ase 2015 presentación walter wörner
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Posibilidades de desarrollo integral de cartera a través de los
Seguros de PersonasMarco conceptual, mercado, análisis del negocio y posibilidades de desarrollo
Walter Wörner
22 de abril de 2015
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Ramos comprendidos
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3
Seguros de PersonasMarco conceptual - Ramos comprendidos
q Vida
Individual / Colectivo / Previsional / Obligatorios / Saldo Deudor
q Retiro - Individual / Colectivo
q Sepelio - Individual / Colectivo
q Salud - Individual / Colectivo
q Accidentes Personales - Individual / Colectivo
q Rentas Previsionales y de Riesgos del Trabajo Renta vitalicia previsional (stock) Rentas derivadas del régimen de Riesgos del Trabajo
Seguro de Invalidez (continuidad de ingresos)
s/Circular SSN SIC 365, 15/9/2014: Codificación de los ramos de seguros
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Riesgos personales
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Riesgos Personales(sobre cuya base se estructuran las coberturas que desarrolla
y comercializa la industria)
q muerte (muerte prematura)
q invalidez (temporaria / permanente - total / parcial)
q enfermedades (gastos médicos, quirúrgicos y de hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)
q accidentes (lesiones - gastos médicos, quirúrgicos y de hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)
q vejez (sobrevivencia)
q desempleo involuntario
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Conciencia aseguradora
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Cobertura de riesgos(seguros de líneas personales)
Tendencia en países de alto grado de desarrollo cultural y económico:
VIDA VIVIENDA VEHÍCULO
Situación en la Argentina:
VEHÍCULO VIVIENDA VIDA
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Desarrollo del seguro
DESARROLLO ECONÓMICO
EVOLUCIÓN CULTURAL
(se impulsan y condicionan en forma simultánea y recíproca)
SEGURO
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9
A qué nos enfrentamos:
IMPREVISIONalto costo social y fuerte impacto en los ámbitos
personal-familiar y en los negocios
q desidiaq desaprensiónq imprudencia / impericia / audacia / temeridadq conductas cuasi criminalesq inobservancia de leyes de convivenciaq en algunos ámbitos, ausencia / ineficacia del Estadoq bajo grado de conciencia de responsabilidad frente a terceros (lesiones y daños) y a la propia familia
Modificaciones del comportamiento social
El Productor Asesor de Seguros como agente de cambio cultural
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Función social y económica del seguro
Previsión Prevención Seguro Ahorro(conductas / hábitos)
El seguro como instrumento de estabilización social
El Productor Asesor como agente de cambio cultural
De la cultura de la prevención al desarrollo de laconciencia aseguradora
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Productor Asesor de Seguros
Una profesión integralASESOR INTEGRAL - CLIENTE INTEGRAL
Un compromiso con la extensiónde la cultura del seguro
(prevención y actitud frente a los riesgos y el seguro, y respecto del ahorro)
El Productor Asesor como agente de cambio cultural
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El nuestro es claramente
un negocio de oferta:
hay que “salir a buscar” al cliente (gestión proactiva)
Cartera: “cuidar al cliente” (gestión “defensiva”)Retener y brindar satisfacción renovada a clientes actuales
Atraer nuevos clientes / recuperar clientes perdidos
La contratación del seguro como consecuencia natural de un buen asesoramiento
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“Con un productor asesor de seguroses más seguro”
(lema de una campaña dirigida al consumidor del MERCOSEG - Club de Federaciones y Asociaciones de Productores Asesores de Seguros del Mercosur)
“Con un Productor Asesor de Seguros es más seguro”
(lema de la campaña de AAPAS -primera etapa: cuatro líneas de subterráneos de la CABA- destinada a fortalecer la imagen
del Productor Asesor de Seguros ante la sociedad)
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Mercado
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Mercado - Estructura - Producción
Producción por habitante $ 1.943(gasto anual medio por persona, 2013) (indicador de densidad)
Producción en relación con el PBI 2,98 (*)(importancia del sector en la economía nacional)(indicador de penetración)
(por debajo de los niveles de los países más desarrollados = mercado poco explotado
y con alta potencialidad = OPORTUNIDAD)
Fuente: PlaNeS / Circular SSN EST 885, del 15/4/14
(*) 2012 (2013: 3,33%) - Objetivo 2020 s/PlaNeS: 5,07% PBI
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Mercado - EstructuraAseguradoras
