auxiliar - reclama si publicitate - d. visan

7/31/2019 Auxiliar - Reclama si publicitate - D. Visan

1/47

MinisterulEducaiei i CercetriiProgramul PHARE TVET RO

AUXILIAR CURRICULAR

CLASA a XIII-a

DOMENIUL: Servicii

CALIFICAREA: Tehnician n activiti de comerNIVELUL: 3

MODULUL: RECLAM I PUBLICITATE

2006


2/47

AUTOR:Prof. Denisa Vian - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieti

CONSULTAN:

Gabriela Ciobanu expert CNDIPT


3/47

Modulul: Reclam i publicitate

CUPRINS

Pag.

I. Introducere 2

Lista unitilor de competen relevante pentru modul ..4

Obiective 4

II. Materiale de referin .5

Fia de descriere a activitii ..5

Fie de documentare ...6

III. Activiti pentru elevi .20

Activiti (fie de lucru, teme, exerciii) 23

Fia de observare ..29

Fia plan de aciune ..37

Fia de analiz ...38

Fia de nregistrare a progresului colar 39

IV. Soluii i sugestii metodologice .40

Recomandri ..40

Soluii ale sarcinilor propuse 43V. Bibliografie 45

Domeniul: ServiciiCalificare: Tehnician n activiti de comer

3


4/47


I.Introducere

Auxiliarele curriculare sunt destinate elevilor de clasa a XIII-a, care se pregtesc

s devin tehnician n activiti de comer, calificare de nivel 3, precum i profesorilor

implicai n pregtirea acestora.

Acest material a fost elaborat pe baza unitilor de competene i a

competenelor prevzute n S.P.P., innd cont de coninuturile tematice din programele

colare.

Materialul cuprinde coninuturi ce vizeaz aceleai competene, iar profesorii le

pot adapta i dezvolta, n funcie de resursele de care dispun.

Auxiliarul curricular nu acoper n totalitate unitile de competen, ci constituie

un ghid util att pentru cadrele didactice, ct i pentru elevi.

Auxiliarul curricular are urmtoarele componente:

1.Materiale de referin n care vei gsi fia de descriere a activitii, util

pentru urmrirea modului n care se ating competenele i modele de fie de

documentare, foarte utile att pentru profesor, ct i pentru elevi. Fiele de

documentare pot fi folosite i ca folii pentru prezentarea coninuturilor.

De precizat este faptul c fiele sunt realizate urmrind parcurgerea coninutului

tematic n ordinea logic i nu pe tipuri de competene.La acest modul, n cadrul fiecrei teme referitoare la reclam i publicitate se au

n vedere i competene legate de comunicare.

Au fost atinse toate unitile de competen, dar nu i toate coninuturile.

2. Activiti pentru elevi n care vei gsi exemple variate de exerciii,

exemple de activiti teoretice i practice, individuale, pe echipe, activiti interactive,

modele de fi de observare, fi plan de aciune, fi de analiz, fia de progrescolar. Aceste exemple se pot constitui n dovezi suplimentare pentru portofoliul

elevului.

3.Soluii i sugestii metodologice n care vei gsi sugestii pentru utilizarea

fielor de lucru i a celor de documentare, soluiile pentru activitile propuse i

ndrumri privind modalitile de evaluare.


4


5/47


Metodele didactice propuse au n vedere diferitele stiluri de nvare i

respectarea principiilor educaiei centrate pe elev, sunt interactive, bazate pe

cunoaterea direct a realitii: studiu de caz, observarea dirijat, exerciiul, jocul de rol.

Prin fiele de evaluare se urmrete mai ales demonstrarea competenelor

practice, lucrul n echip, asumarea de responsabiliti, capacitatea de identificare i decompletare a unor documente, capacitatea de a elabora materiale promoionale i de a

aplica tehnici de promovare n activitatea practic


5


6/47


Lista unitilor de competen relevante pentru modul

Uniti de competen Competene individualeUC 20. Reclam i publicitate C1. Comunic eficient n activitatea de

promovareC2. Aplic diverse componente ale mixului

promoionalC3. Implementeaz programul promoional la

nivelul organizaieiUC 5. Comunicare C2. Modereaz dezbateri i edine

C3. Elaboreaz documente pe teme

profesionale

Obiective:

Dup parcurgerea acestui modul, elevii vor fi capabili:

s identifice componentele procesului comunicaional;

s determine obiectivele politicii promoionale a unitii comerciale;

s identifice destinatarii vizai n procesul de comunicare;

s utilizeze diferitele tipuri de media;

s aplice activiti de relaii publice;

s promoveze vnzrile n interiorul magazinului;

s identifice tehnicile moderne de promovare;

s identifice poziia mrcii pe pia;

s formuleze obiectivele programului promoional;

s stabileasc strategiile promoionale;

sfundamenteze bugetul promoional;

s evalueze activitatea promoional.

Fia de descriere a activitii


6


7/47


Tabelul urmtor detaliaz sarcinile incluse n Modulul Reclam i publicitate i

va fi folositor att profesorilor n procesul de evaluare, ct i elevilor n procesul de

colectare a dovezilor pentru portofoliul lor.

Se vor bifa n rubrica Rezolvat sarcinile de lucru care au fost efectuate.

Se pot propune i alte fie de lucru, exerciii i teste de verificare care vorcompleta acest tabel.

Competena Sarcina de lucru Obiectiv RezolvatUC 20 Reclam i publicitate

C1Comuniceficient nactivitateadepromovare

Activitatea 1 identific componentele procesului

comunicaional;

Activitatea 9 determin obiectivele politicii

promoionale a unitii comerciale;

Activitile 1, 3

identific destinatarii vizai n procesulde comunicare

C2 Aplicdiversecomponenteale mixuluipromoional

Activitile 2, 4, 9 utilizeaz diferite tipuri de media

Activitile 6, 7, 9 aplic activiti de relaii publice

Activitile 5, 9 utilizeaz tehnici de promovarea

vnzrilor n interiorul magazinelor

Activitatea 9 identific tehnici moderne de

promovare

C3Implementeazprogramulpromoionalla nivelulorganizaiei

Activitatea 9 formuleaz obiectivele programuluipromoional stabilete strategiile promoionale

Activitile 8, 9 fundamenteaz bugetul promoional

Activitatea 9 evalueaz activitatea promoional

UC 5 ComunicareC2Modereazdezbateri iedine

Activitile 1, 2, 3,

4, 7, 9

comunic eficient n acivitatea depromovare

C3Elaboreazdocumentepe temeprofesionale

Activitile 1, 2, 4,

7, 9

pregtirea documentelor nconformitate cu funcia acestora

scrierea documentelor clar i corect verificarea documenelor


7


8/47


FIA DE DOCUMENTARE 1

Componentele procesului comunicaionalO firm modern trebuie s-i formeze un sistem complex de comunicaii.

