UNIVERSIDAD TECNICA DE MACHALA UNIDAD ACADEMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA DE CONTABILIDA Y AUDITORIA

EMPRENDIMIENTO II

TRABAJO DE INVESTIGACIN

NOMBRE:KATHERINE CAAR GONZALEZ

NIVEL:SEPTIMO NIVEL ANOCTURNO

DOCENTE:ING. MARCIA JARAMILLO PAREDES

Tabla de Contenidos

PLAN DE NEGOCIOS: EL MERCADO1ESTUDIO DE LA COMPETENCIA1INVESTIGACION DEL MERCADO: APLICACION DE ENCUESTAS2CANAL DE DISTRIBUCIN5PROMOCION DEL PRODUCTO O SERVICIO9ANALISIS DE PRECIOS11ANLISIS FODA12BIBLIOGRAFA15

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PLAN DE NEGOCIOS: EL MERCADO

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA

El anlisis de la competencia consiste en el anlisis de las estrategias, ventajas, fortalezas, debilidades y dems caractersticas de los actuales y potenciales competidores, con el fin de que en base a dicho anlisis, poder tomar decisiones o disear estrategias que permitan competir de la mejor manera posible con ellos. (1)Es frecuente que los emprendedores pasen por alto de la competencia para su nueva iniciativa de negocios, creyendo que el mercado no tiene sus sustitutivos cercanos o que su xito no atraer a otros emprendedores. Estos simplemente no son realistas.Se debe hacer un estudio cuidadoso de los competidores existentes y hacer un perfil de su personal gerencial clave, as como incluir una breve exposicin de las fortalezas y debilidades globales de los competidores en la seccin de competencia del plan. Asimismo, se deben sealar los productos que los competidores venden o estn probando actualmente, relacionados con los nuevos productos y servicios. Se debe evaluar la probabilidad de que alguna de estas organizaciones ingrese al mercado meta del emprendedor. (2)Conclusin:Analizar bien a tu competencia es paso previo inexcusable si eres emprendedor y quieres crear una empresa o negocio nuevo.En el estudio de la competencia como antes mencionado (1) y (2)concluyo que es necesario principalmente un estudio antes de iniciar un nuevo negocio en la cual tendremos que tener en cuenta que si mi producto es sustitutivo de otros productos o ya sea un servicio en la cual debemos tomar decisiones haca a esas estrategias que permitan competir de manera que nuestro producto pueda posicionarse en la mente de los consumidores de esta manera podremos introducir el producto al mercado. La mejor manera de conocer a nuestros competidores es realizando encuestas a una determina muestra de una poblacin en la cual podramos conocer las preferencias y gustos de los consumidores que es lo que necesitan o que les gustara que se perfeccione en el producto y as de esta manera poder conocer si el producto es de calidad y tambin se podra saber si se necesita una extensin de lneas de productos respecto a la cartera de productos y aplicando a qu precio est dispuesto a pagar el comprador o consumidor . INVESTIGACION DEL MERCADO: APLICACION DE ENCUESTAS La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes.Es un proceso que refleja las necesidades, tendencias y perfil del mercado; as como la opinin, conducta y hbitos del consumidor. Esta metodologa puede aplicarse mediante encuestas (por correo, telefnica o personal), estadsticas, entrevistas y grupos focales. Existen varios tipos de investigacin de mercado: cuantitativa, cualitativa, documental y de marketing. Cada una de ellas arrojar diferentes resultados, dependiendo de las caractersticas y variables que se deseen estudiar.Antes de lanzar una metodologa de esta ndole, es necesario preguntarnos qu problema o aspecto queremos investigar y por qu. Posteriormente, debemos seleccionar el tipo de anlisis de informacin que utilizaremos y disear la muestra. Luego procedemos a recolectar los datos para su posterior anlisis y, finalmente, se estudian los hallazgos y resultados obtenidos.Los datos arrojados por este proceso constituyen una gua estratgica para conocer quines son nuestros actuales y potenciales clientes, lo que nos ayudar a tomar decisiones ms certeras y a disear un plan de negocio y una campaa de mercadeo mucho ms focalizada. (3) Elobjetivodelainvestigacindemercadoesdeterminarelgradodecontrolquepuedetenerelnegociosobrelasfuerzasyfactoresambientales,losincontrolablescomolasfuerzassociales,culturales,marcolegal,competencia,tecnologaypoblacin;lasfuerzasalasquessepuedellegaratenercontrol:mercado,proveedoreseintermediario,oaquellasfuerzasquesontotalmentecontrolablescomoproducto,precio,distribucinypromocin. (4)

