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Revista de Desarrollo Rural y Cooperativismo Agrario (2006-2007), 10, 53-66

CARACTERIZACIÓN DE PRODUCTORES LECHEROSDE LA CUENCA DE SALTO–URUGUAY, SEGÚN

SUS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES

P. Arbeletche*, D. Bartaburu**, P. Correa*, M. Figari*, H. Morales*** Departamento de Ciencias Sociales, Facultad de Agronomía,

Universidad de la República, Uruguay.

** Instituto Plan Agropecuario, Regional Norte, Uruguay.

RESUMEN

En este trabajo se describen distintas formas de producir, según los objetivos y estrategias que

se utilizan para alcanzarlos. La forma diferente de realizar las tareas y organizar los estableci-

mientos es reflejo de diferentes «actitudes básicas», como forma de lograr los objetivos. No existe

una única estrategia, es posible identificar varias estrategias y lógicas de funcionamiento y esto

genera diferencias entre los predios. Como aspecto metodológico, se parte del enfoques com-

prensivo y las hipótesis generadas se las contrastó en un taller con «informantes calificados» y en

un Censo a productores. Para las preguntas se definieron «áreas estratégicas», se realizó un censo

y luego se construyó una tipología utilizando técnicas de conglomeración. Se definió la existencia

de cinco objetivos principales de parte de los productores: ingreso mensual constante, maximizar

beneficios, máxima producción, minimizar costos y diversificarse. Se identificaron cinco grupos de

productores de acuerdo a sus estrategias y se cuantificaron. Desde el punto de vista conceptual

se han logrado avances que mejoran nuestra comprensión de la lógica de los productores al iden-

tificar los grupos propuestos según sus estrategias. Un desafío, es confrontar estos grupos defini-

dos en base a estrategias empresariales, con lo que en realidad los productores hacen.

Palabras claves:

Tipología, Estrategias empresariales, Economía Agraria.

SUMMARY

In this work there are described different ways of producing, according to the objective and

strategies. The different way of realizing the tasks and of organizing the country is a reflex of dif-

ferent «basic attitudes», as way of achieving the objective. The only strategy does not exist, it is

possible to identify several strategies and logics of functioning and this generates differences bet-

ween the country. As methodological aspect, it splits of the comprehensive enfoques and the

hypotheses they were confirmed in a workshop by «qualified informants» and in a Census to pro-

ducers. For the questions there were defined «strategic areas», I realize the census and then I cons-

truct a typology him using technologies of conglomeration. There was defined the existence of

five principal objective: a monthly constant revenue, to maximize benefits, maximum production,

to minimize costs and to diversify. They were achieved to identify five groups of farmers of agre-

ement to his strategies and were quantified. From the conceptual point of view there have been

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P. ARBELETCHE, D. BARTABURU, P. CORREA, M. FIGARI, H. MORALES

achieved advances that improve our comprehension of the logic of the producers on having iden-

tified the groups proposed according your strategies. A challenge, it is to confront these groups

defined on the basis of management strategies, with what actually the farmers do.

Key words:

Typology, Management Strategies, Agrarian Economy.

INTRODUCCIÓN

En este artículo nos referiremos a cómo se pueden describir las distintas maneras de llevar

adelante la actividad lechera, según el objetivo que se busca y las distintas estrategias que se uti-

lizan para alcanzarlos. Tomaremos para estos fines una situación concreta, en un contexto defini-

do, la Cuenca lechera de Salto.

La información utilizada para la caracterización fue obtenida a partir de un Censo de produc-

tores remitentes a plantas lecheras del área de influencia de la Ciudad de Salto. El trabajo surge a

partir de un pedido realizado por SOFRILS (Sociedad Fomento de Rural de la Industria Lechera de

Salto) al Instituto Plan Agropecuario y a la Facultad de Agronomía a mediados del 2003.

El modelo conceptual en el que se basa esta investigación parte de que, cualquier sistema se

integra de tres componentes: la gente, las pasturas y los animales. A los efectos de su estudio, ge-

neralmente se los trata parcialmente por distintas disciplinas, las relacionadas a las Ciencias

Humanas, aquellas relacionadas a la Zootecnia y las relacionadas a la Agronomía. Sin embargo de-

bemos tener presente que un sistema es una unidad, donde los componentes interactúan entre sí,

y por tanto debemos verlo como un todo. Si miramos sólo uno de los componentes, tendremos

una visión parcial y no comprenderemos cómo opera en su totalidad.

