staff de excelencia. Para la reorganización se deben tener en cuenta los siguientes postulados:

• Implicación de todo el personal en la toma de decisiones: que el personal se sienta parte de la empresa y vuelque su creatividad para alcanzar los objetivos de la misma

• Descentralización del poder: se quiere una organización flexible y ágil en sus respuestas • Fuerte liderazgo: que mantenga la dirección de la empresa preservando un buen

ambiente de trabajo • Desarrollo de un sistema de responsabilidades individuales y colectivas: que el personal

pueda resolver los problemas y asumir las consecuencias de sus decisiones (forma parte de la estructura ágil que se busca que tenga la empresa)

Se piensa en una estructura pequeña y simple para el comienzo, con departamentos unipersonales.

Diagrama 2: Estructura de la empresa por departamentos

Gerente de la unidad de

negocios con China

Departamento de Marketing

Departamento de Logística

Departamento de desarrollo de negocios

Intérprete Departamento de IT



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La gerencia responderá al grupo y supervisará el desarrollo operativo y comercial. También se encargará de las negociaciones más importantes con la empresa en China por lo que debe tener disponibilidad para viajar varias veces al país asiático dado que su presencia le da prestigio a las negociaciones y la parte china le da mucha importancia a eso. Se piensa en una persona con amplio conocimiento del negocio, experiencia en trabajar con el mercado chino y en el sector logístico. También la creatividad será una característica a valorar ya que debe ser capaz de imaginar soluciones integrales de acuerdo a la realidad de cada emprendimiento y también de ver dónde pueden estar las necesidades en donde la empresa pueda brindar soluciones. Como el centro del negocio es la facilitación y generación de corrientes comerciales con el mercado chino, las competencias del personal no solo deben ser logísticas sino que se considera que debe haber un componente fuerte de conocimientos de marketing, comercio, economía, etc. Estas habilidades serán fundamentales para poder desarrollar soluciones a medida de los clientes y sus productos. El departamento de desarrollo de negocios se encargará del relevamiento de mercado para identificar los posibles negocios de la empresa. Así, teniendo en cuenta el mercado objetivo, estará en contacto con los potenciales clientes, ofreciendo los servicios de la empresa. También se encargará de buscar nuevos negocios para los clientes que ya posea la empresa. A su cargo estará todo lo referente a la negociación de las contrapartes, acompañando a las empresas clientes en las instancias de venta de su bien o servicio. Por su parte, el departamento de marketing tendrá el cometido de adecuar el producto para que su penetración en el mercado chino sea de la forma menos traumática. Este departamento debe conocer en profundidad las características principales de la cultura china y de sus subregiones. Recomendará a la empresa las modificaciones y adaptaciones que tendrá que realizar a su producto previa entrada del mismo a China. Será también responsable de todo lo que signifique promoción y publicidad del producto. Por último, el departamento de logística se encargará de desarrollar la cadena de forma eficiente. El servicio puede ofrecerse tanto para entregar el producto en destino como desde el suministro de insumos para su fabricación. El transporte nacional, regional, internacional así como los servicios complementarios de almacenaje, fraccionamiento, control de stock, etc. están entre sus actividades principales. Es el departamento que más estará en contacto con la empresa madre si bien, como se ha dicho antes no debe limitarse a esta si no buscar la forma de brindar el servicio con la mejor relación precio-calidad. Cada departamento, unipersonal al principio, se encargará del relacionamiento con los clientes y la parte operativa. Es por eso que se piensa en personas dinámicas, ágiles, que conozca los procedimientos chinos, que sepan trabajar bajo presión y puedan tomar decisiones. El cargo de intérprete se pensó luego de haber visto que es imprescindible el conocimiento del lenguaje para poder generar una relación de negocios con el país asiático. Se necesitan tarjetas personales traducidas, así como folletos de la empresa en ese idioma además de ser bienvenido por los empresario chinos el poder hablar directamente en su idioma (tener en cuenta que muchos no dominan el inglés siquiera). Se incorpora un departamento de IT ya que un punto fuerte de la empresa es la tecnología aplicada a los negocios (como se ve en el apartado siguiente de Recursos Técnicos). Este departamento puede funcionar dentro de la empresa o terciarizar su función. El objetivo de considerar un espacio específico para esta función es asignarle recursos financieros y humanos



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del presupuesto de la empresa y no que quede en la simple retórica de marketing al promocionarse la empresa. . La estructura se piensa para que todos los departamentos trabajen en equipo sin una organización demasiado jerárquica, nada más lo imprescindible para garantizar un buen orden de prioridades. Las estrategias se pueden discutir entre todos e ir adaptándose a medida que el negocio se va desarrollando y los departamentos vayan constatando nuevas necesidades. Hay muchas personas capacitadas en el medio. Se trata de tener un staff muy capacitado por lo que tampoco hay que cerrarse a contratar personal calificado fuera de la empresa. 13.7 Recursos Técnicos En línea con la A.E.3 y la A.E.1, el aspecto técnico es de suma importancia para el proyecto. En la actualidad, en todas las ramas económicas, y especialmente en la logística, las nuevas tecnologías son una herramienta importantísima. Ya quedaron atrás los tiempos en que el stock se manejaba con una planilla Excel, las órdenes se pasaban por escrito y las ingresaban en el departamento contable para emitir las facturas. Las empresas logísticas más grandes están invirtiendo fuertemente en sólidos sistemas informáticos para poder brindar un servicio más eficiente al cliente y para simplificar y hacer más confiables los procesos dentro de la empresa. Ninguna iniciativa puede tener éxito si no se apoya en un buen sistema de tecnologías de la información (IT) con el cual diseñar, controlar y tomar decisiones de la operativa. Los procesos se hacen más confiables ya que los programas no permiten incoherencias en los datos, las partes pueden trabajar ‘online’ es decir en tiempo real sobre los datos que ingresan otros individuos de la organización. Este tipo de programas ayuda a planificar, predecir, hacer reportes y análisis de las situaciones, consolidar el aspecto financiero (agilizar pagos, cobros, dar créditos, manejo del capital), etc. El departamento comercial ingresa los perfiles de los clientes, los contratos. La gerencia define los objetivos de cada sector. Operaciones ingresa datos propiamente de la operativa (schedules, inventarios, seguimiento de la carga, etc.). Facturación cobra de acuerdo a esta información y así todo el proceso. La información está disponible internamente para la empresa pero también para las empresas asociadas, todas trabajando online. La información se torna más transparente, con menos manipuleo ya que cada uno trabaja sobre lo que ingresó el otro sector y se evita la duplicación de datos. Con esos datos es posible obtener estadísticas y reportes confiables en dónde basarse para hacer proyecciones y tomar decisiones. Además del servicio a la empresa, la tecnología puede brindar un valor agregado al servicio contratado por el cliente. Este puede ver desde su empresa el estado de sus bienes o negocios, hacerles un seguimiento en tiempo real. Cuando ingresa a la empresa logística el bien o cuando se empieza una operativa se le asigna un número de referencia con el cual el cliente puede chequear cuantas veces quiera en una página web. Aquí es importante el tema de la confidencialidad ya que la información debe estar disponible solo para el cliente o para quien éste autoriza. A esto se le llama visibilidad del negocio y es un aspecto muy valorado en la actualidad.



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Este aspecto puede llegar a ser muy relevante para el mercado chino ya que son escasas las inversiones en IT y proveer un sólido sistema informático puede llegar a ser un gran activo. No hay que olvidar, en este sentido, que Uruguay posee un importante capital humano capaz de desarrollar tecnologías adecuadas para este tipo de negocios y no necesariamente se debe recurrir a tecnología extranjera. 13.8 Recursos financieros Aspecto crítico del proyecto y una de las debilidades que mayor incidencia tienen en él. Existen dificultades para obtener financiamiento por parte de las pequeñas y medianas empresas. Estos problemas son en general altas tasas de interés, plazos cortos de amortización e insuficiencia de garantías. Asimismo, se suma en el caso de estas empresas la falta de asesoramiento y la dificultad para acceder directamente al mercado de capitales. Las PYMES obtienen en el mercado peores condiciones que las empresas más grandes, tanto por su tamaño, como por un mayor riesgo asociado a las mismas, lo cual limita su capacidad de expansión y crecimiento, y por ende, su competitividad en el mercado En principio se prevé que el financiamiento provenga del mismo grupo o usar las líneas de créditos de la empresa más grande. De todas maneras, se investigan fuentes de financiamiento alternativas como pueden ser fondos de promoción de negocios para PYMES242, organismos internacionales o locales chinos (a los que tenga acceso la parte china), etc. Modalidades asociativas con bancos locales o chinos también son líneas abiertas a ser investigadas. Cabe recordar, que China es hoy en día un gran ahorrista de reservas mundiales y está saliendo a invertir en el mundo. A las necesidades de capital de la propia inversión hay que tener en cuenta las incertidumbres del sector que impactan directamente en los flujos de caja:

• Retrasos en los plazos • Embarques que no cumplen con lo pactado • Recargos de los clientes/proveedores • Gastos aduaneros no programados, multas • Fluctuaciones en los tipos de cambio

Una mejor sincronización y transparencia en las compras, la logística y los proveedores puede minimizar los costos inesperados. También un conocimiento profundo de las leyes ya que los costos extras en China, según los entrevistados, provienen en su mayoría de mala declaración del bien ante aduanas o falta de documentación que lleva a multas o penas. Vale recordar el hecho que la mayoría de los organismos tengan su página web sólo en chino hace que sea dificultoso para los extranjeros conocer en profundidad los requerimientos documentarios para las cargas. La empresa deberá aprovechar también los servicios de las instituciones financieras para disminuir los costos de las transacciones, hacer fluido el flujo de caja y facilitarles a los clientes extranjeros trabajar con la empresa. 13.9 Proveedores Se busca desarrollar relaciones a largo plazo con los proveedores para crear valor al servicio de ambas partes. Es fundamental una estrecha cooperación en la operativa, así como en asuntos no

242 Ver Sección VII: Anexos - Financiamiento de PYMES



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propiamente de la relación comercial pero cuyos efectos pueden afectar a algunas de las empresas, para poder brindarle al cliente un servicio a la medida de sus necesidades. En principio, se puede pensar que al formar parte de un 3PL, la mayor parte de los proveedores son del mismo grupo de la empresa y por lo tanto se comparte la misma cultura empresarial y se tiene un conocimiento de su organización. Sin embargo, la empresa no debe ‘casarse’ con el grupo y debe pensar siempre en brindar un servicio de excelencia, es decir, con una relación precio-calidad justa. De esta manera, la empresa debe estar abierta a contratar otras empresas para poder brindar el servicio a sus clientes. En estos casos, es importante tener varios aspectos en cuenta. Al elegir un proveedor se debe tener mucho cuidado con los siguientes aspectos:

• Situación financiera • Cobertura • Formas de pago • Crédito

Una relación ganar-ganar con el proveedor debe comprender:

• Aunar conocimientos y recursos para la operativa • Comunicación clara y abierta • Compartir información de planes futuros • Establecer en conjunto mejoras en la operativa • Reconocer y promover mejoras de los proveedores

13.10 Evaluación constante Con un enfoque de evaluación constante la empresa gana flexibilidad y agilidad para reaccionar más rápido ante nuevas oportunidades, se corrigen errores más temprano y se le brinda al personal las herramientas necesarias. El mercado de servicios logísticos europeo identifica 8 indicadores para medir la performance de las empresas:243

• Orientación al cliente • Planeación integrada de toda la cadena • Relación de cooperación con los proveedores • Operaciones con funciones cruzadas • Proceso de mejora continua • Personal comprometido e integrado (motivado) • Sistemas integrados de IT • Medirse, compararse y actuar

A mayor nivel en todos los indicadores mayor performance de la empresa en términos de costos de cada elemento del servicio y en términos de otros elementos como puede ser la entrega a tiempo, cumplimiento de las órdenes, facturación adecuada y entregas sin daño. Este mecanismo puede ser un buen modelo a seguir como forma de medir la performance de la empresa.

243 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002



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Capítulo 14 - Empresa logística en China: Estrategias de entrada en el mercado chino: desarrollo de una estrategia internacional. Así como en el mercado regional la empresa va a ser reconocida por su especialización en el mercado chino, en China la empresa debe asociarse con el mercado sudamericano, visualizando Uruguay como una plataforma de distribución y de entrada al MERCOSUR y los países vecinos. 14.1. Modalidades de entrada La estrategia, según la A.E.4, es tener una presencia local en China. Para ello y, de acuerdo a lo visto en este trabajo, se cree que lo más adecuado es fusionarse con algún agente de carga 3PL ya establecido. La idea es poder establecer una sociedad donde las empresas consigan la complementariedad. La empresa uruguaya puede aportar profesionalidad, know-how del negocio, recursos humanos altamente capacitados, sistemas de IT avanzados. También es un activo la cobertura regional en el subcontinente americano. La empresa china, por su parte, debe poseer un fuerte conocimiento local, con conexiones, guanxi y si es posible activos. También está abierta la posibilidad de obtener un canje en cuanto a aportar la tecnología y los conocimientos de gestión a la empresa en China y el socio asiático se encargue del capital de inversión. En este sentido y de acuerdo a lo visto en la Sección II acerca de los actores logísticos que operan en China, las empresas que parecen más adecuadas para este emprendimiento son las empresas medianas de servicios logísticos. Estas empresas privadas poseen pocos activos, son eficientes pero necesitan de soporte financiero, gerentes talentosos y estructuras organizacionales eficientes. Para entrar al mercado chino podemos pensar en dos alternativas distintas. 14.1.1 Opción 1: Instalarse como empresa logística en China.

