Bienvenida e Indroducción

Dé la bienvenida al personal de la sesión

Explique el Tema de la Sesión

Discriba las metas de la sesión

Reseña del CursoSesión 1 Prepárate Para El ÉxitoSesión 2 Investigando Tu Idea de NegocioSesión 3 Planificación del NegocioSesión 4 El Plan de MercadotecniaSesión 5 Leyes, Regulaciones e ImpuestosSesión 6 Manejando Tu Micro-EmpresaSesión 7 Analizando Tu MercadoSesión 8 Producto y PrecioSesión 9 Colocación y PromociónSesión 10 Comercio Electrónico Sesión 11 Éxito en VentasSesión 12 Manejo de Flujo de CajaSesión 13 Manteniendo Cuentas y RegistrosSesión 14 Herramientas y Guías FinancierasSesión 15 Alcanzando el Siguiente Nivel

Materiales del ParticipanteReseñas de las Sesiones

◦Repaso del curso por sesión

Texto◦Prinicipos de un Plan de Negocio Guía NxLeveL® para

Micro-Empresarios

Hojas de Trabajo◦Hojas de Trabajo del Plan de Negocio NxLeveL®

Guía de Recursos◦Guía de Recursos NxLeveL®

Otro◦ Impresos, Materiales Suplementarios

Agenda de la Clase

Apertura de la Clase

Temas del instructor y Tiempo de Trabajo◦ Actividades de Hojas de Trabajo y Discusión

◦ Secciones del Plan de Negocio

Orador Invitado

Descando◦ Refriegerio

◦ Actividad de Networking

Temas del instructor y Tiempo de Trabajo◦ Actividades de Hojas de Trabajo y Discusión

◦ Secciones del Plan de Negocio

◦ Tareas de Leer y Escribir

Expectativas y Reglas

Asistencia◦ Ausencias

◦ Punctualidad

Participatión◦ Discusión

◦ Confidencialidad

◦ Escuchar

Asignaciones◦ Lectura

◦ Hojas de Trabajao

◦ Escribir Secciones del Plan de Negocio

◦ Formato

General◦ Ambiente seguro para

probar ideas

◦ Hacer Preguntas

◦ Agregar más reglas como sea necesario

Atributos de Empresarios Exitosos Pasión. ¡Disfrutar de lo que haces es

una gran parte de hacerlo bien!

Persistencia. Empresarios no se dan por vencidos cuando enfrentan desafíos.

Confianza en sí mismo. Empresarios tienen confianza en sus habilidades.

Optimismo. Los empresarios creen que sus planes y trabajo duro traerán buenas recompensas.

Pensar Críticamente. Empresarios sabios no dejen que sus intereses propios les impidan ver situaciones tales como son.

Creatividad. El factor principal que determina el éxito de un empresario.

Tomar Riesgos. Empresarios toman riesgos calculados para lograr sus metas.

Dispuestos a Trabajar Duro. Empresarios son motivados por metas y orgullosos de sus logros.

Cooperación. Saben cuando pedir ayuda.

Habilidades de Comunicación. Tienes que saber comunicar las cosas especiales de tu negocio.

Ser Justos. Empresarios exitosos logran tener buenas reputaciones cuando son íntegros y justos.

Saludable. Empresarios saben que para poder cuidar bien sus negocios tienen que cuidar su salud.

Riesgos de Tener un Negocio Estrés. Iniciar un negocio

puede ser muy estresante. Mientras más tengas para perder más estresante es.

Problemas financieros. Es muy probable que pongas a riesgo tu propio dinero o capital. Además tus ingresos serán irregulares durante el primer año..

Deuda. Te puedes quedar con mucha deuda, problemas de crédito y otro problemas financieros si tu negocio llegara a fracasar.

Fracaso. Los efectos emocionales de un fracaso no

son fáciles para aguantar, especialmente para las personas que no cuentan con el apoyo de amigos y familia.

Mucho tiempo. Es posible que tengas que trabajar mas de 50 horas por semana. Esto significa que tendrás que dejar algunas actividades que actualmente disfrutas de hacer.

Problemas familiares. Si tu familia no entiende los riesgos de tener un negocio—como las horas largas y estrés por las finanzas —puede haber serios conflictos en tu hogar.

Recompensas de Tener un Negocio

Independencia. Tiene control de tu

propia vida y trabajo.

Seguridad del empleo. Hoy en día,

puede ser más riesgo trabajar para

alguien mas en vez de trabajar por tu

cuenta.

Dinero. Las recompensas financieras

de un negocio pueden ser mucho más

de lo que ganas en otro trabajo.

Orgullo. La satisfacción que recibes

por lograr tus sueños es una de los

mejores aspectos de tener éxito con

un micro-empresa.

Servir a tu comunidad. Negocios

exitosos ayudan a las comunidades a

crecer y florecer.

Adquirir nuevas habilidades.

Lanzar un negocio es una poderosa

experiencia de aprendizaje que

transforma muchos aspectos de tu

vida. Es imposible no ganar nuevas

habilidades y experiencia.

Entusiasmo. Tener tu propio negocio

te brinda oportunidades,

reconocimientos y oportunidades

emocionantes y creativas que un

trabajo tradicional no puede.

Metas Personales y de Negocio

Metas personales

Usar tu creatividad y tus talentos.

Comprar una casa más grande.

Ahorrar dinero para la educación

de tus hijos.

Independizarte de programas de

ayuda del gobierno.

Patrocinar eventos en la comunidad

(conciertos, lecturas, programas

educativas).

Pasar más tiempo con tu familia.

Ayudar a resolver un problema de

la sociedad o ambiente.

Metas de negocio

Hacer que el negocio crezca de 10% a

15% cada año.

Hacer que el negocio crezca a un cierto

nivel para poder venderlo.

Hacer que el negocio crezca lo

suficiente para poder abrir otro local.

Emplear a dos empleados en el primer

año.

Ser el negocio más ecológico en tu

industria

Capturar un cierto porcentaje de tu

mercado.

Revivir una comunidad de bajos

recursos en tu vecindario.

¿Por Qué No Tienen Éxito?

Falta de un plan de negocio

basado en buenos estudios

No identifican a su cliente ideal

No entienden lo que realmente

quiere su cliente ideal

No saben fijar los precios

correctos a sus productos y

servicios

No escogen el mejor método de

distribución.

Malo servicio al cliente

No se preparan para

contingencias como desastres

naturales, robos, enfermedades, y

golpes de crecimiento.

No usan buenas prácticas de

contabilidad

No saben administrar bien su

inventario

No manejan bien su flujo de caja

El dueño se paga demasiado

No cumplen con las leyes,

regulaciones, e impuestos

No buscan ayuda de un mentor u

otros expertos.

¿Por Qué Tienen Éxito?

Cuidadosamente estudian y

planean cada aspecto del

negocio

Entienden bien quienes son sus

clientes, donde viven y lo que

necesitan.

Ofrecen productos que

satisfacen las necesidades del

cliente donde y cuando los

necesita y por el precio

adecuado.

Excelente servicio basado en

continuo dialogo con los

clientes.

Toman medidas para minimizar y

evitar problemas que afectan a

las operaciones del negocio.

Usan buenas prácticas de

contabilidad.

Saben administrar su inventario

Usan un presupuesto

Usan publicidades eficientes

Buenas habilidades de

organización y administración

Piden ayuda cuando la necesitan

Ideas de Bootstrapping Compartir la renta con otro negocio.

Buscar empleados para hacer tareas especificas de tiempo definido en sitios de web como Craigslist.

Participar en una incubadora de pequeños negocios.

Busca una organización sin fines de lucro que provea computadoras gratis o a bajo costos para micro-empresarios.

Busca suministros gratis y útiles en sitios como Freecycle.org.

Busca un negocio que te permita rentar su equipo o espacio

Pon tu producto a prueba por internet en sitio como Estsy y eBay.

Muchas veces es mas fácil empezar tu negocio en un mercadillo, mercado de

pulgas o remate.

Busca en los Sistemas Locales de Intercambio de Comercio (LETS). Donde sus miembros intercambian bienes y servicios.

Puedes intercambiar productos por los suministros que necesitas o intercambiar tus habilidades y talentos por lo que te hace falta.

Usa programas gratis de contabilidad y sistemas de fax por internet.

Busca financiación por medio de redes sociales como el sito Kickstarter.

Puedes hacerte mas visible y accesible por medio de redes sociales como Twitter y Facebook.

Mandar folletos y volantes electrónicamente en vez de imprimir y mandarlos por correo.

Networking Tips ¡Pensar de ante mano! Haz una

lista de todas las personas que conoces y piensa de cómo le podrían ayudar con tu negocio. Considera a familiares, amigos, vecinos, contactos de trabajo, la escuela, y redes sociales.

¡Ser claro! Practica maneras sencillas y breves para presentarte y tu idea de negocio.

¡Estar preparado! Siempre tener tarjetas de presentación a mano.

¡Tener confianza! Aprender y practicar buen lenguaje corporal y habilidades de conversación. Buscar ayuda de

profesionales. ¡Ser sincero! Es fácil de darse

cuenta cuando alguien no es sincero.

¡Buscar destacarse! Vestirse de algo fuera de lo común para iniciar conversación (ejemplo, un reloj o anillo interesante).

¡Mantenerlo tibio! Establecer un sistema para mantenerse en contacto con contactos.

¡Ser digno de confianza! Siempre cumplir con promesas.

¡Ser servicial! Networking es de a dos. Mientras más se da más se recibe.

Profesionalismo

SIEMPRE llegar a tiempo para reuniones y otros compromisos.

SIEMPRE vestirse apropiadamente.

SIEMPRE speak y act politely y respectfully.

SIEMPRE hablar y actuar con cortés y respeto

SIEMPRE responder prontamente a llamadas y emails.

SIEMPRE mantener el espacio de trabajo limpio y ordenado.

SIEMPRE buscar hacer su mejor esfuerzo para exceder expectaciones.

NUNCA hacer promesas que no va a cumplir.

NUNCA emplear a personal que no tiene altas estándares de

profesionalismo.

NUNCA discutir con clientes.

Comunicación Verbal

Hablar a un ritmo claro y

cómodo no demasiado

rápido o despacio.

Hablar con un volumen

moderado, ni demasiado

fuerte o callado.

Evitar usar jerga y

palabras vulgares.

Nunca interrumpir a otros.

¡Escuchar! Buenas

comunicación requiere

escuchar atentamente.

No usar término técnicos

sin definirlos.

Mantenerse positivo y

evitar temas de

controversia.

Usar terminos de negocio

correctamente y

apropiadamente.

Grabarse hablando y luego

escuchar para identificar

donde de mejorar.

Habilidades Para Escuchar

Deja de hacer lo que estás haciendo. Es importante

mostrar a la otra persona que tiene toda tu atención.

Sé receptivo. Haz contacto con los ojos y esté alerto e

interesado.

Muestra interés. Sonreír, reírte, o mover tu cabeza de

manera afirmativa.

Demuestra que estás escuchando. Repite lo que la otra

persona ha dicho en tus propias palabras para asegurarte

que entiendes.

Pensar antes de responder. Escuchar cuidadosamente,

juzgar con calma y luego reaccionar.

¿Cuales Son Tus Perdidas de Tiempo?

Mirar demasiada televisión

Hablar por teléfono

Gastar tiempo navegando el internet

Desorganización

Falta de metas claras

Preocuparse

Interrupciones frecuentes

Esperar en colas largas

Transporte poco fiable

Perder cosas

Demasiadas demandas de otras personas

Sentirse abrumado y no saber por donde empezar

Buscar información

Dejar cosas para más tarde

No saber poner prioridades

Dormir demasiado

Mala actitud.

Ahorros de Tiempo

Usar un calendario o agenda todos

los días

Asignar prioridades a tus tareas

Pedir ayuda a tu familia para los

quehaceres

Establecer estrictos horarios para

tiempo con familia y tiempo para

trabajar

Hacer las tareas más difíciles en los

horario que estés más productivo

Aprender a decir no

Organizar todos los papeles del

negocio

Siempre guardar herramientas y

equipos

Buscar alternativas por interne (por

ejemplo; comprar estampillas por

internet en vez de esperar en la

caja*

Usar alarmas y relojes para

administrar tu tiempo

Planear momentos de descanso

Planear las compras del

supermercado para ir menos

Buscar ayuda para las cosas que no

te salen bien

Lidiando Con Estrés

¡Toma un descanso! Si te alejas del problema por un rato es posible que veas una solución.

¡Haz ejercicio! Los estudios demuestran que el ejercicio reduce estrés y depresión.

¡Come bien! Un pequeño negocio es igual de sano que su dueño.

¡Dormir lo suficiente! La combinación de estrés y poco descanso es peligroso.

¡Sé optimista! A lo mejor no tienes mucho control sobre situaciones estresantes pero si puedes controlar como

reaccionas a ellas. ¡Busca apoyo! No importa que

esté pasando en tu vida, alguien mas ya lo ha experimentado y te puede ayudar.

¡Aflojar tu ritmo! Deja un poco de tiempo todos los días para reflexionar y relajarte.

¡No pierdas el ánimo! Siempre lleva un pensamiento inspirador.

¡Busca Ayuda! Si te cuesta superar los pensamientos negativos la terapia cognitivo-conductual te puede ayudar a reducir tu estrés y depresión.

Presupuesto Personal

Patrimonio Neto

ACTIVOS (Lo que tienes)

PASIVOS (Lo que debes)

PATRIMONO NETO(lo que queda)

-

=

Declaración de

Finanzas

Personales

Lo Que Debes Saber del Crédito

Cada vez que compras algo con

crédito o aplicas para crédito, se

reporta a una agencia de informes

comerciales que hace un historial de

tu crédito y pagos.

Las tres agencias de informes

comerciales principales son Equifax,

TransUnion y Experian.

Cuando aplicas para crédito adicional

se genera un reporte de crédito

basado en tu nombre y numero de

seguro social.

Se te asigna una puntuación de

crédito basada en tu historial de

crédito.

