cc mm entorno cultural 2016 i

7/26/2019 Cc Mm Entorno Cultural 2016 i

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Comportamiento de Mercados

Internacionales


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Comportamiento de Mercados Internacionales

Profesor : Wil l iam Arteaga Donayre


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Seguridad Estabilidad

Viabilidad Consumidor

Entornocultural

Entornoeconmico

Entornolegal

Entornopoltico


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La cultura


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Analizar la importancia que implica el conocimiento de lacultura de un pas para una empresa extranjera.

Conocer y analizar la cultura de negocios. Comportamiento de los consumidores

Entorno cultural


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Conocer y analizar la cultura de negocios.

Por qu es importante la cultura para los negociosinternacionales?

Porque influye en la forma como las personas perciben,visualizan y actan en el mundo y, por tanto, en cmohacen negocios.

Entorno cultural


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Comportamiento de los consumidores

Es el estudio del comportamiento que los consumidoresmuestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar ydesechar los productos y servicios que, consideran,podrn satisfacer sus necesidades.

El comportamiento del consumidor, como una disciplinadel marketing existe desde los aos 60 y se enfoca enla forma que los individuos toman decisiones paragastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero yesfuerzo) en artculos relacionados con el consumo.

Entorno cultural


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La Cultura


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Una persona que interacta en su cotidianidad no percibe los elementos

que componen su cultura y al mismo tiempo la hacen diferente a otras

culturas, pero cuando sale de su ambiente, cuando da una mirada en

tercera persona puede percibir las caractersticas de su cultura y lo que esms importante puede compararla con otras culturas.

Conocer entonces la Cultura de un pas permite que las probabilidades de

xito de un producto o servicio en este pas y por tanto de una negociacinsean mucho ms altas, el estar conectado con la cultura de aquellas

personas con las que se est negociando produce cercana y mayor afecto

hacia la empresa/persona que quiere incursionar en el pas.

Entorno cultural


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La Cultura


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El tema cultural est tomando una gran importancia para la

realizacin de negocios internacionales exitosos.

Hoy en da, gracias a la Globalizacin y a las nuevas Tecnologas

de la Informacin y las Comunicaciones (TIC s), tenemos acceso a

mercados que hasta hace una dcada parecan hacer parte de otro

planeta.

Estaban tan lejos y conocamos tan poco de ellos que en muchoscasos ni siquiera nos interesbamos en conocer que estaba

sucediendo all, cuales eran las caractersticas culturales de estas

sociedades.

La Cultura de Negocios como herramientapara el xito en las negociaciones


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Establecer una lnea de pensamiento inclusiva y

multicultural, es fundamental para afrontar estos retos.

Segn la firma Ernest & Young, el mayor valor que puede

tener una compaa para obtener xito internacional es

generar y promulgar una cultura de negocios verdaderamente

global.

La Cultura de Negocios como herramientapara el xito en las negociaciones


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Concepto de Cultura

Cultura (en latn: cultura, 'cultivo') es un trmino que tiene muchossignificados interrelacionados, basada en el trmino latino utilizadopor Cicern

CULTIVACIN DEL ALMA O CULTURA ANIMI

En el uso cotidiano, la palabra "cultura" se emplea para dosconceptos diferentes:

Excelencia en el gusto por las bellas artes y las humanidades,tambin conocida como alta cultura.

Los conjuntos de saberes, creencias y pautas de conducta deun grupo social, incluyendo los medios materiales (tecnologas)que usan sus miembros para comunicarse entre s y resolversus necesidades de todo tipo.


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Para poder entender sobre las diferencias culturales entre los diversos pases del mundo es importantedestacar el concepto de cultura.Definicionesaquel conjunto complejo que comprende el conocimiento, las creencias, el arte, la moral, el derecho,las costumbres y cualquier otra capacidad y hbito adquirido por el hombre en cuanto miembro de unasociedad.... Edward B. Taylor

Karl Marx la conceba como la naturaleza transformada en hombre. Lo que debemos destacar es quela cultura es aprendida, se transmite de generacin en generacin y es compartida y aceptada por ungrupo especfico.

Otras definiciones:

Conjunto de conocimientos e ideas no especializados adquiridos gracias al desarrollo de las facultades

intelectuales, mediante la lectura, el estudio y el trabajo.

