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Fernando García Erviti es arquitecto y experto en el mercado inmobiliario. FOTOS. ROMAN ALONSO
Ahora se venden, anteste los compraban
P.- ¿Cuáles son los puntosfuertes de una vivienda ycuáles se deben ocultar?FGE.- Lo fundamental es suubicación. Como dicen losamericanos: 'Iacation, location,locatian', Que tenga cerca colegios, transporte, tiendas, latranquilidad... Esas son las cosas que hay que venderle alcomprador, no tanto el ladrilloy mucho menos nuestros recuerdos, porque el compradorya tiene los suyos. Lo que nospuede hacer rechazar un pisoes que esté en mal estado,que sea difícil de mantener olos malos olores causados porel tabaco o por animales.
P.- ¿Qué otros factores,además del precio, son necesarios para posicionar uninmueble en el mercado?FGE.- Hay que preparar el piso para su venta. Cuando unoquiere vender un coche lo lavay arregla porque a nadie se leocurre pensar que ya lo haráel comprador. Pero, en los pisos, nos hemos acostumbradoa otra cosa. Antes, al comprador le daban mucho crédito ycon ese dinero tiraba el pisoentero y lo hacía nuevo. Ahora, sin embargo, va apurado yprefiere no tener que hacer nada. A los clientes siempre lespedimos que preparen la casapara que deje de ser 'en la queviven' y se convierta en 'la quevenden' y que reparen lo queesté estropeado pero sin gastarse mucho dinero. Tambiéntienen que descargar el piso,porque somos un poco diógenes y vivimos rodeados debártulos. Luego el compradordice: iQué horror, qué pequeño es, no cabe nada!, pero esque hay pisos que no se puede ni entrar. Mi consejo es quitar la mitad de las cosas de lasestanterías y recoger los efectos personales para dejarla como si se tratara del piso pilotode una urbanización nueva.
P.- Dénos un par de trucos
'Si anunciasbien tu piso yno lo vendes enun mes, báialo,porque a eseprecio no lo vasa vender nunca'
hasta que, de pronto, se venden todos en quince días. Estamos pescando de noche yno sabemos dónde están lospeces, tenemos que bajar ybajar y cuando piquen sabremos que estaban ahí. La manera de encontrar el valor demercado es la de siempre,antes los sublamas hastadonde el mercado era capazde llegar y ahora los bajamoscon el mismo propósito.
El experto aconseja no ir a ver más de tres pisosen un día y hacer la visita acompañado.
te entretengas, y bájalo radicalmente, para adaptarte a losplazos del mercado.
P.- Pero ¿cómo saber hastadonde tenemos que bajarpara no salir perdiendo?FGE.- Hay una anécdotaílustrativa. Tengo un buenamigo que trabaja en una delas principales inmobiliariasdel país y en los momentosde auge del sector me contabaque, en la casetade venta de unade sus promociones, una parejajoven preguntabapor un piso dedos dormitorios yse quejaba de locaro que era. Sinembargo, después de calcularles la hipoteca,pasaban a preguntar por el de tres dormitorios. Cuando se marchaban,ponian el piso de dos habitaciones al precio del de tresporque estaba claro que elcomprador lo podla pagar.Recientemente me lo he encontrado y me ha dicho queahora ponen los pisos a unprecio y no viene nadie; losbajan y siguen sin tener llamadas ni visitas; los bajanotra vez y así sucesivamente
P.- y ¿cuánto tiempo sería"razonable" esperar paraque se produzca la venta?FGE.- Hoy ya no vale esperarseis meses porque para entonces el precio puede haberbajado. Si no lo vendes a unprecio, dentro de seis meses,menos. Es un error pensarque cuando los "lercados están fríos esos tiempos sonmás largos. Los inmobiliariosnos estamos encontrando conque si pones una propiedad ala venta, la anuncias adecuadamente y no la has vendidoen un mes es que no la vas avender nunca. Date prisa, no
Fernando Garcla ha impartido un curso a los miembros de Afilia, asociación creada hace Ires años y medio parallevar adelante el concepto americano de la exclusividad compartida.
acertado era seguir pidiendomás y más. Iba subiendo lamarea y no había prisa:"Cuando llegue donde estoyyo, ya me bañaré", pensábamos. Ahora no estamos seguros de si hemos llegado a labajamar o todavia han de bajar más, pero tenemos muyclaro que a corto o medio plazo no van a subir, así que esatécníca ya no vale. Ahora tenemos que preguntarnos aqué precio se vende y ponernos ahi o por debajo. Ese es
~~~~~re~~o~:~~a~o~:~~~::aque razonablemente tenemosposibilidades de encontrar uncomprador en un plazo también razonable.
que tenga los mejores medios...