La descripción del sistema según sus tres componentes, nos acerca a una serie de caracterís-

ticas de las empresas y de la zona a la que pertenecen. Nos indican el tipo de infraestructura pre-

dial, maquinaria e insumos utilizados, habilidades necesarias, productos obtenidos, oportunidades

comerciales, su relación con la naturaleza, etc.

Aún cuando el funcionamiento de los establecimientos tienen muchos aspectos comunes y

pueden ser representados por modelos conceptuales tales como el que hemos presentado, al ob-

servarlos individualmente, podemos percibir que difieren entre ellos. Nosotros tomamos como hi-

pótesis, que la forma diferente de realizar las tareas y de organizar los establecimientos es reflejo

de diferentes «actitudes básicas» entre los distintos productores, como forma de lograr sus objeti-

vos. Esto nos permite tratar de buscar homogeneidades dentro de la heterogeneidad que nos per-

mitan diferenciarlos por la forma en que organizan su producción en el largo plazo.

En este estudio nos planteamos analizar otro factor generador de diversidad, como es la es-

trategia empresarial del productor. Se tiene la hipótesis de que no hay una única estrategia em-

presarial, sino por el contrario es posible identificar varias, así como distintas lógicas de

funcionamiento y estos aspectos generan diferencias entre los predios.

La noción de estrategia designa regularidades de comportamiento, según un observador ex-

terior. Así por ejemplo, es posible que el productor organice el territorio de su explotación en

grandes potreros, sin tener en cuenta el tipo de suelo, el acceso a los mismos y la posibilidad de

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Caracterización de productores lecheros de la cuenca de Salto–Uruguay...

realizar los trabajos rápidamente. Se puede decir que está en presencia de una estrategia de opti-

mización de la maquinaria disponible (accesoriamente de disminución del costo de la mano de

obra). La estrategia es, por lo tanto, una noción puramente operatoria (Chia et al., 1998).

Estudiar la estrategia permite analizar conjuntamente comportamiento – acciones en el con-

texto organizacional en el cual se realizan, en la medida que los actores actúan sin tener necesa-

riamente objetivos claros y proyectos claramente identificados, y donde su proceder es más bien

en términos de oportunidad. Estas oportunidades serán evaluadas por el actor según la percep-

ción que tenga de su situación, según los medios que dispone, en resumen, según el contexto, tal

como fue establecido previamente.

OBJETIVOS

Este trabajo se desarrolla con el objetivo general de mejorar la comprensión de la lógica uti-

lizada por los productores lecheros de la cuenca de la ciudad de Salto, a nivel de sus estrategias

empresariales

Como objetivos particulares se destacan:

• Realizar un diagnóstico y actualización de la información de la Cuenca lechera

• Estudiar las estrategias empresariales de los productores y sus efectos en la toma de decisiones.

MATERALES Y METODOS

En los aspectos metodológicos, el equipo comparte la hipótesis de que los enfoques com-

prensivos son una buena herramienta para abordar este tema. Se eligió esta cuenca para iniciar

un estudio exploratorio del uso de algunas de estas metodologías, con la idea de poder ampliar

la investigación a otras cuencas más grandes y más diversas.

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Fig. 1. El modelo conceptual

Un modelo conceptual de los sistemas de producción pastoril


Luego de una revisión bibliográfica de trabajos realizados, se postula que los productores tie-

nen distintos objetivos al realizar la producción y que para lograrlos desarrollan estrategias em-

presariales diferentes, por lo cual se propone identificar los grupos de productores de acuerdo a

la estrategia con la cual llegan a su objetivo. Estos grupos se diferencian en su actitud básica fren-

te a la explotación lechera, y también por reglas más o menos permanentes que suponemos afec-

tan las decisiones con respecto a la explotación. Las estrategias empresariales son la expresión

operativa de los objetivos, por lo tanto es posible proponer que objetivos diferentes se relacionan

a estrategias diferentes.

En una primera instancia, sobre la base del conocimiento que los miembros del equipo in-

vestigador tienen sobre el sector lechero se formula una primer hipótesis de los tipos de objeti-

vos que es posible identificar a nivel de productores lecheros y los criterios que permiten

diferenciarlos entre sí. Se definieron cinco tipos de objetivos los cuales son descriptos en los re-

sultados de este trabajo.