Firmele trebuie s comunice att cu clienii lor actuali, ct i cu cei poteniali, iar

mesajele transmise nu trebuie lsate la voia ntmplrii.

Un model de comunicare trebuie s dea informaii despre:

cine comunic?

ce spune?

cum comunic?

cui spune?

cu ce efect?

Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmtoarelorelemente:

Codificare Decodificare

Emitorul (sursa) = persoana, grupul sau organizaia care dorete s

transmit un mesaj. Emitorii trebuie s tie la ce auditoriu trebuie s ajung

comunicarea.

Mesajul = ansamblul cuvintelor, imaginilor i simbolurilor transmise de surs i

destinate receptorului. Pentru ca mesajul s fie eficient, procesul de codificare trebuie

s fie corelat cu cel de decodificare. Simbolurile utilizate trebuie s fie nelese. Mesajul

trebuie s fie clar, simplu, dar i interesant. Mijlocul de comunicare = canalul prin care mesajul codificat urmeaz s

ajung la receptor - ziar, revist, televiziune, radio, internet, panou stradal, etc.

Receptorul = cel cruia i este adresat mesajul i care poate s nu coincid

cu destinatarul vizat de surs.

Rspunsul = reacia receptorului dup expunerea la mesaj. Receptorul

cumpr produsul, i schimb atitudinea fa de acesta sau renun s mai cumpere.

Percepia mesajului poate fi perturbat de zgomot sau bruiaj. Oamenii suntbombardai zilnic cu sute de mesaje promoionale.


8

Emitor(Cine?)

Mesaj(Ce?)

Receptor(Cui?)

Mijloc decomunicare (Cum?)

Rspuns

(Cu ce efect?)

Zgomot


9/47



Obiectivele politicii promoionale

modul n care sunt utilizate anumite instrumente promoionale pentru a

informa clienii despre existena unui produs i pentru a-i convinge s-i procure

produsul respectiv, variaz n funcie de specificul activitii desfurate.

scopul este s informeze i s stimuleze agenii de vnzare s caute ct mai

muli clieni

influenarea cererii pentru produsul ce urmeaz a fi promovat, poate conduce

la: - creterea consumului n condiiile pstrrii preurilor la acelai nivel;

- atragerea de noi clieni;

- fidelizarea consumatorilor actuali;

- reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolt datorit creterii

preurilor;

- mbuntirea imaginii ntreprinderii - uneori eforturile promoionale nu urmresc

neaprat creterea vnzrilor la un anumit produs, ci mai ales mbuntirea imaginii de

ansamblu a ntreprinderii, att printre consumatori ct i printre concureni.


9

in

f

o

r

m

a

rea

p

ot

e

ni

a

lil

o

r

c

lie

n

i

co

nvi

ng

ere

apot

eni

alil

or

clie

ni

inf

or

ma

rea

dist

rib

uito

rilo

r

sti

mu

lar

ea

ag

eni

lor

de

vn

zar

e

mbunt

ir

ea

ima

gini

i

infl

ue

na

rea

cer

erii

Obiective informative:

atragerea ateniei asupra oferteicunoaterea mrcilor i produselor

prezentarea avantajelor produselor

Obiective afective:

captarea interesului fa de ofertmbuntirea imaginii

ctigarea unei poziii mai bune

Obiective economice:

creterea cifrei de afaceri

mrirea cotei de pia

creterea profitului


10/47



Mixul promoionalActivitatea promoional cunoate o multitudine de mijloace, tehnici i forme de

realizare, care s-au dezvoltat i diversificat de la o perioad la alta.

Ansamblul mijloacelor i tehnicilor promoionale utilizate de un agent

economic ntr-o perioad de timp formeaz mixul promoional.

Instrumente obinuite de comunicare i promovare


10

a) Publicitatea

Reclama tiprit

Reclama la radio

Reclama TV

Exteriorul

ambalajelor

Brouri, plianteAfie

Anunuri

Panouri

Materiale audio-

vizualev

b) Promovarea

vnzrilor

Etalarea mrfurilor

Reduceri

Demonstraii

Oferire de mostreDegustri

Cadouri

Jocuri, tombole,

concursuri

Cupoane

Vnzri grupateV

c) Relaii

publice

Relaii n cadrul

firmei

Seminarii

Schimburi de

experienConferine de

pres

Sponsorizri

Activiti

caritabile

Evenimente

speciales

d) Vnzarea

personal

Prezentri

comerciale

Programe destimulare

Mostre

Trguri i

expoziiie


11/47



Publicitatea - tehnici

Publicitatea reprezint orice form impersonal de promovare i prezentare aunor idei, bunuri, servicii sau chiar ntreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor

sau sunetelor.

Presupune utilizarea mai multor mijloace i tehnici:

1. Reclama= este metoda clasic de promovare a produselor. Este utilizat att

la lansarea unui nou produs, ct i mai apoi, pe tot parcursul ciclului de via pentru

ntreinerea ateniei consumatorului.

Putem vorbi despre reclam:

n pres;

la radio; la televizor;

pe internet.

2. Publicitatea exterioar = comunic idei simple i concise, menite s

stimuleze vnzarea, fiind eficient mai ales n aglomerrile urbane. Este reprezentat

de afie i anunuripublicitare amplasate

n spaii comerciale;

pe zidurile cldirilor; pe panouri special amenajate;

bannere;

pe mijloacele de transport.

3. Materiale publicitare (imprimate publicitare) = n categoria acestor mijloace

intr editarea depliante, prospecte, brourisau cataloage.


