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ANEXO. " elevator pitch " o "discurso de elevador". Apertura Tiempo Pasión Petición Producto o servicio que ofrece Mercado objetivo Modelo de negocio Competencia Ventaja competitiva. Marketing. ?. ING (acción). MARKET (mercado). - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
ANEXO
"elevator pitch" o "discurso de elevador"
Apertura Tiempo Pasión Petición
Producto o servicio que ofreceMercado objetivo
Modelo de negocio Competencia
Ventaja competitiva
Marketing ?
MARKET (mercado) ING (acción)
Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un
grupo social a través del intercambio con beneficio para todas las partes
involucradas.
análisis profundo del comportamiento humano…
proceso de intercambio
el marketing es, tanto una filosofía como una técnica: Filosofía: Es una postura mental; una forma de concebir larelación de intercambio, por parte de… Técnica : Es el modo de ejecutar la relación de intercambio.
«Márketing es un proceso social por el que los individuos y los grupos obtienen lo que ellos necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y su valoración con otros». (P. KOTLER).
«El márketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al
consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades».
(P. DRUCKER).
«Márketing es la acción de conjunto de la empresa, dirigida hacia el cliente con
el objetivo de una rentabilidad». (GOLDMANN).
«Márketing es el proceso de planificar y realizar las variables precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen
los objetivos particulares y de las organizaciones».
( Asociación Americana de Márketing, AMA).
?¿para qué sirve el marketing
-Para vender más?...o ¿para conseguir clientes?-Para aumentar la rentabilidad de la empresa?-Para conocer a tu “cliente”-Para crear una imagen que se proyecta al “mundo”?... diferenciación-Para contribuir al desarrollo de la credibilidad -Para mantener un cliente?
Para qué sirve el marketing en:Las relaciones interpersonalesLa políticaEn el trabajo (Carrera)EducaciónSociedad (Social)ComercioCulturalIndustrial
Actividades de operación - Comprender al mundo exterior. - Predecir el mundo exterior. - Desarrollar, al interior de la empresa, productos que armonicen con las necesidades y deseos de las entidades que integran el mundo exterior. - Promover los productos desarrollados, en el mundo exterior.
Marco ético y legal
- Plagio- Coima- Incentivos
"Quien desee un éxito constante debe cambiar su conducta de acuerdo con los
tiempos."
Nicolás Maquiavelo, 1469-1527.
1) Hay una tendencia lógica en el individuo, léase empresa, negocio e incluso producto o servicio, a alcanzar el éxito, con independencia de cuales sean los valores asignados a tan genérico término (posición, titulación, dinero, rentabilidad, beneficio, ...).
2) Los tiempos, es decir, el entorno condiciona a los sujetos, tanto personas físicas, individuales, como personas jurídicas. Este entorno, y en concreto las reglas y principios que lo rigen, no es estático, sino que va modificándose a lo largo del tiempo.
3) La virtud de alcanzar el éxito descansa en la capacidad de amoldarse a las nuevas exigencias y requisitos que demanda el entorno. Es decir, son los individuos o entidades los que deben adaptarse al entorno, ya que difícilmente sucederá lo contrario.
CONOCIENDO A NUESTROS CLIENTES
?¿qué necesidades tienen las personas
Autorrealización
Reconocimiento
Afiliación
Seguridad
Fisiología
Cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) o intercambio.Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor.
Generalmente esta operación pretende satisfacer una necesidad.
CompradorPersona que ejecuta un intercambio transaccional
Consumidor
Persona que usa, emplea, utiliza, explota, o simplemente se sirve de…
La persona que intenta satisfacer sus necesidades y deseos a través de una relación de intercambio.
DeseoPara Aristóteles, el deseo no sería necesariamente irracional, sino
que por el contrario, podría ser un acto premeditado, que tiene como objeto algo sobre lo que se ha de decidir.
En este sentido, aquello que es llamado “elección” o “preferencia” sería un “deseo deliberado”.
DecisiónDeterminación ante opciones posibles,valor o firmeza en la manera de actuar.
Nuestras decisiones determinan nuestro comportamiento y definen nuestras conductas?
ComportamientoManera de portarse, conducirse o proceder
ConductaParte o manera en que los hombres
deciden su vida y dirigen sus acciones
La conducta se modifica ante las necesidades fundamentales por factores biológicos y heredables.
la conducta humana depende más de lo que el ser aprende durante su vida que del instinto
Explicación de la Conducta HumanaUnidades de explicación
Unidades de alto orden: permiten conocer la conducta social del
individuo
Unidades de bajo orden: sirven para estudiar cómo el ser humano llega a
conocer su mundo e interpretarlo.
Unidades de bajo orden: sirven para estudiar cómo el ser humano llega a
conocer su mundo e interpretarlo.
Atención
Sensación
Percepción
Experiencia
Conocimiento
Para que un estímulo sea recibido por el organismo, y pase a integrar parte de la experiencia humana va a depender de:
Intensidad del Estímulo
Experiencia previa del individuo y de sus expectativas
Motivaciones racionales y emocionales
Principales factores de influencia en la CONDUCTA del comprador.
La influencia de la cultura en la conducta del consumidor
En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura como;
la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en
generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad
La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a
las necesidades de la sociedad
La cultura se aprende como parte de la experiencia social
La cultura se aprende como parte de la experiencia social, se adquieren a través del
aprendizaje formal, informal y técnico
El Diseño y la publicidad modelan el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de
expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento
La mente tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la
comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles
y conceptos de productos a través de medios masivos.
