AEROLINEAS TAM

Fundada en1976 con el compromiso de deleitar a los clientes al ofrecer servicios diferenciados de alta calidad a precios competitivos, TAM se ha convertido en la mayor aerolínea de Brasil y actualmente se mueve a consolidarse como un mercado global líder en aviación.

“Nuestra misión es ser la aerolínea preferida de la gente, con alegría, creatividad, respeto y responsabilidad. Por lo tanto, trabajamos siempre con el espíritu de servicio, uno de los atributos que nos ha legado el Comandante Rolim Amaro, fundador de nuestra empresa. Somos apasionados en lo que hacemos y creemos que es esencial para proporcionar el mejor servicio a nuestros clientes, para que siempre vuelvan"Firma Líbano Barroso, presidente de TAM líneas aéreas.

DATOS DE LA EMPRESA

“Una Pasión por la Aviación” y un “Comando al Servicio” están en nuestro ADN. La compañía inspira y guía sus iniciativas

Posición Aerolínea Logo País de Origen N° de Aviones

1 Avianca Airlines

Colombia78

(Absorbió a Sam Airlines)

2 LAN Airlines

Chile 117

3 Copa Airlines

Panamá 68

4 Aeromexico Airlines

México 100

5 Tam Airlines

Brasil 151

6 Taca Airlines

El Salvador 39

7 Air Panama

Panamá 17

8 Mexicana Airlines

México103

(Absorbió a Click Mexicana)

9 Gol Airlines

Brasil 101 + 19 = 120

10 Varig Airlines

Brasil Absorbida por Gol

Las mejores aerolíneas y más grandes de Latinoamérica 2011-2012

1) TAM 13.095.0002) VARIG 13.044.000 3) AEROMEXICO 11.242.0004) MEXICANA 9.790.0005) GOL 9.204.0006) LAN 7.966.9007) AVIANCA 6.364.0008) AEROLINEAS 5.913.0009) AVIACSA 3.245.00010) TACA 3.208.000

Según la cantidad de pasajeros transportados año 2008

TAM es una de las empresas líderes en Brasil.

Desde sus inicios su mercado meta han sido los viajeros de negocios es por eso que su estrategia ha estado orientada a la calidad de servicio y no al precio bajo.

Una de sus ventajas competitivas es que, gracias a que vuela jets pequeños, la aerolínea tiene acceso a aeropuertos centrales en las ciudades, lo que es ideal para el pasajero que viaja por negocios y que cuenta con poco tiempo.

ANALISIS DEL CASO

El crecimiento de TAM ha estado dirigido por Rolim Amaro, presidente de la Compañía, quien básicamente ha seguido sus instintos al momento de diseñar la estrategia de su empresa.

Ahora que la compañía parece haberse decidido a ampliar sus horizontes, la gran incógnita es si este estilo de operar dará los mismos resultados en el nuevo terreno: el negocio de los vuelos internacionales

Ha comprado la aerolínea Lapsa de Paraguay. Tiene que buscar una estrategia para

competir en los mercados internacionales.

La ventaja de haber comprado LAPSA está en que esta empresa tiene asignados diversos vuelos internacionales que no utiliza por falta de recursos pues sólo tiene dos aviones Boeing y dos Airbus. Así Lapsa tiene derechos no solamente para volar a casi todos los países sudamericanos, sino también a Miami, Nueva york, Bruselas y Frankfurt.

Hasta ahora TAM ha florecido en un mercado cerrado que permite que las tarifas aéreas brasileñas estén entre las más caras del mundo. Pero a partir de ahora TAM deberá competir con otras líneas aéreas en un entorno de libre mercado. Antes de lanzarse a la competencia internacional, TAM deberá ver la forma de repotenciar Lapsa y, muy importante, deberá decidir hasta donde quiere llegar y cuál será su estrategia en este nuevo entorno en que se está metiendo.

Más aún, si el dueño de TAM, Rolim Amaro, ya tiene la puntería puesta en la aerolínea ecuatoriana Saeta, la cual cree que podrá comprar muy próximamente.

Ahora las compañías ya no pueden darse el lujo de prestar atención sólo a su mercado nacional, por más grande que sea.

Muchas industrias son globales, y las compañías que operan globalmente pueden bajar sus costos e incrementar la conciencia de su marca.

Al mismo tiempo, el marketing global es arriesgado debido a tipos de cambio variables, gobiernos inestables, aranceles proteccionistas, y barreras comerciales, además de otros factores.

Dadas las ganancias y los riesgos potenciales del marketing internacional, las compañías necesitan encontrar una forma sistemática de tomar sus decisiones de marketing internacional.

¿Qué estrategia deberá usar TAM frente a este nuevo reto-oportunidad que se le presenta?

Una compañía enfrenta seis decisiones importantes en

cuanto al marketing internacional

Antes de decidir si operará internacionalmente, se debe entender a la perfección el entorno internacional del marketing. Sobre todo el sistema de comercio internacional.

Es preciso evaluar las características económicas, políticas, legales, y culturales de cada mercado extranjero.

Luego, la compañía debe decidir si quiere salir al extranjero o no, y considerar los posibles riesgos y beneficios.

Es necesario decidir qué volumen de ventas internacionales se desea obtener, en cuántos países se desea participar, y en cuáles mercados específicos se quiere incursionar.