Beneficios de la investigacin del mercado

- Ayuda a tomar decisiones ms acertadas

- Proporciona resultados confiables, lo ms cercanos a la realidad

- Es una estrategia para conocer al mercado consumidor y competidor

- Disminuye los riesgos

- Identifica posibles problemasLa encuesta Es necesario que conozca, directamente, lo que el cliente desea, como por ejemplo: su opinin sobre el producto, el precio que est dispuesto a pagar y, en general, las exceptivas que ste tiene. Para conocer, le recomendamos aplicar una encuesta en la que es muy importante que los datos que se desean conocer, sean cuestionados breve y claramente para que obtenga la informacin que desea.En una encuesta se realizan una serie de preguntas sobre uno o varios temas a una muestra de personas seleccionadas siguiendo una serie de reglas cientficas que hacen que esa muestra sea, en su conjunto, representativa de la poblacin general de la que procede.

Segn las preguntasDerespuesta abierta: En estas encuestas se le pide al interrogado que responda el mismo a la pregunta formulada. Esto le otorga mayor libertad al entrevistado y al mismo tiempo posibilitan adquirir respuestas ms profundas as como tambin preguntar sobre el por qu y cmo de las respuestas realizadas. Por otro lado, permite adquirir respuestas que no haban sido tenidas en cuenta a la hora de hacer los formularios y pueden crear as relaciones nuevas con otras variables y respuestas.Derespuesta cerrada: En stas, los encuestados deben elegir para responder una de las opciones que se presentan en un listado que formularon los investigadores. Esta manera de encuestar da como resultado respuestas ms fciles de cuantificar y de carcter uniforme. El problema que pueden presentar estas encuestas es que no se tenga en el listado una opcin que coincida con la respuesta que se quiera dar, por esto lo ideal es siempre agregar la opcin otros (4)

Conclusin:En la investigacin del mercado como antes mencionado por (3) y (4) concluyo que en la investigacin de mercado es un estudio de mercado en la cual tenemos que aplicar estrategias para conocer tanto al consumidor y a la competencia en los factores internos y externos nos proporciona resultados en la cual podemos tomar decisiones y disminuir riesgos.Para este estudio es necesaria aplicar encuestas en la cual se desarrollar un cuestionario referente a lo que se quiera enfocar como producto, precio, promocin, es importante que sea breve y claro en una encuesta, es importante en una encuesta que la mayora de preguntas sean cerradas para una entrevista se aplicara preguntas abiertas se podra aplicar preguntas abiertas en una encuesta si pero solo si es necesario para mejores resultados.CANAL DE DISTRIBUCINSon las vas elegidas por una empresa que un producto recorre desde que es creado hasta que llega al consumidor final.

La eleccin de los canales de distribucin suelen ser a largo plazo y hay que tener ciertas variables en cuenta para una buena eleccin:

Naturaleza del producto Precio de venta Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado Reputacin del intermediario Calidad de la fuerza de ventas

Los elementos implicados dentro de un canal de distribucin suelen ser el productor, mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer una canal, hay que conocer los distintos intermediarios y cmo pueden influir en el producto.

ProductorEs la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar.

MayoristaEmpresascon gran capacidad de almacenamiento que compran al productor paraRevender el artculo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final.

MinoristaTambin conocido como detallista, son empresaspequeas que compran el producto o al productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el ltimo eslabn del canal de distribucin.Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir enormemente en las ventas de los productos que estn comercializando.