Conjunto de conocimientos, ideas, tradiciones y costumbres que caracterizan a un pueblo, a una clasesocial, a una poca, etc."la cultura inca; la cultura del Siglo de Oro; la cultura occidental cristiana; la cultura china"

Qu es la cultura?


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Caractersticas de la cultura


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Caractersticas de la Cultura

1. Universalidad.2. Naturalidad.3. Utilidad4. Dinmica5. Producto del aprendizaje6. Ecologa7. Estructura social8. Ideologa9. Distancia del poder.10. Evitacin de la incertidumbre.

11. Masculinidad/feminidad.12. Individualismo/colectivismo

.


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Universalidad. Para que un rasgo se considere cultural, esnecesario que sea compartido y aceptado por todos o por lamayora de los miembros de una sociedad. Adems cuando seafirma que la mayora, pero no necesariamente todos los miembrosde una sociedad, los comparten, debe sealarse que quienes nocomparten determinados rasgos culturales por lo general no puedenexpresarlos, con el riesgo de ser rechazados de manera abierta.

Naturalidad. La cultura es un tema acerca del cual no se discute yse acepta como natural. Generalmente las personas ni siguieren

conocen las razones por las cuales siguen sus normas, reglas ocostumbres. En general, la persona slo se da cuenta de que suforma de actuar no es completamente natural cuando seencuentra frente a miembros de otra cultura y observacomportamientos distintos de los suyos.


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Utilidad. Si bien el individuo no tiene una idea completamente clarade las razones de su comportamiento cultural, la cultura en s es unmedio para satisfacer mejor las necesidades de la sociedad.

La razn ms importante de la existencia de la cultura es la funcinque cumple como gua de comportamiento adecuado.

Dinmica. Como la cultura cumple una funcin estrictamenteprctica, cambia conforme cambian las razones que condicionaronsu aparicin, y cuando dejan de ser necesarias, se convierten en un

estorbo para la satisfaccin de las necesidades de una parte de lasociedad.

La cultura no es esttica, sino que evoluciona constantemente,integrando las viejas ideas con las nuevas.


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Producto del aprendizaje. Como caracterstica final de la cultura,cabe sealar que sta no es innata, sino aprendida mediante lasocializacin, es decir, las personas no nacen con una cultura, sinoque se culturizan en el medio donde se desarrollan.

Ecologa. Es la forma en la que un sistema se adapta a su hbitat.Esta rea es definida por la tecnologa utilizada para obtener ydistribuir los recursos.

Estructura social. Constituye la manera en que se mantiene elorden de la vida social. Esta rea incluye a los grupos domsticos ypolticos que dominan en la cultura.


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Ideologa. Consiste en las caractersticas mentales de unapoblacin y su modo de relacionarse con su ambiente y grupossociales. Esta rea gira en torno a la creencia de que losintegrantes de una sociedad poseen una perspectiva mundialcomn, es decir, comparten ciertas idas sobre los principios deorden y justicia.

Tambin comparten un ethos, el cual est integrado por una seriede principios estticos y morales.


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Distancia del poder. Corresponde a la manera en que lasrelaciones interpersonales se forman cuando se percibendiferencias de poder.

Evitacin de la incertidumbre. Es el grado en el cual las personasse sienten amenazadas por situaciones ambiguas y tienencreencias e instituciones que las ayudan a evitar esta incertidumbre.

Masculinidad/feminidad. Es el grado en el que los papelessexuales estn claramente definidos. Las sociedades tradicionales

generalmente poseen reglas ms estrictas sobre loscomportamientos aceptables de hombres y mujeres, como quin esel responsable de ciertas tareas dentro de la unidad familiar.


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Individualismo. Representa el grado en el que se valora elbienestar del individuo en contraposicin a la conveniencia delgrupo. Las culturas difieren en la importancia que otorgan alindividualismo en comparacin al colectivismo.

Colectivistas, las personas subordinan sus metas personales a losobjetivos de una comunidad. En contraste, los consumidores quepertenecen a culturas individualistas dan mayor importancia a lasmetas personales y los individuos cambian su pertenencia a ungrupo cuando las exigencias de ste se vuelven demasiado

costosas. Mientras que una sociedad colectivista destaca losvalores como la autodisciplina y la aceptacin de la posicin en lavida, las personas que pertenecen a las culturas individualistasenfatizan el disfrute personal, la excitacin, la igualdad y la libertad.