(al 30/6/2014)
Aseguradoras (cantidad) 184
Vida (objeto exclusivo) 35Retiro 16 (2)
Riesgos del Trabajo 14 (+1)
Patrimoniales y Mixtas 110 (+1)
Transporte Público de Pasajeros 5
Empleados: 29.528
Fuente: Circular SSN EST 914 (17/9/2014) / Circular SSN EST 885 (15/4/2014)
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Ramas de Actividad
q Patrimoniales y Mixtas
q Riesgos del Trabajo
q Transporte Público de Pasajeros
q Vida (Vida-Salud-Accidentes Personales-Sepelio)
q Retiro (Retiro-Rentas Vitalicias Previsionales y derivadas
de Riesgos del Trabajo)
Fuente: Circular SSN EST 914 (17/9/2014)
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Seguros de PersonasMarco conceptual - Ramos comprendidos
q Vida
Individual / Colectivo / Previsional / Obligatorios / Saldo Deudor
q Retiro - Individual / Colectivo
q Sepelio - Individual / Colectivo
q Salud - Individual / Colectivo
q Accidentes Personales - Individual / Colectivo
q Rentas Previsionales y de Riesgos del Trabajo Renta vitalicia previsional (stock) Rentas derivadas del régimen de Riesgos del Trabajo
Seguro de Invalidez (continuidad de ingresos)
s/Circular SSN SIC 365, 15/9/2014: Codificación de los ramos de seguros
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Mercado - Estructura - Intermediarios(al 30/6/2013)
Productores Asesores (cantidad)
Personas Físicas 27.304 Personas Jurídicas 545
Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/2014
Más AGENTES INSTITORIOS (nuevo marco normativo)
(más Agentes de estructuras de venta especializadas no matriculados)
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Mercado - Producción(Primas emitidas netas de anulaciones, en millones de $)
(Evolución anual a valores constantes)
Año Total Seguros de Daños Seguros de Patrimoniales Personas
2003 25.270,3 17.380,6 7.889,72004 27.936,3 19.076,1 8.860,22005 31.199,2 20.048,0 11.151,22006 33.087,9 22.572,5 10.515,42007 37.922,3 25.848,8 12.073,52008 42.065,6 29.948,6 12.117,02009 45.966,2 35.619,4 10.346,82010 48.124,8 38.561,5 9.563,22011 57.641,3 46.227,7 11.413,52012 67.455,7 53.595,0 13.860,72013 80.626,5 64.609,0 16.017,5
(+ 219%) (+ 272%) (+ 103%)
Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/2014
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Mercado - Producción 2013Evolución proyectada al 2020 s/PlaNeS
2013 Proyección 2020 (PlaNeS)
Producción total 80.626,5
Seguros de DañosPatrimoniales 64.609,0 ( 80,1% ) 65%
Seguros de Personas 16.017,5 ( 19,9% ) 35%
Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/2014 y PlaNeS
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Mercado - Producción(primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al ejercicio
cerrado el 30/6/2013, en millones de $)
TOTAL 80.626,5
Automotores 27.942,1 34,7%Riesgos del Trabajo 21.835,6 27,1%Vida 12.314,4 15,3% 77,0%Combinado Familiar 3.140,0 3,9%Incendio 2.631,8 3,3%Accidentes Personales 2.048,1 2,5% 86,7%
CONCENTRACIÓN - SUBEXPLOTACIÓN (ramas asegurativas)
Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/14
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Mercado - EstructuraParticipación de los canales de venta
Canal matriculado de intermediación 66%Productores Asesores 53%Brokers 13%
Canales no matriculados 34%Venta directa, bancos (y tarjetas), otros agentes institorios
Fuente: estudio Competitors, Consultora Claves, 2011 (revista Estrategas N° 116)
(Considerar impacto de la nueva normativa sobre agentes institorios)
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Mercado Seguros de Personas - Pólizas(al 30/9/2011)
Vida Individual pólizas 2.206.848
Vida Colectivo pólizas 599.860certificados 54.290.033
Salud pólizas 175.462certificados 981.246
Sepelio Individual pólizas 262.813
Sepelio Colectivo pólizas 5.621certificados 14.322.948
Accidentes Personales pólizas 2.207.302certificados 25.795.184
Fuente: Circular SSN EST 745, del 24/7/2012
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Mercado Seguros de Personas - Pólizas(al 30/6/2012)
Retiro IndividualEn período de ahorro pólizas 50.509En período de renta pólizas 442
Retiro ColectivoEn período de ahorro pólizas 879
certif. 1.314.241 En período de rentacertif. 16.024
Rentas Vitalicia Previsional rentistas 153.591
Rentas derivadas de RT rentistas 13.975
Fuente: Circular SSN EST 754, del 13/9/2012
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Mercado - Producción(primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al ejercicio
cerrado el 30/6/2012, en millones de $)
TOTAL 59.566,5 (+32,3%)
SEGUROS de PERSONAS 12.386,6 (20,8%) (+38,4%)
Vida Individual 1.647,5Vida Colectivo 7.382,3Salud 128,6Sepelio 471,5Retiro Individual 69,1Retiro Colectivo 1.049,0Rentas Vitalicias y Periódicas 113,2Accidentes Personales 1.525,3
Fuente: Estrategas N° 126 (15/9 al 31/10/2012)
