análisis y evaluación de modelos de...
TRANSCRIPT
ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE
MODELOS DE NEGOCIO
Prof. Dr. Juan J. López García E-mail: [email protected] Dpto. de Economía Financiera y Contabilidad Escuela Politécnica Superior Universidad de Alicante
ESCENARIO DE LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA
EVOLUCIÓN DE LA TASA DE INTENCIÓN EMPRENDEDORA EN ESPAÑA EN EL PERIODO 2002-2012 (Fuente: Informe GEM España 2012)
Fuente: Mapa del emprendimiento en España en 2013 elaborado por Spain Startup & Investor Summit y IE Business School a partir de los más de 2000 participantes a la Startup Competition 2013
ESCENARIO DE LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA
Fuente: Mapa del emprendimiento en España en 2013 elaborado por Spain Startup & Investor Summit y IE Business School a partir de los más de 2000 participantes a la Startup Competition 2013
ESCENARIO DE LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA
ESCENARIO DE LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA
DESGLOSE DE LA TASA DE ABANDONO DE INICIATIVAS EMPRESARIALES EN LOS ÚLTIMOS 12 MESES (Fuente: Informe GEM España 2012)
PLAN DE NEGOCIO • La manera tradicional de describir la manera de
lanzar un negocio • Un documento donde plasmar las hipótesis NO
PROBADAS del negocio potencial • Define las estrategias a seguir para alcanzar unos
resultados financieros con un horizonte de 3-5 años • Un documento que resulta imprescindible para
captar recursos financieros externos
“NINGÚN PLAN DE NEGOCIO SOBREVIVE AL PRIMER CONTACTO CON LOS CLIENTES” (STEVE BLANK)
El método de Alex Osterwalder (business model canvas) + El método de Steve Blank
(customer development )
LEAN START-UP (ERIC RIES)
“Una Start-up es la organización temporal usada para buscar un modelo de negocio escalable, repetible y rentable” (STEVE BLANK & BOB DORF)
START-UP GRAN
COMPAÑÍA
BÚSQUEDA DE UN MODELO DE NEGOCIO
EJECUCIÓN DE UN MODELO DE NEGOCIO
MODELO DE NEGOCIO
“Describe la lógica a través de la cual una empresa crea, proporciona y captura valor” (ALEX OSTERWALDER & YVES PIGNEUR)
Bloques de Diseño y Preguntas Clave a
responder en el Business Model Cavas
¿CÓMO? ¿QUÉ? ¿QUIÉN?
MODELO FINANCIERO
BÚSQUEDA DE UN MODELO DE NEGOCIO
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
SEGMENTOS DE MERCADO
Diferentes segmentos a los que
enfocamos la propuesta de valor.
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más
importantes?
¿Por qué compran?
Mercados de masas, segmentos específicos, mercados muy segmentados, mercados diversificados o mercados multilaterales
USUARIOS DE INTERNET
RECLUTADORES
PUBLICISTAS Y VENDEDORES
DESARROLLA- DORES DE
APLICACIONES
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
PROPUESTA DE VALOR
SEGMENTO DE MERCADO
Conjunto de productos y servicios
que crean valor para un segmento
concreto del mercado
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problemas les ayudamos a resolver o qué necesidad satisfacemos?
¿Qué conjunto de productos y servicios ofrecemos a cada segmento?
Low-cost, novedad, accesibilidad, comodidad, marca, rendimiento, reducción de riesgos, diseño, personalización, etc.
USUARIOS DE INTERNET
RECLUTADORES IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL
TALENTO REQUERIDO
GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y
CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL
PUBLICISTAS Y VENDEDORES
DESARROLLA- DORES DE
APLICACIONES
ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO
ACCESO A LOS CONTENIDOS DE
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Describe la manera de hacer llegar
una propuesta de valor a los
diferentes segmentos de mercado.
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
¿Cómo se integran todos nuestros canales?
¿Qué canales ofrecen mejores resultados y mayor rentabilidad?
¿Cómo se integran en el comportamiento diario de los clientes?
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canales propios-ajenos, directos-indirectos, físicos o electrónicos
Describe la manera de hacer llegar
una propuesta de valor a los
diferentes segmentos de mercado.
USUARIOS DE INTERNET
RECLUTADORES IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL
TALENTO REQUERIDO
GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y
CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL
WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES
PUBLICISTAS Y VENDEDORES
DESARROLLA- DORES DE
APLICACIONES FUERZA DE VENTAS
ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO
ACCESO A LOS CONTENIDOS DE
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
RELACIÓN CON CLIENTES
Describe los tipos de
relaciones que establece
una empresa con los
diferentes segmentos del
mercado
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
RELACIÓN CON CLIENTES
Describe los tipos de
relaciones que establece
una empresa con los
diferentes segmentos del
mercado
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su coste?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
Asistencia personal, asistencia personal exclusiva, autoservicio, servicios automáticos, comunidades o creación colectiva
USUARIOS DE INTERNET
RECLUTADORES IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL
TALENTO REQUERIDO
GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y
CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL
WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES
RED DEL MISMO LADO
PUBLICISTAS Y VENDEDORES
DESARROLLA- DORES DE
APLICACIONES FUERZA DE VENTAS
ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO
ACCESO A LOS CONTENIDOS DE
RED MULTILATERAL
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
FLUJOS DE INGRESOS
Describe la manera de generar
flujos de caja procedentes de los
diferentes segmentos de mercado
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Cómo pagan actualmente y cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos al total?