P.- Antes, uno fijaba los precios porlo alto para rebajarlos durante la negociación ¿Sigue siendo una buenaestrategia?FGE.- Tiene gracia porque antes al cliente se le preguntaba: "¿Usted en cuantoquiere vender?" Y contestaban: "Mire, seha vendido un piso igual en 300 pues yoquiero 350". Dábamos por hecho que lo
que al principio nos ha costado. Como lascasas nunca bajaban de precio, supusouna gran sorpresa que de pronto cambiara el paradigma: iCaramba, pues sí quepueden bajar! Y esa consciencia es muyimportante. Después, se debe buscar almejor profesional, de la misma maneraque nos ponemos en las mejores manoscuando tenemos un problema de salud.Ha de ser el que más confianza nos inspire, el que nos parezca más preparado, el
P.- ¿Qué es lo primero que debe hacerun particular para vender su casa?Fernando Garcia Erviti.- Lo primero esdarse cuenta de que estamos en uno delos momentos más delicados del sector.Afortunadamente, ya se va estabilizando.Vamos entendiéndolo y aceptándolo, por-
El arquitecto Fernando GarcíaErviti compara la dificultad quehoy en día tiene poner precio aun piso en venta con pescar denoche. No se sabe por dóndeestán los peces (los compradores) ni a qué nivel de preciosestarían dispuestos a picar.Eso sí, una vez se ha encontrado el valor de mercado, no sepuede esperar, porque cadames que pasa se devalúa. Unproceso inverso al que se vivíahace unos años. García Ervitialaba la decisión de las inmobiliarias de asociarse para gestionar los inmuebles de maneraconjunta, siguiendo el modeloamericano, y asegura que estole facilita las cosas tanto alcomprador como al vendedor.
Sonriente e ingenioso, FernandoGarcía Erviti tiene esa locuacidadque caracteriza a las personas con
las ideas muy claras. El arquitecto y director de la revista 'Inmobiliarios' llegó a Santander para formar a los agentes de Cantabria, una región pionera en la colabora·ción entre inmobiliarias (buena parte deellas están asociadas en Atilia), lo que havenido a demostrar que también se puedetrabajar en equipo en un sector que sedisputaba las ventas a cara de perro.
FERNANDO GARCIA E
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PATRICIA SAN VICENTE
P.- ¿Que le diria a quienessiguen pensando que recurrir a una inmobiliaria implica perder parte de las ganancias?FGE.- La gente siempre pien·sa que se puede ahorrar loshonorarios de la inmobiliaria,que ahora andan en torno al 4o 5%, pero tienen que pensarque es la que te va a defenderde un comprador que, sin haber visto el piso, ya te está pidiendo que lo bajes un 20 O30%. Cuando estás trabajando con tiburones de ese ordenmás vale que estés protegido.
parecia de locos que las inmobiliarias españolas no compartieran los pisos y que un cliente tuviera que acudir a treinta ocuarenta agentes para podercomprarse uno. Ellos trabajancon la exclusividad compartida, no personal, desde hacecien años y con muy buenosresuitados. Un banco hipotecario me pidió que averiguarapor qué el 85% de las operaciones en EE UU se hacen através de agentes inmobiliariosy sólo el 15% entre particulares (en España es al revés,sólo participan profesionalesen el 25%) y llegué a la conclusión de que la colaboraciónentre los agentes era el elemento renovador que necesitaba la industria. A raiz de ladifusión de estas ideas, hanempezado a surgir asociacio
nes en nuestro país.En Cantabria es dondemejor se están haciendo las cosas, porqueson ellos mismos losque se ponen deacuerdo y establecensus normas en lugar decompetir. No es que lacompetencia desaparezca, porque todasquieren captar la propiedad, pero colaboranen otras cosas. Yo locompararía con los cargadores de los móviles:si todas las compañías
se pusieran de acuerdo parafijar un estándar común, el beneficio sería para todos.