Tabla 10: Ventajas y desventajas de las distintas modalidades de entrada en China Modalidad de entrada Ventajas Desventajas Oficina de Representación

• Costo y tiempo de inicio reducido

• Menor riesgo • Se superan fácilmente las

diferencias culturales y de lenguaje

• La ‘empresa’ ya está instalada con personal, conocimiento local y contactos

• No existe control directo del negocio

• No hay contacto directo con el cliente final

• Prioridad de nuestro negocio para el agente (si tiene una empresa más grande nos puede postergar)

Joint-Venture • Acceso al mercado más seguro con los conocimientos y contactos de la contraparte

• Se comparten los riesgos

• No encontrar el socio adecuado o no poder corroborar sus antecedentes

Empresas 100% capital extranjero

• Independencia y libertad para manejar la empresa

• Protección más efectiva del know-how y la tecnología

• Es más difícil obtener los conocimientos del mercado y los contactos

Cuadro de elaboración propia



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Si bien hoy en día China permite establecer empresas con capital 100% extranjero a nuestro entender esta modalidad no es conveniente para este tipo de establecimiento en el comienzo del negocio. Para comenzar en este sector se recomienda hacerlo con una contraparte china, que conozca bien el funcionamiento del negocio en China.244 La parte china debe ser de suma confianza para la empresa, es una etapa difícil y hay que tener paciencia pero se debe elegir bien al socio para evitarse futuros problemas. Las principales quejas de empresas que ya han intentado instalarse en China se refieren a las enormes diferencia culturales, la falta de personal directivo cualificado y un marco regulatorio en constante transformación ante el cual en ocasiones los inversores extranjeros se sienten desprotegidos frente a sus socios locales. En este sentido, la estrategia a tener en cuenta es entrar gradualmente e ir ganando experiencia y conocimiento local. Las formalidades de la instalación constan de 4 pasos:

• Elegir el nombre de la empresa • Aprobación del proyecto sobre los Artículos de Asociación y Reporte de Factibilidad • Certificado de Aprobación • Licencia del negocio

Luego vendrá la parte del registro regulatorio: número de identificación, tributación, cambio extranjero, seguridad pública, estadísticas, aduanas, finanzas, trabajo. Antes de la negociación con la contraparte china De acuerdo a lo visto previamente sobre la cultura de negociación del empresariado chino se recomienda mejorar la posición negociadora identificando debilidades de la otra parte para manejar el riesgo de un fracaso en el trato. Es importante desarrollar ideas y sugerencias creativas para mejorar la performance durante la negociación. Los siguientes puntos son críticos:

• Un conocimiento profundo del marco regulatorio, con una cuidadosa valoración del mercado

• Desarrollar estrategias de entrada y salida245 • Conocimiento de las prácticas negociadoras en China • Conexiones locales • Experiencia en impuestos a través de fronteras • Monitoreo luego del trato • Paciencia

En sintonía con el objetivo de posicionarse como una empresa muy profesional con una clara diferenciación de la competencia se considera que es necesario lograr un buen gobierno corporativo. La empresa establecida debe poner énfasis en tener una buena gerencia, realizar auditorías internas, transmisión de tecnología/know how de management de la empresa uruguaya a la china. Según la información recogida, es importante pensar en una estrategia de salida si la empresa cree que el negocio no ha sido exitoso. No es fácil salirse de un negocio en China para las 244 Ver Sección VII: Anexos - Procesos Administrativos 245 Doing Business in China, PricewaterhourseCoopers, Marzo 2004



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empresas extranjeras dado que los procedimientos administrativos son complicados especialmente los de repatriación de capital. Se deben evaluar los costos y beneficios en cuanto a tiempo y recursos disponibles. La empresa debe conocer el estado y estructura de la inversión y las obligaciones asumidas. El relacionamiento con las autoridades y la contraparte china será fundamental a la hora de resolver conflictos y lograr una salida lo menos dolorosa. 14.1.2 Opción 2: Instalarse como agente representante Esta opción es menos arriesgada que la anterior. Aquí hay que tener en cuenta que la empresa solo podrá asesorar pero no podrá facturar por los servicios prestados si no a cuenta de. Hay empresas representantes que se encargan de asumir los negocios de las empresas extranjeras. En la negociación con estas es importante poder posicionar el negocio de la empresa de forma que el agente no lo postergue o le dé prioridad a otros relegando el de la empresa uruguaya. Otra opción, es instalarse la propia empresa como agente representante. Los requisitos en este sentido son menores a la presencia comercial de la empresa.246 En este caso, los servicios logísticos se pueden vender desde esta región o a través del socio chino. En una etapa posterior la empresa, con un negocio ya desarrollado, puede pensar en instalarse como en la opción 1. 14.2 Mercado objetivo Como se vio en el capítulo sobre el sector logístico en China, es reducido el porcentaje de empresas chinas que subcontratan sus servicios logísticos ni que hablar de todo el proceso – identificado como oportunidad en la sección anterior -. Sin embargo, si se atiende el ingreso de las empresas multinacionales, la internacionalización de la economía china, la necesidad de proveerse de insumos así como el interés de los sectores emergentes con alto poder adquisitivo de consumir productos importados de calidad se puede concluir que esta visión ha evolucionado en los últimos años. Es por eso que creemos que el potencial de mercado para las empresas que proveen servicios logísticos es enorme. Se puede empezar de a poco como se desprende de las entrevistas. Ir ofreciendo servicios limitados para una vez captado el cliente incorporar mayor valor agregado. Los empresarios chinos son muy desconfiados pero vendiéndoles un servicio de calidad y a precio conveniente es altamente probable un negocio exitoso. El primer mercado será el de los clientes de nuestros clientes, es decir, aquellas empresas chinas con las que comercian las empresas regionales a las que ya atiende la empresa 3PL. Aquí se tiene que hacer buen uso del guanxi, las relaciones ya existentes entre los socios comerciales. En cuanto a los clientes chinos a captar por la propia fuerza de ventas de la empresa, hay que tener en cuenta que solo conquistando un reducido porcentaje de todo el mercado son volúmenes enormes para una empresa regional – recordar que ninguna empresa posee más de 2% del mercado -. Comenzar por ese 16% de empresas chinas que sí subcontratan ya es un

246 Ver Sección VII: Anexos - Procesos Administrativos



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mercado más que interesante. El nicho se puede acotar más si los esfuerzos se concentran en aquellas industrias con altos grados de subcontratación.247 Por último, otra delimitación del mercado objetivo pueden ser aquellas empresas que tengan participación extranjera en su capital ya que se ha demostrado ser las más propensas a buscar proveeduría externa de sus necesidades logísticas. 14.3 Ubicación de la empresa Por lo visto en este trabajo consideramos que la empresa se debe ubicar en Shanghai o en la zona especial de Waigaoqiao248. La zona de Waigaoqiao se ha vuelto popular para las pequeñas y medianas empresas dado que desde ahí se permite la operación de negocios locales e internacionales. La ubicación tiene en cuenta los siguientes aspectos:

• Acceso a buena infraestructura • Disponibilidad de mano de obra calificada • Calidad en las comunicaciones y estándar de vida

Como se puede observar la elección de esta zona especial poco tiene que ver con la obtención de beneficios fiscales. En principio las WFOEs y Joint-Ventures de trading y distribución están clasificadas como empresas de servicios y no son elegibles para obtener beneficios fiscales (que obtienen los fabricantes).249 Si a esto se le suma que con la entrada de la reforma tributaria prevista para el corto plazo se unificarán los impuestos250 y no habrá zonas especiales (si bien se prevé que se mantengan algunas como son las exoneraciones a inversiones de alta tecnología por ejemplo) las exenciones fiscales no pueden ser el factor determinante de la ubicación. La circular emitida el 13/07/2005 por el MOFCOM y la Administración General de Aduanas dicen que las sociedades constituidas en las zonas francas (FTZ) o los Bonded (BLPs) pueden obtener el derecho de comerciar y distribuir directamente en virtud de lo dispuesto en la ‘Ley de Comercio Exterior de la Rca. Popular de China’, en las ‘Medidas para el Registro de Operadores Comerciales Extranjeros’ y en las ‘Medidas para la Administración de la Inversión Extranjera en el Sector Comercial’.251 El sistema impositivo y el sistema aduanero que rigen las actividades de trading entre los FTZs/BLPs y las áreas no FTZ siguen teniendo aplicación. Las sociedades de trading ya constituidas una vez registradas como Operadores de Comercio Exterior (Foreign Trade Operador) pueden desarrollar actividades de abastecimiento y venta con compañías domésticas no FTZ.252

247 Ver Sección II sobre el sector logístico en China 248 Ver Sección VII: Anexos - La Zona Económica Franca de Waigaoqiao 249 Inversión extranjera en los sectores de distribución y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2005 250 Aprobada el 15/03/2007 en el Consejo de Estado junto con la primera ley de Propiedad Privada Urbana. 251 Inversión extranjera en los sectores de distribución y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2005 252 Ídem



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Waigaoqiao está situada al este de Shanghai a 200 metros del puerto de Waigaoqiao, 20 Km. del aeropuerto internacional de Pudong en el centro de Shanghai, y a 25/30 Km. de la estación de tren de Shanghai y del aeropuerto de Hongqiao respectivamente. En 2005 fue comunicada por metro con Shanghai. Como empresa que brinda servicios logísticos estas facilidades no son menores.253 La zona ofrece tiempos de trámites aduaneros reducidos.

• Transporte aéreo: 10 horas • Transporte marítimo “Express Channel”: entrada inmediata en la zona franca, pago de

derechos a la salida de la zona • Régimen de libre práctica

Las empresas establecidas en la zona de Waigaoqiao pueden mantener cuentas en divisas y no precisan declarar sus operaciones en moneda extranjera. Pueden realizar el cambio de RMB a divisas libremente para el pago de mercancías. Con esto se evitaría parte de uno de los problemas más recurrentes por las empresas ya instaladas en China. En caso de no ser posible la instalación de la empresa en esta zona especial, se considera la ciudad de Shanghai misma, ya que posee muchas de las ventajas de esta zona especial, como lo son infraestructura y personal capacitado. Además, la ciudad está bien comunicada con el resto de China. La empresa tendrá su base en esta zona pero también debe generar una red que tenga cobertura en otras ciudades chinas, las más importantes sin duda con una representación permanente (que puede ser mediante la asociación o un acuerdo de representación con alguna empresa local). En principio, se estima que la empresa debe tener presencia en las 4 principales zonas económicas de China: la región de influencia de Beijing-Tianjin, Shanghai, la provincia de Guangdong (zona de influencia de Hong Kong) y la región central con su epicentro en Chongqing. No hay que perder de vista lo que se vio en capítulos anteriores sobre la diversidad entre las zonas geográficas, los problemas particulares de cada una y la superposición de poderes y burocracia. No hay que pensar el mercado chino como un conjunto sino como varios mercados distintos. Gestionar bien toda la red será imprescindible para proveer un servicio eficiente. Las carencias de infraestructura son parte de la realidad en China por lo que esta deficiencia deberá ser compensada por la excelencia en los otros aspectos del servicio que presta la empresa logística. La empresa debe tener presente en todo momento cuáles son sus fuertes y su punto de diferenciación con el resto de las empresas. Esta mentalidad debe prevalecer para conformar la red global. 14.4 Marca comercial254

El nombre comercial es un aspecto muy importante en el mercado chino. Se trata que sea la misma empresa acá y allá y por lo tanto posea el mismo nombre o lo más parecido posible.

253 La Zona Económica Franca de Waigaoqiao, Oficina Económica y Comercial de España, Shanghai, abril 2004 254 China-Britain Business Council http://www.cbbc.org

http://www.cbbc.org



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El nombre de la empresa debe estar formado de la siguiente manera de acuerdo a las normativas chinas:

• primera palabra: ciudad/lugar donde está establecida • segunda palabra: nombre de la empresa/producto • tercera palabra: actividad • cuarta palabra: tipo de empresa

El uso de la palabra “China” estuvo restringido en el pasado pero ahora se permite usarlo entre paréntesis, aunque no al principio, en el nombre principal. Para usarlo al comienzo del nombre, la empresa debe contar con autorización del Consejo de Estado y tener un capital registrado no menor a US$ 50 millones. Aunque no esté en la ley en los hechos el State Administration of Industry and Commerce – SAIC - pide un capital mínimo de US$ 6 millones para poder usar la palabra China en el cuerpo del nombre. El nombre debe estar registrado en la oficina local. Se exige un pre-registro (antes de la solicitud de la licencia) en la oficina administrativa de la industria y el comercio (SAIC). El SAIC exige un nombre y dos alternativos en el pre-registro. 14.5 Contratación de personal Este aspecto se presenta como fundamental al pensarse la empresa como una compañía altamente especializada que brinda un servicio de excelencia. La contratación de recursos humanos no debe alejarse de esta visión. Además, debe tenerse en cuenta que se puede manejar como un agregado de valor el proveer entrenamiento para el personal y poner a disposición de la empresa un know-how sobre la prestación de servicios logísticos. La estructura que se tiene en mente es similar a la de este lado del océano para que cada departamento se relacione a la par en cada continente. Una de las razones para la ubicación de la empresa en la zona de Shanghai es tener acceso a personal calificado. Se puede recurrir a ferias que se realizan en las universidades. Esta opción es deseable en el sentido que las nuevas generaciones tienen una mentalidad más occidental, entiéndase esto como que existen más puntos en contacto entre las culturas y más posibilidades de entendimiento (reduciéndose las distancias culturales). Un requisito fundamental para el staff es el profundo conocimiento y/o experiencia del mercado sudamericano. También se puede reforzar los conocimientos de estos por medio de training en diferentes áreas como logística, marketing, economía especializada en esta región del planeta. No hay que olvidarse tampoco que los mandos superiores deben ser capaces de manejar el guanxi. En muy importante la elección de este nivel de personal tanto en la empresa establecida en Shanghai como la verificación de la existencia de este activo en las empresas con las que creemos la red para cubrir el país asiático. Se puede consultar empresas especializadas en contratación de personal.255 Estas se encargan de verificar la identidad del staff, seguimiento de los salarios y reportes (para viajes al extranjero). También ofrecen asesoramiento técnico en cuanto a contratos, calificaciones y seguros sociales entre otras cosas.

255 Guide to Doing Business in China (2004/05), Hong Kong Trade Development Council, Research Department, www.tdctrade.com




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De todas maneras, es indispensable que el personal ejecutivo supervise las entrevistas y no deje a intermediarios la definición de este tan importante activo. 14.5.1 Marco legal Las empresas pueden determinar por ellas mismas su sistema institucional y de personal: tiempo, escala, condiciones y patrones de trabajo son libres. La jornada laboral no debe exceder las 8 horas/40 horas semanales. Las empresas deben arreglar vacaciones para sus empleados en las festividades chinas (Año Nuevo, Festival de Primavera, Día Internacional del Trabajo y el Día Nacional). Poder seguir cumpliendo un servicio en estas fechas es indispensable para poder superar uno de los problemas que los clientes actualmente tienen al trabajar con este mercado (la paralización casi total en estos días con sus consabidos costos en la operativa). Cada contrato entre empleado y empleador debe ser autentificado por el departamento administrativo de empleo local. El contrato debe ser presentado dentro de los 30 días de haber comenzado el servicio. Los contratos colectivos se archivan en la oficina de empleo local y entran en vigor a los 15 días de ser presentados si no surge objeción. Los extranjeros pueden trabajar en China pero necesitan de una licencia. Los salarios mínimos varían de acuerdo a la zona. En Shanghai es de RMB 750.256 14.5.1.1 Seguro social257 Es un sistema obligatorio establecido por ley en China. Está administrado por los departamentos de seguridad social y empleo locales. Existen cinco tipos de seguros sociales.

• Vejez (8%, no excede el 20% de la remuneración total) • Médico (6% de la remuneración total, el empleado contribuye con 2%) • Desempleo (2% la empresa, 1% el empleado) • Daños relacionados con el trabajo (varían por tipo de riesgo y frecuencia de ocurrencia) • Maternidad (0,7%)

Los tres primeros son subvencionados tanto por la empresa como por el empleado mientras que los dos últimos le corresponden solo a la empresa. Las primas se deducen de los salarios y pagan mensualmente a las autoridades por la empresa. En caso que la empresa cese su actividad por alguna razón debe cancelar su registro de seguro social. Antes del 5 de cada mes la empresa debe presentar un informe a la institución local para que esta apruebe la liquidación y se proceda al pago. Las primas las fijan las provincias. 14.6 Intérpretes Al igual que en la empresa en Uruguay se considera necesario contar con una persona que maneje ambos idiomas, lo mismo ocurre para la empresa instalada en China. La interpretación es uno de los trabajos más difíciles, especialmente cuando las diferencias culturales son tan grandes. En el caso del chino, los matices de las palabras cambian constantemente por lo que las equivocaciones durante las conversaciones son muy frecuentes.

