check-list n.º 1: ¿por qué...

Check-list N.º 1: ¿Por qué exportar?

• Por una estrategia de desarrollo de la empresa.

• Para dar un mejor uso a las instalaciones, incrementar la productividady optimizar los costes de producción.

• Para superar posibles dificultades de ventas en el mercado interno (perocuidado: no hay que considerar la exportación como una “salida a la cri-sis”. Hay que pensar en exportar antes de que sobrevenga una crisis).

• Por la posibilidad de obtener precios más competitivos en otros mer-cados.

• Para prolongar el ciclo de vida del producto.

• Para diversificar los riesgos, que dejan de concentrarse solo en el mer-cado interno.

• Para mejorar el nivel de los recursos humanos pues, por lo general, enlas empresas internacionales se forma mejor al personal.

• Para un mayor desarrollo tecnológico e incremento de la rentabilidad.

• Para mejorar la calidad del producto, pues la empresa estará obligadaa adaptar la calidad en base a las diferentes exigencias de los distin-tos mercados.

• Para una posible disminución de la carga impositiva por medio del usode incentivos fiscales (lo cual depende de la política de cada país).

Check-list N.º 2: Los errores más comunes

• No evaluar su capacidad de internacionalización.

• No considerar los aspectos culturales de los diversos países.

• No difundir internamente la cultura de internacionalización.

• No contar con la asistencia especializada en contratos, aspectos fisca-les, marketing, logística, etcétera.

• No conocer la legislación internacional.

• No adaptar el producto a las exigencias del mercado al cual se quiereexportar.

• No seleccionar correctamente el socio en el país receptor de las mer-caderías.

• No efectuar investigación, registro o control de la marca.

• Limitarse a administrar pedidos y no a la gestión del mercado.

• No contar con la adecuada estructura administrativa interna para acom-pañar el desarrollo de los mercados donde participa.

• No evaluar alternativas en relación con las diversas formas de comer-cialización, con base en la diversidad de los mercados.

• No invertir en formación continua.

• No conocer las normas de defensa del consumidor del país importador.

• No disponer de servicio de posventa.

• No realizar un completo control de la competencia.

• No disponer del empaque adecuado.

• Concentrarse en un segmento de mercado equivocado.

• Limitarse a ofrecer condiciones de venta del tipo FOB o peor aún,ex-works (vea www.incoterms.com).

• No invertir en una estructura de banco de datos o big data.

• Considerar la exportación como alternativa ante una crisis en el mer-cado interno.

• Falta de paciencia y constancia (esperar obtener utilidades de inmedia-to).

Check-list N.º 3: Principales barreras a la exportación

Por parte del exportador:

• Falta de cultura exportadora.• Falta de estructura interna adecuada para la gerencia de internaciona-lización.

Por parte del país exportador:

• “Sistema país” poco competitivo (logística, incentivos, innovación, etcé-tera).

• Exceso de reglamentaciones (trámites administrativos “engorrosos”).• Falta de imagen adecuada del país ante los países importadores.• Políticas cambiarias. • Altos costes financieros.• Inestabilidad económica.

Por parte del importador:

• Falta de profesionalismo.• Falta de estructura.

Por parte del país importador:

• Diferencias culturales.• Impuestos a la importación.• Normas técnicas.• Localización geográfica (altos costes de transporte).• Exceso de reglamentaciones; demora en obtener la documentaciónnecesaria para importar.

• Política cambiaria.• Presencia de competidores locales.• Altos costes financieros.• Poder de presión de los sindicatos (que exigen el consumo de produc-tos locales).

• Inestabilidad económica. • Leyes sanitarias y dificultad para demostrar la posible equivalencia delos procesos de certificación sanitaria.

• Proteccionismo. • Subsidios a la industria o agricultura locales. • Imposición de precios mínimos. • Embargo (prohibición de venderle a un determinado país por parte deun gobierno).

Check-list N.º 4: Adaptación del producto

Posibles exigencias del mercadoexterno

Posibles cambios a efectuar

Menor nivel de competencia técnica Simplificación del producto

Nivel de poder adquisitivo Cambio en calidad y precio

Nivel de tasas de interés Cambios en calidad y precio (invertiren calidad puede no ser financiera-mente conveniente en algunos países)

Normas sobre mantenimientoperiódico

Cambios en los márgenes de toleran-cia técnica (en el caso de bienes decapital)

Diferencias entre normas, usos ydimensiones

Cambios estructurales en elproducto

Check-list N.º 5: Secuencia de actividades de un procesode exportación A) Gerencia de exportación

• Evaluación interna de la empresa. • Implantación de una base de datos que permita actualizaciones cons-tantes.

• Selección de los productos exportables. • Identificación de las oportunidades de exportación. • Selección de los mercados. • Selección de la forma de entrar al mercado. • Plan de comunicación y promoción. • Selección del socio en el exterior. • Redacción de un plan de acción en conjunto con el socio seleccionado. • Redacción de un contrato de distribución. • Inicio del proceso de comercialización.

B) Administración de la exportación

• Recepción de una solicitud de oferta. • Elaboración de la oferta.• Negociación. • Recepción del pedido. • Evaluación del pedido. • Aceptación del pedido y confirmación al cliente. • Programación de la producción.• Producción. • Control de calidad. • Confección del producto. • Etiquetas y empaques. • Preparación de documentos de embarque. • Averiguación de las condiciones de pago. • Despacho interno de la mercancía.• Trámites ante la aduana local. • Salida del producto del país exportador.

C) Gestión del importador

• Trámites ante la aduana del país importador.• Pago de impuestos. • Retiro de la mercancía y envío al almacén del importador. • Elaboración por parte del importador de un empaque con la etiquetaadaptada a las costumbres y normas locales.

• Promoción local y distribución. • Elaboración de un informe para el exportador sobre el desarrollo de lacomercialización.

• Contacto constante con el importador.

Check-list N.º 6: Factores de éxito en la internacionalización

• Visión estratégica del negocio.• Innovación tecnológica.• Diseño.• Diferenciación• Creatividad.• Tecnología actualizada. • Enfoque en la calidad del manejo de la información. • Motivación y calificación de la mano de obra. • Inversión en la marca. • Búsqueda de nichos de mercado. • Participación en ferias internacionales. • Logística competitiva. • Calidad de un plan de acción con metodología de evaluación de losresultados.