Los prestamistas usan las

puntuaciones de crédito para decidir

extenderte crédito o no.

Tu puntuación de crédito personal

afecta la posibilidad de obtener crédito

para tu negocio.

Si se te niega crédito, tienes el

derecho de recibir un reporte de tu

crédito.

Puedes obtener una copia de tu

crédito gratis anualmente en

AnnualCreditReport.com.

Cómo Proteger Tu Crédito

Conseguir copias de Equifax,

TransUnion y Experian anualmente.

Para los mejores resultados puedes

pedir una copia a cada agencia

cada 4 meses.

Si encuentras un error en tu

información comunica los

problemas a las agencias por

escrito.

No apliques para más crédito

amenos que sea necesario.

Busca tener recordatorios de

fechas de pago para evitar cargos

adicionales.

Proteger a tu seguro social,

numeros de tarjetas de crédito y

otra información privada para

evitar robos y otras formas de

fraude.

Revisa tu cuenta del banco

mensualmente para ver si hay

cargos adicionales o sin

autorización.

Cómo Superar Problemas de Crédito

Hacer un presupuesto personal y

seguirlo

No aplicar para mas crédito o

obtener más deuda

Contactar a acreedores para hacer

arreglos para saldar deudas y

reducir pagos mensuales.

Arreglar errores en tu reporte de

crédito

Pagar tus cuentas a tiempo.

Si estás haciendo pagos en varias

cuentas, priorícelas. Haz el máximo

pago que puedas en la deuda de

interés mas alto y pagar lo mínimo

en las otras. Una vez que saldes la

primera cuenta pon haz lo mismo

con las otras cuentas con el dinero

de la primera.

Tener cuidado con publicidades y e-

mails que prometen arreglos

fáciles. Arreglos con posibles pero

requieren tiempo y paciencia.

Obtener ayuda de una agencia de

buena reputación de aconsejaría de

crédito o administración de desuda.

Guía del Plan de Negocio NxLeveL®

Parte - 1

Sección Hojas de TrabajoPortada 14-8 Tabla de Contenido 14-9 Sección I. Resumen Ejecutivo 14-6 Sección II. Concepto del Negocio A. Descripción General del Negocio 3-3 a 3-6 B. Metas y Objetivos 3-1 y 3-2 C. Información de la Industria Historial de la Industria 4-5 Tendencias Actuales y Futuras 4-6 y 4-7 Necesidad del Negocio en la Industria 4-8 Sección III. Organizacion y Operaciones del Negocio A. Estructura, Administración, y Personal Estructura del Negocio 5-1 Información de Antecedentes Personales 1-8 y 1-9 Equipo Administrativo 6-1 a 6-3 Servicios y Asesores Externos 6-4 y 6-5 Personal 6-6 a 6-11

B. Plan de Operaciones Lugar y Equipo 6-12 a 6-14

Compras e Inventario 6-15 Administración de Riesgos 6-16 a 6-19

Leyes, Regulaciones, e Impuestos 5-2 a 5-4 Contratos y Arriendos 5-5 y 5-6 C. Adminsitración de Registros y Contabilidad 13-1 a 13-6

Sección Hojas de TrabajoSección IV. Plan de Mercadotecnia A. Productos y Servicios Descripción del Producto 7-1 a 7-3 Atributos y Beneficios 7-4 B. Análisis del Mercado Análisis del Cliente 7-5 a 7-7 Análisis de la Competencia 7-8 a 7-11 Potencial del Mercado 7-12 y 7-13 C. Objetivos, Estrategias y Tácticas de Mercadotecnia Estrategia para el Producto 8-1 a 8-5 Estrategia de Precios 8-6 y 8-7 Estrategia de Colocación 9-1 Estrategia de Promoción 9-2 a 9-8 D. Ventas y Servicio al Cliente Estrategia de Ventas 11-1 a 11-5 Estrategia de Servicio al Ciente 11-6 a 11-8 Sección V. Plan de Finanzas A. Requisitos de Capital Costos para Comenzar 12-2 Préstamos, Becas, y Financiación Persona 14-1 a 14-3 B. Pronósticos de Ventas 12-7 C. Pronósticos de Flujo de Caja Pronósticos Mensuales de Flujo de Caja – 1 12-1 a 12-9 Notas de Pronósticos de Flujo de Caja 12-10 Pronósticos Mensuales de Flujo de Caja —2 & 3 12-11 y 12-12 D. Declaraciones Financieras Declaración de Recursos y Usos 14-1 a 14-3 Declaración de Finanzas Personales 1-14 a 1-16 Declaración de Ingresos[Opcional] Estado de Cuenta [Opcional] Adjuntos 14-10 a 14-11

Guía del Plan de Negocio NxLeveL®Parte - 2

¿De Donde Vienen las Ideas de Negocios?

Trabajo Anterior 56%

Pasatiempos e Intereses 18%

Suerte 10%

Sugerencia de Alguien Más 8%

Educación 6%

Otro 2%

Fabricantes,

Servicio, y

Minoristas

Como Identificar Oportunidades de Negocio

Piense en sus habilidades y

experiencia. ¿Cuáles son sus puntos

fuertes? ¿Qué puede ofrecer?

Esté al tanto de necesidades no

atendidas o desatendidas

identificadas por amigos y familiares.

Satisfaga necesidades temporales.

Empresas de alquiler están surgiendo

para herramientas, libros de texto

universitarios e incluso ropa de bebé!

Busque oportunidades ecológicas.

¿Puede mejorar un producto existente

para el medio ambiente?

Encuentre nuevos usos para cosas

viejas. Hay cientos de posibles usos

de bienes y materiales viejos y

desechados.

Encuentre una nueva manera de

entregar un producto antiguo. Muchos

empresarios hacen sus fortunas

mediante al cambiar el lugar y la

manera en que la gente compra un

producto existente.

Manténgase informado! Manténgase

al tanto de ideas de negocio y

tendencias al leer periódicos, revistas

especializadas y revistas.

Evaluando Su Idea de Negocio

¿Es mi idea de negocio segura y legal?

¿Hay suficiente demanda de los clientes para

mantener a mi negocio? ¿Puedo responder a esta

demanda ?

¿Alguien más ofrece mi producto? Si es así ,

¿puedo hacerlo mejor?

Si no, ¿por qué no ?

¿Puedo ejecutar este negocio por mi cuenta?

¿Qué tipo de espacio de trabajo necesito? ¿Puedo

trabajar desde casa?

¿Dónde voy a conseguir los materiales y equipos

que necesito?

¿Cuánto costarán?

¿Quiénes son mis clientes? ¿Dónde están?

¿Dónde van a comprar mis clientes? ¿En una

tienda? ¿En línea?

¿Por qué van a comprar? ¿Por qué necesitan mi

producto?

¿Con qué frecuencia van a comprar? ¿Cuánto van

a comprar ?

¿Cuántos competidores tengo a nivel local,

regional , nacional e internacional?

¿Dónde voy a conseguir la capital que necesito

para comenzar este negocio?

¿Cuál es mi posible pérdida económica máxima?

¿Cuándo voy a empezar a tener ganancia?

¿Cómo voy a cubrir mis gastos personales y

deudas hasta entonces?

¿Cómo sé que mi negocio va a ser rentable? ¿La

ganancia será suficiente para cubrir mis gastos

personales y deudas?

¿Cómo y cuándo voy a hacer crecer mi negocio?

Qué Buscar en un Nicho de Mercado

Claramente definidos y

medibles (patinadores en su

área, de 12 a 25 años).

Accesibilidad (¿cómo va a

comunicarse con ellos? ¿Cómo

va a entregar productos?).

Tamaño y potencial de ventas

(¿cuántos clientes están ahí, y

cuánto gastan cada año en

piezas de patines?).

Necesidades insatisfechas (no

hay tienda de partes en la

zona).

Tasa de crecimiento (estable o

en expansión).

La presencia y fuerza de la

competencia, a nivel local y en

línea.

Porcentaje del mercado que

realmente puede apuntar,

dado su presupuesto,

capacidades y competidores.

Porcentaje del mercado que

debe capturar para tener

ganancia.

La Segmentación de Clientes

Segmentación Psicográfica

◦ Estilo de Vida

◦ Necesidades y Valores

◦ Actitudes

◦ Creencias/ Opiniones

◦ Estilo de Comprar

◦ Intereses / Pasatiempos

◦ Elecciones de Recreo

◦ Entretenimiento

Segmentación geográfica

◦ Pais, Estado, Condado

◦ Rural, urbano, suburbano

◦ Población

◦ Clima

◦ Terrain (costal, pradera)

◦ Acceso a Internet

◦ Infraestructura (calles, trenes)

◦ Amenazas Naturales

Segmentacióndemográfica

◦ Edad

◦ Genero

◦ Ingresos

◦ Estado Civil

◦ Trabajo

◦ Nivel de Educación

◦ ¿Hijos en Casa?

◦ Etnicidad

¿Qué Hace Que Su Idea de Negocio Sea Único?

Nuevo invento o servicio

Productos únicos (artesanías)

Beneficios que otros productos

carecen

(confort, facilidad de uso, color,

forma, duración)

Materiales o procesos especiales

(hecho a mano, reciclado, ecológico,

orgánico, local)

Ubicación (conveniente para los

clientes, cerca de lugares de interés,

la región tiene interés histórico o

social)

Historia personal (una tradición

familiar, sus habilidades o logros, un

compromiso personal o social)

Servicio al cliente más rápido y mejor

Personalización

Canal de distribución único

(visitas a domicilio, servicios en

línea)

Complementos o extras especiales

Apoya una causa o filosofía (la

reurbanización de la comunidad, la

justicia social, la vida ecológica)

Fuentes de Información de Negocios

Oficina del Censo de EE.UU.

Centros de Desarrollo Empresarial (SBDC)

Administración de Pequeños Negocios (SBA)

Centros de Negocios de Mujeres (GB)

Centros de Negocios Minorías (MBC)

Bibliotecas universitarias y de la comunidad

SCORE

Asociación de Oportunidad Empresarial

(AEO)

Microfinancieras

Centro de Información Empresarial (BIC)

Asociaciones comerciales

Proveedores y vendedores

Grupos de mentores de empresas locales

Cámara de comercio local

Fundaciones sin fines de lucro locales

La oficina local o estatal de desarrollo

económico

Cooperativa de crédito local o banco

comunitario

Revistas y periódicos

Sitios de web de negocios y blogs de

expertos

Hablar con clientes potenciales

Hablar con los competidores

Preguntas Sobre la Planificación de Negocios

¿Es un plan de negocios realmente

necesario para un pequeño micro-

empresa como el mío?

¿Cómo afectará la planificación a

mis resultados netos?

¿Cuál es la conexión entre un plan

de negocio y habilidades de

gestión?

¿Por qué importa un plan de

negocio a los prestamistas e

inversionistas?

¿Cómo puedo hacer planes cuando

hay tanto incertidumbre?

¿Tengo que tener todo bien la

primera vez? ¿Qué sucede si me

entero de cosas nuevas o cambio

mi idea de negocio?

¿No puedo empezar mi negocio

ahora, y hacer frente a los

problemas de gestión cuando se

presenten?

¿Cuán a menudo es necesario

planear?

¿Quién puede ayudarme a

completar mi plan?

¿Qué sucede si no completo mi

plan?

Los Beneficios de la Planificación

Una visión más amplia. La

planificación ayuda a clasificar los

problemas de negocio e identificar los

que causan la mayoría de sus

problemas.

Una comunicación clara. Un buen

plan de negocios explica claramente sus

metas a los empleados, socios,

prestamistas e inversionistas.

Nuevas oportunidades. El cambio

trae oportunidades. Una planificación

cuidadosa ayuda a sacar el máximo

provecho de ellos.

Sobrevivir a las crisis económicas.

Micro-empresas son vulnerables a los

cambios en la economía. Los micro-

empresas que planean tienen más

probabilidades de sobrevivir.

Mejora continua. Comparar lo

planeado con lo real es una excelente

manera de mejorar sus operaciones de

negocio.

Estar Preparado. Un plan de negocios

le ayuda a evitar, minimizar o

recuperarse de los desastres.

Evaluar desempeño financiero. La

preparación de un plan financiero ayuda

a medir y mejorar el desempeño

financiero de su negocio.

El Ciclo de Planeación

Claves Para la Planificación Exitosa

Como propietario,

usted debe tomar el

papel principal.

Todos los miembros de

su familia y su negocio

deben aportar

información.

Las metas y objetivos

deben ser claros,

realistas e incluir una

fecha límite.

El plan debe incluir

planes de contingencia

para el peor de los

casos.

El plan debe ser

flexible.

Revise su plan

frecuentemente y haga

revisiones según sean

necesarios.

Metas y Objetivos de Negocio

Las metas son las cosas que usted quiere que su negocio logre durante un específico período de tiempo.

◦ Las metas a corto plazo son las cosas que desea lograr en un año.

◦ Las metas a largo plazo son las cosas que desea lograr en dos o tres años.

Los objetivos son los pasos específicos que tomará para alcanzar sus metas.

Características de Una Buena Declaración de Misión

Refleja el propósito principal y la

dirección de la empresa

Encarna los valores básicos de los

propietarios y empleados

Es corta, específica y enfocada

Se escribe en un idioma simple, sin

jerga y palabras de moda.

Límites para Renunciar

Límites para renunciar sirven como una red de seguridad contra la pérdida personal y profesional. Sus límites pueden ser algo como: Si mi negocio

experimenta lo siguiente, voy a pensar seriamente en renunciar:

Cuentas pendientes mayores de $5,000

Ventas anuales menos de $ 30,000

Más de $ 50,000 en deuda a largo plazo

Márgenes de ganancia menos del 12 por

ciento por más de cuatro trimestres

consecutivos

Una oferta de compra de $50,000 o más

Si mi negocio experimenta lo siguiente, voy a renunciar:

Deudas pendientes en exceso de $10,000

Ventas anuales menos de $20,000

Mas de $75,000 en deudas de largo plazo

Margines de ganancia menos de 10% por

seis trimestres consecutivos

Una oferta para comprar el negocio mayor

de $75,000.