256 http://www.spanish.xinhuanet.com/spanish/2007-01/20/content_377590.htm 257 Guide to Doing Business in China (2004/05), Hong Kong Trade Development Council, Research Department, www.tdctrade.com

http://www.spanish.xinhuanet.com/spanish/2007-01/20/content_377590.htm




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Los buenos intérpretes son escasos y están mal pagados. La mayor parte de los intérpretes chinos no han salido nunca del país, no están familiarizados con el vocabulario técnico y además no tienen conocimientos de negocios. En base a esto, la empresa puede ofrecer una remuneración un poco más elevada que la media y ofrecer training en negocios. También la posibilidad de viajar a las distintas ciudades donde la empresa tenga los negocios más importantes puede ser un valor agregado para ganarse la fidelidad de este personal. En las grandes ciudades no hay problemas para encontrar un intérprete, ya que existen agencias de interpretación que disponen de traductores de español. En Pekín y Shanghai, el departamento de español de las universidades de lenguas suele ser una buena fuente de intérpretes para entrevistas comerciales. En la actualidad el costo de los servicios de un traductor español-chino/chino-español oscila entre US$ 75/100 por día de trabajo.258 14.7 Promoción Bajo los dominios del departamento de marketing, la promoción de los productos tiene dos contrapartes. Una proviene del propio producto – su presentación, embalaje, etc. - por lo que hay una instancia desde la misma fabricación del bien. Esta función estará cubierta por el departamento local de marketing. Por otra parte, está la promoción y publicidad del producto que estará a cargo del departamento de marketing en destino ya que es quien maneja los modismos, la cultura y los medios por los que el producto será canalizado de manera más apropiada. Estos departamentos estarán, de todas maneras, en estrecha colaboración ya que el local necesitará de la información que le brinde el departamento en destino para poder realizar su labor y que el producto ya salga con todas las de ganar. 14.7.1 Ferias Las ferias son un instrumento idóneo para establecer contactos con posibles clientes, proveedores, agentes, etc. Asimismo, un torneo es un buen lugar para promocionar los productos de una empresa (por ejemplo un torneo de golf). El único problema que existe es poder identificar qué ferias pueden ser provechosas. 259 En China se celebran un gran número de ferias, no siendo todas ellas de igual importancia. A ello se agrega el problema de la falta de información fiable ya que muchas veces las cifras de participación, espacio, visitantes y carácter o ámbito de la misma no se ajustan a la realidad. Esto no quiere decir que las ferias no sean útiles sino que algunas de ellas pueden decepcionar. Cuando se asiste a una feria, el “stand” debe proveerse de todos los elementos necesarios para la buena comunicación: intérpretes, información de la empresa en chino, catálogos y tarjetas de visitas en esa misma lengua.260 Este puede ser ofrecido como un servicio adicional de la empresa. En la actualidad, muchos empresarios uruguayos esperan volver de las ferias para hacer el plan de negocios del año. Tener presente las más importantes y tener presencia en ellas (acompañando a los empresarios por ejemplo) puede ser una buena estrategia. 258 República Popular de China, Guía de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 259 República Popular de China, Guía de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 260 Ver Sección VII: Anexos - Principales ferias logísticas en China



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14.7.2 Misiones comerciales La dificultad de establecer contactos en China, así como de obtener información del mercado hace que las misiones comerciales cobren relevancia como se mencionó en la Sección II, Capítulo 5 cuando se habla de la cultura de negocios del empresariado chino. La oficialidad gusta a los chinos, les ofrece seriedad. Una misión bajo el amparo de una institución goza de credibilidad y respeto aunque no asegure vender. Las misiones comerciales permiten inspeccionar la realidad del sector en el cual esté interesada la empresa, contemplar las inquietudes de los clientes potenciales, establecer contactos que puedan aprovecharse en el futuro, ver la posición potencial de la empresa en el mercado y su situación frente a la competencia. Los países del MERCOSUR están realizando frecuentemente este tipo de visitas. También resulta interesante la organización de misiones comerciales a la inversa, con el fin de mostrar a las empresas chinas las cualidades de las empresas de la región sudamericana y en consecuencia dar garantías acerca de la calidad y servicio. También, hacer coincidir las misiones inversas con ferias sectoriales puede ser una opción estratégica. Al igual que con las ferias, este puede ser brindado como un servicio de valor agregado. 14.7.3 Seminarios Son actos celebrados unas veces en ferias, otras paralelamente a conferencias y en algunos casos se realizan como único evento.261 Son muy útiles ya que ofrecen la posibilidad de que el responsable de una empresa exponga como experto sus conocimientos sobre un área concreta, con el efecto publicitario que ello supone. En estos casos, es importante tener en cuenta que los folletos informativos deben ser distribuidos previamente en chino así como las transparencias que se utilicen deben también estar en ese idioma. Otra vez, el uso de intérpretes chinos se considera imprescindible ya que muchos de los asistentes solo comprenden ese idioma. Las tarjetas personales se escriben de los dos lados, uno en chino. Otra práctica común es venir con tarjetas en blanco con el logo de la empresa e imprimir en 24 horas unas nuevas redactadas por un traductor. 14.7.4 Muestras Con respecto a las muestras que se exhiben en las ferias y exhibiciones, es suficiente con hacer un registro de ingreso y no se cobra el arancel, siempre y cuando exista una notificación previa de la entidad organizadora en la Aduana local. Los organizadores de las ferias se encargan de esos trámites. Una vez finalizado el evento si las muestras se venden sería necesario cancelar los aranceles correspondientes. En relación a las muestras que se envían a los importadores, si son de valor inferior a US$ 2.000, el valor declarado puede ser muy inferior al valor real. Si las muestras son de materiales tales como telas o cuero se le permite al empresario introducirlas llevándolas junto a su equipaje personal sin pagar el arancel.

261 República Popular de China, Guía de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004



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14.7.5 Publicidad262

Tabla 11: Precio de referencia en materia de anuncios Tipo de medio Precio (US$) Un tercio de página en el Diario Popular (primer periódico chino)

2.000 – 2.500

50 – 70 segundos en Televisión Central (primer canal chino)

3.500 – 50.000

Una jornada (un día) con 100 personas en un hotel cinco estrellas

3.000 – 15.000

Dadas las grandes variaciones en gustos, hábitos y lenguajes entre las diferentes regiones en China, una buena publicidad debe estar precedida por un estudio del mercado, para identificar a qué tipo de consumidor estará dirigida la campaña y así difundir los mensajes apropiados. Ejemplo, el habitante del sur del país está muy influido por los medios y cultura de Hong Kong. Los chinos del noreste, en la ciudad de Dalian miran a Japón y Corea, como pautas de gusto y moda. Además hay que considerar las enormes diferencias de poder adquisitivo entre los 450 millones de chinos que viven en las zonas costeras y los 900 millones que habitan en el interior del país. La investigación del mercado chino tan fragmentado regionalmente es tan importante que ha hecho que muchas compañías como IBM, MICROSOFT, MOTOROLA Y UNILEVER263 hayan creado centros permanentes de investigación para crear productos que estén de acuerdo con las necesidades locales, desde software hasta cremas de belleza para los distintos tipos de piel según la región. Diarios: la calidad de la reproducción es usualmente pobre y se observa que es factible encontrar que haya un aviso junto al de su competidor. Además es necesario colocar el aviso con seis a ocho semanas de anterioridad. Tienen un mercado localizado y usualmente en cada región hay uno que es muy fuerte. Por ejemplo en Shanghai el “Xinmin Wanpao” (“Evening News) es un diario que lo compra el 70% de la población de la ciudad y su dueño tiene una posición negociadora muy fuerte. Internet: en la actualidad representa un canal marginal pero su influencia tiene un gran potencial de crecimiento, con precios relativamente bajos. Sólo entre el 15% y el 20% de los habitantes con buen nivel de educación en Beijing, Shanghai y Guangzhou tiene acceso a Internet. La penetración de este medio es del 6% (en Estados Unidos es del 50%) y más del 30% en Hong Kong y Taiwán. Está dominado por hombres con un 60% y el 37% tiene entre 18 a 24 años. 14.8 Distribución La distribución se constituye como una de las claves de éxito o fracaso en el mercado chino. Debido a los elevados costos y a la falta de eficiencia, aquellas empresas que consiguen encontrar soluciones para la distribución de sus productos, cuentan con una amplia ventaja competitiva. Dadas las dimensiones del mercado y sus regionalismos, el primer paso para penetrar en él se basa en encontrar una buena estrategia de distribución que sirva para canalizar adecuadamente los productos hasta el consumidor final. Esta área estará bajo las órdenes del departamento de logística de la empresa. Si bien no se puede hablar de un canal de distribución único ya que este dependerá del producto a introducir 262 Ídem 263 Retail Outlook for China, KPMG, Hong Kong 2005



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en el mercado, será fundamental un buen relacionamiento y conocimiento de todos los canales existentes. China ha acordado liberalizar progresivamente su sector de distribución al por mayor y venta al por menor para prácticamente todo tipo de bienes en un plazo de 5 años desde su entrada a la OMC. Los productos excluidos del régimen de liberalización son solamente el tabaco y la sal. Se eliminan también las restricciones cualitativas, geográficas o de estructura del capital y la creación de la empresa para el establecimiento de joint-ventures por parte de empresas extranjeras.264 Como se viene indicando en todo el trabajo el mercado chino debe ser tratado como un conjunto de mercados regionales con particulares características. Además, la propia historia del país no ha dado lugar al desarrollo de un sistema de distribución nacional, ya que desde el gobierno se fomentó un sistema en el que cada ciudad debía ser autosuficiente. Como resultado de ello, la realidad actual viene conformada como una compleja red de distribución en la que los importadores se encuentran ante la necesidad de cultivar relaciones con distribuidores individuales y mayoristas en diferentes regiones y a distintos niveles. A continuación un detalle de la estructura de los principales canales de distribución.265 14.8.1 Mayoristas Mayoristas estatales Operan bajo el control de los ministerios aunque se han convertido en entidades independientes. Actúan de distinta manera: compra colectiva (especie de mercado de abastos), compra selectiva (actuando como centrales de compra) o participando en el capital de grupos industriales para garantizarse los suministros. Cada vez tienen menor importancia aunque son relevantes en el comercio de textiles, comercio de ropa y prendas de vestir. Mayoristas privados e individuales Operan principalmente con pequeñas joint-ventures quienes al no poder sostener sus propias redes comerciales los utilizan como intermediarios al por mayor. Compañías ‘trading’ domésticas Tienen buenos contactos y redes de distribución bien establecidas. Empresas o grupos industriales con puntos de venta al por menor Imitando al modelo japonés son grandes conglomerados que distribuyen tanto al por mayor como al por menor.

264 Inversión extranjera en los sectores de distribución y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, noviembre 2005 265 Pazo Freire, Julio & Rodríguez Pérez Gustavo, La Distribución de bienes de consumo en la República Popular de China (1995), Embajada de España – Oficina Comercial



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Grandes almacenes Han adquirido licencias para comerciar productos locales y extranjeros. Esto permite que canalicen los bienes con pocas ventas o perspectivas hacia otros minoristas que puedan gestionarlos de manera más eficiente. Cada vez más utilizado por fabricantes de pequeña escala. Algunos se han convertido en agentes de diversas marcas de electrodomésticos. 14.8.2 Minoristas Department Store En este sector se encuentran, por un lado, los grandes almacenes estatales que han ganado mayor libertad y autonomía para bienes de consumo importados. Por otro lado, están los grandes almacenes de capital extranjero que crecen en las ciudades de Shanghai o Beijing. Estos se dirigen a un público de nivel medio-alto ofreciendo productos importados de calidad. Tiendas especializadas Para una o varias líneas de productos se están desarrollando a lo largo de todo el país tiendas de alimentación, medicinas, ropa, electrónica de consumo. Antiguamente eran centros que se gestionaban bajo las oficinas estatales del Ministerio de Comercio y, hoy en día, el gobierno está promoviendo este tipo de establecimiento. Al localizarse en distritos o calles populares y comerciales estas tiendas colaboran con empresas extranjeras o joint-venture, principalmente de Hong Kong permitiéndoles a estas últimas acceder a espacios privilegiados en las tiendas. Pequeños comercios privados e individuales Se trata de comercios a pequeña escala, localizados fuera de las grandes calles comerciales y dirigidos a clientes de poder adquisitivo medio-bajo. Se abastecen de fábricas de las cercanías o de mercados mayoristas de materias primas, incluso de otros minoristas. Supermercados y Cadenas de Tiendas Aparecieron relativamente hace poco. La primera se inauguró en Beijing en 1992 para la comercialización y alimentos en general. Desde entonces han tenido un gran desarrollo concentrándose principalmente en las zonas costeras. La mayoría son antiguos centros estatales dedicados a la venta de productos de consumo diario bajo el antiguo sistema de cupones propio de una economía planificada. Tienen un grave problema financiero dado su pobre gestión (control de los inventarios, gestión de stocks, etc.). Se fomenta la inversión extranjera para revertir esta situación. 14.8.3 Estrategias de distribución La clave es encontrar el socio adecuado que cuente con un sólido conocimiento sobre el producto en cuestión y sobre cómo introducirlo en el mercado. Igualmente se hace necesario verificar aspectos tales como que posea una red de ventas ya establecida y fiable, las licencias



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necesarias, su situación legal, el nivel de endeudamiento, así como toda aquella información que consideremos relevante al igual que con los proveedores. Hay que tener en cuenta las limitaciones específicas que se derivan de la existencia de importantes carencias de infraestructuras y de diferencias considerables en el marco legal así como en el modo de hacer negocios de los chinos. La entrada de China en la OMC abre esperanzas de más liberalización. Cómo y cuándo dejarán de estar cerradas a las empresas extranjeras las actividades de distribución que ahora les están prohibidas, está todavía por verse. Las empresas extranjeras deben sopesar cuidadosamente los riesgos de operar en las denominadas “zonas grises”.

Memoria de grado:

Comercio con China: Desarrollo de empresas logísticas como facilitadoras

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DDiiaaggrraammaa 33:: LLaa EEmmpprreessaa:: Empresa Logística Tradicional + Nueva Unidad de Negocios

Forwarder Nueva Unidad especializada en China

Depósito

Marketing

Distribución

Logística

Despachante

Negocios

IT

Ferias, Misiones, Promoción, Adaptación de los productos

Contacto con la empresa logística madre (distribución, transporte, etc.)

Negociación, ingeniería del producto, clientes nuevos, guanxi

Desarrollo de herramientas para darle visibilidad al negocio


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SECCIÓN VI: CONCLUSIONES FINALES Se considera viable la creación de una unidad especializada en China dentro de una empresa logística tradicional. Incorporando las funciones de asesoramiento y trading, se pretende evitar muchos de los problemas detectados en la operativa actual de los importadores/exportadores y que estas empresas logísticas no han podido resolver. Hoy en día, muchas empresas del MERCOSUR se dedican a brindar servicios logísticos. Allí encontramos 2PL (empresas que ofrecen 1 ó 2 servicios) como pueden ser el transporte (armadores nacionales y extranjeros) o almacenaje. También han surgido en los últimos años 3PL, empresas logísticas que brindan más de 2 servicios logísticos. Así se ven fusiones, alianzas de empresas que originalmente brindaban un servicio y que ahora conforman grupos que tratan de brindar varias soluciones logísticas (despacho, almacenaje, transporte, agentes de carga, etc.). Estas empresas locales han ganado cobertura nacional y regional mediante alianzas con empresas extranjeras manejando una amplia red de contactos tanto en el mercado local como en el de destino. Se propone hacer uso de estas empresas, creando dentro de ellas una unidad especializada en desarrollar negocios con China. De ellas, se utilizaría su experiencia, prestigio, servicios logísticos y cobertura regional. La cobertura regional importa ya que se pretende posicionar Uruguay como un hub logístico de la región. Contar desde el principio con presencia en los países del MERCOSUR y la región ayuda para alcanzar este objetivo. La subunidad aportaría expertos en el mercado chino y la función de integrarse con las empresas para poder generar negocios desde el vamos. Por esta razón, la subunidad estará conformada por departamentos de marketing, logística, desarrollo de negocios, IT, etc. Vale aclarar que para poder brindar un servicio de las características mencionadas, si bien la empresa formaría parte de un 3PL, no debe cerrarse a contratar otros proveedores – para los servicios que brinda el 3PL - que, en alguna circunstancia, le brinden un servicio a una relación costo-beneficio más conveniente. Una de las oportunidades que tiene la empresa es poder desarrollar un modelo de negocio propio que la distinga claramente de las empresas tradicionales. Grandes esfuerzos se deben hacer para que los clientes logren percibir esta diferencia y valorar el aporte de la nueva empresa. Como contraparte, el proyecto incluye la instalación de la empresa en el propio país chino. La propuesta tiene aval según se observa en las respuestas de las entrevistas y opiniones de expertos. Hay una coincidencia en recalcar la importancia de establecerse en el país si se quiere tener éxito en la ‘aventura asiática’, aunque sea a través de una pequeña oficina comercial. Algunas razones que se argumentan son estar cerca del cliente, controlar el negocio directamente sin depender de terceros (canales de distribución, crédito, customer service, etc.) y ganar experiencia en el negocio en China (desarrollar buenos contactos, contratar personal competente, etc.). La modalidad sugerida apunta a encontrar un socio chino adecuado que aporte conocimientos locales en lo logístico, culturales y contactos con la autoridad. Se busca que, como

Memoria de grado:


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contrapartida, la empresa uruguaya provea los recursos humanos, el know-how del negocio y los sistemas IT. Cuatro puntos caracterizarían a la nueva empresa:

1. Una buena capacidad interna de creación de valor: bien definido el modelo de negocio, identificando las fases del mismo que aportan valor, búsqueda sistemática de información, análisis de mercados y sus barreras de entrada, incorporación de servicios que aporten ventajas competitivas, etc.

