Las polticas de precios determinan.

Las polticas de precios determinan.La definicin de las listas de precios.

Su estabilidad durante un lapso de tiempo determinado.

Los precios son. Difciles de administrar a lo largo de los canales de distribucin.

As muchas empresas dejan que los precios se fijen libremente.Tipos de polticas de preciosUn solo precio para todos los tipos de clientes.

Precios flexibles, es decir diferentes precios para diferentes tipos de clientes, o para aquellos que compran con mucha anticipacin, o que demandan productos y servicios de poca demanda.O cuando el servicio tiene una excesiva capacidad instalada. Las utilidades de las empresas se esta deteriorando por una excesiva o permanente reduccin de los precios.Criterios para la fijacin de precios.Referenciando el nivel de la competencia.

Presupuestando los costos y nivel de utilidades deseados.

Considerando los ingresos deseados.

Al entrar en el mercado se deben fijar el nivel de precios.Por arriba (precio de desnate).Por debajo (precio de penetracin).En un punto intermedio.

Frente a los precios del mercadoCantidadPrecioABCP1P2P3Q1Q2Q3FIJACION PRECIO DE DESNATE (A)FIJACION PRECIO DE PENETRACIN (A)CantidadPrecioQ1P1AUn precio bajo atrae comparadores.Para lograr una masa crtica de negocios, en la introduccin de un producto o servicio se acostumbra emplear de manera tctica

REDUCCIONES TEMPORALES REBAJAS TEMPORALES DIFERENTE A PRECIOS BAJOS DE PENETRACION

Al fijarse el precio de lista debe tenerse en cuenta los margenes de comercializacin de los canales para alcanzar el precio al detal (detallsta).

Precio al detal = el que paga el usuario, consumidor Descuentos.

Reducciones del precio de lista que concede un proveedor a los clientes.Descuentos.Tipos:Por volmen (acumulados, no acumulados).Estacionales (estmulo para anticipar ventas, o para estabilizar las ventas a travs del ao).Pago neto (se realiza de inmediato).Por pago de contado.3% / 30, 45 neto.Descuento de canal (comercial).Precios de oferta (estimular la compra inmediata). Bonificaciones.Se dan generalmente a los consumidores finales o a los distribuidores o mayorstas, a cambio de la aceptacin de algo. Tipo de bonificaciones.Por manejar un nuevo producto (se otorga al canal).Por compra de publicidad.Incentivos monetarios (dados a los dependientes de un cliente por vender un nuevo producto, lenta rotacin e importante margen). Bonificaciones en especie por intercambio o reemplazo.

La lista de precios de productos... Incluyen el costo del transporte de manera gratuita para el mercado local.En mercados internacionales se debe especificar entre otros:Mtodo de entrega.Flete.Seguro.Manejo.Otros cargos.Algunos modelos de determinacin de precios

1.-La fijacin del precio atendiendo a los costes de produccin El precio mediante mrgenesEste procedimiento, seguido especialmente en el comercio minorista, se basa en calcular el coste unitario de produccin y sumar un porcentaje de beneficios. El coste unitario puede ser el coste total de produccin y entonces el margen va dirigido a obtener beneficios, o bien se toma, en caso de las actividades de distribucin, el coste variable de produccin o adquisicin y el margen cubre los costes fijos, gastos de administracin, comerciales, financieros y el beneficio.

EJEMPLO 1 Un producto cuyo canal comercial est integrado por el fabricante, distribuidor y minorista. Los distribuidores aplican un margen del 15 por 100 sobre el precio de venta al minorista, y ste con un margen del 40 por 100 sobre el precio de venta al pblico. El fabricante acta con unos costes unitarios totales que estima en 3,61 euros y espera tener un beneficio del15 por 100 de las ventas: Coeficientes sobre el coste FasesMrgenes (m) (1 - m/100) Coste (C) Precio [C/(1 - m/100)] Fabricante Distribuidor Minorista 15% 15% 40% 0,850,85 0,60 3,61 4,25 5,00 4,25 5,00 8,33 La gran utilizacin de este procedimiento se debe a que resulta muy fcil de aplicar, al conocerse mejor los costes que la demanda, y a que su uso por parte de todas las empresas del sector lleva a ofrecer precios similares, evitando situaciones de competencia en los precios. 2.-El precio que obtiene una tasa de rentabilidad