Elementos de MercadotecniaInvestigación del Mercado

◦ Recopilar datos primarios y secundarios acerca de su industria.

◦ Recopilar datos primarios y secundarios acerca de su cliente, la competencia y el potencial del mercado.

Análisis del Mercado

◦ Analizar los datos que se reunieron de su industria, clientes, competencia y el potencial del mercado.

◦ Identifique su cliente objetivo.

◦ Identifique su ventaja competitiva.

Objetivos, Estrategias y Tácticas del Mercadotecnia

◦ Determinar los mejores métodos para entregar sus productos y servicios a sus clientes, en base a su análisis del mercado.

◦ Crear una mezcla de mercadotecnia utilizando las cuatro P: Producto, Precio, Posición, y Promoción.

Contenido del Plan de Mercadotecnia

A. Productos y Servicios◦ Descripción del producto. Cuál es su

producto? ¿Qué necesidad satisface?

◦ Características y beneficios. ¿Cuáles son las características y beneficios de su producto?

B. Análisis del Mercado◦ Análisis del cliente. ¿Quienes son y

dónde están sus clientes objetivos?

◦ Análisis de la competencia. ¿Quienes son y dónde están sus competidores? ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?

◦ Potencial del mercado. ¿Cuán grande es su mercado objetivo? ¿Qué porcentaje puede capturar? ¿Qué tendencias le afectan? ¿Qué barreras existen para entrar en ella?

C. Objetivos, Estrategias, y Tácticas de Mercadotecnia

◦ Estrategia de Producto. ¿Cuál es su línea de productos? ¿Cuál es su estrategia de posicionamiento del producto? ¿Cuál es la identidad de su marca?

◦ Estrategia de precios. ¿Cuál es su estrategia de precios? ¿Cómo ha calculado sus costos y rentabilidad?

◦ Estrategia de posicionamiento. ¿Cómo va a entregar sus productos a sus clientes? ¿Por qué es esta la mejor opción para ellos y para usted?

◦ Estrategia de promoción. ¿Cómo va a promover su negocio? ¿Qué medios utilizará? ¿Cuánto costará? ¿Cómo medirá el éxito?

D. Ventas y Servicio al Cilento◦ Estrategia de ventas. ¿Cómo venderá a

sus cliente objetivo? ¿Por qué eligió este método?

◦ Estrategia de servicio al cliente. ¿Cuáles son sus políticas de control de calidad? ¿Cómo va a seguir y medir la satisfacción del cliente? ¿Cuál es su política de devoluciones y reembolsos? ¿Cómo se comunicará con los clientes, y qué medidas va a tomar para resolver los problemas?

Método Para Pronosticar Ventas

Pronósticos por Desglose◦Comience con la población mayor y la divide en

secciones para estimar las ventas de los clientes objetivo.

Pronósticos por Acumulación◦Estime el tamaño de cada segmento de

mercado, y súmelos para obtener un total.

Pronósticos Indirectos◦Busque posibles indicaciones de demandas y

ventas cuando faltan datos específicos de mercado.

Fuentes de Datos de la Industria

Oficinas y sitios web del gobierno federal, estatal y local

Estadísticas económicas de la Oficina del Censo EEUU. (

http://www.census.gov/econ/)

EconomicIndicators.gov

FedStats.gov

Departamento de Comercio de los Estados Unidos. Administración de

Comercio Internacional (

http://www.trade.gov/mas/ian/index.asp)

Página de datos y estadísticas profesionales de la Administración de

Pequeños Negocios (accesible desde http://www.sba.gov)

Centros de Desarrollo de Pequeños Negocios (SBDC)

Centros de Negocios de Mujeres y Minorías

Centros de Información Empresarial

Asociaciones de comercio y de la industria locales, estatales y nacionales

Revistas y sitios de web de negocios y la industria

Fundaciones sin fines de lucro locales, estatales y nacionales

Periódicos y revistas locales

Cámaras de comercio

Encuestas de la Industria por Standard & Poor (disponible a través de la

biblioteca)

Servicios de la Industria por Standard & Poor (disponible a través de la

biblioteca)

Enciclopedia de Industrias Americanas (disponible a través de la biblioteca)

Enciclopedia de Industrias Emergentes (disponible a través de la biblioteca)

ProQuest Statistical Insight (disponible a través de la biblioteca)

Unirse a foros de la industria en línea.

Siga líderes de la industria y expertos de redes sociales

Agencias de investigación profesionales

Siga los competidores en las redes sociales

U.S. Business Reporter Industry Research (

http://www.activemedia-guide.com/)

Llevar a cabo sus propias entrevistas y encuestas con los contactos y

expertos claves de la industria

Asociación Nacional de Fabricantes: Datos comerciales y de fabricantes del

estado) (http://www.nam.org/)

Como Recopilar Datos Primarios

Entrevistas cara a cara

Entrevistas telefónicas

Entrevistas por correo electrónico o correo

Encuestas por correo electrónico

Encuestas por correo

Encuestas telefónicas

Encuestas en línea

Publicar preguntas de investigación en las redes

sociales (por ejemplo, blogs, Twitter, Facebook)

Sacar Conclusiones de la Industria

¿Cómo se ha desarrollado la

industria?

¿Cómo operan los micro-

empresas en esta industria?

¿Cuáles son los patrones de

crecimiento actuales de la

industria?

¿Cuál es el tamaño actual de

la industria? ¿Se espera que

aumentará o disminuirá en los

próximos tres años?

¿Qué nichos de mercado

están de moda?

¿Cómo afecta el comercio

internacional a la industria?

¿Cómo afectar tecnología

nueva y emergente a la

industria?

¿Cómo afectarán las

regulaciones nuevas y

actuales a la industria?

Propietario Único

Pros

La manera más simple de hacer negocios. Fácil de formar y disolver.

Usted tiene el control completo sobre el negocio y recibe todo el ingreso.

La presentación de impuestos sobre la renta es relativamente fácil.

Contras

Usted es personalmente responsable por cada decisión y deuda de la empresa. Acreedores legalmente puede venir en pos de su casa, coche y ahorros personales.

No se puede expandir su negocio a través de nuevos propietarios y su capital.

Un propietario único se disuelve cuando el dueño muere o no puede trabajar. Esto puede causar serios problemas para la familia del propietario.

Sociedad General

Pros

Bastante fácil de configurar.

Los socios aportan nueva experiencia o fondos adicionales al negocio.

Ganancias y pérdidas se reportan en las declaraciones de impuestos de cada socio.

Contras Los socios son conjuntamente

e individualmente responsables por las deudas del negocio. Los acreedores irán tras del socio que tenga bienes suficientes para cubrir la deuda.

Cada socio general tiene derecho a firmar contratos que obligan a los demás socios.

Las sociedades generales por lo general terminan cuando un socio se muere o se retira.

Los socios pagan impuestos sobre su participación de ganancias, aun si no la retiran de la empresa.

Sociedad Limitada

Pros Los socios limitados

son responsables solamente por deudas hasta la cantidad de su inversión.

Los socios pueden aportar fondos adicionales para la empresa.

Contras Más caros para formar. Los socios generales son

conjuntamente y solidariamente responsables por deudas. Si los socios se involucran demasiado en el negocio, también pueden ser declarados responsables por las pérdidas que excedan su inversión.

Es difícil encontrar un socio que esté dispuesto a invertir sin tener la autoridad para tomar decisiones.

Corporación

Pros Una corporación puede

proteger a los propietarios de deudas y pasivos.

Puede recaudar dinero mediante la venta de acciones.

El negocio continúa aun si el propietario muere o si se vende a un nuevo dueño.

Se puede deducir los seguros y beneficios de salud para empleados.

Contras Si no se siguen las reglas de

la corporación, los propietarios pueden ser responsables de las deudas y obligaciones.

Requiere mucho dinero y es costoso para formar. Más regulaciones, trámites y registros.

Riesgo de doble imposición. La empresa paga impuestos sobre sus ingresos, y usted paga impuestos sobre los dividendos que recibe como accionista. (Un contador puede ayudarle a evitar este problema.)

Corporación S

ProsBeneficio o pérdida

se pasa de nuevo a los accionistas como una sociedad.

Contras:Número limitado de

accionistas.Limitado a una

clase de acciones.Debe presentar su

declaración de impuestos según el calendario anual.

Sociedad de Responsabilidad Limitada (LLC)

Pros

Responsabilidad limitada, como una corporación.

No doble imposición, como una sociedad.

Si un socio puede utilizar las pérdidas fiscales mejor que otro, la LLC permite la asignación de beneficios de ese beneficio fiscal.

ContrasPuede ser costoso y

complicado para formar, dependiendo donde usted vive.

Algunos estados no permiten que las LLC tengan un solo propietario.

Sociedad de Responsabilidad Limitada de Poco Lucro (L3C)

ProsResponsabilidad

limitada, como una LLC.

Operando como un L3C le permite recibir dinero de inversiones y becas de organizaciones sin fines de lucro.

ContrasSolo puede ser

formado con fines benéficos.

Muchos estados no tienen leyes L3C, entonces la sociedad se debe formar en un estado donde esté permitido.

Cooperativa

Pros Miembros poseen y

controlan el negocio Los esfuerzos

colectivos pueden ayudar a mejorar la comercialización y agregar valor a los productos

Tiene el beneficio potencial de compartir experiencia en la operación

Contras

La configuración es un proceso largo hecho por los miembros (estatutos, cuestiones principales de política, dirección, comité)

La eficacia depende de la dedicación a largo plazo de los miembros

Toma decisiones en grupo y compartir la propiedad puede ser engorroso

Regulaciones Gubernamentales

Registrar el Negocio◦ Licencias de negocios◦ Requisitos del tramite◦ Registrar el nombre comercial

Leyes de Zonificación◦ Restricciones de Señales◦ Restricciones de Estacionamiento◦ No Fabricación / ventas◦ No entregas / almacenamiento◦ No ruido contaminación

Impuestos Empresariales◦ Impuestos sobre la renta estatales◦ Impuestos de ventas◦ Impuestos de propiedad◦ Costos de licencia del negocio◦ Impuestos sobre la renta federales

Regulaciones de Empleados◦ Impuestos de la nomina/retención◦ Contratistas independientes◦ Regulaciones de horas y salarioFiling

requir◦ Ley de Igualdad de Oportunidad◦ Leyes migratorias◦ Regulaciones de OSHA

◦ Leyes de derechos civiles◦ Leyes de trabajo infantil

Leyes de protección de consumidor◦ Leyes de privacidad◦ Ley de No Llame◦ Emails directos (CAN-SPAM)◦ Reglas de pedidos por teléfono◦ Reembolsos y devoluciones◦ Publicidad falsa◦ Leyes de etiquetas◦ Salud publica / alimentos

Regulaciones de Envío◦ Certificación y licencias◦ Leyes de material peligroso◦ Control de exportación

Regulaciones Ambientales◦ Almacenar material peligroso◦ Leyes de agua y aire limpios◦ Control de deshechos◦ Tanques de agua subterráneo

Leyes de Bancarrota◦ Requisitos◦ Limitaciones de protección

IRS Verificación ¿Contratista Independiente o Empleado?

Factores Primarios1. ¿Tiene el recipiente del servicio derecho a

exigir el cumplimiento de instrucciones significantes?

2. ¿Tiene derecho de ajustar sus horas de trabajo?3. ¿Tiene derecho de establecer el orden o

secuencia de los servicios a realizar?4. ¿Tiene derecho de despedir al proveedor de

servicios?5. ¿Tiene derecho a contratar, pagar y supervisar

a los asistentes según requiera la naturaleza del trabajo?

6. ¿No tiene el proveedor de servicios la capacidad de realizar una ganancia o pérdida?

7. ¿No tiene el proveedor de servicios ninguna inversión en herramientas importantes, materiales y otros equipos cuando estos elementos son necesarios para realizar la tarea y son habitualmente proporcionados por el proveedor de servicios?

8. ¿No tiene el proveedor de servicios importantes inversiones en instalaciones cuando sean necesarias para llevar a cabo la tarea y son habitualmente proporcionados?

Factores Secundarios9. ¿Entrena el recipiente de servicio al proveedor

de servicio?10. ¿El destinatario del servicio tiene derecho de

exigir informes orales o escritos?11. ¿Paga el destinatario del servicio por horas,

semanas o meses?12. ¿Paga el destinatario de servicios para gastos

de viaje o del negocio?13. ¿El destinatario del servicio tiene el derecho de

solicitar servicio personal?14. ¿El proveedor de servicios por lo general no

funciona para más de una empresa a la vez?15. ¿El proveedor de servicios mantiene una

relación continua con el destinatario?16. ¿El proveedor de servicios dedicar tiempo

substancialmente al destinatario?17. ¿El proveedor del servicio tiene el derecho de

terminar la relación en cualquier momento sin incurrir responsabilidad civil?

18. ¿Se integra el proveedor en los negocios del destinatario del servicio?

19. ¿No hace el proveedor de servicios sus servicios a disposición del público de manera regular y consistente?

20. ¿Trabaja el proveedor de servicios sólo en la propiedad del destinatario del servicio o un lugar designado?

“Sí” sugiere empleado.“No” indica contratista independiente.

Términos Básicos de Contratos

Desempeño

◦ ¿Qué acciones se deben completar?

Precio

◦ ¿Cuánto es ,en qué moneda?

Lugar de entrega

◦ Donde, con qué método?

◦ ¿Quién es responsable mientras los bienes estén en tránsito?

El tiempo limite

◦ Para cuando se deben los productos?

◦ Cuando se paga?

Calidad

◦ ¿Qué normas de calidad se deben cumplir?

Recursos jurídicos

◦ ¿Cómo se efectuará cumplir el contrato?

¿De qué consiste un arrendamiento?