2. Tener bien definida su misión, con una planificación estratégica basada en un plan a mediano y largo plazo constantemente cuestionado pero con un firme objetivo de especialización o nicho, en este caso, facilitación del comercio entre China y la región sudamericana

3. Buen equipo humano: conocimientos específicos de técnicas de comercio exterior y capacidad de relación y comunicación. La acumulación de valor que viene de la experiencia eleva los costos salariales pero si se encuentra un punto de equilibrio entre las expectativas de la empresa y los empleados se gana lealtad al proyecto y motivación para el emprendimiento

4. Sistema sólido y moderno de IT: considerado uno de los fuertes de la empresa, activo importante para negociar con la contraparte china y como carta de presentación de la empresa ante los clientes.

Para lograrlo se considera imprescindible:

• Usar de la mejor manera la información que se recolecta de las operaciones logísticas generando mayor eficiencia para los clientes – interpelación constante de los procesos.

• Innovación en las soluciones propuestas • Integración en los procesos de los clientes • Procedimientos claros y probadamente eficientes • Insistir en la completa comprensión de la aportación de valor de la empresa - de este

punto depende la supervivencia de la empresa - • Inversión en tecnologías de información

El contexto macroeconómico del proyecto alienta pero también sugiere prudencia. China es una potencia a la que cada vez es más difícil ignorar. Su economía ha venido creciendo a elevadas tasas sostenidas los últimos 20 años y se prevé que en el mediano plazo siga en ese sentido. Por su parte, el país está haciendo un esfuerzo por adecuarse a los estándares internacionales. Su ingreso a la OMC ha acelerado este proceso. La economía es más abierta, las leyes más transparentes, los procesos menos engorrosos, etc. A su vez, China ha tenido más presencia internacional integrando organismos multinacionales, firmando acuerdos de liberación del comercio con países vecinos y otros más lejanos (ha firmado un TLC con nuestro vecino Chile). A pesar de su impresionante crecimiento, muchas son las dificultades que tiene para remontar en el corto plazo. Se podría decir que hay varias China; una importante brecha de crecimiento y riqueza divide al país. Por un lado, está la zona costera rica y desarrollada y, por otro, el interior atrasado y campesino.

Memoria de grado:


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Estas diferencias se ven reflejadas en el desarrollo de las infraestructuras. Por una lado, una región muy comunicada y modera, altamente desarrollada en infraestructura, con un crecimiento del 30%, considerada la fábrica de productos de consumo del mundo, con fábricas orientadas a la exportación, con puertos entre los más dinámicos del mundo, muchos de ellos trabajando por sobre su capacidad. Por otro, y a pesar de representar gran parte del territorio, una región atrasada y con graves carencias. El gran tamaño del país, sumado a las condiciones hostiles del terreno, la infraestructura poco desarrollada de las comunicaciones y la, a veces, actitud poco cooperativa de las administraciones locales hacen del sector un obstáculo para los negocios. Los servicios son da baja calidad lejos de los estándares internacionales. Las pérdidas representan un gran costo en China. Estimar las pérdidas es virtualmente imposible aunque los empresarios lo dan por descontado hasta un cierto límite. Por estas razones, no sorprende que el sector logístico todavía sufra de altísimos costos comparados con otras regiones más desarrolladas. Los costos logísticos se elevan a 20% del PBI (USA 10% y 13% India). La burocracia es un aspecto característico del sector en este país. Poseer buenos contactos – guanxi - en los gobiernos locales y nacionales era (se puede decir que sigue siendo de acuerdo a los actores) imprescindible. A pesar de todo lo arriba mencionado, hay que rescatar que el gobierno ha estado haciendo un esfuerzo enorme para facilitar el desarrollo del sector. En el 10º Plan Quinquenal se destinaron US$ 85 billones en mejoramiento de la infraestructura. En otro orden, pocas empresas chinas entienden el concepto de compañías logísticas, se subcontratan principalmente funciones básicas (transporte por carretera). Las empresas estatales tienen sus propios servicios logísticos. La mentalidad de las empresas chinas es la de la autosuficiencia: la logística solo se considera para subcontratar servicios de transporte. El mercado está despertando, no hay saturación en el mediano plazo. Desde el ingreso a la OMC la economía, y el sector logístico también, se abre paulatinamente. Los 3PL dependen de la total apertura para poder brindar un servicio efectivo. China se comprometió a aplicar la ley de forma uniforme en todo su territorio lo que significa que los gobiernos locales y autoridades no pueden enunciar leyes o regulaciones contrarias a los compromisos nacionales. Por esta razón es que se están reviendo leyes regionales y provinciales. Además, el gobierno se comprometió a desregular el mercado, permitir mayor inversión extranjera, desarrollar infraestructura logística y facilitar la aplicación de IT y de estándares de productos y servicios logísticos. Se estima que el sector logístico va a crecer un 25% hasta llegar en 2010 a US$ 145 billones. Las empresas logísticas se beneficiarán de este crecimiento y se prevén que su valor de mercado llegará a US$ 30 billones en ese mismo año.

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ANEXOS

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I - Grupos económicos266 En muchos casos, las oficinas administrativas se convirtieron en las casas matrices de los grupos económicos pero siguieron bajo el control del Estado, en especial en los sectores claves como energía, acero, química y petroquímica. Estas están en condiciones de expandir el grupo hacia diferentes industrias por lo que, aun perteneciendo al Estado, se encuentran facultadas para tomar gran parte de sus decisiones productivas. Pueden existir compañías financieras encargadas de redistribuir los fondos al interior del grupo, asistir a las empresas miembro para obtener fondos de fuentes externas de inversión –incluyendo bancos estatales y otros inversores – y ayudar a las firmas en sus decisiones sobre inversiones. La personería legal se le otorga en forma individual a cada una de las empresas que integra el grupo, en cuyo interior la vinculación puede darse mediante el capital, la propiedad, la producción o por acuerdos (similitud con los keiretsu japonesas). De esta forma comenzaron a ocupar un lugar clave en la economía del país. De todas maneras, existen dificultades como, por ejemplo, que los ejecutivos superiores son elegidos por funcionarios del gobierno o el partido (los hijos de los líderes políticos han sido favorecidos con posiciones de privilegio) y la difusa separación de la actividad comercial de la gestión pública. Estos grupos han funcionado como contacto entre la política de puertas abiertas y la economía interna, al fomentar una vinculación recurrente entre ambas. Desde la perspectiva interna han adquirido empresas pequeñas y medianas a través de fusiones, compras o asociaciones. Esto ha contribuido a reducir la debilidad de algunas empresas y aprovechar los beneficios propios de las fortalezas de otras. Han priorizado la innovación tecnológica y la capacitación de personal y se constituyeron en impulsoras del progreso científico y tecnológico. En la actualidad los grupos económicos chinos no son fuertemente competitivos en el mercado internacional. Existe una distancia significativa que separa a las cien empresas chinas más importantes de las quinientas firmas más poderosas del sector industrial. Entre las primeras prevalece la propiedad estatal y la pertenencia al sector industrial – sobre todo el acero, el petróleo o la minería -, entre las segundas prevalece la propiedad privada y solo el 10% corresponde a la industria pesada. Además los ingresos de las firmas chinas son muy inferiores a los de las quinientas empresas más relevantes del mundo. Igual, se incrementa la cantidad de empresas chinas que ingresan al ranking de las quinientas compañías más poderosas del mundo. En los últimos años las inversiones chinas en el extranjero han ido aumentando siendo principalmente de origen público. Las empresas chinas invirtieron en más de 160 países y regiones siendo sus principales destinos Hong Kong – en busca de un entorno desregulado y eficiente – y Estados Unidos – en busca de tecnología y acceso al mercado. Luego de estos destinos, los países que más inversiones chinas reciben son Canadá, Australia, Tailandia y Rusia. II – Perspectivas del gobierno chino sobre su economía Ø Doblar el ingreso per cápita de 2000 para 2010 y construir una campiña socialista

El primer objetivo si bien ambicioso es, según los especialistas, bastante factible de alcanzar. Los gobiernos locales juegan en este aspecto un papel preponderante ya que son los responsables de 70% del gasto fiscal. Para equilibrar el desarrollo de la región oeste con el de la 266 Oliva, Carla Verónica, Inversiones en América Latina: la inserción regional de China, , INTAL, 2005

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costa está previsto grandes inversiones en infraestructuras e incentivos a la inversión para dicha zona.267 Ligado a este objetivo se encuentra el de la promoción de un socialismo nuevo para la campiña. Se busca mejorar los servicios, la infraestructura y la productividad. Para ello, se buscará entre otras cosas: bajar los costos de producción y de transporte, aumentar los rendimientos de los cultivos, producción de mayor valor agregado, reducir la cantidad de trabajadores rurales fomentando la migración a las zonas urbanas (se prevé aumentar la urbanización a un 48%), mejorar las instituciones administrativas y financieras en las zonas rurales, reducir la carga impositiva de los agricultores, acelerar el progreso tecnológico. Como medidas directas para el bienestar de la población se trata de aumentar la participación de la población rural en la cobertura del seguro de salud y financiar la educación obligatoria.268

Ø Reducir la intensidad de la energía en su economía un 20% El medio ambiente ocupa un lugar preponderante en el plan. La situación de las aguas en el país se ha tornado crítica. Más de la mitad de las ciudades no puede cubrir su demanda y el agua escasea. La contaminación debido al desarrollo indiscriminado sin ningún tipo de control hacia la industria y la agricultura son principalmente los responsables de esta situación. El plan pretende suavizar los efectos del crecimiento desincentivando algunas prácticas tales como el uso del carbón como medio de energía – China es el principal consumidor de este mineral – para pasar a insumos más sustentables como el gas por ejemplo. Este objetivo es el que resulta más complicado de alcanzar. Luego de venir disminuyendo, el indicador del uso de energía por punto de PBI se disparó en 2001 – 2004, y la elasticidad (cuánta energía extra se debe consumir para obtener un punto extra de PBI) superó el 1.269 En este sentido y de acuerdo a su uso intensivo de energía, se han declarado 399 sub-sectores industriales ‘prohibidos’, 190 restringidos y 599 a fomentar.270 Alinear los precios administrados de los recursos puede ser más efectivo al respecto de acuerdo a los expertos. Muchas empresas dan pérdida debido a este tipo de regulación de los precios, por ejemplo, el precio del gas es ½ del precio internacional.271 Otra medida propuesta es incorporar un impuesto al cuidado del medio ambiente y sumárselo al precio.

Ø Mejorar la estructura de la economía Además de cambiar la estructura de la economía hacia una menos intensiva en energía se busca también modificar la composición de la demanda y hacerla menos dependiente de las exportaciones aumentando la participación del consumo. Hoy las exportaciones conforman un 70% de la economía china. Han crecido 20% anualmente en los últimos 4 años.272 El gobierno busca moderar este crecimiento. Las barreras comerciales internacionales, el aumento del precio del petróleo, la apreciación del Yuan, la eliminación de

267 China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial 268 Ídem 269 Ídem 270 Ídem 271 Ídem 272 Fuente: http://www.china.com.cn/spanish/212018.htm Diciembre 2006

http://www.china.com.cn/spanish/212018.htm

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los reembolsos de impuestos a las exportaciones son algunos de los factores que pueden servir para frenar este crecimiento. Sin embargo, las perspectivas de crecimiento positivas para las mayores economías mundiales como Estados Unidos, Japón y la Unión Europea y el aumento de la oferta doméstica pueden hacer que esta desaceleración sea lenta. En forma complementaria a moderar las exportaciones y con el objetivo de promover una mejora en la estructura de la economía es que se pondrá un fuerte énfasis en la innovación por medio de inversiones en I&D. China ya supera a otros países de medianos ingresos, como España, en el porcentaje de su PBI destinado a I&D, siendo este de 1,3% del PBI contra un 0,9% del país europeo. De todas maneras está lejos del 2,7% de Estados Unidos por ejemplo.273 La creación de zonas tecnológicas va en aumento (ver apartado 1.4). La intención del gobierno chino es que la innovación sea guiada por el mercado e instituciones. Se prevén fondos de ayuda, incentivos fiscales, financiación para las investigaciones y la educación, protección de la propiedad intelectual, etc. El número de patentes ha aumentado si bien son principalmente de no-residentes las de residentes ha crecido a buen ritmo. Paralelamente a estos objetivos China proseguirá con las ‘pequeñas’ reformas que harán más eficiente su economía como son: aceleración de la apertura del mercado financiero (nuevos instrumentos, mayor coordinación de los organismos reguladores), eliminar restricciones en el sector de los servicios así como los subsidios a algunas industrias manufactureras, facilitar la creación de nuevos negocios bajando el capital necesario para iniciarse y las limitaciones en el tiempo para deshacerse de los activos

Ø Revisión del PBI de 2004 En 2004 se hizo una revisión del PBI. El ajuste fue al alza en la producción y las tasas de crecimiento. Si bien a grandes rasgos las características más destacables de la economía no variaron (economía intensiva en energía, consumo alto de recursos, inequidad en el ingreso rural-urbano, diferente productividad entre la agricultura y otros sectores) se observan algunas singularidades. La economía china es más grande que la estimada. En 2004 se ubicó en el 6º lugar pasando a Italia; en 2005 dejó atrás a Francia e Inglaterra situándose en el puesto 4º. 274 La estructura es menos extraordinaria de lo que parecía. El sector de los servicios fue subestimado. El 93% del crecimiento corresponde al sector de los servicios. Con respecto al PBI el sector terciario (servicios) representa el 40,7% (en 2004 era 31,9%), mientras que el primario es de 13,1% (15,2% en 2004) y el secundario alcanza e 46,2% (52,9% en 2004). 275 La evolución del sector puede ayudar al objetivo de modificar la estructura de la demanda al aumentar la producción de los no-transables (servicios) con respecto a los transables (manufacturas). De todas maneras, el sector sigue siendo bajo en comparación con los de otros países: EE.UU. 70%, Japón 65%, Corea del Sur 60%.