Consiste en fijar una tasa de rentabilidad deseada y calcular el volumen de ventas esperado; posteriormente, fijar el precio que para esas ventas proporciona la rentabilidad buscada. Como es sabido, la rentabilidad viene medida por:

El beneficio viene dado por la diferencia entre ingresos totales (PQ) y el coste total, es decir, el coste variable (Cv*Q) ms el coste fijo (Cf), donde Cv* es el coste variable medio o unitario, y Q el volumen de produccin o ventas: Por tanto:

y como P - Cv* es el margen unitario:

Margen unitario = P Cv* =Cf + K x r Q El margen calculado para un nivel Q de ventas estimado recuperar los costes fijos y el beneficio deseado, tal como se refleja en la siguiente figura: EJEMPLO 2 Una empresa que tiene unos costes fijos de 25.000 euros, unos costes variables de 500 euros y quiere obtener una rentabilidad del 20 por 100 para un capital invertido de 500.000 euros. Si estima sus ventas anuales en 2.000 unidades de producto, puede calcular el margen de la siguiente forma:

La crtica a este procedimiento se basa en que utiliza una estimacin de la demanda para calcular el precio, y la realidad es que la cantidad demandada vendr dada en funcin del precio. 2.- La estrategia de preciosEstudiaremos algunas cuestiones especficas de las decisiones de precios, como son su determinacin frente a la competencia, la fijacin de precios en una lnea de productos y la incidencia del ciclo de vida del producto. Denominamos fijacin del precio, en funcin de la competencia, al hecho de que las empresas determinen su precio, no por sus costes o demanda, sino en relacin al precio medio de las empresas competidoras. La decisin puede estar entre situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias al alza o a la baja. En estos casos, los movimientos de precios se producen al mismo tiempo, o con pocos das de diferencia entre las distintas empresas.

Estas actitudes responden a acuerdos implcitos o explcitos entre las firmas competidoras y se producen en un mercado oligopolstico, es decir, con pocos productores, como es el de la mayora de los bienes de consumo duradero.Estos acuerdos evitan las posibles consecuencias de una guerra de precios entre las empresas que contribuira a una disminucin de los beneficios de todas ellas y a desplazar la competencia hacia otras variables, como son calidad del producto, comunicacin, servicio tcnico y logsticaEstrategias de PreciosHace unos aos, los empresarios eludan la utilizacin de los precios como instrumentos para ampliar su cuota de mercado, por una serie de razones, entre las que destacaban: el ser acciones inmediatamente detectadas por la competencia, con lo que la respuesta era inmediata; y el que en los casos de descenso generalizado de los precios se restableca el equilibrio con un menor beneficio para todos los competidores, salvo cuando la demanda era muy elstica, como suele suceder muchas veces, en las que los hombres de marketing crean la necesidad de un mercado que, de otra forma, sera difcil de motivar.

El precio mantiene un fuerte protagonismo en las diferentes estrategias de marketing, lo que obliga a la mayora de las compaas a entrar en un juego que intentan evitar por todos los medios.

Tiene mucha importancia la actitud de la competencia en la fijacin de los precios mediante concurso o licitacin. Este es un procedimiento muy empleado en las empresas del gobierno, compras de las industrias y en la construccin. Consiste en que para un proyecto o producto determinado en el que se especifican sus caractersticas bsicas, las empresas concursantes presentan sus ofertas; se adjudica el contrato a la empresa que cumpliendo los requisitos establecidos ofrezca el precio ms bajo.

La empresa decide su precio sin conocer a los competidores y sin conocer si obtendr el contrato. Presumiblemente, cuanto menor sea su precio ms fcil ser obtenerlo. En funcin de su experiencia puede establecer una posibilidad de xito asociada a cada precio, P (P), con lo que al conocer la diferencia entre ingresos y costes puede calcular su beneficio esperado:

Los costes pueden ser calculados dadas las circunstancias del contrato y los ingresos o bien ser igual al precio ofertado (en caso de un producto), o puede ser obtenido a travs de l (en caso de mltiples unidades de un mismo producto). La dificultad mayor en el modelo estriba en calcular la distribucin de probabilidad de la obtencin del contrato. Para ello pueden utilizarse los datos de experiencias anteriores, o bien acudir a estimaciones subjetivas de probabilidad.

Por tanto, optara por concursar con una oferta de 91.000.000 de euros y con unas expectativas de beneficio que podemos estimar en 300.000 euros. A veces, se ha ofertado y ganado un concurso a la baja; significa que aun perdiendo dinero ha interesado, por diversos factores, introducirse o continuar en la empresa.

