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BASES DE LA NEGOCIACIÓN

OBJETIVO GENERAL:Analizar y desarrollar técnicas y procedimientos de negociación relacionados con la solución de situaciones en general y la obtención de resultados exitosos.

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Plan de estudios

• Generalidades: voluntad y búsqueda de acuerdo, Fuerzas dinámicas de la negociaçión, Tipos de negociación, Cualidades y competencias del negociador

• Diferencias entre vender y negociar: Conceptos de negociación y venta, Diferencias: precio, plazo, calidad

• Factores en la negociación: Las aspiraciones, El poder de los negociadores, Fuentes de poder, Que desea su oponente, Como resolver un estancamiento, Estableciendo mejores objetivos, Las tácticas

• Estructura de la negociación: Planificación de la negociación, Información, Objetivos, Estrategias de negociación, Manual de la negociación, Predisposición al beneficio mutuo, Posicionamiento, Concesiones, Acuerdo

• Postnegociación: Condiciones para una relación sostenible

• Ejercicios

1. Establecer condiciones que hacen factible la negociación

2. Establecer parámetros que definen un proceso como venta o negociación

3. Identificar los factores clave que hacen posible un proceso de negociación exitosa

4. Identificar los elementos y el procedimiento para llevar a cabo una negociación exitosa

5. Definir estrategias para mantener relaciones duraderas

6. Llevar a la práctica el proceso de negociación en temas seleccionados por los estudiantes

OBJETIVOS ESPECÍFICOS CONTENIDOS

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Triángulo pedagógico

facilitador

medios alumno

OBJETIVOS

F

A

Evaluación: aportes (trabajos de investigación + trabajos de grupo)

rendimiento individual (test de conocimientos)

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a. Voluntad o búsqueda de acuerdo,

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación,

c. Tipos De Negociación,

d. Cualidades o Competencias del Negociador

Objetivo:

•Establecer condiciones que hacen factible la negociación

Objetivo:

•Establecer condiciones que hacen factible la negociación

1. Generalidades

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• Creatividad

• habilidad

• preparación

Conflicto y negociación

Tiempo

energía

crisis

obstáculos

CÓMO

1. Generalidades

a. Voluntad o búsqueda de acuerdo

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1. Generalidades


• Es ... DESACUERDO O DIVERGENCIA de distinto tipo, nivel, intensidad o forma - entre dos o más partes frente a hechos significativos sobre la organización, acción, desarrollo, expectativas, intereses o necesidades .....

COMPORTAMIENTO FRENTE AL CONFLICTO

• intereses de las partes ..... Incompatibles• conducta condicionada a: afirmación (ego)

cooperación

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• Nace del interés porque las personas, instituciones, naciones, bloques de países resuelvan sus diferencias de una manera más efectiva, razonable y positiva.

• Las diferencias, confrontaciones y conflictos se generan y expresan cuotidianamente en la vida de las personas, organizaciones y por consiguiente la negociación es una necesidad concreta y permanente


1. Generalidades


Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto

Cooperación(-) (+)

Det

erm

inac

ión

(-)

(+)

DefenderDefenderCompetirCompetir

EvadirEvadir

ColaborarColaborar

CederCeder

Comprometer

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1. Generalidades


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COMPORTAMIENTO FRENTE AL CONFLICTO: formas

– la competición: se busca satisfacer los intereses propios a costa de los de la otra parte

– la adaptación: descuida los intereses propios a fin de satisfacer los de la otra parte. Generosidad, desinterés, concesión

– La evasión: no enfrenta el conflicto, estrategia que busca mejor oportunidad

– La cooperación: trabajo por común interés– El compromiso: como partir la diferencia o la

búsqueda de una posición intermedia

no adopción rígida de un mismo modo de enfrentar los conflictos

1. Generalidades


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• El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura.

• En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego.

• Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.

El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales.

• Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada.

• Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma

1. Generalidades


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• La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.

• Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:

• Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.

• Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.

• Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.

• Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.

1. Generalidades


¿Cuál es la diferencia de la negociación profesional y la negociación tradicional?

Negociación tradicional o empresarial

• Basada en intereses de las partes

• Las partes se conocen• Se puede establecer una

agenda• Puede ser puntual o

continuada.• El terreno más importante es

el de las partes.• El objetivo es ganar ganar

Negociación Profesional

• Procura el bien colectivo• No siempre se conocen las

partes• La agenda es dinámica.• Tiene efectos mediáticos.• Tiene que ver con visiones de

futuro• El terreno generalmente no

tiene que ver con las partes• El objetivo no siempre es

ganar ganar.