Esta primer hipótesis fue validada con la opinión de «informantes calificados» o «expertos lo-

cales» en un Taller organizado con personas vinculadas al sector (técnicos y productores vincula-

dos al rubro de los departamentos de Paysandú y Salto). En esta instancia se buscó incorporar la

visión de los expertos en relación al grado de heterogeneidad de la cuenca y la correspondencia

de los tipos propuestos por el equipo y la realidad de la misma.

La metodología utilizada en el Taller consistió en elaborar un conjunto de preguntas, las que

se detallan a continuación:

• «Cree Ud. que todos los productores lecheros tienen la misma estrategia empresarial?»

• «Cuáles son las distintas estrategias que Ud. distingue?»

• «Cree Ud. que la forma de financiarse es característica de cada una de las estrategias?»

• «Cree Ud. que la actitud frente a la «tecnología» diferencia las estrategias?»

• «Qué otra(s) características(s) distintiva(s) cree que se debe mencionar?»

Estas preguntas se realizaron a través de un formulario auto suministrado, luego del cual se

dividieron los participantes en dos grupos, para que trabajaran dos preguntas guías:

• ¿Qué grupos (tipos) de productores se pueden distinguir según su estrategia empresarial?

• ¿Cuáles características los distinguen?

El debate efectuado en cada grupo fue grabado y contó con la participación de miembros del

equipo cuya función fue tomar notas de los aspectos más relevantes. Los acuerdos de cada grupo

se fueron registrando en carteles, que luego fueron presentados en una instancia plenaria final.

En base a las distintas opiniones y puntos debatidos en el taller, se terminaron de definir los

modelos conceptuales (grupos) y se acordaron los principales criterios que permitirían discrimi-

narlos y caracterizarlos.

De los cinco tipos de objetivos que el equipo postuló en la primer etapa, cuatro fueron vali-

dados a partir de la opinión de los expertos y uno fue eliminado ya que a juicio de los informantes

consultados, este tipo de productor no tiene representación en la cuenca salteña.

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Se identificó un relativo nivel de acuerdo en que el tipo de decisiones asociadas a distintos

esquemas estratégicos se pueden agrupar en las siguientes «áreas estratégicas»:

a) en la selección de las técnicas utilizadas en la explotación,

b) en la organización del trabajo y en el grado de compromiso con el mismo,

c) en el financiamiento de las empresas,

d) en el destino de los excedentes económicos de la explotación

e) en la vinculación con la industria

f) en la selección de rubros

g) en la importancia que le asignan a la estabilidad de ingresos a lo largo del año.

La segunda etapa consistió en validar a nivel de campo la hipótesis propuesta, donde, se bus-

co confirmar si en el ámbito de esta cuenca existen productores cuyas estrategias se correspon-

dieran con los grupos de objetivos previamente definidos.

La información utilizada para validar la hipótesis se obtuvo mediante una encuesta con pre-

guntas de respuesta rápida –opciones de respuesta de si/no– formuladas en función de los crite-

rios discriminatorios definidos en el taller como forma de identificar grupos diferentes. Esta

encuesta se incorporó como una hoja adicional al Censo Lechero con el cual se relevó la infor-

mación para la caracterización general de los productores y las unidades de producción.

La información recolectada en el censo nos permitió llegar a un total de 50 respuestas vali-

das1 (en un total de 72 productores censados). Con las 20 preguntas contestadas por los 50 pro-

ductores se realizó una tipología utilizando el algoritmo Wishart–Ward, en su definición válida

para utilizar con una base de datos de variables binarias,2 y utilizando como medida de distancia

la Euclidiana. En la medida que todas las variables eran de tipo binario, los conglomerados se ela-

boraron sobre las variables originales sin estandarizar.3

RESULTADOS Y DISCUSIÓN

Caracterización de la cuenca

La evolución de esta cuenca lechera se caracteriza por una reducción del número de estable-

cimientos en los últimos años. De acuerdo a los datos de Pedetti et al (1990), el número de tam-

bos hasta 1988 era de aproximadamente 140, ocurriendo a partir de la sequía de 1988 una

importante reducción hasta llegar a 115 predios, cifra que se mantuvo hasta 1998, para luego co-

menzar a decrecer hasta el momento actual, donde existen unos 86 tambos. El Censo realizado

fue sobre un total de 72 productores (84 % del total).