• Selección cuidadosa de mercados y socios. • Selección de la forma de entrar en los mercados, conforme a las carac-terísticas de cada uno.

• Comunicación adecuada, con base en la cultura local. • Servicio de preventa y posventa, con respuestas rápidas y eficientespara transmitir al cliente la idea de que él es parte de una élite de con-sumidores.

• Presencia agresiva en el mercado. • Integración gerencial de todos los niveles de la empresa. • Competencia y calidad del gerente de exportación.• Formación continua. • Control de gestión. • Posible relocalización de la producción en regiones geográficas máscompetitivas.

• Gestión del pedido a medida (personalización de la oferta). • Mucho cuidado con los costes.• Constante benchmarking internacional. • Desarrollo de redes de empresas.• Búsqueda de alianzas (es más fácil si se cuenta con un socio origina-rio del mercado en el que se quiere entrar).

• Presencia dinámica en mercados virtuales. • Paciencia: ¡los resultados se pueden demorar!

Check-list N.º 7: Evaluación de la capacidad de exportación “Export check-up” inicial

• ¿Por qué desea exportar?

• ¿Ha visitado ferias internacionales importantes últimamente?

• ¿Dentro de la gama de productos que fabrica, ha identificado el menosvulnerable a la competencia internacional?

• ¿Su empresa tiene evidentes factores de competitividad (diseño, tec-nología, marca, etc.)? Si tiene solo calidad y precio, ¡no le alcanza! ¡Esoes lo mínimo que debe tener para sobrevivir incluso en su propio mer-cado interno!

• ¿Cuál es el tipo de consumidor en el país? ¿Será lo mismo en el exterior?

• ¿Por qué considera que encontrará importadores dispuestos a comprarsu producto? ¿Está seguro de que su producto es exportable?

• Antes de pensar en exportar, ¿ha realizado investigaciones en el mer-cado interno para evaluar si es posible incrementar su participación anivel local, como gama de productos, distintos segmentos de consumi-dores, diferente cobertura geográfica de su propio país? ¡Puede ser quesea más fácil que exportar!

• ¿Son todos los sectores de la empresa conscientes de los cambios querequerirán? (La exportación no puede ser el sueño o un capricho de undirector o del dueño, sino un juego de equipo).

• ¿Están sus proveedores dispuestos a asegurar la continuidad en cali-dad, plazos de entrega, precios, servicio, etcétera?

• ¿Ha recabado suficiente información como para tener una amplia basede datos para desarrollar un plan de internacionalización?

• ¿Sabe en qué mercados será más competitivo?• ¿Qué mercados disfrutarán de una mejor forma la “marca país”? ¿Esmás fácil vender su producto con la marca de su país, por ejemplo, enFrancia o en Portugal, en Argentina o en Finlandia, en Polonia o enEstados Unidos?

• ¿La empresa está dispuesta a efectuar cambios en el producto?Características técnicas, dimensiones, marca, etcétera.

• ¿Cuenta su empresa con un sitio web? ¿Es su sitio web su antiguocatálogo puesto en la Red o es algo interactivo?

• ¿Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo? Siusted es cortoplacista, abandone la idea de exportar.

• ¿Son los instrumentos de promoción que utiliza en su mercado interioridóneos para emplearlos en el mercado extranjero?

• ¿Cuenta con recursos financieros y humanos para la gestión de laexportación?

• ¿Es su capacidad de producción lo suficientemente elástica como paracubrir tanto el mercado interno como el externo?

• ¿Conoce a la competencia internacional con la que se enfrentará? • ¿Conoce las barreras que obstaculizan el comercio exterior?• En otros países, ¿la empresa puede emplear el mismo sistema de ven-tas que utiliza para vender en el mercado interno?

• Los beneficios que la empresa ofrece al mercado nacional, ¿tendrán elmismo valor para el mercado extranjero?

• ¿Tiene sinergias con otras empresas para enfrentar la exportaciónmediante la reducción de costes y riesgos?

• Las leyes de protección al consumidor en el mercado que se quiereexportar, ¿son distintas de las que regulan su mercado interno?

• La logística que utilizará, ¿requiere modificaciones en el producto parareducir los costes de transporte y, en consecuencia, los de importaciónpara su comprador?

• ¿Cuánto desea invertir?• ¿Conoce los servicios de apoyo que las instituciones de promoción alas exportaciones brindan al exportador?

Check-list N.º 8: Integrados para exportar

Departamento de investigación y desarrollo• Contacto constante con los clientes, acceso a bases de datos y asis-tencia a ferias y congresos.

• Estudio de nuevos productos y variantes de productos existentes.• Comparar los productos de la competencia.• Redacción de documentos técnicos que sirvan como argumentos deventa al sector comercial.

Departamento de compras• Identificación de los proveedores con los estándares de calidad queexige el mercado internacional.

• Posible contacto con proveedores extranjeros para tener una mayorgama de elección de compras de componentes y materias primas.

• Monitoreo de los plazos de entrega de parte de los proveedores conmenos tolerancia a los retrasos.

• Evaluación a fondo de los costes de compra en función de la necesidadde que el producto terminado tenga precios competitivos.

Departamento de producción• Planificación minuciosa de los cronogramas de producción para elimi-nar (o reducir) eventuales retrasos en las entregas.

• Mayor flexibilidad en la personalización de los productos con relación acaracterísticas técnicas, dimensiones, empaques o diversas variantes,en base a los requerimientos de los clientes extranjeros.

• Mejora continua de los estándares de calidad para satisfacer las exi-gencias de los mercados extranjeros.

• Optimizar el uso de las instalaciones para lograr menores costes yalcanzar mayores economías de escala.

• Introducción de procesos de producción más competitivos.• Búsqueda constante de posibles socios para crear una red de provee-dores más amplia.

Departamento de despacho• Estudio de diseño de empaques y etiquetas.• Selección de transportistas competitivos, en función a los mercadosdonde se venderán los productos.

• Cuidados en la preparación de los documentos específicos para exportar.

Departamento de marketing/comercial• Identificación de oportunidades de negocio.• Estudio constante de la imagen de la empresa en los mercados.• Apoyo a la función de ventas mediante estudios de mercado y segui-miento de la promoción.

