brother clase #10 - 01.12.11
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Evolución / Clase #10Licitaciones
01.12.11
Rodrigo Reyes Restrepo
Una licitación es una apuesta.
Toda apuesta implica un riesgo.
El secreto está en minimizarlo.
El Proceso
Pliegos + Brief
Definición del Equipo
Definición de Recursos
De-Brief
Solicitud de Información
Investigación / Inmersión
Planteamiento Estratégico
Presentación Interna
Alineación de Equipos
Consolidación del Pitch
Ensayo General
Presentación
Cuentas / Operaciones Planning
Pliegos + Brief Definición del Equipo
Definición de Recursos
De-Brief
Solicitud de Información
Investigación / Inmersión
Planteamiento Estratégico
Presentación Interna Alineación de Equipos
Consolidación del Pitch Ensayo General
Presentación
Pliegos + Brief Definición del Equipo
Definición de Recursos
De-Brief
Solicitud de Información
Investigación / Inmersión
Planteamiento Estratégico
Presentación Interna Alineación de Equipos
Consolidación del Pitch Ensayo General
Presentación
Solicitud de Información
Solicitud de Información
Pídanla lo más pronto que puedan. Lean el brief.
Pásenle las preguntas a cuentas. Si lo hacen demasiado
tarde, ya no van a poder pedirla.
DeBrief
Lean el brief de arriba a abajo. Entiéndanlo perfectamente.
¿Quién es la competencia?
¿Cómo es el SOM?
¿Qué productos son las vacas lecheras?
¿Cuál es la estrategia de negocio?
¿Qué han hecho antes?
¿Qué “les gusta”? ¿Qué no?¿Tienen restricciones de HQ?
Etc.
Etc.
Etc.
Etc.
Etc.
Pregunten rápido. Vale la pena ser repetitivo.
Identifiquen dónde está el reto.
Partan de la base de que van a cometer errores. Asegúrense
que sean errores de desconocimiento, no de
entendimiento.
Desconocimiento Entendimiento
Todas las variables del negocio.
Lineamientos internacionales.
Siglas propias del negocio.
Negocio B2B*.
Eventos de la industria.
Lo que el cliente está pidiendo
Por qué lo está pidiendo
Cuál es su negocio
Lo que el cliente necesita
Cómo podemos ayudarlo
Cuáles son sus capacidadesMárgenes de utilidad.
En una licitación, los clientes deberían buscar un aliado
estratégico. No una campaña.
InvestigaciónInmersión
En una licitación, el conocimiento que se logre del negocio depende directamente del planner.
Nadie les va a decir cuánto tienen que investigar.Entre más lo hagan, más probabilidades tienen de ganar.
Las licitaciones nunca se las gana el que solamente hace la tarea.
( Y uno nunca sabe cuánto más van a hacer los demás. )
Por eso es una apuesta.
Rayador. No?
PlanteamientoEstratégico
En un mes, uno no alcanza a conocer el negocio. El cliente lo
sabe y por eso deja pasar detalles e imprecisiones.
Aprovechen estas libertades de no conocer el negocio!! Sean
estrategas creativos.
Hay una delgada línea entre ser creativo y cagarla.
creativo soñador
creativo iluso
creativo lejano
creativo inconexo
creativo ingenuo
creativo imbécil
“Vamos a pintar de azul el Palacio de Nariño.”
“Vamos a traer a Madonna como speakperson.”
“Vamos a comprar todos los Google AdWords.”
“Vamos a darle un iPhone a cada
vendedor.”
“Me gustó que
asumieron el brief de
una manera distinta. ”
“¿En qué estaban
pensando cuando
propusieron eso?”
Sean ABSOLUTAMENTE claros. Nunca es demasiado.
Muéstrense lo mejor que puedan, sin sobreactuar.
Tengan una postura. Sepan hasta dónde ceder.
Presentación