SentidoCapital simbólico
Manifestación cultural
Los elementos de la cultura se transmiten por cuatro instituciones: la familia, la iglesia, la
escuela y los medios de comunicación
Los signos de la cultura se transfieren a un bien de consumo a través de los sistemas
comunicacionales, los bienes y servicios modelan la conducta del consumidor mediante
ciertos rituales de comportamiento de consumo
Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor
Segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que comparten los miembros un
grupo subcultural específico
Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector
identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen
creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad.
Las principales categorías subculturales son: las nacionalidad, raza, religión, la localización
geográfica, la edad, el sexo y la educación
Subcultura
Diferentes deseosFormas de uso
Preferencias de compra
Actúan en un mercado
MercadosPersonas u organizaciones
1) Necesidades por satisfacer2) Dinero para gastar3) Disposición para gastarlo
MKT ataca segmentosMKT x objetivo
Posicionamiento
Segmentación de Mercados
Diferentes deseosFormas de uso
Preferencias de compra
Oferta
Demanda (Venta potencial)
Segmentación intuitivao
Análisis estructurado
Segmentación intuitivao Análisis estructurado
Identificar deseos actuales y potenciales
Identificar características distinguibles (Común)
Identificar el potencial y grado de satisfacción
Condiciones de un segmento
Características mesurables y datos asequibles (info)Mercado accesibleTamaño considerable del segmento
Primer Segmento
Consumidores finalesUsuarios empresariales
Segmentación de mercado deCONSUMIDORES
Segmentación de mercado deCONSUMIDORES
GEOGRÁFICADistribución demográfica regional
Estilos, actitudes, cultura, clima, usos sociales…
DEMOGRÁFICAEdad, Sexo, Etapa del ciclo vital de la familia, Ingreso, Educación…
Clase socialCenso
PSICOGRÁFICA¿Porque los consumidores se comportan como lo hacen?Formas de sentir, pensar y de comportamiento
Dimensión de la personalidadCaracterísticas del estilo de vidaValores de los consumidores
Dimensión de la personalidadCompulsivo, cauto, introvertidos, gregarios, socialesIntensidad difícil de medir
Características del estilo de vidaActividades, intereses y opinionesAccesibilidad difícil de medir
Valores de los consumidoresReflejo de nuestra necesidades ajustadas a las realidades del mundo en que vivimos.
Fuerza relativa de los valores
Respeto de uno mimoDiversión y gusto de vivir
Sentido de pertenenciaSeguridad
Tener relaciones cálidaSentido de logro
EmociónAutorrealización
Ser respetado
COMPORTAMIENTO
Beneficios deseados, más allá del producto o servicio
Tasa de Uso No usuarioUsuario esporádicoUsuario regularUsuario habitual (Mitad fuerte)
Esfuerzos de MKT
Segmentación de mercado deNEGOCIOS
Usuarios empresariales
Relativamente menor en tamañoMarketing muy enfocado
Ubicación de los clientesCriterio geográfico
Tipo de clienteIndustria; Tipología
Tamaño; Grande, mediana, Pyme, Micro
Estructura de la organización; Público / Privado
Criterios de compra; Calidad, precios bajos, entrega a tiempo
Condición de transacciónSituación de compra; Recompra, arriendo…
Tasa de uso; Habituales, esporádicos, no usuarios (Prospectos)
Procedimiento de compra; Licitada, Concurso…
Mercados MetaESTRATEGIAS
Estrategia de agregaciónTodo el mercado como un segmento“Escopeta de perdigones”
Estrategia de un solo segmentoLlamada concentraciónExpertos de un nicho de mercado“Todos los huevos en una sola canasta”
Estrategia de segmentos múltiplesDiversificar la oferta
Selección de un mercado metaCompatibilidad de objetivos e imagenConocer la oportunidad de mercadoVolumen de ventas suficienteEscasos competidores o débiles
POSICIONAMIENTO
Mantenerse en la menteComunicar beneficios
Estrategias de posicionamientoElegir el conceptoDimensión o carácterCoordinación del MIX
Mapa de percepción (Conceptual)Posicionamiento hipotético “portátiles”
diseño
caros
status
funcionales
económicos
resistentes
asequibles
Asus
Compaq
Apple
HP
Lenovo
entretenidos
enchulados
armados
Posicionamiento vacante
Con el tiempo el posicionamientose va desgastando
Reestablecer el atractivoreposicionar
PRONOSTICO DE MERCADOsegmentos con tamaño suficiente
Pronostico de la demanda
Participación de mercado
Participación de mercado
Factor de mercadoSe encuentra en un mercadoEs mensurablesSe relaciona con la demanda de un
producto en una forma conocida
Población del país
Número de personas con PC
portátil
Gasto para PC portátil
Ingreso per cápita
FactorX =
18.000.000
3.000.000 400.000
400.000
X = 6,5
Factor de mercado paraColocación de tiendas Tablet PC
Potencial de mercadoPotencial de ventaPronostico de venta
Potencial de mercadoVolumen total de ventas que puede esperar todas las organizaciones que venden un producto, durante un periodo definido, en un mercado especifico en condiciones ideales
Potencial de ventaVolumen total de ventas que puede esperar una organización definida en condiciones ideales
Pronóstico de ventaVolumen total de ventas que puede esperar una organizaciones, durante un periodo definido, en un mercado especifico en condiciones ideales
Pronóstico de ventaSe calcula luego de analizar los dos potenciales anterioresSe elabora mediante un presupuesto y un plan de MKT
Métodos paraPronosticar ventas
Métodos paraPronóstico de venta
Análisis de factores de mercado (vinculares)Derivación directa (cruce de factores)Análisis de correlación (historial)
Encuesta de intención
MKT de prueba
Ventas pasadas y análisis de tendencia
Juicio ejecutivo