11

Publicitate

Reclam

a

Materialepublicitare

Publicitateaexterioar


12/47



Publicitatea - componente

Publicitatea trebuie s in seama de caracteristicile diferitelor categorii de

consumatori crora li se adreseaz. Aceti consumatori alctuiescpublicul int.

Pentru a putea adapta publicitatea n funcie de caracteristicile publicului int

trebuie cunoscute cele 5 componente ale publicitii:

Mediul de publicitate poate fi:

Presa

Televiziunea

Radioul

Cinematograful

Internetul

Suportul publicitar: este reprezentat de un anumit ziar sau revist atunci

cnd mediul publicitar ales este presa; emisiunea X de la televizor sau radio (eventual

un anumit post de radio sau TV); un anumit site atunci cnd alegem internetul ca mediu

de publicitate.

Mesajul publicitar: reprezint ceea ce trebuie transmis. Prin publicitate nu

se poate spune totul despre produsul, serviciul sau firma care se promoveaz.

Axul promoional: este ideea central a publicitii. n jurul axului

promoional se construiete mesajul. Are un rol psihologic foarte pronunat. Este

elementul care trebuie s conving.

Sloganul: este o expresie alctuit din maxim 8 cuvinte, din care unul

reprezint marca produsului sau a firmei. Sloganul trebuie s fie uor de reinut,

sugestiv, eventual ritmat.

Exemple de slogan: Praktiker - pentru oameni practici, Carrefour - pentru o

via mai bun


12


13/47



Publicitatea exemplu de adaptare a componentelor

la publicul int

Dac vrem s promovm dulciuri, iar publicul int este alctuit din

copiii din ntreaga ar cu vrsta pn la 10 ani, putem alege:

Componente Exemplu ArgumentMediul de

publicitate

televiziunea pentru c aceti copii se uit mai degrab la

televizor, dect s asculte la radio, iar presa pentru

copii nu are un public prea numeros

Suportul

publicitar

emisiunile de

desene animate

de pe toate

posturile naionale

desene animate pentru c aceti copii se uit la

acest gen de emisiuni

posturi naionale pentru c publicul vizat cuprinde

copii din ntreaga ar

Mesajul

publicitar

este bine s cuprind personaje din desene animate sau din poveti care

s consume dulciurile respective sau s se lupte pentru ele, etc.

Axul

promoional

ideea c produsul promovat este consumat de orice personaj ndrgit de

copii

Sloganul este bine s fie un slogan scurt,

ritmat, eventual n versuri, muzical

fiind publicitate pentru copii, acetia

rein uor versurile

FIA DE DOCUMENTARE 7Domeniul: ServiciiCalificare: Tehnician n activiti de comer

13


14/47


Caraceristicile principalelor mijloace de publicitatePentru a alege cel mai bun mijloc de publicitate trebuie analizate caracteristicile

fiecrui tip, avantajele i dezavantajele.

Mijlocul Avantaje Dezavantaje

Ziarele + flexibilitate+ bun acoperire a pieei locale

+ acceptare larg de ctre

public

+ nalt nivel de credibilitate

+ fiind scris, se poate reciti

oricnd

+ ieftin

- timp de via scurt- slab calitate a imaginilor

- impact redus al reclamelor,

mai ales dac hrtia e de

calitate inferioar

- slab transmitere a ziarului

de la o persoan la alta

Revistele + nalt selectivitate a clienilor

+ credibilitate i prestigiu

+ reproduceri de calitate

+ via ndelungat

- timp de ateptare mai mare

pentru achiziionarea unei

reclame

- costuri mai ridicate fa de

ziarRadio + utilizare de mas

+ nalt selectivitate a clienilor

+ cost redus

- prezentare exclusiv auditiv

- nivel de atenie mai sczut

- expunere pasager

Televiziunea + face apel la toate simurile,

mbinnd imaginea, sunetul i

micarea

+ sfer foarte larg de

cuprindere

+ nalt nivel de atenie

- cost mare

- creeaz impresii trectoare

- risc de confuzie din cauza

aglomeraiei de informaii

- selectivitate mai slab a

auditoriuluiInternet + selectivitate a clienilor

+ costuri reduse

+ impact puternic prin imagine,

sunet, micare

- public mai retrns datorit

accesului la internet


14


15/47



Materiale promoionale

Pliantele prezint oferta unei firme, pe o foaie publicitar cu mai multe fee, carese mpturete.

Hrtia utilizat trebuie s fie de bun calitate.

Ofer mai puine informaii i sunt economice.

Pot fi distribuite la colul strzii, pe parbrize, cu

prilejul unor evenimente.

Sunt mai eficiente atunci cnd anun oferirea unui

premiu, prezint o ofert limitat n timp sau sunt legate de o campanie de promovaredeja lansat.

Broura ofer mai multe detalii despre produsele oferite. n general, ntr-o

brour sunt prezentate produsele oferite de o firm la un moment dat, acestea

constituind oferta special a firmei, reducerile de pre, produsele noi.

Catalogul este un rezumat al tuturor articoleloroferite de firm, preciznd caracteristicile lor i preurile de

vnzare. Catalogul este o adevrat vitrin a

productorului sau prestatorului de servicii i are rolul unui

ghid pentru clienii poteniali.

Fluturaii cuprind mai puine informaii, dar eseniale pentru atragerea

potenialilor clieni n unitatea comercial promovat. Se folosesc ndeosebi pentruanunarea unor evenimente i au o via scurt, limitat n timp.

Afiul joac un rol important n publicitatea comercial.

Rolul afiului este de a ncerca s imprime o idee n subcontient

sau s-o reaminteasc.

n cazul afiului imaginea este cea mai important. Ea

trebuie s fie reprezentativ pentru produsul sau serviciul

promovat.


15


16/47



Tehnici de promovare a vnzrilor

Merchandising= tehnici de comercializare ce se refer la modalitile optime de

amplasare a mrfurilor astfel nct s atrag atenia, s duc la achiziionarea n

cantiti ct mai mari, s pun produsul n pericol de a fi cumprat.

PLV (publicitate la locul vnzrii) = folosete promovarea prin marc, ambalaj,

etichetare, expoziii interioare, demonstraii practice.

