CAP. 15 VENTAS AL DETALLE

EL ROL DE LAS VENTAS AL DETALLE

Ventas al detalle (o al menudeo) : Son todas las actividades relacionadas de forma directa con la venta de bienes y servicios para el consumo final de uso personal, NO de negocios.

Cuando compramos:

Estos son diversos bienes y servicios participan en la venta al detalle.

CLASIFICACIÓN DE LAS OPERACIONES MINORISTAS

¨ Un establecimiento minorista se puede clasificar con las siguientes cuatro variables:

1.  Propiedad 2.   Nivel de servicio 3.   Variedad de productos 4.   Precio

§  En su propiedad: los minoristas se pueden diferenciar de forma amplia como minoristas independientes, cadenas de tiendas o concesionarios de franquicias.

§ Nivel de servicio: este puede clasificarse a lo largo de una línea continua de

alto o bajo.

§ Variedad de productos : también se clasifican por la amplitud y profundidad de la variedad de sus productos.

§  Precios: los niveles generales de precios, clasifican a una tienda, desde tiendas de descuento con precios bajos, hasta tiendas exclusivas de especialidad con precios altos.

EJEMPLOS Propiedad

Minoristas Independientes: Son la mayoría de los minoristas.

Cadenas de tiendas: Pertenecen a una organización, se manejan como grupo.

EJEMPLOS

Franquicias: Pertenecen a individuos pero están licenciadas por una organización.

TIPOS DE TIENDAS Y CARACTERÍSTICAS

Tipo de minorista

Nivel de servicio

Variedad de productos

Precio Margen bruto

Tienda departamental

Moderadamente alto o alto

Amplia Moderado a alto Moderadamente alto

Tienda de especialidad

Alto Limitada Moderado a alto Alto

Supermercado Bajo Amplia Moderado Bajo

Tienda de conveniencia

Bajo Media a limitada Moderadamente alto

Moderadamente alto

Farmacia Bajo a moderado Media Moderado Baja

Tienda de descuento de línea completa

Moderada a bajo Media a amplia Moderadamente bajo a bajo

Moderadamente bajo

Clubes de almacén Bajo Amplia Bajo a muy bajo Bajo

Minorista de precios bajos

Bajo Media a limitada Bajo Bajo

Restaurante Baja a alto Limitada Baja a alto Baja a alto

PRINCIPALES TIPOS DE OPERACIONES AL DETALLE

Los principales tipos de tiendas minoristas son:

•  Las tiendas departamentales: Aquella que acoge diversos departamentos bajo un techo.

•  Tiendas de especialidad: Tienda minorista que se especializa en un determinado tipo de mercancía.

•  Supermercado: Grandes minoristas, clasificados por departamentos y de autoservicio que se especializan en alimentos y algunos productos no alimenticios.

•  Farmacia: Tienda minorista que surte productos y servicios relacionados con medicamentos como su negocio principal.

•  Tiendas de conveniencia: Supermercado en miniatura que maneja sólo una línea limitada de productos de conveniencia de alta rotación.

•  Tiendas de descuento: Minorista que compite en base con los precios bajos, una alta rotación y alto volumen.

•  Restaurantes: se encuentran entre las industrias minoristas y la de servicios ya que ofrece alimentos y brinda un servicio ( preparar la comida y llevarla a la mesa) .

Clubes de membresía: Venden una selección limitada de aparatos de marca, artículos para el hogar y abarrotes.

Minoristas de precios bajos: Venden entre 25% o mas

por debajo de los precios de las tiendas departamentales tradicionales.

VENTAS AL DETALLE FUERA DE LA TIENDA

Ventas a los consumidores por otros medios distintos de la visita a una tienda.

Y consiste en tres categorías principales:

§ Ventas automáticas: uso de maquinas expendedoras para ofrecer productos en venta.

§ Venta directa o al detalle: venta de productos por medio de representantes que lo hacen puerta por puerta , oficina o en reuniones.

§ Marketing directo: técnicas utilizadas para hacer que los consumidores compren desde sus casas y lugares de trabajo.

Telemarketing: Uso del teléfono para vender de forma directa a los consumidores.

Venta electrónica al detalle: Incluye las ventas en redes de televisión de compras en casa de 24 horas y las ventas en línea.

FRANQUICIAMIENTO

El franquiciamiento es una relación continua en la que el franquiciante otorga a un franquiciatario los derechos de operar o vender un producto.

Las franquicias modernas asumen 2 formas básicas: § En el franquiciamiento de produto y marca: un concesionario

esta deacuerdo de comprar o vender ciertos productos o líneas de producto de un fabricante o mayorista en particular.

§ En el franquiciamiento de formato de negocio: relación de negocio continua en la que un franquiciatario utiliza el nombre del franquiciante, el formato o el método de negocio a cambio de distintos tipos de cuotas.

Franquicias mas grandes de Estados Unidos. 1. Subway 2. McDonalds 3. Liberty Tax Service 4. Sonic Drive 5. InterContinental Hotels Group 6. Ace Hardware Corporation 7. Pizza Hut 8. UPS Store 9. Circle K 10. Papa Johns

ESTRATEGIA DE MARKETING AL DETALLE

Mercado de meta § Demografía § Geografía § Psicografía

Minoristas desarrollan… * Producto * Precio * Promoción * Presentación * Plaza * Persona

NUEVOS ADELANTOS EN LAS VENTAS AL DETALLE

Interactividad: § Minoristas actúan directamente con clientes § Clientes participan § Demuestran originalidad § Difieren de la competencia

Build-a-Bear § El cliente crea su propio osito de peluche personalizado § FYE invita a artistas a tocar en sus tiendas

Comercio electrónico por móvil (M-Commerce) § Comprar productos por internet § Dispositivos móviles § Laptop § Teléfono

Tiendas pop-up: § No hay arrendamiento a largo plazo § Ubicaciones felxibles § Sin gasto de arrendamiento

REFERENCIAS

Lamb, Hair, McDaniel. Marketing. Cengage Llearning. 2011

http://e-learningmarketing.blogspot.mx/2012/07/ventas-al-detalle-y-al-por-mayor.html

http://www.degerencia.com/tema/ventas