UNIVERSIDAD GALILEOFISICC-IDEACEI BDM- CoáctemalanCURSO: Herramientas de NegociaciónHORARIO: Sábado 9:00 AM 10:00 AMTUTOR: José Antonio Lorenzana

NOMBRE: Gabriela Sussette Soto BerducidoIDE 10188045

FECHA: 26/11/11

Hoy en día la mayoría de los seres humanos nos

comunicamos vía verbal, pero debemos

comprender que mucho antes de la palabraexistió el gesto del lenguaje mudo, la

expresión, donde el cuerpo en sí es un mensaje, y

éste no ha desaparecido, el gesto

continúa, ahora acompañando a la palabra. Los

negociadores exitosos entienden, que este existey que lo no verbal tiene su propia gramática, por

ello leen lo no verbal y dejan que la palabra lo

acompañe y no al contrario como hacemos

actualmente la mayoría de los humanos.

Sobre el impacto de nuestros mensajes en los

encuentros cara a cara, donde las palabras solo

logran influenciar en un 7% del total, nos damos

cuenta que en cierta medida somos analfabetos

en la lectura corporal, no sabemos que dicen las

personas con sus gestos, en general somos

incapaces de leer lo que la gente está

comunicándonos, ello se debe a la poca

importancia que le hemos dado a un tema

decisivo en la labor de un negociador, para

entender los mensajes del OC, sus

INVAG, procesarlos y facilitar acercamientos yacuerdos

Los gestos deben brindarnos una especie de armonía, estar

asociados cada uno, como cuando formamos una frase y

debemos buscar su estructuración, cuando hablamos de

hacer una oración decimos que hay sujeto, verbo y

predicado, al agrupar las señales no verbales buscamos lomismo, encontrar un significado. Si una persona cruza los

brazos alguien puede decir que está cerrada, es solo un

gesto, nos falta ver otros, para completar una frase de

lenove, no necesariamente un solo hecho me permite

concluir, puede ser que sus ojos estén brillando, sus piernasabiertas y su voz sea expresiva, estos últimos datos nos impiden

concluir que está cerrado.

Es tan importante que ciertas posturas comobrazos cruzados y que hemos tratado

anteriormente, es en esencia un mensaje

defensivo, puede que nosotros lo hagamos sin

saberlo, pero quienes empiezan a entender y

practicar el Lenove, sienten que cuando se

cruzan los brazos hay también para quien lo

hace una experiencia de sentimientos

defensivos, lo que nos puede indicar que esta

ignorancia atenta contra nosotros mismos.

Trabajamos todo el tiempo en la necesidad de

ser sincero, en no mentir, en construir una

relación de confianza para negociar muchas

veces, si a las expresiones que verbalizamos leanteponemos nuestras palmas de las

manos, mostrándolas, el OC recibe el

mensaje, nos cree y si existe alguna posibilidad

que él o ella quieran mentirnos nuestras palmasles están hablando de que en la mesa queramos

ser limpios y transparentes, no tenemos armas

escondidas

Es una de las herramientas que tienen los negociadorespara empezar a conocer y proyectar una negociación

exitosa, existen personas que trituran manos cuando

saludan y otras que lo hacen con tanta delicadeza que

parece que no lo quisieran hacer, encontramos manos

sudadoras, pegajosas, con callos y todos esos espaciosdeben servirnos para saber más de nuestros OC . La idea

general en un saludo es que sea agradable y firme, la

mano se debe ofrecer verticalmente. Si usted pone su

mano encima del OC éste entenderá que usted quiere

tomar el control de la negociación y si la coloca debajo, el

sabrá que lo podrá controlar, la idea es equilibrio, con unas

manos que se saludan verticalmente.