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Ambiente

fsico

Educacin

Comunicacinpersonal

Religin

Estructurasocial

Maneras yCostumbres

Valores y

Actitudes

Esttica

Cultura

Componentes de la cultura


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Educacin y la cultura

Formacin destinada a desarrollar lacapacidad intelectual, moral yafectiva de las personas de acuerdocon la cultura y las normas deconvivencia de la sociedad a la quepertenecen.

Conjunto de conocimientos, ideas,tradiciones y costumbres quecaracterizan a un pueblo, a unaclase social, a una poca, etc.adquiridos gracias al desarrollo delas facultades intelectuales.

EDUCACIN CULTURA


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Formal

Profesional

Secundario

Superior

Politcnicos

Cientfico

Literario

Educacin y la cultura

Lenguaje

Religin

Valores y Actitudes

Organizacin

Social

Tecnologa

Polticas

Leyes


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Ambiente fsico y la cultura

El medio ambiente es el conjunto de componentes fsicos, qumicos,biolgicos, las personas o de la sociedad en su conjunto.

Comprende el conjunto de valores naturales, sociales y culturalesexistentes en un lugar y en un momento determinado, que influyen en la

vida del ser humano y en las generaciones futuras.

Es lo que rodea a las personas junto con sus acciones y puede influir en elcomportamiento .

Por ejemplo, un lugar fro y lejano puede incidir en la tristeza y soledad delos habitantes, por otro lado un lugar caluroso y poblado puede incidir en laalegra y euforia.


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Grupos de pases

Germnica

Austria Alemania

Suiza

Europa latina

Blgica Francia

Italia

Portugal

Espaa

Nrdico

Dinamarca Finlandia

Noruega

Suecia

Amrica latina

Brasil Argentina

Colombia

Per

Mxico Chile

Cuba

Ambiente fsico y la cultura


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Esttica y la cultura

Cultura esttica es la categora con la que se designa todo el sistema derelaciones emocionales, sensibles, figurativas y estticoeducativas queestablece el hombre en sus nexos conscientes con la naturaleza, la sociedad,el arte y el propio hombre.

En la concepcin esttica de la cultura, los ejes de articulacin estn

conformados por el estatus, el prestigio y el refinamiento que acompaa a lacultura y ciertas formas simblicas, y las diferencias que se observan entre lossujetos que las producen, circulan, consumen, atesoran y administran.Los criterios de diferenciacin como:

buen gusto - mal gusto

refinado - vulgar moderno - tradicional


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Valores, actitudes y creencias

Cultura

Valores Actitudes Creencias

Lo que lagente valora

Forma deactuar de

las personas

Idea consideradaverdadera

por quien la profesa


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Cultura - Valores y Actitudes

Tiempo

Logro

Trabajo

Riqueza

Cambio

Mtodo Cientfico

Correr riesgos

Etc.


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Maneras y costumbres

Mediante la transmisin de sus costumbres y tradiciones, un gruposocial intenta asegurar que las generaciones jvenes den continuidada los conocimientos, valores e intereses que los distinguen comogrupo y los hace diferentes a otros.

Las tradiciones y costumbres cambian con el paso del tiempo, como

resultado de las nuevas experiencias y conocimientos de la sociedad,a causa de sus necesidades de adaptacin a la naturaleza y por lainfluencia de otros grupos sociales con los que establece contacto.

En lneas generales, hay culturas ms ceremoniosas que otras. Nohacer una reverencia a tiempo, dar un presente en un momento

inoportuno, etc. no tiene las mismas consecuencias en todas lasculturas, por lo que es importante conocer el grado de "apreciacin"en cuanto a normas y reglas sociales.


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Estructura social

La Estructura social es un concepto presente en todas lassociedades es empleado con diferentes significados. Definidocomo un Sistema social u organizacin social guiada pornormas y valores.

Disposicin interna que organiza las relaciones y los elementos

(individuos, grupos, instituciones, valores) del sistema social yque conforma las caractersticas definitorias de ste Camposestructurales interdependientes: demogrfico, econmico,poltico y cultural.


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Estructura social

La Estructura social est compuesta de individuos que ocupan status y cuyasrelaciones entre s se rigen por reglas o normas de comportamiento que sedenominan instituciones.