Precios fijos o precios de naturaleza dinámica
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
FLUJOS DE INGRESOS
Venta de activo, cuota por uso, cuota de suscripción, cuota por arrendamiento, concesión de licencias, intermediación o publicidad
Describe la manera de generar
flujos de caja procedentes de los
diferentes segmentos de mercado
Precios fijos o precios de naturaleza dinámica
USUARIOS DE INTERNET
RECLUTADORES IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL
TALENTO REQUERIDO
GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y
CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL
WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES
RED DEL MISMO LADO
SOLUCIONES DE CONTRATACIÓN
SOLUCIONES DE MARKETING
LIBRE SUBSCRIPCIO- NES PREMIUM
PUBLICISTAS Y VENDEDORES
DESARROLLA- DORES DE
APLICACIONES FUERZA DE VENTAS
ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO
ACCESO A LOS CONTENIDOS DE
RED MULTILATERAL
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
RECURSOS CLAVE
¿Qué recursos clave requiere
nuestra propuesta de valor, canales
de distribución, relaciones con los
clientes y fuentes de ingresos?
Describe los activos principales
requeridos para hacer funcionar
el modelo de negocio.
Físicos, intelectuales, humanos y financieros
USUARIOS DE INTERNET
RECLUTADORES IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL
TALENTO REQUERIDO
GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y
CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL
WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES
RED DEL MISMO LADO
SOLUCIONES DE CONTRATACIÓN
SOLUCIONES DE MARKETING
LIBRE SUBSCRIPCIO- NES PREMIUM
PLATAFORMA LINKEDIN
PUBLICISTAS Y VENDEDORES
DESARROLLA- DORES DE
APLICACIONES FUERZA DE VENTAS
ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO
ACCESO A LOS CONTENIDOS DE
RED MULTILATERAL
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
ACTIVIDADES CLAVE
Actividades más
importantes a desarrollar
por una empresa para que
el modelo de negocio
funcione
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales
de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
Producción (diseño-fabricación-distribución), resolución de problemas y plataforma (modelos de negocio electrónicos)
USUARIOS DE INTERNET
RECLUTADORES IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL
TALENTO REQUERIDO
GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y
CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL
WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES
RED DEL MISMO LADO
SOLUCIONES DE CONTRATACIÓN
SOLUCIONES DE MARKETING
LIBRE SUBSCRIPCIO- NES PREMIUM
PLATAFORMA LINKEDIN
DESARROLLO Y GESTIÓN DE LA PLATAFORMA
PUBLICISTAS Y VENDEDORES
DESARROLLA- DORES DE
APLICACIONES FUERZA DE VENTAS
ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO
ACCESO A LOS CONTENIDOS DE
RED MULTILATERAL
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
PARTNERS CLAVE
¿Quiénes son los aliados clave?
¿Quiénes son los proveedores clave?
¿Qué recursos clave proporcionan los socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?
Red de proveedores y socios que
posibilitan el funcionamiento del
modelo de negocio
USUARIOS DE INTERNET
RECLUTADORES IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL
TALENTO REQUERIDO
GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y
CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL
WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES
RED DEL MISMO LADO
SOLUCIONES DE CONTRATACIÓN
SOLUCIONES DE MARKETING
LIBRE SUBSCRIPCIO- NES PREMIUM
PLATAFORMA LINKEDIN
DESARROLLO Y GESTIÓN DE LA PLATAFORMA
PROVEEDORES TECNOLÓGICOS DE
LA PLATAFORMA
PUBLICISTAS Y VENDEDORES
DESARROLLA- DORES DE
APLICACIONES FUERZA DE VENTAS
ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO
ACCESO A LOS CONTENIDOS DE
RED MULTILATERAL
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
ESTRUCTURA DE COSTES
¿Cuáles son los costes más importantes en el
modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más costosos?
¿Cuáles son las actividades clave más costosas?