Relaciones en el canal de distribucinLa longitud de un canal de distribucin depende de la naturaleza del producto y no hay ninguna regla exacta. Adems, se puede utilizar la figura del agente en la intermediacin de algunos productos. Por otra parte, no hay necesidad de pasar obligatoriamente por mayorista ni minorista, como tambin se pueden utilizar ms de un minorista. La distribucin es uno de los subelementos delmarketing mix. (5)Principales canales de distribucin1) Distribucin de los bienes de consumoa) Canal directo (Productor - consumidor):El canal ms breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (Avon)b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor):Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrcolas. (wal-mart, PH)c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): nico canal tradicional para los bienes de consumo. (Central abastos)d) Productor - agente - detallista consumidor:En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor):Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeas.2) Distribucin de los bienes industrialesa) Canal directo (Productor - usuario industrial):Representa el volumen de ingresos ms altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribucin. (fabricantes e instalaciones como aviones).b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial):Los fabricantes de suministros de operacin y de pequeo equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (Fabricante de materiales de construccin y de aire acondicionado).c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial):Es un canal de gran utilidad para las compaas que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto oentrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario industrial):Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a travs de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequea para una venta directa o quizs se necesita inventario descentralizado para abastecer rpidamente a los usuarios.3) Distribucin de serviciosa) Productor consumidor:Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de produccin y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (Atencin mdica, corte de pelo)b) Productor - agente consumidor:No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribucin. Los agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (Agencia de viajes, alojamiento) (4)Conclusin:Entre (5) y (4) concluyo que un canal de distribucin es un camino que sigue un producto desde el fabricante al usuario final, los intermediarios del mercado son los canales de distribucin en la cual participan en el proceso de hacer que un producto o servicio est disponible para su uso o consumo.Tenemos dos clases de canales de distribucin como podemos observar en grafico que explica Philip kotler cuando es un consumidor final y un consumidor industrial las cuales en cada uno de estos procesos tienen 4 niveles de canales.Tambin mencionamos en debitoor la distribucin de servicio es de manera directa o simplemente existe un solo intermediario.1.- productor consumidor2.-productor agente-consumidor Los intermediarios ayudan a distribuir los productos a los fabricantes Los mayoristas: venden productos a otras empresas que las revenden a los consumidores finales.Los minoristas: venden productos directamente a los consumidores PROMOCION DEL PRODUCTO O SERVICIOLa promocin del producto consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto o servicio (incluyendo sus caractersticas, atributos y beneficios) a los consumidores, as como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisicin, consumo o uso. (6)Veamos a continuacin cada uno de los elementos que conforman la mezcla de promocin:La venta personalLaventa personalconsiste en promocionar un producto o servicio a travs de una interaccin directa o personal (cara a cara) entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza una comunicacin impersonal ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.La promocin de ventasLapromocin de ventasconsiste en promocionar un producto o servicio a travs del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.Incentivos o actividades que pueden estar conformados por ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, premios, muestras gratis, etc.La publicidadLapublicidadconsiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores.Es uno de los medios ms efectivos para la promocin de un producto pero, por otro lado, uno de los ms costosos. Se basa en una comunicacin y medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.Las relaciones pblicasLasrelaciones pblicasconsisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el pblico en general como ante sus propios trabajadores.A diferencia de la publicidad, se trata de una promocin no pagada o, en todo caso, de bajo costo, sin que ello signifique que tenga una menor efectividad que la publicidad en la promocin de un producto.El marketing directoElmarketing directoconsiste en promocionar un producto o servicio a un determinado consumidor individual, generalmente, a travs de medios que permitan una comunicacin directa con ste tales como el telfono, el correo, el fax, el correo electrnico y el Internet. Se da de uno a uno, es decir, va dirigido directamente a un slo consumidor, a diferencia del marketing tradicional que suele ir dirigido a varios consumidores a la vez.

El merchandisingElmerchandisingconsiste en el conjunto de tcnicas, caractersticas o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como finalidad estimular la afluencia de pblico o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.Tcnicas, caractersticas o actividades tales como la buena exhibicin de los productos, el uso de puestos de degustacin, la entrega de artculos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o cartucheras que lleven consigo el logo o la marca de la empresa, etc.lapromocinescualquiertcnicadiseadaparavenderunproducto.Espartedelamezcladecomunicacin:elmensajetotalquecualquiercompaaenvaalosconsumidoresenrelacinconsuproducto.Lastcnicaspromocionales,enespecialestan la publicidad,debencomunicarlosusos,caractersticasybeneficiosdelosproductos.laspromocionesdeventastambinconstadevariosprogramasagreganvalorademsdelosbeneficiosinherentesalproducto.Esagradabletenerunproductodecalidadaunbuenprecio,peroesmejorcuandoseobtieneundescuentoounpaquetecon20%. (6)

Conclusin:Entre (6) y (7) concluyo que la promocin es importante ya que nos ayuda a informarnos de los beneficios y atributos del producto que los consumidores estn dispuestos adquirir la cual cuenta con estrategias para poder llamar la atencin del consumidor se realiza mezclas de promocionales en las cuales podemos ofrecer venta personal, publicidad, promocin de ventas entre otros.ANALISIS DE PRECIOSEl precio es el valor monetario de un bien o servicio. Existen tres procedimientos principales para fijar los precios:

A partir de los costos.De acuerdo al potencial de ventas.De acuerdo a la competencia.