Estructura Social

La Familia

La Empresa

El Sindicato

El Gobierno

La Religin

La Educacin


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Religin y cultura

Entre religin y cultura hay una relacin que no es recproca sinodialctica, ya que no permanecen separadas sino que se unen, siendopor eso la religin, la clave de las culturas y civilizaciones

Cul es el rol de la religin en la cultura?

El hombre es religioso por naturaleza; l est determinado por surelacin para con Dios.

La religin y la cultura no es una cosa aparte de la vida, es toda laexistencia y quehacer del hombre.


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Mayores religiones del mundo

RELIGION N de adherentes

Cristiana 2,000 Millones

Musulman 1,188

Hindu 811 China 384

Budista 360

Sikh 23


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Comunicacin personal

La cultura es una herencia; es un proceso que se construye enla interaccin y le permite a los hombres construir una sociedad,es decir definir las condiciones de su voluntad para convivir, loscdigos para reconocerse y distinguirse de los dems, as comola manera de organizar sus relaciones con las dems personas.

Los medios de comunicacin hoy en da constituyen un vectorimportante de mundializacin cultural.

La comunicacin constituye un proceso entre dos polos activos

los cuales se ven transformados por la interaccin.


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Comunicacin personal

Incluso en nuestra poca de medios globales de comunicacin,no se puede pensar ni entender la comunicacin si no se partede la cultura: pues cada uno de los dos polos comunicantesexpresa la cultura a la cual pertenece.

Comunicacin Verbal y no verbal Signos de Lenguaje Gestos Contacto de ojos Lenguaje corporal


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Dimensiones culturales

G t H f t d


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Geert Hofstede:Dimensiones culturales

Gerard Hendrik Hofstede (3 October 1928) es un influyente

antroplogo y escritor holands en el campo de las relaciones entre

culturas nacionales y entre culturas dentro de las organizaciones.

Es autor de muchos libros, incluyendo Culture's Consequences

(Consecuencias de la cultura) y Software of the Mind (El software de

la mente), co-escrito con su hijo Gert Jan Hofstede.

G t H f t d


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Geert Hofstede mostr que hay agrupamientos

culturales a nivel regional y nacional que afectan el

comportamiento de las sociedades y organizaciones, yque son muy persistentes en el tiempo.

Geert Hofstede:


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Hofstede desarroll el llamado Modelo de las CincoDimensiones para identificar los patrones culturales decada grupo, que se detallan:

1. Distancia al poder

2. Individualismo vs. colectivismo

3. Masculinidad vs. feminidad

4. Evasin de la incertidumbre5. Orientacin a largo plazo vs. orientacin a corto

plazo

Geert Hofstede:


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Dimensin Descripcin

- El grado en el que miembros 'menos poderosos' de una sociedad esperan la

existencia de diferencias en los niveles de poder.

- Un puntaje ms alto sugiere que hay expectativas de que algunos individuos tendrnmucho ms poder que otros.

- Pases con elevada distancia en el poder son tpicamente ms violentos.

- Un puntaje bajo refleja la perspectiva de que la gente debe tener derechos iguales.

- Las naciones latinoamericanas y rabes estn catalogadas como las ms altas en

esta categora; las escandinavas y germnicas en las ms bajas.

Distancia al poder

Geert Hofstede:


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Dimensin Descripcin

Individualismo vs. colectivismo

- El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al que la

gente espera valerse por s misma o, alternativamente, actuar principalmente comomiembro de un grupo u organizacin.

- Los Estados Unidos son la sociedad ms individualista.

Geert Hofstede:


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Dimensin Descripcin

Masculinidad vs. feminidad

- Se refiere al valor asignado a los tradicionales roles de los gneros.

- Valores masculinos incluyen la competitividad, asertividad, ambicin y la

acumulacin de riqueza y posesiones materiales.

- En una cultura masculina, la mayora de la gente cree que solo los hombres sedeben preocupar por las carreras lucrativas y que las mujeres no deben trabajar muy

duro ni estudiar si no quieren.

- En una cultura femenina, hay ms casos de mujeres en carreras tradicionalmente

ocupadas por los hombres (por ejemplo las ingenieras) que en una cultura

masculina. Japn es considerado por Hofstede como la cultura ms "masculina", y

Suecia como la ms "femenina".

Geert Hofstede:


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Dimensin Descripcin

Evasin de la incertidumbre

- Refleja el grado al que una sociedad acepta la incertidumbre y los riesgos.

- En trminos sencillos, las culturas con ms puntaje en esta escala evitan tomar

riesgos.