Degustri sau demonstraii practice = aciuni care anim vnzarea; au mare

efect asupra clienilor magazinului i produselor aflate la prima ncercare sau

cumprare.

Reduceri de pre = are cel mai puternic efect promoional; poate s atrag noi

consumatori, poate duce la intensificarea consumului sau a cumprrilor n perioada de

reducere, poate determina scderea sau chiar lichidarea stocurilor de mrfuri lent sau

greu vandabile, poate contracara aciunile concurenilor.

Oferirea de cadouri = se pot oferi gratuit calendare, agende, pixuri, desigurpersonalizate, reprezentnd marca firmei care efectueaz promoia; se ofer de

asemenea, mostre ale unor produse ale firmei, la cumprarea altora

Premiile de fidelitate = oferirea unor reduceri substaniale de pre la anumite

produse, n momentul n care consumatorul devine client fidel al magazinului nostru.

Vnzrile grupate = ofer consumatorilor posibilitatea de a cumpra un pachet

cu mai multe produse nrudite, la un pre mai mic dect suma preurilor produselor

coninute.


16

Promovareavnzrilor

Merchandising

Oferireade cadouri

Degustri saudemonstraiipractice

PLV

Reduceri de pre

Premiile defidelitate

Vnzrilegrupate


17/47



Promovarea vnzrilor

Promoiile sunt instrumente de marketing, utilizate pe o perioad de timplimitat pentru a spori vnzrile.

Tipuri de promoii


17

AVANTAJE:

+ Pot fi foarte eficiente n atingerea

unei piee int, ntr-o anumit arie

geografic, pe o perioad limitat;

+ Efectul lor poate fi deseori evaluat

n avans, prin testarea promoiei;

+ Cresc vnzrile substanial pe

perioada promoiei.

DEZAVANTAJE:

- Cele mai multe promoii nugenereaz o cretere a vnzrilor pe

termen lung;

- Utilizarea exagerat a promoiilorlegate de pre reduce loialitatea fa

de marc i crete probabilitatea de

a alege alt marc

Imediate(recompensa este obinut nmomentul achiziiei)

Reducerile de pre

Demonstraii / Prezentri

Cupoane distribuite n magazin

Sampling (ncercarea produsului)

Oferte n pachet sau pe pachet

Cu efect ntrziat(recompensa este obinut ulteriorachiziiei)

Loterii / Tombole

Obiecte promoionaleConcursuri

Cupoane pentru alte produse sau

pentru achiziia urmtoare

Oferte n pachet sau pe pachet


18/47



Relaii publice

Relaiile publice = tehnic ce are n vedere formarea i consolidarea uneiimagini favorabile a firmei i produselor sau serviciilor oferite de aceasta.

Reprezint o cale de fidelizare a clientelei.

Exist dou categorii de tehnici privind relaiile publice reflectate n schema

urmtoare:

Relaiile publice se caracterizeaz prin gradul nalt de credibilitate i lipsa

reticenei publicului, ntruct mesajul ajunge la cumprtori ca o tire mult mai autentic

dect reclamele.


18

1. Aciunidestinatepublicului

intern

seminare de informare, motivare i pregtire a propriuluipersonal

cltorii de studiiurmrind realizarea schimbului de experien

stimularea i popularizarea performanelor celor mai bunisalariai

2. Aciunidestinatepublicului

extern

interviuri acordate de reprezentanii firmeireporterilor de pres, radio sau TV, cudiferite ocazii, evenimente legate de firm

conferine de prespentru comunicareaunor tiri importante pentru firm

dejunuri oficiale - duc la stabilirea unor relaii personale ntrereprezentanii ntreprinderii i partenerii lor de afaceri

sponsorizri presupun susinerea financiar a unor manifestriculturale, sportive, tiinifice, formaii artistice sau sportive, etc


19/47



Elaborarea programului promoionalPentru elaborarea i implementarea programelor de marketing se parcurg

urmtoarele etape:


19

1. Cercetarea condiiilor ce

determin adoptarea programului

(nevoile, preferinele, obiceiurile

potenialilor clieni)

2. Alegerea obiectivelorprogramului

3. Stabilirea planului de aciuni:

calendarul activitilor

modaliti de realizare (strategii)

responsabiliti

4. ntocmirea bugetului promoional

5. Adoptarea programului i

msurarea eficienei (evaluarea):

- notorietatea;- intenia de cumprare;

- atitudinea fa de unitate.


20/47



Bugetul activitii promoionalePentru determinarea mrimii bugetului promoional se pot utiliza mai multe

metode

- metoda procentajului din vnzri- presupune aplicarea unui procent la volumul

vnzrilor (actual sau anticipat) sau la preul de vnzare.

- metoda imitrii concurenei - presupune ca ntreprinderea s aloce pentru

activitatea promoional o sum comparativ cu cea a concurenilor si.

- metoda sumei disponibile presupune stabilirea resurselor disponibile activitii

de comunicare rmase dup acoperirea celorlalte cheltuieli ale ntreprinderii;

- metoda obiectivelor - presupune ca marketerul s stabileasc clar ce dorete

s fac promovarea, pentru ntreprindere.

METODA AVANTAJE DEZAVANTAJEProcentului

din vnzri

Simplu de utilizat; permitecreterea bugetului n perioadelecu vnzri ridicate;

Nu ofer i o modalitate de

distribuire a resurselor pe

instrumente promoionale; nu

asigur posibilitatea creterii

vnzrilor n perioadele cu

activitate slab;Imitrii

concurenei

ine cont de activitatea

concurenei; determin o

stabilizare a concurenei;

Poate conduce la situaia ca nici

un concurent s nu-i

mbunteasc poziia pe pia;

presupune ca i concurena s

aib aceleai obiective;Sumei

disponibile

Presupune fonduri limitate;

stimuleaz creativitate,

urmrindu-se rezultate maximecu resursele disponibile;

Nu ine cont de obiectivele de

marketing;

Obiectivelor Se bazeaz pe realizarea

obiectivelor de comunicare;

concentrarea asupra acestor

obiective determina utilizarea

fondurilor cu eficien maxim.

Presupune c toate obiectivele

prezint aceeai importan n

distribuirea fondurilor; dificulti n

estimarea costurilor necesare

atingerii diferitelor obiective.