La producción se remite a dos plantas lecheras: Inlacsa y Conaprole. La superficie lechera pro-

medio de los predios de esta cuenca es de 201 ha, existiendo una concentración en los estratos

medios de superficie (100 a 200 ha y 201 a 500 ha). (Tabla 1)

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1. Existieron 22 productores que no contestaron o lo realizaron en forma incompleta.

2. Se utilizo el código 1 para las respuestas afirmativas a cada pregunta y 2 para las respuestas negativas.

3. Se utilizó el programa de computo SPSS, versión 10.1


De acuerdo con la definición clásica de DIEA4 el 44 % de productores son de tipo familiar y

el 35 % son empresariales. (Tabla 2)

Desde el punto de vista de su especialización productiva, existen productores que combinan o

complementan la lechería con otros rubros tales como la agricultura y la ganadería de carne princi-

palmente. Se puede considerar que el 50% de los productores son altamente especializados, un 20%

medianamente especializados y un 30% tienen niveles importantes de diversificación. (Tabla 3).

Objetivos y Estrategias empresariales

A partir del taller se determinó que en la lechería nacional se podrían diferenciar los pro-

ductores de acuerdo a cinco objetivos principales:

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4. DIEA (MGAP) clasifica a las explotaciones agropecuarias en Tipos sociales (familiares, empresariales) deacuerdo al numero de asalariados que trabajan en la explotación.

Estrato de Superficie lechera Número de productores %

0–50 9 12,5

51–100 14 19,4

101–200 24 33,3

201–500 20 27,8

501–1.000 4 5,6

+ de 1.000 1 1,4

Total 72 100,0

Tabla 1. Número de productores por estrato de superficie lechera

Tipo Social Numero de productores %

Familiares 31 43,7

Transicionales 15 21,1

Empresarios Medios 24 33,8

Empresarios Grandes 1 1,4

Total 71 100,0

Tabla 2. Número de productores por tipo social de producción

Sup. Lechera/total Número de productores %

Hasta 50% 21 29,2

De 50 hasta 85% 14 19,4

Mas de 85% 37 51,4

Total 72 100,0

Tabla 3. Productores por estrato de Superficie lechera sobre superficie total


Caracterización de los grupos

A partir del taller realizado con productores y técnicos se definieron los siguientes grupos de

productores de acuerdo a su estrategia empresarial los cuales serían validados a través del Censo.

Asalariados de la industria

Son aquellos cuya estrategia está orientadas a lograr un ingreso mensual en efectivo (saldo

mensual de caja). Desarrollan la lechería porque es la actividad que les permite cumplir con el ob-

jetivo mencionado. En general adoptan la tecnología en forma «obligada» sea de alto o bajo insu-

mo. Para ellos, la tecnología es un mal necesario, que le debe permitir lograr una producción

estable a lo largo del año. Su compromiso con el tambo es alto y en general consideran que es

imprescindible la presencia personal o de alguien de la familia en todas las tareas prácticas.

Todos los fondos excedentes del negocio tienen como destino prioritario a la familia. En ge-

neral trabajan autofinanciándose o utilizando el financiamiento que les provee la industria, con la

cual mantiene un vinculo fuerte, obligado por la situación de dependencia de ingresos en la que

se encuentra.

Se mantienen dentro de la actividad del tambo porque este les asegura un ingreso mensual

permanente a lo largo del año y a su vez el mismo debe ser capaz de permitirle pagar todas las

cuentas del mes, tanto de la explotación como de la familia.

Dentro de este grupo se encuentran aquellos productores marginales que encaran la lechería

como una forma de sobrevivencia.

Son los que se consideran como los «asalariados» de la lechería, ya que sacan el ingreso que

necesitan por mes y nada más.

En otras tipologías (DIEA–MGAP, 1990; Alonso y Perez Arrarte, 1983) se los puede definir como

los productores de tipo familiar, basándose en el tipo de mano de obra preferentemente utilizada.

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5. La denominación de este grupo fue tomada de la tipología elaborada por Piñeiro et al. (1997) donde éstedefine a los productores «asalariados de la industria» como aquellos que están fuertemente ligados a laagroindustria... la principal preocupación es el flujo de caja... tienen dificultades de acumulación».