Para mercados internacionales...Se cuenta con los

INCONTERMS(Lenguaje comercial estandarizado de trminos comerciales) Los INCONTERMS regulan cuatro reas en las negociaciones.La entrega de la mercanca.La transferencia de riesgos.La distribucin de los gastos.Los trmites de documentos.Por la va de los INCONTERMS.Quedan establecidas las responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operacin.Siglas adoptadas.EX Entrega.

F Libre para el importador.

C Costo.

D Despacho. Tipos de INCONTERMS.EXW.FAS.FOB.FCA.CFR.CPT.CIF.CIP.DES.DEQ.DDU.DDP.DAF.Para cualquier modo de transporte.EXW: En fbrica.FCA: Libre trasportista.CPT: Transporte pagado hasta.CIP: Transporte y seguro pagado hasta.DAF: Entrega en la Frontera.DDU: Entrega derechos no pagados.DDP: Entrega derechos pagados.Para transporte por mar y aguas fluviales.FAS: Libre al costado del buque.FOB: Libre a bordo.CFR: Costo y flete.CIF: Costo, seguro y flete.DES: Entrega sobre el buque.DEQ: Entrega en el muelle. Para transporte libre transportista.FCA-Transporte por ferrocarril.

FCA-Transporte carretero.

FCA-Transporte areo.El valor para el cliente-consumidor...Se basa en los beneficios que percibe en la mezcla de mercadeo y en los costos.

El precio es generalmente el principal factor del valor correspondiente al costo.El valor superior.No es tener necesariamente el precio ms bajo, sin el ms justo de acuerdo con el valor agregado en la mezcla de mercadeo.Un precio no ser barato si...Est acompaado por mala calidad o la austeridad extrema.El precio justo es ...El que se centra en las necesidades del consumidor

Es el precio orientado al valor. Fijacin de precios para mercados internacionales.

Poltica para la fijacin de precios. La gua ser la conveniencia.

Factores que afectan un precio:El pas donde se comercialice.El tipo de producto.Los cambios de la competencia.Consideraciones estratgicas.

Objetivos perseguidos en la fijacin de un precio internacional. Colocar los inventarios.

Generar utilidades.

Controlar el mercado negro:Venta sin control de distribuidores.Tasa de cambio.Cuotas de importacin y aranceles elevados.Grandes diferencias de precios entre mercados.Distribucin exclusiva.

Tcnicas para la fijacin de precios internacionales.Con base en el costo total o en el variable.Variable: se considera el costo marginal de la produccin para el exterior (riesgo dumping).Clave para empresas con elevados costos fijos. Total: cada unidad que se produce es igual y debe pagar costos fijos y variables.

Tcnicas para la fijacin de...Precio alto: para segmentos que pagan valores extras por el valor que reciben. Para productos novedosos.

Precio de penetracin: en pos de adquirir o conservar una participacin del mercado.

En el punto donde el consumidor perciba el valor que recibe.

Al alcance del mercado objetivo.

Estratgia para la determinacin del precio de transferencia.De un pas originador a otro. La utilidad se debe dar en el pas con menor tasa de tributacin.

Precios mnimos: cuando los aranceles en el pas destino son altos.Precios altos: cuando los impuestos en el pas de llegada son altos, la utilidad se traslada al pas con impuestos bajos.Repatriacin de utilidades: cuando hay limitaciones de giro elevando los precios.

Objetivos tras la fijacin de precios intercompaas.Maximizar las utilidades en el agregado de todos los pases.

Facilitar el control de la casa matriz.

Lograr una administracin equilibrada, que mantenga, desarrolle y reciba beneficios a su favor en todos los niveles.

Conclusin en la poltica de precios internacionales.Disminuir impuestos en los pases con aranceles elevados, mediante precios de transferencia bajos.

Sobrepreciar los productos donde los impuestos son altos, para reducir las utilidades y transferirlas a pases con impuestos bajos.

Incrementar los precios de transferencia para facilitar las repatriacin de dividendos. Aranceles e impuestos altos da la tendencia a...Modificar el valor de la transferencia de productos y servicios entre subsidiarias.

Elementos bsicos de una cotizacin internacional.Precio del artculo.

Trminos de la venta.

Condiciones de pago.Fletes.Moneda a emplear.Documentos requeridos.Cantidad y calidad.

