as i g nat ura de ne g o ci aci Ó n e mp re s ari al e n

INGENIERÍA EN QUÍMICA FARMACÉUTICAEN COMPETENCIAS PROFESIONALES

ASIGNATURA DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

1. Competencias Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicioético del liderazgo, con enfoque sistémico paracontribuir al logro de objetivos estratégicos.

2. Cuatrimestre Décimo3. Horas Teóricas 124. Horas Prácticas 185. Horas Totales 306. Horas Totales por Semana

Cuatrimestre2

7. Objetivo de aprendizaje El alumno formulará estrategias de negociar a través deidentificar el contexto, los actores y el tipo denegociación, explorando los diferentes estilos decomunicación para adaptar el que más convenga alobjetivo inicial.

Unidades de AprendizajeHoras

Teóricas Prácticas Totales

I. Factores y estilos de negociación 8 12 20II. Análisis de problemas y toma de decisión

efectiva4 6 10

Totales 12 18 30

ELABORÓ: Comité Técnico de HabilidadesGerenciales REVISÓ: Dirección Académica

APROBÓ: C. G. U. T. y P. FECHA DE ENTRADAEN VIGOR: Septiembre de 2020

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NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

UNIDADES DE APRENDIZAJE

1. Unidad deaprendizaje I. Factores y estilos de negociación

2. Horas Teóricas 83. Horas Prácticas 124. Horas Totales 205. Objetivo de la

Unidad deAprendizaje

El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación paracrear el escenario favorable a la negociación.

Temas Saber Saber hacer Ser

Factores yestilos de lanegociación

Definir factores internos yexternos de la negociación(tiempo, poderes,información, cultura,educación, estándares,experiencia, competencia).

Identificar los estilos denegociación.

Determinar cómo afectanlos factores internos yexternos a la negociación.

Seleccionar el estilo denegociación que convengade acuerdo al análisis defactores (Matriz).

ProactivoRespetoResponsabilidadIniciativaPuntualidadCríticoEspíritu desuperaciónpersonalAnalítico



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Elementosque influyenen el éxito dela negociación

Distinguir aspectos queinfluyen en la negociación:

- Personales:Características de lapersonalidad (carisma,audacia, comunicación,manejo de la inteligenciaemocional)- Comunicación: Estilos(relacionador, persuasivo,analítico y directivo) ypatrones (Verbal,corporal/sonora: expresiónfacial, postura corporal,tono muscular, ritmorespiratorio, tono de voz ygesticulación)

Determinar la tácticapersonal que defina elestilo de comunicación autilizar considerando susrasgos personales.




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Proceso de laNegociación

Describir las etapas delproceso de negociación(pre-negociación, gruesa,fina y post-negociación).

Identificar las 15 estrategiasde la negociación (agentede autoridad limitada,dinero en juego, prácticaestablecida, la migaja, elperrito, actuar y aceptarconsecuencias, la salidaoportuna, chico bueno-chico malo, alta y bajaautoridad, participaciónactiva, entender, sentir ,encontrarse, el aspaviento,restricciones depresupuesto, negociadorreacio, la decisión).

Identificar las 6 p´s de lanegociación robusta(producto, persona,pronóstico, problema, podery proceso).

Elaborar un planestratégico de negociación.




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PROCESO DE EVALUACIÓN

Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tiposde reactivos



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Realizará un plan estratégico deNegociación que contemple:

Pre-negociación:ObjetivosTiemposResponsables (Papel del líder ydel equipo)Estilo de comunicaciónMatriz de FactoresEstilo de NegociaciónResultado ProgramadoEstrategia de NegociaciónTáctica personal

Gruesa y FinaTérminos Legales y comercialesTiempoComparar estándaresAlternativas (Mínimo dos planes)Acuerdo Preliminar

Post-NegociaciónCierre de acuerdosResultados obtenidosComparación entre lo planeadoy lo obtenidoÁreas de oportunidad

1. Identificar factores internos yexternos, estrategias, el procesode negociación, las 6 p´s de lanegociación robusta y loselementos que afectan a lanegociación

2. Identificar los estilos denegociación

3. Relacionar conceptos con suexperiencia

4. Comprender la estructura delplan estratégico de la negociación

ProyectoLista de cotejo


PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos



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Análisis de casosSimulaciónEquipos colaborativos

Impresos de casosInternetEquipo audiovisual

ESPACIO FORMATIVO

Aula Laboratorio / Taller Empresa

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UNIDADES DE APRENDIZAJE

1. Unidad deaprendizaje II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva



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2. Horas Teóricas 43. Horas Prácticas 64. Horas Totales 105. Objetivo de la

Unidad deAprendizaje

El alumno aplicará los modelos de toma de decisión paragarantizar el cumplimiento de los objetivos de la organización.