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Mercado - Producción(primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al ejercicio
cerrado el 30/6/2013, en millones de $)
TOTAL 80.865,6 (+35,8%)
SEGUROS de PERSONAS 16.214,6 (20,1%) (+31,0%)
Vida Individual 2.048,3Vida Colectivo 9.803,0Salud 184,7Sepelio 474,8Retiro Individual 71,2Retiro Colectivo 1.512,5Rentas Vitalicias y Periódicas 71,4Accidentes Personales 2.048,7
Fuente: Estrategas N° 134 (15/9 al 31/10/13) y Todo Riesgo N° 198 (Septiembre 2013)
![Page 28: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/28.jpg)
28
Mercado - Producción(primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al último
ejercicio cerrado el 30/6/2014, en millones de $)
TOTAL 109.314,1 (+35,2%)
SEGUROS de PERSONAS 21.679,1 (19,8%) (+33,7%)
Vida Individual 2.982,1Vida Colectivo 13.128,5Vida Obligatorio 55,5Salud 236,0Sepelio 643,5Retiro Individual 104,1Retiro Colectivo 1.832,3Rentas Previsionales y de RT 4,4Accidentes Personales 2.692,7
Fuente: Todo Riesgo N° 211 (Octubre 2014)
![Page 29: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/29.jpg)
Características
![Page 30: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/30.jpg)
Seguros de Personas - Características
q No tienen carácter resarcitorio, como los seguros de daños
(seguros de indemnización objetiva); la naturaleza del contrato
es previsional (seguros de indemnización subjetiva)
q Finalidad: garantizan el pago de un capital o de una renta
cuando acaezca un hecho (cubierto) que afecte la existencia,
salud o vigor del asegurado
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Seguros de Personas - Características
q No se aplican las reglas relativas al interés asegurable sino las
concernientes al interés legítimo respecto de la persona cuya
salud o vida se asegura
q Tampoco se aplican las reglas sobre la relación entre la suma
asegurada y el interés asegurado (infraseguro-sobreseguro)
(regla de la proporcionalidad)
q No se produce la subrogación del asegurador en los derechos
del asegurado hacia un tercero responsable del siniestro (art.
80, LS)
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q Primera póliza conocida de seguro de vida:
William Gybbons (Londres, 1583)(compró protección por un año; falleció ese año)(pagó 32 libras por 400 libras de protección)
q Primera compañía de seguros de vida en USA:
A Corporation for the Relief of Poor and Distressed Presbyterian Ministers and of the Poor and Distressed Widows and Children of Presbyterian
Ministers (Philadelphia, 1759)(actual Presbyterian Ministers’ Life Insurance Company)
q Primera póliza de seguro de vida colectivo: USA, 1911
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Marco jurídico
![Page 34: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/34.jpg)
Marco jurídico general y específico
q Ley N° 17.418 (Ley de Seguros) (sanción y promulgación: 30/8/67 - publicación B.O.: 6/9/67 - vigencia: 1/7/68)
q Ley N° 20.091 (De los aseguradores y su control) (sanción y promulgación: 11/1/73 - publicación B.O.: 7/2/73 - vigencia: 21/4/77)
q Resolución General N° 38.708/14 (SSN) (6/11/2014) (Reglamento General de la Actividad Aseguradora - Reglamento de la Ley 20.091)
Digesto Normativo (SSN)
q Ley N° 22.400 (Regulación de la Actividad de los Productores Asesores de Seguros) (sanción y promulgación: 11/2/81 - publicación B.O.: 18/2/81 - vigencia: 18/8/81)
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Marco jurídico general y específico
q Ley N° 12.988 (T.O. 1953) y modificatorias (ratificada por Decretos 954/03 y 726/2010)
(reserva para el aseguramiento de los riesgos argentinos por entidades nacionales)
q Ley N° 24.557 (Ley sobre Riesgos del Trabajo) y Ley N° 26.773 (Reparación de los daños derivados de los accidentes de trabajo y enfermedades profesionales) (sanción: 13/9/95 - promulgación: 3/10/95 - publicación B.O.: 4/10/95 - vigencia: 1/6/96) / (publicación B.O.: 26/10/12)
q Ley N° 20.744 (Ley de Contrato de Trabajo) (y modif.) (promulgación: 20/9/74 - T.O. por Decreto 390/76)
q Convenciones Colectivas de Trabajo (ej.: CCT 130/75 - Empleados de Comercio)
![Page 36: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/36.jpg)
Marco jurídico general y específico
q Resolución General N° 19.106 (SSN) (Seguro de Retiro) (Circular N° 1989, del 24/3/87) (y normas -Circulares y Resoluciones- complementarias)
q Ley N° 24.240 (Ley de Defensa del Consumidor) (y modif. Ley N° 26.361) (promulgación parcial: 13/10/93 - publicación B.O.: 15/10/93)
q redefinición del marco normativo (leyes 17.418, 20.091, 12.988 y 22.400) (Plan Nacional Estratégico del Seguro)
q Ley N° 17.051 (Seguro de sepelio) (sancionada el 2/12/1966, publicada en el Boletín Oficial el 13/12/1966)
![Page 37: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/37.jpg)
Riesgos personales