¿Qué estás alquilando?Verdadero costo del

contrato de arrendamiento

Aceleradores de pagosUsos permitidosDerechos de los

inquilinosOpciones de renovaciónDerechos de compraDerecho de tanteo

ExclusividadArrendamiento de neto

triple (inquilino paga impuestos, seguros, servicios públicos, mantenimiento, aparte del alquiler)

Mantenimiento de áreas comunes (a menudo se añada al contrato de arrendamiento en los centros comerciales.

Protección de Propiedad Intelectual

Marcas registradas protegen los logo tipos y nombres de su negocio y producto.

Derechos de autor protegen el trabajo creativo en forma tangible (por ejemplo, la escritura, la música, el arte, fotografías, recetas,

patrones, etc.)Patentes protegen

nuevos procesos elegibles, diseños e invenciones.

Leyes de secretos comerciales protegen información empresarial privada, métodos y procesos.

Pros y Contras de Trabajar en Casa

Ventajas:Flexibilidad en la

programaciónBajos costos iniciales

y gastos generalesMás tiempo con la

familiaMás satisfacción

laboralVentajas fiscalesNo tiene que viajar

Desventajas:AislamientoPérdida de

privacidadProblemas de

credibilidadProblemas de

zonificaciónEspacio

Sugerencias Para Trabajar en Casa

Establecer límites claros entre la vida laboral

y la vida personal

¡Tomar tiempo para la familia!

Establecer una oficina funcional

Proyectar una imagen profesional

Comprender las regulaciones de zonificación

e impuestos

Entender necesidades de seguros

¡Mantenerse conectado!

Comunicación del Negocio

Comunicación Escrita

◦ Ser claro y conciso.

◦ Siempre tipear cartas comerciales .

◦ Revisar ortografía y gramática cuidadosamente.

◦ Mantener copias de seguridad de cada comunicación.

◦ Desarrollar un sistema de archivo seguro y eficaz.

◦ Recordar que poner cosas por escrito crea un contrato.

Comunicación Verbal

◦ ¡Ser sincero! Siempre basarse en hechos, y nunca hacer promesas que no se pueden

cumplir.

◦ ¡Ser confiable! Dueños de negocios sabio nunca dicen nada que no estarían dispuestos a poner por escrito.

◦ ¡Ser organizado! Preparar una agenda, y ser claro y breve.

Etiqueta Telefónica

◦ Responder con un saludo amistoso que le identifica a usted y su negocio.

◦ Reflejar confianza y entusiasmo.

◦ Mantener siempre una almohadilla de mensajes a mano.

◦ ¡Dar gracias!

Organigrama Tradicional

Organigrama Opcional

Metas Administrativas Claves

Aprender a delegar

Desarrollar el equipo interno y externo

Desarrollar metas y estrategias directivas

Crear procesos y estructuras eficientes

Asignar responsabilidades y autoridad

Asegurar una comunicación clara

Predicar con el ejemplo

Buscar consejos cuando sea necesario

Aceptar crítica constructiva

¡Divertirse!

Pautas Para Subcontratación Exitosa

Entender sus competencias básicas◦ ¿Qué experiencia tiene dentro del negocio? ¿Qué experiencia tiene

que buscar?

◦ Averiguar lo que mejor sabe hacer, y considerar delegar el resto

◦ ¿Puede manejar las nuevas relaciones que trae la subcontratación?

◦ ¿Hay estructuras establecidas para que funcione?

◦ ¿Qué quieren los clientes? ¿Les afectará su percepción de su empresa, o sus competencias básicas?

Mirar la viabilidad a largo plazo, y no el ahorro a corto plazo

◦ No asuma que la disminución de los costos laborales , le proporcionará un gran ahorro!

◦ Pesar la eficiencia contra la eficacia. Buscar mayor eficiencia es una mala idea si disminuye su capacidad para cumplir con el servicio al cliente y normas de calidad!

Practicas Básicas del Manejo de Empleados

Identificar directivas, tareas y descripciones

de puestos

Entrevistar, seleccionar y contratar, y

capacitar

Establecer metas de desempeño

Evaluar y medir el desempeño

Crear estrategias de compensación y de

incentivos

Facilitar la comunicación y el aprendizaje

continuo

Ampliando Su Red

Unirse a un grupo de networking

forma. Cámaras de comercio locales y

grupos similares suelen ofrecer

sesiones de networking regulares y

seminarios de negocios.

Participar activamente en las

organizaciones empresariales locales,

y conocer a gente con intereses

similares.

Iniciar un grupo de apoyo informal.

Reunirse con otros propietarios de

micro-empresas para discutir temas

comunes de negocios.

En nombre de su empresa,

involucrarse con una organización

benéfica local. Al dar a la organización,

también tendrá la oportunidad de

hacer saber a otros acerca de su

negocio .

Agregar contactos a una lista de

correo que puede utilizar para

anunciar sus productos.

Utilizar herramientas de redes sociales

como Twitter y LinkedIn para mejorar

su visibilidad y hacer crecer su red.

Recordar que la red es una calle de

dos vías. ¡Tiene que dar para recibir!

Tipos de Seguros

Seguros de Propiedad y de Responsabilidad Civil

◦ Responsabilidad Civil General

◦ Responsabilidad del Producto

◦ Responsabilidad Profesional

◦ Propiedad de la Empresa

◦ Pérdida de Beneficios

◦ Crímenes Comerciales

◦ Incendios e Inundaciones

◦ Persona Clave

◦ Auto Comercial

◦ Procesamiento de Datos Electrónicos

◦ Sitio de Web

◦ Oficina en Casa

Seguros de Vida y de Salud

◦ Compensación de Trabajadores

◦ Seguro de Vida

◦ Seguro de Salud

◦ Seguro Propio

◦ Seguridad Social

Como Reducir el Costo de un Seguro

◦ Asegure sus puertas y ventanas. Aunque es posible entrar en cualquier edificio, la mayoría de los delincuentes buscan lo más fácil. Una iluminación adecuada, ventanas con barrotes y puertas de seguridad reducen en gran medida el riesgo de robos.

◦ La seguridad contra incendios es uno de los mayores factores en el costo de un seguro. Instale detectores de humo y probarlos mensualmente. Evite conexiones eléctricas peligrosas. Mantenga el perímetro y el interior de su edificio limpio y libre de escombros. Almacene químicos peligrosos correctamente y mantenga extintores completamente cargados.

◦ Mantenga su sitio de negocio seguro para los visitantes. Pasarelas deberán estar limpias y secas, y las escaleras deben ser fuertes y bien mantenidas. Mantenga el área de su oficina ordenado.

◦ Mantenga su negocio seguro para los empleados. Proporcione equipo de seguridad adecuado y evite condiciones inseguras de trabajo. Reemplace los productos químicos peligrosos por alternativos más seguros cuando sea posible. Cree una política de seguridad por escrito y tenga reuniones de seguridad regulares.

Plan de Continuidad del Negocio

◦ Enumerar todas las funciones necesarias

de negocio, quien las realiza, y el equipo y

suministros que requieren.

◦ Recopilar información de contacto de los

empleados claves y asignar tareas de

recuperación.

◦ Identificar las amenazas y las funciones

empresariales que amenazan. Tratar de

minimizar el daño que pueden hacer a la

infraestructura, equipos y datos.

◦ Obtener información de contacto de todos

los socios externos esenciales (abogados,

proveedores, etc.).

◦ Identificar y hacer copias de documentos

esenciales. Crear copias de todos los

documentos necesarios para operar el

negocio.

◦ Designar un lugar de trabajo secundario

que se puede usar hasta que su sitio

primario sea restablecido o reemplazado.

◦ Obtener el aporte de empleados. Buscar

comentarios de los empleados antes de

finalizar el plan.

◦ Distribuir el plan final a los empleados.

Cada miembro del equipo debe tener una

copia del plan en el trabajo y su casa.

◦ Revisar el plan como sea necesario.

Cuando las cosas cambian, el plan tiene

que cambiar también.

◦ Probar el plan regularmente. ¡Es mejor

aprender de los errores en una práctica

que durante una crisis!

Requisitos Para Crecer Exitosamente

Un modelo de negocio

rentable.

Procedimientos

operativos probados

escritos.

Una comprensión clara

de clientes actuales y

futuros .

Una demanda en

mercado creciente o

estable de sus

productos.

La capacidad de

proporcionar

capacitación adicional a

sus empleados, si es

necesario.

Una buena disposición

al cambio.

Acceso a capital de

crecimiento.

Sobreviviendo Caídas Económicas

Revise su presupuesto y plan de negocio. Es posible que tenga que cortar, recortar o posponer los gastos que no son esenciales.

No deje de hacer propaganda. En tiempos difíciles, la última cosa que quiere hacer es reducir su visibilidad.

Innovar. Los consumidores pueden recibir nuevas tácticas y ofrendas.

Reducir inventario. Esto puede liberar espacio, tiempo y dinero!

Mantener a los empleados informados e inspirados. Ellos pueden tener buenas ideas para reducir costos y aumentar las ventas. Si son leales, premie su fidelidad cuando las cosas mejoren.

Mantenga un ojo en su cadena de distribución. Si los proveedores, clientes o socios están teniendo problemas financieros, puede afectar su capacidad para cumplir con pedidos o

recibir pagos. Establezca asociaciones y alianzas.

Otras empresas con dificultades pueden estar buscando la manera de pasar la tormenta. Trabajen juntos para encontrar soluciones beneficiosas para todos!

Ofrecer incentivos. Ofertas especiales, servicios gratuitos y valor añadido pueden atraer a los clientes que están preocupados por sus finanzas .

No ignore los impuestos sobre la nómina y otros pagos que se deben al gobierno. Estas agencias pueden imponer multas , poner un embargo sobre su propiedad, o incluso cerrar su negocio.

Mantenga sus acreedores informados. Si está teniendo problemas para pagar sus cuentas, manténgase en contacto con sus acreedores y proveedores, y ofrézcales un plan de pagos realista.

El Propósito de la Investigación del Mercado

Su objetivo es identificar:

Clientes. ¿Quién va a comprar su producto?

Nicho de mercado. ¿Quién es su competencia, y ¿Cuál

es su lugar en el mercado?

Precio. ¿Qué precio hará que su producto sea

competitivo?

Ventaja competitiva. ¿Qué le hace mejor o diferente de

la competencia?

Ubicación. ¿Dónde va a vender su producto para llegar a

su cliente objetivo

Sugerencias de Investigación

Identificar su problema de investigación .

Establecer objetivos claros para la

recolección de datos.

Crear un presupuesto y un calendario.

Poner límites en el proceso de investigación

para evitar que se salga de control.

Dar prioridad a las tareas de investigación.

Identificar las preguntas de investigación

más y menos importantes.

Dar prioridad a las fuentes de datos.

¿Cuáles son las más propensas de tener la

información que necesita ?

Mantener una mente abierta y buscar

puntos de vista que difieren de los suyos.

No deje que pensamientos o creencias

deseosos afecten como usted reúne o

interpreta los datos .

Siempre documentar sus fuentes (por

ejemplo, el título del libro, el autor, año de

publicación, y número de página).

Si crea una encuesta, incluya un espacio

para comentarios abiertos.

Pida permiso para grabar entrevistas para

asegurarse de que no se pierda ningún

detalle importante.

Mantenga sus encuestas y entrevistas

breves, claros y neutros.

Organizar y analizar los datos. Asegúrese

de tratar el problema de investigación que

identificó.

Dónde Encontrar Datos de Mercado

Encuestas. Entrevistar a grupos o personas por correo, internet, en persona o por teléfono.

Publicaciones y estadísticas gubernamentales FedStats (http://www.fedstats.gov) Indicadores Económicos de la Administración de Economía y

Estadísticas (http://www.economicindicators.gov) Sitios de web del gobierno estatal Bibliotecas. Información de bibliotecas suele ser gratuita, salvo el costo de

imprimir o copiar documentos. Internet. Las bibliotecas públicas ofrecen acceso gratuito a Internet para los

sitios y revistas de la industria que requieren una suscripción. Universidades, escuelas técnicas y Centros de Desarrollo Empresarial

pueden proporcionar información gratuita o a bajo costo. Bancos del Censo. Estos “bancos” almacenan información en lugar de dinero.

Para encontrarlos, busque en la biblioteca o visite a http://www.census.gov. Cámaras de comercio y asociaciones y publicaciones comerciales.

Grupos de la industria y empresas ofrecen información y apoyo. Competidores. Visítelos, revise su publicidad y comentarios de sus clientes,

compre y pruebe sus productos.

El Ciclo de Vida de Los Productos

Introducción

◦ El producto es nuevo y está entrando el mercado por primera vez.

◦ Los clientes en general no saben del producto.

◦ Las ventas son bajas y hay poca competencia.

Crecimiento

◦ Las ventas y los beneficios comienzan a aumentar a medida que aumenta la conciencia del público.

◦ Nuevos competidores toman nota de la creciente popularidad de los productos y entran en el mercado.

Madurez.

◦ Muchos productos de la competencia se encuentran en el mercado.

◦ Las empresas cada vez compiten por la cuota de mercado, refinando su marca, diseño, mejorando su empaque, usando nuevos colores o sabores y otras estrategias de mercadotecnia.

◦ Las ventas y los precios tienden a quedar fijos o disminuir.

Declive.

◦ El mercado está saturado. Las ventas, los beneficios y los precios son tan bajos que muchas empresas se ven obligadas a descontinuar el producto.

Características y Beneficios

Características:Tamaño, Color Y

FormaCalidadVariedadesTiposMateriales

Beneficios:Ahorros de TiempoConvenienciaEstatusProtecciónSeguridadDiversión

¡La gente compra beneficios, no características!

Metas del Análisis del Mercado

Identifique su perfil de cliente (datos demográficos,

psicográficos y el acceso a y las actitudes hacia la

tecnología).

Identifique su área de comercio (límites geográficos

y tamaño).

Determine la cantidad de personas (o empresas) en su

área de comercio, que coincide con su perfil del cliente

potencial.

Determine el potencial de mercado para su negocio

en su área comercial.

Demografía

Género. Los hombres y las mujeres tienen diferentes hábitos de compra.