- Las culturas mediterrneas, Latinoamrica y Japn son las ms altas en esta

categora.

Geert Hofstede:


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Dimensin Descripcin

Orientacin a largo plazo vs.

orientacin a corto plazo

- Se refiere a la importancia que se da en una cultura a la planeacin de la vida a

largo plazo en contraste a las preocupaciones inmediatas.


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La cultura en los negocios


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La cultura en los negocios

Nosotros no vemos las cosas como ellas son,

vemos las cosas como nos ot ros somos

Talmud Bavli, antiguo texto de Babilonia


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Entorno cultural y la Empresa

Las empresas que hacen negocios internacionalesrequieren conocimientos sobre otras personas: Comportamientos

Normas aceptables Prcticas sociales

Etiqueta

Lo que puede considerarse adecuado comportamiento en elhogar puede ser percibido como la arrogancia y la insensibilidad

en otra cultura


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Antes de penetrar un mercado, se debe realizar un anlisis,considerar elementos de la cultura, evaluarlos y como puedenafectar a un programa de marketing.

Las empresas internacionales deben evaluar sus prcticas denegocios y tomar en cuenta las normas nacionales del pas conel que desea negociar.

La cultura incluye las normas de comportamiento basadas

sobre las actitudes, valores y creencias.



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Las empresas internacionales debern tener en cuenta: Adaptacin a las nuevas culturas

Curva de ajuste: euforia, prdida de moral, equilibrio

La tolerancia de la ambigedad

La flexibilidad en respuesta a diferentes circunstancias De mentalidad abierta

La empata, capacidad de comunicacin



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Importancia de los diferentes grupos miembros Las actitudes, varan pas por pas

- Los papeles masculinos y femenino

- Respeto de edad

- Lazos familiares

Gnero basada en grupos (China, India, Arabia Saudita)

Edad basada grupos (Estados Unidos)

Ocupacin basada grupos (Reino Unido)



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EEUU: la cultura en los negocios

En EE.UU

La sensibilidad emocional no es de gran valor, tratan sin rodeos de

manera impersonal

Dar regalos caros en EE.UU., se considera una ofensa, en otros pases

se esperan El trabajo en equipo aporta ideas a un tomador de decisiones

Las decisiones son tomadas sobre la base de costo - beneficio

Anlisis argumentativo al bien o mal (impersonal)

La falta de compromiso de los empleadores


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Japn: la cultura en los negocios

En Japn

Son prioritarias para ellos las relaciones interpersonales, a la hora decerrar un negocio.

Tienen un pensamiento sistmico.

Son flexibles de pensamiento, no se sienten cmodos con enfoquesestructurados y muy lgicos.

Tienen su propio cdigo de comunicacin, las palabras si o nodeben ser bien utilizadas.

La palabra si Hai, la utilizan para decir si lo entiendo, rara vezsignifica un respuesta afirmativa como si, estoy de acuerdo.

No utilizan frecuentemente la palabra no, prefieren decir tal vez o

es posible. Es muy difcil determinar si un japons reacciona negativamente, ya

que tienden a refugiarse en el silencio o en una sonrisa permanente.

P l l l i


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EN Per

Dar la mano es la forma habitual de saludo.

Los visitantes deben seguir normal cortesas sociales y el ambiente es

generalmente informal.

Un pequeo regalo de una empresa o pas de origen es suficiente.

La vestimenta es informal por lo general, aunque para algunas

reuniones de negocios y eventos sociales los hombres usan una

chaqueta y corbata. La vida se lleva a cabo a un ritmo pausado.

Per: la cultura en los negocios

I l t l lt l i


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Inglaterra: la cultura en los negocios

En Inglaterra

No es fcil conseguir una entrevista con empresas inglesas. Si no se tieneningn contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general, ms que auna persona o departamento en concreto.

Las empresas britnicas slo conceden entrevistas a empresas con las

que realmente estn interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se

valora mucho. En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivossenior; se asume que

la edad significa autoridad y un comportamiento ms formal y reservadoen las relaciones.

El trato es bastante fro (coo l), distante y muy profesional. No est bienvisto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso.

Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones

con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas atratar.

Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charla

informal (small talk). Hay que hablar de temas banales

CO C O G C C


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Para referirse a la capacidad de las personas para superar lasbarreras culturales algunos autores han elaborado el conceptode inteligencia cultural.