![Page 38: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/38.jpg)
Riesgos Personales(sobre cuya base se estructuran las coberturas que desarrolla
y comercializa la industria)
q muerte (muerte prematura)
q invalidez (temporaria / permanente - total / parcial)
q enfermedades (gastos médicos, quirúrgicos y de hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)
q accidentes (lesiones - gastos médicos, quirúrgicos y de hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)
q vejez (sobrevivencia)
q desempleo involuntario
![Page 39: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/39.jpg)
Aspiraciones / Necesidades
![Page 40: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/40.jpg)
Aspiraciones / Necesidades
q Continuidad del ingreso (muerte prematura - invalidez temporaria o permanente - retiro) (objetivo: tasa de sustitución que asegure continuidad del nivel de vida)
q Fondos para contingencias
q Protección de la familia
q Atención de la salud
q Preservación del patrimonio
![Page 41: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/41.jpg)
Aspiraciones / Necesidades
q Educación de los hijos (continuidad de estudios)
q Planificación sucesoria (ámbitos: familia / empresa)
q Continuidad de la empresa (continuidad de la empresa - hombre clave)
Independencia financiera futuray frente a contingencias
(no representar una carga para los hijos ni tener que depender de terceros, de la caridad, o del Estado)
![Page 42: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/42.jpg)
Objetivos (demanda)
q Protección pura (determinación del nivel de protección adecuado) (temporaria - permanente)
q Protección + ahorro (con un objetivo definido o
para hacer frente a contingencias) (decisión acorde con capacidad de ahorro actual + objetivos de ahorro: capital a acumular y/o renta esperada a partir de un momento determinado)
q Inversión / Ahorro puro (“disfrazado” de seguro / otros instrumentos financieros o activos)
q Aprovechamiento de beneficios fiscales (deducibilidad - diferimiento)
![Page 43: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/43.jpg)
Decisión de compra
q Aporte posible / necesario
q Nivel de protección (capital asegurado) adecuado
q Objetivo de ahorro (capital a acumular)
q Renta esperada
q Tratamiento fiscal favorable
![Page 44: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/44.jpg)
Cuadro de situaciónEscenarios
![Page 45: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/45.jpg)
Cuadro de situación - Escenarios(Macro y contexto personal y familiar)
q Prolongación de la vida (mayor longevidad)
Mayor esperanza de vida al nacer (*)Aumento de la expectativa de vidaAspiración a vivir no menos de 75-80 años
q Cada vez se vive más. En las últimas cuatro décadas la vida se extendió un promedio de veinte años. Los que hoy tienen alrededor de 30 años van a vivir mucho más que sus padres. Y sus hijos, aún más.
(*) hábitos menos saludables de los jóvenes (alimentación, sedentarismo, etc.)
![Page 46: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/46.jpg)
Cuadro de situación - Escenarios(Contexto personal y familiar)
q Aspiraciones a vivir bien
También en los últimos años de la vidaAspiraciones mínimas a mantener la calidad de vida y a preservar el
patrimonio
q La revolución científica ha desatado el cambio más importante de toda la historia de la evolución: la prolongación de la esperanza de vida que ha generado más de cuarenta años redundantes -en términos evolutivos-. Por primera vez la humanidad tiene futuro y se plantea, lógicamente, ser feliz aquí y ahora (El viaje a la felicidad, Eduardo Punset, Emecé, 2007)
q Padres con existencias interminables e hijos con adolescencias infinitas
![Page 47: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/47.jpg)
Cuadro de situación - Escenarios(Contexto personal y familiar)
q Incertidumbre creciente respecto de cómo financiar el retiro (jubilación) (otras fuentes de ingresos y/o mecanismos alternativos o complementarios)
(desplazamiento del eje de preocupación: de morir prematuramente a sobrevivir a los recursos financieros)
q Incertidumbre creciente respecto de la cobertura futura de gastos de atención y conservación de la salud / Costos crecientes de la atención de la salud
q A cualquier edad, por diferentes circunstancias, uno puede verse necesitado de ser dependiente de otro
![Page 48: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/48.jpg)
Cuadro de situación - Escenarios(Contexto personal y familiar)
q Costos crecientes de la educación (hijos - nietos)
q Inseguridad creciente
q Imprevisibilidad (clima de negocios)
q Mayores responsabilidades frente a terceros (que dependen de nuestra capacidad de trabajar y de generar ingresos)
(familias con ingresos duales, de ingreso único, monoparentales, mujeres como único sostén del hogar, madres solteras, etc.)