273 China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial 274 Ídem 275 China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial

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III - El ingreso de China a la OMC: China como economía de mercado276 Desde 1995 China ha pasado a ser el principal objeto de reclamos antidumping del mundo. Los miembros de la OMC todavía están autorizados a aplicar la “metodología de una economía que no se rige por las leyes del mercado” en las determinaciones antidumping contra China hasta fines del 2016. No es posible esperar un estricto cumplimiento de un país cuya economía era cerrada hasta hace poco tiempo. China ha hecho un progreso considerable en lo que respecta a la aplicación de los compromisos en el marco de la OMC. Los regímenes regulatorios de China siguen siendo extremadamente complejos para muchos países, y la falta de transparencia es uno de los principales obstáculos para concretar los beneficios potenciales de su integración a la OMC. Los principales temas de preocupación se refieren a los derechos de distribución, la propiedad intelectual, los derechos comerciales, las medidas no arancelarias y el acceso al mercado de servicios. Concepto de economía de mercado y su aplicación La cláusula relativa a las economías no regidas por las leyes del mercado se funda en el literal b del primer párrafo del artículo VI del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio de 1994, que faculta a los miembros de la OMC para dar a estas economías un tratamiento diferente al de las economías de mercado en las demandas de antidumping. Estos pueden recurrir a mercados “sustitutivos” para calcular el “valor normal” de un bien o servicio en una economía no regida por las leyes del mercado. En el caso de China, los mercados sustitutivos a los que se recurre para calcular este valor normal son a menudo India, Turquía y México. Esta alternativa se ve limitada por la oportunidad de los exportadores chinos de demostrar por anticipado que la actividad se rige por las reglas del mercado. Esto permite a los exportadores probar a las autoridades investigadoras que la información acerca de sus precios y costos no se ven distorsionados por pertenecer a una economía no regida por las leyes del mercado. Algunos aspectos para determinar si una economía se rige por las leyes de mercado son: convertibilidad de la moneda, negociación de salarios entre los empleadores y la mano de obra, asociaciones entre empresas o inversión extranjera, control estatal de los medios de producción, la asignación de recursos y la determinación de los precios, influencia del gobierno en las decisiones de las empresas. A mediados de 2005, más de 30 países habían reconocido a China como economía de mercado, incluidos 10 de la región de América Latina. Australia y Nueva Zelanda también reconocieron a China economía de mercado y planean iniciar negociaciones de un tratado de libre comercio con ese país. El reconocimiento de los 10 países de la ASEAN fue un elemento crucial para facilitar la conclusión de un tratado de libre comercio entre estos países a fines de 2004.

276 Panorama de la inserción internacional de América Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL

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IV - Financiamiento de PYMES

Existen múltiples fuentes de financiamiento disponibles en el país, la mayoría de ellas en carácter de préstamo. Las condiciones generales de estas fuentes son adecuadas en lo que se refiere a plazos, tasas de interés y exigencias de presentación de la información.

Existen dos opciones válidas de fondos de capital de riesgo, la Corporación Nacional para el Desarrollo e Indesur S.A. En ambos casos se financian proyectos innovadores.

Por parte de los inversores son una buena oportunidad de valorización de sus activos. Con adecuada diversificación un fondo de capital de riesgo permite la dilución del riesgo de proyectos individuales maximizando la tasa de retorno de los inversores. Por el lado de las empresas financiadas las sociedades son una fuente de recursos financieros y gerenciales. Les permite acceder a recursos financieros sin tener que estar pendientes de los intereses y amortización de los préstamos bancarios y son por otra parte un socio exigente que juzga la viabilidad de los nuevos emprendimientos.

La participación de sociedades de capital de riesgo permite a las empresas superar problemas propios de los nuevos emprendimientos en la medida que tienen como base:

• invertir en acciones, normalmente en forma minoritaria • horizonte de largo plazo para el retorno de la inversión • participación activa en las actividades de las empresas que componen su cartera • ausencia de garantías para las inversiones realizadas.

A su vez las sociedades de capital de riesgo:

• participan en empresas de claro accionar • escogen áreas con buen potencial de crecimiento • financian empresas privadas, pequeñas o medianas e innovadoras • crean mecanismos por los cuales salen de sus inversiones.

Estos recursos externos pueden provenir de socios ad hoc, de sociedades constituidas formalmente con tal fin: sociedad de capital de riesgo, o fuentes informales conformadas por grupos de inversores individuales conocidos como ángeles empresariales. Estos últimos normalmente tienen escasa participación en los circuitos tradicionales de inversión y desean participar activamente en nuevas aventuras emprendedoras. Generalmente se involucran con las empresas desde su inicio aportando fondos con la reciprocidad de ser dueños de parte del capital social.

Los bancos, sin excepciones, si bien analizan los proyectos en profundidad, luego terminan concediendo los préstamos no solamente en base a las bondades de los proyectos y expectativas fundadas en su futura generación de fondos sino en la existencia de garantías reales, normalmente en proporciones no menores de 1,5 a 1 si se relaciona garantía, préstamo.

Si las garantías no son suficientes, normalmente los proyectos, así sean considerados excelentes, quedan sin implementarse por falta de financiamiento.

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Dentro de las líneas de financiamiento cabe destacar:

1. Línea Banco República para financiamiento de pequeñas y medianas empresas industriales.

2. Línea del Banco de la República Oriental del Uruguay para financiamiento de proyectos industriales en general.

3. Línea del KFW. 4. Multisectorial del BID. 5. Fondo de financiamiento para el Desarrollo. 6. Corporación Nacional para el Desarrollo - BID - MYPE. 7. Corporación Interamericana de Inversiones (CII) 8. Corporación Financiera Internacional. 9. La Iniciativa de Integración Regional en América del Sur – IIRSA

A continuación se da una breve descripción de la modalidad de operación de cada una de estas líneas, detallando montos mínimos y máximos de financiamiento, inversiones financiables, tasas de interés, plazos, períodos de gracia, exigencias de presentación de información, períodos de evaluación y concesión de los préstamos y garantías exigidas.

1 - Línea del Banco República para financiamiento de pequeñas y medianas empresas industriales

Se financian emprendimientos de empresas pequeñas y/o medianas hasta un monto máximo de USS 40.000. Califican como pequeñas y medianas industrias las que cumplen:

Pequeñas empresas:

• menos de 25 personas empleadas • ventas anuales menores a los US$ 125.000

Medianas empresas:

• entre 25 a 59 empleados • ventas anuales menores a los US$ 210.000

La línea se destina a financiar bienes de capital de fabricación nacional o importados y que se vinculen al proceso industrial desarrollado por la empresa.

Se trabaja en dólares americanos a tasas de interés del orden del 8,5% anual. Se financia hasta un 80% del valor de adquisición de equipos nacionales y hasta el 100% del valor CIF para equipos importados. La línea se otorga a plazos que oscilan entre los 4 y 6 años según se trate de mediana o pequeña empresa industrial respectivamente, con períodos de gracia de hasta dos años. Se solicitan garantías prendarias, solidarias y personales.

2 - Línea del Banco de la República Oriental del Uruguay para financiamiento de proyectos industriales en general.

La línea financia empresas industriales con proyectos que impliquen una inversión mayor a los US$ 40.000. El destino del financiamiento es bienes de capital nacionales o importados, compra, construcción, ampliación o reforma de locales industriales e infraestructura. La línea es operada en dólares americanos a tasas de interés del orden del 9,5% anual.

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Se financia hasta:

• el 80% de bienes nacionales • 100% del valor CIF de bienes importados • 80% del costo de construcción o reforma de locales • 70% del costo de adquisición de locales industriales • 80% del costo de obras de infraestructura

La línea se concede a 8 años de plazo con un período de gracia de hasta dos años para obras civiles y 6 años con un período de gracia de un año para financiamiento de equipos. Se solicitan garantías reales (hipoteca o prenda) y solidaria de los directores e integrantes de la sociedad.

3 - Línea del KFW

Esta línea está destinada al financiamiento de inversiones en empresas industriales y surge de un convenio de cooperación firmado con el Gobierno de la República Federal de Alemania. Es operada por el Banco de la República Oriental del Uruguay.

Se destina al financiamiento de proyectos desarrollados por pequeñas y medianas empresas industriales. Se considera en este caso pequeña empresa a aquella que ocupa de 5 a 19 personas, realiza ventas máximas anuales de hasta US$ 180.000 y sus activos no superan los US$ 50.000.

Por su parte, califican como medianas empresas las que ocupan de 20 a 90 personas, realizan ventas máximas anuales de US$ 5.000.000 y sus activos no superan los US$ 350.000.

La línea se opera en marcos alemanes a una tasa de interés del 7,5% anual. El plazo con el que se opera oscila entre 5 a 10 años incluido un período de gracia de hasta tres años para activo fijo y 18 meses para capital de trabajo. Se opera con garantías reales (hipotecaria y/o prendaria) y solidaria de los directores e integrantes de la sociedad.

En los tres casos antes analizados, el Banco República exige presentación de un proyecto de inversión completo el que es evaluado por los sectores técnicos del banco para luego ser considerado a nivel de gerencia o directorio. El proceso completo insume un mínimo de tres meses.

4 - Multisectorial del BID

Podrán ser beneficiarios de esta línea personas físicas o jurídicas pertenecientes al sector privado, legalmente establecidas en el país. La línea puede ser operada por bancos comerciales del sector público o privado.

Se destina a financiamiento de gastos aceptables relacionados con nuevas inversiones en proyectos localizados en el territorio nacional. El monto máximo a financiar asciende a los US$ 5.000.000 y no podrá superar el 85% del valor total del proyecto.

La línea se opera en dólares americanos con tasas de interés del orden del 11% al 14% anual según el banco interviniente. El plazo que se concede puede alcanzar los diez años con hasta tres años de gracia. Las garantías solicitadas son reales y firma solidaria de los directores e integrantes de la sociedad.

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Se requiere como paso previo a la presentación de la solicitud ante bancos el certificado verde que otorga la Dirección Nacional de Medio Ambiente (DINAMA), dependiente del Ministerio de Vivienda, Ordenamiento Territorial y Medio Ambiente.

El proceso desde la presentación hasta la concesión del préstamo, está en el orden de los 30 a 60 días según el banco involucrado.

5 - Fondo de financiamiento para el Desarrollo (FOFIDE).

La línea se destina a financiar emprendimientos llevados a cabo por empresas industriales, agroindustriales y turísticas. Los fondos están en poder del Banco Central del Uruguay que los canaliza hacia el banco privado que esté dispuesto y así lo manifieste a participar en la operación.

Se financia hasta un 90% del costo total del proyecto. Se opera en dólares americanos o moneda nacional reajustable por índice de precios al por mayor. Las tasas son de Libor más 1% más spread del banco participante en el caso de concederse en dólares y 0,5% más el spread del banco participante en el caso de concederse en pesos.

El plazo de repago es de 4 a 10 años incluido un período de gracia de hasta 3 años en el caso de activo fijo. Para el financiamiento de capital de trabajo se concede un plazo no mayor a 3 años con 6 meses de gracia incluidos.

La solicitud de préstamo se efectúa ante:

• una institución de la banca privada o pública que manifieste su interés en la operación. • la Dirección Nacional de Industrias del Ministerio de Industria y Energía la que evalúa

el proyecto de inversión.

El proceso desde la presentación del proyecto hasta la concesión del préstamo y considerando la demora de la banca privada en estudio de garantías es no menor a los seis meses.

6 - Corporación Nacional para el Desarrollo - BID - MYPE

La CND es la ejecutora, por una parte, del principal crédito para pequeñas y medianas empresas que existe en el país, crédito BID MYPE. Por otra parte tiene fondos que son usados exclusivamente para participar en capital de riesgo en emprendimientos innovadores.

La línea que se opera a través de la banca privada se destina a financiar emprendimientos que se llevan a cabo por micro y pequeñas empresas relacionadas con el comercio, industria, servicio y agro.

Se financia la compra de activos fijos y capital de trabajo. El monto máximo que se otorga alcanza los US$ 40.000 a un plazo de hasta 8 años para el financiamiento de activo fijo incluyendo un año de gracia, y 18 meses para capital de trabajo con hasta 6 meses de gracia.

La línea se opera en dólares americanos y moneda nacional con tasas de interés que varían según los bancos que participan en la operación en rangos cercanos al 85% para moneda nacional y 12% para dólares. Las garantías solicitadas son reales (hipotecaria y/o prendaria) y solidarias de los directores o integrantes de la sociedad.

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Características del financiamiento

• Participan en forma minoritaria • Se establece el compromiso de recompra de las acciones en un plazo que oscila entre

los tres a cinco años y que depende de las características del proyecto • No tienen monto máximo de inversión • No tienen monto mínimo de inversión • Participan hasta un 30% del total de la inversión. Muy excepcionalmente podrían

participar en % mayores.

Requisitos al proyecto

• Empresas innovadoras • Incremento previsto del flujo de exportaciones a través de su operativa • Creación de nuevos puestos de trabajo.

Requisitos formales de la CND

• Participan en sociedades anónimas • Ocupan un lugar en el directorio de la empresa • Exigen auditorías externas • Tienen poder de veto para el nombramiento de los cargos directivos

7 - Corporación Interamericana de Inversiones (CII)

La CII opera básicamente a través de financiamiento a largo plazo así como a través de inversiones de capital de riesgo en empresas que así lo requieran.

Las compañías beneficiarias deberán ser de propiedad mayoritaria de inversionistas de países latinoamericanos, siendo elegibles la mayoría de los sectores industriales, con especial preferencia por empresas con perfil exportador.

La CII participa, de forma preferente en proyectos de expansión de empresas existentes, sean éstos de reconversión industrial, modernización tecnológica, diversificación de la producción, expansión productiva propiamente dicha, etc. así como en implementación de empresas nuevas que sean viables y rentables.

La CII podrá financiar con fondos propios, hasta el 50% o el 33% del costo del proyecto ya sea se trate de un proyecto de expansión de una empresa existente o de la constitución de una empresa nueva, respectivamente. En ciertos casos, se podrán alcanzar porcentajes mayores de financiamiento a través de operaciones de cofinanciamiento o préstamos sindicados. Estos últimos son estructurados y negociados por la CII., además de actuar como único titular y administrador del crédito.

Los plazos de amortización de los préstamos oscilan entre 4 y 10 años y podrán incluir un período de gracia de hasta dos años. Los préstamos se efectúan en dólares americanos con una tasa de interés variable, la cual se fija en función de la tasa Libor más un spread que dependerá de las características de la empresa y del proyecto. Las garantías requeridas son sobre bienes reales, normalmente los que son objeto del financiamiento, pudiéndose solicitar garantías complementarias, según el caso.

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La participación del organismo en un proyecto se decide en base a la evaluación de un estudio de factibilidad completo que deberá ser presentado por la empresa. La CII tiene una oficina regional en Montevideo en la que que se podrá discutir en forma preliminar un proyecto con el objeto de analizar si califica para el uso de sus fondos.

De los montos totales de participación, parte se hace en forma de préstamo y parte en forma de capital de riesgo. El monto en capital de riesgo es minoritario. La CII nombra un director en cada empresa en la que participa en esta modalidad y fija las condiciones para la valuación de la recompra de sus acciones en forma previa y por contrato.

8 - Corporación Financiera Internacional.

Opera básicamente en condiciones muy similares a las de la CII.

9 - La Iniciativa de Integración Regional en América del Sur – IIRSA Forma parte del Proyecto de Infraestructura de apoyo a la facilitación de comercio del Banco Interamericano de Desarrollo. Entre los clientes institucionales del sector privado se encuentran los operadores de servicios logísticos (incluyendo turismo) y los grandes grupos empresariales. Inversiones en infraestructura y equipamiento

• directa en concesiones o PPP • redes de terminales interiores de carga (almacenes, centro de transporte, etc.) • Nodos logísticos de intercambio modal: puertos, aeropuertos, plataformas logísticas

multifuncionales • Infraestructuras de soporte a procesos empresariales a lo largo de la cadena logística y

e-commerce Complementarias

• Estudios y diagnósticos sectoriales • Promoción a la creación de centros de registro de costos de transporte, estadísticas • Promoción a la conformación de centros de asesoría a operadores logísticos • Análisis basados en ROI (Return on Investment) comparativo entre infraestructura vs.

mejoras a procesos empresariales Por último, vale mencionar que Uruguay creó por medio de la Ley 16.622 el Fondo Nacional de Garantías, destinado a financiar hasta el 80% de los créditos que se otorguen a las microempresas y hasta el 75% para el caso de pequeñas y medianas pueden garantizar créditos obtenidos en el sistema financiero público y privado, así como deudas comerciales originadas en adquisiciones de bienes de capital. V - La zona económica franca de Waigaoqiao277 La zona de Waigaoqiao fue creada en 1990 cubriendo una superficie total de 10 kms2. Hasta finales de 2003 la zona ha acogido a un total de 7.054 empresas con una inversión total de US$ 8.680 millones y que general un volumen anual de importación y exportación de US$D 20.930 millones.