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1. Generalidades


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En resumen:

• Las diferencias, confrontaciones y conflictos se generan y expresan cuotidianamente en la vida de las personas, organizaciones y por consiguiente la negociación es una necesidad concreta y permanente

• La negociación nace del interés porque las personas, instituciones, naciones, bloques de países resuelvan sus diferencias de una manera más efectiva, razonable y positiva.

1. Generalidades


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Zonas de Negociación

El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación.

En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.

• Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos:

– los intereses (apuestas),

– los poderes y

– las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.

1. Generalidades

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

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Los intereses (apuestas).

Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:

a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se desea perder.

b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.

c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.

A su vez, las apuestas pueden ser:

Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas.

Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma

1. Generalidades


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Poderes.

El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg)

o como

"el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto".

Sin embargo, la definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.

1. Generalidades


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Poderes.

Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:

a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder entre las personas.

b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos, dotados de poder por la ley o por la acción como los sindicatos.

c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir.

d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque éste le pagará un determinado precio.

1. Generalidades


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Poderes.Características del poder:

1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.

2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después desaparecer.

3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.

4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.

5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa.

6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar stress, tensiones.

7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.

1. Generalidades


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Relaciones entre las partes.

El tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la tensión que se establece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia".

La sinergia descansa en el juego común por el cual un negociador acepta compartir con el otro ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una graduación de las tensiones sinérgicas de una manera creciente hacia la sinergia total: indiferencia (o inercia), interés, cooperación y compromiso.

El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes participantes en una negociación.

Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente de antagonismo: conciliación, resistencia, oposición e irreconciliación.

1. Generalidades


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Relaciones entre las partes.

Aunque, como ya se ha señalado, no existe una negociación igual a otra y toda negociación es única, en la mayoría de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar.

Podemos señalar que en una negociación se dan las siguientes etapas o subprocesos:

1° Preparación y planificación de la negociación.

2° Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.

3° Proposiciones iniciales.

4° Intercambio de información.

5° Acercamiento de las diferencias.

6° Cierre de la negociación.

1. Generalidades


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La Negociación es una actividad muy diferenciada.

Buena parte de nuestra vida, y no sólo en el terreno profesional, nos la pasamos negociando.

La negociación es algo consustancial con el ser humano y una de sus manifestaciones más tempranas.

Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.

Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones integrativa y distributiva.

1. Generalidades

c. Tipos de negociación

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Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Según las personas involucradas: – Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre

grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

Según la participación de los interesados: – Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores,

árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios

–

1. Generalidades


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• Según asuntos que se negocian: – Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos,

comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.

• Según el status relativo de los negociadores: – Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se

encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica ; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes

escaños de la pirámide jerárquica.• Según el clima humano:

– De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan

mucho más fáciles que el otro extremo.

1. Generalidades


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• Según los factores desencadenantes:– De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones

libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

• Según canal de comunicación. – Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de

representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.

• Según el modo de negociación:– Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.

Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.

1. Generalidades


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Negociación integrativa.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación.

Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio.

Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.

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1. Generalidades


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Negociación integrativa.

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:

1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.

2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.

3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.

4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

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1. Generalidades


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La Negociación distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe.

Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores.

Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas".

Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

1. Generalidades


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Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica una serie de habilidades, técnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento:

Querer Negociar.- A veces, una determinada posición de fuerza hace innecesaria la negociación y obtenemos nuestros objetivos por imposición, pero en muchas ocasiones se rehuye negociar por una mal entendida posición de debilidad, por que no vale la pena y por desidia. ¿Quieres algo? ¡Ve por ello!

Aprender de la Experiencia.- Todos conocemos a alguien que tiene la habilidad de cometer siempre los mismos errores. Para lo único que sirve la experiencia es para aprender de ella. Un error es bueno si somos capaces de analizar sus causas y aprender la lección que de él se desprende y aprender de los aciertos. También éstos se olvidan con el tiempo.

Saber Escuchar.- A todos nos gusta hablar y hablamos mucho, más de lo que deberíamos. En cambio, escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra parte, obtener información útil y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones. La Escucha Activa es una de las herramientas fundamentales en la negociación.

