canales distrib
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Evaluación Potencial Exportador
DeterminaciónProductos Exportables
VentajasComparativas
Posiciónmercado interno
Adaptaciónproducto
Situación de las Patentes
Capacidad Servicio Post-venta
Aceptación del consumidor
Cómo organizarse para iniciar Cómo organizarse para iniciar una exportaciónuna exportación
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Identificación
Evaluación Mercados
Definición Prioridades Merc.
Selecciónmercado
Evaluación Barreras
Recopilación análisis infor.
Arancelarias No-arancelarias
Identificación Nec. Merc.
•
DeterminaciónMétodo de
Exportación
Canales para Distribución
producto
Análisis de losCanales alternos
Exportación
Directa /Indirecta
Canales Comercialización
DeterminaciónPrecio de
Exportación Costos fijo y
Variables
Directa /Indirecta
Derter. límitesPrecios
Determinantes de la decisión de exportarDeterminantes de la decisión de exportar
Confianza en las ventajas competitivas de la empresa
Grado de orientación Internacional de la gerencia
Estimación favorable de las exportaciones como generadora de beneficios
Existencia de condiciones adversas en el mercado
nacional
Iniciativa de exportar
Características de la Gerencia
Confianza que tiene la empresaen su competitividad internacional y en el peso que le concede a la actividad
exportadora como medio estratégico de sus objetivos.
Existe una vinculación entre fortalezas y planificación.
Condiciones mercado Nacional
La existencia de factores adversos en el mercado local es el estímulo más poderoso al cual reaccionan las
Empresas aplicando una estrategiaExportadora.
En Venezuela existe una correlación entre la situación económica del país, las políticas
comerciales y la decisión para iniciar
Motivaciones exportadores
Internos Los motivos que se
generan dentro de la empresa
Externos Los que originan en
su entorno
Decisión gerencial
•Análisis de la amenazasy fortalezas.•Orientación internacionalde gerencia
Aprovechamiento de la ventajas competitivas: Tecnología y producto mercadeo
Búsqueda de economías de escala
Utilización capacidad ociosa
Detección de oportunidades de mercado por una demanda internacional fuerte
Presencia de agentes promotores
Limitación mercado local: contracciones, incertidumbre
Tasa de cambio favorable
Incentivos gubernamentales
Evaluación del Potencial Evaluación del Potencial ExportadorExportador
Capacidad Gerencial
Capacidad de Producción y Competencia Técnica.
Evaluación de los Recursos Financieros
Desarrollo de Objetivos Generales
Experiencia en la Exportación
Determinación de los productos o servicios Determinación de los productos o servicios potencialmente exportablespotencialmente exportables
Se debe realizar una investigación para
determinar
sí las características de calidad,
presentación y
empaque del producto le permitirán
adaptarse a
los nuevos mercados,conformando una
estructura
de precios competitivos
Determinación de los productos o servicios Determinación de los productos o servicios potencialmente exportablespotencialmente exportables
Posición del producto en el mercado interno.
Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio, marca, empaque y presentación, etc.).
Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo.
Situación de las patentes (protección legal).
Capacidad de servicio post-venta.
Niveles de aceptación por el consumidor o usuario.
Identificación y EvaluaciónIdentificación y Evaluaciónde Mercados de Exportaciónde Mercados de Exportación
Selección preliminar de mercados
objetivos.
Definición de prioridades en los mercados identificados con posibilidad de exportación.
Investigación documental y de campo para identificar necesidades específicas del mercado.
Evaluación de barreras arancelarias(1) y no-arancelarias (2) .
Recopilación y análisis de la información obtenida para el desarrollo de la estrategia de comercialización
(1) Son aquellas aplicadas de un país a otro por medio de sus tarifas de importación a través de aranceles e impuestos a las mercancías de entrada.
(2) Son aquellos requerimientos (permisos, cupos, prohibiciones, licencias, etc.) que un país aplica a otro para la importación de mercancías.
Determinación del Método Determinación del Método de Exportaciónde Exportación
Seleccionado el mercado, se debe determinar elcanal de distribución del producto que se ajuste a las necesidades y que brinde un mejor acceso.La elección de los canales de distribucióndepende en gran medida de la infraestructura de la comercialización con que cuenta la empresa.
Determinación del Método Determinación del Método de Exportaciónde Exportación
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Canales a utilizar en la Distribución del Producto.
Análisis de los Canales Alternos
11.- Exportación directa.- Exportación directa: el exportador se hace cargo de contactar directamente al importador.
Ventajas
Canales de comercialización: Vendedor Directo,
Distribuidor, Ventas a Detallistas/Cadenas
de Tiendas
Canales de comercialización
Vendedor Directo: Es un empleado de la empresa
exportadora que residiendo periódicamente en el
país importador promueve y realiza ventas en ese
mercado.
Distribuidor Es una persona natural o jurídica, quien compra (importa) el producto en su propio nombre, custodia la mercancía y la vende a terceros
aplicando un sobre precio, con el que cubre los gastos y obtiene la ganancia.