La inteligencia cultural podra ser definida como la habilidad ocapacidad de una persona para adaptarse de forma efectiva anuevos contextos culturales.

El concepto fue desarrollado por P. C. Earley y S. Ang1. NOTAS: 1 EARLEY y ANG(2003).

EL CONCEPTO DE INTELIGENCIA CULTURAL



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En base a sus planteamientos podemos definir algunos conceptos bsicos:

Negociacin intercultural: es una negociacin que implica a dos partes queproceden de diferentes contextos culturales.

Cultura: se refiere a un conjunto de normas, roles, sistemas de creencias, leyes yvalores que se hallan interrelacionados de forma funcional. La cultura son

programas mentales compartidos por personas que controlan sus respuestas a loshechos y circunstancias que se encuentran.

Distancia cultural: se refiere al grado en que dos culturas son diferentes la una dela otra. La inteligencia cultural cobra mayor relevancia cuanto mayor es la distanciacultural entre las partes involucradas en una negociacin.

Shock cultural: se refiere a las dificultades para encontrar sentido y comprender unnuevo marco cultural desde la perspectiva del propio marco cultural.

1 EARLEY y ANG (2003).


Cultura e importancia para una empresa


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Cultura e importancia para una empresaexportadora

Cultura: suma de logros histricos producidos por la vida social del

hombre.

Se aprende, comparte y se transmite

Clave del xito en las negociaciones internacionales: Es el proceso o desarrollo de culturizacin, adaptarse de una cultura

diferente a la propia.

Tarea del Gerente de Negocios Internacionales: Detectar las diferencias interculturales e intraculturales para elegir las

oportunidades y evitar potenciales problemas.

Comprender los aspectos culturales de los otros pases, quemuchas veces son ms importantes que todas las facetasfinancieras, contables, etc.


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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

CONDUCTA DE CONSUMIDOR


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Identificar las variables necesarias antes de exportar:

Hbitos de compra, estilos de vida, las prioridades de las

diferentes necesidades, la religin, etc.

Falta de empata y el desconocimiento de las formas de

negociar, de las costumbres comerciales,

Prejuicios culturales e ideologas de los pases con los que

se negocia

Evitar erigir barreras en las relaciones empresariales.


Comportamiento de los consumidores y


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Se pretende identificar los aspectos crticos de una cultura,

necesarios para una estrategia: Determinar las motivaciones culturales relevantes. Qu necesidades satisface este producto en la

mente del los consumidores? Determinar los patrones caractersticos de comportamiento.

Patrones de compra?

Determinar los valores culturales relevantes para el producto. Valores para el trabajo, moral, religin, etc. Determinar formas caractersticas de la toma de decisiones.

Muestran los consumidores una actitud reflexiva? Evaluar los mtodos de promocin apropiados para la cultura.

Qu papel ocupa la publicidad?

Qu temas o palabras son tabes? Determinar las instituciones apropiadas para internalizar esteproducto en la mente del consumidor.

Qu tipo de minoristas u otros intermediariosexisten?

Comportamiento de los consumidores yel anlisis transcultural



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Definicin:Actividades fsicas y procesos mentales que utilizan losindividuos cuando evalan, seleccionan, adquieren ydesechan productos o servicios (satisfactores).

El estudio de la conducta del consumidor esmultidisciplinario:

Psicologa: el estudio de los individuos Sociologa: el estudio de los grupos Psicologa Social

Economa Marketing / Investigacin de Mercado



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El estudio de la conducta del consumidor es clavepara definir una estrategia de marketing exitosaorientada a lograr los objetivos de la empresa.

Para poder dirigir e influenciar la conducta delconsumidor, se debe entender los mltiples factoresque la explican y determinan.

Las ventas determinan ganancias y las accionesdel consumidor determinan ventas.



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Clase social: Son divisiones relativamentehomogneas y duraderas de la sociedad, que seordenan jerrquicamente. Y cuyos miembros

comparten valores, intereses y conductas similares.

Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos quetienen una influencia directa o indirecta sobre las

actitudes o conductas de las personas. Los gruposque influyen directamente en una persona se llamangrupos de pertenencia y los que influyenindirectamente, se llaman grupos de aspiracin.