1. Generalidades

d. Cualidades o competencias del negociador

Los mayores bloqueos que afectan al ser humano para emprender una acción son:

• El temor a lo desconocido

• El temor a cometer errores

• Evitar que nos hieran

• El “qué dirán”

• Sus propios Paradigmas

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1. Generalidades


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Cualidades del negociador:

mente ágil y abierta

temperamento inmutable

buen sentido del humor

sólida formación

1. Generalidades


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Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice más cosas que las propias palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos o más personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones que entre ellas puede haber.

Conocer a la otra parte.- Una buena preparación de la negociación es el primer paso (como en todo) hacia el camino del éxito. Conocer los datos de interés, las fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la consecución de nuestros propósitos.

Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas veces vamos a la negociación como a una prueba de hasta donde podemos llegar: "Voy a ver que le saco". La ambigüedad es mala compañera de la negociación. Tenemos que tener muy claro cuáles son nuestros objetivos y -por descontado- qué estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.

1. Generalidades


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Espíritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar más veces con nuestro oponente y difícilmente lo conseguiremos si en la presente ocasión lo machacamos o, simplemente, termina con la sensación de haber perdido. La actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondrá a la otra parte y favorecerá la relación futura.

Flexibilidad.- Sabido es que el árbol rígido es el que más pronto cae. En la negociación es necesario hacer mas "fintas" y "quiebres" que en un partido de fútbol. Cada situación tiene una forma de actuar más adecuada, y cada posicionamiento de la otra parte tiene su técnica de neutralización. En una negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada situación.

Imaginación y Creatividad.- La negociación es un arte y, como tal, se nutre de estos dos factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo buen negociador.

Asumir Presiones y Saberlas Ejercer.- En toda negociación existen presiones, a nivel interno y externo. Asumir y saber convivir con las propias y ejercer las técnicas para crearlas en la otra parte favorecerá nuestra acción negociadora.

1. Generalidades


El conocimiento

Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

– Lo que quiere conseguir– Los caminos, las rutas y los frentes más cortos– Conocer a la perfección lo que el otro desea– Asegurarse de ir en la dirección correcta

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1. Generalidades


Tipos de conocimiento

• Existen dos tipos de conocimiento

El conocimiento objetivoLos datos, las investigación,Los hechos, la teoría

El conocimiento vivencial

Las experiencias vividas y que generan patrones de comportamientoAprendizaje de negociaciones anteriores

Ambos son sumamente necesariosNo hay nada más practico que una buena teoría 34

1. Generalidades


OTROS ASPECTOS HUMANOS

• La negociación es también un juego emocional en el que a veces “ el que se enoja pierde” o el “que se lleva se aguanta”

• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la capacidad de hacerlo enojar.

• Es importante estar emocionalmente preparado para negociar.

Emociones básicas» Amor» Odio» Esperanza » Miedo

• Está en juego también el Prestigio personal, cada negociación va construyendo la historia personal, es en cierta forma una forma de perfeccionamiento personal

• Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos35

1. Generalidades


ASERTIVIDAD

Decir "NO" a veces resulta difícil, requiere cierta dosis de valor y tener las ideas muy claras.

En ocasiones es más fácil asentir, aún no estando de acuerdo, con objeto de evitar un conflicto.

No obstante, este tipo de cesiones al final se suelen terminar pagando.

Es frecuente encontrar dos tipos de personas.

Aquellas a las que les cuesta decir "NO", les resulta especialmente violento y prefieren evitarlo, cediendo si hace falta.

Otras que dicen "NO" de manera prepotente, brusca, sin importarles el impacto negativo que pueda tener en la otra persona.

La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural, espontánea, sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte.

Estas personas saben decir "NO" cuando entienden que hay que decirlo, pero sin brusquedades, sencillamente, sin que ello les suponga ninguna dificultad especial. Son personas asertivas por naturaleza.

Aquellas personas que no gozan de esta habilidad pueden llegar a aprenderla con una buena práctica.

Para un buen negociador la capacidad de decir "NO" cuando sea necesario resulta fundamental, no sentirse cohibido si hay que contradecir al oponente.

Es preferible decir "NO" en un primer momento que dejar que las negociaciones sigan avanzando y en el último momento desdecirse de las opiniones emitidas. El buen fin de la negociación depende en gran medida de saber comunicar claramente lo que uno piensa, asintiendo cuando se esté de acuerdo y diciendo "NO" en caso contrario. Por último, señalar que es preferible no llegar a ningún acuerdo que cerrar uno que no convenga.

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1. Generalidades


• Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

• No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

• Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

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1. Generalidades


Conocerse:

• Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales.

• Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse.

• Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen.

• Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema.

• Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender.

• Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

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1. Generalidades


Conocerse:

• Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales.

• Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse.

• Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen.

• Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema.

• Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender.

• Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial. 39

1. Generalidades


Que Desea Su Oponente:

Detrás de la negociación las personas quieren:– Sentirse bien acerca de si mismo

– Evitar problemas y riesgos futuros

– Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de buen juicio

– Conservar su trabajo y tener ascenso

– Trabajar menos arduamente, no más duro

– Sentir que lo que hacen es importante.

– Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas

– Ser escuchados

– Ser tratados amablemente

– Ser agradables

– Terminar la negociación cuanto antes y hacer otras cosas

– Ser considerados honesto, justos, amables y responsables

– Poder

Según pensamiento de Willam Whakespeare:" quien esta bien satisfecho esta bien pagado", es decir que , no interesa tanto el precio pactado son más bien el grado de satisfacción que obtienen las partes.

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1. Generalidades


– Datos de interés.

– Historial negociador.

– Analizar la psicología del oponente.

– Analizar sus puntos fuertes.

– Analizar sus puntos débiles.41

1. Generalidades


CONOCER LA OTRA PARTE

En la fase de preparación hay que dedicar una especial atención a tratar de conocer a la otra parte. Cuanto más conozcamos sobre nuestro interlocutor mejor preparados estaremos para la negociación.

Entre otras informaciones nos interesan las siguientes:

Datos generales de la empresa: actividad, volumen de ventas y beneficios, gama de productos, mercados geográficos, cuota de mercados.

Estrategias, objetivos, metas que persigue.

Estilo de negociar (cooperativo o confrontación), tácticas que suele emplear, característica personales del los negociadores (modales, honestidad, cordialidad, etc.).

Conocer toda esta información permite:

Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades.

Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar más convincentes.

Elegir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas.

Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.

Relación de poder

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1. Generalidades



El conocimiento de la otra parte también nos permite estimar la posible relación de poder durante la negociación:

No es lo mismo negociar con una gran empresa que con una pequeña.

No es lo mismo tratar un tema que afecte al núcleo del negocio de una compañía que tratar un asunto marginal.

No es lo mismo negociar tratando de establecer una relación duradera con la otra parte, que buscar simplemente un acuerdo puntual.

No obstante, si bien todos estos aspectos y muchos más influirán en la relación de poder entre las partes, en último caso ésta vendrá determinada por el interés que tenga cada una de ellas en alcanzar dicho acuerdo.

Aquella que más necesidad tenga en cerrar un acuerdo, aquella que se juegue más, es quién tendrá una posición negociadora más débil.

Este posible interés de cada parte por llegar a un acuerdo va a depender de la mejor alternativa que tenga cada una de ellas en el supuesto de que no se alcance dicho acuerdo .

Por ejemplo, supongamos que la empresa A negocia con la empresa B la comercialización de sus productos a través de la cadena de tiendas de ámbito nacional que ésta posee.

En caso de no llegarse a ningún acuerdo la mejor opción de A será tratar de vender sus productos por catálogo (con muy mala experiencia en años anteriores), mientras que la mejor opción de B será contactar con otra empresa juguetera (son numerosas y todas ellas están deseando trabajar con B).

En este caso está claro que si no hay acuerdo, la opción alternativa de B es sustancialmente más atractiva que la de A, por lo que B negociará desde una posición de fuerza .

En todo caso, aunque la relación de poder nos sea desfavorable, uno no puede comenzar una negociación con un sentimiento de inferioridad, con el convencimiento de que la otra parte es más fuerte, más inteligente, de que nos va a barrer: estaríamos perdidos.

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1. Generalidades


TIPOS DE NEGOCIADOR

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.

Negociador enfocado en los resultados:

Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.

Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.

Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

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1. Generalidades


TIPOS DE NEGOCIADOR

Negociador enfocado en las personas:

Le preocupa especialmente por mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.

Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.

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1. Generalidades


TIPOS DE NEGOCIADOR

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.

Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas.

Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

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1. Generalidades



Siempre hay que acudir a la negociación con el objetivo de alcanzar el mejor resultado posible.

Si la otra parte abusa de su poder y trata de imponernos unos términos inaceptables tan sólo nos quedará la opción de romper la negociación.

Para concluir señalar:

Nunca se debe negociar con miedo pero tampoco hay que tener miedo a negociar.

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1. Generalidades


bases de la negociacion.ppt

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