20


21/47


Cteva dintre cele mai dese i mai grave erori

n marketing

1. Lipsa unei strategii de marketing foarte clar definite;

2. Lipsa unui plan de activitate de marketing, scris, aplicat cu strictee;

3. Alegerea unor activiti de marketing nepotrivite, ineficiente (unele dintreacestea pot genera pierderi semnificative). Aceste activiti sunt propuse i alese de

oameni fr experien, (de ex. pentru ca sunt fcute de concuren) fr a cunoate

i fr a lua n calcul principalele avantaje i dezavantaje ale metodelor de promovare;

4. Buget de marketing insuficient;

5. Lipsa evalurii impactului activitii de marketing asupra rezultatelor firmei;

6. Activiti de merchandising proiectate bine, dar puse n practic prost de ctre

fore de vnzare sau echipa de merchandising a firmei;

7. Lipsa unor informaii relevante despre concuren, strategiile lor de vnzare i

marketing, game de produse, preuri, clieni cheie, cote de pia, activiti de marketing

campanii promoionale.


21


22/47

III. Activiti pentru elevi


Bine ai venit n lumea cunotinelor despre promovarea vnzrilor ipublicitate!

Dup parcurgerea acestui modul:

tii...

componetele procesului comunicaional;

tipurile de media ce pot fi utilizate n mixul promoional; mijloacele de promovare ce pot fi folosite n interiorul magazinului;

metodele moderne de promovare

nelegi...

importana comunicrii n activitatea de promovare

modul de fundamentare a bugetului promoional;

poi...

s determini obiectivele politicii promoionale a unitii comerciale;

s identifici destinatarii vizai n procesul de comunicare;

s utilizezi diferite tipuri de media;

s aplici activiti de relaii publice;

s utilizezi tehnici clasice i moderne de promovare a vnzrilor;

s formulezi obiectivele programului promoional;

s stabileti strategiile promoionale;

s realizezi un program promoional;

s evaluezi activitatea promoional.


22

A

h

a!


23/47

Activitile propuse n continuare i altele asemntoare propuse de cadrele

didactice te vor ajuta s atingi competenele cerute pentru a deveni tehnician n

activiti de comer.

Poi folosi fiele de lucru, te poi verifica realiznd celelalte activiti

propuse.

Fiele de lucru constau n:

- cutarea de informaii din diverse materiale

- exerciii propuse spre rezolvare- ntocmirea unui portofoliu ce cuprinde toate exerciiile rezolvate i

activitile desfurate

Portofoliul sau mapa elevului ar putea conine:

Rezultate ale lucrrilor i activitilor desfurate;

Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care auavut loc;

Fie de observaie completate de colegi i alte opinii privind activitile

desfurate;

Fotografii sau alte dovezi privind activitatea desfurat;

Fie plan de aciune, fie de analiz a activitilor desfurate;

Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.


23


24/47

Alte activiti cuprind teme, exerciii sau aplicaii care te vor ajuta s i

evaluezi singur nivelul de cunotine i de atingere a competenelor parcurse.

nainte de a rezolva exerciiile propuse citete-le cu atenie.Dac nu ai neles sau dac nu ti la ce materiale s apelezi ntreab

profesorul.

Profesorul va ine evidena exerciiilor pe care le-ai rezolvat i va evalua

progresul realizat.


24


25/47

Activitatea 1

Fi de lucru

1. Citii cu atenie urmtorul articol aprut n data de

11.05.2006 n ziarul Cotidianul":

Reclama va fi clcat n picioare

O nou tehnologie media interactiv va arunca reclamele pe podelele

hipermarketurilor, iar vitrinele magazinelor vor vorbi despre produs la o simpl

atingere.

Vitrine care povestesc consumatorului despre diverse produse prin simpla

atingere a acestora i podele care iau forma unor reclame de fiecare dat cnd

calci pe ele. Acestea sunt doar cteva dintre funciile celei mai noi tehnologii media

care va fi implementat n Romnia ncepnd din toamna acestui an.

Noul sistem va permite accesul consumatorului la o serie de informaii despre

produsul pe care intenioneaz s-l cumpere i la raft, de ndat ce acesta atinge

respectivul produs. Datele apar pe un display, indiferent dac acesta este unmonitor cu plasm sau un televizor obinuit.

Precizai, n tabelul de mai jos, care sunt componentele procesului

comunicaional n acest exemplu:

Componente DescriereEmitorMesaj

Mijloc de comunicareReceptorRspuns

Suplimentar*

2*. Gsii i alte articole n ziare sau reviste i identificai componetele

procesului de comunicare.

Sarcin special


25


26/47

3. Elaborai un mesaj pentru a anuna deschiderea noului vostru magazin.

Descriei elementele folosite n realizarea acestei comunicri. Citii colegilor i

vedei cum reacioneaz la mesajul transmis. Identificai elementele de bruiaj,

modul de codificare i decodificare.

4. Ai nevoie de informaii? Caut pe internet!

ncepe cu: www.bussiness.ro, http://stiri.rol.ro

5. Vrei s te relaxezi nvnd?Rezolv urmtorul

Aritmogrif

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Orizontal:

2. Operaia prin care se elaboreaz un mesaj folosind simboluri.

3. Cel care transmite mesajul


C

O

M

U

N

I

CA

R

E

26
http://www.bussiness.ro/http://stiri.rol.ro/http://www.bussiness.ro/http://stiri.rol.ro/


27/47

4. Perturbare ce poate s apar n comunicare.

5. Cel ce primete mesajul.

6. Calea prin care se comunic.

7. Operaie ce trebuie realizat de receptor.8. Ceea ce se comunic.

9. Surs folosit pentru transmiterea comunicrii.

Activitatea 2

Tem

1. Realizai o reclam (folosind ca mediu de publicitate, presa)

pentru a promova magazinul n care v desfurai activitatea.

2. Prezentai reclama n faa colegilor i propunei-le s precizeze cum au

perceput mesajul vostru i cui consider c se adreseaz. Verificai astfel dac

mesajul transmis de voi a fost neles corect i ajunge la cine v-ai propus.

3. Realizai pagina de ziar n care va aprea reclama voastr. Expuneipagina de ziar alturi de cele realizate de ali colegi i analizai comparativ.

