“técnicas de negociación” · negociación características de una buena negociación: es la...
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Seminario:
“Técnicas de Negociación”
Contenido del Seminario
UNIDAD 1: EL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN
UNIDAD 2: MODELO EXPLICATIVO.
UNIDAD 3: CÓMO PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
UNIDAD 4: PROCESO I: CÓMO PREPARAR LA NEGOCIACIÓN.
UNIDAD 5: PROCESO II: EL DESARROLLO DE LAS NEGOCIACIONES.
UNIDAD 6: PROCESO III: EL ACUERDO DE LAS NEGOCIACIONES.
UNIDAD 7: DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR
Unidad I
Marco teórico
2. Un modelo de
negociación.
3. Compromiso.
4. Aplicación del modelo
5. Mediciones del éxito en
una negociación
6. T. extraclase
caso 2
Marco Teórico
Los buenos negociadores manejanconceptos en forma intuitiva.
Las destrezas de cualquiernegociador, se pueden incrementarcon el apoyo de un modeloorganizado para preparar, conduciry revisar negociaciones
El Modelo de Negociación
El modelo de negociacióndesarrollado en la universidad deHarvard y en Conflict Managementconsidera siete elementos queestán presentes en cualquiernegociación:
El Modelo de Negociación
1. Intereses
2. Opciones
3. Alternativas
4. Legitimidad
5. Comunicación
6. Relación
7. MAAN
El Modelo de Negociación
Intereses
Corresponde a lo que realmentedesean las partes, lo que está detrásde sus posiciones.
Caso de las Naranjas(pag.34, párrafo1)
El Modelo de Negociación
Opciones
Las opciones son los posibles acuerdosentre los negociadores, considerandolas distintas maneras de satisfacer losintereses de las partes.
El Modelo de Negociación
Alternativas
Corresponde a lo que las partes puedenhacer, ya sea por sí mismas o enacuerdo con terceros, para resolverciertos conflictos y sus raíces.
Búsqueda conjunta de soluciones comoun proceso.
El Modelo de Negociación
Legitimidad
Se refiere a la argumentación sobre labase de criterios objetivos eindependientes de la voluntad de laspartes.
Ver párrafo 2, pagina 34.
El Modelo de Negociación
Comunicación
Muchas negociaciones se dificultan porque unaparte mal interpreta lo que la otra ha dicho ohecho.
Si los malentendidos son comunes entrepersonas que se conocen y tienen confianzamutua, con mayor razón se presentan entrepersonas que están negociando temas complejos.
https://youtu.be/_wzXmpBteKk
El Modelo de Negociación
Relación
Las partes en conflicto mantienen algúntipo de relación, aunque sea sólorespecto de la disputa.
Una buena relación de trabajo permiteenfrentar en mejor forma losdesacuerdos, que inevitablementesurgen en toda interacción.
El Modelo de Negociación
Relación
Tratar la relación y la sustancia enforma independiente
Ser incondicionalmente constructivo.
Compromiso
Posterior al MAAN(mejor alternativade acuerdo negociado)
Se deben tomar en cuenta loscaracterísticas de este paso.
Compromiso
Características:
Claros y Operacionales:
Todos saben lo que cada quien tiene que hacer,como y cuándo, sin dar lugar a confusiones omalos entendidos.
Por ejemplo, las cláusulas del tipo «ambas partes harán sus mejores esfuerzos... suelen ser conflictivas si no se aclara que
se entenderá por «mejores esfuerzos.
Compromiso
Características:
Realistas:
Ambas partes realmente pueden hacer aquello alo que se han comprometido, y hacerlo noatenta contra sus intereses.
Compromiso
Características:
Suficientes:
Cubren todos los aspectos necesarios paraalcanzar el resultado necesario, sin requerirnegociaciones adicionales.
En conflictos sujetos a mucha presión pública, se intenta salvar la emergencia mediante acuerdos ambiguos, que luego dan origen a acusaciones de incumplimiento por
parte de alguno o ambos involucrados.
Aplicación del Modelo para MAAN
Comunicación-Relación
Intereses-Opciones
Legitimidad-Compromiso
Mediciones del Éxito en una
Negociación
Características de una buenaNegociación:
Realmente es nuestra Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado (MAAN)?:
Antes de aceptar un acuerdo debemos verificar que esmás beneficioso que actuar en forma independiente o quellegar a acuerdo con un tercero.
Mediciones del Éxito en una
Negociación
Características de una buenaNegociación:
Satisface los Intereses:
Es necesario velar por satisfacer bien losintereses propios; aceptablemente los de la otraparte y satisfacer los de terceros que puedanverse afectados por nuestra negociación.
Mediciones del Éxito en una
Negociación
Características de una buenaNegociación:
Es la mejor de Varias Opciones:
Si se le presta adecuada atención al proceso degenerar opciones, las negociaciones permitenmejorar el rendimiento de cada negociador.
«Mientras más complejo sea el negocio, más oportunidades existen para crear valor adicional»
(H. Raiffa).
Mediciones del Éxito en una
Negociación
Características de una buenaNegociación:
El Resultado se Considera Legitimo.
Ninguna de las partes se siente estafada: aunqueel resultado sea creativo o beneficioso, si elnegociador no lo puede explicar de una maneralógica y persuasiva, lo más probable es que nosea aceptado o que se arrepienta de lo acordado,lo cual entorpece el cumplimiento.
Mediciones del Éxito en una
Negociación
Características de una buenaNegociación:
Los Compromisos son Claros yOperativos.
Todas las partes tienen claro qué harán, como ycuándo. No se requerirán negociacionesadicionales.
Mediciones del Éxito en una
Negociación
Características de una buenaNegociación:
La Comunicación Fue Efectiva.
El proceso de negociación fue eficiente y no seperdió tiempo.
Mediciones del Éxito en una
Negociación
Características de una buenaNegociación:
La Negociación Ayudó a Establecer oMejorar la Relación de Trabajo:
Dos acuerdo idénticos en contenido, son muydistintos si en uno las partes se entendieron yquedaron con la mejor disposición para volver ahacer negocios juntos, y en el otro las partes seagredieron y menoscabaron la relación.
Unidad III
1. Características del negociador.
2. Estilos de negociación.
3. Tipos de negociadores.
4. Estrategias.
5. Tácticas.
6. Comunicación.
7. Lenguaje.
8. Asertividad.
9. Lugar de la negociación.
10. Momento de iniciar la
negociación.
11. Fases de la negociación.
12. Actividad y/o caso 003