1. Su objetivo es obtener un ingreso mensual constante a lo largo del año. Se pueden definir como los «asalariados de laIndustria».5

2. «Productivistas», son los que permanentemente están atentos a la incorporación de aquellas tecnologías que les per-miten maximizar su resultado físico, sin tener necesariamente un buen resultado económico.

3. «Comerciales arriesgados»: maximizadores de la ganancia desde un punto de vista microeconómico. Está asociado a una ac-titud de búsqueda de propuestas tecnológicas, comerciales y financieras que permitan maximizar su resultado económico.

4. «Comercial seguro»: minimizadores del costo medio. Son los «empresarios conservadores» ya que aceptan algunos au-mentos en los costos totales, que puedan ser compatibles con mejoras en los resultados económicos. Su objetivo secentra en mantener la producción con el mínimo costo medio y en general son aversos al riesgo.

5. Productores con un objetivo de diversificación o de tener un rubro complementario. Desarrollan la lechería como uncomplemento a otras actividades y/o negocios.

Tabla 4. Objetivos productivos de los productores lecheros.

Taller con productores y técnicos de Salto y Paysandú


Para ellos, el tambo es un salario donde interesa controlar del predio la caja mes a mes, y que

les dé para mantenerse (funcionar) y para vivir (la familia).

Productivistas

Los productivistas desarrollan estrategias dirigidas a maximizar la producción física. Se los

puede identificar como productores «de punta» y donde no necesariamente el resultado económi-

co acompaña el éxito productivo.

Estos productores privilegian ante todo ser buenos productores y prestan especial atención

a sus niveles productivos. En términos de lo que nos interesa (identificar «tipos» en función del es-

quema de decisiones estratégicas), serían aquellos productores que priorizan los aspectos tecno-

lógicos del negocio, les importan principalmente los resultados físicos, y los cuidan por sobre

todas las cosas, e incluso hay veces que los resultados económicos no acompañan los resulta-

dos productivos que logran.

En general en el taller se manifestó dudas sobre la existencia de este tipo de productor en la

cuenca lechera de Salto.

Comerciales arriesgados

Son los empresarios cuya estrategia está orientada a cumplir con el objetivo de maximizar la

ganancia económica. Son los «empresarios lecheros» por excelencia.

Desde un punto de vista microeconómico siempre tratan de lograr el máximo beneficio a tra-

vés de lograr equilibrar el ingreso marginal a su costo marginal.

El control del trabajo lo realizan a través de un monitoreo de las actividades delegando la mayor

parte de las responsabilidades de manejo diario a los trabajadores asalariados con que trabaja.

Siempre mantienen niveles altos de reinversión en el establecimiento y utilizan en forma per-

manente el crédito bancario.

En general no mantiene vínculos de fidelidad importantes con la industria, y es solo el pre-

cio o la relación (precio/costo marginal) la que guía sus decisiones. Esto lo lleva a no tener una

continuidad muy marcada con la misma industria, migrando de una a otra simplemente por una

mejora de precio.

La elección de la lechería como actividad productiva es porque la consideran un buen nego-

cio y siempre pretenden obtener la máxima ganancia total.

El tambo es un buen negocio donde interesa la máxima ganancia total que pueda dar el ru-

bro, utilizando los márgenes económicos como elemento clave para tomar las decisiones. Crecer

es generar mas producción pero teniendo en cuenta la relación producción/inversión.

Comercial seguro o empresarios conservadores

Estos productores son aquellos que privilegian el autofinanciamiento (invierte solo cuando tiene el

dinero en la mano, si no lo tiene no invierte aunque esté convencido que es importante), vale decir son

los que no sacan créditos, salvo que sea estrictamente necesario. En esos términos, son empresarios

porque buscan la ganancia, ven a la actividad como un negocio, pero sus estrategias más importantes

estriban en no incurrir en créditos, o en el autofinanciamiento, y no ser excesivamente arriesgados.

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En general consideran que la adopción de tecnologías de punta lleva a la realización de cos-

tos que son inaceptables y creen que es imprescindible el control permanente y personal de to-

dos los factores que están involucrados en la producción.

La dedicación a la actividad es alta combinando en general la mano de obra asalariada con la

familiar.

Para permanecer en el negocio es suficiente poder controlar los costos y tratar de ser autosufi-

ciente sin necesidad de recurrir a créditos, ya que este es una fuente de riesgos muy importante.