Edad. Los diferentes rangos de edad tienen diferentes hábitos de compra.

Ingresos. Esto le indica si un cliente o familia puede comprar su producto, especialmente si se trata de algo no esencial (como joyas).

Ocupación. Esto se relaciona con la edad, los ingresos y educación, y puede indicar su capacidad de comprar.

Ubicación. Esto incluye la cercanía del cliente a su negocio, así como su ubicación regional o nacional, la geografía, el clima y el

tiempo. Estado civil. Necesidades y

deseos de los clientes varían en función de si son solteros o casados .

Hijos. Los hogares con niños tienen diferentes hábitos de compra que los que no tienen hijos.

Educación. La educación puede ser un indicador de comprensión de la lectura, uso de tecnología, ingresos, etc

Origen étnico. Personas de diferentes culturas pueden tener diferentes valores y necesidades que influyen en sus hábitos de compra.

Psycografía

Creencias y valores. Creencias y valores culturales, religiosos y políticos pueden tener una fuerte influencia en decisiones de compra .

Comportamiento. ¿Cuáles son los patrones de gasto de su cliente objetivo y su comportamiento de compra?

Intereses. ¿Cómo afectan el comportamiento de compra de sus clientes sus aficiones, pasatiempos y causas sociales?

Opciones de medios. Estos proporcionan una clave para las decisiones de compra, ingresos y educación, así como las promociones que son más propensas a tener éxito.

Recreación. Las personas que gustan de las actividades al aire libre como acampar o ir de excursión pueden tener necesidades diferentes de las personas que prefieren las actividades interiores como los videojuegos o scrapbooking.

Transporte. Las personas que tienen un auto, bicicleta, motocicleta, vehículo recreativo y barco pueden tener diferentes patrones de compra .

Elecciones de entretenimiento. Preferencias de música, películas, libros y arte dicen mucho de estilos de vida y actitudes a los vendedores.

Recogiendo Datos del Cliente

Si vende comida pida que la gente la pruebe.Si ofrece un servicio, pida que la gente lo use.Si vende ropa, pida que la gente la pruebe.

−LUEGO−Si la gente la odia, pregúnteles por qué.Si a la gente le encanta pregúnteles por qué.Hágales preguntas acerca de sí mismos (datos

demográficos, psicográficos , necesidades, deseos , motivaciones).

Lo Que Debe Saber de Su Competencia

¿Quienes son? Enumere todos sus competidores actuales e investigue los que tal vez entren en el mercado durante el próximo año.

¿Dónde están? Están en su ciudad, condado, región, estado? ¿Son nacionales o internacionales?

Clientes. ¿Quienes son sus clientes? No puede suponer que son los mismos que los suyos. Dos empresas que venden el mismo producto pueden tener diferentes mercados objetivos.

Producto. ¿Qué es lo que realmente venden? ¿Qué características y beneficios hacen su producto único? ¿Cuál es su nicho? ¿Cómo respaldan su producto con el servicio al cliente?

Precio. ¿Sus precios van acuerdo con las expectativas y valor del cliente? ¿Cómo se comparan con las marcas de la competencia?

Colocación. ¿Dónde y cómo venden sus productos? ¿Venden en línea, fuera de línea o en ambos?

Promoción. ¿Qué tipo de promociones hacen? En que medio de comunicación, y para qué público? ¿Parecen ser eficaces?

Ubicación. ¿Son locales, regionales, nacionales o

internacionales? ¿Es su ubicación ideal para sus clientes? ¿Es conveniente para los suyos? ¿Puede ofrecer una mayor comodidad?

Imagen de la empresa. ¿Cuál es su reputación? ¿Qué se dice sobre ellos en línea? ¿Tienen un montón de buena voluntad, o las personas están buscando una alternativa?

Debilidades y fortalezas. ¿Qué cosas hacen mejor? ¿De qué maneras son débiles? Compare la forma en que representan su servicio con el servicio que realmente obtienen los clientes. ¿Cómo va a tomar ventaja de sus debilidades? ¿Cómo va a competir con sus puntos fuertes?

Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos declarados? ¿Cuáles son sus planes a largo plazo? ¿Qué estrategias y tácticas están usando para alcanzar esas metas? Páginas de web de “Acerca de Nosotros” y “Preguntas Frecuentes” pueden ser una buena fuente de esta información, al igual que entrevistas, artículos e informes anuales.

Diferenciadores. ¿Qué características, beneficios y mensajes hacen que la competencia se destaque en el mercado? ¿Qué aspectos de su negocio destacan más fuertemente?

Las Cuatro P’s vs. SIVA

CUATRO Ps SIVA

Su producto es lo que usted ofrece a sus clientes.

Su producto es una solución para el problema de su cliente.

Promoción es como informa a sus clientes de su producto.

La promoción da a sus clientes información acerca de su solución.

Precio es la cantidad que cobra a sus clientes por su producto

Los cliente compran de acuerdo al valor que dan a su solución.

Posicionamiento es como hace llegar su producto a sus clientes.

Posicionamiento da a sus clientes acceso a su solución.

Estrategias de Productos

Entender sus características y beneficios! Tenga en cuenta cómo cada etapa del ciclo de vida del

producto afecta a las estrategias de mercadotecnia Definir líneas de productos (profundidad y anchura) Definir la posición de su producto en el mercado Escribir una declaración de posicionamiento Definir su identidad de marca Escribir una declaración de marca Planear para la gestión de marca Tomar decisiones de empaque, que refuerzan su

posicionamiento y marca Definir mejoras en el servicio

El Ciclo de Vida del Producto

Introducción◦ Altos costos iniciales y de

mercadotecnia

◦ Mala distribución y ventas débiles

◦ La competencia es mínima

◦ Estrategia de producto se enfoca en dar de conocer.

Crecimiento◦ Producto es aceptado por mercado

objetivo

◦ Más ventas, y más competencia

◦ Estrategias de producto: Expandir distribución, derrotar a nuevos competidores al establecer una marca.

Madurez◦ Competencia generalizada y

menos ventas

◦ Presión de la competencia baja precios

◦ Características, ventajas y marcas se vuelven más importantes porque los consumidores buscan razones para elegir su producto.

◦ Las mejoras en el producto tal vez sean necesarias para atraer a nuevos clientes, recuperar los viejos y superar a los competidores.

Declive◦ Mercado está saturado. Ha mucha

competencia, los precios y ventas están bajos.

◦ Estrategias de producto incluyen descontinuar el producto, reducir producción, vender o alquilar.

Declaraciones de Posicionamiento

Declare beneficios reales y duraderos. Beneficios vagos como “gran gusto”, y

diversos como “precios bajos”, no son adecuados. Muchas empresas pueden

legítimamente ofrecer “gran gusto”, y un montón de empresas con precios bajos se

ven obligados a subirlos. Su declaración de posicionamiento debe llegar al corazón

del valor específico de su producto para los clientes. Como regla general, trate de

poner el nombre del producto de su competidor en su declaración de

posicionamiento. Si es muy parecida a la suya, su declaración necesita más trabajo.

Identifique su diferenciador. Las empresas a menudo usan términos como

“único”, pero estas palabras no significan nada a menos que haya una diferencia

real. Y si hay una verdadera diferencia, usted debe describirla en vez de usar

palabras de moda. En otras palabras, no diga que es único, explique porqué es

único.

Tenga las necesidades de sus clientes en mente. Si su declaración no les da

una razón fuerte y obvia para comprar a usted en vez de un competidor, es

necesario volver a empezar.

¿De Qué Consiste un Buen Nombre de Marca?

Establece y refuerza su identidad de marca

Sugiere los beneficios del producto

Es fácil de pronunciar, reconocer y recordar

Le diferencia de sus competidores

No hay doble sentidos o mensajes ocultos

Es creativo, pero no demasiado lindo o extraño

Es elegible para la

protección de marcas Sugiere los beneficios del

producto (por ejemplo, Don Limpio, Krispy Kreme o colchones Beautyrest)

Se adapta a su actitud e identidad de marca

No limite su capacidad de crecer, cambiar o vender su negocio

Refleja el alcance de su negocio (local, nacional, internacional)

Principios de la Gestión de Marcas

Asegúrese de que su marca prometa algo que los clientes quieren.

Enfóquese en comunicar los puntos básicos.

Sea consistente. Recuerde que cada interacción con un cliente es una oportunidad para

comunicar su identidad de marca.

Involucre a sus empleados. Busque que se entusiasmen acerca de su marca, y comunicarán ese entusiasmo a los demás.

Lo que sea que su marca promete, ¡supérelo!

Términos Básicos de Precios

Costo es de lo que gasta para fabricar su producto.

Precio es la cantidad que cobra a sus clientes por el producto.

Valor es lo que el cliente cree que el producto vale.

Ingresos son la cantidad de dinero que su empresa recibe de ventas en un período específico.

Ganancia es lo que queda después de restar los gastos de los ingresos.

Consideraciones de la Fijación de Precios

¿Cuáles son sus costos?¿Qué pagará su cliente?¿Qué identidad de marca quiere transmitir?¿Cuánto cobra la competencia?¿Qué va a llevar al mercado?¿Cómo va a afectar su precio a la demanda?¿Cómo puede un proveedor de servicios

determinar sus precios?¿Qué otros desafios de precios enfrenta su

negocio?

Las Cuatro C’s de Precios Clientes. Sabiendo el nivel de ingresos, estilo de vida y

concepto de valor de sus clientes objetivos es fundamental para establecer un precio realista.

Competencia. En la última sesión, identificó su competencia directa e indirecta, y comparó sus precios, características, ventajas, fortalezas y debilidades a los suyos. Usted debe tomar todas estas cosas en cuenta cuando ajusta su precio.

Colocación de la Compañía. Si usted proporciona un mejor servicio y mayor calidad que sus competidores, entonces ofrece mayor valor. Esto atrae a los clientes que ponen mayor importancia en servicio y calidad.

Costos. Para establecer un precio que le dará ganancia, usted debe conocer el total de sus costos variables y fijos (incluyendo impuestos).

Entender Sus CostosLos gastos variables son costos que suben y bajan en relación con el volumen de ventas.

Ejemplo: Usted vende camisetas personalizadas por $10.00 cada una.

Precio de Venta: $10.00

Gastos Variables

Material Prima (Camiseta) 3.00

Mano de Obra 1.00

Comisión de Venta (10%) 1.00

Envío 0.50

Total de Gastos Variables $ 5.50

Precio– Gastos Variables $ 4.50

$4,50 se llama el margen de contribución, ya que representa cuanto cada unidad de ventas “contribuye” al pago de los gastos fijos y ganancias.

Entender Sus CostosGastos fijos son los costos que no cambian, independientemente del volumen de ventas. Ejemplo: Los gastos fijos (por mes)

Alquiler $ 800

Teléfono 100

Seguro 50

Contabilidad 100

Préstamos 300

Total de Gastos Fijos $1,350

PREGUNTA:¿Cuántas camisetas tiene que vender cada mes para

pagar sus gastos variables y fijos?

Análisis del Punto de Equilibrio

Su Punto de Equilibrio

¿Cuántas camisetas necesita vender cada mes para pagar sus gastos variables y fijos y empezar a sacar ganancias?

Unidades de Punto de Equilibrio=

Gastos Fijos

Precio- Gastos Variables

Ejemplo:

Precio de Venta $10.00 por unidad

Gastos Variables $ 5.50 por unidad

Margen de Contribución $ 4.50 por unidad

Gastos Fijos $1,350.00 por unidad

Cuando vende su camiseta #301, comenzará a obtener ganancias para ese mes:

300 Camisetas x $10 = $3,000

Planear Para Tener Ganancias ¿Puede vender 300 camisetas por mes?

¿Cuánta ganancia quiere tener?

Si necesita 300 camisetas al mes para cubrir sus gastos, cuántas camisas más debe vender para tener las ganancias que quiere?

Ejemplo

Usted desea tener $ 900 en ganancia cada mes. ¿Cuántas camisetas necesita vender?

Se requiere vender 300 camisetas sólo para cubrir gastos.

Después de vender las primeras 300 camisetas, $4.50 de cada camiseta contribuye a su ganancia.

$900.00 / $ 4.50 = 200 camisetas que necesita vender para ganar $900.

¿Puede vender 500 camisetas por mes?

Estrategias de Fijar Precios Líder de pérdida ofrece un precio bajo

en un producto para captar clientes que luego comprarán productos adicionales al precio normal.

Precio múltiple. ofrece un descuento por comprar más de uno del producto.

Precios de penetración fija un precio artificialmente bajo con el fin de entrar en un nuevo mercado y animar a los clientes a probar sus productos.

Precio premio por lo general indica alta calidad, personalización, rareza o un producto único.

Precio por encima fija un precio más alto en el corto plazo. Cuando la demanda cae, los precios se reducen gradualmente.

Precios de costo adicionado significa sacar un total de los costos fijos y variables y agregar un porcentaje de rentabilidad para llegar a su precio de venta.

Precio Basado en la Competencia implica basar su precio en el de sus competidores por un producto similar.

Precio basado en el valor. El objetivo es cobrar un precio superior al promedio, dando a los clientes la sensación de que han conseguido una buena oferta.

Precios al por menor. Para obtener un precio de venta, se multiplica el precio al por mayor en un porcentaje determinado (llamado margen), y lo agrega para sacar el precio mayorista.

Cosas Que Debe Considerar de Su Ubicación

Proximidad a los clientesVecindarioConvenienciaSeguridad (iluminación,

estacionamiento, etc )Accesibilidad (ADA)VisibilidadTráfico peatonal, tráfico

de vehículosOtros negocios

complementarios cercanos

Requisitos de tamaño/planos

Alquilar o comprarRestricciones de

zonificaciónRestricciones del

propietarioCostos (propiedad,

servicios, mejoras necesarias, mantenimiento de áreas comunes)

Principios de Distribución

Preguntas que necesita contestar:

¿Dónde voy a distribuir mi producto?