• Creación, formación y mantenimiento de la red de ventas internacional.• Cuidado en la elaboración de las listas de precios.• Búsqueda de formas innovadoras de distribución.Departamento administrativo de exportación• Contacto permanente con los clientes.• Verificación y aceptación de las órdenes de importación.• Programación de la “puesta en marcha” de los pedidos, en coordina-ción con el departamento de producción.

• Preparación de los documentos necesarios para exportar.• Control de los plazos de entrega prometidos.Departamento administrativo/financiero• Búsqueda y gestión de financiamiento.• Actualización periódica de los costes industriales (para un consecuen-te ajuste de los precios de venta).

• Evaluación de nuevas inversiones para apoyar la actividad exportadora.• Estudio de las formas de pago más competitivas para lograr una mayorlealtad de los clientes. Para ver más sobre este punto, visitehttp://www.urjc.es/bancaja/seminarios/archivos/medios_pago_internacionales.pdfhttp://www.plancameral.org/web/portal-internacional/preguntas-comercio-exterior/-/preguntas-comercio-exterior/f1820442-07ca-4dcf-8571-e3c91f6f61af

• Análisis de los riesgos relacionados con la actividad de internacionali-zación.

• Búsqueda de instituciones bancarias que resulten en menores costesfinancieros.

• Recuperación de créditos en los mercados internacionales.• Actualización constante y revisión sobre temas de legislación interna-cional, tales como aspectos legales, tributarios, de asociaciones gre-miales, etcétera.

Check-list N.º 9: Plan de internacionalización

Tareas Razones de la tarea

1. Identificar quién puede proporcionarasistencia en los primeros pasos

Reducir el coste de la falta de experien-cia.

2. Evaluar su capacidad exportadora Conocer su preparación real para el mer-cado internacional (es importante queesta evaluación sea realizada por unprofesional externo a la empresa).

3. Definir sus objetivos Determinar los volúmenes, la gama deproductos, el nivel de precios mínimos,la calidad, el tipo de mercados y desocios, los plazos de entrega, etcétera.

4. Definir la organización interna nece-saria

Establecer qué cambios tendrá que efec-tuar en su estructura interna de colabo-radores en relación con la cantidad, cali-ficación, formación y en sus instalacio-nes a nivel de máquinas, tecnología,procesos, control de calidad, etcétera.

5. Definir el tipo de soporte externonecesario

Establecer qué instituciones, consulto-res o empresas podrían brindarle elapoyo profesional que usted no tiene ensu empresa (por ejemplo, abogados,expertos de logística, financiamiento,etcétera).

6. Definir los objetivos financieros Elaborar un programa de costes e ingre-sos por un periodo de 1 a 3 años.

7. Organizar un banco de datos quecontenga las fuentes de informaciónmás confiables

Es fundamental filtrar la información quecompone el inmenso universo de datos.

8. Eliminar a “priori” los mercadosdonde no hay posibilidades de exportarutilizando, por ejemplo, la herramientade Market map (www.p-maps.com,www.macmap.org)

Seleccionar los mercados en los queusted pueda adquirir una primera expe-riencia con los menores riesgos e inver-siones posibles (pues si no tiene éxito,las pérdidas serán menores).


9. Analizar los planes de la comunica-ción

Adecuar su plan de comunicación a lasdiferencias culturales que existen entrelos diversos países.

10. Definir los mercados donde comen-zará la labor de promoción

Evitar la diversificación extrema, conbase en los limitados recursos que setienen cuando se inicia un proceso deinternacionalización. Evalúe bien lasdimensiones del mercado, las perspecti-vas de crecimiento y el poder de negocia-ción de los clientes.

11. Identificar el segmento de mercadode mayor interés

Concentrar los esfuerzos donde su venta-ja competitiva sea mayor: actúe con pru-dencia, pues el segmento de mercadopuede ser diferente al de su mercadointerno.

12. Definir cómo quiere entrar almercado

Elegir entre diversas opciones, comopor ejemplo, hacerlo por medio de unagente, un distribuidor, una sucursal,etcétera.

13.Evaluar la conveniencia de efectuarla investigación, registro y control desu marca

Antes de empezar a promover a suempresa, es recomendable comprobar sipuede utilizar su marca o si debe cam-biarla.

14. Definir cómo presentará suproducto

Es necesario establecer claramente lasnormas que se deben respetar, ademásde dimensiones, etiquetas, embalaje,instrucciones de uso, etcétera.

15. Definir su plan de comunicación Es necesario comunicar y promover: pre-parar catálogos, cartas, la comunicaciónpor Internet, el sitio web, viajes, feriasinternacionales, etcétera.


16. Seleccionar a su socio Con la decisión tomada en el punto 11, yen base a los resultados de su campañade comunicación, se espera que recibasolicitudes de potenciales candidatos aagentes, distribuidores, etcétera.

17. Elaborar un acuerdo operativo consu socio a través de una carta de inten-ción y posteriormente con un contrato

Una carta de intención y un contratoserán su guía de trabajo (además de ins-trumentos jurídicos, que si son bien ela-borados, lo resguardarán en el futuro deposibles malentendidos con su socio).

18. Realizar una “prueba de mercado”para comprobar la aceptación del pro-ducto, marca, empaque, comunicacióny precio

Es más prudente comenzar dando peque-ños pasos. Empiece con una inversiónmínima para sondear el mercado, comopor ejemplo, visitar una feria internacio-nal. Además, trate de sondear el merca-do con una prueba.

19. Definir la política de gestión delmercado

Es necesario definir junto con el socio enel mercado (como por ejemplo, importa-dor, agente, distribuidor) el tipo de promo-ción, los volúmenes estimados de ven-tas, precios, garantía que se ofrecerá,niveles de seguridad, logística, etcétera.

20. Trazar un presupuesto que incluyaprevisiones de ventas, costes, recur-sos, metas y revisión trimestral

Es necesario tener muy claros los objeti-vos, costes y formas de corregir eventua-les distorsiones cuando el plan ya estéen marcha.

21. Organizar el control de resultados Desarrollar una metodología que permitamedir el avance de su proyecto y corregirposibles errores cometidos en el camino.