Fases para latoma dedecisiones

Explicar el concepto "tomade decisiones"

Identificar las 5 fases delproceso de toma dedecisiones (Reconocimientodel problema, interpretacióndel problema, atención delproblema, cursos de accióny consecuencias).

Distinguir las etapas delproceso de toma dedecisiones.


Modelos parala toma dedecisiones

Identificar los 3 modelos de"toma de decisiones"(Racional, Racionalidadlimitada y político) y suscaracterísticas.

Identificar el modelo detoma de decisiones deacuerdo a la naturaleza delproblema.

Tomar la decisión a partirdel modelo seleccionado.




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PROCESO DE EVALUACIÓN

Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tiposde reactivos



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A partir de un caso elaborará unplan estratégico de toma dedecisiones que incluya:

Matriz del análisis del problema:- Identificación- Análisis de causas- Soluciones potenciales- Consecuencias de acciones

Alternativas de decisión:- Selección del modelo- Selección de la solución- Implementación- Evaluación

1. Comprender el concepto detoma de decisiones

2. Identificar las fases ymodelos de "toma dedecisiones"

3. Relacionar conceptos a uncaso práctico

4. Analizar alternativas desolución

5. Comprender la estructura delplan estratégico de toma dedecisión

Estudio de casosLista de cotejo


PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE



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Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticosAnálisis de casosSimulaciónEquipos colaborativos

Impresos de casosInternetEquipo audiovisual

ESPACIO FORMATIVO

Aula Laboratorio / Taller Empresa

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CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUECONTRIBUYE LA ASIGNATURA

Capacidad Criterios de DesempeñoEvaluar el contexto de la negociaciónidentificar su naturaleza, elementos,características y conflictos, paradeterminar el impacto que genera en laorganización.

Elabora un análisis del contexto que se llevará ala negociación que contiene:

● fortalezas de la negociación● oportunidades colaterales que generaría la

negociación para actores● debilidades de los actores para concretar la

negociación● amenazas que puedan incidir en la

negociación● tiempo de la negociación● costo-valor-beneficio de la negociación● impactos sobre la o las organizaciones

Determinar alternativas de acción a travésde un plan estratégico de negociaciónpara la toma de decisiones.

Elabora un plan estratégico de negociación quecontiene:

● objetivos● actores● alcances● estilos y roles de negociación por actor● definición de los tiempos● costo-valor-beneficio● diseño del ambiente en que se llevara a cabo

la negociación● diseño de la comunicación no verbal● diseño de propuestas alternativas para la

negociación



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Capacidad Criterios de DesempeñoSeleccionar cursos de acción a través deherramientas de toma de decisiones, paragarantizar el cumplimiento de los objetivosde la organización.

Elabora un reporte de la selección de alternativasque contiene:

● Metodología a través de la cual seseleccionaron las alternativas

● Descripción de las alternativas seleccionadas● Justificación de las alternativas en términos

de beneficios y efectos colaterales



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FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

Autor Año Título del Documento Ciudad País Editorial

Stephen P.Robbins, David A.de Cenzo

(1996)

Fundamentos deAdministración,Conceptos y aplicaciones

D. F. México Prentice Hall

Terry & Franklin (1985)

Principios deAdministración D. F México CECSA

Stoner, Freeman,Gilbert

(1996) Administración D.F. México Prentice Hall

Robbins, Stephen (1998)

La administración en elmundo de hoy D.F. México Prentice Hall

Leslie W. Rue yLloyd L. Byars

(1995)

Administración Teoría yaplicaciones D.F. México Grupo Editor

S. A.

Stephen P.Robbins, MaryCoulter

(1996) Administración. D.F. México Prentice Hall



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