Consideran que la producción lechera es un estilo de vida, y es como una profesión para la

cual se dedica la vida. Hay un compromiso personal con el tambo, lo que lleva a que se supedi-

te la vida personal al tambo. El desarrollo personal esta vinculado al tambo.

La estrategia va ligada al empresario. Trata de que los animales estén bien. Disfruta de lo que

hace. La tecnología que se utiliza es una consecuencia de la estrategia.

En general quieren bajo costo y por tanto bajo riesgo. Buscan que los recursos sean susten-

tables y esto se puede medir en la duración de las praderas permanentes.

Son tambos tan comerciales como los anteriores, pero donde existe una ecuación riesgo vs.

seguridad diferente, producto de una actitud y posición frente al riesgo, lo cual queda claro en el

tipo de inversiones que realizan y la actitud frente al endeudamiento.

El tambo es una profesión donde si bien interesa lo que da, deja o queda (en el bolsillo, o en

la caja) por el rubro, este se hace siempre controlando los costos. Para este grupo crecer es aho-

rrar y aumentar capital. La estrategia está orientada a mantener niveles elevados de patrimonio.

Lechería como Rubro Complementario o diversificados

Estos productores conforman el grupo del productor que es «propenso a invertir dinero de

afuera en el rubro» y esto tiene que ver con sus «estrategias financieras». Hay una importancia re-

lativa mayor de los aspectos financieros respecto a los tecnológicos, lo que los diferenciaría del

segundo grupo, y la estrategia financiera que privilegia cada uno, el modo de financiar la activi-

dad es lo que lo diferencia del grupo anterior.

Si bien este grupo tiene la lógica de se debe «hacer lo que haya que hacer» para ganar dine-

ro, al igual que el grupo de los «comerciales arriesgados», al estar «propensos a invertir dinero de

afuera en el rubro», no son exactamente lo mismo, ya que lo de «invertir plata de afuera del ru-

bro» es más circunstancial. Se trata en algunos casos de productores que no son del rubro, ¿el due-

ño de un comercio en la ciudad, o el profesional que compra un campo? y donde desde el punto

de vista estratégico, lo que nos importa para agruparlos o separarlos de los otros grupos, es el

modo como ven la actividad, más que la decisión de invertir de afuera en ella. El tambo es una

estrategia para maximizar el uso de los recursos disponibles, ya que el tambo complementa y

permite maximizar la ganancia global de la empresa.

Tiene una baja actividad directa delegando gran parte de las actividades de control en el «so-

cio» o en personal de su más estricta confianza.

Al igual que en el anterior, pero por distintos motivos, el mantener un buen vínculo con la in-

dustria es fundamental.

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Para este tipo de productores el tambo es un buen complemento Lo que interesa es la máxima

ganancia total de todo el predio (o de toda la empresa) a largo plazo. Tienen como premisa que para

crecer se deben utilizar bien los recursos y crecer es aumentar el capital total de la misma.

Los resultados del Censo a productores

A partir de las preguntas realizadas se buscó identificar, de acuerdo a los objetivos producti-

vos, que grupos de productores se podían conformar de acuerdo a las estrategias que se desarro-

llan para lograr los mismos. A su vez se busco tener una la cuantificación de grupos y su

relevancia a nivel de la cuenca

En la tabla 5 se presentan las preguntas realizadas y los resultados para el total de los pro-

ductores entrevistados. Se aprecia que algunas de las preguntas planteadas no tuvieron un efecto

discriminante en la población ya que las respuestas son casi unánimes.

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Total

SI (%) NO (%) (N)

La tecnología adecuada es la que permite una producción estable a lo largo del año. 73,5 26,5 68

El éxito sólo se logra con tecnología de punta. 23,5 76,5 68

Las técnicas adecuadas son aquellas que permiten producir bien, pero con poco riesgo. 67,2 32,8 67

Aplicar nuevas tecnologías implica complicaciones innecesarias. 31,8 68,2 66

Es necesario que Ud. o alguien de su familia realice las tareas del tambo. 49,3 50,7 67

El monitoreo frecuente del tambo alcanza para asegurar el éxito. 59,7 40,3 67

Es fundamental el control permanente y personal de todos los factoresque definen la producción. 91,0 9,0 67