Suplimentar*

4*. Alegei diferite tipuri de media n care ar fi bine s apar reclama voastr

i adaptai reclama la mijloacele alese (reclam la radio, la televizor, pe internet).

5. Vrei s te relaxezi nvnd?Rezolv urmtorul

Aritmogrif

1.


P

R

O

M

O

V

A

R

E

27


28/47

2.3.4.5.6.7.8.9.

Orizontal:

1. Tehnic de promovare ce presupune organizarea de degustri sau

oferirea de mostre

2. Tehnic de promovare a vnzrilor care presupune prezentarea modului

de funcionare a unui produs

3. Tehnic de relaii publice prin care o firm se face cunoscut prin

sprijinul financiar sau material oferit n organizarea unui eveniment

4. Cea mai important tehnic de publicitate

5. Enunul scurt care este bine s fie reinut de public ca un motto al unei

mrci

6. Merchandising-ul este o tehnic ce duce la creterea acestora (neart.)

7. Se ofer gratuit

8. Material promoional n care sunt prezentate ofertele speciale, promoiile

pentru o anumit perioad de timp

9. Tehnic ce se refer la preuri i are cel mai mare impact asupra

consumatorilor


28


29/47

Activitatea 3

Tem

1. n revista Publicitatea, pe ultima pagin apare urmtoarea reclam:

Precizai n urmtorul tabel care sunt componentele acestei reclame:

Mediul de publicitate

Suportul publicitar:Mesajul publicitar:Axul promoional:Sloganul

2. O firm i ncepe activitatea cu lansarea n ntreaga ar a unei game de

buturi rcoritoare, publicul vizat fiind tinerii adolesceni.

Exemplificai cum va putea adapta publicitatea la publicul int vizat, pentru

a fi mai eficient, completnd tabelul de mai jos. nainte de a rezolva poate i-ar fi

de folos s revezi exemplul dat.

Componente Exemplu Argument

Mediul de publicitateSuportul publicitar:Mesajul publicitar:Axul promoional:Sloganul


Stop! Cumpr-m!

Sunt noua butur energizant Power Up, produs de

S.C. Firma mea SRL.

Am venit s-i nfrunt pe cei puternici. Convinge-te!

Power Up Puterea a 1000

ntr-o singur cutie!

29


30/47

Activitatea 4

Tem

1. Realizai un afi pentru a promova un produs din unitatea

comercial n care efectuai practica. Expunei afiele.

2.Grupai-v n echipe de lucru (cte trei) i realizai diferite

materiale promoionale (pliant, brour, catalog, fluturai) pentru unitatea

comercial n care v desfurai practica.

Prezentai materialele realizate.

Completai fie de observare pentru materialele realizate de alte echipe

(dup modelul dat).


30


31/47

Fia de observare

Tema:Realizarea materialelor promoionale

Numele echipei observate:

Coninut:

S-au

respectat

criteriile

Pliantul prezint oferta unei firme, pe o foaie cu maimulte fee, care se mpturete.hrtia utilizat este de bun calitatesunt eficiente prin informaiile oferite

Broura ofer mai multe detalii despre produseleoferite prezint oferta special a firmei

Catalogul este un rezumat al tuturor articoleloroferite prezint caracteristicile produselor precizeaz preurile de vnzare

Fluturaii cuprind mai puine informaii, dar esenialepentru atragerea potenialilor clieni anun un eveniment

Estetica:

Impactul

personal

Aspect de ansamblu deosebit Culorile sunt folosite adecvat fr s oboseascprivirea Atrag atenia asupra mesajului i produselor

Alte comentarii:

Semntura observatorului: Data:


31


32/47

Activitatea 5

Fi de lucru

1 Studiai tehnicile de promovare utilizate, pe parcursul unei perioade de o

lun, n unitatea n care efectuai practica. Realizai o fi de prezentare a

tehnicilor folosite.

Adunai informaii i din alte uniti comerciale i realizai fie distincte.

Tehnici de promovare a vnzrilor

Unitatea comercial:

Tehnica de promovare Modalitatea de realizareMerchandising - etalarePLV - promovarea prin marc

- promovarea prin ambalaj

- promovarea prin etichetare

- expoziii interioare

- demonstraii practice

Reduceri de pre - la produsele: Oferire de cadouriPremii de fidelitateVnzri grupate

Elev: Profesor: Data

Pentru o singur fi (a unitii de practic) nota 5

Pentru 3 fie nota 7Pentru 5 fie nota 10

2. Sarcin special (de lucru n echip)


32


33/47

Fotografiai standurile de prezentare a mrfurilor, etichetele de pre,

produsele cu cadouri, afiele din magazine, organizarea de degustri sau

demonstraii i alte dovezi ale tehnicilor de promovare utilizate n magazinul n care

v desfurai practica i realizai o prezentare n Power Point a tehnicilor depromovare a vnzrilor, folosind aceste imagini.

3. Realizai un calendar al tehnicilor de promovare ce vor fi utilizate n

primele trei luni, n noul vostru magazin. inei seama de faptul c avei i alte

magazine concurente n zon, dar i c resursele financiare sunt limitate.

Evideniai tipurile de promoii imediate i cele cu efect ntrziat.Data Promoii imediate Promoii cu efect ntrziat


33


34/47

Activitatea 6

Exerciii

1. Alegei dintre urmtoarele activiti pe cele care presupun

relaii publicei ducei-le n caseta corespunztoare tipului lor.

a) organizarea unui seminar de informare a propriilor salariai;

b) organizarea unei conferine de pres cu ocazia deschiderii unei noi linii de

fabricaie;

c) trimiterea efului compartimentului de marketing pentru a semna un

contract de publicitate;

d) organizarea unui dineu oficial cu ocazia mplinirii a 5 ani de activitate la

care sunt invitai partenerii de afaceri;

e) trimiterea unui economist de la compartimentul de marketing la un schimb

de experien;

f) organizarea unei expoziii cu produsele firmei;

g) sponsorizarea unui meci de baschet;

i) realizarea unui panou publicitar.


1. Aciuni destinate

publicului intern:

2. Aciuni destinate

publicului extern:

.