![Page 49: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/49.jpg)
Cuadro de situación - Escenarios(Contexto personal y familiar)
q Fin del empleo vitalicio - Mayor inseguridad laboral
q Mayor rigidez del mercado laboral
q Dificultades en la reinserción laboral después de los 40-50 años
q Necesidad de financiar períodos de inactividad laboral (disminución o interrupción temporaria o definitiva de ingresos)
![Page 50: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/50.jpg)
Cuadro de situación - Escenarios(Contexto Empresa)
q Cobertura de los riesgos del trabajo
q Seguros de contratación obligatoria (beneficios para el personal)
q Obligaciones del empleador emergentes de la Ley de Contrato de Trabajo
q Beneficios dentro del plan de compensaciones (política de beneficios al personal) (planes contributivos y no contributivos)
![Page 51: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/51.jpg)
Cuadro de situación - Escenarios(Contexto Empresa)
q El seguro de vida dentro del plan de compensaciones
q Necesidad de retener recursos claves
q Mayor competencia en el reclutamiento de personal
q Mayor litigiosidad ante un despido, una muerte o una invalidez
RESPONSABILIDAD DEL PRODUCTOR ASESOR
![Page 52: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/52.jpg)
Cuadro de situación - Escenarios
Eliminación del régimen de capitalización individual y las AFJP
q Fin de la posibilidad de canalizar los aportes jubilatorios compulsivos hacia un mecanismo de capitalización individual (ahorro previsional) q Deja de ser un ahorro para convertirse en una promesa de cumplimiento incierto
(la jubilación como un salario diferido vs. la jubilación como un ahorro previsional)
![Page 53: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/53.jpg)
Cuadro de situación - Escenarios
Eliminación del régimen de capitalización individual y las AFJP
Un mercado más amplio para captar ahorro voluntario
OPORTUNIDAD:
SEGUROS de VIDA con ahorro y de RETIRO (planes individuales y colectivos)
![Page 54: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/54.jpg)
Complemento Jubilatorio Voluntario“Hoy x mañana”
Propuesta (proyecto) de AVIRA (Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina), con la asistencia técnica del Centro de Investigaciones del Seguro de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires Producto de ahorro voluntario en pesos con incentivos fiscales, cuyo objetivo es asegurar los beneficios de un mayor ingreso previsional en la etapa pasiva
Considerado como una de las prioridades estratégicas del Plan Nacional Estratégico del Seguro 2012-2020 (Desarrollo del mercado de seguros y reaseguros) / El seguro como instrumento del ahorro personal / desarrollo de un alternativa de ahorro complementario al sistema de seguridad social
![Page 55: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/55.jpg)
Posibilidades de desarrollo
![Page 56: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/56.jpg)
Posibilidades de desarrollo
Ámbitos de cobertura
q personal y familiar
q empresa
q otros grupos de adhesión
![Page 57: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/57.jpg)
Vida Individual
![Page 58: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/58.jpg)
Vida Individual - Posibilidades de desarrollo
q Necesidades de protección (función tradicional del seguro de vida: protección pura, temporaria o permanente / primas crecientes o nivelada)
q El seguro de vida como instrumento de previsión y como vehículo de acumulación de fondos a largo plazo (con un objetivo predeterminado y/o para hacer frente a imprevistos)
VENTAJAS:
Inembargabilidad (beneficiarios)
Libre de impuestos (beneficiarios)
Deducibilidad impositiva (primas correspondientes al riesgo de muerte) (Impuesto a las Ganancias - Máximo anual actual:
$ 996,23)
![Page 59: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/59.jpg)
Vida Individual - Posibilidades de desarrollo
q Inconveniencia de postergar la decisión de asegurarse ante la probabilidad de muerte prematura y de agravamiento de las condiciones de asegurabilidad (estado de salud)
q Único mecanismo que permite disponer en forma inmediata de un capital establecido, en el momento de máxima necesidad, independientemente del tiempo transcurrido desde su contratación y los aportes (pago de primas) efectuados
![Page 60: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/60.jpg)
Vida Colectivo
![Page 61: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/61.jpg)
Vida Colectivo - Empresas
q Se perciben como un valioso medio de protección y previsión; motiva a los empleados, aumenta la productividad y contribuye a disminuir los índices de rotación
q Complementan los beneficios otorgados por la empresa y brindan un mayor nivel de seguridad a los empleados