◦Local minorista

◦Mayoristas

◦El sitio del Cliente

◦Online

¿Cómo voy a entregar mi producto?

◦UPS, servicios de correo urgente, USPS

◦Entrega personal

◦Mi casa u oficina

◦Su hogar u oficina

◦Online

¿Voy a necesitar que alguien me ayude a vender?

◦Propio equipo de ventas

◦Representantes de ventas

◦Agentes

◦Distribuidores

Consideraciones de DistribuciónProducto◦ Productos perecederos o frágiles

pueden requerir una venta directa para evitar deterioro o daños.

◦ Puede haber restricciones de envíos de ciertos productos, según su peso, tamaño, materiales, destino o propósito.

Ganancia◦ Cuantos más intermediarios tiene,

más unidades debe vender.

◦ Venta directa puede distraerle de las tareas del negocio.

Clientes◦ Las estrategias de distribución

deben reflejar el estilo de vida del cliente.

Competencia◦ ¿Cómo y dónde venden sus

competidores? ¿Sus productos serán manejados por las mismas tiendas, mayoristas, distribuidores o agentes?

◦ Si un minorista en línea ofrece precios más bajos con envío gratis, ¿qué puede ofrecer para contrarrestar esas ventajas?

Confianza◦ ¿Puede confiar en sus

intermediarios?

◦ ¿Puede darse el lujo de tener todos sus huevos en una cesta?

Tecnología◦ Sus métodos de distribución deben

reflejar el acceso de sus clientes y su actitud hacia la tecnología actual.

Estrategias de DistribuciónMercadotecnia directa (a clientes o a otros

negocios)Del fabricante al minorista por medio de

intermediarios (representantes de ventas, agentes, intermediarios, mayoristas)

ConsignaciónCatálogos de pedidos por correoAnuncios clasificadosRedes de compras en casaHacer “a caballito” con otros productosInternet

Elementos de Publicidad Eficaz

¿Quién?Audiencia Correcta

¿Por Qué?Beneficios Correctos

¿Qué?Mensaje Correcto

¿Cuando?Tiempo Correcto

¿Dónde?Lugar Correcto

¿Cuánto?Presupuesto Correcto

Herramientas Promocionales Comunes

Impreso◦ Periódicos◦ Revistas◦ Catálogos / Folletos◦ Diarios◦ Volantes◦ Tarjetas de Presentación◦ Anuncios Clasificados◦ Páginas Amarillas

Otro◦ Correo Directo◦ Telemarketing◦ Señalización◦ Boca a Boca◦ Networking◦ Novedades (e.j., lapiceras,

gorras)◦ Carteleros

Online◦ Anuncios Pagados◦ Directorios Web◦ Directorios de Negocios◦ Craigslist◦ Redes Sociales◦ Páginas Amarillas en línea◦ YouTube videos◦ SEO

Transmitido◦ Radio◦ Radio en línea◦ Televisión al Aire◦ Cable

Lo Básico de Señales

Atraer nuevos clientesYa que un cierto número de sus clientes se moverá fuera del área, cambiará sus hábitos de compra o cambiarán a la competencia, su negocio debe constantemente reponer sus clientes, tal como repone su inventario.

Establecer la marca de su negocioUn cartel que sea visible todos los días puede hacer más para comunicar su identidad de marca que todos sus otros esfuerzos de mercadotecnia combinados.

Crear ventas por impulsoLos estudios muestran que el 68 por ciento de todas las ventas en los EEUU son ventas por impulso. Su trabajo consiste en atraer estos compradores impulsivos y convertirlos en clientes habituales.

Ideas de Relaciones Públicas Donar dinero o tiempo para limpiar

carreteras, parques o playas.

Ayudar a mejorar un espacio de terreno local.

Involucrarse en las actividades de preservación histórica.

Instalar un nuevo sistema energético más limpio y ofrecer visitas públicas.

Copatrocinar deportivos, artes o eventos de caridad locales. Asegúrese de colocar carteles o mantas anunciando su apoyo.

Realizar concursos y regalos.

Dar charlas a organizaciones sindicales o cámaras de comercio.

Enviar su historia de negocios a su periódico local o asociación comercial.

Escribir o contribuir a un blog o página

de web relacionada con su industria.

Usar Twitter, Facebook o YouTube para atraer a una comunidad de seguidores a su empresa.

Donar premios o tiempo para recaudar fondos locales.

Unirse a organizaciones o clubes de servicio.

Asistir a ferias como expositor o como observador.

Ofrecer ser un orador invitado en un programa de radio para discutir los elementos de su negocio, u ofrecer consejos que se relacionan con su negocio.

Beneficios de Estar en Linea Proporciona información

del negocio y del producto a mercados mundiales

Aumenta la concienciación de los consumidores de su producto (aun si su cliente objetivo no está en línea, otros pueden recomendar su producto)

Mejora el servicio al cliente, ofreciendo productos, consejos, instrucciones y enlaces en linea

Ofrece a los clientes potenciales otra manera para ponerse en contacto con usted

Le ayuda ver lo que están haciendo sus competidores

Interactuar con los clientes puede establecer su marca o mejorar sus productos

Oportunidades de Networking, asociaciones y bootstrapping

Comprar en Linea vs. Fuera de Linea

Porque comprar en línea:Velocidad y comodidadAmplia selección de

productosOfertas especiales y

cuponesEs fácil comparar precios

y ahorrar dineroLas capacidades de

búsquedaNo requiere conducir,

estacionar o lidiar con multitudes

Porque no comprar en línea: El producto está

disponible a nivel local Cuestiones de seguridad,

el fraude y la privacidad (confianza)

Los gastos de envío son muy altos

La incapacidad de probar el producto (confianza)

Cuestiones de retorno y garantía (confianza)

Construir Su Propio Sitio: Pros y Contras

Ventajas: Puede conseguir un

sitio en línea rápidamente

Aprende habilidades de creación de sitios

Puede actualizar su sitio cuando sea necesario

El costo de mantener el sitio puede ser menor

Desventajas: Tiempo dedicado al aprendizaje

de habilidades distrae de las tareas del negocio

El tiempo dedicado a mantener el sitio distrae de las tareas del negocio

Herramientas de creación de sitios pueden carecer de características que usted necesita

La apariencia y el funcionamiento de este sitio pueden estar limitados por sus habilidades tecnológicas y de diseño

El sitio tal vez no pueda crecer con su negocio

Portal de Comercio Electrónico:Pros y Contras

Ventajas: La instalación por lo general

es fácil y rápido Funciones de comercio

electrónico ya listas, por lo general con seguridad adecuada

Algunos servidores ya tienen la confianza de los consumidores, y ofrecen servicios de resolución de problemas

Aspecto y función profesional El portal puede incluir

herramientas de promoción útiles y capacidades de medios sociales, etc

Desventajas: Cargos superiores (por

mes, por cada transacción, por volumen de tráfico, etc)

Los anfitriones pueden tener aspectos uniformes y pocas oportunidades para establecer su marca

El formato “no para todos” no se adapta a su negocio

Contratar a un Diseñador de Web: Pros y Contras

Ventajas: No tiene que perder

tiempo construyendo el sitio

Tiene más control sobre características, el aspecto y su función

Los costos se saben por adelantado

Aspecto y función profesional

Desventajas: Tiene que confiar en la

ayuda exterior Actualizar y mantener

el sitio puede ser lento, difícil o costoso si usted no tiene habilidades técnicas adecuadas

Mayor costo Los costos de

mantenimiento del sitio pueden ser mayores al largo plazo

La Planificación de Su Sitio

¿Qué tareas de negocio necesita hacer en línea?

¿Compran sus clientes en línea?

¿Qué información necesitan sus clientes?

¿Cuán rápido necesita un sitio y funcionando?

¿Cuánto puede gastar

en crear y mantener el sitio?

¿Cómo va a promocionar su sitio?

¿Está usted preparado para vender a nivel internacional, o va a vender sólo en los EE.UU.?

¿Cada cuando necesita actualizar su sitio?

Sugerencias de Diseño Evite características del sitio que distraen,

molestan o son difíciles de usar, tales como animación, banda sonora o el desplazamiento horizontal.

No sature su página con imágenes de carga lenta. Cada segundo el cliente debe esperar al contenido se incrementa la probabilidad de que irá a otro lado.

Muestre su información de contacto claramente en cada página.

Responda a las preguntas e inquietudes. Características que construyen confianza de los clientes incluyen una página de “Preguntas frecuentes” explicaciones de video o tutoriales, y una clara política de devoluciones.

No pida a los usuarios información personal a menos que usted está haciendo una venta o dándoles algo a cambio.

Revise su sitio con regularidad para asegurarse de que los vínculos y otras características del sitio funcionen correctamente .

Apoye a su mensajería promocional con hechos que cualquier persona puede entender y verificar, como críticas y premios de fuentes fiables.

Garantice la privacidad de los consumidores con la protección de capa de conexión segura (SSL).

Utilice fotografía profesional de alta resolución para mostrar sus productos .

Utilice una aplicación de venta cruzada para sugerir productos que van con cualquier producto que el cliente está mirando.

Incluya herramientas de ayuda cuando sea necesario (por ejemplo, reglas y calculadoras).

Incluya toda la información relevante del producto (por ejemplo, altura, peso, color, tamaño, ingredientes, abastecimiento).

Incluya comentarios y recomendaciones de los clientes. Los consumidores confían en los demás consumidores más que en los negocios!

Organización del Sitio

Lo Básico de Medios Sociales Cuentan con contenido generado por el usuario. Permiten la creación de redes y la colaboración entre

amigos, familiares, socios, clubes, usuarios de productos y grupos de interés.

Están basados en el diálogo, en vez de monólogo. Los usuarios pueden dar y recibir retroalimentación de información, contenidos e ideas.

Son cada vez más integrados (por ejemplo, usted puede tweet sobre el podcast disponible en su blog).

Por lo general son gratis, y fácil de configurar y mantener.

Los medios sociales cuentan por el 22 por ciento de todo el tiempo pasado en línea, según la Nielsen Company.

Tipos de Medios Sociales Blogs son diarios en línea que

contienen texto, gráficos, fotos, audio y contenido de vídeo. Esta categoría también incluye los formatos de microblogging como Twitter y Tumblr.

Sitios de redes sociales como Facebook crean conexiones y construyen comunidades basadas en confianza. Geosocial networks como Foursquare permiten la interacción con los individuos y negocios en una ubicación específica

Páginas de marcadores

sociales permiten que los usuarios reúnen, clasifican y recomiendan sitios de web, noticias y otros contenidos. Los ejemplos incluyen StumbleUpon y Reddit.

Sitios de multimedia como YouTube y SlideShare permiten a los usuarios compartir contenido multimedia como videos y presentaciones de diapositivas.

Sitios de revisión por consumidores como Yelp y Epinions permiten a los usuarios encontrar, valorar y revisar a negocios y productos.

Reglas de Medios Sociales Haga su tarea. Diferentes medios

sociales tienen diferentes características demográficas. Investigue los sitios para asegurarse de que lleguen a su cliente objetivo.

Tómese su tiempo. Conozca el formato, el lugar y la comunidad antes de participar.

Sea honesto. No pretenda ser alguien que no es.

Sea consistente. Siempre que sea posible, utilice el mismo nombre, colores, imágenes y otros elementos en cada cuenta.

Esté preparado. No ponga en marcha un canal específico hasta que haya preparado el contenido y haya creado un programa de contabilización.

Sea confiable. No haga promesas que no pueda cumplir. No promueva

próximos contenidos y características a menos que estén realmente listos.

Sea útil. Responda a preguntas, preste asesoramiento, busque y enlace a contenido valioso.

Sea respetuoso. No mande a los usuarios o sitios con mensajes de mercadotecnia de spam, o utilizar las redes sociales como vehículo de auto-promoción descarada. Ayúdese a sí mismo al ayudar a los demás.

Interactúe. Mantenga su contenido fresco y actual. Publique regularmente, incluso si es sólo un enlace al artículo de otra persona. Responda con prontitud y cortesía a comentarios y peticiones.

¡Diviértase! Cuanto más le gusta lo que está haciendo, más posibilidades tendrá de ganar amigos y seguidores!

Optimización de Motores de Búsqueda

Un nombre de dominio que describe su marca, producto o negocio (por ejemplo, NxLeveL.org, fireworks.com).

Arquitectura del sitio plano. Mientras menos clics un visitante tiene que hacer, más probable será que se convierta esa visita en una venta.

Un título descriptivo para cada página de su sitio. La etiqueta del título de cada página debe ser única para esa página, usar el mismo título en varias páginas socavará sus esfuerzos.

Palabras claves descriptivas en sus titulares de sitio, el cuerpo del texto y enlaces.

Etiquetas de texto alternativo para gráficos. Se trata de un texto descriptivo que aparece si la imagen no aparece.

Rápido tiempo de carga. Páginas que cargan de forma lenta o incorrecta son duro difíciles para que los motores de búsqueda las indexen y frustrantes para los usuarios humanos, por eso tienden a recibir un rango de página inferior.

Como Escribir Contenido Escriba de lo que sabe. La Internet está llena de especulación y opiniones mal

informadas. Cumplir con hechos prácticos y útiles hará que su contenido se destaque.

Manténgase enfocado. Su contenido debe fluir lógicamente de un párrafo a otro. No trates de abarcar demasiado terreno a la vez. Si el contenido no parece encajar, utilícelo en otro artículo.

Calidad es más importante que cantidad. Es mejor tener menos contenido que llenar el espacio con el material que carece de utilidad, credibilidad o interés.

Dé formato al texto con cuidado. Párrafos cortos, claros signos de puntuación y los títulos informativos son generalmente mejores para el texto en línea.

No utilice comillas a menos que esté citando a alguien. Muchos escritores inexpertos ponen comillas alrededor de todo, desde “figuras retóricas” a “los nombres de productos”. Esto es “innecesario” y “distrae”.

No use demasiados signos de exclamación!!! Úselos sólo cuando sea absolutamente necesario, y nunca use más de uno a la vez. Múltiples puntos de exclamación comunican inexperiencia y desesperación.