Check-list N.º 10: Riesgos en las operaciones en elmercado externo

Tipo de riesgo Causas Precauciones a tomar

Riesgo país Eventos como revolucio-nes, cambio de gobierno,nacionalizaciones deempresas extranjeras,etcétera.

Selección cuidadosa delmercado y constante revi-sión.

Riesgo cambiario Devaluación de la mone-da del país exportador.

Adquirir un seguro decambio o establecer enel contrato que antevariaciones cambiariasse modificarán los pre-cios (si su poder denegociación se lo permi-te).

Riesgo de falta de retirode mercadería en el puer-to de destino

El importador no retira lamercancía pues la formade pago estipula “entre-ga después de la presen-tación de documentos”.

Utilice formas más segu-ras para cobrar y seamás cuidadoso en laselección del importador.

Riesgo de variación de lademanda

Una crisis económica, laentrada de un competidorfuerte, un incremento delas barreras a la importa-ción, introducción de nue-vas tecnologías, etcétera.

Cuidadosa selección delmercado, constante revi-sión, diversificación demercados así como degama de productos.

Riesgo de variaciones delprecio de venta

El precio puede variar porpolíticas de la competen-cia, o por repentinasbarreras o un nuevopoder contractual delcomprador.

Revisión del mercado yde su socio, eventualcreación de consorciosde empresas para mejo-rar su poder contractual.


Riesgo de aumento delcoste de inversión inicial-mente previsto

Aumento de las barreraso de los costes de manode obra, materias pri-mas, servicios, etcétera.

Mejor selección del mer-cado y evaluar la conve-niencia de dar al produc-to un mayor contenidolocal (por ejemplo,ensamblado local departes y piezas o fabri-car algún componenteen el país importador, locual reduce el efecto delas posibles medidasproteccionistas.

Riesgo de falta de pago Por varios motivos elcliente (o el país delcliente) no paga.

Seleccione cuidadosa-mente el mercado y elsocio, haga contratosrevisados por especialis-tas, adquiera un segurode crédito, examine lasituación financiera/eco-nómica del país importa-dor.

Riesgo técnico El producto viola las nor-mas técnicas o de homo-logación del país importa-dor.

Investigación previa delas normas técnicas,selección de unsocio/importador queconozca las normas loca-les.


Riesgo jurídico Conflictos legales debidoa las distintas legislacio-nes en materia de contra-tos o leyes de protecciónal consumidor, por ejem-plo.

Examen previo de lalegislación local junto aespecialistas del país.

Confiabilidad de la infor-mación

Información errónea, con-fusa o escasa puedegenerar decisiones equi-vocadas o contribuir alaumento del riesgo de laoperación.

Verificar la calidad, pro-cedencia y actualizaciónde la información, con-frontándola con variasfuentes confiables.

Check-list N.º 11: Información básica necesaria para planifi-car un proceso de internacionalización• Noticias sobre escenarios internacionales.• Legislación sobre la exportación e importación en su país.• Reglamentaciones de los acuerdos internacionales, tipo Mercosur,TLCAN, etcétera.

• Lista de las principales ferias internacionales de su sector, realizadasen su país y en el extranjero.

• Formas de comunicación y promoción que más se utilizan en el extranjero.• Instituciones financieras que apoyan la exportación.• Líneas de crédito y maneras de acceder a ellas.• Tipos de seguro de crédito que puede utilizar.• Software para administrar la exportación desde su oficina. • Títulos de las principales revistas técnicas de comercio exterior.• Lista de las entidades públicas que regulan el comercio exterior.• Programas de los institutos de capacitación en comercio internacional.• Estadísticas de comercio exterior.• Información sobre las normas técnicas vigentes en el país al que pre-tende exportar.

• Información sobre la imagen de la marca de su país en los mercadosde destino.

• Estudios de mercado e información sobre las tendencias que afectansus productos (diseño, tecnología, etcétera).

• Canales de distribución en los diferentes países.• Legislación sobre importación de los países-meta.• Competencia global para sus productos/servicios.• Estructura de costes de las importaciones de los países-meta.• Nivel promedio de los precios fijados en los diversos mercados.• Lista de socios potenciales en los mercados (importadores, distribui-dores, agentes, etcétera).

• Leyes de protección del consumidor.• Contratos que se utilizan en el mercado externo.• Cotización de las principales divisas como las tasas de cambio dedólar, euro, yen, renminbi (o yuan), libra esterlina, etcétera.

• Normas sobre envases y etiquetas.• Lista de los posibles nuevos proveedores para mejorar la competitividad.

Check-list N.º 12: Fuentes de información(especifíco para quien exporta desde España)

• Internet (redes sociales, sitios web, instituciones, etcétera). • Ministerios de Industria, energía y turismo.• Ministerio de Asuntos Exteriores.• Ministerio de Hacienda y Administraciones Públicas.• Bancos.• Instituciones de apoyo al comercio exterior (tipo ICEX, IVEX, Cesce,Cofides, cámaras de comercio, etc.).

• Entidades de apoyo a las pymes.• Instituto Nacional de estadísticas:1. http://www.rtve.es/alacarta/videos/el-exportador/2. Revistas especializadas en comercio exteriorhttp://blog.mar-traducciones.com/2012/10/23/recursos-internet-exportacion-internacionalizacion-revistas-comercio-exterior/

Check-list N.º 13: Fuentes de información(específico para quien exporta desde América latina)

Internet (redes sociales, websites, Instituciones, etc.)

• Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior.• Ministerio de Asuntos Exteriores.• Ministerio de Hacienda.• Bancos.• Entidades de apoyo a la pyme.• Secretaría estatal de comercio exterior.• Instituciones de promoción del comercio exterior (tipo, ProChileProExport, ProMéxico, etc.).

• Editoriales de libros y periódicos de comercio exterior, por ejemplohttp://www.universoarancelario.com/www.fundacionconfemetal.eswww.sre.gob.mxwww.pymex.pe/

• Ferias internacionales.• Directorios de importación y exportación de los distintos países.

• Catálogos de ferias.

• Catálogos de los competidores.

• Cámaras sectoriales.

• Centro de Comercio Internacional (CCI), con sede en Ginebra.

• Universidades (tesis de los estudiantes de los cursos de comercio exte-rior).

• Sucursales de bancos extranjeros en España.

