CHECK LIST DE VENTASResponde esta encuesta y califica a tu empresa PREVISIN EXTERNA PREGUNTACul es el tamao del mercado? Cul es la participacin de mercado de la organizacin ? Quines son los competidores directos? Quines son los competidores indirectos? Cul es la participacin de mercado de los competidores ? Cul es el target de la organizacin ? Cul es el perfil de la (s) zona (s) de intervencin?

RESPUESTA $108,000,000 83 % lo tiene Gardasil

GlaxoSmithKline (Cervarix)

Algunos puestos dentro de la misma compaa los KAM (key account manager)

17%

Gineclogos, Pediatras

Poblacin tatal en el estado es de 5,779,829 de los cuales 3,009,974 son mujeres y 2,769,855 hombre. Puebla Capital son 1,539,819 donde son 48.6 %h y 51.4% mujeres, 59.2 % tienen educacin bsica terminada, 16.2 % finalizarn educacin media superior, 14.6 % concluyeron la educacin media superior

Cul es el posicionamie nto de mercado de la organizacin ? Cules son las

Donde los pacientes son primero

Enfoque a vacunacin en varones, ganar 2dosis en nias derechohabientes del

Alumno: Arturo Jimnez Materia: Fundamentos y Administracin de Ventas

oportunidade s de mercado? Cules son las amenazas del mercado? Cul es el top of mind de la marca? el diseo del logotipo e imagen institucional es atractivo para el cliente?

IMSS, vacuna marca equidad y genero en la sociedad. Mercado Negro (IMSS). Introduccin a cartilla nacional de vacunacin. Vacuna tetravalente que ayuda a proteger contra el cncer cervicouterino y otras enfermedades relacionadas con el vph. Si lo es

PREVISIN INTERNA PREGUNTA Cuntos clientes tienes en total? Cuntos clientes activos tienen la organizacin? Cuntos clientes inactivos tienen la organizacin? Cuntos y cules clientes representan el 20/80? La base de datos los clientes est actualizada? Cul es la frecuencia de compra ms representativa de la clientela? Cul es el software de ventas con que cuenta la organizacin? La organizacin obtiene informacin de los clientes por medio de un CRM? La organizacin mide frecuentemente la satisfaccin de sus clientes? La organizacin mide la satisfaccin de los clientes de manera cualitativa y cuantitativa? Cul es el producto o servicio ms solicitado y aceptado por los clientes y por qu? Alumno: Arturo Jimnez Materia: Fundamentos y Administracin de Ventas RESPUESTA 120 120 500 60 gineclogos y 10 pediatras Si 10 veces al mes Teams Si Si por medio de telemarketing. Si Gardasil pues adems de prevenir contra cncer cervicouterino le deja buenos dividendos.

Cul es el producto o servicio menos aceptado por los clientes y por qu? Cules son las zonas dnde se vende ms el producto? La organizacin tiene un equipo de trabajo destinado a la minera de datos para el rea comercial? Cules son las metas anuales? Tus vendedores tienen el kit de ventas necesario para realizar su trabajo? Tus vendedores cuentan con uniforme? Si----cada cuento lo cambian? Cuando un cliente te compra por primera vez, le envas una carta de agradecimiento y bienvenida? Cuenta la organizacin con un equipo de diseo grfico interno, externo o nada? El rea de comercial cuenta con un plan de desarrollo comercial anual? Quin (es) se encarga (n) de realizar el plan? Qu porcentaje del plan se cumple? Se realiza un anlisis de las reas de oportunidad del plan? El rea comercial cuenta con un manual de organizacin? La estructura del rea comercial est bien definida y se revisa anualmente? Los vendedores conocen sus funciones y perfil de puesto? Los vendedores son apoyados por personal de apoyo como prospectadores, secretaria, etc.? Quin contrata a los vendedores, el rea de personal o el rea de ventas? Se les da un curso de induccin a los vendedores al ser contratados? De cunto tiempo es la induccin? Se realiza anualmente un diagnstico de necesidades de capacitacin para el rea de ventas? Alumno: Arturo Jimnez

Hb-vax se encuentra en cartilla nacional de vacunacin. Puebla (Universidades y Empresas) Si departamento de investigacin de mercado. En Puebla 4200 dosis en el mercado privado Si No, cada quien viste libremente no salindose de las polticas de vestimenta. No Si departamento de diseo y Outsourcing y marketing. Si, se revisa cada 3 meses con Business Review a nivel regional, distrital y estado Direccin comercial, marketing, gerentes de ventas y fuerza de ventas. 90 % Si en los Business Review Si llevado por Bussiness Practices & Compliance Si est bien definida, no se revisa anualmente solo siempre y cuando casa matriz enve una actualizacin. Claro que s, existe una polticas de funciones y perfiles bien definidos para cada puesto. Se cuenta con back office por unidad de negocios, donde la gente se puede apoyar en el momento que lo requiera. Ambos llevan acabo la contratacin del personal. Si se les da y es de 4 semanas, ingresan a campo a trabajar por 15 das y regresan 1 semana ms. Existe un departamento de capacitacin, el cual tiene que organizar durante el ao capacitaciones conjuntas con ventas,

Materia: Fundamentos y Administracin de Ventas

Cada cunto se capacita y /o entrena a los vendedores? El Gerente aplica el coaching personalizado con los vendedores? El Gerente de ventas que perfil tiene?

direccin mdica, marketing para reforzar a la fuerza de ventas de acuerdo al plan estratgico del ao. Se rene a la fuerza de ventas 2 veces al ao (1 semana) y adems alguna audio conferencia cada 4 meses para tocar algn estudio en particular. Siempre es una regla. Coachinsituacional.COMPETENCIAS DE VENTASHABILIDAD DE VENTA: SOBRESALIENTE. ENFOQUE AL CLIENTE: SOBRESALIENTE. MANEJO DEL TERRITORIO: SOBRESALIENTE.

COMPORTAMIENTO DE LIDERAZGO: Focalizacin en los clientes, toma de decisiones rpidas y disciplinadas, demostrar tica e integridad, facilitar colaboracin. EXPERIENCIAS REQUERIDAS: Carrera profesional terminada, experiencia como gerente de distrito 2 aos, habilidades de comunicacin efectiva, experiencia en ventas y negociacin en industria farmacutica, conocimiento de los procesos de compras. IDIOMA: Ingls deseable Enfoque a talentos

El gerente de ventas recibe capacitacin y entrenamiento? De qu tipo?, cada cunto tiempo?

Cada 3 mese basado en coaching, formacin de talentos y estrategias

Alumno: Arturo Jimnez Materia: Fundamentos y Administracin de Ventas