Normalmente dispone de una red de ventas,almacén, capacidad financiera, técnicas de promoción del producto etc.
Ventas a Detallistas/Cadenas de Tiendas
Considerando que las cadenas de tienda o minoristas compran directo a los productores. para este tipo de venta se debe tener en cuenta como factor primordial el embalaje y la presentación de producto para garantizar un aspecto atractivo
2.- Exportación indirectaExportación indirecta:
Modalidad utilizada por empresas de pequeña escala que no tienen los recursos ni la infraestructura que les permitan buscar compradores extranjeros y hacer los tramites necesarios para enviar directamente sus productos al exterior.
Agentes/Representantes de Exportación
Es una persona natural o jurídica, quien a través de un acuerdo coloca en representación o en nombre de la empresa exportadora losproductos a exportar, operando bajo la figura de comisión por venta realizada.
Determinación del precio Determinación del precio de exportaciónde exportación
Se realiza un análisis de la estructura de costos y se fija la utilidad para obtener el
precio final. Para tales efectos, se consideran factores como:
Costos Fijos y Variables.
Determinación de limites de precio inferior (que no ocasione pérdidas económicas) y superior o del mercado dentro de los limites de la competencia.
Determinación del precio Determinación del precio de exportaciónde exportación
Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización.
Competencia en Precios Internacionales.
Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador.
Documentos Básicos para Exportar
Declaración de Aduanas Documento de transporte Factura comercial definitiva
Documentos Exigidos según el lugar de destino
Certificado de origen Certificado de Calidad
Documentos de transporte
Constituye el documento de contrato entre el expedidor (exportador) y el transportista para el traslado de determinadas mercancías de un lugar a otro.
Contrato de flete, entre el transportista y el exportador, el cual tiene carácter de título de propiedad sobre la mercancía
De acuerdo a la modalidad de De acuerdo a la modalidad de transporte acordada ...transporte acordada ...
Conocimiento de Embarque Guía de área Conocimiento de Embarque Terrestre o
Guía de Encomienda
Factura Comercial Definitiva Clasificación Arancelaria
Determinación del precio Determinación del precio de exportaciónde exportación
Conocimiento de Embarque
Cuando se trate de transporte marítimo, contendrá datos como: nombre y dirección del embarcador y del consignatario; lugares de embarque y de destino; marcas y numeración; clase; cantidad; peso; volumen; contenido de los bultos; tipo de fletes; valor de la mercancía; otros gastos; condición de entrega. etc.
Guía de área
Cuando se trate de transporte aéreo contendrá datos como: nombre y dirección del embarcador y del consignatario; lugares de embarque y de destino; marcas y numeración; clase; cantidad; peso; volumen; contenido de los bultos; tipo de fletes; valor de la mercancía; otros gastos; condición de entrega; etc
Conocimiento de Embarque Terrestre o Guía de Encomienda
Cuando se trate de transporte terrestre, contendrá datos como: nombre y dirección del remitente; lugar y fecha de embarque de la carga; lugar previsto para la entrega; nombre y dirección del destinatario; cantidad; clase de bultos; marcas y números; denominación corriente de la denominación de la carga; flete; gastos suplementarios y valor de la Mercancía; etc.
Perfil de Perfil de factores de éxito de factores de éxito de AlimentosAlimentos Margarita Margarita
Procesadora y comercializadora de productos del mar enlatados.
Principales productos: atún y sardinas enlatados.
Principales mercados: Colombia, Argentina, el Salvador y República Dominicana.
Exportación (1996): 6 millones de US$
Perfil de Alimentos MargaritaPerfil de Alimentos Margarita Empresa:
Compromiso de
Exportación
Fuerzas internas
Producto: Calidad
internacional
Fuerzas externas
Industria
Mercado de Exportación:
Acceso por acuerdos Demanda fuerte
País Sede:Abundancia de materia prima
Estrategia de entrada: •Adaptación del Producto
•Estrecha comunicación con distribuidores
•Apoyo promocional
Exportaciones Exitosas
Crecimiento de las exportaciones de 875% (US$)-últimos 5 años.
Diversificación de mercados atendidos (de 6 a 13 en 5 años)
Importancia creciente de las exportaciones En actividades comerciales de la Empresa (15% -1996)
Perfil de Cervecería PolarPerfil de Cervecería PolarEmpresa:
Compromiso de Exportación.
Recursos financieros
Fuerzas internas
Producto: Calidad
internacional
Fuerzas externas
Mercado de Exportación
País Sede
Estrategia de entrada: •Selección adecuada del
Distribuidor •Fuerte inversión publicitaria
Exportaciones Exitosas
Participación estable En el mercado de Miami.
Importancia creciente de las exportaciones en las actividades comerciales de la Empresa:
Incursiones en Mercado como Colombia y Brasil.
Industria Liderazgo absoluto
Alto consumo per cápita