Costes necesarios para
hacer funcionar el
modelo de negocio
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
ESTRUCTURA DE COSTES
Costes necesarios para
hacer funcionar el
modelo de negocio
MODELOS DE
NEGOCIO
BASADOS EN
COSTE
MODELOS DE
NEGOCIO
BASADOS EN
VALOR
9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO
ESTRUCTURA DE COSTES
Costes necesarios para
hacer funcionar el
modelo de negocio
Costes fijos y variables, economías a escala, economías de alcance
USUARIOS DE INTERNET
RECLUTADORES IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL
TALENTO REQUERIDO
GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y
CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL
WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES
RED DEL MISMO LADO
SOLUCIONES DE CONTRATACIÓN
SOLUCIONES DE MARKETING
LIBRE SUBSCRIPCIO- NES PREMIUM
PLATAFORMA LINKEDIN
DESARROLLO Y GESTIÓN DE LA PLATAFORMA
DESARROLLO DEL PRODUCTO
INFRAES- TRUCTURA
ORGANIZATIVA
COSTES DE GESTIÓN DE
PLATAFORMA
PUBLICISTAS Y VENDEDORES
DESARROLLA- DORES DE
APLICACIONES FUERZA DE VENTAS
ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO
ACCESO A LOS CONTENIDOS DE
RED MULTILATERAL
MARKETING Y VENTAS
PROVEEDORES TECNOLÓGICOS DE
LA PLATAFORMA
SEGMENTOS DE MERCADO Uno o varios segmentos de clientes
FLUJOS DE INGRESOS Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
RELACIÓN CON EL CLIENTE se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
ESTRUCTURA DE COSTES Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costes.
PROPUESTA DE VALOR Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor
ACTIVIDADES CLAVE mediante la realización de una serie de actividades fundamentales
RECURSOS CLAVE son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descritos anteriormente
RED DE PARTNERS Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1. DISEÑO
LA MISMA TECNOLOGÍA, PRODUCTO O SERVICIO PUEDE DAR LUGAR A MÚLTIPLES MODELOS DE NEGOCIO…
Mercado de masas vs. Nicho de mercado
Un segmento del mercado vs. otro Innovación radical vs. incremental
Océanos azules vs. Océanos rojos
Producto vs. Servicio
Canales directos vs. Indirectos
Canales físicos vs. virtuales
Producción en masa vs. Personalizada
Asistencia personal vs. automática
Pagado vs. Libre
Precio fijo vs. Dinámico
Copyright vs. Copyleft
Intensivo en mano de obra vs. En capital
Desembolsos financieros vs. Cooperación Costes vs. Valor
Costes fijos vs. Costes variables In-sourcing vs. Out-sourcing
Ingresos transaccionales vs. periódicos
DESPUÉS DE UN ANÁLISIS SOBRE DIFERENTES MODELOS…
DESPUÉS DE UN ANÁLISIS SOBRE DIFERENTES MODELOS, ELIGES TU PROPIO MODELO DE NEGOCIO…
1. DISEÑO 2. EVALUACIÓN
HIPÓTESIS
HIPÓTESIS
HIPÓTESIS
HIPÓTESIS HIPÓTESIS
HIPÓTESIS
HIPÓTESIS
PERO ESE MODELO DE NEGOCIO ES SÓLO UN CONJUNTO DE HIPÓTESIS O SUPOSICIONES…
HIPÓTESIS HIPÓTESIS
TEST
TEST
TEST
TEST TEST
TEST
TEST
Y DEBEMOS VALIDAR CADA UNA DE LAS HIPÓTESIS EN LAS QUE SE BASA EL MODELO DE NEGOCIOS INICIAL…
TEST TEST
ES DECIR CONVERTIR LAS HIPÓTESIS EN HECHOS…
HIPÓTESIS
TEST
Diseño de experimentos
Conocimiento
1.SALIR AL MERCADO 2.PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
1. DISEÑO 2. EVALUACIÓN 3. PIVOTAJE
Y DEBEMOS PIVOTAR O ITERAR TANTAS VECES COMO SEA NECESARIO HASTA CORROBORAR QUE EL MODELO DE NEGOCIO FUNCIONA……
Y DEBEMOS PIVOTAR O ITERAR TANTAS VECES COMO SEA NECESARIO HASTA CORROBORAR QUE EL MODELO DE NEGOCIO FUNCIONA……
Y DEBEMOS PIVOTAR O ITERAR TANTAS VECES COMO SEA NECESARIO HASTA CORROBORAR QUE EL MODELO DE NEGOCIO FUNCIONA……
….ES RENTABLE Y ESCALABLE
EJECUCIÓN BÚSQUEDA
Descubrimiento del cliente
Validación del cliente
Creación del cliente
Construcción de la compañía
Pivotaje
PROCESO DE DESARROLLO DEL CLIENTE
EXPLOREMOS Y VALIDEMOS UN MODELO DE NEGOCIO
RENTABLE Y ESCALABLE ANTES DE SU EJECUCIÓN
MUCHAS GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN Y PACIENCIA…..
Prof. Dr. Juan J. López García E-mail: [email protected] Dpto. de Economía Financiera y Contabilidad Escuela Politécnica Superior Universidad de Alicante