FACTORES SOCIOCULTURALES



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FACTORES SOCIOCULTURALES

Familia: Es la organizacin de consumo msimportante de la sociedad e influye en el proceso deeducacin y socializacin del consumidor. Se pueden

distinguir 2 familias en la vida del consumidor: 1)Lafamilia de orientacin (padres y hermanos) y 2) Lafamilia de procreacin (cnyuge e hijos).



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PERCEPCIN: PROCESO INDIVIDUAL

Cada persona ve el mundo que lo rodea desde supropia perspectiva.

Los individuos actan y reaccionan en base a suspercepciones y actitudes y no siempre en base a unarealidad objetiva.

Para el Marketing lo importante es lo que la personapiensa y como eso afecta sus actitudes y suconducta y hbitos de compra.



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PERCEPCIN

Es definida como el proceso por el cual una personaselecciona, organiza e interpreta estmulos que le

permiten formarse una visin (opinin) coherente ycon significado del mundo que lo rodea.

La percepcin es el resultado de dos inputs distintos

e interactuantesEl estimulo fsico del medio externo

La condicin nica del individuo respecto :

Expectativas - Motivos - Experiencias



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EXPECTATIVAS Y EXPERIENCIAS

Las personas ven lo que esperan ver: cultura,valores, familia, grupos de referencias, medio

ambiente.

Influyen las ideas preconcebidas, las experienciasanteriores, el clima que se haya formado, la

familiaridad con la situacin.

El Comportamiento del Consumidor y el


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p yMarketing

TENDENCIAS-OPORTUNIDADES

Bsqueda de buena relacin calidad-precio

Actitud ecolgica del consumidor

Nuevas tecnologas de la informacin

Consumos ms racionales y planificados

Cambios en la familia y en la oferta de trabajo

Cambios en los hbitos de consumo

CULTURA Y CONSUMIDOR


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CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR

Demogrficos

Mercados maduros

Polarizacin

Orientacin al valor

Escepticismo

Deslealtad

CULTURA Y CONSUMIDOR



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Demogrficos Incremento de la esperanza de vida En el hogar medio hay ms padres que hijos, la edad media para

formar un ncleo estable se atrasa y cada vez ms mujeres seincorporan al mercado de trabajo

Estas circunstancias invitan a un cambio de estrategia en lasempresas (la gente de ms de 50 aos supone ms del 30% delmercado)

Mercados maduros En los pases desarrollados, los mercados estn en una

situacin de madurez A dnde va el dinero que se deba gastar en las partidas

tradicionales? Va principalmente a ladrillos, hipotecas y suministros. Pero

tambin a transportes, telecomunicaciones, ocio y salud



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Polarizacin: unos mucho y otros tan poco

Polarizacin de rentas y polarizacin del tiempo libre

Hay una parte importante de la poblacin (mayores,estudiantes) que tienen mucho tiempo, pero tambincada vez ms renta

Orientacin al valor

El consumidor no pagar ms sino por aumentos deorden de magnitud en la satisfaccin que obtiene por elproducto



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Escepticismo El consumidor se ha vuelto escptico

Ahora es mucho ms difcil convencerle de las ventajasde una oferta

Deslealtad Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a

un establecimiento, y an menos marcas capaces deconseguir un vnculo de fidelidad y repeticin decompras

La nica manera de obtener la lealtad es hallar mejoresfrmulas de negocio, lanzar productos genuinamentevalorados por el cliente o proporcionar alproducto/servicio un valor aadido elevado


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CMO ES EL

CONSUMIDORPERUANO?

tica y Negocios Internacionales


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Lo correcto en un pas, no es necesariamente en otro.

Problemas ticos: Experiencias personales, normasorganizacionales, normas industriales, normas culturales.

Comportamiento tico: imprescindible en los mercados globales.Difcil de determinar debido a las diferencias de valoresinterculturales.

tica y Negocios Internacionales


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Marketing: Problemas de idioma



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Nissan Moco Tan pequeo que lo

puedes guardar encualquier sitio.

Silencioso y ecolgico.


http://vidablog.bitacoras.com/files/moco.jpghttp://vidablog.bitacoras.com/files/moco.jpg


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Johann Jacob Schweppe (1740-1821), alemn, desarroll un mtodo para carbonatar elagua en la ciudad suiza de Ginebra, fundando la empresa Schweppes en dicha ciudad en1783. En 1792 se traslad a Londres para desarrollar el negocio en dicha ciudad.