-En la generalidad de los casos se tiende a establecer los costos variables y fijos unitarios, a los que se les agrega de modo arbitrario un porcentaje para el margen de utilidad, llegndose al precio.

Tipos de precios Precio Base: Es el precio de costo, lo que representa la produccin del producto sin incluir ganancias ni gastos Precio de Lista: Es el precio de venta al pblico, el que generalmente aparece en las listas de precios y que no incluye descuentos ni ningn tipo de deduccin Precio Esperado: Es el precio que el comprador o consumidor espera, segn su propia valoracin, determinado por su relacin costo-valor Precio Altos: Es una estrategia de mercado que consiste en incluir un nuevo producto a una lnea ya existente, pero con un precio mayor Precios Bajos: menor precio y prestigio, de modo que se pueda llegar a niveles socioeconmicos ms bajos (8)Qutanimportanteeslafijacindeprecioscomounelementoenlamezclademarketingyenelplandemarketing?Debidoaquelafijacindepreciostieneunimpactodirectosobrelosingresos,esextremadamenteimportante.Adems,esunaherramientamuyflexible.Enrealidad,esmsfcilcambiarpreciosquecambiarproductosocanalesdedistribucin.Enestaseccin,nosenfocamossobrelasformasenquelasestrategiasdefijacindepreciospuedendarcomoresultadopreciosdiferentesparaproductosmuysimilares. (7)Conclusin:Entre (8) y (7) concluyo que el precios es el valor monetario de los productos y servicios a ofrecer en la cual tenemos que tener estrategias de mercado sobre los tipos de precios por lo cual es importante realizar un estudio sobre los que nos cuesta producir como se lo va a vender a los consumidores y a qu precio ellos estaran dispuestos a pagar por ello.De esta manera como empresa podremos obtener ganancias fijndole un margen de utilidad fuera de los costos de produccin.

ANLISIS FODAPara qu sirve el anlisis DAFO?Antes de tomar cualquier decisin estratgica, es imprescindible realizar un diagnstico de nuestra organizacin. El anlisis DAFO es el mtodo ms sencillo y eficaz para decidir sobre el futuro. Nos ayudar a plantear las acciones que deberamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y a preparar a nuestra organizacin contra las amenazas teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.Objetivo de un anlisis DAFOEl principal objetivo de un anlisis DAFO es ayudar a una organizacin a encontrar sus factores estratgicos crticos, para una vez identificados, usarlos y apoyar en ellos los cambios organizacionales: consolidando las fortalezas, minimizando las debilidades, aprovechando las ventajas de las oportunidades, y eliminando o reduciendo las amenazas.El anlisis DAFO se basa en dos pilares bsicos: el anlisis interno y el anlisis externo de una organizacin.Anlisis Interno de la organizacin (Liderazgo, estrategia, personas, alianzas/recursos y procesos) Fortalezas:Describe los recursos y las destrezas que ha adquirido la empresa, en qu nos diferenciamos de la competencia?, Qu sabemos hacer mejor? Debilidades:Describe los factores en los cuales poseemos una posicin desfavorable respecto a la competencia. Para realizar el anlisis interno se han de considerar anlisis de recursos, de actividades y de riesgos.Anlisis Externo de la organizacin (Mercado, sector y competencia) Oportunidades:Describen los posibles mercados, nichos de negocio... que estn a la vista de todos, pero si no son reconocidas a tiempo significa una prdida de ventaja competitiva. Amenazas:Describen los factores que pueden poner en peligro la supervivencia de la organizacin, si dichas amenazas son reconocidas a tiempo pueden esquivarse o ser convertidas en oportunidades.Para realizar el anlisis interno se han de considerar anlisis del entorno, grupos de inters, aspectos legislativos, demogrficos y polticos.