q No recargan la estructura de costos (beneficios contributivos)
![Page 62: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/62.jpg)
Vida Colectivo - Empresas
q Favorecen la imagen de liderazgo de la empresa y crean sentido de pertenencia en los empleados
q El mercado de beneficios a empleados se orienta hacia los beneficios contributivos
q Herramientas para atraer y retener personal clave
q Política de beneficios / Compensación total (sueldo fijo + variable + beneficios)
![Page 63: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/63.jpg)
El seguro de vida en el ámbito de la empresa
q obligaciones del empleador (programa integral comprendiendo cobertura de riesgos del trabajo)
RESPONSABILIDAD DEL PRODUCTOR ASESOR
q beneficios al personal (política de compensaciones) (planes optativos, contributivos o no contributivos)
q worksite marketing (programas de cross-selling)
![Page 64: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/64.jpg)
Vida Colectivo - Empresas
q seguros de contratación obligatoria
q seguros de adhesión total (para cubrir obligaciones del empleador)
q seguros de contratación voluntaria (optativos)
![Page 65: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/65.jpg)
Obligaciones del empleador
q seguros de contratación obligatoria
Seguro Colectivo de Vida Obligatorio - Decreto N° 1567/74
Seguro de Vida Obligatorio - Ley N° 16.600
Trabajadores rurales permanentes (excluidos del SCVO)
Convenios laborales (ej.: Convención Colectiva de Trabajo N° 130/75 - Empleados de Comercio)
Seguro de Retiro Complementario La Estrella
(Empleados de Comercio)
Beneficios independientes entre sí y respecto de cualquier otro que pudiera corresponder
![Page 66: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/66.jpg)
Otros seguros obligatorios
q seguros de contratación obligatoria
Ley N° 16.517 (Seguro de Vida Obligatorio para Tripulaciones de Embarcaciones de Pesca)
Ley N° 19.628 (Seguro de Vida Obligatorio para
Espectadores de Justas Deportivas)
![Page 67: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/67.jpg)
Obligaciones del empleador
q seguros de adhesión total
leyes laborales (cobertura amplia)
contrato de trabajo (cobertura específica)
(obligaciones del empleador por extinción del contrato de trabajo por muerte o incapacidad del trabajador) (arts. 120 y 156, LS)
![Page 68: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/68.jpg)
Vida Colectivo - Empresas
q seguros de contratación voluntaria (optativos)
múltiplo de sueldos
escala de capitales
capitales uniformes
(la empresa como “sponsor”, facilitando el acceso a la cobertura en condiciones ventajosas -de asegurabilidad y costo-)
![Page 69: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/69.jpg)
Seguro Colectivo - Grupos asegurables
Personal de empresas
Clientes / asociados / afiliados a otras entidades / grupos de afinidad:
entidades financieras (clientes / deudores)
entidades de medicina privada (planes prepagos) (continuidad de cobertura)
cooperativas, mutuales, sindicatos, obras sociales
asociaciones profesionales
clubes, countries, barrios cerrados
colegios (continuidad de estudios)
cooperativas de servicios públicos, municipios
consorcios de propietarios
otras instituciones
![Page 70: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/70.jpg)
Seguro Colectivo de Vida Obligatorio Decreto N° 1567/74
Resolución SSN Nº 35.333 (Reglamento del SCVO) (16/9/2010)
• cobertura
muerte (por cualquier causa)
• capital asegurado
$ 20.000 (desde el 1/4/14)
• tasa de prima (mensual)
0,205%o (primas a cargo del empleador)
![Page 71: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/71.jpg)
Seguro Colectivo de Vida Obligatorio Decreto N° 1567/74
• derecho de emisión (anual)
s/cantidad de vidas: $ 12 (1 a 25), $ 17 (26 a 50), $ 25 (más de 50)
• requisitos de asegurabilidad
relación de dependencia
• adhesión al seguro
total (100% del personal en relación de dependencia)
![Page 72: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/72.jpg)
Seguro Colectivo de Vida Obligatorio Decreto N° 1567/74
• carácter del beneficio
independiente de cualquier otro beneficio que pudiera corresponder
• exclusiones
no están comprendidos los trabajadores rurales permanentes (Ley N° 16.600)
s/Reglamento del Seguro Colectivo de Vida Obligatorio - Decreto N° 1567/74, Res. 35.333 (21/9/2010)
![Page 73: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/73.jpg)
Seguro de Vida Colectivo - Convenio Mercantil
Art. 97 de la Convención Colectiva de Trabajo N° 130/75 - Empleados de Comercio (8/8/1975)
• cobertura
muerte + incapacidad total y permanente
• capital asegurado
$ 104.817 (desde 1/9/14) (12 sueldos básicos iniciales- empleado administrativo categoría A)
• tasa de prima
a determinar, uniforme para todo el grupo