277 La Zona Económica Franca de Waigaoqiao, Oficina Económica y Comercial de España, Shanghai, abril 2004

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La zona acoge tanto a empresas de producción y transformación como son INTEL, HP, IBM, PHILIPS, de logística (almacenaje y trading) General Motors, Exxonmobil, Sun, Compacq o exclusivamente de Trading, Shell, Bosh y Xerox entre otras La sociedad de desarrollo de la zona franca es una de las tres que se dedican a gestionar el establecimiento de empresas en la zona. Establecida en 1990 se trata de una empresa de capital público (US$ 120 millones) y una inversión total de US$ 300 millones. Los accionistas son: Shanghai Waigaoqiao (Group) Co. Shanghai Waigaoqiao Free Trade Zone Development Co Bank of China, Shanghai Branch Bank of China Group Investment Co. Ltd. China Merchants Group (Hong Kong) Co. Ltd. A su vez la empresa tiene nueve filiales dedicadas a ofrecer todos los servicios necesarios para el establecimiento y funcionamiento de una empresa en la zona:

• Shanghai Waigaoqiao Free Trade Zone Consulting Co. • Shanghai Grand Sky Imp & Exp Co • Shanghai UCD International Transportation Co. • Shanghai Waigaoqiao Logistic Center • Shanghai Waigaoqiao No. 1 Bonded Commodity Ex-Market • Shanghai Waigaoqiao Property Management Co. • Shanghai Waigaoqiao Commerce Development Co. • Shanghai Waigaoqiao Labor Co • Shanghai Waigaoqiao Construction Co.

Estas empresas ofrecen servicios de:

Ø Consultoría de inversión y establecimiento de empresas Ø Trámites de importación y de exportación, así como los relacionados con

comercio exterior en general Ø Labores de tránsito y logística Ø Asesoría fiscal Ø Servicios inmobiliarios y de construcción Ø Servicios de empleo

La empresa certificada ISO9002 e ISO14000 ha brindado sus servicios a 3.500 clientes, siendo la primera en la Zona Franca en ofrecer servicios de logística. Tipo de empresas que pueden establecerse en la zona: En este apartado mencionamos algunos números a tener en cuenta para una empresa trading que se quiere instalar en esta zona. Compañía de trading: Capital Social: US$ 200.000 disponible Desembolso: 15% del capital en los tres meses posteriores a la obtención de la licencia de negocios, el 85% siguiente en una plazo variable de 12 meses a tres años según el capital social. – US$ 200.000 deben ser desembolsados en los primeros 12 meses

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Superficie de oficina registrada: 200 mts. Compañía de trading y de almacenaje y distribución o Compañía de fabricación y proceso. Capital social: US$ 200.000 Desembolso: mismas condiciones que la empresa de trading Superficie registrada: 400 m2 Costos de establecimiento y funcionamiento Existen las siguientes opciones:

• Manteniendo las oficinas en la zona franca El costo del m2 de oficina es de US$ 115/120 m2/año (regresivo cuanto más largo sea el contrato de arrendamiento) al que se añade una comisión de mantenimiento de RMB 25/m2/año

• Utilizando la zona franca como domicilio social “virtual” El costo es de RMB 30.000/año con todo incluido

• Para las empresas que requieren un depósito El costo varía entre US$ 55 a 447/m2/año según el tipo de depósito y la duración del contrato de leasing. Opciones disponibles Igualmente es posible mantener un depósito de mercaderías fuera de la zona franca siempre que se hayan pagado los derechos de aduana de los mismos. Las comisiones del intermediario de la Waigaoqiao Free Trade Zone United Development Co. van del 0,5% al 2% sobre el valor CIF de la mercadería. Las comisiones de establecimiento de una trading con esta empresa rondan los US$ 8.000 más US$ 2.000 de tasas oficiales. Fiscalidad

Tabla 12: Exenciones fiscales

Año Empresas productivas (IVA – 17%)

Empresas no productivas ((IS – 15%)

1 3 7 2 3 7 3 3 2.5 4 3 2.5 5 3 2.5 Las empresas no productivas y productivas establecidas después de 2001 gozan además de dos años de vacaciones fiscales totales y de tres al 50% a partir del primer ejercicio de beneficios.

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VI - Procesos administrativos Proceso de solicitud para obtener el status de FICE (incluso JV)278 La solicitud se presenta en la Comisión de Comercio Exterior y Cooperación Económica de nivel provincial que luego pasará por el MOFCOM (Ministerio de Comercio) para su aprobación en un plazo de 3 meses desde la recepción de la misma. Si es rechazada se le adjuntará una explicación Los documentos son casi los mismos que se necesitan para cualquier otra empresa con inversión extranjera (FIE, Foreign Investment Enterprise). A las empresas minoristas se les exige una carta del gobierno local con su aprobación señalando que el proyecto se adecua a los planes de desarrollo urbano y comercial de dichos gobiernos Se considera ‘empresas comerciales de inversión extranjera’ (FICE – Foreign Investment Comercial Enterprise) a aquellas que desempeñen cualquiera de las siguientes actividades: Agentes comisionados: agentes de venta, brokers, aquellos que venden mercadería de terceros en base al cobro de una comisión Mayoristas: venta de mercadería a minoristas, industria, comercio y organizaciones Minoristas: venta de mercadería para consumo de individuos o grupos Franquicia: autorización a terceros para la utilización de una marca, una firma comercial, un proceso de gerencia a través de un contrato donde se establecen las condiciones de uso y el pago de un royalty. Los documentos para presentar la solicitud, todo en una sola fase, son los siguientes:

• Carta de solicitud: razones por las que invertir en China • Estudio de viabilidad firmado por el inversor • Contrato y artículos relacionados y sus apéndices • Carta de situación financiera, certificado de incorporación (fotocopia) y prueba de la

identidad del representante legal (fotocopias) de cada inversor, la prueba de identidad debe ser proporcionada cuando el inversor extranjero es un particular

• Informe actual de las cuentas de cada inversor realizado por una firma de consultoría • Informe de valoración de los servicios estatales con los que contribuirá el inversor chino

a la empresa mixta comercial de inversión extranjera279 • Las joint-venture deben especificar en sus contratos y artículos de asociación el tiempo

límite para la contribución de capital. Si este dato falta, el proyecto no será aprobado y no podrá ser registrado. La contribución del capital puede ser realizado de dos maneras: en una contribución, ambas partes ponen su parte dentro de los 6 meses de haber obtenido la licencia o; en cuotas. La primera cuota no puede ser menor al 15% de la contribución de capital que las partes se comprometieron a hacer. El resto debe ser completado dentro de un determinado período de tiempo.

• Catálogo de las mercancías que exportará e importará la empresa comercial de inversión extranjera que se pretende constituir

• Lista de los miembros del Consejo de Administración

278 Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department 279 Ver más abajo Valuación de Activos

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• Anuncio del pre-registro del nombre de la empresa emitido por el departamento administrativo de industria y comercio

• Certificado de derecho de uso del suelo (fotocopia) donde se abrirá el establecimiento y/o acuerdo de arrendamiento, excepto para establecimientos con un área de negocio inferior a 3000m2.

• Carta explicativa emitida por el departamento de comercio del gobierno local donde se abrirá el establecimiento, afirmando que el establecimiento cumple con los requisitos de desarrollo urbano y desarrollo urbano comercial.

• La duración de las licencias será de 30 años y 40 años para las empresas que se establezcan en las regiones del centro y oeste del país

• Se debe tener bien en claro que las empresas no podrán instalar subsidiarias o expandirse sin haber obtenido una licencia adicional o ampliado la existente

• Luego de 1 año de operar en China la empresa puede abrir sucursales pero debe aumentar en US$ 120.000 el capital registrado por cada sucursal abierta (se aplica a todas las empresas tanto extranjeras como locales). Luego de dos años de operar puede acordar otro joint-venture.

Nota: Cuando el propietario de la marca comercial o nombre comercial utilizado por una empresa mixta es una empresa con inversión china o una persona natural de China, la parte china tiene el control de la empresa de inversión extranjera y el ámbito de negocio de la empresa comercial de inversión extranjera no incluye los productos incluidos en el punto de ‘restricciones operativas’, la solicitud para el establecimiento de la empresa y la apertura de establecimientos debe ser aprobada por el departamento de comercio provincial, dentro de los límites hasta donde llega su autoridad. Cuando el establecimiento sea abierto en otra provincia debe solicitarse las opiniones del departamento comercial de nivel provincial de la otra provincia. Forma de contribución del capital registrado Plazos:

• Para capital menor a US$ 500.000 la contribución debe ser hecha en su totalidad dentro del año de haber obtenido la licencia

• Para un capital registrado entre US$ 500.000 y US$ 1 millón la contribución debe ser hecha dentro de los 18 meses de haber obtenido la licencia

• Para un capital mayor a US$ 1 millón pero menos de US$ 3 millones dentro de los dos años, más de US$ 3 millones pero menos de US$ 10 millones en 3 años, mayor a US$ 10 millones el tiempo lo determinará la autoridad competente caso a caso

Montos:

• Para las joint-venture con una inversión total de US$ 3 millones o menos el capital registrado debe ser por lo menos el 70% de la inversión total

• Si la inversión supera los US$ 3 millones pero menos de US$ 10 millones el capital registrado debe ser al menos 50% de la inversión total, si la inversión es menos de US$ 4,2 millones el capital registrado debe no ser menor a US$ 2,1 millones

• En el caso que estos plazos no se puedan cumplir la empresa puede pedir una prórroga a

la autoridad que lo autorizó originalmente.

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Procedimiento para instalar una oficina de representación280

• La autoridad responsable para las empresas de comercio, trading, manufacturas, agentes de carga es el Ministerio de Comercio (MOFCOM)

• Formalidades: o La solicitud incluye el nombre, la dirección de la empresa a establecer,

información del personal, el alcance del negocio que va a desarrollar y la duración del mismo

o Licencia de la empresa original: debe tener más de dos años, un capital superior a los US$ 10.000

o Solicitar la apertura de una cuenta bancaria o Solicitar permiso a la Aduana para importar mobiliario de oficina, necesidades

diarias y vehículos para el uso de la oficina de representación y su personal o Registro completo para pagar los impuestos ante las autoridades locales

Procedimiento para adquirir empresas locales281

• Cuando un inversor extranjero posee más de un 25% del capital registrado de una empresa extranjera establecida luego de la compra de una empresa local, la empresa resultante puede considerarse con inversión extranjera y recibir el trato de una.

• Las partes involucradas en una adquisición deben contratar a una empresa local autorizada para que conduzca la valuación de activos que serán transferidos

• El inversor extranjero debe pagar todo el dinero acordado en 3 meses luego de emitida la licencia de la nueva empresa. Cuando se necesite una extensión de este plazo, con aprobación de la autoridad competente, el 60% de lo acordado debe ser entregado en de 6 meses y el resto a un año.

• El Estado fijó límites para el total de la inversión de inversores que quieran adquirir acciones de empresas locales:

o El capital no debe exceder 1.5 veces el capital registrado si el este es menor a US$ 2,1 millones

o El capital no debe exceder 2 veces el capital registrado si este es entre US$ 2,1 y US$ 5 millones

o El capital no debe exceder 2.5 veces el capital registrado si este es entre US$ 5 y US$ 12 millones

o El capital no debe exceder 3 veces el capital registrado si este es superior a US$ 12 millones

• Documentos necesarios para tramitar la solicitud: resolución unánime adoptada por los accionistas de aceptación de la operación; solicitud de traspaso de una sociedad doméstica a una con inversión extranjera, contrato y artículos de asociación de la empresa resultante de la adquisición (acciones adquiridas, precio, derechos y obligaciones, resolución de conflictos, etc.), reporte financiero y auditoría del año fiscal previo de la empresa doméstica, licencia de la empresa doméstica, plan de reubicación de los empleados

• Todo el proceso lo debe seguir un consultor autorizado que se encargará a su vez de verificar la validez de los documentos presentados por la empresa extranjera

280 Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department 281 Measures Governing the Foreign Acquisition of Domestic Enterprises http://china.tdctrade.com

http://china.tdctrade.com

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Procedimiento para Importación/exportación282

• Registro como operador de comercio exterior – designación de la corporación de comercio exterior como agente de importación/exportación

• Registro en aduana (no es necesario si el agente es designado para presentar la declaración de aduana)

• Solicitud de cuotas o licencias de importación/exportación si correspondiera (previo a la declaración de aduana)

• Firma del contrato de comercio exterior • Completar las formalidades de los controles de divisas • Solicitud de inspección de las mercaderías de importación/exportación si correspondiera • Formalidades aduaneras (declaración, pago de tarifas, inspección y despacho) • Verificación y cancelación de formalidades

Valuación de activos283 Para todo tipo de acciones que involucren activos estatales el Estado chino requiere una valuación de los mismos (activos fijos e intangibles). La Oficina de la Administración de Activos Estatales (SAAB) depende del Ministerio de Economía y es la encargada de llevar a cabo el proceso. Proceso: Una vez que los activos son valuados y reportados por la agencia local de valuación al SAAB el valor de los mismos podrá ser cambiado solo un 10%. Es por esto que se recomienda a las empresas extranjeras a definir de antemano las condiciones en las que se desarrollará el proceso. Las valuaciones son llevadas a cabo por firmas locales que generalmente cobran un porcentaje sobre el valor reportado, por lo que a mayor valor declarado mayor prima. Las empresas extranjeras pueden contratar firmas internacionales para guiar el proceso en forma paralela ya que por ley la valuación se tiene que hacer por firmas chinas. Otra modalidad es que las partes nominen una empresa extranjera desde el principio. De todas maneras, la firma extranjera debe estar autorizada por el ministerio para actuar. El método más usado es el enfoque de costos dejando de lado la depreciación u obsolescencia de los activos. El enfoque de las ganancias basado en los flujos de caja futuros y el enfoque de transacción que compara los valores de otras transacciones similares son poco usados dadas sus dificultades de ser puestos en práctica de manera efectiva. La parte extranjera debe asegurarse de no verse envuelta en una valuación de activos demasiado alta. Si la firma consultora extranjera reporta un valor menor al 90% de la valuación de una empresa china el cliente tiene un plazo para apelar el resultado y pedir una re-valuación. Una manera de evitarse una valuación elevada es plantearle a la parte china desde el comienzo el límite que se acepta.

282 Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department 283 Cherterton CBB China: www.chesterton.co.uk

http://www.chesterton.co.uk

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Tres factores aumentan la demanda de valuación de activos en los últimos años:

• A medida que hay mayor transparencia y las normas son más confiables cada vez más empresas extranjeras entran al mercado chino.

• El número de empresas que cotizan en las bolsas internacionales y locales también aumenta.

• Las oficinas de representación están cambiando de estatus y tiene la opción de convertirse en negocios operativos, moverse a otras partes de China o trabajar offshore.

• Las empresas chinas entienden que una buena valuación de activos se correlaciona con un negocio exitoso.

Con estos movimientos la tendencia es hacia procesos más acordes con los estándares internacionales. VII – Control de divisas284 Dentro de los 30 días de haber obtenido la licencia como persona legal para hacer negocios, la empresa debe registrarse ante el SAFE en la localidad donde va a desarrollar su negocio. La SAFE verifica los certificados que otorga anualmente y si se pasa la inspección se prorroga un año más. Las empresas que no logran pasar la inspección por dos años consecutivos se verán impedidas de obtener el certificado y por ende no podrán realizar transacciones en los bancos designados. Cuando empresas extranjeras adquieren empresas chinas al realizar el pago deben completar el registro para el pago de capital extranjero en el momento de la transferencia de acciones. Algunas consideraciones del sistema:

• Si la empresa recibe moneda extranjera en su cuenta corriente la empresa extranjera podrá retener una cierta cantidad dentro del límite prescripto por el SAFE. Cualquier exceso debe ser vendido a los bancos designados.