Ahora nos dirigimos a observar lo queanteriormente denominamos del cuello paraarriba, la cabeza, y lo mas sencillo y fácil de leeres las afirmaciones o negociaciones quemuchas veces inconscientemente estamoshaciendo con la cabeza, esta parte de nuestrocuerpo toma diferentes posiciones y debemosestar alertas., una cabeza que se levanta enforma natural, equidistante al cuerpo, damuestras de equilibrio, neutralidad yconfianza, no atemoriza, pero no huye, unacabeza levantada y exigida a ir un poco haciaatrás, empujando la barbilla hacia adelantemuestra superioridad y arrogancias.

Pasemos a la cara, y empezaremos por los ojos, se dice que en

las interrelaciones, como son las negociaciones y las ventas es

muy importante un buen manejo de lo visual, en el lenove, laobservación en la mirada nos ofrece muchas pistas y ayuda

para saber del OC. Recomendamos mantener el control de la

negociación con una mirada equilibrada, no de arpón o

puñal, que asusta y hiere al OC, debe ser una mirada que

controle la situación, se calcula que debemos mirar entre 4 y 8

segundos, retirar la mirada por dos para volver, repetir la

dinámica y demostrar que estamos concentrados escuchando

o hablando pero que no deseamos intimidar, sin embargo, la

mirada debe ser hacia la pupila.

Ahora pasamos a otra parte clave en la cara, los

labios y más concretamente lo que éstos hacen,

la sonrisa, ese gesto que puede mover montañas

o matar elefantes, la sonrisa real, la verdadera

por lo general genera una serie de arrugas

alrededor de los ojos, pero existen muchas que

sólo muestran los dientes, ninguna muela,

cuando encontramos OC poco sinceros, observe

cómo se ríe sólo con la boca.

Pasemos a otro componente del Lenove, las

extremidades superiores, los brazos, órganos que

muchas veces nos permitenescondernos, ocultarnos o generar una

protección pero que a la vez pueden servirnos

para hacernos más visibles y notorios, llevar lasa

manos a la cintura y abrir los codos nos hace

ganar espacio y puede transmitir ideas de quetenemos una actitud decisiva, que estamos

dispuestos a entrar en acción, la posición

tradicional de los vaqueros cuando abren sus

brazos para amenazar, antes de proceder a

desenfundar su revólver.

Los brazos están acompañados de las

manos, esos instrumentos que transmiten

información sobre nuestro estado, y que como

dice el adagio popular, las manos hablan por si

solas, unas manos activas atraen, captan laatención de un auditorio y pueden cautivar, en

una mesa de negociación es importante

conocer qué están expresando las mismas.

Hablemos un poco de lo que acompañan las

manos, sus dedos, si usted está acostumbrado

(a) a dirigir su dedo índice hacia las personas, le

recomendamos no hacerlo, lesiona, es como un

pistoletazo desde lo psicológico, las personas queno quieren hablar guardan sus dedos en los

bolsillos, y algunos ponen sus dedos en su cintura

(pulgar dentro y los otros cuatro dedos

fuera, enmarcando su zona genital) es un claro

mensaje de actitud sexual agresiva.

Ahora nos dirigimos a las extremidadesinferiores, las piernas, parte muy importante paralos negociadores en el Lenove, observar comocaminan nuestros OC nos entrega informaciónvaliosa, cuando las personas dicen mentirasaumentan los movimientos de su parte inferior delcuerpo, por ello hoy en día se usan mesas devidrio que permiten observar a los negociadoresen toda su figura, o no usamos mesas, nosencontramos frente a frente, un profesional delLenove puede sugerir no interponer nada entrelos negociadores para poder leer sin dificultad loque pasa de la cintura para abajo del OC.

La recomendación es para que los negociadores

atiendan de una manera más atenta los pies y lo

que protege los pies, los zapatos, el movimientorepetido de una persona, le da una forma

especial a sus zapatos, por ejemplo si encuentra

que los zapatos tienen protuberancias en la parte

de adelante, como una especie de

bulto, probablemente se ha generado unapresión que hacen los dedos del pie hacia arriba

y le indicará que el OC se altera con facilidad einclusive puede llegar a ser violento