Sólo con alta dedicación se puede tener un tambo. 76,5 23,5 68

El apoyo que da la industria es suficiente para financiar el tambo. 18,2 81,2 66

El uso de créditos puede ser beneficioso para producir. 36,9 63,1 65

Solo hay que tomar crédito cuando es imprescindible. 77,2 22,8 57

El tambo genera periódicamente dinero que permite financiar otros rubros. 43,8 56,2 64

No hay más remedio que estar ligado siempre a la misma industria. 20,6 79,4 68

Solo el precio importa a la hora de seleccionar el destino de la producción. 39,7 6,03 68

La confianza es «lo» fundamental a la hora de hacer un negocio. 89,7 10,3 68

El vínculo con la planta no es un aspecto fundamental. 89,7 10,3 68

El tambo es el único rubro que me permite un ingreso mensual constante. 80,6 19,4 67

El tambo es el mejor negocio dentro de los rubros agropecuarios. 30,3 69,7 66

El tambo más que un negocio, es un estilo de vida. 44,1 55,9 59

El tambo es un buen complemento. 64,2 35,8 67

Crecer es mejorar calidad de vida. 79,1 20,9 67

No se puede crecer sin invertir en el negocio. 89,6 10,4 67

Una empresa exitosa es aquella que logra ahorrar y aumentar capital. 92,6 7,4 68

Crecer es aumentar el capital total de la empresa, no solo del tambo. 97,0 3,0 68

Tabla 5. Preguntas realizadas y porcentaje según cada tipo de respuesta (SI/NO)


A partir del procesamiento de estas 24 preguntas, se realizó una tipología, mediante la apli-

cación de técnicas de clasificación, lo que llevó a la obtención de 5 grupos diferentes de estrate-

gias que responden básicamente a tres de los objetivos planteados (Tabla 6)

Descripción de los Grupos

• Grupo 1.

Representa el 40% de los productores. Se los asocia a los productores considerados con el ob-

jetivo de tener una producción comercial segura, aunque con características propias de los «asa-

lariados de la industria», ya que si bien aplican tecnología, está sujeta a que les permita producir

todo el año. Están convencidos que el éxito no se logra con la aplicación de la tecnología de pun-

ta. En general se consideran como aversos al riesgo o «conservadores» desde el punto de vista de

actitud frente al riesgo. Siempre están dispuestos a aplicar tecnología, ya que consideran que su

aplicación no los complica, pero solo si no los quita de su estrategia de financiamiento y genera-

ción de un ingreso permanente a lo largo del año. También consideran que no es imprescindible

que alguien de la familia este permanentemente haciendo las tareas ya que son capaces de dele-

garlas en otras personas.

• Grupo 2

Representan el 24% de los productores. Al igual que el grupo anterior el objetivo de produc-

ción es el propio de los asalariados de la industria en la medida que para ellos es fundamental

obtener un ingreso estable a lo largo del año. Sin embargo, se diferencian en que consideran que

la adopción de nuevas tecnologías los complica. Claramente consideran que el éxito no se logra

aplicando tecnologías de punta, que si se adoptan deben de ser de bajo riesgo, pero a su vez no

deben complicarles el sistema productivo. En general tiene poca confianza en delegar tareas, por

eso siempre alguien de la familia o el productor directamente tiene que estar realizando perso-

nalmente las tareas y además, en general no toman créditos, salvo que estos sean estrictamente

imprescindibles. Es un grupo de productores que se los puede asociar al productor más «tradi-

cional» lechero, con baja incorporación tecnológica.

• Grupo 3

Representan el 8% de los productores. Pueden ser considerados como aquellos que tienen

otras actividades complementarias ya que consideran que en general el tambo es un buen com-

plemento. No esta claro si la tecnología debe ser aquella que les permita producir todo el año,

pero si es claro que su adopción no les complica el sistema productivo, aunque son capaces de

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Grupo Numero %

1 20 40

2 12 24

3 4 8

4 7 14

5 7 14

Tabla 6. Número de productores por grupo de acuerdo a su estrategia productiva.


asumir riesgo ya que consideran que las mejores tecnologías son aquellas consideradas como «de

punta». Sin embargo solo toman crédito cuando es imprescindible y consideran que el tambo es

un buen complemento ya que es capaz de financiar a otros rubros y en general el precio es un

elemento importante a la hora de tomar decisiones. Desde nuestro punto de vista serían los pro-

ductores donde el tambo es una actividad más dentro de su negocio, posiblemente el que le per-

mite la caja mensual, pero son productores que hacen lechería dentro de un conjunto de

actividades más y no son lecheros con algún rubro complementario.