Esta decisión requiere sopesar la probable tasa de rendimiento de la inversión contra el nivel de riesgo, mercado y prestación de servicios y asesoría administrativa.

Examen del entorno de marketing global y decisión de

internacionalizarse

La compañía debe decidir cómo ingresar en cada mercado seleccionado, sea exportando, con una compañía conjunta, o por inversión directa.

Muchas compañías comienzan como exportadoras, luego inician una compañía conjunta, y por último efectúan una inversión directa en mercados extranjeros.

Al exportar, la compañía ingresa en el mercado extranjero al enviar y vender productos a través de intermediarios de mercados internacionales (exportación indirecta) o con el propio departamento, sucursal, o representante de ventas o agente de la compañía (exportación directa).

Al establecer una compañía conjunta, se ingresa en los mercados extranjeros asociándose a compañías extranjeras para producir o vender un producto o servicio.

En el licenciamiento, la compañía entra en un mercado extranjero celebrando un contrato con un licenciatario localizado en ese mercado, confiriéndole el derecho a utilizar un proceso de fabricación, una marca comercial, una patente, un secreto industrial, u otro elemento de valor a cambio de una cuota o regalías.

Enfoques clave para ingresar en

mercados internacionales

Las compañías también deben decidir qué tanto adaptar sus productos, promoción, precio, y canales de distribución a cada mercado extranjero. En un extremo, las compañías globales utilizan una mezcla de marketing estandarizada en todo el mundo. Otras emplean una mezcla de marketing adaptada, adecuándola a cada mercado meta; esto implica costos mayores pero ofrece la oportunidad de aumentar la participación en el mercado y los rendimientos.

Definición del programa de marketing global: adaptar sus mezclas de marketing a los mercados internacionales

La compañía debe desarrollar una organización eficaz para efectuar marketing internacional. Casi todas las compañías comienzan con un departamento de exportación que luego se convierte en división internacional. Unas cuantas compañías se convierten en organizaciones globales, cuyo marketing a nivel mundial es planificado y manejado por los funcionarios más altos de la compañía. Las organizaciones globales ven al mundo como un solo mercado sin fronteras.

Formas principales de organización de marketing

internacional

Teniendo todo esto en cuenta se podría hacer lo siguiente:

Tener personal altamente calificado para realizar el estudio del marketing global.

Adquirir tecnología en aviones. Generar fidelidad en los clientes

premiándolos por usar el servicio con frecuencia.

Formar consorcios para lograr mayor alcance y acceso a nuevos y modernos aviones.

CONCLUSIONES

Mejorar su infraestructura. Implementar un sistema de billetes

electrónicos (e-ticket). Creación vuelos nocturnos, con tarifas

reducidas. Invertir en confort y publicitar la

exclusividad del servicio. Aumento de flota y nuevos destinos. Incorporar estrategias de fidelización de sus

clientes.

A la empresa TAM no le convendría comprar Saeta Airlines ya que esta aerolinea posee baja demanda de pasajeros, además de que posee cantidad de aviones limitada y de bajo rendimiento, lo que haría que TAM tengras grandes índices de costos al absorverla.

  TAM lo que debe hacer es hacer alianzas

estratégicas con las aerolíneas lideres de america latina cuyas índices de demanda (pasajeros), calidad/seguridad y flota (cantidad de aviones) sea elevada, ya que esto le permitiría tener mayor mercado.

¿Cree usted que a TAM le conviene comprar también Saeta?

1ero: PLAN FODA

Imagine que TAM compra la línea aérea nacional de su país. Prepare un plan de marketing para esa situación

2DO: Realizar un estudio de mercado: Con el objetivo de determinar la demanda insatisfecha del

mercado las mismas que nos permitirán seleccionar las mejores estrategias para obtener ventaja competitiva, para conseguir la diferenciación.

Determinar las características del mercado objetivo que permita una correcta segmentación y aplicación de estrategias de marketing dirigidas a ellos.

Conocer el grado de satisfacción de los clientes con relación a las variables Producto, Precio, Promoción y Plaza de otras aerolíneas.

Con esto saber a quién le voy a vender, que es lo que necesita mi cliente, saber cómo se distingue nuestro producto del de las demás aerolíneas

  3ero: Asesorarse con personal de experiencia , confianza y

conocidos en el tema 4to: Realizamos un panorama de la competencia y recabar

toda la información posible de las aerolíneas que operan en Perú (26 aproximadamente, 6 nacionales y 19 extranjeras) como precios, servicios, promociones, tours, destinos etc..

5to: Necesitamos una estrategia de comunicación hacia el público elegido en este caso según el estudio al 5% de la población peruana específicamente los sectores A1 y A2 (1% y 4% respectivamente) osea a unos 100000 del segmento A1 y 400000 personas del A2.

En el otro caso está dirigido a un grueso de la población del sector D ofreciendo vuelos internacionales baratos entrando a un mercado poco explotado en el país

La publicidad y el lanzamiento se va a poner en marcha en internet, televisión, convenciones y exposiciones, se va a ofrecer servicios ejecutivos especiales, rápidos y elegantes; en el cual TAM ya tiene experiencia.

Aparte se ofrecerá servicios muy económicos en televisión, internet, carteles y radio promocionando los precios.

6to: Trazamos un calendario de marketing en el cual periódicamente vamos a ir cambiando de slogan

Realizamos un plan de seguimiento de los resultados y de los indicadores de éxito.