![Page 74: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/74.jpg)
Seguro de Vida Colectivo - Convenio Mercantil
• requisitos de asegurabilidad
personal en relación de dependencia comprendido en el ámbito del convenio colectivo de trabajo
• adhesión al seguro
total (100% del personal asegurable)
• carácter del beneficio
independiente de cualquier otro beneficio que pudiera corresponder
![Page 75: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/75.jpg)
Seguro de Vida Colectivo - Convenio Mercantil
• información necesaria para cotizar
listado de edades (fechas de nacimiento) / actividad principal de la empresa y tareas involucradas / ubicación geográfica
• primas
2/3 a cargo del empleador, 1/3 a cargo del empleado
• queda prohibido el autoseguro y la designación del empleador como beneficiario del seguro
![Page 76: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/76.jpg)
Seguro de Vida Colectivo - Contrato de Trabajo
• cobertura
muerte + Incapacidad total y permanente (doble indemnización)
• capital asegurado
en función del sueldo y de la antigüedad (ver “base de cálculo”)
• tasa de prima
a determinar, uniforme para todo el grupo
![Page 77: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/77.jpg)
Seguro de Vida Colectivo - Contrato de Trabajo
• requisitos de asegurabilidad
relación de dependencia
• adhesión al seguro
total (100% del personal asegurable)
• información necesaria para cotizar
listado con fechas de nacimiento, de ingreso al empleo (antigüedad) y sueldos / actividad principal de la empresa y tareas involucradas / ubicación geográfica / convenio colectivo (CCT) aplicable y promedio de las remuneraciones previstas en el mismo
![Page 78: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/78.jpg)
Seguro de Vida Colectivo - Contrato de Trabajo
• cálculo de los capitales asegurados
capital asegurado (*) = sueldo x antigüedad (años) (**)
2
(*) para el riesgo de muerte
(**) fracción mayor de tres meses se considera un año
base de cálculo
a) sueldo: mejor remuneración mensual, normal y habitual (ver tope) percibida durante el último año
b) capital (para el riesgo de muerte): no inferior a un sueldo
![Page 79: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/79.jpg)
Seguro de Vida Colectivo Optativo
• cobertura “básica”
riesgo principal: Muerte
riesgos adicionales:
incapacidad total y permanente
accidentes
muerte (“doble indemnización”)
pérdidas anatómicas o funcionales
![Page 80: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/80.jpg)
Seguro de Vida Colectivo Optativo
• capitales asegurados
múltiplo de sueldos
uniformes
escala
• tasa de prima (mensual)
a determinar, uniforme para todo el grupo (prima promedio ponderada)
• requisitos de asegurabilidad
relación de dependencia y servicio activo (concurrencia y atención normal del empleo con percepción regular de haberes) / Solicitud con declaración abreviada de salud
![Page 81: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/81.jpg)
Seguro de Vida Colectivo Optativo
• adhesión al seguro
adhesión mínima inicial y número mínimo de asegurados (renovaciones) a establecer / encuesta de adhesión al seguro
• pago de las primas
planes contributivos y no contributivos (primas íntegra- o parcialmente a cargo del empleador, o primas íntegramente a cargo del asegurado)
![Page 82: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/82.jpg)
Seguro de Vida Colectivo Optativo
• información necesaria para cotizar
fechas de nacimiento y sueldos (o montos s/escala)
actividad principal de la empresa y tareas involucradas / Ubicación geográfica
cobertura solicitada y forma de determinación de los capitales asegurados
inclusión de cónyuges
inclusión (y continuidad) de retirados y jubilados
![Page 83: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/83.jpg)
Seguro de Vida Colectivo - Entidades Financieras
• saldos deudores (credit life)
préstamos personales
préstamos hipotecarios
tarjetas de crédito
giros en descubierto
otros créditos
• titulares de cuentas corrientes / cajas de ahorros
![Page 84: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/84.jpg)
Accidentes Personales
![Page 85: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/85.jpg)
Accidentes personales (planes colectivos)
Posibilidades de desarrollo
q Cobertura básica dentro del programa de beneficios al personal
q Cobertura adicional para ejecutivos de la empresa
q Cobertura del “ámbito laboral” (muy difundido actualmente, aunque discutible)
![Page 86: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/86.jpg)
Accidentes personales (individual / colectivo)Posibilidades de desarrollo
q Protección básica a bajo costo
q “Montados” en seguros de líneas personales (seguro de automotores, combinado familiar, etc.)