34


35/47


36/47

Activitatea 8

Exerciii

n tabelele de mai jos avei cteva din tarifele practicate pentru

difuzarea reclamelor sau alte aciuni de promovare n media.

Stabilii cteva activiti de promovare pe care dorii s le includei n

programul promoional al unitii comerciale pe care o conducei i calculai bugetul

ce trebuie alocat.

Mijlocul Dimensiuni Alte caracteristiciPre (lei

fr TVA)Ziar 1/32 pag (45,7x61,7mm) alb - negru 25

1/16 pag (91,5x61,7mm) alb - negru 451/8 pag (91,5x123,5mm) alb - negru 801/4 pag (183x123,5mm) alb - negru 160

1/2 pag (183x247mm) alb - negru 3001 pag (363,6x247mm) alb - negru 550Pe pagin color, tariful se majoreaz cu 50%Pentru prima pagin color, tariful se majoreaz cu 200%Pentru ultima pagin color, tariful se majoreaz cu 100%Reportajul se taxeaz cu 120%-150% din tarife n funcie de

raportul text/imagine

Mijlocul Dimensiuni Alte caracteristici Pre n euroRevist 1/16 (115x38mm) policromie 500

prima pagin 9001/8 (115x77mm) policromie 900

prima pagin 15001/4 (115x152mm) policromie 1500


36


37/47

ultima pagin 19001/2 (235x152mm) policromie 2500

ultima pagin 32001 pag (235x310mm) policromie 4000

ultima pagin 5400

Pentru reportaj se aplic o majorare de 10%

Mijlocul Tipul Durata Pre (n lei fr TVA)ntre 7,30 i

8,00ntre 16,45

i 18,00Televiziune

(post local)

Spot video 30 sec 100 18015 sec 60 100

Reportaj 3 min 400 600

Interviu max 6 min(pre/minut)

120 200


37


38/47

Activitatea 9

Tem - proiect

Dup studierea noiunilor privind modul de realizare

i implementare a programului promoional, realizai un

miniproiect pentru unitatea n care v desfurai activitatea practic, cu tema:

Programul promoional al unitii comerciale.

Proiectul trebuie s cuprind:

1. Obiectivele programului promoional

2. Planul de aciune care va include:

- calendarul activitilor

- modaliti de realizare (strategii promoionale)

- responsabiliti

3. Bugetul promoional (inventarierea activitilor i estimarea necesarului

de resurse)

4. Modaliti de evaluare a efectelor.


38


39/47

PLAN DE ACIUNE

Nume:

Descrierea activitii care m va ajutas mi dezvolt abilitile:

Abiliti cheie asupra crora miplanific s m concentrez:

mbuntirea performanei

Lucrul n echip

Rezolvarea de probleme

Comunicarea

Utilizarea calculatorului

Abiliti de calculCum planific s realizez acest lucru:

De ce anume voi avea nevoie:

Cine altcineva esteimplicat:

Pn la ce dat va firealizat:

Unde anume se varealiza:

Confirm c am planificat ce anume trebuie s fac i am convenit acestlucru cu profesorul meu

Semnturi:

Elev: Profesor: Data:


39


40/47

FIA DE ANALIZ

Nume:

Activitatea:

Ce am fcut: Ce a mers bine:

Ce modificri am adus planului: Ce ar fi putut merge mai bine:

Cine m-a ajutat: Dovezi pe care le

am n mapa delucru:

Abilitile cheie pe care le-am

folosit:mbuntirea

performaneiLucrul n echip

Rezolvarea deproblemeComunicarea

Utilizarea calculatorului

Abiliti de calcul

Confirm c informaiile de mai sus sunt corecte i au fost convenite cuprofesorul meu.Semnturi:Elev: Profesor: Data:


40


41/47

Fia de nregistrare a progresului colarModulul: Reclam i publicitate Elevul:Unitatea de competen 20 Clasa:

Competene Criterii de performan Evaluare 1Proba/data

Rezultatulevalurii

Calificativ

Evaluare 2Proba/data

Rezultatulevalurii

Calificativ

Atingereacompetenei

C1. Comuniceficient nactivitatea de

promovare

1. Identific componentele procesuluicomunicaional

Practic

2. Determin obiectivele politicii

promoionale a unitii comerciale

Practic

3. Identific destinatarii vizai n procesulde comunicare

Practic

C2. Aplicdiversecomponenteale mixuluipromoional

1. Uti lizeaz diferite tipuri de media Practic

2. Aplic activiti de relaii publice Practic

3. Utilizeaz tehnici de promovareavnzrilor n interiorul magazinelor

Practic

4. Identific tehnici moderne depromovare

Practic

5. Identific poziia mrcii pe pia PracticC3.Implementeazprogramulpromoional la

nivelulorganizaiei

1. Formuleaz obiectivele programuluipromoional

Practic

2. Stabilete strategiile promoionale Practic

3. Fundamenteaz bugetul promoional Practic4. Evalueaz activitatea promoional Practic

Comentariile profesorului/evaluatorului


41


42/47

IV. Soluii i sugestii metodologice

Implicaiile diferitelor modaliti de utilizare a materialelor didactice pentru

profesori i elevi

Rezultatele activitilor desfurate i ale evalurilor, colectate att de ctre

profesor ct i de ctre elev, trebuie strnse i organizate ntr-un anumit loc, astfel nct

informaiile s poat fi regsite cu uurin.

Pentru elevi, aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot

avea, precum practica la locul de munc, pot fi colectate ntr-o map a elevului

Mapa elevului ar putea conine:

Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul

profesional sau abiliti cheie

Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut

loc

Opiniile elevilor privind activitile desfurate

Planuri de aciune /evaluri /activiti viitoare planificate i efectuate de ctre

elev

Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului

Recomandri:

Pe baza fielor de documentare prezentate s-au elaborat modele de fie de

lucru, teme, fie de observare, exerciii, simulri, pe care le gsii laActiviti pentru

elevi. Folosind aceste modele, putei crea propriile fie de lucru i pentru coninuturilece nu au putut fi atinse n acest material.


42


43/47

Fiele se vor introduce n mapa de lucru a elevilor.

n cadrul primei activiti propuse, elevii trebuie s citeasc un mesaj dintr-un

articol de profil (despre publicitate) i s identifice componentele procesului

comunicaional. Sarcina suplimentar i nva s citeasc i alte articole de specialitatei s se documenteze. Aceast sarcin poate fi realizat foarte uor i de elevii cu

cerine educaionale speciale. n felul acesta pot fi stimulai.