La empresa Schweppes, ya en Londres, decidi lanzar su producto Ag ua Tnic aSchweppesen Italia.

Los carteles tradujeron literalmente el nombre del producto, que en italiano quera decir:

Agua de inodoro Schweppes.


http://es.wikipedia.org/wiki/Johann_Jacob_Schweppehttp://es.wikipedia.org/wiki/Johann_Jacob_Schweppehttp://es.wikipedia.org/wiki/Suizahttp://es.wikipedia.org/wiki/Ginebra_(Suiza)http://es.wikipedia.org/wiki/1783http://es.wikipedia.org/wiki/1792http://es.wikipedia.org/wiki/Londreshttp://es.wikipedia.org/wiki/Londreshttp://es.wikipedia.org/wiki/1792http://es.wikipedia.org/wiki/1783http://es.wikipedia.org/wiki/Ginebra_(Suiza)http://es.wikipedia.org/wiki/Suizahttp://es.wikipedia.org/wiki/Johann_Jacob_Schweppe


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La empresa estadounidense deelectrodomsticos Sunbeam,lanz en Alemania su laciadorde cabello:Sunbeam Mist-Stick.

Misten ingls significa niebla yen el producto alude a sucapacidad para generar vapor ymejorar el laceado.

En alemn, Mistsignificaestircol.


http://www.sunbeam.com/index.aspxhttp://www.sunbeam.com/index.aspx


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Kentucky Fried Chicken enChina es Kendej i, por elsonido de la primerapalabra.

Sin embargo, cuando suslogan era Para chuparselos dedos, lo tradujo mal alchino, resultando:

Cmete tus dedos.




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Un fabricante estadounidense de camisetas,imprimi camisetas para el mercado hispano deMiami en las que se promocionaba la visita delPapa.En lugar de Yo vi al Papa, las camisetas decan

Yo vi la Papa.




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El nombre de Coca-Cola en China se lea al principio Kekoukela, que en eseidioma quiere decir Muerde el renacuajo de cera o yegua rellena de cera,

dependiendo del dialecto. Luego Coca-Cola realiz un estudio de ms de 40.000caracteres para encontrar el equivalente fontico kokou kole, cuya traduccin

es la felicidad en la boca.




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Cuando American Airlines quiso promocionar los nuevos sillones decuero de la primera clase en el mercado mexicano, tradujo literalmenteel mensaje de la campaa Fly in leather por Vuela en cuero, que escomo decir "vuela desnudo" en Mxico.




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Gerber, compaa estadounidense de alimentos para

bebs, lanz varios de sus productos en frica, con

la misma imagen de un nio rubio en la etiqueta ms

la informacin sobre ingredientes y otros datos. Elproblema fue que en los pases africanos donde en

esa poca se comercializaron los productos, el

ndice de analfabetismo era tal que nadie entenda el

texto. Adems, Gerber significa vomitar en francsy, segn algunos expertos, es por ello que no se

vende en el pas galo.


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Cultura, Gastronoma y adaptacin en losNegocios Internacionales

Gastronoma y adaptacin en los


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Gastronoma y adaptacin en losN i I t i l


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Gastronoma y adaptacin en losN i I t i l


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Cuy asadoAncas de rana

Adaptacin en los NegociosI t i l


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Cultura y adaptacin en los NegociosI t i l


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La cultura es en esencia conservadora, se resiste al cambio ypromueve la continuidad ya que cada individuo tiene su mapamental y su gua de comportamiento establecido.

Cada cultura tiene marcadas diferencias unas de otras,principalmente en cuanto a preferencias de consumo.

Por lo tanto, antes de planear una estrategia de mercado, lasempresas que quieren alcanzar el xito en otros pases debenanalizar como los consumidores utilizan y ven ciertos productos.

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Adaptacin en los NegociosI t i l


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Cultura y adaptacin en los NegociosI t i l


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El xito depende de la adaptacin lograda, noadaptacin total, sino una adecuacin suficiente paralograr empata con la otra cultura.

Punto s bsico s: Tolerancia abierta, f lexib i l idad, hum ildad,jus tic ia e im parc ial idad , r i tmos v ar iab les , curios idad e in ters,

conoc im ien to del pas, gusto por lo s dems, capacidad para

impo ner resp eto y capacid ad para in tegrarse al ento rno.

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Profesor : Wil l iam Arteaga Donayre

cc mm entorno cultural 2016 i

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