• Grupo 4

Si bien consideran que se deben aplicar tecnologías de alta producción, estas deben permitir

producir durante todo el año, a su vez no deben implicar altos niveles de riesgo y debe estar siem-

pre la familia haciendo las cosas del tambo. Es el único grupo que se caracteriza por tener una

alta fidelidad a la industria, y si bien el precio les importa, consideran que el tambo es el mejor

negocio dentro de los agropecuarios y para realizarlo es necesario una alta dedicación al mismo.

En nuestra interpretación, son productores que comparten el objetivo de tener un ingreso seguro

con el de minimizar el costo medio del producto. Representan un 14% de los productores entre-

vistados.

• Grupo 5

Representan el 14 % de los productores. Se pueden definir como «comerciales arriesgados» y

se diferencian claramente de los otros grupos, en que están convencidos que no es la tecnología

que permite producir en forma constante durante todo el año, la que mejor se adapta a su siste-

ma productivo. Si bien declaran que no están dispuestos a utilizar tecnología de punta, conside-

ran o están dispuestos a asumir niveles importantes de riesgo. Como es de esperar la adopción

de tecnología no les complica el sistema productivo, y consideran que pueden delegar gran par-

te de las actividades productivas y de trabajo del sistema, ya que no es necesario ni que alguien

de la familia esté haciendo las tareas y ni siquiera un monitoreo frecuente de las mismas.

Consideran que un tambo se puede llevar a cabo sin ser necesaria una alta dedicación, y que a su

vez no es el único rubro que les permite generar ingresos o ganancias. Consideran que usar cré-

ditos es beneficioso y a su vez para ellos crecer no es necesariamente mejorar la calidad de vida.

Se considera que es el empresario comercial arriesgado, dentro de los objetivos planteados.

CONSIDERACIONES FINALES

Se puede afirmar en función de los resultados presentados, que a nivel de esta Cuenca fue

posible constatar que existen estrategias distintas para llegar a los objetivos que tiene planteado

el productor.

En principio se puede decir que existen tres grupos de productores que si bien reflejan un

objetivo similar en cuanto a la generación de ingresos, se diferencian en su actitud hacia la tec-

nología, lo cual nos muestra grupos de productores claramente similares por la necesidad de un

ingreso constante (los cuales los podría asociar a «asalariados»), pero con una actitud diferente

frente a la tecnología, lo cual determina una estrategia diferente.

A su vez, encontramos que los productores con este objetivo, y con una actitud abierta hacia

la tecnología, se diferencian en la consideración respecto a la dedicación alta que se debe tener

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para realizar el rubro, así como en la consideración de que es el mejor negocio dentro de los agro-

pecuarios.

Con respecto a los «productivistas» es un grupo que claramente no aparece, y si existen aque-

llos que están priorizando ante todo la actitud empresarial microeconómica, pero sin necesaria-

mente aplicar la máxima tecnología.

La reflexión general realizada en el taller de que se trata de una cuenca relativamente homo-

génea, coincide con los resultados de campo, ya que la mayoría de los productores responden a

un objetivo de estabilidad de ingresos.

Desde el punto de vista conceptual se han logrado avances que mejoran nuestra comprensión

de la lógica de los productores lecheros de la Cuenca de Salto al identificar los grupos propues-

tos según sus estrategias.

Los criterios utilizados para diferenciar las estrategias fueron adecuados y permitieron agru-

par a los lecheros que contestaron la encuesta.

En cuanto a la metodología fue apropiada, aunque se deben mejorar la confección de las pre-

guntas discriminantes. De la misma manera, el sistema de preguntas utilizado, tiene problemas

cuando el tamaño de la población es pequeño, como en este caso.

Un desafío que queda por delante, es confrontar estos grupos definidos en base a estrategias

empresariales, con lo que en realidad los productores hacen, lo cual esta reflejado en la utiliza-

ción y resultados que obtienen con sus recursos productivos.

Pensamos que repasando las características de cada grupo, los lectores podrán identificar a

lecheros de su conocimiento que se ajustan a alguno de ellos, y podrán concluir junto a nosotros

que estas diversas maneras de conducir sus empresas están asociada a que los productores difie-

ren entre sí acerca de lo que significa «progresar» o «aplicar tecnología».

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