• Cuando la empresa tenga que hacer un pago en moneda extranjera dentro de su negocio podrá hacerlo retirando de su cuenta y en caso de necesitar más puede comprar moneda extranjera con Renminbi en los bancos designados.

• Se puede realizar pagos adelantados de importaciones simplemente presentando pruebas del contrato de importación sin necesidad de presentar cartas de garantía.

• En el caso de la exportación, pueden presentar los documentos para verificar y cancelar exportaciones vía Internet y luego presentarse ante la SAFE con las copias originales.

• Para cualquier forma de contribución de capital distinta a: divisas convertibles, equipos y materiales importados, activos intangibles y ganancias en Renminbi, se necesita autorización especial de SAFE.

• Las divisas en la cuenta capital pueden ser utilizadas para cancelar pagos bajo la cuenta corriente. Con la aprobación de SAFE pueden ser usadas para pagos de la misma cuenta capital.

• Las empresas con inversión extranjera pueden, bajo supervisión, ajustar mutuamente sus excedentes o déficit de moneda extranjera en sus cuentas

• Las empresas pueden pedir préstamos comerciales internacionales. La suma acumulada de deuda de medio a largo plazo y el balance de deuda externa de corto plazo no puede

284 Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department

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superar la diferencia entre el total de la inversión del proyecto aprobado y el capital registrado de la empresa. La empresa puede endeudarse externamente siempre que la deuda no supere esa diferencia. Si esta diferencia se supera se necesita una nueva aprobación para la inversión del proyecto. Luego de obtener el préstamo externo la empresa deberá registrarlo ante la SAFE antes de poder disponer de él explicando para qué lo utilizará. Los pagos de interés y capital deberán ser aprobados por la SAFE (excepto en el caso de los bancos).

• Para las empresas que modifican el monto de la inversión sin autorización de la autoridad original, la SAFE no aprobará el registro y pago del capital excedido de la deuda. La empresa deberá buscar autorización de la autoridad original, mientras tanto la SAFE permitirá mantener el exceso de capital por tres meses. Si luego de ese período la empresa no consiguió la autorización la SAFE pedirá al banco designado que devuelva el exceso de fondos a origen.

• Si la empresa busca financiamiento en instituciones locales puede abrir una cuenta especial para el préstamo. Los pagos a realizar que estén estipulados en el acuerdo del préstamo no necesitarán autorización de la SAFE.

• Las empresas que obtengan divisas por la emisión de acciones deberán abrir una cuenta especial de valores. Los depósitos en esta cuenta deben provenir de la emisión de acciones in moneda extranjera y los pagos deben estar estipulados. La Comisión Regulatoria de Valores de China aprobó la emisión y entrada offshore de acciones.

• De acuerdo a la Regulación para el Control de Moneda Extranjera de la República Popular de China todos los pagos en moneda extranjera bajo la cuenta capital deben ser aprobados por la SAFE.

• Las garantías externas deben ser aprobadas por la SAFE. VIII - Sistema tributario285 IVA Los sujetos tributarios del Impuesto al Valor Agregado (IVA) se dividen en pequeño y generales contribuyentes de acuerdo a su contabilidad y sistemas de auditoría y con diferentes métodos de cálculo.

Pequeños contribuyentes: Facturan menos de RMB 1 millón en el caso de la producción de bienes o servicios y menos de RMB 1,8 para los mayoristas/minoristas. No poseen un sistema contable confiable y auditable.

Forma de cálculo – sobre el valor de las ventas se aplica la tasa sin deducciones. Las tasas son 4% para empresas comerciales y 6% para otras operaciones.

Contribuyentes generales: Exceden la facturación de los pequeños contribuyentes. Pequeñas empresas con buenos sistemas contables pueden ser considerada contribuyentes generales. Sin embargo, individuos, unidades no empresariales y empresas que no están regularmente en operaciones tributables son considerados pequeños contribuyentes aunque su facturación supere la de estos. Necesitan comprar facturas especiales de las autoridades.

Forma de cálculo – es la diferencia entre el IVA compras e IVA ventas Si el IVA ventas es menor que el IVA compras el monto que no se pueda deducir se trasladará al próximo período 285 Guide to Doing Business in China (2004/05), Hong Kong Trade Development Council, Research Department, www.tdctrade.com


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IVA importación: Se computará sobre el valor de aduanas + los aranceles. Luego de emitido el aviso de pago por parte de Aduanas la empresa tiene 15 días para efectuar el mismo. Hay dos tasas de IVA: 17% y 13%. 11 productos son sujetos al impuesto al consumo: cigarros, cosméticos, vinos, productos para el cuidado de la piel y el pelo, joyas, piedras semi-preciosas y jade, gas y diesel, vehículos, motocicletas, automóviles, pirotecnia

Las exportaciones están exentas de IVA exceptuando algunos recursos naturales o materias primas. Las obligaciones comienzan para los servicios y bienes el día de recibo de la transacción mientras que en el caso de las importaciones es a la presentación de la declaración en aduanas.

Impuesto a los empresas Se le impone a la ganancia generada por la prestación de servicios gravables como son las comunicaciones, y el transporte, la construcción, finanzas y seguros, correo, telecomunicaciones, etc. No están sujetos al IVA Hay nueve ítems que van desde el 3% (comunicación y transporte) al 20% (entretenimiento). Si la empresa es residente china debe tributar por todos sus ingresos tanto dentro de China como fuera. Sin embargo, si no es residente solo debe tributar por lo generado dentro del territorio chino. Las empresas que posean establecimientos en China deben pagar un impuesto al ingreso empresarial de 30% y un impuesto del 3% a los ingresos locales sobre la producción y sus operaciones, ganancias, interesas, rentas, royalties y otros ingresos derivados de dentro y fuera de China. Las empresas que no tengan un establecimiento pero que generen ganancias, intereses, rentas, royalties o cualquier otro tipo de ingreso dentro de China o aunque tengan establecimiento dentro de China esos ingresos no estén relacionados con esos establecimientos deben pagar un impuesto de 10%

Forma de cálculo: ingreso imponible* x tasa * ingreso anual total – costos – gastos – pérdidas

Los pagos son anuales y pagados por adelantado en 4 cuotas. Se debe presentar la declaración contable final dentro de los 4 meses del fin del año a fiscal. Para aquellas empresas que no posean establecimientos el contribuyente será el beneficiario del ingreso y el pagador el agente retenedor. El impuesto será retenido de cada pago. El agente retenedor deberá devolver ese dinero al tesoro del estado. Impuesto a la persona física Los residentes tienen obligaciones tributarias tanto por sus ingresos dentro como fuera de China. Mientras tanto los no residentes deben pagar solo por lo generado dentro del territorio chino.

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El impuesto se aplicará a los salarios con tasas progresivas entre 5% a 45% Tabla 13: Tasas progresivas al impuesto a la persona física

Nivel Ingreso mensual gravable (RMB)

Tasa % Deducción permitida (RMB)

1 Menos de 500 5 0 2 500 – 2.000 10 25 3 2.000 – 5.000 15 125 4 5.000 – 20.000 20 375 5 20.000 – 40.000 25 1.375 6 40.000 – 60.000 30 3.375 7 60.000 – 80.000 35 6.375 8 80.000 – 100.000 40 10.375 9 Más de 100.000 45 15.375

Para las personas que trabajan en China el ingreso gravable se calcula del ingreso mensual menos en deducible RMB 800 (puede variar localmente debido a los estándares de vida de las ciudades). Para el personal que proviene del extranjero el método de cálculo es su ingreso mensual menos un deducible de RMB 4.000. Ingresos por royalties Se descuentan de cada pago. Para los pagos menores a RMB 4.000, se permite una deducción de RMB 800. Por pagos mayores se permite una deducción de 20% por gastos. Lo que resta se grava con un 20%. Fiscalización de los royalties Los ingresos obtenidos por empresas sin establecimiento en China están sometidos a un tipo impositivo del 20%, lo mismo que los royalties. Un tipo reducido del 10% se carga a aquellos royalties sobre tecnologías aplicadas en investigación científica, desarrollo de comunicaciones, exploración de fuentes de energía y desarrollo de tecnología de importancia para el país. Si la tecnología en cuestión resulta muy avanzada o se suministra en condiciones especiales puede llegar a estar exenta del pago de impuestos. Los pagos por royalties efectuados por empresas mixtas, están exentos de retención. En resumen, el esquema trazado por las autoridades chinas denota una gran flexibilidad. No existe una norma clara sobre la imposición en los ingresos procedentes de la transferencia, todo dependerá de lo que las autoridades interpreten como tecnología relevante. Ingreso por intereses, dividendos y bonus Tasa del 20% Doble tributación286 Las empresas y los individuos deben tributar por sus ingresos tanto dentro como fuera de China. Hay casos en los que el ingreso proveniente de fuentes externas ya tributó en otro país. Para evitar la doble tributación China ofrece exoneraciones o reducciones a los ingresos que ya fueron gravados.

286 Guide to Doing Business in China (2004/05), HKTDC Research Department

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Para acogerse el plan de deducción de impuestos por doble tributación se debe presentar copias originales de los recibos de pago IX - Normativas de funcionamiento Inspección de la mercadería287 La Administración Estatal de Inspección de mercaderías es la encargada de la inspección de las mercaderías importadas y exportadas. Posee tres áreas de inspección:

• La Oficina de Inspección de China (CCIB) • La Administración de Supervisión de Inspección de Calidad y Cuarentena (AQSIQ) • Servicio de Inspección de Salud

Existe un catálogo de mercaderías para importación y exportación sujetas a inspección obligatoria y cuarentena. Ahí se detalla también la clase de inspección a la que va a ser sujeta. Se aplican los criterios estandarizados chinos y cuando no los haya con referencias extranjeras. Las empresas deben tener un certificado para poder producir, procesar o almacenar alimentos para exportación. Para los productos modificados genéticamente existen cuatro categorías de menor a mayor riesgo. Cada uno debe estar plenamente identificado por su etiqueta. Hay que obtener una licencia especial para poder tramitar las inspecciones. Las autoridades no recibirán solicitudes de agentes no registrados. La mercadería que no está destinada a la venta o que son solo muestras no requieren inspección. Tampoco necesitan ser inspeccionados los productos que ya lo hayan sido por agencias extranjeras de inspección de calidad, reconocidas por el CCIB y que posean los certificados respectivos. Compras gubernamentales288 Principalmente se elige vendedor a través de una licitación pública. Hay dos sitios oficiales donde el Ministerio de Finanzas publica información sobre licitaciones: www.ccpg.gov y www.chinaluo.com. La empresa extanjera puede participar en concursos públicos internacionales para proyectos financiados por organismos multilaterales, como el Banco Mundial o por algún gobierno extranjero. Estos proyectos son gestionados por agencias ejecutivas como ministerios y organismos locales, pero la tramitación de las licitaciones de cada proyecto es llevada a cabo por las compañías de licitación.

287 Idem 288 República Popular de China, Guía de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004

http://www.ccpg.gov

http://www.chinaluo.com

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Estándares de calidad y certificaciones289 La Asociación China de Normalización es la responsable de la organización y dirección de investigaciones en todas las actividades de normalización, de este modo y con la colaboración de numerosos miembros se han establecido más de 2000 normas nacionales para productos agrícolas e industriales y proyectos de construcción asó como más de 10.000 normas para medicamentos y similares. Las necesidades de normalización se estipulan por lo general en el contrato de importación, siguiendo las instrucciones de la organización o CCE importadora pues no es posible obtener información específica por producto o por norma. En ningún caso dichos estándares podrán ser inferiores a los establecidos por la ley nacional. Las oficinas, locales o provinciales, de inspección de productos o una sección de la Corporación China de Inspección de Productos realizan la mayoría de las inspecciones, estas oficinas certifican que los artículos importados estén sujetos a inspección. Etiquetados290 En el caso de alimentos y bebidas el exportador deberá registrar sus etiquetas y presentar nuevas etiquetas con las especificaciones en chino pegadas en el envase. Para el resto de los productos hay que adherir al envase etiquetas en chino donde figuren el país de origen, fabricante, producto y certificación del cumplimiento de la normativa del país de origen. Empaquetado291 No hay normativa clara al respecto. En ambos casos el organismo competente es la Oficina Estatal China de Supervisión Técnica que facilita información necesaria al respecto para cada producto. Transferencia de de tecnología292 Patentes, licencias, cesiones, marcas y otros derechos de propiedad intelectual, know-how o conjunto de conocimientos científicos-técnicos para fabricar un determinado bien o realizar un proyecto: procesos de producción, fórmulas, diseños y sistemas de control de calidad; importación de software informático, tecnología patentada, las marcas registradas y la investigación y el desarrollo cooperativos entre otros. El Ministerio de Comercio es el organismo encargado de emitir la aprobación de la importación. Por un contrato superior a US$ 5 millones se requiere la autorización de la Comisión de Planeamiento Estatal y del Ministerio. Por un contrato inferior a US$ 5 millones se requiere la autorización de la Comisión provincial o municipal y de una delegación local del Ministerio Pago de royalties293 En general, el pago de royalties en China oscila entre un 2% y un 5% del valor producido con la tecnología transferida o entre 2-3% de las ventas netas (ventas brutas menos costos incurridos

289 Ídem 290 Ídem 291 Ídem 292 República Popular de China, Guía de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 293 Ídem

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en comercialización, marketing e impuestos de los productos vendidos). La ley china prohíbe que los royalties se obtengan sobre una tecnología contabilizada doblemente como transferencia y como contribución de capital. Una forma de obviar esta limitación es realizar varios contratos, uno donde se licencia la marca y otro donde se transfiere la tecnología. La máxima duración de los contratos de transferencia de tecnología es de diez años. Se puede solicitar una extensión de cinco años. Un caso en el que se puede prorrogar la duración del contrato es cuando la tecnología está patentada y la vida de esta supera el plazo máximo de duración de dicho contrato. Otro método consiste en realizar innovaciones sobre la tecnología transferida. Cada modificación puede ser licenciada por diez años más. Una fórmula para compensar el corto periodo de tiempo del contrato es negociando el pago de royalties por un mayor importe, o varios pagos iniciales, o bien la posibilidad de que el licenciado asuma la responsabilidad del pago del impuesto sobre la repatriación de beneficios. El proveedor extranjero debe proporcionar acreditación de que la tecnología que trasmite es completa, correcta y efectiva y que es capaz de satisfacer los objetivos técnicos especificados en el contrato. Resulta conveniente que en el contrato se especifique qué es lo que se entiende como completo, correcto y efectivo para evitar problemas posteriores. Una fórmula para que la tecnología no revierta a la parte china es concediendo la licencia a una empresa conjunta. El cesionista debe encargarse de garantizar que los procesos y especificaciones técnicas y los controles de calidad requeridos van a ser respetados de modo que no se utilice la marca o el certificado transferido para ningún producto que no satisfaga los criterios exigidos. Licencias y cuotas de importación294 De acuerdo a La Nueva Ley de Comercio Exterior modificada en 2004, los bienes y tecnologías importadas están dividas en 4 categorías: importaciones prohibidas, importaciones restringidas, libre importación y bienes administrados bajo cuotas tarifarias. Los bienes bajo restricciones cuantitativas están sujetos a cuotas y control de licencies mientras que las tecnologías están sujetas c control de licencias. Las licencias y aprobaciones para los bienes regulados se tienen que obtener del departamento de comercio exterior bajo el Consejo de Estado. Estos trámites son realizados por el consignatario previo a la declaración de Aduanas. Cuotas y licencias de exportación295 Se exige para recursos domésticos escasos o cuyos destinos tiene restricciones a las exportaciones. Primero se debe pedir autorización al Ministerio de Comercio para luego tramitar la licencia correspondiente. La Aduana china divide a las empresas importadoras/exportadoras en cuatro categorías de acuerdo a su credibilidad. La categoría A son empresas que gozan de todos los privilegios como prioridad en las declaraciones aduaneras, inspecciones (en el sitio, exonerados por muestreo) y despachos (con carta de garantía). Categoría B están sujetas a un tratamiento normal. Categoría C tienen un control y supervisión especial: sus negocios son monitoreados, deben pagar depósitos para mercadería que requiere una seguridad especial, sus importaciones/exportaciones son inspeccionadas. Por último la categoría D están sometidas a un estricto control, todas sus importaciones/exportaciones son inspeccionadas, les pueden suspender declaraciones aduaneras, los embarques con mercadería monitoreada por la Aduana e incluso pueden descalificarlos para realizar estas actividades.