• Bancos privados que apoyan proyectos específicos de comercio exteriorde su país.

• Cámaras de comercio bilaterales

• Embajadas y consulados de otros países.

• Consultores de asuntos vinculados a internacionalización (logística,aspectos legales, financieros, tributarios, etcétera).

• Agentes de comercio.

• Empresas de transporte y logística.

1. Editoriales de libros y periódicos de comercio exterior, por ejemplohttp://www.universoarancelario.com/www.sre.gob.mxwww.pymex.pe/www.fundacionconfemetal.es

2. Organización Mundial del Comercio (OMC)(www.wto.org).

3. Seguro de crédito a la exportaciónhttp://www.mapfre.comhttp://www.ctisa.es/ www.coface.es/

Check-list N.º 14.a: Organismos de servicios públicos deapoyo a la internacionalizacion de España y América Latina

14.a: España

1. www.icex.es/

2. http://www.camacoes.com.sv/pages/viewfull.asp?CodArt=27accio.gencat.cat

3. www.cesce.es

4. www.cofides.es

5. www.expansionesterior.es

6. www.enisa.es

7. www.ico.es

8. www.cdti.es

9. El listado completo lo encuentran en:https://folgoso.wordpress.com/2015/04/20/cuales-son-los-organismos-publicos-de-promocion-exterior-en-espana/

Check-list N.º 14.b: América

Canadá• www.tradecommissioner.gc.ca/Estados Unidos de América (USA)• www.trade.gov/• www.export.govAmérica Latina Un listado detallado de las instituciones lo encuentra en el link:• https://folgoso.wordpress.com/2015/05/12/cuales-son-los-organismos-publicos-de-promocion-exterior-en-america/

Algunas de las instituciones representativas:• República Dominicana• CEI-RD• www.cei-rd.gov.doCuba— CEPEC

• www.cepec.cu/México— ProMéxico

• www.promexico.gob.mx — COMCE

• www.comce.org.mx/Guatemala• portaldace.mineco.gob.gt• export.com.gtEl Salvador • www.proesa.com.svHonduras• www.hondurasinfo.hnNicaragua• www.pronicaragua.org/esCosta Rica• www.procomer.comPanamá• www.proinvex.mici.gob.pa

Venezuela• www.bancoex.gov.ve Colombia • www.proexport.com.coEcuador • http://www.proecuador.gob.ec/• www.corpei.org/Perú• www.promperu.gob.pe/Bolivia• www.promueve.gob.bol• www.ibce.org.boChile• www.prochile.cl/Argentina• www.exportar.org.ar/Uruguay• www.uruguayxxi.gub.uyParaguay• www.rediex.gov.pyBrasil• www.apexbrasil.com.br• www.mdic.org.br

Check-list N.° 15: Algunas redes sociales de comercio exterior

Linkedin/Grupos:

1. consultores de internacionalización - comercio exterior2. directores exportación 3. frcomex consultoría en comercio internacional4. marketing internacional y comercio exterior internacionalización y

comunicación5. acocex. asociación española de consultores comercio exterior 6. comercio internacional export - import con Latino América 7. comex world - import, export, logistics, supply chain, purchasing, com-

merce, business, consultants 8. consultores pyme 9. icex españa exportación e inversiones

Twitter

10. @MBA_AEconomia11. @mercamerica_es12. http://es.favstar.fm/users/guspbenz13. @VictorMartin_MG 14. @IntTrade 15. @OEA_oficial 16. @ICCPublications 17. @mmartinmacocex18. @EIU_MundoLatino 19. @elpais_inter 20. @jordibonhomia21. https://twitter.com/ICEX_22. https://twitter.com/Iberglobal23. https://twitter.com/plalanda_ii24. https://twitter.com/carmenurbano25. @mariajocano26. @VictoriaValb27. @exp_catalunya 28. @ExportacionNews29. @ClubExportadores30. @JuanJRoca31. @ContuNegocio_es

Twitter: 32. @ComexBlog(en Portugués)33. @iccwbo_orgFacebook:34. https://www.facebook.com/victoria.valbuena.1?fref=pb&hc_

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Internacional/301110806011 44. https://www.facebook.com/CentralAmericaDataYouTube:45. https://www.youtube.com/watch?v=CJqQQN_M3ik46. https://www.youtube.com/watch?v=2d1dD4ZY0zI47. https://www.youtube.com/user/icex48. https://www.youtube.com/watch?v=eshiN1_8ONw&list=PLCA17046

DE400264&index=149. https://www.youtube.com/watch?v=a0ZfA74tc-A-Blogs:50. https://conlacabezafria.wordpress.com 51. http://carmenurbanomarketinginternacional.blogspot.it/52. http://acocex.com/homepage/53. http://www.pacocorma.com/54. http://cafeinaparasunegocio.com/55. http://www.serviciosfolgoso.com/56. http://www.exportaconinteligencia.com/author/bernardo/57. http://www.elblogdecomercioexterior.com/58. http://gestioncomerciointernacional.blogspot.it/59. http://internacionalmente.com/60. https://plus.google.com/+VictorMartinMondragonGutierrez/posts61. http://legiscomexoficial.blogspot.it/

Check-list N.º 16: Institutos de estadística relevantes

1. África del Sur: www.statssa.gov.za2. Alemania: www.destatis.de3. Argentina: www.indec.mecon.ar4. Australia: www.abs.gov.au5. Brasil: www.ibge.gov.br/6. Canadá: www.statcan.gc.ca7. Chile: www.ine.cl.php8. China: www.stats.gov.cn9. Colombia: www.dane.gov.co/10. Estados Unidos: www.census.gov11. Francia: www.insee.fr12. Grecia: www.statistics.gr13. Hong Kong: www.censtatd.gov.hk14. India: mospi.nic.in15. Irlanda: www.cso.ie16. Israel: www.cbs.gov.il17. Italia: www.istat.it18. Japón: www.stat.go.jp19. México: www.inegi.org.mx20. Perú: www.inei.gob.pe21. Portugal: www.ine.pt22. Reino Unido: www.statistics.gov.uk23. Vietnam: www.gso.gov.vn

Check-list N.º 17: Directorio de sitios web para utilizar a dia-rio en la gestión de la internacionalización