Evite los clichés y palabras de moda. No trate de promover la innovación y la originalidad con frases gastadas como fuera de la caja o empujando el sobre. Y no use jerga del negocio o la industria que sus lectores no pueden entender.

Rasgos de Vendedores Exitosos Empatía. Buenos vendedores pueden

relacionarse con la situación particular de cada cliente. No tratan de forzar una solución general, o los presionan a gastar más de lo que pueden pagar.

Motivación Personal. Buenos vendedores tienen un fuerte deseo personal de hacer la venta y satisfacer las necesidades de los clientes.

Persistencia. Buenos vendedores no se desaniman por el rechazo .

Confianza. Buenos vendedores creen en sus productos y saben cómo entusiasmar a otras personas de ellos.

Flexibilidad. Los clientes varían, entonces su capacidad de adaptarse a diferentes estilos de compra es

fundamental.

Pensar Rápidamente. Los vendedores deben ser capaces de pensar en sus pies para responder a las objeciones y evaluar contraofertas.

Saber Escuchar. Vendedores inteligentes hacen preguntas relevantes y escuchan respetuosamente a los clientes .

Conocimiento Técnico. Los vendedores deben entender todo acerca de su producto.

Buenas Habilidades de Comunicación. Los mejores vendedores hacen sus puntos claramente, brevemente y con respeto.

Respeto por el cliente. Recuerde: Sin clientes, no tiene negocio!

Comprendiendo a CompradoresLa mayoría de los compradores responden a historias.

En lugar de describir características, explique cómo estas características resolvieron un problema para un cliente anterior. Esté preparado para respaldar sus historias con referencias.

A la mayoría de los compradores les gusta hablar de sí mismos.

Ser un escuchador curioso y comprometido es vital para establecer una relación, y establecer una relación es vital para ganar clientes leales.

Los compradores de negocios suelen ser más cautos que los consumidores cotidianos.

Los compradores de negocios por lo general quieren ver una fuerte evidencia de valor, experiencia técnica, fiabilidad y profesionalismo.

Detrás de cada decisión de compra, hay un deseo o un temor.

¿Qué es lo que realmente vende? ¿Diversión? ¿Belleza? ¿Juventud? ¿Seguridad? ¿Estatus? A menos que entienda las motivaciones ocultas que guían las decisiones de compras, usted encontrará que es difícil conseguir que los clientes compren.

Ocho Pasos ParaTener Éxito en Ventas

Paso 1: Dar Prioridad a Los Prospectivos

Paso 2: Prepararse Para Vender

Paso 3: Primer Contacto

Paso 4: Hacer la Presentación

Paso 5: Superar Objeciones

Paso 6: Cerrar el Trato

Paso 7: Reflexionar y Adaptar

Paso 8: Hacer Seguimiento

Tácticas de Cierre ComunesCierre básico con un formulario de venta. Comience preguntando al cliente una pregunta del formulario. Escriba su respuesta. Continúe con el siguiente artículo. Siempre y cuando el cliente no se detiene, ha cerrado una venta.

Ofrecer opciones. “¿Prefieres verde o azul?” Cuando un prospectivo tome una decisión menor, la decisión importante está más cerca.

Comparar pros y contras. Tome una hoja de papel, dibuje una línea por el centro y ayude al cliente hacer una lista de pros y contras de comprar su producto.

Hacer preguntas. Si tiene un prospectivo que parece estar interesado, pero no se compromete, haga preguntas: “¿Hay algo que no expliqué bien?”

Cerrar con una pregunta. Si un cliente potencial se pregunta si es posible conseguir lo que está vendiendo en un determinado tamaño, formato o color, no conteste “sí.” Pregúntele, si así es como él lo quiere. Si la respuesta es “sí”, ya cerró la venta.

Fijar una fecha para hacer el trabajo. Si tiene un negocio de cuidado del césped, por ejemplo, podría ofrecer a cortar el césped y podar sus setos el próximo jueves.

Sugerencias de Ventas Sea honesto. Diga la verdad de

su producto. No infle atributos o minimice problemas.

No posponga. Enfréntese a los clientes difíciles ahora, no después.

Practique escuchar activamente. Trabaje para mejorar su capacidad de escuchar y desarrollar presentaciones de ventas interactivas.

Sea paciente. Establecer relaciones a largo plazo requiere tiempo y atención.

Siga aprendiendo. Conviértase en un experto en su campo para que los clientes le vean como un recurso valioso.

Mantenerse en contacto. Consulte con los clientes con regularidad y siempre traiga algo de valor a la conversación.

Estudie la competencia. Saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles ayudará a su presentación de ventas.

Referencias hacen ventas. Siempre pida referencias. Los clientes satisfechos usualmente estarán encantados de ayudarle.

¡Sea positivo y diviértase! Una actitud positiva le ayudará a sobrevivir tiempos difíciles.

Lo Que Los Clientes Quieren Disponibilidad. Lo clientes

quieren que sea disponible, responsable y comprometido en todas las etapas del proceso de la venta.

Consistencia. Los clientes quieren el mismo nivel de servicio cada vez que tratan con usted.

Confianza. Los clientes quieren sentir que pueden confiar en usted. Ellos no esperan necesariamente la perfección, pero sí esperan que arregla las cosas cuando salen mal.

Comprensión. Los clientes quieren sentir que les escucha y que hace un esfuerzo de comprender y satisfacer sus necesidades.

Atención. Los clientes quieren sentir que está alerto, interesado y dispuesto a ayudar.

Comodidad. Los clientes quieren sentirse cómodos, bienvenidos y seguros. No quieren sentirse apurados o presionados. Prefieren los negocios limpios, atractivos y organizados.

Porqué Los Negocios Pierden Clientes

1% mueren

3% se mudan

4% van a otro negocio

5% cambian por una recomendación de un amigo

9% lo consiguen más barato en otro lugar

10% Tienen un problema de servicio que nunca se resolvió

68% Se van porque no sienten que han recibido el servicio que merecen

Los Beneficios de Clientes Leales

Los clientes leales:◦Muestran menos sensibilidad a los cambios de

precios

◦Generan referencias y boca a boca

◦Compran complementos más a menudo

◦Hacen más difícil que los competidores entren en su mercado

◦Necesitan menos manejo, educación y tiempo de venta

◦Son más fáciles y más rentables para vender que los nuevos clientes

Su Plan de Servicio al Cliente

Cada negocio debe tener un plan de servicio al cliente dentro de su plan de mercadotecnia.

Esto debería incluir:◦ Objetivos de servicio al cliente

◦ Puntos de referencia de servicio al cliente (cómo va a medir el éxito o el fracaso)

◦ ¿Cómo va a recoger, almacenar y utilizar los datos del cliente

◦ Prácticas de servicio post-venta

◦ Políticas de quejas, devolución, cambios

◦ Políticas de pedidos especiales o servicios personalizados

◦ Como las diferentes áreas de su empresa ofrecen servicio

◦ Un sistema formal de comentarios de los clientes (por ejemplo, cuestionarios, reportes, encuestas o foros en línea, formularios de quejas)

Resolver Quejas del Cliente

Paso 1: ¡Escuchar!Paso 2: Reconocer los sentimientos del

cliente.Paso 3: Pedir disculpas!Paso 4: Agradecer al cliente por traer el

problema a su atención.Paso 5: Explicar su solución.

Lo Básico de Servicio al Cliente Saludar a los clientes

inmediatamente y agradablemente.

Siempre hacer un esfuerzo extra para ayudar a los clientes a encontrar lo que necesitan.

Cuando se comete un error, arréglelo!

Dar seguimiento a todos los contactos con los clientes. Siempre anote el nombre del cliente, número de teléfono y tipo de orden. Cuando los clientes llaman por información sobre el producto o servicio, haga un

seguimiento dentro de dos días para comprobar su satisfacción.

Memorizar los nombres de los clientes frecuentes.

Siempre contestar el teléfono dentro de los tres anillos. No descargue automáticamente a los clientes en espera. Si es necesario, pregunte si usted puede ponerlo en espera o llamar de vuelta en cinco minutos.

Responder a e-mails sin demora, y corregirlos antes de pulsar “enviar”.

Proyección de Flujo de Caja

(A) Saldo de Caja Inicial

(B) Ingresos de Efectivo por Operación

(C) Salidas de Efectivo por Operación

(C1) Gastos Variables (CDBV)

(C2) Gastos de Operación

(D) Efectivo Neto de Operación (B - C1 - C2)

(E) Efectivo de Inversiones o Préstamos

(E1) Otros Ingresos de Efectivo

(E2) Otras Salidas de Efectivo

(F) Efectivo Neto Mensual (D + E1 - E2)

(G) Saldo Final de Efectivo (A + F)

Ejemplo de Registro de Cuentas

Cuenta Cuenta

Cuentas de Activos: Cuentas de Capital

100 Efectivo a Mano 300 Patrimonio Neto

101 Efectivo en el Banco 310 Sorteo del Propietario

102 Caja Chica Cuentas de Ingresos

105 Inventario 400 Ventas

110 Equipo (Neto) 401 Ventas de Producto 1

111 Depreciación Acumulada- Equipo 402 Ventas de Producto 2

Cuentas de Pasivos 403 Ventas de Servicio 1

200 Cuentas por pagar 410 Ingresos de Interés

210 Impuestos sobre la nómina 420 Otros Ingresos

Ejemplo de Registro de Cuentas

Cuenta

Cuentas de Gastos

500 Inventario 670 Misceláneos

600 Publicidad 700 Impuestos sobre la nómina

610 Auto 710 Servicios profesionales

620 Cargos Bancarios 720 Alquiler

630 Subscripciones 730 Suministros

640 Seguros 740 Teléfono

650 Licencias 750 Viajes

660 Suministros 760 Utilidades

Hoja de Trabajo de Costos Iniciales

Hoja de Trabajo de Salidas de Efectivo por Operación

Hoja de Trabajo de Ingresos de Efectivo por Operación

Estudio de Fotografía de MicheleEn Blanco

Estudio de Fotografía de MicheleCostos Iniciales

Estudio de Fotografía de Michele–Hoja Completada

Estudio de Fotografía de Michele–¿Y si pido $2,000?

Estudio de Fotografía de Michele–¿No Ventas de Bodas?

Muestra de un Estado de Ingresos

Muestra de un Balance General

Desarrollar una Mentalidad Profesional

Establecer objetivos claros y alcanzables,Hacer negocios en los librosMantener las cuentas personales y del

negocio separadasDesarrollar un código de ética para su

negocio, y seguirloHacer el pago de impuestos a tiempoComprometerse a hacer presupuestos y

compararlos con sus gastos realesMantener los libros y registros precisos

¿Por qué Separar Finanzas Personales de las del Negocio?

Impuestos. El IRS le permite deducir los gastos de un negocio, pero no de un hobby. Si mezcla los ingresos del negocio con los personales, el IRS puede decidir que su micro-empresa es un hobby. Pero aun si no lo hace, los fondos mezclados harán que su declaración de impuestos sea más difícil de calcular y pagar. El costo y el esfuerzo de mantener sus cuentas por separado son mínimos a comparación a los problemas que la contabilidad descuidada puede causar.

Préstamos. Si necesita un préstamo, normalmente debe mostrar sus registros financieros. Fondos mezclados hacen que sea difícil que los prestamistas sepan la rentabilidad de su negocio.

Profesionalismo. Tener cuentas separadas muestra a los clientes, proveedores y clientes que usted es serio acerca de su negocio.

Administración. Si no separa sus fondos, es más difícil tomar buenas decisiones para su negocio.

¿Por qué Necesitamos Registros?

Producir estados financieros

Preparación de declaraciones de impuestos (incluyendo las deducciones)

Proporcionar información a los prestamistas e inversores

Pagar y cobrar las cuentas a tiempo

Hacer presupuestos y planes

Para solicitar préstamosManejar el flujo de cajaEstablecer y medir el

progreso de los objetivos del negocio

Controlar y administrar costos

Prevención contra robosProporcionar el

cumplimiento de la leyApoyo en caso de un

juicio

Normas de Retención de Registros

Tipo de Registro Período de Retención

Estados de Cuenta 7 años

Licencias de Negocio Hasta el Vencimiento

Cinta de Caja Registradora 3 años

Chequeras Permanentemente

Cheques Cancelados 3 años

Declaraciones Financieras Permanentemente

Balance General Permanentemente

Registros de Inventario 7 años

Facturas (A/P) 3 años

Facturas (A/R) 3 años

Cuentas de Utilidades 3-6 años

Registros de Propiedad Permanentemente

Ordenes de Compras 3 años

Reportres de Ingresos 3 años

Impuestos Mínimo de 10 años

Tarjetas de Horas 3 años

Registros de Gastos de Viajes 7 años

Titulos de Propiedades Mientras sea suyo

Formularios de Negocios Comunes

Sistemas de Contabilidad Computarizados

Antes de Comprar un Programa, Investigue!

◦ Compatibilidad. ¿Su computadora será capaz de ejecutar este programa? ¿Cuáles son los requisitos de hardware?

◦ Facilidad de uso. ¿Puede aprender como usar el programa sin tener un doctorado en matemáticas? Siempre debe tomar en cuenta el aprendizaje y capacitación como parte del precio del sistema!

◦ Alcance. ¿Qué módulos o herramientas ofrece? ¿Realmente los necesita?

◦ Flexibilidad. Puede personalizar el programa fácilmente? ¿Funciona bien con otros

programas de negocio, y el correo electrónico y programas de procesamiento de palabras?

◦ Seguridad. ¿Es seguro? ¿Previene el acceso no autorizado a sus datos?

◦ Complementos. Va tener que hacer varias actualizaciones a medida que crezca? Si está planeando para un cierto nivel de crecimiento en un año o dos, todavía va a satisfacer sus necesidades?

◦ Ayuda. ¿Qué tipo de entrenamiento está disponible? ¿Tiene una utilidad de ayuda confiable y foro de usuarios en línea? Es el fabricante suficiente popular para seguir en la industria?