P.- Usted es buen conocedor del mercado inmobiliario americano, donde ha trabajado muchos años. ¿Deberíamos imitarles en algo?FGE.- A los americanos les
Internet ha cambiado radicalmente la forma de trabajar del sector inmobiliario.
lo muevan. Eso es posibleporque los profesionales deCantabria han hecho una cosaimportantísima, que ya se estáimitando en otros lugares delpaís, la creación de una asociación que comparte la gestión de los inmuebles, de manera que si tú le encargas laventa de tu propiedad a una,las demás se comprometen acolaborar con ella vendiendo,no sólo sus propiedades, sinotodas. Es un concepto novedoso en España pero tradicional en EE UU.
puede entrar en la web de unainmobiliaria y ver su productoy el de otras; y el vendedorpuede darle un piso a una inmobiliaria y que ella se preocupe de que todas las demás
P.- Supongo que tambiénaprovecharán sus ventajas,como hacen los particulares.FGE.- Internet nos ha dadouna herramienta buenísimapara poder compartir nuestrasbases de datos. El comprador
R.- ¿Internet ha cambiado laforma de trabajar de losagentes inmobiliarios?FGE.- Ha cambiado nuestronegocio radicalmente. El inmobiliario tradicional era elque sabía lo que se vendia ylo que no. Hoy, la informacióncada vez tiene menos valor ylo que valen son nuestros conocimientos técnicos y jurídicos para orientar al comprador. No somos vendedoresde pisos, los vendedores sonlos propietarios, somos asesores pero hay muchos inmobiliarios que todavia no lo hanentendido. Los malos tiempospasarán, pero Internet no vaa dejar de existir y no tienemarcha atrás.
Las inmobiliarias ya no venden información sino asesoramiento.
ce necesitar más ayuda quenunca, alguien que negocie asu favor con sensatez y leasesore para tomar la decisióncorrecta.Y además está Internet, donde hay tanta ofertaque te desorientas. Por eso, elprofesional tiene que hacer untrabajo muy importante deasesoramiento. Sobre todo,cuando el cliente no conoce lazona, por ejemplo Cantabria,un lugar muy deseado parasegunda vivienda o, incluso,para la jubilación.
P.- ¿Cómo influye el pesimismo reinante sobre elsector inmobiliario?FGE.- Mucho, sin duda. Elcomprador no tiene hambre yve que hay muchisimo producto. Eso le da poder ante elvendedor pero también le ha-
P.- ¿Que características dela vivienda le recomendaríaobservar al comprador?FGE.- La visita es importantisima. No hay que ver casassin ton ni son porque los inmobiliarios tenemos comprobado que quien mira muchasacaba comprando la peor. Esmejor centrar bien el tiro, tener claro lo que quieres y después mirar con calma. No hayque visitar más de dos o trescasas en un dia, hay quecompararlas con otras que tegustaron, no es conveniente irsolo y, si te gusta la primeraque viste, cómprala. Para quese dé este amor a primeravista antes has tenido quepensar mucho porque luegopuedes darte cuenta de queno tiene ninguna característica de las que buscabas. Yorecomiendo hacer una lista enun papel para comprar de forma más rápida y eficiente.
Exclusividad compartida
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para salir airoso de una negociación inmobiliaria.FGE.- Lo más importante esque el vendedor se dé cuentade que él no puede enseñarsu piso, tiene que dejarlo enmanos de un agente inmobiliario y marcharse en cuantovenga el cliente a visitarlo.Sólo asi el comprador se sentirá cómodo y podrá decir: 'Meencanta'. Delante del dueñono podria hacerlo porque lesubiría el precio. Cuando unparticular empieza a enseñarsu piso, los inmobiliarios nosponemos a temblar porque,con la ilusión de vender,siempre acaban diciendo lomás inconveniente. Antes eradiferente porque las casas sevendían solas; en realidad, telas compraban.