Información Posibles fuentes

Cómo entrar en losmercados

1. www.doingbusiness.org2. www.trademap.com3. www.globaledge.msu.edu/resourcedesk/mpi.asp4. www.wto.org5. www.dbisna.com/dnb6. www.intracen.org7. www.unido.org8. www.cbi.nl9. comtrade.un.org/db/10. www.kompass.com11. www.emarketservices.com12. www.businessculture.org13. www.weforum.org/issues/global-competitiveness

Incoterms® 2010 14. www.incoterms.com15. www.intracen.org

Cámaras de comercio 16. www.chamberpass.com17. www.worldchambers.com18. http://www.camerdata.es/php/Home/camaras_

comercio.php19. www.eurochambres.eu/ 20. www.camaras.org/

Documentos paraexportar

21. www.customsregulations.com22. www.customs.gov23. www.icex.es/.../0,6558,5518394_68..24. exporthelp.europa.eu/25. http://www.comercioexterioryaduanas.com/

aduanas.html


Documentos necesariospara efectuar una expor-tación

26. http://asesoresdepymes.com/exportacion/%C2BFque-documentos-necesito-para-exportar/

27. http://www.intracen.org/28. http://exporthelp.europa.eu/29. http://carmenurbanomarketinginternacional.blogs-

pot.it/2012/05/tramites-y-documentos-para-la.html

Legislación internacionaly contratos

30. www.iccwbo.org31. www.iccbooks.com/Product/ProductInfo.aspx?id

19232. www.wto.org33. www.intracen.org34. www.lexadin.nl/wlg/legis/nofr/legis.php35. www.tradelaw.com

Ferias 36. www.ifema.es37. www.afe.es38. www.ubrafe.com.br39. www.expoworld.com40. www.expofairs.com41. www.auma.de42. www.ufinet.org43. www.tradeworld.co.uk/exibitions44. www.tscentral.com45. www.expodatabase.com46. www.reedexpo.com47. www.Koeln-messe.de48. www.messefrankfurt.de49. www.hannovermesse.de50. www.fieramilano.it51. www.exponews.fr52. www.exibitions.co.uk53. www.aeo.org.uk54. www.induexpo.com55. www.amprofec.org.mx


Ferias 56. www.exibitions.com57. www.expo24-7.com58. www.expoworld.net

Aduanas 59. www.customs.gov60. www.agenciatributaria.es/61. www.wto.org/english/tratop_e/tariffs_e/tariff_dat

_e.htm62. www.intracen.org63. www.tradelaw.com64. www.wcoomd.org65. www.datasur.com66. www.worldtariff.com

Normas técnicas 67. www.iso.org68. www.astm.org69. www.uspto.gov70. www.alcion.es/plantas/normas/normas.htm71. www.intracen.org

Marcas y patentes 72. www.wipo.org73. www.oepm.es/74. www.invent.org75. www.uspto.gov76. www.ibm.com/ibm/licensing/77. www.iccwbo.org78. www.wipo.int79. www.ipo.com80. www.nation-branding.info

Investigación demercados

81. www.dbisna.com/dnb82. http://www.datasur.com/servicios.html83. www.trademap.com84. www.p-maps.com85. www.macmap.org86. www.intracen.org/countries87. www.investmentmap.org


Investigación demercados

88. www.frost.com89. www.dialogweb.com90. www.economist.com91. www.doingbusinessin.com92. www.cbi.nl93. www.kompass.com94. www.acnielsen.com95. www.countrydata.com96. www.wto.org97. www.worldchambers.com98. www.doingbusiness.org99. trendwatching.com100. www.datamyne.com101. http://www.mediosmedios.com.ar/agenda.htm102. www.wto.org/spanish/res_s/statis_s/its2011_

/its11_toc_s.htm (estadísticas) 103. www.globaltrade.net

Informaciónsobre confiabilidad deimportadores

104. www.dnb.com105. www.frost.com106. www.coface.com/

América latina 107. www.aladi.org108. www.mercosur.int109. www.comunidadandina.org110. www.unasursg.org111. www.proyectomesoamerica.org/joomla/112. www.iberglobal.com113. www.cesla.com114. www.cadal.org

Revistas y fuentes deinformación sobrecomercio exterior

115. www.americaeconomia.com/revista116. www.publist.com117. www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pi

=S0034-73291997000200001 (en Portugués) 118. www.forumdecomercio.org119. www.businessweek.com


Revistas y fuentes deinformación sobrecomercio exterior

120. www.ft.com121. www.latinexport.com122. www.el-exportador.es123. cnnespanol.cnn.com124. www.Kompass.com125. www.exportapymes.com126. www.globalnegotiator.com/infotrade/127. www.weexin.com128. <exlibris.usal.es/bibesp/paises/index.htm

direct nacion>129. http://www.indexmundi.com/ es un portal de

perfiles de mercado130. www.mercamerica.es contiene noticias del mer-

cado global de Latino América.131. http://2012.clasummit.net/Contents/Channel

3067/2010/0408/245426/content_245426.htmlListado de las entidades latinoamericanas deinversión/exportación

Búsqueda de agentes ysocios comerciales

132. www.iucab.com133. www.fita.org134. www.europages.com135. www.thomasnet.com136. www.emarketservices.com137. www.stat-usa.gov138. www.exportpro.com/links.html139. http://www.globalsources.com

Informaciones útilessobre Europa

140. madb.europa.eu141. europa.eu/index_en.htm142. ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/market-

access/internationalisation/index_en.htm143. exporthelp.europa.eu144. eur-lex.europa.eu145. europa.eu146. oami.europa.eu


Informaciones útilessobre Europa

147. www.european-patent-office.org148. ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/market-

access/internationalisation/index_en.htm149. ec.europa.eu/taxation_customs/150. www.eurochambres.be

Check-list N.º 18: Principales acuerdos entre países

Sigla Link

UE Unión Europea 1. europa.eu2. http://www.visados.es/Area_Schengen.php3. http://europa.eu/pol/enlarg/index_es.htm

Efta (Asociación Europeade Libre Comercio)

4. secretariat.efta.int

CEI (Comunidad deEstados Independientes,compuesta por varios paí-ses de la ex UniónSoviética)

5. http://www.cisstat.com/eng/cis.htm

Organismos latinoamerica-nos de integración

6. http://www.slideshare.net/pepa2012/organismos-latinoamericanos-y-del-caribe-diapositivadocx