Una vez descrito las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades de la organizacin podemos construir la Matriz DAFO, matriz que nos permite visualizar y resumir la situacin actual de la empresa y definir la estrategia. (9)

Identificacin de oportunidades y amenazas.Luego de analizar crticamente el entorno pertinente a la organizacin, es preciso ahora evaluar aqullas zonas del ambiente que pueden llegar a representar ventanas de oportunidad, es decir, espacios dentro de los cuales la empresa puede asignar recursos rentablemente. Sin embargo, al mismo tiempo es preciso que los administradores tengan la mentalidad abierta para identificar las amenazas, pues tanto unas como otras deben verse oportunamente a fin de que la empresa est en condiciones de tomar decisiones de modo oportuno.El anlisis de las oportunidades y amenazas sugiere un enfoque amplio de laadministracinde la empresa, pues lo que para una organizacin representa una oportunidad para otra es una amenaza y viceversa.

Identificacin de las fortalezas y debilidades.Una fortaleza es cualquier actividad que la empresa realiza bien, es decir, eficaz y eficientemente; por otro lado, tambin es fortaleza cualquier recurso de que dispone en modo preferente a sus competidores. En contrasentido, las debilidades son actividades en las que la empresa no es ni eficaz ni eficiente, o bien recursos que necesita pero que no posee. Ahora, si la empresa cuenta con habilidades y recursos excepcionales, mejores que los de sus competidores ms cercanos, entonces la empresa realmente cuenta con una ventaja competitiva diferencial, ventaja que debe aprovechar antes que sus competidores, pues de lo contrario las oportunidades se extinguiran rpidamente. (10)

Conclusin:

En lo citado por (9) y (10) concluyo que tenemos que realizar un anlisis interno y externo dentro de la empresa lo interno que son las fortalezas de la empresa esto quiere decir con que cuenta la empresa en que nos diferencia y las cosas que realizamos mejor.Las debilidades son desfavorables para la empresa en la que tenemos que mejorar y hacerla una fortaleza.En el anlisis externo de la empresa tenemos las oportunidades son las se nos aparece como un nuevo negocio en el mercado o posiblemente nuevos nichos de mercados en la cuales debemos aprovechar porque las oportunidades podrn llegar en algn momento y hay que saber llevarla y lograr lo que nos proponemos.Las amenazas son las que se encuentran fuera y no sabramos controlar en la cual tenemos en todo momento prepararnos porque existen riesgos las cuales tenemos que sobrellevar y salir adelante y eliminar esa amenaza.Al tener identificado el anlisis Foda podremos realizar las estrategias de mercado de nuestra empresa porque sabemos la situacin que se encuentra nuestra empresa una vez realizando este anlisis.

Bibliografa1. gomez, jose manuel. la cultura del marketing. la cultura del marketing. [En lnea] 27 de junio de 2013. [Citado el: ] http://laculturadelmarketing.com/plan-de-marketing-iv-la-competencia/.

2. Longenecker, Justin G., y otros, y otros. Administracion de pequeas empresas. 13a. s.l.: International Thomson, 2007.

3. de gerencia.com. de gerencia.com. [En lnea] http://www.degerencia.com/tema/investigacion_de_mercado.

4. Kotler, Philip. Direccion de mercadotecnia. Prentic-hall hispanoamericana,s.a. s.l.: mienbro de la camara de la industria editorial. 968-880-676-5.

5. Debitoor. Debitoor. [En lnea] https://debitoor.es/glosario/definicion-canal-distribucion.

6. K., Arturo. Crece negocios. Crece negocios. [En lnea] de http://www.crecenegocios.com/la-promocion-del-producto/.

7. Griffin, Ricky W. y Ebert, RONALD J. Negocios. [trad.] Elizabeth Trevio rosales y Ekaterina Guerrero Ushakova. Septima. s.l.: Pearson educacion de mexico s.a de c.v, 2005.

8. Analisis de precios. Analisis de precios. [En lnea] http://eco.unne.edu.ar/contabilidad/costos/XXViapuco/Trabajo14.doc.

9. Guiadelacalidad. Guiadelacalidad. [En lnea] http://www.guiadelacalidad.com/modelo-efqm/analisis-dafo.

10. Robbins, Stephen P. y Coulter, Mary. Administracion. [ed.] Marisa de Anta. [trad.] Angel Carlos Gonzalez. Sexta. s.l.: Pearson educacion, 2000.