q Dentro del espectro de beneficios que brindan mutuales, sindicatos y otros “grupos de adhesión”
q Planes especiales para colegios
q Empleadas de casas particulares (tareas de limpieza, de mantenimiento, o cuidado de personas) (nuevo régimen)
![Page 87: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/87.jpg)
El riesgo de accidenteÁmbitos de cobertura
q actividades profesionales
q actividades en la vida privada
q práctica de deportes
q viajes y utilización de medios de locomoción
![Page 88: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/88.jpg)
Sepelio
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Sepelio (individual / colectivo) Posibilidades de desarrollo
q Incorporado al programa de coberturas “sponsoreadas” por la empresa
q Dentro del espectro de beneficios que brindan mutuales, sindicatos y otros “grupos de adhesión”
q Planes individuales y familiares de contratación individual
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Salud
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Salud - Posibilidades de desarrollo
q ¿Seguro versus entidades de medicina privada? (coberturas médicas integrales - Piso: PMO)
q Coberturas complementarias (aportan dinero para hacer frente a gastos no cubiertos por el plan médico)
q Coberturas sustitutivas (por pérdida del empleo y/o abandono de planes prepagos) (motivación de compra: necesidad de bajar costos)
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Salud - Posibilidades de desarrollo
q Seguro de cuidados prolongados (long term care)
q Enfermedades temibles (dread diseases) (rider)
q Seguro de invalidez (stand-alone)(continuidad de ingresos - renta)
alcance: profesional o funcionaltemporaria o permanente, total o parcial por un tiempo determinado en meses o años, o
hasta alcanzar una edad determinada contratación individual o colectivarenta: % de ingresos declarados o modular
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Seguro de salud - Posibilidades de desarrollo
Planes disponibles: q Indemnizaciones por intervenciones quirúrgicas
q Long-term care (cuidados intensivos prolongados)
q Enfermedades críticas (dread diseases)
q Transplantes
q Hospitalización (gastos / renta por internación)
(stand-alone / riders)
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Retiro
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Retiro colectivo - Posibilidades de desarrollo
q Vehículo alternativo para la canalización del ahorro voluntario de los empleados (con o sin aportes de la empresa)
q Herramienta de RRHH para: (planes con aportes de la empresa)
a) la atracción y/o retención de empleados valiosos;b) facilitar una desvinculación;c) mejorar un plan de retiro anticipado (optativo).
q Planes complementarios para Sindicatos (ej.: Seguro de Retiro Complementario de los Mercantiles con La Estrella Retiro -act. Caja de Seguros/Werthein/D’Onofrio-)
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Función del Productor Asesor de Seguros
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Misión del Productor Asesor Profesional
Detectar necesidades -manifiestas y/o latentes- de protección y ahorro insatisfechas
(y hacer que el cliente las reconozca y considere soluciones posibles)
Buscar productos y servicios para sus clientes, no clientes para sus productos
(salvo estrategia específica para una determinada línea de productos,o en la primera etapa de su desarrollo profesional)
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Proximidad
Verdadero protagonista del negocio, el Productor Asesor es quien está en contacto directo con quienes
son el sostén y destinatarios del sistema: los asegurados (y los asegurables).
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Función social del Productor Asesor
q Agente de cambio cultural (actitud respecto del ahorro y frente a los riesgos - preocupación por el futuro - NECESIDAD DE AHORRAR - planificación del largo plazo)
q Difusión de la cultura de la previsión y el ahorro (conciencia aseguradora)
q El seguro como instrumento de estabilización social y promotor del desarrollo económico
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Función del Productor Asesor
q Analizar la situación patrimonial del cliente y descubrir necesidades (y hacer que el cliente las reconozca)
q Asesorar y proponer alternativas de un programa de previsión y ahorro (diferentes formas de encarar el problema)
q Contribuir a la toma de decisiones (implementación de las
soluciones propuestas)
q Asistir periódicamente al cliente (nuevas necesidades, cambios, dudas, etc.)
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Función del Productor Asesor
Crear conciencia:
q de su responsabilidad frente a terceros (aún más allá de su propia existencia)
q de (las consecuencias económicas de) los riesgos a los que está expuesto
![Page 102: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/102.jpg)
Función del Productor Asesor
Crear conciencia:
q de las posibilidades concretas de neutralizar esas consecuencias (el seguro como una de las herramientas disponibles)
q de la necesidad de tomar decisiones oportunas
PREVENCION - PREVISION - AHORRO - INVERSION
q de la conveniencia de estar asegurado
![Page 103: Ase 2015 presentación walter wörner](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022042600/579054cd1a28ab900c92284d/html5/thumbnails/103.jpg)
Función del Productor Asesor
Decisiones:
q del nivel de protección
q definición de objetivos (y horizonte) de ahorro
q determinación del nivel (capacidad) de aportes
q aprovechamiento de beneficios fiscales (incentivos a la previsión y al ahorro) (deducibilidad - diferimiento)
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Función del Productor Asesor
Decisiones:
q elección de los instrumentos de previsión y ahorro (inversiones - seguros - otras opciones)
q elección de vehículos de inversión
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Función del Productor Asesor
q Declaración de salud (art. 5 Ley de Seguros 17.418)
Primer seleccionador del riesgo
q Designación de beneficiario(s)
Manifestación de la voluntad del cliente (a quién busca proteger)