Acuerdos de algunospaíses latinoamericanosentre ellos y con otrospaíses

7. http://www.sice.oas.org/agreements_s.asp

TLCAN (Tratado de LibreComercio de América delNorte)

8. www.nafta-sec-alena.org9. http://www.sice.oas.org/trade/nafta_s/indice1.asp

Trans-Pacific Partnership (México, Chile, Perú,Colombia, Australia,Brunei, Canadá, Chile,Malasia, México, NuevaZelanda, Perú, Singapur,USA y Vietnam

10. https://en.wikipedia.org/wiki/Trans-Pacific_Partnership

CAN (Comunidad Andina) 11. www.comunidadandina.org

Mercosur (MercadoComún del Sur)

12. www.mercosur.int

Sigla Link

Aladi (AsociaciónLatinoamericana deIntegración)

13. www.aladi.org

Celac (Comunidad deEstados Latinoamericanosy del Caribe)

14. http://es.wikipedia.org/wiki/Comunidad_de_EstadosLatinoamericanos_y_ Caribeños

CACM (Mercado ComúnCentroamericano)

15. http://www.slideshare.net/futrera/mercado-comn-centroamerciano

CAFTA 1Tratado de libre comercioentre Estados Unidos,Centro América yRepública Dominicana

16. http://www.infolatam.com/

Hay una multitud de acuer-dos realizados y en fasede discusión entre los paí-ses de la región

17. Podrá encontrar información en los sitios web delas instituciones de comercio exterior de cada país(Procomer, ProExport, ProChile, ProMéxico,PromPerú, etc.)

Apec Foro de CooperaciónEconómica Asia-Pacífico

18. http://apec.org/19. http://www.monografias.com/trabajos23/apec/ape

.shtml

Asean Asociación de países delSudeste Asiático

20. http://www.casaasia.es/triangulacion/organiz/asea.pdf

21. http://www.asean.or.jp/en/asean/know/country/

CAFTA 2 (China + Asean) 22. http://www.eluniversal.com.mx/notas/648982.html

Ecowas (ComunidadEconómica de los Estadosde África Occidental)<www.ecowas.info>

23. http://www.ecowas.int/

Opep (Organización de losPaíses Exportadores dePetróleo)

24. www.opec.org

Check-list N.º 19: Perfil del mercado

Información del país

Características generales SuperficiePoblaciónDistribución de la población por edad e ingresosGrupos étnicosCiudades más importantesPoblación económicamente activa IdiomaNivel promedio de educaciónReligiónClimaSistema políticoFormalidades aduanales Periodos festivos

Cuadro de la economía PIB, sus variaciones y distribución por sectores econó-micosIngreso per cápitaTasa de inflaciónMoneda localTipo de cambio con monedas fuertes (dólar, libra, yen,etcétera)Tasas de interés promedioLíneas de crédito otorgadas al productor Estructura de la producción

Cuadro de la economía Deuda interna y externaIndicadores de comercio exteriorReservas de divisas y metales preciososIndicadores de riesgo (establecidos por organizacionesinternacionales)InfraestructuraFuncionamiento del sistema financieroValor y procedencia de inversiones extranjeras

Información del país

Intercambio comercialcon nuestro país

Volumen de importaciones procedentes del país enestudioVolumen de exportaciones al país en estudio Principales productos comercializados entre los dos países

Direcciones útiles Bancos de nuestro país en el mercado exterior Consulados y embajadasCámaras de industrialesDespachos de servicios especializados en comercioexterior (marcas y patentes, aspectos tributarios, fisca-les, societarios, aduanales, etcétera).Bases de datosRevistas especializadasFerias internacionales

Información del mercado

Definición del producto Codificación arancelaria Eventuales alternativas de clasificación en diferentesnomenclaturasDescripción correcta del productoUsos y característicasExigencia de identificación en la etiqueta Requisitos para homologar el producto Tipos de certificados de prueba de laboratorio acepta-dos Tipos de empaques y envases recomendados

Estructura del mercado Tamaño del mercadoProducción nacional e importaciones de productos simi-lares al nuestro Principales países de origen de las importaciones y suparticipación relativaTasas anuales de crecimiento del sector específico

Información del mercado

Características del mer-cado

Tendencias de la demandaUsos y costumbres de los consumidores y sus expecta-tivasHábitos de compraMaterias primas y componentes utilizadosSegmentación del mercadoFormas de operar de la competenciaLíderes del mercado

Niveles de precios Estructura de los precios promedios en los distintospuntos de la cadena de suministro: importadores,mayoristas, minoristas y consumidores

Acceso al mercado

Régimen legislativo Eventuales exigencias de permiso de importación ytiempos para obtenerloEstructura de los costes de importación:-Aranceles “ad valorem” e impuestos específicos-Impuestos adicionales (o en “cascada”)Eventuales derechos compensatoriosImpuestos de equiparación (por ejemplo, examine estelink: http://www.aeana.org.ar/codigoaduanero/codi-go/s09t01c02.htm)Los impuestos sobre la venta y consumoOtrosEventuales acuerdos bilaterales o multilaterales comoTLC, SGP, etc.http://spainbox.com/impuestos-y-aranceles-para-impor-tar-en-espana-desde-el-exterior-de-la-union-europea/

Otros controles Control de cambio de divisasDepósitos previos del valor de las importacionesImposición de precios mínimosExigencias sobre certificado de origenRequisitos sanitarios estrictos

Acceso al mercado

Prácticas comerciales Incoterms que normalmente se utilizan para importar,tipo FOB, CIF, etcétera. (www.incoterms.com)Términos usuales de pago Existencia de líneas de crédito para financiamiento alimportadorPlazos de entrega exigidosTipo de logística que se empleará Forma usual de emisión de orden de compra(por medio de envío de muestras, licitaciones, etcétera)

Canales de distribución Lista de direcciones de los principales importadoresEsquema del sistema de distribuciónLista de los principales distribuidoresMárgenes de contribución Principales funciones de cada intermediario en elcomercio Tipo de venta con base en el canal de distribuciónConsideraciones sobre las mejores alternativas deentrada al mercado

Comunicación y promo-ción

Principales diferencias culturalesFerias internacionales especializadasRevistas técnicasCatálogos de la competenciaEmpleo de salas de exposiciones (show rooms)Praxis para el registro y control de la marcaDirecciones de agencias de publicidad Información sobre la comunicación y promoción porInternet en el país

Consideraciones finales Sugerencia y notas sobre cómo proceder en función delos datos recolectados

Check-list N.º 20: Investigación del producto

• Materias primas y componentes empleados.