Sistemas de fijacin de precios intercompaas.Costo local + sobreprecio estandar.Costo del proveedor mas eficiente + sobreprecio estndar.Precios negociables.Mismos precios para clientes independientes.

La cultura y las costumbres de negocios en el proceso comercial.

La cultura incluye aspectos comolas comidas, La manera de vestirse, las prcticasindustriales, las formas de urbanidad, las maneras de comunicarse, los sistemas de aprendizaje, las reglas familiares, las maneras de realizar los trabajos...

Desde el punto de vista de mercadeo.Cultura material.Tecnologa.Economa.Aspectos sociales.Organizacin social.Educacin.Estructuras polticas.Los seres humanos y sus creencias.Esttica.Artes grficas y plsticas.Folclor.Msica, teatro y danza.Idioma.

Entender la cultura es un factor clave para el xito pus...Forma parte del medio ambiente dentro del cul opera la empresa.

Permite comprender el carcter del sistema de mercadeo de la empresa o de cualquier sociedad.

Los elementos deben evaluarse como un todo sinrgico y ver como afectan un plan de mercadeo.

Conocimiento cultural.Real: significados obvios de un color, gustos, diferentes rasgos culturales, etc. Se estudian y se pueden absorver.

Interpretativo: comprender y apreciar los matices los rasgos y patrones culturales. Significado del tiempo, actitudes hacia otras personas, hacia los objetos, la comprensin de la persona en la sociedad, etc.

El xito para hacer negocios radica en desarrollar empata cultural.

Los valores culturales..Dimensiones claves:

a) indice de la distancia del poder.b) indice de anulacin de la incertidumbre.c) indice de masculinidad/feminidad.d) indice de individualismo/colectivismo

Indice de la distancia del poder (PDI).Mide la tolerancia hacia la desigualdad social y las diferencias entre superiores y subordinados.

Perfil de la persona tipo

(+) son jerarquicos, les atrae el poder, son manipuladores. Son desconfiados

(-) valoran la igualdad, el conocimiento y el respeto como fuentes de poder.

Indice de anulacin de la incertidumbre (UAI).Mide la intolerancia a la ambiguedad y la incertidumbre entre los miembros de una sociedad.

Perfil de la persona tipo(+) intolerantes a la ambigedad, desconfian de nuevas ideas o conductas, ansiosos y tensos, preocupados por la seguridad y seguimiento a las reglas. Se documentan ms.(-) tolerancia a la desviacin de reglas. Toman riesgos. Ms empricos.

Indice de masculinidad-feminidad (MAS).Mide el deseo al logro que tiene cada uno y las tendencias empresariales.

Perfil de la persona tipo

(+) agresividad, ansiosos por el dinero, desinters por otros, calidad de vida y de gente. Divisin radical entre roles de hombres y mujeres.

(-) dinmicos, igualdad entre sexos, nfasis en el servicio, interdependencia entre las personas. Hombres y mujeres pueden asumir diferentes roles.

Indice de individualismo-colectivismo (IDV).Mide la preferencia que promueve la conducta por el auto inters.

Perfil de la persona tipo

(+) premian y aceptan la iniciativa individual.

(-) mentalidad de nosotros. El individuo hace lo que el grupo desea. Los miembros de la sociedad se siguen protegiendo en el tiempo. Cambio cultural.La cultura es dinmica, pero al mismo tiempo es conservadora y se resiste al cambio.

Es el resultado de buscar formas para resolver problemas de la existencia.

Se origina casusticamente, por innovaciones o copia de otras sociedades. El cambio cultural.Se aprende.

Se transmite de generacin en generacin.

Genera comportamientos.

Cambio cultural.Formas:

La forma de ver la vida.

Los valores.

Los comportamientos aceptables-inaceptables.Consecuencias de la innovacin.Al mercadear un producto o servicio, se origina su aceptacin o rechazo y se origina una innovacin y hasta un cambio cultural.

Mtodos para negociar en el mercado.

Necesidad de adaptarse.Adaptacin es ser diferente pero igual.

Criterios para adaptarse.1-tolerancia 2-flexibilidad.3-humildad.4-justicia / imparcialidad.5-habilidad para ajustarse a ritmos variables.6-curiosidad / inters.7-conocimiento del negocio.8-inters por lo dems.9-habilidad para imponer respeto.10-capacidad para integrarse.

La clave para adaptarse es...Mantener la cultura propia pero desarrollar un entendimiento y una disposicin para adecuarse a las diferencias que existen.