Caso practico

CasoLa empresa Simpson S.A se dedica a la edición y comercialización de libros. Los libros son vendidos directamente al lector, nunca a librerías. Para lo cual tienen un plantel de unos 50 vendedores que se encargan de visitar a los posibles clientes en sus casas y lugares de trabajo

Las personas a las cuales se visita y vende deben ser empleados de empresas u organismos con los cuales la empresa haya firmado un acuerdo. Dichas empresas u organismos deben entregar un enlistado con los datos de todos sus empleados (legajo, nombre, teléfonos, domicilio).

Gracias a la capacitación que la empresa Simpson S.A. brinda a sus vendedores a logrado desarrollar en ellos ciertas capacidades obteniendo así las siguientes características, habilidades, actitudes y aptitudes en ellos:

• Puntual: Cumple con las fechas y horas de todos los compromisos que tiene con los clientes, los proveedores y al interior de la organización.

• Impecable en su presentación personal: El buen vestir y cuidado personal distinguen al vendedor exitoso. Éste se presenta siempre de acuerdo con cada ocasión mostrando respeto hacia las personas con las cuales interactúa.

• Excelente lenguaje y forma de hablar: Es amable, su leguaje jamás es ordinario ni vulgar, se dirige a sus clientes en forma respetuosa, se pone en su lugar y le brinda soluciones.

• Asertivo: Tiene habilidad para decir lo que tiene que decir, a quien debe decirlo y en el momento oportuno.

• Sabe escuchar: Tiene muy desarrollada su capacidad de escucha, es decir, está concentrado en los mensajes que recibe de sus clientes, mantiene un contacto visual y capta con facilidad las expresiones verbales y no verbales del cliente.

• Servicial y humano: Tiene siempre una actitud de servicio con sus clientes, sus compañeros y con todas las personas que lo rodean.

• Emprendedor: Está dispuesto a explorar, tiene un alto grado de motivación, una mente llena de ideas claras. Busca las oportunidades, no espera a que lleguen y las aprovecha hasta lograr una venta.

• Organizado: Se distingue por su autodisciplina para planificar su trabajo y aprovechar bien su tiempo.

• Constante para aprender y renovarse: Está siempre en una búsqueda continua de nuevos conocimientos que le permitan comprender mejor la realidad del mercado y la manera más efectiva de realizar su trabajo.

Otras características que se destacan son:

Capacidad de adaptación: Tienen flexibilidad mental y facilidad para adaptarse a personas y a situaciones diferentes.

Actitud positiva: Está dispuesto a aprender más, a enseñar y a romper paradigmas para ser más efectivo. Tiene una autoestima saludable; esta preparado para las adversidades y lucha por alcanzar sus metas.

Control de si mismo: Tienen un alto grado de control de si mismo y sabe administrar su potencial intelectual, psicológico y físico.

Tolerancia a la frustración: Capacidad para soportar las acciones frustrantes y comprender los fracasos, aunque sean provisionales. No se amilana ante un “NO”, “si un sueño muere, sueña otro, si se cae, se levanta”, esta convencido que si una puerta se cierra, otra se abre.

Gracias a todo ello la empresa Simpson S.A. puede alcanzar sus objetivos incrementando sus ventas y logra colocar cada uno de sus libros.

Vendedores de la empresa Simpson

N° de vendedor Nombre

1 Rebeca Lima Poza

2 Evelyn Martínez Reyes

3 Edgar Alvarado Aparicio

4 Francisco Sánchez Solano

5 Fernanda Sandoval Lezama

6 Esteban Prado Alcolea

7 Lucero Méndez Maceda

8 Gabriel Carmona Pérez

9 Gerardo Rojas Carrillo

10 Jonathan Wallace Mora

11 Alex Rosas García

A continuación se muestra la lista de las personas visitadas

Datos de las personas visitadas

Nombre Dirección Telefono

1 CAMPOS MORENO MA ELENA

CALLE 34 PTE, N°45, COLONIA TEPEYAT, TEHUACAN, C.P. 75700, PUE

(238) 383 4631

2 CARRILLO CASTILLO EMMA GABRIELA

CALLE CUAHUTEMOC, N° 76 COLONIA TEPEYAT, TEHUACAN, C.P. 75700, PUE

(238) 389 4631

3 CRUZ JIMENEZ MARISOL

CALLE 3 DE MAYO, N° 2 COLONIA TEPEYAT, TEHUACAN, C.P. 75700, PUE

(238) 384 9601

Avenida las palmas

Colonia Tepeyac

Respuesta de las personas visitadas

Las respuestas fueron:

Nombre Dirección Teléfono Venta Volver otro día

No interesa el producto

No visito

1 CAMPOS MORENO MA ELENA

CALLE 34 PTE, N°45, COLONEA TEPEYAT, TEHUACAN, C.P. 75700, PUE

(238) 383 4631

*

2 CARRILLO CASTILLO EMMA GABRIELA

CALLE CUAHUTEMOC, N° 76 COLONEA TEPEYAT, TEHUACAN, C.P. 75700, PUE

(238) 389 4631

**

3 CRUZ JIMENEZ MARISOL

CALLE 3 DE MAYO, N° 2 COLONEA TEPEYAT, TEHUACAN, C.P. 75700, PUE

(238) 384 9601

*

Detalle de lo sucedidoLa empresa Simpson S.A cuentan con 15 vendedores los cuales están especializados y capacitados como anteriormente se mencionó, además gracias al sistema que se realizó la mayoría de dichos vendedores obtuvo respuesta aceptable, ya que más del 80% logro colocar los libros que la empresa ofrece con las personas que se les fueron asignadas o por lo menos logro tener la respuesta de volver al otro día para lograr convencer a dicho cliente que compre los libros, dichos vendedores tendrán que diseñar estrategias para que esta segunda vez que visitaran a estas personas las puedan convencer de adquirir los libros, dando a conocer las ventajas que tienen.

Gracias al sistema realizado cada vendedor se encargó de su colonia y así logro que los vendedores no visitaran a la misma persona el mismo libro, a pesar de que contaba con las mismas direcciones y teléfonos y con este sistema se obtuvo una respuesta favorable.

A los primeros 5 vendedores que se muestran en la tabla en la cual se enumeran cada uno de ellos se les asigno a cuatro personas para ofrecer el libro, ya que son los mejores vendedores de la empresa por su desempeño que han tenido en los últimos años, a los demás vendedores se les asigno de a tres personas los cuales igual obtuvieron buenos resultados.