• Grado de seguridad exigida para uso del producto.

• Diferencias climáticas y culturales.

• Sistema de logística que se utilizará y costes.

• Protección legal (registro de patentes y marcas).

• Estructura de costes de importación.

• Eventual necesidad de protección adicional del producto, cambiando elempaque.

• Ajustes ergonómicos.

• Instrucciones de uso.

• Perfil de los usuarios.

• Poder de compra de los usuarios.

• Beneficios que el producto debe ofrecer al usuario.

• Nivel de conocimientos técnicos para utilizar el producto (sobre todo,en caso de bienes de capital).

• Volúmenes de producción necesarios.

• Costes de producción aceptables.

• Relación calidad/precio aceptable en el mercado.

• Existencia de potenciales proveedores de repuestos en el mercado(también para bienes de capital).

• Costes de mano de obra en el mercado (si es cara, el producto debedemandar el menor mantenimiento posible).

• Adaptabilidad de la marca.

• Competencia local y extranjera.

• Canales de distribución existentes.

• Formas de comunicación y promoción que se utilizarán.

• Normas técnicas para la homologación (por ejemplo, alimentos, pro-ductos farmacéuticos, cosméticos, equipos, etcétera).

• Envases y etiquetado.

• Segmento de mercado en el que se insertará el producto.

• Imagen de nuestra marca en el país importador.

Check-list N.º 21: Principales aspectos culturales

• Concepto del tiempo• Concepto del espacio (el espacio físico entre las personas y la privacidad)• Edad• Sexo• Religión• Supersticiones• Formas de saludar• Concepto de higiene• Valores• Humor• Alimentación • Política• Lenguaje corporal• El tono de voz en las conversaciones • Idioma• Obsequios• Significado de los colores• Significado de los números• Significado de la familia• Destino vs Control sobre la vida• Comportamiento con las autoridades• La frecuencia de cambios en el trabajo• Folklore• Tipo de ropa

Check-list N.º 22: Consejos prácticos para hacer obsequios• Cuando tenga que viajar, estudie antes la cultura del país que visitará.

• El obsequio es seguramente un medio para comunicar respecto, amis-tad, cariño, pero puede ser la causa de un incidente intercultural.

• Asegúrese de que el obsequio sea de excelente calidad (no sería ele-gante regalar a un chino una corbata italiana y descubrir que lleva unaetiqueta que dice “Made in Hong Kong”.

• Evite enviar obsequios con el logotipo de su empresa visible a una dis-tancia de 5 metros. No es elegante.

• Sea original: no regale cosas que la persona que las recibe puedeencontrar fácilmente en el lugar donde vive (por ejemplo, llevar un vinoa un chileno o una corbata a un italiano).

• Trate de dar un obsequio fácil de transportar para quien lo reciba (unavez recibí uno que era casi un castigo para mí: una gran ánfora).

• Siempre es recomendable asegurarse de que el empaque tenga unamuy buena presentación.

Check-list N.º 23: Encuentro internacional de negocios

• Saber escuchar significa también saber interpretar el lenguaje corporal.Según un estudio estadístico, las palabras representan el 7% de la efi-cacia de la comunicación, el tono de voz, 38%, y el lenguaje corporal,55%.

• No crea que su interlocutor escucha todo lo que usted dice.

• Tenga en cuenta que su interlocutor hará suposiciones en razón de sunacionalidad, su etnia, su sexo y su profesión.

• Procure conocer el perfil de la persona con la que se encontrará antesde entrar a una reunión.

• Averigüe con anticipación sobre el idioma que se usará durante la nego-ciación.

• Analice muy bien los aspectos culturales.

• Sea tolerante.

• Infórmese acerca de la actitud de su interlocutor en relación con el con-cepto de tiempo (este dato es importante para saber si usted debe ir“directo al grano” (como en los Estados Unidos), o puede tomarse sutiempo y permitirse unos “preliminares”, como en muchos países deAmérica Latina).

• Infórmese sobre el puesto de su interlocutor en la institución que repre-senta para conocer su poder de decisión.

• Si percibe que su inflexibilidad llevará a la negociación a un punto muer-to, haga concesiones.

• Si el acuerdo final no contempla lo mínimo que usted estaba dispues-to a negociar, no firme.

• Una vez que haya firmado el acuerdo, debe estar dispuesto a recibir crí-ticas por parte de aquellos que no estaban presentes, pues muchos ledirán que, en su lugar, lo habrían hecho mucho mejor.

Check-list N.º 24: Negociación a través de un intérprete otraductor

Contrate a un intérprete profesional, cualificado con varios años de expe-riencia y que domine muy bien los dos idiomas (el suyo y el de su interlo-cutor).

• Envíe al intérprete el perfil de su empresa y el de la empresa de suinterlocutor, la agenda de la reunión, los glosarios y otros datos que lopueden ayudar a desarrollar satisfactoriamente su labor.

• Durante las negociaciones, evite palabras ambiguas o arcaicas.

• Formule frases cortas, haga una pausa entre un periodo y otro de laconversación y pida a su interlocutor que haga lo mismo. No crea queel intérprete puede traducir una negociación que dure horas sin tomar-se algún respiro.

• Haga pequeñas pausas para facilitar el trabajo del intérprete. Evite con-tar chistes, porque difícilmente el sentido sea igual al de su país (noolvide que el sentido del humor es distinto según el país que se trate).

• Si la negociación versa sobre productos con un alto contenido de tec-nicismos, antes de la reunión entregue al intérprete catálogos de susproductos, glosarios, material de referencia y otros.

• Si es necesario, use tablas, fotografías y dibujos elaborados antes dela reunión (que usted envió previamente al intérprete).

• Antes de dar por concluida la reunión, confirme por escrito los puntosprincipales para asegurarse de que no hubo ningún error de interpreta-ción.

check-list n.º 1: ¿por qué...

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