Consejos para Mantener Registros

Mantenga sus registros al día◦ Trate su contabilidad de forma regular, y podría tomar tan poco como 20

minutos al día.

Cree un registro de auditoría◦ Mantenga sus cheques en orden numérico. Nunca salte un número, y

siempre registre los cheques anulados.

◦ Archive sus facturas de forma secuencial y / o por orden alfabético.

◦ Asegúrese de que todo sea fácil de encontrar y rastrear.

Solicite un estado de cuentas con una fecha de corte del “fin de mes”

◦ Es más fácil conciliar sus registros cuando todos terminan al mismo tiempo.

Mantenga sus retenciones de impuestos retenidas◦ No gaste este dinero ¡no es suyo!

No se asuste si encuentra un error.◦ Todo se puede arreglar, siempre y cuando usted ha mantenido al día sus

tareas de mantenimiento de registros.

12 Consejos de Manejar Cheques

1. Siempre escribir cheques con tinta, o tipearlas.

2. Siempre escribir con claridad y comprobar la ortografía.

3. Poner la fecha en el cheque correctamente.

4. Escribir el nombre del beneficiario, después de las palabras impresas “Páguese a la orden de”.

5. Escribir la cantidad del cheque en números cercanos al signo de dólar impreso ($), para que otros números no se puedan insertar.

6. Escribir la cantidad del cheque comenzando lo más cerca a la izquierda como sea posible, sin dejar espacio para cambiar la

cantidad.

7. Dibujar una línea ondulada para llenar cualquier espacio en blanco después de escribir la cantidad.

8. No firmar un cheque en blanco o parcialmente completo.

9. Siempre firmar los cheques como se firmó la tarjeta del banco.

10. Utilizar la línea de memo para ayudar a mantener registros de sus gastos.

11. Registrar cada cheque que hace—cada depósito—de inmediato en su registro de cheques.

12. No olvidarse de registrar los depósitos y retiros automáticos de la chequera.

Fuentes de CapitalAutofinanciamiento. La mayoría de los prestamistas e inversionistas quieren ver que ha comprometido fondos personales para su negocio.

◦ Fondos personales

◦ Ahorro e inversiones

◦ Salario

◦ Valor de la Casa

Capital de Deuda◦ Dinero que pide prestado

◦ Se cobra interés para el uso del préstamo

Capital de Patrimonio

◦ Dinero proporcionado por un inversor

◦ El Inversor comparte las ganancias y pérdidas

◦ No es una deuda (a menos que usted se compromete a devolver el dinero, aun si el negocio falla)

Ángel Dinero◦ Dinero de familiares, amigos o

terceros interesados

◦ Puede ser financiamiento de deuda o capital

◦ Siempre documente formalmente ángel dinero como haría con financiamiento tradicional de deuda o capital

Ajustando el Préstamos a la Necesidad

Deuda a Corto Plazo◦Se utiliza para satisfacer necesidades a corto plazo, tales

como inventario estacional o problemas de liquidez a corto plazo.

◦Amortización: Un año.

Deuda Intermedio◦Se utiliza para capital operativo permanente o adquisición

de equipo.

◦Amortización: Tres a siete años.

Deuda a Largo Plazo◦Se utiliza para la compra de bienes raíces o la compra

inicial de un negocio.

◦Amortización: Siete años o más.

Consideraciones de Financiación

Cambio de DueñosObligación de pagarConsideraciones

fiscalesEstructura de

capitalTiempo requeridoEl costo de obtener

los fondos

Factores personales/preferencias

Reacciones de prestamista e inversionistas

Fuentes de Capital de Deuda

BancosCooperativas de

créditoMicrofinancierasPréstamos de para a

par / crowdfundingCompañías de

financiación al consumo

Compañías de

financiamiento comercial

Programas de la SBA

Programas de préstamos estatales y locales

Incubadoras de empresas

Arrendamientos

Alquilar o Comprar

Ventajas Por lo general, no

requiere un pago inicial A menudo, durante un

período de tiempo superior a un préstamo

Puede permitir actualizar a modelos actuales del equipo

Puede permitir financiación “fuera de balance”

Aumenta las fuentes posibles de financiación

Desventajas Puede costar más si las

ventajas fiscales se pierden

No será dueño del activo al final del contrato de arrendamiento

Sigue siendo una obligación legal a largo plazo

Términos y condiciones pueden limitar la flexibilidad de uso

Otras Fuentes de Financiación

ProveedoresClientesFactorizaciónBecasTarjetas de Crédito

Factores de Financiación

1. El potencial de crecimiento de su negocio

2. El grado de riesgo de su negocio

3. La cantidad de tiempo que necesita el dinero

4. La cantidad de dinero que necesita (deuda o capital)

5. La cantidad de interés que usted puede permitirse el lujo de pagar (la deuda) o la cantidad de propiedad que está dispuesto a perder (la equidad)

6. El potencial de ganancias de su negocio

Preparación para el Proceso de Financiación

Antes de solicitar un préstamo:

Encontrar una institución de crédito que presta regularmente a micro-empresas

◦ ¿A qué tamaño de empresas suelen prestar?

◦ ¿Evitan hacer préstamos a determinadas industrias?

Revisar su historial de crédito

◦ ¿Hay problemas de crédito que necesita aclarar?

◦ ¿Sabe cómo reparar su crédito?

◦ ¿Hay problemas de crédito que usted no conoce?

Poner sus registros de negocio en orden

◦ Tener su plan de negocio listo

◦ Ser capaz de describir los procedimientos de mantenimiento de registros y sistema de contabilidad

◦ Averigüe de los libros y registros que el prestamista querrá ver, y júntelos

Lo Que Piden Los PrestamistasFormulario de

solicitud de préstamo de negocios

Plan de negocio completo

Proyecciones de flujos de caja (mensual por 12 meses, trimestral o anual para los años 2 y 3)

Estado Financiero Personal

Declaraciones de impuestos personales (2 a 3 años)

Otra documentación (opcional)◦Cuentas por pagar

◦Cuentas por cobrar

◦Reportes de Inventario

◦Tasaciones

Las Cs de Crédito

CréditoCarácterCapacidadColateralCondiciones

Como Trabajar Con un BanqueroTratar a un banco local

cuando sea posibleHacer una CitaSeleccionar a un

banquero de confianzaSeleccionar a un

banquero familiarizado con su tipo de negocio

Vestirse apropiadamentePedir consejos o

aclaraciones de cualquier cosa que no entienda

Desarrollar una relación duradera

Conocer sus necesidadesPresentar una propuesta

completaExplicar los usos del

préstamoSer flexibleSer pacienteDecir verdadRecomendar el banquero

a otros

Análisis de Razones: La Salud Financiera de Su Negocio

Razón Actual =

activos actuales ÷ pasivos actuales

Ejemplo: $1,000 ÷ $500 = 2 (o 2:1)

Proporción de Adeudo a Activos =

pasivos a largo plazo ÷ patrimonio neto

Ejemplo: $5,000 ÷ $10,000 = 0.5 (o 1:2)

Margen de Ganancia Neta =

ganancia neta ÷ utilidad bruta por ventas

Ejemplo: $1,000 ÷ $10,000 = .10 o 10%

¿Qué le informaron las razones sobre la salud de su negocio?

¿Cómo las usan las instituciones de crédito?

Señales de Fraude deTarjetas de Crédito

Si un pedido muestra dos o más de estas señales, tome medidas adicionales para confirmar que el comprador sea real antes de enviar!

Los pedidos de varios objetos de valor o grandes cantidades de artículos más baratos.

Varias órdenes grandes dentro de un corto período de tiempo, sobre todo de los compradores de Rusia, Europa del Este o Asia sur-oriental.

Entrega de noche, especialmente a países extranjeros

Información de contacto vaga,

como una dirección de caja privada, un número de teléfono privado o una dirección de correo electrónico basada en la Web gratis.

Las grandes órdenes de “negocios” que no aparecen en una búsqueda por internet.

Una dirección de envío que no coincide con la dirección de facturación de la tarjeta de crédito.

Pedir a la persona de entrega que deje el paquete en la puerta. Para evitar fraude, exija que la persona que recibe el paquete firme por él.

Normas Para Aceptar Cheques Llame al banco primero y

pregunte si hay fondos suficientes en la cuenta para cubrirlo.

Pida identificación personal, como una licencia de conducir. Mire bien la foto de la licencia, y anote el número de licencia en el cheque.

Decida qué cheques aceptará de antemano. La SBA recomienda no aceptar cheques que están sin fecha, con fecha adelantada o más de 30 días de edad. También debe evitar cheques de terceros.

Use una empresa que

verifica cheques. La compañía de verificación asume el riesgo si un cheque rebota.

Nunca acepte un cheque escrito por más del precio de venta. Algunos ladrones escriben cheques sin fondos por más que el precio de la venta y piden al comerciante que les devuelva la cantidad que pagaron en exceso.

Nunca dé un reembolso antes de que el cheque se cobre. Obviamente, si reembolsa dinero que no ha llegado todavía, corre el riesgo de una pérdida aún más grande!

Políticas Inteligentes de Crédito Base sus decisiones de crédito

sobre la solvencia del cliente. Hágase cuenta de que las

condiciones de crédito que ofrece pueden variar de un cliente a otro. Sus mejores clientes merecen condiciones más favorables. (Lo contrario también es cierto: Sus peores clientes merecen condiciones de crédito menos generosas.)

Si un cliente se atrasa en sus pagos, tendrá que reducir o eliminar sus condiciones de crédito hasta que vuelva a establecer un buen historial de pago.

Espere alcanzar su política de

crédito ideal por pruebas y error. Seguramente va a cometer errores al decidir quien es un buen riesgo de crédito y quién no lo es.

Tenga en cuenta su política de crédito en relación con su flujo de caja. Su política no debe poner en peligro el flujo de caja que necesita para operar su negocio.

Recuerde que su política de crédito cambiará con el tiempo, junto con el crecimiento de su negocio y condiciones económicas. Revísela al menos una vez al año para asegurarse de que siga cumpliendo sus necesidades.

Lo Básico de Negociaciones

1. No habría negociación a menos que ambas partes esperen un beneficio.

2. El objetivo de la negociación es de crear una nueva situación que es mejor que el anterior.

3. Ofertas desleales duran sólo mientras una de las partes se siente más débil que el otro.

4. Negociación ganar-ganar ofrece las mejores ofertas, más duraderas.

5. Como cualquier otra habilidad, la negociación se puede aprender y practicar.

Estrategias de Negociación

Negociadores Suaves◦Evitan el conflicto a cualquier precio

◦Por lo general, no defienden sus intereses

Negociadores Duros◦Agresivos y competitivos

◦Pueden utilizar amenazas o engaño

◦No confían y no son de confianza

Negociadores Ganar-ganar◦Trabajan hacia el mejor resultado para todos

◦Flexibles, pero pueden ser firmes cuando es apropiado

◦Atacan a problemas, no a la gente

Etapas de Negociación

Establecer una Agenda◦ ¿Por qué está negociando?

◦ ¿Cuáles son los asuntos? ¿Cuáles son los objetivos?

Expresar Demandas y Ofertas◦ ¿Cuáles son sus intereses y posiciones?

◦ ¿Qué es lo que quiere, y que está dispuesto dar a cambio?

Trabajar Para Minimizar Diferencias◦ ¿Dónde se superponen los intereses?

◦ ¿Dónde está el terreno común?

Cerrar el Trato◦ “Ganar-Ganar”: significa que ambas partes están en

mejores condiciones que cuando comenzaron.

Rasgos de Negociadores Exitosos

Buenos negociadores:◦Comprenden los intereses y puntos de vista de

sus homólogos

◦Entienden la diferencia entre posiciones e intereses

◦Entienden la diferencia entre el poder real y poder percibido

◦Conocen su gama de solución

◦Conocen su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

◦Saben cuándo retirarse de las negociaciones

Superando Problemas de Negociación

Reconocer tácticas manipuladoras como evasivas, la intimidación y el engaño.

Abrir sus oídos y escuchar. Ser un oyente cuidadoso es la mejor ventaja que puede tener.

Ponerse los zapatos de la otra persona. Entender el punto de vista de su contraparte le ayuda encontrar un terreno común.

Reducir la velocidad y reagruparse. Cuando las cosas se ponen estresantes, tome el tiempo de despejar su cabeza.

¡Bajarse del asiento caliente! No tome decisiones importantes en el acto. Vaya a un lugar seguro para considerar sus opciones.

Saber cuándo retirarse. Conocer sus límites de antemanoo le da más control sobre la situación.

Tareas Claves del Manejo de Contratos

Crear procesos y prácticasRepasar el tiempo de rendimientoEvaluar los puntos de referencia y medidasDefinir las responsabilidades de cada socioIdentificar los planes de contingenciaEstablecer horarios de las reuniones

regularesResolver conflictos y problemasRevisar y mejorar rendimiento cuando sea

necesario

Peligros del Crecimiento Descuidado

El no poder manejar el crecimiento puede afectar a todas las áreas del rendimiento de su negocio. Las dificultades principales son:

◦ Incapacidad de mantener consistentes los estándares de desempeño

◦ Bajo moral de empleados y alta rotación de empleados

◦ Pérdida de rentabilidad

◦ Pérdida de la lealtad de los clientes

◦ Baja calidad y profesionalismo

◦ Desaceleración del aprendizaje empresarial y competitividad

◦ Incapacidad de liderazgo sobrecargado de proporcionar guía

◦ Problemas de flujo de caja

◦ Uso ineficiente de recursos

◦ Estrés

◦ Pérdida de enfoque en objetivos fundamentales

◦ Falta de comunicación entre los empleados

Alcanzando el Siguiente Nivel¡Celebre lo que ha logrado!¡Organice lo que ha aprendido!¡Llene los espacios en blanco!¡Pida ayuda!¡Termine su plan de negocio!¡Revise y vuelva a revisar!¡Pula su presentación!¡No deje de planear!¡Disfrute de la Red de Capacitación

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