294 Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department 295 Idem

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X - Derechos de propiedad intelectual (marcas y patentes)296 Es alto el riesgo de copia y falsificación, si un producto se vende bien es muy probable que sea copiado. Este resulta ser un tema cultural más que ilegal. Es tradición que las nuevas ideas, tecnologías sean usadas para el bien común por lo que no existía en concepto del robo intelectual.297 Esta visión está cambiando y las autoridades están haciendo un esfuerzo al respecto: existen leyes sobre la patente y el derecho de autor aunque su puesta en práctica es dificultosa - muchas agencias gubernamentales superpuestas -. La protección de la propiedad en China es crítica. Aunque el régimen jurídico actual es bastante completo e incluye leyes que cubren específicamente la propiedad sobre patentes, marcas registradas, derechos de autor y transferencia de tecnología, la falta de coordinación entre los diferentes organismos públicos, la poca estandarización de los procedimientos administrativos y judiciales y el proteccionismo local dificultan en gran medida la aplicación de la ley. Las infracciones más comunes son la falsificación de productos extranjeros, las violaciones de derechos sobre patentes y sobre derechos de autor, así como piratería de software. Aunque la reciente entrada en la OMC la obliga a cumplir con la normativa sobre propiedad intelectual establecida en el Acuerdo sobre los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPICs) el proceso de actualización de las leyes es lento existiendo todavía vacíos legales y estructuras administrativas deficientes. Es alta la responsabilidad de los empleados chinos en la magnitud del problema. Muchas veces estos abandonan la firma extranjera para la que trabajan y crean su propia empresa. En otros casos es el propio socio chino de la empresa mixta quien rompe el acuerdo de colaboración una vez que adquirió el know-how suficiente para iniciar la fabricación ilegal de los mismos productos por su cuenta. La industria doméstica está desarrollando una amplia base de propiedad intelectual, por lo que un número creciente de empresas chinas exige ya el establecimiento de un sistema coherente y eficaz de protección de los derechos de propiedad intelectual. Debido a que en los delitos de propiedad intelectual la carga de la prueba recae sobre la víctima es imprescindible registrar los derechos de propiedad intelectual en China para conseguir que las distintas administraciones inicien las pertinentes acciones legales contra los infractores, o en su caso para hacer que la vía judicial prospere. Es muy útil en este sentido preparar un inventario de derechos de propiedad intelectual antes de entrar en China. Se recomienda también tener documentadas a todas las empresas con las que se haya contratado la cesión de derechos de propiedad intelectual. Ya que la protección sobre marcas y patentes se garantiza en función de quién realiza primero el registro oportuno, es conveniente que aquellas empresas que tengan planes a mediano y largo plazo para invertir en China registren sus marcas y patentes con antelación. Aduanas Las autoridades chinas están mostrando un creciente interés en la protección de los derechos de propiedad intelectual. Se autoriza al personal de Aduanas a confiscar bienes sospechosos a la

296 República Popular de China, Guía de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 297 Consumer Market in China – The Real Deal ?, KPMG, Hong Kong, 2004

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entrada y salida del país o en depósito aduanero. Para ello es necesario que la empresa registre sus patentes, marcas y derechos de autor ante la Administración General de Aduanas en Beijing. Con ello se autorizará a las aduanas a detener cualquier importación o exportación legítima de la empresa. Por esta razón, algunos abogados recomiendan efectuar el registro una vez que se tiene constancia de la existencia de una infracción contra los intereses de la firma. Solución de conflictos: Los casos relacionados con violaciones de derechos de propiedad intelectual de empresas extranjeras suelen resolverse en el Tribunal Intermedio de la estructura judicial china. Existen tres modalidades de procesos judiciales: el pleito civil, el proceso criminal público y el proceso criminal privado, En la práctica sólo se emplean las dos primeras. Pleito civil: el elevado costo de llevar a cabo una acción civil, limita su aplicación a los casos relacionados con la violencia de derechos de autor y de patentes. Aunque los tribunales realizan su propia investigación, se exige a la parte acusadora aportar las pruebas que evidencien la culpabilidad del supuesto infractor. Se puede para ello, contratar a investigadores privados. Se debe utilizar un abogado registrado en China, por lo que en caso de solicitar los servicios de un letrado extranjero, este solo podrá atender el juicio como oyente. Mediante el pleito civil no se podrá solicitar como medida cautelar la parada de las operaciones fabriles del acusado. Sí se puede requerir el embargo de los recursos de este, aunque esto implica el abono por parte del demandante de una cantidad igual a un tercio de los activos aprehendidos. Proceso criminal público: se pueden emplear dos vías. La primera consiste en que sea la policía quien investigue el caso. A las empresas extranjeras les suele preocupar la escasa experiencia de sus agentes. El otro modo es utilizando las autoridades administrativas. Las Administraciones de Industria y Comercio locales están obligadas a denunciar todos aquellos casos de violación de derechos de marca cuando el volumen de la infracción supere los US$ 13.000 Proceso criminal privado: desde 1997 se puede utilizar esta fórmula según la cual los afectados asumen el rol de fiscales, siempre y cuando el caso no se haya puesto en manos de la policía. Este sistema es poco utilizado por los inversores extranjeros debido a su desconocimiento del mismo y su elevado costo y duración. En los casos de violación de patentes, la negociación directa es a veces la opción más simple y barata. Sin embargo, cuando se trata de falsificaciones de productos esta medida es una pérdida de tiempo. Se recomienda mandar copia de toda la correspondencia con el infractor a las autoridades administrativas locales pertinentes, para dar la impresión a los funcionarios responsables que se les ha tenido en cuenta en todo momento La mayoría de los abogados e inversores coinciden en señalar que la acción administrativa es la más utilizada. Ordenar una redada es simple y rápido, requiriéndose generalmente evidencias mínimas. La capacidad de respuesta varía dependiendo del lugar. En algunas localidades, donde la Administración de Industrias y Comercio local es responsable también del desarrollo económico de la zona, es más difícil conseguir la aprobación para realizar una acción de este tipo. En este sentido las Oficinas de Supervisión Tecnológica que por su naturaleza no tienen conexiones con la industria local, son más proclives a actuar contra los falsificadores. Aún así, debido a que su función principal es asegurar unos niveles aceptables de calidad en los productos sólo podrán actuar cuando se trate de productos nocivos para la salud de los consumidores.

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Es importante tener en cuenta que una vez que se ha pasado el caso a la Oficina de Supervisión Tecnológica es probable que la oficina de la Administración de Industria y Comercio local se niegue a cooperar. El problema de llevar a cabo una acción administrativa es que sus efectos son muy limitados, reduciéndose a la detención temporal de la producción, al embargo de la mercancía incautada y a la imposición de multas leves. La criminalización de las causas es testimonial y no se consigue el desmantelamiento de la estructura productiva del falsificador. Otra desventaja es que las Administraciones de Industria y Comercio locales cobran a la parte acusadora por los servicios prestados. Por ello, muchas veces, se niegan a pasar el caso a la oficina fiscal local cuando es requerido. Tras ejecutar una acción administrativa es virtualmente imposible llevar a cabo una acción judicial. Vía judicial Aunque más lenta y cara que la acción administrativa, la vía judicial es el único medio para conseguir una indemnización. Es recomendable en caso:

• Si los daños sufridos suponen una gran pérdida económica • Si es la única forma de conseguir que el infractor cese en su actividad • Si desea crear publicidad alrededor del caso • Si se trata de un caso en el que la complejidad técnica o las lagunas legales hacen que

las administrativas sean reticentes a actuar. XI - Controversias Resolución de controversias alternativa, eficiente y rápida Ø Negociación Ø Mediación Ø Arbitraje

Negociación Entre las partes sin la asistencia de nadie Mediación Se usa la asistencia de una tercera parte (entrenada) aunque esta no tiene autoridad de decidir en técnicas de negociación y solución de disputas. Arbitraje La tercera parte tiene poder de decisión y esta es obligatoria para ambas partes Son más usadas que el sistema judicial debido a: costos, tiempos, falta de control de la resolución judicial. Los jueces, árbitros y abogados deben tener al menos 8 años de experiencia en áreas económicas o de comercio. Las comisiones de arbitraje son independientes de los órganos administrativos y judiciales de las municipalidades.

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Asociación de Arbitrajes de China: las comisiones forman parte de esta asociación quien también se encarga de vigilar y sancionar a los árbitros que violan sus reglas. El capítulo 7 de la ley de Arbitraje de la República Popular de China autoriza a la Cámara Internacional de Comercio de China a crear reglas de arbitraje y administrar las disputas en asuntos extranjeros (asuntos económicos, de comercio, transporte y marítimos). Pueden contratarse expertos extranjeros. La Comisión de Arbitraje de Comercio y Economía Internacional de China establece las reglas para arbitrajes de asuntos extranjeros. Está establecida en Beijing con sub comisiones en Shenzhen y Shanghai. Las partes deben dar su consentimiento de someterse al arbitraje por escrito. El acuerdo de arbitraje debe ser sometido a la aprobación de la Corte Popular antes de la primera audición del tribunal. Si no hay objeción antes se considera como válido. El idioma oficial es el chino y los documentos deben presentarse en ese idioma aunque las partes pueden acordar otro idioma. El tribunal se forma con 3 árbitros donde cada parte elige 1 árbitro del Panel de la Comisión y acuerda el tercero o deja que lo elija la propia Comisión. Las partes pueden llegar a un acuerdo por fuera del arbitraje y presentarlo al tribunal para que se tome como su resolución final. Si no se llega a un acuerdo el tribunal tiene hasta 9 meses para analizar la evidencia y tomar una decisión. Si la decisión se toma por mayoría, la minoría puede presentar su punto de vista por escrito. Si la mayoría no puede llegar a una decisión el que preside el tribunal toma la decisión final. La decisión es efectiva desde que se firma y es obligatoria para todas las partes y tribunales administrativos y cortes. El dictamen se debe cumplir dentro del plazo fijado. El tribunal determina los costos y el panel decide si la parte perdedora debe hacerse cargo de los gastos de la parte ganadora. China no reconoce expresamente los dictámenes arbitrales extranjeros pero es signatario de La Convención de Reconocimiento y Cumplimiento de los Dictámenes Arbitrales Extranjeros de las Naciones Unidas de 10 junio 1958. XII - Principales ferias de logística en China298 Hong Kong Logistics Services Expo, Guangzhou Localización: China Export Commodities Fairground, Guangzhou, Guangdong. Organizador: Hong Kong Trade Development Council Teléfono: 0086-20-8331 2889 Fax: 0086-20-8331 1081

298 El Mercado de la Logística en China, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín, Diciembre 2004

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Guangzhou Intelligent Traffic & Garage Technology & Equipment Exhibition Localización: Chinese Export Commodities Fairground, Guangzhou, Guangdong. Organizador: Guangzhou Huizhan Exhibition Co Ltd. Teléfono: 0086-20-3760 0526 Fax: 0086-20-3760 0530 Northeast International Warehousing, Physical Distribution and Transport System Exhibition Localización: Shenyang International Exhibition Center, Shenyang, Liaoning. Organizador: Northern Industry & Commercial Exhibition Service Company Co Ltd. Teléfono: 0086-24-2392 2432 Fax: 0086-24-2392 2432 Beijing International Military Logistics Equipment & Technology Exhibition Localización: Beijing Exhibition Center, Beijing. Organizador: Beijing International Exhibition Center Teléfono: 0086-10-6425 2423 E-mail: [email protected] Marine Port China 2007 Localización: Shanghai New International Exhibition Center, Shanghai Organizador: Shanghai International Exhibition Co Ltd Teléfono: 0086-21-6279 2828 Fax: 0086-21-6545 5124 Transport Logistic China 2007 Localización: Shanghai New International Expo Center, Shanghai Organizador: Shanghai International Exhibition Co Ltd Teléfono: 0086-21-6279 2828 Fax: 0086-21-6545 5124 China International Marine Fair Localización: Qingdao International Conference Center, Qingdao, Shandong Organizador: CCPIT Qingdao Sub-Council Teléfono: 0086-532-387 9127 Fax: 0086-532-389 0520 International Exhibition on Metro, Light Rail Transit & Hi-Speed Rail Transit 2007 Localización: Guangzhou Jinhan Exhibition Center, Guangzhou, Guangdong Organizador: Guangdong Intexpo Co Ltd Teléfono: 0086-20-8735 8971 Fax: 0086-20-8735 8977 Material Handing, Transport and Logistics Expo Localización: Chinese Export Commodities Fairground, Guangzhou, Guangdong Organizador: Guangdong Creation Exhibition Inc Teléfono: 0086-20-8761 7370 Fax: 0086-20-8761 9065 The China International Material Handling Localización: Shanghai Everbright Convention & Exhibition Center, Shanghai Organizador: The Chinese Mechanical Engineering Society Teléfono: 0086-10-6859 5320 Fax: 0086-10-6853 3613 Tianjin International Modern Logistic, Storage and Port Equipment Exhibition Localización: Tianjin International Exhibition Center, Tianjin Teléfono: 0086-22-2801 2988

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Metro China Localización: Shanghai International Exhibition Center, Shanghai Organizador: Shanghai Tian He Convention & Exhibition Service Co Ltd Teléfono: 0086-21-6353 3437 Fax: 0086-21-6353 3480 Shiport China 2007 Localización: Dalian Xinghai Convention & Exhibition Center. Dalian, Liaoning. Organizador: Dalian Xinghai Convention & Exhibition Center Teléfono: 0086-411-480-9933 Fax: 0086-10-0411-480 9988 China International Logistics Fair Localización: Shenyang International Exhibition Center. Shenyang, Liaoning Organizador: Shenyang Sub-Council of CCPIT; International Shenyang Mingri Exhibition & Trade Co Ltd Teléfono: 0086-024-2292 0964 Fax: 0086-024-2290 0590 Lianyungang International Logistics Technology & Equipment Fair Localización: Lianyungang International Exhibition Center, Lianyungang, Jiangsu Organizador: Jiangsu International Exhibition Co Ltd Teléfono: 0086-25-5225 7594 Fax: 0086-25-5225 4977 International Exhibition on Road and Water Transport Technology and Equipment Localización: National Agriculture Exhibition Center, Beijing Organizador: Beijing International Exhibition Center Teléfono: 0086-10-6427 7470 E-mail: [email protected] 2007 China Transport and Logistics Expo Localización: Chengdu International Exhibition & Convention Center, Chengdu, Sichuan Organizador: Guangdong Creation Exhibition Inc Teléfono: 0086-20-8761 7370 Fax: 0086-20-8761 9065 CeMAT Asia 2007 Localización: Shanghai New International Expo Center, Shanghai Organizador: Deutsche Messe AG; Honnover Fairs China Ltd Teléfono: 0086-21-5045 6700 Fax: 0086-021-6886 2355 Shanghai International Parking Equipment & Intelligent System Expo 2004-11-23 Localización: Shanghai Mart, Shanghai Organizador: Shanghai International Exhibition Co Ltd Teléfono: 0086-21-6279 2828 Fax: 0086-21-6545 5124 SITL China – China International Transport and Logistics Exhibition Localización: Shanghai International Exhibition Center, Shanghai Organizador: Reed Exhibitions Teléfono: 0086-21-8518 9060 Fax: 0086-21-6352 3055

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