Diseñando la

propuesta de valor.

Índice

Canvas

Segmentos de

mercado

Los clientes son el centro de cualquier

negocioPueden ser:

Mercado de masas Nicho de mercado Mercado segmentado

Mercado diversificado

En este punto nos remitiremos a la

generación de valor

Propuesta de valor

hace que un cliente se decante por una

empresa.

No es un conjunto de productos o servicios

sino de una ventaja

PROPUESTA DE VALORNovedad

Mejora en el rendimiento

Personalización

Trabajo bien hechoDiseño

Marca estatus

Precio

Reducción de costes

Reducción de riesgos

Accesibilidad

Comodidad / utilidad

SEGMENTOS DE MERCADO Y PROPUESTA DE VALOR

Canales

Los canales tienen, entre otras, las

funciones siguientes:

dar a conocer a los clientes los productos

y servicios de una empresa;

ayudar a los clientes a evaluar la propuesta

de valor de una empresa;

permitir que los clientes compren

productos y servicios específicos;

proporcionar a los clientes una propuesta

de valor;

ofrecer a los clientes un servicio de

atención posventa.

canal (tipos de

canal)

Equipo comercial

Ventas en internet

Tiendas Propias

Tiendas de socios

Mayoristas

Canal (Fases

del canal)

1. Información ¿Cómo damos a

conocer los productos y servicios de

nuestra empresa?

2. Evaluación ¿Cómo ayudamos

a los clientes a evaluar nuestra

propuesta de valor?

3. Compra ¿Cómo pueden

comprar los clientes nuestros

productos y servicios?

4. Entrega ¿Cómo entregamos

a los clientes nuestra propuesta

de valor?

5. Posventa¿Qué servicio de

atención posventa ofrecemos?

SEGMENTO DE MERCADO, CREACIÓN DE VALOR, CANAL

Relaciones con los clientes

El tipo de relación con el cliente influye en la

experiencia global del cliente.

Se basa principalmente en:

• Captación de clientes• Fidelización de clientes • Estimulación de ventas

(venta sugestiva)

Relaciones con los clientes

Asistencia personal

Asistencia personal exclusiva

Autoservicios

Servicios automáticos

Comunidades

Creación colectiva.

SEGMENTO DE MERCADO, PROPUESTA DE VALOR, CANAL, RELACIONES CON LOS CLIENTES

Fuentes de

ingresos

• Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes.

• Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente.

Un modelo de negocio puede

implicar dos tipos diferentes de

fuentes de ingresos:

Fuentes de

ingresos

Venta de activos

Cuotas por uso

Cuota de suscripción

Préstamo, alquiler, leasing

Concesión de licencias

Gastos de corretaje Publicidad

Fuentes de ingresos (Fijación

de precio)

Fijos:• Lista fija• Características del

producto• Características del

segmento• Según volumen

Variables:• Según negociación• Según

rentabilidad• Tiempo real• licitación

SEGMENTOS DE MERCADO, CREACIÓN DE VALOR, CANALES, RELACIONES CON CLIENTES, FUENTES DE INGRESOS.

Recursos clave

Se refiere a los activos más importantes para

que un negocio prospere

• Físicos: Maquinaria, instalaciones, vehículos…

• Intelectuales: Patentes, derechos de autor…• Humanos : Intelectuales, procedimentales,

operativos• Económicos: Dinero, fuentes de crédito…

SEGMENTOS DE MERCADO, CREACIÓN DE VALOR, CANALES, RELACIONES CON CLIENTES, FUENTES DE INGRESOS, RECURSOS CLAVE.

Actividades clave

• Producción: Diseño, entrega, fabricación…

• Resolución de problemas: Búsqueda de soluciones.

• Plataforma /red: Sistema de conexión telemática…

Necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor.

SEGMENTOS DE MERCADO, CREACIÓN DE VALOR, CANALES, RELACIONES CON CLIENTES, FUENTES DE INGRESOS, RECURSOS CLAVE, ACTIVIDADES CLAVE.

Asociaciones clave

• Optimización y economía de escala (externalización y recursos compartidos)

• Reducción de riesgos e incertidumbre• Compra de recursos y actividades.

(Compra de licencias, expertos

Red de proveedore

s y socios

SEGMENTOS DE MERCADO, CREACIÓN DE VALOR, CANALES, RELACIONES CON CLIENTES, FUENTES DE INGRESOS, RECURSOS CLAVE, ACTIVIDADES CLAVE,

ALIANZAS CLAVE.

Estructura de costes

Costes totales

Costes fijos

Costes variable

s

SEGMENTOS DE MERCADO, CREACIÓN DE VALOR, CANALES, RELACIONES CON CLIENTES, FUENTES DE INGRESOS, RECURSOS CLAVE, ACTIVIDADES CLAVE,

ALIANZAS CLAVE, ESTRUCTURA DE COSTES.