bleima marquez t5
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UNIVERSIDAD FERMÍN TOROMAESTRÍA EN COMUNICACIÓN CORPORATIVA
CÁTEDRA PUBLICIDAD Y MERCADEO
Elaborado por: Bleima MárquezProf. Olga Pastora Soteldo Pérez
Cabudare, junio de 2013
Pronóstico de venta
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios
productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
Para qué sirve el pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos aproducir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuántopersonal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc.,y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio,permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades yrecursos.
Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer lasutilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a lasfuturas ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad delproyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele seruno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.
Muchas empresas confunden la función de pronósticos con laplaneación. La definición de plan de ventas no incluye lasactividades dehacer proyecciones de niveles de demanda
El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el óptimo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
Importancia del pronóstico de ventas
Alcance del pronóstico de ventas
Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.
Ventajas del Pronóstico de VentasApoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
Métodos para realizar el pronóstico de ventas
En la actualidad existen diversos métodos deprevisión que pueden considerarse como estándar.Existen dos grandes grupos que abarcan todos losmétodos estandarizados de previsión, estos sonlos cualitativos y cuantitativos. Otra grancategorización, dispone los métodos de previsiónen tres categorías, estas son cualitativos, deproyección histórica(cuantitativos)y causales (cuantitativos).
Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas:
¿Cómo mejorar el pronóstico?Según un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth Ramany Anna Sheen McClelland, una organización pueden mejorar demanera sustancial la precisión de sus pronósticos mediante laejecución de las siguientes actividades:Actualizando las previsiones en base a datos iniciales de ventas.
Analizando la precisión de sus pronósticos,identificando los errores y comprendiendocuándo y por qué ocurren.Probando la aceptación de los nuevosproductos antes y después de sulanzamiento.Utilizando distintos métodos de enfoquede pronósticos, de manera que permiteentender las diferentes asuncionesimplícitas en las diferentes técnicas.
Implicaciones del error en el pronóstico
Ejemplo de pronóstico de venta
Datos Generales
Razón Social: Alfajores IsaVirc SANombre Comercial: : Alfajores IsaVicTipo de empresa: MicroempresaFecha de inicio de actividades:Diciembre 2007Actividad Comercial: Elaboración deAlfajoresDirección: Lote 5, Unidad Vecinal,San Cristóbal, Estado Táchira,Venezuela.
Registro Lineal Simple
La microempresa “Alfajores IsaVic presenta información estadística de sus ventas en unidades con la finalidad de establecer la proyección de ventas para el año 2014
Año Ventas en Unidades
2007 24000
2008 25000
2009 28000
2010 27000
2011 31000
2012 30000
2013 32000
Regresión Lineal Simple
Solución:
Paso 1: Determinar la variación
AÑO 2013 32.000AÑO 2007 24.000
VARIACIÓN 8.000
Paso 2: Determinar el factor acumulación
Variación / # de años 8.000 /6 = 1.333,33
Regresión Lineal SimpleSolución: Paso 3:
Determinación del pronóstico de ventas + factor de acumulación 1.333,33
Y= a + bX
Donde: Y= pronósticoA= Año baseB= Factor acumulaciónX= año a pronosticar
Y= 24000 + 1333,33(7) = 33333,31
Y= 33.333,31 alfajores
Regresión Lineal SimpleSolución:El cálculo se puede comprobar de la siguiente manera:
AÑO FACTOR DE ACUMULACIÓN
VENTAS + FACTOR DE
ACUMULACIÓN
2007 1333,33 24000,00
2008 1333,33 25333,33
2009 1333,33 26666,66
2010 1333,33 27999,99
2011 1333,33 29333,32
2012 1333,33 30666,65
2013 1333,33 31999,98
2014 1333,33 33333,31
Páginas consultadas
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
http://cayc.lasalle.edu.co/index.php/informacion-general/boletin-electronico/138-boletin-n2.html?start=8
http://ingenierosindustriales.jimdo.com/herramientas-para-el-ingeniero-industrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/
http://prezi.com/rdgxdjxn154r/pronostico-de-ventas/