Elevii creativi pot fi ncurajai s elaboreze mesaje promoionale, prin sarcina

special propus. Pot lucra i n echipe la sarcina special.

Propunei elevilor s caute informaii pe internet.n rezolvarea temelor propuse n activitatea 2, elevii i vor demonstra

creativitatea. Temele propuse se pot rezolva att individual, ct i pe perechi sau n

echipe. Este foarte important prezentarea reclamelor realizate, n faa colegilor, pentru

a evidenia situaiile n care mesajul propus nu ajunge la receptor aa cum a dorit

emitorul.

Pentru cea de-a treia tem am propus folosirea metodei numite Turul galeriei.

Aceast metod presupune expunerea lucrrilor realizate de elevi n clas. La indicaia

profesorului, grupurile de elevi se rotesc prin clas pentru a examina i a discuta fiecare

lucrare realizat. i iau notie sau pot face comentarii i pe lucrrile expuse. Dup turul

galeriei, grupurile i examineaz propriile lucrri prin comparaie cu celelalte i citesc

sau ascult comentariile fcute la adresa lucrrii lor.

i aici tema suplimentar poate stimula chiar i elevii cu cerine speciale, ntruct

i pot alege tipul de media potrivit aptitudinilor lor.

Pentru activitatea 4 , prima tem se poate folosi din nou metoda Turul galeriei

sau se poate realiza un concurs de creaie. Pentru tema 2, este foarte important s se

completeze fie de observare, iar acestea vor intra n portofoliul elevului sau echipei de

elevi observate.

Fia de lucru propus n activitatea 5 se completeaz nu numai bifnd tehnicile

de promovare utilizate n unitile comerciale, ci i prin descrierea acestor activiti. De


43


44/47

exemplu, la ce produse s-a redus preul ntr-o perioad sau alta, la ce produse se ofer

cadouri i ce fel de cadouri, etc.

Sarcina special este mai complex. Ea poate fi dat separat pentru a putea fi

realizat i de elevii cu cerine speciale. Astfel, unii pot realiza numai fotografii i pot

face un album preciznd pentru fiecare fotografie, tehnica de promovare la care serefer. Dac sunt elevi crora le place s lucreze pe calculator, acelora li se va da s

realizeze prezentarea n Power Point.

Realizarea calendarului i va ajuta la finalul modulului, atunci cnd vor elabora

proiectul privind fundamentarea politicii promoionale. Este bine s i informm despre

utilitatea acestei teme.

Activitile practice propuse n setul 7 duc nu numai la atingerea competenelorprivind reclama i publicitatea, ci i a celor privind comunicarea. Mai mult, i stimuleaz

pe elevi s participe activ la aciunile colii i s se implice i n viitor n organizarea

manifestrilor deosebite ale acesteia, i nva s aplice activiti de relaii publice n

activitatea lor viitoare. n general, aceste tipuri de aciuni sunt uitate la nivelul firmelor

mici.

Pentru activitatea 8 putei propune setul de activiti de promovare pentru care

s se calculeze bugetul sau putei lsa elevii s decid ce aciuni i aleg.

i aceast activitate le va fi de folos n elaborarea proiectului final.

Proiectul este propus la activitatea 8. Este o lucrare pentru care se va oferi o

perioad de realizare mai mare. Se vor discuta punctele ce trebuie atinse, se va realiza

un plan al proiectului. Se pot detalia subpunctele prezentate.

Se vor evidenia lucrrile realizate anterior care i pot sprijini pe elevi n

elaborarea proiectului.


44


45/47

Soluii ale sarcinilor propuse:

Rezolvarea aritmogrifului propus la activitatea 1:

Rezolvarea aritmogrifului propus la activitatea 2:

1. S A M P L I N GD E M O N S T R A T I E3. S P O N S O R I Z A R E4. R E C L A M A5. S L O G A N6. V A N Z A R I

7. C A D O U8. B R O S U R A9. R E D U C E R E

Soluii: pentru activitatea 3:

Tema 1.

Mediul de publicitate presaSuportul publicitar: Revista PublicitateaMesajul publicitar: Invitaia de a cumpra noua butur energizant

Power Up care a aprut pe pia.Axul promoional: Ideea c noua butur energizant este cel puin la fel

de bun dect produsele similare ale concurenilor.Sloganul Power Up Puterea a 1000

ntr-o singur cutie!2. Pot exista mai multe variante bune de rspuns. Trebuie atinse urmtoareleelemente:

Componente Exemplu JustificareMediul de publicitate - televiziune

- internet

- este cel mai vizionat mijloc

- tinerii utilizeaz frecvent internetulSuportul publicitar: - posturile TVde muzic

- sunt posturile TV preferate de tineri- sunt cel mai des accesate


C

C O D I F I C A R EE M I T A T O R

B R U I A JD E S T I N A T A R

M I J L O CD E C O I F I C A R E

M E S A JP R E S A

E

45


46/47

- yahoo,google

Axul promoional: Ideea c aceste buturi rcoritoare te fac celebruprintre tineri (de exemplu)

Sloganul S fie scurt i incitantPoate fi utilizat i presa ca mediu, revistele pentru adolesceni ca suport.

Soluia pentru activitatea 6

Rspunsuri corecte: a, b, d, e, g


1. Aciuni destinate

publicului intern:

a, e

2. Aciuni destinate

publicului extern:

b, d, g

46


47/47

Bibliografie

1. Balaure, V., (coordonator), (2000), Marketing, Editura Uranus, Bucureti.

2. Kotler, Ph., (1997), Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti.

3. Moldoveanu, M., Miron, D., (1995), Psihologia reclamei, Editura Libra,

Bucureti.

4. Standardul de Pregtire Profesional, Domeniul: Servicii, Nivelul 3;

5. www.bussiness.ro,

6. http://stiri.rol.ro
http://www.bussiness.ro/http://stiri.rol.ro/http://www.bussiness.ro/http://stiri.rol.ro/

auxiliar - reclama si publicitate - d. visan

Documents